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第二单元 销售人员的素质要求
本单元目录
n 品格方面
n 态度方面
n 技能方面
n 形象方面

学习目标
n 努力塑造良好专业的业务人员形象

品格方面
n 诚实守信。与客户建立信赖关系，需要销售人员具有“诚”“信”品格。销售首先是销售自己，推销自己的人格，信用不好，生意很难维持。客户接受一个销售人员的前提是客户对他的信任，这样才能保持交易的可持续性和良性发展。

案例：

n 积极的人生态度。销售人员每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压力；销售人员每天都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。销售人员必须有积极的人生态度，不屈不饶的精神，远大的眼光，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，面对推销工作的巨大的犀利压力和严峻考验。

案例：

n 坚持不懈。成功的销售人员总是比别人坚持得久一点，工作更刻苦一点。销售遵循“平均法则”，通常探访若干数目（例如是一百）的客户，才有一家愿意购买，那么必须忍受九十九次回绝，必须忍受一次一次的回绝，坚持下来，离成功才能越来越近。

案例：

n 敬业精神。坚守本分，保持认真的工作态度，是这一职业所必须的。

案例：

n 吃苦耐劳。销售是一项十分艰苦的工作，处在销售的前线，条件艰苦，工作量大，面临各种复杂的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神很难扛得住。

案例：

n 善于沟通。销售是一项说服性的沟通工作，需要70%的倾听，30%的表达。善于沟通者容易成功。优秀的销售人员会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受心和同情心，判断客户的真实需要并加以满足，最终成交。

案例：

n 想象力。优秀的销售人员应具备描述公司前景，产品利益的能力。富于想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还可以给自己自信心，增强说服力，帮助客户早下定单。

案例：

n 协作精神和团队精神。在公司内部形成良好的工作气氛和团结协作精神是非常重要的。个人当然也重要的，但只有团对才能是完成公司整体目标，公司倡导集体奋斗的精神，而不提倡个人英雄主义。

案例：

态度方面
n 态度的概念
态度——一种有意识的持有的信念或观点；我们都会倾向于我们喜欢的东西，避开那些我们不喜欢的东西，这种倾向是态度的生动表现。
态度是后天形成的，是由人的潜意识形成的一种习惯习惯。习惯是可以培养的，所以态度是可以调整的。

n 对待自己的态度：

l 认识自己——树立自我形象：
不必强迫依照别人的意见生活。强迫自己符合他人的期望，就象得了精神厌食症：但你把自己压缩在一个既定的小框框里的时候，你的目光将只集中在假想的虚胖上，使你一心一意想消除它们。
忘掉过去。把那些气馁丧志的过去彻底抹去。你可以回想过去成功的经验，或从错误中学习。忘掉所有障碍进步的情绪包袱。
确认自己的目标是自己真正想要的，相信自己具有无穷的潜力。
为自己描绘一个理想的形象。“你”是重要的关键，没有必要做别人的影子。不要再想你“应该”怎么样；相反的，你可以在心里勾勒出自己最好的一面，并让这些最好的本质帮助你达成人生的目标。
想象*逼真=现实。如果你希望成为一名成功的业务代表，那么就联想一下吧！尽管你不是公司中业绩最好的那一位（毕竟一家公司只能有一位），但是你仍有可能跻身顶尖之列，所以，想象你已经是一个顶尖的业务代表。然后问自己：“那些顶尖的业务代表每天在做什么，他们有什么样的态度对待工作？他们在客户、同事、主管面前的行为举止是如何的？”有了轮廓，你就可以身体力行了。

l 喜欢自己——进行积极的自我谈话：
聪明的谈话使你如愿以偿。潜意识相信你对自己说的话，并确保你照此行动。语言有力的影响着行为，只要控制了自我交谈，就可以利用潜意识来帮助你实现目标。
你的发展，你的变化，都遵循着你所想的。当前的思维决定未来的命运。思维的积累造就了观念。

n 对工作的态度
——付出自有回报
——具备“五心”
平常心
责任心
耐心
诚心
进取心

n 对挫折的态度：
l 相信自己的潜能是无限的；
l 格式塔心理学可以帮助人们达到自己的目标；
l 人都是有盲点的，改变自己的思维方式是比较积极的解决问题的方法；

技能方面
n 销售基础知识
包括产品知识和营销理论，我们将在以后的单元详细论述。

n 专业销售技巧
业务代表所要具备的基本技能，将在以后的单元里做专题介绍。

n 沟通技巧

n 自我管理

形象方面
n 仪表要求
l 服装整洁，白色衬衣、深色西装、中性色彩的领带，鞋要檫亮，不穿白袜。
l 仪容自然、整洁、大方。
n 行为要求
l 平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位。
l 距离对方一肘宽的距离。
l 手自然下垂或拿资料。
l 挺胸、直立。
l 平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前倾。
n 语言要求
l 语气和缓、热情、充满自信。
l 声音洪亮。
l 避免语速过慢。
l 避免发音出错。

心理活动室

荣氏测试
1、在普通的人群中，你喜欢：
a、听别人说 b、参与交谈
2、考虑一个问题时，你是否：
a、首先寻求了解事情的背景 b、先考察特定的时间、地点及有关当事人
3、你的天性更倾向于：
a、思考和感受生活 b、投身于实际的生活体验
4、你是否对于 更感兴趣？
A、人的自然行为表现 b、人的行为的动机
5、假设你的生活很有保障，你将如何安排自己的闲暇时光？
A、做些想入非非的事 b、做些具有实际益处的事情
6、你喜欢什么样的绘面：
A、意境飘逸 B、古朴、实在
7、在实际工作中，你：
A、作风散漫 B、格守时间
8、假如你在工作中很有策略，你的真实想法是：
A、表白于众 B、缄默不语
9、在对事物作出判断时，你的思维过程主要是：
A、寻找一个知道原则 B、表明你个人的价值衡量标准
10、对于人类的研究，你更喜欢：
A、行为准则与法律 B、礼仪与价值取向
11、你通常采取何种方式能更容易表达自己的思想？
A、书写 B、交谈
12、你想了解人们喜欢评头论足的背后隐藏的动机吗？
A、经常想了解 B、不提想了解
13、你总是渴望参与别人的计划吗？
A、很少 B、经常
14、你更喜欢通过 来了解某件事情。
A、阅读报刊杂志 B、道听途说
15、你的冲动属于：
A、随意型的 B、守时型的
16、当一本书令你感到大失所望时，你通常：
A、换本新书看 B、不管怎样，先看完再说
17、当你准备出门旅行时，你通常合适收拾行装？
A、等到最后要走的一刻 B、平时有空的时候
18、多数时候，你喜欢什么样的人？
A、善于思考的人 B、感情丰富的人
19、你发现自己更容易对什么问题进行思考、研究？
A、社会问题 B、朋友间的问题
20、对你来说，处事机敏意味着：
A、尊重别人独立的观点 B、富有温暖的同情心
21、在赞扬别人时，你通常会：
A、有所保留 B、大加溢美之词
22、你的人生态度变得：
A、越来越从众 B、愈来愈具个性
23、你喜欢同银行的职员、理发师或是搬运工聊天吗？
A、不喜欢 B、喜欢
24、你认为有人来电话是件值得高兴的事吗？
A、不值得高兴 B、值得高兴
25、你会为眼前利益而忽略细节吗？
A、经常如此 B、很少这样
26、你喜欢阅读：
A、诗歌和小说 B、时事新闻
27、在观察事物时，你采取的第一步常常是：
A、关注整体效果 B、考察重要的细节
28、在进行逻辑推理时，你常常：
A、从一般规律推至特殊事例 B、从特殊势力推至一般规律
29、面对别人遭遇不幸时，你最先想到的是：
A、寻找不幸的原因所在 B、给予抚慰
30、当你无意间听到两个人为某个观点而争执不下是时，你希望：
A、他们能达成一直的意见 B、他们能停止争论
31、你有多少朋友？
A、几乎没有朋友 B、有很多朋友
32、对于人类的反映，你对 更感兴趣？
A、研究普遍的超自然法则 B、研究个体特征
33、阅读时，你喜欢：
A、研究人物 B、情节描写
34、在色彩的调配上，你喜欢：
A、晦暗沉郁的效果 B、欢快明朗的效果
35、你是乐于消费，还是勤于节俭？
A、消费 B、节俭
36、做到事事有条不紊，对你来说：
A、感到麻烦 B、轻而易举
37、你会根据短短的一次会面而判断一个人吗？
A、是的 B、不会
38、当你的观点与圈内人士有分歧时，你会感到：
A、很有意思，想进一步探讨 B、很不舒服
39、你对人们的 更感兴趣？
A、思想信仰 B、行为举止
40、你通常将自己观察到的现象作为事实来：
A、进行研究 B、加以珍视，以备后用
41、你的性情属于：
A、深思熟虑型 B、顺其自然
42、写诗人信件时，你往往习惯于：
A、时不时地改变措词 B、一旦写就，不在改动
43、你喜欢结识陌生人吗？
A、不喜欢 B、喜欢
44、在家中你很爱说话吗？
A、不太喜欢 B、十分爱说话
45、度假时，你的行动经常是：
A、凭一时兴趣，朝三暮四 B、遵照度假计划
46、你常常通过 来对问题得出结论
A、突发的灵感 B、深思熟虑的推理
47、如果你独自生活，你往往：
A、不会为一些生活琐碎所困扰 B、把一切都安排得井井有条
48、当遇见人时，你喜欢与他们谈论他们的：
A、职业 B、个人喜好
49、你喜欢阅读哪类书记：
A、传记作品 B、小说
50、你喜欢建筑物的入口：
A、小 B、大
51、如果聚会上有_____，你会感觉更开心
A、六个人 B、十二个人
52、当你卧床修养一周或更长时间，假如家里和生意都有人替你管理得很好，你还会感到烦扰、不安吗？
A、不会 B、会
53、一星期七个晚上，你喜欢哪一种安排：
A、一个晚上和朋友们相聚，其余六个晚上独处
B、三个晚上和朋友们相聚，其余四个晚上独处
54、当一个人持有错误观念时，你会：
A、改换一个话题 B、努力更正他
55、你会感觉问题就好似一个紧闭的物资，非要运用直觉来开启不可吗？
A、经常感觉如此 B、体会不深
56、艺术作品中，你主要喜欢：
A、大众题材的 B、摄影方面的
57、你很爱整洁，这是：
A、努力养成的习惯 B、天生如此
58、假设你在一个旅馆里等人，该旅馆有两个休息厅，色调各不相同，但布置都很有品位，你会选择哪个休息厅：
A、冷色调的 B、暖色调的
59、你对于既定目标总是：
A、持之以恒地为之追求 B、随时准备重定目标
60、你喜欢做些收藏吗？
A、喜欢 B、不喜欢
61、假设下面良种人你都很喜欢，那么多数时候，你会更喜欢：
A、爱思考的人 B、活泼开朗的人
62、对于绘画作品，你常常关注其：
A、采用的形式 B、色彩的搭配
63、你喜欢什么时候作出决策？
A、闲暇之际 B、立即进行
64、假如你对下面两部戏都很熟悉，你喜欢去剧院看哪一部戏：
A、《哈姆雷特》 B、《罗密欧与朱丽叶》
65、你会莫名其妙地感到不安和烦躁吗？
A、经常如此 B、很少这样
66、失眠时，你会吃安眠药吗？
A、有时会 B、很少这样
67、欣赏一幅春天的风景画时，你关注：
A、整体的线条和色彩 B、天空、树木和花草的细致刻画
68、你能有时别人说出：
A、他们特别的兴趣 B、他们的琐碎事情
69、在阅读查寻信息时，你希望资料内容：
A、连贯而详细 B、全面而丰富
70、你倾向于：
A、挖掘生命的内在蕴含 B、展示生命的外在实际表现
71、你喜欢怎样安排自己的时间：
A、一段时间只专心与做一件事情 B、同时做许多的事情
72、你渴望有别人参与你的计划吗？
A、有时想 B、经常想
73、在房间的不止上，你喜欢：
A、纯朴、自然的风格 B、保持原来的色调
74、你很容易受疑惑去从事新追求的吗？
A、有点儿 B、不太容易
75、给别人挑选礼物时，你选择：
A、自认为会带给对方一个以为惊喜的礼物B、自认为对方想要的礼物
76、你相信自己生来脑子里就有生来生物钟吗？
A、相信 B、不相信
77、你喜欢下面哪类作品：
A、传统艺术 B、现代艺术
78、你的性格倾向于：
A、严肃刻板 B、乐观开朗
79、你交友的态度如何：
A、只和那些自己比较信任的人交友 B、有许多不同类型的好友
80、对于已经形成的观点，你：
A、乐于改变 B、往往坚持到底
81、对于未来的前途，你认为：
A、船到桥头自然直 B、要为将来可能会发生的种种不测做准备

荣氏测试答题纸
圈出你的选择A或B
姓 名： 职业：
性 别： 年龄：
婚姻状况： 日期：

得分：
内向 直觉 思维
外向 感知 情感

1A/B 11A/B 21 A/B 31 A/B 41 A/B 51 A/B 61 A/B 70 A/B 78 A/B
2 A/B 12 A/B 22 A/B 32 A/B 42 A/B 52 A/B 62 A/B 71 A/B 79 A/B
3 A/B 13 A/B 23 A/B 33 A/B 43 A/B 53 A/B 63 A/B 72 A/B
4A/B 14A/B 24A/B 34 A/B 44 A/B 54A/B 64 A/B 73 A/B
5 A/B 15 A/B 25 A/B 35 A/B 45 A/B 55A/B 65 A/B 74 A/B 80 A/B
6 A/B 16 A/B 26A/B 36 A/B 46 A/B 56 A/B 66 A/B 75 A/B 81 A/B
7A/B 17A/B 27 A/B 37 A/B 47 A/B 57 A/B 67 A/B 76 A/B
8 A/B 18 A/B 28 A/B 38 A/B 48 A/B 58 A/B 68 A/B 77 A/B
9A/B 19A/B 29 A/B 39 A/B 49 A/B 59 A/B 69 A/B
10 A/B 20 A/B 30 A/B 40 A/B 50 A/B 60 A/B

请在另一张单独的答题纸上表出你的选择。略去你不喜欢的答案，如能在20分钟内做完选择，你的答案将显得更为简单而圆满。之后，如果你愿意，可以在做依次检查，作一些必要的改换。

关于测试：
荣氏测试是一向用来表达人的性格类型的心理测验。在他的1921年出版的《心理类型》一书中，荣格博士界定阐释了构成特殊个性类型的心理表现与功能。
首先，是有关人的普遍心理表现，即内向和外向两个对立面。根据荣格的观点，从习惯而言，心理类型氛围内向和外向。其次，他将意识的功能氛围四种：良种感知功能，即干支和知觉；另两种是判断功能，即思维和情感。
本测试旨在为完成该卷调查的人提供一个心理类型解释。

关于操作：
测试的操作十分简单，给参加测试的人各分发一份测试题及一张答题纸。每个问题都附有说明，受测者只要在答题纸上正确标出自己的选择答案。测试时间设定为20分钟。需要强调的一点是，受测者应对问题做出第一反应，而不要对问题进行长时间的思考。另外，本测试答题纸上的题号顺序按纵向排列。这一点，应在受测者开始选择之前就向他们说清楚。

模拟讨论
我最重视的价值观
目的 这个练习是帮助你了解你最重要的价值观
概述 逐一删除你比较不重视的以下项目

步骤一
从这个包括个人和工作价值的清单中，选择你心目中十个最重要的行为准则或生活方式。你可以随意在这个单子上，增添你重视的价值观。

¨ 成就
¨ 升迁
¨ 关爱
¨ 艺术
¨ 挑战性的问题
¨ 冒险
¨ 变化
¨ 亲密关系
¨ 社群
¨ 能力
¨ 竞争
¨ 合作
¨ 国家
¨ 创造力
¨ 决断力
¨ 民主
¨ 生态意识
¨ 经济保障
¨ 效益
¨ 效率
¨ 道德实践
¨ 卓越
¨ 刺激
¨ 专业
¨ 快节奏的工作
¨ 自由
¨ 财务收益
¨ 友谊
¨ 成长
¨ 拥有家庭
¨ 帮助别人
¨ 帮助社会
¨ 诚实
¨ 独立
¨ 影响别人
¨ 内在和谐
¨ 廉洁正直
¨ 知识上的地位
¨ 工作的平静
¨ 知识
¨ 领导力
¨ 地点
¨ 忠贞
¨ 市场地位
¨ 有意义的工作
¨ 功绩
¨ 金钱
¨ 大自然
¨ 智慧
¨ 名气
¨ 和别人一起工作
¨ 在压力下工作
¨ 生理上的挑战
¨ 享乐
¨ 权利
¨ 隐私
¨ 公共服务
¨ 纯洁
¨ 做事的品质
¨ 人际关系的品质
¨ 肯定
¨ 宗教
¨ 名誉
¨ 责任
¨ 安全感
¨ 自重
¨ 安宁
¨ 成熟
¨ 稳定
¨ 地位
¨ 督导别人
¨ 能自有运用的时间
¨ 秩序
¨ 放荡的生活
¨ 财富
¨ 与开放而诚实的人为伍
¨ 事实
¨ 独立工作
¨ 个人发展

步骤二：消去法
现在，你已经选定了十个项目，假定你只能保留五项。你会放弃哪些项把它划掉？
现在，假定你只能保留四项，你会放弃哪一项？把它划掉？
现在，再划掉一项，你的桌子上只剩下三项。
再删掉一项，桌子上只剩下两项。
最后，划掉两项中的一项，单子上的项目中你最关心的是哪一项？