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《销售管理》考试大纲
一、总体要求
本课程的考试目的在于检查和测试学生对销售管理学的基本概念、基本原理及基本方法的掌握程度，是否具有初步应用这些基本原理和基本方法分析、解决实际工作中有关问题的能力。因此，考试可能涉及到课程所包含的任何一部分内容。考生需要注意以下几个方面，具体地说：
（一）独立思考，注重理解，把握体系
《销售管理》课程共十章，内容丰富，各章之间既有联系又相对独立。在学习或复习时，必须认真思考，学好课件，掌握课程讲解、综合练习、课程作业、例题分析等栏目的内容。在理解的基础上掌握课程的结构体系和主要内容。考生应围绕课件，全面系统地学习，并在此基础上识记重点名词、重要概念，掌握基本知识、基本理论和基本方法，可取得较好的效果。
（二）突出重点，兼顾全面
本课程考试重点在考察考生对销售管理理论和知识的了解程度，以及对重点知识和实务的掌握领会程度。因此，复习时应在了解一般性内容的同时，尽量突出重点，在全面系统学习的基础上有针对性的把握重点章节，掌握重点内容。
（三）加强练习，重视课件
围绕课程内容，并依据考试大纲的题型，本课程的相应课件设计了大量的练习题并提供参考答案，供考生复习时用。这些练习题都是围绕课程中一些可能的出题范围来设计的，力求覆盖课程中考生应该掌握和理解的内容。
（四）注意理论联系实际
《销售管理》是一门理论性和实践性都很强的学科。在学习中，要注意理论联系实际，结合我国现实情况，进一步思考和体会销售管理理论对于销售管理实务的指导作用，并尝试利用课程中的基本方法解决实务问题，以提高分析问题和解决问题的能力。
总之，通过对教材的系统学习，有效地使用课件，完成相关要求，考生一定会实现本课程的教学目标。
二、考核方式和试卷结构
（一）考核方式：闭卷。答题时间：120分钟。
（二）试卷结构
成绩
卷面总计100分
客观部分
单项选择题
10个小题，每小题2分，共20分
多项选择题
5个小题，每小题3分，共15分
主观部分
辨析题
2个小题，每小题15分，共30分
计算题
1个小题，共15分
案例分析
1个小题，共20分

三、各题型解题技巧
（一）单项选择题
单项选择题题干常以陈述句或问句提出解题依据、目标、要求和方法等。备选答案是4个，但正确的答案只有一个。其难点在于几个备选答案多是相似的，极易混淆。此类题的目的是测试考生分辨正确和错误的能力，检查考生对课程基本内容，特别是基本概念掌握的程度和准确性。此类题型实际上也是判断题，只有经过判断才能将正确的、符合题意的答案选出。而能否选择正确，关键在于对课程内容和基本概念的熟悉和掌握程度。
（二）多项选择题
这种题型与上述单项选择题相似，其特点是，在给定的五个备选答案中，至少有两个或以上是符合题意的正确答案。选对的得分，少选、多选和错选均不得分。
多项选择题的难度大于单项选择题，难就难在在备选答案中到底有几个符合题意的正确答案，稍有疏忽就会选择失误，回答错误。这种题型增加了选择的迷惑性，减少了考生猜题的可能性，能测试出考生的真正水平。为了提高选择正确答案的可能性，考生除了需要掌握一定的解题技巧，例如采用排除法、比较法或推理法对备选答案进行比较、分析、判断外，关键还在于全面、系统地学习课程内容，扎实地掌握课程中的基本概念，正确界定问题的界限，理解问题的精神实质。
（三）辨析题
辨析题给出的题干包括正确或者不正确两种形式。回答这类问题时要先判断是否正确；而后对第一步所作出的判断给出充分的理由，包括对重要概念的陈述和重要观点的解释、分析；第三，对给出的理由进行说明，包括正确的说法和正确的理由展开，如果涉及到其间的关系，要对关系给予说明。
注意：对辨析题的回答要重判断、重分析。在分析中内容的把握要介于概念与论述题之间，不能仅答概念，这样会使得分析不够而丢分，也不能像论述题那样旁征博引而作无用之功，分析时要就事论事，只按照系统框架（所涉及到的点）进行分析，没有必要展开。
（四）计算题
这类题型主要涉及销售管理与销售运行中实务操作的相关问题，如销售计划的制定、销售配额的界定、销售组织的规模、销售额分析、销售成本分析等。考试时一般要求考生根据题中所给的资料，运用所学知识，正确地进行计算。目的是综合考查考生对有关销售管理方法的应用技能和熟练程度。答题时需要注意以下问题：
1．书写要规范，字体要工整；
2．要认真审题，注意题中所给资料和提供的条件；
3．计算要有步骤，特别是关键步骤不能少。每一步骤都应书写名称或项目，计算结果应符合题意要求，如保留两位小数点等。
（五）案例分析题
这类题事先给出一个案例，案例后给出一个或两个思考题，要求学生对已给出的案例按照思考题的问题进行分析，所要做的工作是：第一，审题，即根据案例后给出的问题阅读案例，第二，将案例中所涉及到的理论知识点找到，这一阶段要从案例中尽量多挖掘理论知识点；第三，将这些理论知识点结合案例的内容进行分析；第四，进行归纳、总结。这里需要注意的问题是：归纳的知识点要尽可能全，同时又是案例中确实提到的。
以上仅就不同题型的特点和答题时应注意的问题作了适当的提示。其实，不管什么题型，解题的关键都是对课程基本内容的理解和掌握。再次提醒大家，在学习过程中，必须通读教材，认真学习课件，掌握课程讲解、综合练习、课程作业、例题分析、样卷等栏目的内容。在全面系统学习的基础上，对课程重点内容要反复学习，并勤于思考、加强练习，才会取得好成绩，并使得销售管理理论和方法成为从事销售管理的工具。
四、考核知识点
本大纲将考核内容按照识记、领会、应用三个层次规定了应达到的能力层次要求。各能力层次的含义是：
识记：要求考生知道有关的名词、概念、知识的含义，并能正确认识和表述。这是低层次的要求。
领会：是要求在识记的基础上，能全面地把握基本概念、基本原理、基本方法的核心，能掌握有关概念、方法的区别与联系。这是较高层次的要求。
应用：是要求考生在领会的基础上，能运用销售管理学的基本原理、基本方法灵活地分析和解释有关理论和现实问题，做到融会贯通。这是最高层次的要求。
考生应根据每个考核知识点中不同的能力层次要求，有针对性地分层次进行学习和复习，进而全面系统地掌握各章的内容。
具体内容如下：

第一章 销售管理概述
一、销售与销售管理
识记：销售的含义，销售与推销区别
领会：销售的类型，销售管理的工作内容
二、销售管理与营销管理
识记：销售与营销活动的内容，销售与营销的区别
领会：营销组织与销售组织的关系，销售战略与营销战略的关系
三、销售管理的变迁
领会：从交易式销售到关系式销售，从个人式销售到团队式销售，从关注销售量到关注销售效率，从管理销售到引导销售，从本地市场到全球市场

第二章 销售管理理论
一、销售管理方格理论
识记：销售方格理论，顾客方格理论
领会：销售方格与顾客方格之间的关系
二、销售激励理论
领会：成就需要理论，双因素理论，期望理论，公平理论，激励模型
三、顾客满意理论
领会：CS理论，4C理论，4R理论，4V理论
四、销售运行模式
领会：爱达（AIDA）模式，迪伯达（DIPADA）模式，埃德帕（IDEPA）模式，吉姆（GEM）模式，费比（FABE）模式.

第三章 销售计划管理
一、 制定销售计划
识记：销售计划，销售目标
领会：销售环境，销售预测，销售计划方式
二、 销售目标计划
识记：企业销售目标的细分
领会：销售目标的制定程序、方法
应用：影响销售收入目标的因素，确定销售目标值的方法
三、 销售预测分析
识记：销售预测
领会：影响销售预测的因素
应用：销售预测的基本方法
四、 销售定额管理
识记：配额，销售配额，销售量配额，财务配额（费用配额，毛利配额，利润配额），销售活动配额，综合配额
领会：销售配额的类型，确定销售配额的方式
应用：分配销售配额的方法

第四章 销售组织管理
一、销售组织的构建
识记：销售组织，消费者市场，组织市场
领会：构建销售组织，开发性销售工作，支持性销售工作，维护性销售工作，接受订单，创造订单，维护客户关系，销售人员的工作内容设计
二、销售组织的类型
识记：销售组织的结构，销售组织的类型
领会：区域型销售组织，产品型销售组织，顾客型销售组织，职能型销售组织，复合型销售组织，大客户销售组织，团队型销售组织
三、销售组织的规模
领会：销售组织最佳人数
应用：任务分解法，工作量法，销售能力法
四、销售组织的管理
识记：时间管理，销售地图
领会：时间管理的步骤，销售时间管理，销售地图的利用

第五章 销售人员的招聘、选拔与培训
一、优秀销售人员的素质
领会：心理素质，专业素质，市场悟性，价值取向，个人动机，洞察力，表达能力，组织能力，社交能力
二、销售人员的岗位
应用：岗位分析，岗位描述
三、销售人员的招聘
识记：招聘会，网络招聘，校园招聘，委托招聘，隐秘招聘，面试，测试
领会：招聘渠道，招聘原则，招聘程序，面试的过程
四、销售人员的培训
领会：对销售人员培训的原则，对销售人员培训的内容
应用：销售人员培训步骤，销售人员培训方法

第六章 销售过程前期管理
一、销售准备
识记：销售过程，销售准备，产品研究，约见顾客
领会：寻找潜在顾客，顾客资格审查，潜在顾客资料的准备，组织市场准顾客的资料准备，老顾客的资料准备，约见顾客的方法
应用：顾客漏斗理论，销售访问计划的制定
二、销售接近
识记：销售接近
领会：接近顾客的方法
三、销售展示
识记：销售展示，直接提示法，间接提示法，动意提示法，明星提示法，逻辑提示法，积极提示法，消极提示法，联想提示法，产品演示法，行动演示法，文字、图片演示法，证明演示法，顾客参与演示
领会：销售陈述技巧，销售演示方法

第七章 销售过程后期管理
一、异议处理
识记：真实异议，虚假异议，需求异议，商品质量异议，价格异议，服务异议，购买时间异议，进货渠道异议，销售人员异议，支付能力异议，转折处理法，转化处理法，以优补劣法，委婉处理法，合并意见法，反驳处理法，冷处理法，强调利益法，比较优势法，价格分解法，反问处理法
领会：顾客异议产生的原因，处理顾客异议的方法
二、促成交易
识记：请求成交法，假定成交法，选择成交法，小点成交法，优惠成交法，保证成交法，从众成交法，最后机会成交法，客服异议成交法，总结利益成交法，试用促成法
领会：成交步骤，成交的时机与信号，促成交易的方法，促成交易的注意事项，交易失败的注意事项
三、销售以后的跟踪
识记：售后服务，送货服务，安装服务，包装服务，三包服务，跟踪服务
领会：售后服务的内容，跟踪服务的内容

第八章 客户关系管理
一、对客户关系管理的理解
识记：客户关系管理
领会：客户关系管理的内涵，客户关系管理系统，客户关系管理的原则
二、客户分析与筛选
识记：客户档案，客户分析管理
领会：客户的构成分析，筛选客户管理，保持客户管理
应用：交叉比率分析，贡献比率分析
三、客户数据库与客户挖掘
识记：客户数据库
领会：数据库开发设计，客户数据的分类，RFM分析法
五、 客户忠诚管理
识记：客户忠诚度，认知忠诚，情感忠诚，行为忠诚，客户价值，客户信任，客户关怀，购买成本，转移成本
领会：客户忠诚的价值分析，客户忠诚度的标准分析，影响客户忠诚度的因素，提高客户忠诚度的途径

第九章 销售人员的激励、薪酬
一、销售人员的薪酬
识记：销售薪酬，纯粹薪金制度，纯粹佣金制度，薪金加佣金制度，薪金加奖金制度，薪金加佣金再加奖金制度，特别奖励制度
领会：建立销售人员薪酬制度的原则，销售人员薪酬制度的类型，销售人员薪酬制度的实施，销售人员薪酬制度的考察
二、销售人员的激励
识记：环境激励，目标激励，物质激励，精神激励，销售竞赛，专项管理，预算管理，组织管理
领会：销售人员的激励方式，问题销售人员的激励，明星类销售人员的激励，老化类销售人员的激励，销售竞赛目标的设定，销售竞赛的实施，销售竞赛活动的管理

第十章 销售分析与绩效考评
一、销售额分析
识记：销售额分析，市场增长率，市场占有率
领会：销售额分析的目的，市场占有率分析
应用：企业销售差异分析，总销售额的分析，地区销售额分析，产品销售额分析
二、销售成本分析
领会：销售成本分析的目的，销售人员费用控制的方法
应用：销售成本分析的内容与方法
三、销售人员的绩效考评
识记：客观性绩效标准，主观性绩效指标
领会：销售人员绩效考评的原则，销售人员绩效考评的程序，绩效考评方法，绩效考核指标的设计