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承运人责任险营销介绍

第一节 展业知识预备

一、保险责任
承运人责任保险是以承运人依据运输合同对承保对象可能出现的损害所负的赔偿责任为标的的保险，保险人对承运人在运输过程中因为疏忽或过失而应承担的经济损害赔偿责任和相关法律费用承担赔偿责任。
（一）道路客运承运人责任保险：
道路客运承运人责任保险承保的是旅客乘坐承运人提供的客运汽车途中遭受人身伤亡或财产损失，依法应由被保险人承担的赔偿责任。同时，事先经保险人书面同意的法律费用，也属于保险责任。
（二）道路危险货物承运人责任保险：
主要包含两部分，一是根据运输合同因承运人的责任造成危险货物的损失，承运人应承担的经济赔偿责任；二是作为从事危险货物运输的承运人因危险货物运输时发生意外导致第三者人身伤亡或财产损失，承运人应承担的经济赔偿责任。同时，在第二部分的保障中，由于危险货物运输中发生意外导致环境污染的，为消除该污染危害被保险人所支付的必要合理的费用也属于保障的范围。

二、保险费率
（一）道路客运承运人责任保险费率
1、责任限额
累计责任限额＝每人责任限额×投保座位数
注：投保座位数为投保客运车辆座位数（驾驶员座位除外）之和。
投保人应将符合条件的客运车辆、客运车辆座位（驾驶员座位除外）全部投保。
2、基础保险费
每人责任限额(L)
基础保险费（元）
1～5万元
L×6‰
5～10万元
300＋（L－ 50000）×4‰
10～20万元
500＋（L－100000）×3‰
20～50万元
800＋（L－200000）×2‰×W

注：1、每人责任限额不得低于1万元，不得高于50万元。
2、W值如下表所列：
分公司
调整系数
贵州、安徽、内蒙古、宁夏
0.90
黑龙江、甘肃、青海、山西、河南
0.95
吉林、陕西、江西、辽宁、四川、河北、湖北、海南、新疆、湖南、重庆、云南、广西、西藏
1.00
山东、江苏、大连、青岛、福建、天津
1.05
广东、浙江、厦门、北京、宁波、上海、深圳
1.10
3、标准保险费及调整系数
（1）标准保险费
标准保险费＝基础保险费×投保座位数×投保座位数调整系数×实载率调整系数
调整系数
投保座位数调整系数
投保座位数
调整系数
500座以下
1
 500～ 999座
0.95
1000～1999座
0.90
2000～4999座
0.85
5000～7999座
0.80
8000座以上
0.75
（2）实载率调整系数
根据上一日历年度被保险人客运车辆的实载率情况进行如下费率调整：
实载率
调整系数
50%以下
0.75
50%～60%
0.85
60%～70%
0.90
70%～80%
1.00
80%～100%
1.10
100%以上
1.20～1.50
4、上年度标准赔付率调整系数
根据上一保险年度被保险人的标准赔付率情况按照下表进行费率调整，其中上年度标准赔付率＝。
上年度标准赔付率
上年度标准赔付率调整系数
40%及以下
0.75
40~50%
0.80
50%~60%
0.90
60%~70%
1.00
70%~80%
1.10
80%~90%
1.20
90%~100%
1.30
100%以上
1.4以上
5、保险费
保险费＝基础保险费×投保座位数×投保座位数调整系数×实载率调整系数×上年度标准赔付率调整系数
注：但投保座位数调整系数、实载率调整系数、上年度标准赔付率调整系数的乘积不得低于0.5。
（二）道路危险货物承运人责任保险费率
1、定期运输
（1）货物责任保险
a.保险费
年度费率：3.0％
货物责任保险费＝（300＋每次事故责任限额×费率）×车辆数
b.累计责任限额及免赔额
累计责任限额为每次事故责任限额的5倍，承运人承运危险货物的车辆超过5辆的，按照每次事故责任限额乘以车辆数确定累计责任限额。
每次事故免赔额为1000元或责任损失的10％，以高者为准。
    （2）第三者责任保险
a.保险费
人身伤亡及财产损失每次事故责任限额
10万元(每人人身伤亡责任限额5万)
20万元(每人人身伤亡责任限额5万)
50万元（每人人身伤亡责任限额10万）
100万元（每人人身伤亡责任限额15万）
200万元（每人人身伤亡责任限额20万）
除污费用每次事故赔偿限额
2万
4万
10万
20万
20万
年度费率（%）
2.0
1.7
1.3
1.0
0.7
第三者责任保险费＝人身伤亡及财产损失每次事故责任限额×费率×车辆数
b.人身伤亡及财产损失累计责任限额和每次事故免赔额
人身伤亡及财产损失累计责任限额为人身伤亡及财产损失每次事故责任限额的5倍，承运人承运危险货物的车辆超过5辆的，按照每次事故责任限额乘以车辆数确定累计责任限额。
每次事故财产损失免赔额为1000元或财产损失的10％，以高者为准。
c.除污费用累计赔偿限额和每次事故免赔额
除污费用累计赔偿限额为除污费用每次事故赔偿限额的5倍，承运人承运危险货物的车辆超过5辆的，按照每次事故赔偿限额乘以车辆数确定累计赔偿限额。
每次事故除污费用免赔额为5000元。
（3）保险费
保险费＝货物责任保险费+第三者责任保险费
（4）费率浮动
具体费率可视具体的风险状况上下浮动30%。
（5）短期费率
保险
期间
一
个
月
二
个
月
三
个
月
四
个
月
五
个
月
六
个
月
七
个
月
八
个
月
九
个
月
十
个
月
十
一
个
月
十
二
个
月
年费率的百分比
20
30
40
50
60
70
75
80
85
90
95
100
注：不足一个月的按一个月计收。

2、单程单车
（1）货物责任保险
a.费率
费率：0.3％
货物责任保险费＝30+每次事故责任限额×费率
b.累计责任限额和免赔额
累计责任限额等于每次事故责任限额。
每次事故免赔额为1000元或责任损失的10％，以高者为准。
（2）第三者责任保险
a.保险费
人身伤亡及财产损失每次事故责任限额
10万元(每人人身伤亡责任限额5万)
20万元(每人人身伤亡责任限额5万)
50万元（每人人身伤亡责任限额10万）
100万元（每人人身伤亡责任限额15万）
200万元（每人人身伤亡责任限额20万）
除污费用每次事故赔偿限额
2万
4万
10万
20万
20万
保险费
60
100
200
300
450
b.人身伤亡及财产损失累计责任限额和免赔额
人身伤亡及财产损失累计责任限额等于人身伤亡及财产损失每次事故责任限额。
每次事故财产损失免赔额为1000元或财产损失的10％，以高者为准。
c.除污费用累计赔偿限额和免赔额
除污费用累计赔偿限额等于除污费用每次事故赔偿限额。
每次事故除污费用免赔额为5000元。
（3）保险费
保险费＝货物责任保险费+第三者责任保险费
（4）费率浮动
具体费率可视具体的风险状况上下浮动30%。

三、产品特点
（一）承运人责任险与机动车第三者责任险的区别
1、投保人不同。“承运人责任险”的投保人是客运经营者、危险货物运输经营者；机动车第三者责任险的投保人是所有的机动车所有人或者使用人、管理人，范围比“承运人责任险”更广。
2、保险标的不同。“承运人责任险”保险的标的是被保险人在运输过程中发生意外事故，致使旅客遭受人身伤亡和直接财产损失或者危险货物遭受损失所应承担的民事责任；机动车第三者责任险的标的是被保险人在运输过程中发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡和直接财产损失所应承担的民事责任。
3、保险受益人不同。“承运人责任险”的保险受益人是旅客或者危险货物货主，机动车第三者责任险的保险受益人是第三人，即本车驾驶人员和乘车人以外的其他受害人，不包括本车人员。
（二）承运人责任险与车上人员（货物）责任险的区别
1、投保人不同。道路客运承运人责任险的投保人是客运经营者、危险货物运输经营者；机动车附加车上人员（货物）责任险的投保人是所有的机动车所有人或者使用人、管理人，范围比“承运人责任险”更广。
2、保障范围不同。承运人责任险”保险承保的是被保险人在运输过程中发生意外事故，致使旅客遭受人身伤亡和直接财产损失或者危险货物遭受损失所应承担的民事责任；车上人员（货物）责任险承保的是被保险车辆发生意外事故，造成保险车辆上人员的人身伤亡（致使保险车辆所载货物遭受直接损毁），依法应由被保险人承担的经济赔偿责任，承运人责任险的承保范围大于车上人员（货物）责任险范围。同时道路危险货物承运人责任险承担第三者责任，即对因意外事故造成的第三者人身伤害和财产损失的保障，同时还保障因意外事故造成的环境污染的除污费用，这是车上货物责任险所不具备的。
（三）承运人责任险与乘客座位意外伤害险的区别
1、保险对象不同。承运人责任保险的承保的对象为从事道路客运的承运人、危险货物运输经营者；乘客座位意外伤害险的被保险人是持有效车（船）票乘坐本保险合同约定的从事合法客运的机动车辆、火车、船舶、轮渡、电车、缆车、地铁、轻轨等商业运营交通工具的乘客，可作为本保险合同的被保险人。
   2、保险受益人不同。“承运人责任险”的保险受益人是旅客或者危险货物货主，乘客座位意外伤害保险的受益人是乘客。

四、法律依据
（一）道路客运承运人责任法律依据：
《中华人民共和国合同法》第302条规定，承运人应当对运输过程中旅客的伤亡承担损害赔偿责任，但伤亡是旅客自身健康原因造成的或者承运人证明伤亡是旅客故意、重大过失造成的除外。
《消费者权益保护法》第7条规定：“消费者在购买、使用商品和接受服务时享有人身、财产安全不受损害的权利。消费者有权要求经营者提供的商品和服务，符合保障人身、财产安全的要求。” 第11条规定：“消费者因购买、使用商品或者接受服务受到人身、财产损害的，享有依法获得赔偿的权利。”
《道路运输条例》第21条 规定：“客运经营者在运输过程中造成旅客人身伤亡，行李毁损、灭失，当事人对赔偿数额有约定的，依照其约定；没有约定的，参照国家有关港口间海上旅客运输和铁路旅客运输赔偿责任限额的规定办理。”第36条规定：“客运经营者、危险货物运输经营者应当分别为旅客或者危险货物投保承运人责任险。”第68条规定：“违反本条例的规定，道路客运经营者未按规定投保承运人责任险的，由县级以上道路运理机构责令限期投保；拒不投保的，由原许可机关吊销道路运输经营许可证。”
（二）道路危险货物承运人责任保险的法律依据：
《中华人民共和国环境保护法》第41条规定：“造成环境污染危害的，有责任排除危害，并对直接受到损害的单位或者个人赔偿损失。
赔偿责任和赔偿金额的纠纷，可以根据当事人的请求，由环境保护行政主管部门或者其他依照法律规定行使环境监督管理权的部门处理；当事人对处理决定不服的，可以向人民法院起诉。当事人也可以直接向人民法院起诉。”
《危险化学品安全管理条例》第70条规定：“危险化学品单位发生危险化学品事故造成人员伤亡、财产损失的，应当依法承担赔偿责任；拒不承担赔偿责任或者其负责人逃匿的，依法拍卖其财产，用于赔偿。”
《中华人民共和国道路运输条例》第36条规定：“客运经营者、危险货物运输经营者应当分别为旅客或者危险货物投保承运人责任险。”

五、案例分析
[案情1]
上海市一辆大客车行至盐高公路高邮境内一处高路基路段时，因路况不熟，操作不当，客车冲入路侧河沟，造成7人死亡，9人受伤。
[评析]:
事故原因：司机路况不熟，操作不当
    事故后果：车上乘客7人死亡，9人受伤
    保险责任认定：此事故的发生是由于司机的过失行为所致，但并不是司机的故意行为所致，因而此事故属于保险责任范围内事故。
赔偿处理：保险公司将依据受伤人员数及伤残情况，根据医院的实际诊断情况进行赔偿。对于乘客随身携带的个人财务，如有直接受损的，保险公司也将进行赔偿。
注意：每人的赔偿数额将按照实际伤残情况进行赔偿处理，但最高不能高于每人累计赔偿限额，对于高出赔偿限额的部分将不负责赔偿。
 [案情2]
一辆装载２３吨丙烯原料的罐装牵引车，在由西向东行至３１０国道白马寺镇政府附近时发生交通事故，牵引车车头撞树起火，火势凶猛，情况紧急，险情重大。
[评析]:
事故经过：满载丙稀原料的罐装车行使途中撞树引起大火，将附近的树木引燃。
事故原因：撞击起火
事故责任：危货运输车辆驾驶员的过失行为
保险责任认定：此保险事故属于承运人责任险中危险货物承运人责任保险保障范围
赔偿处理：对于由于罐装车起火，对直接撞击目标物和 周围的树木和人员造成的伤害将负责赔偿。

第二节 营销建议
一、展业对象
（一）道路客运承运人责任保险：
从事道路客运的承运人，它必须满足三个条件，一是经道路运输管理机构批准的，二是合法的，三是在中华人民共和国境内（不包括港、澳、台地区）。不包括出租车以及城区公共汽车的承运人。
（二）道路危险货物承运人责任保险：
不仅包括经营性的危险货物承运人，还包括非经营性的危险货物承运人。
二、展业背景
2004年7月1日，《中华人民共和国道路运输条例》正式实施，条例中规定“客运经营者、危险货物运输经营者应当分别为旅客或者危险货物投保承运人责任险”，这一规定主要考虑：承运人责任保险一方面有助于承运人履行民事赔偿责任，维护公共安全，对安定人民生活、维持社会稳定有重要意义；另一方面有助于承运人加强风险管理，在事故发生后减轻损失，因此保护了双方当事人的权益。
道路运输条例的颁布将进一步启动承运人责任保险市场，确立了承运人责任保险的法定保险地位，从而使承运人责任保险具有更大的发展潜力和市场空间。据了解，根据道路运输条例和交通部现行的有关规定，公路运输经营许可证年审时间为每年3-7月份，经营许可证办理严格按照属地原则，在年审时将要求出示至少一年期限的承运人责任险保险单。同时，交通部目前正在起草包括客运经营者、危险货物运输经营者法定投保承运人责任保险内容在内的相关实施细则。
为了抢占市场先机，迅速打开市场局面，总公司结合公司已有相关产品开发情况以及市场需求情况，对承运人责任保险产品进行了开发。
三、营销策略
采取对内强化政策导向，提供保障，对外细分目标市场，主动出击的策略。
（一）市场策略
定位于全面掌握市场现状，开展了广泛的调查研究
（二）产品策略
采取集中性产品策略，以差异化营销强势介入市场，主推《道路客运承运人责任保险》、《道路危险货物承运人责任保险》，同时兼顾原有的《承运人旅客责任保险》、《物流责任保险》及附加《危险货物承运人责任》，满足道路运输管理部门执法和道路客运、危险货物经营者守法需要。各分公司应全面了解客户需求，结合本地区实际情况有效营销，以深层次、差异化的产品主导市场。
（三）目标客户策略
细分客户群体，找准目标客户。营运性客运车市场潜力大，社会影响强，业务需求集中，营运性危险货物运输市场也处于上升渠道中，所以客运承运人责任险和道路危险货物承运人责任保险是我们主攻的目标市场。针对保险市场现状，对客户进行细分，重点关注运输企业、专业运输车队，特别是各地客运企业。通过宣传公司的品牌、机构、网点的优势，结合车险业务经营的经验与技术，突出公司资源整合，联动服务的优势
（四）展业策略
固土拓疆策略，即开拓新市场与挖潜老客户并举。在迅速占领新的业务领域同时，要特别注意巩固老客户。特别要投入力量开发最有盈利性和稳定性的优质客户，如大型运输企业集团等。通过业务一线员工的积极宣传，结合政策引导，充分保证责任险的推出。
两手抓策略，即运输管理部门与客户两手并重策略。对外公关时要采取运输管理部门与客户并重的策略。交通运管部门是《条例》实施的执行部门，获得交通运管部门的认可、支持对开展承运人责任保险至关重要。要与当地交通运管部门通力合作，并建立经常性的沟通交流机制，寻求双方加强合作的可能性。同时要承担好客户与运管部门的桥梁纽带作用，有效促进业务发展，充分发挥责任保险社会管理职能。
争取当地政府职能部门的支持。可发挥当地分支机构与当地运管、交警等职能部门长期合作建立的良好关系，积极争取这些职能部门的支持。
（五）促销策略
利用经营许可证年审时机，集中资源，强力攻关，配合《道路运输条例》实施，全面开展宣传工作。各分公司应针对执法部门和客户需求，配合《条例》实施，利用公司品牌优势，全面展开宣传工作。可借助或配合政府主管部门对《条例》的宣传，达到推广我公司产品的目的。也可采用平面广告、印发宣传册、发放宣传品、接受媒体采访等灵活多样的宣传形式对承运人责任保险进行市场推介。
（六）渠道策略
直销为主承运人责任险营销主要是直销渠道。通过与运输主管部门密切联系，加强合作，争取运管部门的政策支持。加强与运管部门及承运人的联系，在运管部门有关保险政策出台前可先做些宣传、展业工作，条件成熟的争取尽早承保，以保证业务的顺利开展。
发掘其它可以充分利用的渠道：中介、行政手段、其它相关部门等，积极商讨合作途径，争取双赢。

四、成功展业汇集

加强运输主管部门密切合作 拓展承运人责任保险
（人保财险河北省分公司）

2004年6月底，总公司下发了《关于配合<中华人民共和国道路运输条例>实施做好承运人责任保险前期展业工作的紧急通知》的传真，6月29日总公司召开视频会后，我公司责成各分公司积极行动，分别与当地运管部门取得联系，为后期工作的开展打下了良好的基础。
2004年中下旬，在湖北省道路客运承运人责任保险招标工作中，经过多轮艰苦的谈判，我公司在湖北省道路运输协会（以下简称省道协）组织的全省道路客运承运人责任保险统保招标中成功中标，获得了连续3年独家承保湖北省境内所有道路客运承运人责任保险的资格。同时于2004年11月22日与省道协签订了签订为期三年的统保协议，并于11月25日与省运管局、省道协联合召开了全省道路客运承运人责任保险实施动员会。12月2日省运管局和省道协下发了鄂道运协[2004]45号文件就统保全省道路客运承运人责任保险做了具体部署和要求。
为指导分公司开展承保工作，明确相关问题，我公司下发了《关于做好道路客运承运人责任保险统保实施工作有关事项的通知》的文件。此文件将统保中存在的问题及解决的办法进行了一定的明确，文件下发后，统保工作正式启动。