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客户拓展

律师的客户在哪里？赢得客户诀窍是什么？第一桶金怎样淘？这是每一个青年律师都在不断追问的命题。由于我国律师执业机制与行业准入模式的约束，青年律师的成长之路总是在哼着“明天的早餐在哪里？”和手捧《谁动了我的奶烙?》中渡过的。

　　一个圈子－－运用“飞石落水效应”努力建立与扩大你的人际交往圈。

　　一颗石子落入平静的湖面，都会溅起阵阵涟漪，这涟漪以石子为中心一圈一圈往外扩展，一层一层的向湖岸推去，虽然这一层层的涟漪会逐渐减弱，但经久不息。这就是“飞石落水效应”。

　　任何一个人在社会上生存和发展都有一个属于自己的人际交往圈，也就是我们常说的“圈子”。圈子范围的大小决定了自己与社会的接触面，决定了自己与外界信息交流的深度和广度；圈子品味的高低决定了自己取得成就的领域，决定了自己成就的层次。

　　法律服务的无形性特点决定了其营销的重点是营销人际关系，即不断地经营自己的圈子，将自己在更广阔的人际关系市场上推销出去。因此，青年律师客户拓展的途径应从扩大自己的“圈子”开始，虽然扩大自己的圈子有很多，但应重点拓展好“五圈”：即亲情圈、同学圈、同事圈、战友圈、朋友圈。这些圈子具有容易切入、容易经营、信赖度高、成本低廉、效果明显等特点，只要扎实经营都会产生良好的效果。

　　一个吸盘－－像爬山虎的脚那样牢牢抓住你曾经提供过服务的每一个客户。

俗话说：春江水暖鸭先知。任何一个人都有一个特点：那就是愿意将事情交给自己信任的人去做。由此，在营销学里有一句名言：维护一个老客户比开拓一个新客户少用的精力。可见维护老客户的重要性。只有你曾经服务过的客户最了解你的为人，最了解你的专长，也最容易建立长久的业务联系。因而，青年律师应牢牢地抓住你曾经服务过的每一个客户。

　　一定要扎扎实实地在第一次为客户服务上下功夫，给客户留下良好的第一印象，以赢得与客户进一步合作的机会。青年律师为客户提供服务的首次机会非常宝贵，也非常关键，你是否能在每一次向客户提供服务的过程中赢得良好的口碑，展示自己的风采，对你是否能持续赢得客户非常关键。因而，青年律师应牢牢把握每个第一次为客户提供服务的机会，在为客户提供服务的过程中建立友谊、取得信任、树立品牌、赢得客户，一方面要向客户展示自己的专业素质，给客户一种你就是解决法律问题的专家的权威感，让客户感到把事情交给你来办放心。另一方面，要向客户展示自己的人际亲和力，让客户感到你对他的理解、关心与认同，增强相互交流的共同语言。同时，青年律师还应在行为举止、职业化语言、着装仪容、服务方案、职业道德与操守等方面给客户以信任感。
　　一根钉子－－让你的专长像棉包里的针尖一样在岁月流逝中渐渐地露出来要赢得高档次的客户、获得高附加值的业务，没有过硬的专业技能是不行的，万金油似的律师必然会逐步被日益专业化的法律服务市场所淘汰。因而，青年律师从入行的那一天起，就应该确定自己的专业方向，让自己的专业特长逐渐长长，使之成为你立足于行业之林的致胜法宝。
对此，着重应处理好以下几个关系：
一是要处理好生存与发展的关系，既要填饱当前肚子，又要积蓄发展后劲。刚刚入行的律师都有种饥不择食的感觉，来什么案子接什么案子，接什么案子做什么案子，这并不奇怪，只有能在律师行业中生存下来，才能谈得上如何在这个行业中发展。因此，对于青年律师来讲生存是第一位的，只有保存自己才能求得发展。但是，每一个青年律师都应该明白地回答这样一个问题??自己为什么要在律师行业打拼而不选择其他行业？答案就是希望在律师行业内有所作为！因此，从自己立志要做一名律师时起，就应该根据自己的兴趣、爱好、特长，潜力、经验、市场等因素确定自己的专业发展方向，在确保自己能生存下去的同时，着力于自己的专业能力发展，
　　二是要处理好当学生与施拳脚的关系，在执业实践中扎扎实实地学本领。一些青年律师刚一通过司法考试，拿到律师执业证后就跃跃欲试，雄心壮志地指望在律师执业道路上施展拳脚，不管是指导老师交办的事务还是自己接到的业务，不问青红皂白的大干起来，结果在办案过程中扎扎实实地犯了不少错误，走了不少弯路。虽然，这些律师一心想施展才华的心情值得同情和理解，但其冒失行径却不敢恭维。因此，青年律师还是应老老实实地学习律师实务，虚心向指导老师学习，向律师业内的行家学习，切实将理论知识与实践经验相结合，逐步形成自己的办案特色和办案经验，这样才有良好的发展后劲，否则无异于杀鸡取卵。
　　三是要处理好业务范围与专业深度的关系，在提供服务中去粗取精、突出优势。作为一名青年律师，在执业初期，在业务范围内接触广一些，通过相关业务领域的服务积累执业经验，发现自己的潜力，是非常重要的，对于大众化服务的业务类型应能做到驾轻就熟，这既是积累经验的渠道，也是确保自己收入来源的基础。但同时，青年律师也应优选自己最为擅长的业务领域，深入钻研、加强研究，逐步形成自己的优势业务领域，提高自己持续为客户提供优质服务的能力，这是一名青年律师向专业型律师过渡的必经路径。
　一把算盘－－在得失平衡中逐步提高自己的知名度
　一些青年律师一心做着当大律师的梦，但又不脚踏实地地践行自己的梦想，结果是不停地抱怨，在抱怨声中断送了自己的大好前程。这些律师要么抱怨执业环境不好、要么抱怨政府的支持不够、要么抱怨知名律师挤占了他们的地盘、要么抱怨自己生不逢时、要么抱怨老师太酸、要么抱怨老板太黑，等等。总之，他们把自己的不成功归因于别人、归因于社会、归因于环境，于似乎，这个世界上只有他自己是无辜的，没有取得成功都是别人造成的。
　　一是要在免费服务中展现自己的风范。一些律师，在为客户提供服务时，不愿吃亏，严然一个大律师派头，动不动就要咨询费、服务费，这种斤斤计较的行为，很容易引起客户的不满，对客户拓展非常不利。作为青年律师，更多的地要在为客户或潜在客户提供免费服务中展示自己的能力，赢得客户的信任，不管是电话咨询还是上门服务，不论是书面审查还是邮件来往，都应认真对待，不能掉以轻心，必须对客户提出的每一个法律问题做出准确、全面的解答，否则，一不小心便丢了客户或丧失了赢得客户的机会。
　　二是要在参加公益性服务活动中体现自己的价值。一些青年律师一听说要参加公益性法律服务就认为自己亏了，不愿意参加此类活动，甚至根本抵触。其实参加公益性法律服务活动不仅为社会做出了贡献，也为宣传推介自己提供了舞台，是一项双赢的事情，青年律师应特别珍惜。律师参加公益性活动，可以了解与把握社会法律服务需求动态，可以扩大自己的人际交往圈，可以发现一些潜在的服务商机，如果运用得好，定能在公益性服务中展示自己的才华，对推动自己的业务发展是有益处的。事实上，许多知名律师都非常注重在参加公益性活动中推介与宣传自己，并对提高其知名度产生了良好的效果。
　　一种信念－－像蜗牛上树那样瞄准你的既定目标一步一步前进
　　一些律师指望通过司法考试后就会业务源源不断、办案得心应手、收入丰厚，这其实是一种幼稚的想法，任何一个人的成功都需付出千辛万苦。青年律师要实现自己的大律师梦想，是一个非常艰难而漫长的过程，必须给自己制定一个胆大包天的目标并为之付出毕生精力才能有可能，这是青年律师成长的精神支撑。
　　一是要给自己做一个富有挑战性的职业规划，确立从业的总体奋斗目标。青年律师应给自己制定好五年、十年和终身执业规划，职业规划的重点要回答自己经过从业一段时间后能在行业内和社会上像一个什么样的律师？面对自己曾经打拼过的律师行业，在告老还乡时自己能留给别人的形象如何？简单地说，对自己的职业生涯做总体规划就是给自己的职业生涯分阶段地画像，再以自己的自画像为基础确定自己的发展领域，并把这一张张不同时期的自画像与实际达到的目标进行对比，不断地进行修正，使自己的自画像更加丰满和完美。自画像应该订得高一些，给自己一个想象和奋斗的空间。同时，自画像还应有一定的时间跨度和目标弹性，把立竿见影作为效率考核指标并不是一个制订职业规划的好方法。好的方法是在一定的时间跨度内系统地确定自己的业绩、能力、专长、学识、品行等方面的总体进步指标。
　　二是要围绕职业规划精细地制订年度发展目标。精确的制订年度目标并有效完成是实现职业规划的关键。青年律师制订年度目标时可根据指标性质将其分类，主要包括效益指标、能力提高指标、行动指标等。职业规划宜粗不宜细，而年度发展目标要具体，应具有可操作性，如年度创收额及其成分划分、拓展客户数、办案数、读书数、发表文章数、专业能力提高指数、公益性服务数等；年度目标数量应适中，一般在至个为宜，同时又要有所侧重，哪些目标是核心目标，必须完成，哪些目标属于次要目标，应服务于核心目标，都应明确。许多青年律师往往把年度创收额和客户拓展量作为核心目标，其实这是有失偏颇的，青年律师应把能力提高指数作为核心目标，业绩目标只应作为自己能力提高的一个印证指标；但对于执业五年以上的青年律师来讲，业绩指标作为核心目标就成为必然，这一阶段，应以业绩指标与能力提高指标并重。当然，一名知名律师的终身目标都应该是业绩指标与能力指标协调发展的。年度目标必须紧扣个人职业规划，为个人职业规划服务，否则，个人职业规划就很难实现。
　　三是要制订好每日行动准则，通过每天扎实的行动去推进年度目标和个人职业规划的实现。有了个人职业规划、有了年度目标，如果没有每天扎实的行动作保证，也是没有用的。我们不能指望天上会掉馅饼，也不能指望躺在床上就能成长为大律师。因而，青年律师的每日行动则是长大的关键。每日行动应包括每天应做几件最重要的事、每天应与多少客户联系、每天应如何安排自己的有效工作时间、每天应如何压缩自己的无效劳动时间、每天应保持何种心态开展工作、每天应如何控制自己的不良情绪、每天应如何保持自己旺盛的精力与热情、等等。虽然，这些每天都重复着的琐碎养成，在一天两天内不会产生立竿见影的效果，但是，如果能够日复一日、年复一年地坚持下去，相信会产生滴水穿石的神奇效应，相信你制订的个人职业规划会在润物无声中逐步实现。

律师开拓业务，只有走对路才能有出路，你得让客户认识你，知道你的能力，知道你能为当事人做什么。方法的多种多样的这里列具一些常见方法：
　　一：走亲戚朋友的路
　　几乎每个“白手起家”的律师，在最初的打拼阶段，无一例外不是从亲戚、朋友的介绍案源中起步的。只不过，千禧年前的亲戚、朋友介绍与如今的亲戚、朋友的介绍是绝对有区别的。其区别在于：年代的律师业务范围很窄。
　　“学会像律师一样思考”的新律师，必须明白这个区别，否则，您仍然没有走对路。因此，如今需要亲戚、朋友介绍案源，您一定要让他们明白：您这个律师，不仅仅是帮别人打官司的人，您还能提供很多很多的优质法律服务，您是一个有着专业技能的、“金钥匙”般的法律服务者。只有这样，您的路子才很宽。同时，一定要记住：在接受亲戚、朋友的介绍时，不要不好意思收钱。一则体现不出律师的价值；二则您还是没能解决生存问题。只不过您可以这么说：“坦率地说，从我个人的角度来讲，我可以不收您的费用，但是这是国家法律的规定，律师收费是由律师事务所决定的，何况律师就是专门吃这碗饭的。”当然，接受亲戚、朋友介绍的案源还有其他很多技巧。
　　二：走法律援助的路
　　不要狭隘地认为，法律援助就是等各省司法厅法律援助中心安排的那点法律援助案子才是法律援助。也不要险隘地认为，法律援助都是费力赔本的苦活路。关于“舍”与“得”的辨证论述，我想明白人都明白。新手律师要主动地参与行业主管部门安排的法律援助和自己经过判断后认为应该值得参与的社会法律援助，而且法律援助的范围不要局限于您所在的省、市、县，要将眼光放大于全中国。我想一些律师挖空心思都想参与马家爵等案的终极目的，也不外乎是想借机扩大知名度，从而吸引更多的案源吧。
　　三：走自我策划的路
　　所谓的“营销大师”不过是从理论上更好地欺骗那些道行很一般的人而已。其实，营销是很简单的事，它的终极追求无非是：用非法律、法规所禁止的各式手法去挠目标客户的痒处，让他（或者她）如痴如醉、欲罢不能而已。因此，律师开拓案源的自我策划就显得尤其重要。我没有别人的案源，可我有自己的本身的案源啊，“我可以起诉铁道部火车票涨价，火车上买东西不给发票；我可以起诉高速路不高速；我可以起诉某知名广告含有歧视自己的信息等等”
　　四：走义务咨询的路
　　经常搞一些义务法律咨询服务。可以在星期天等假期，在街上开展法律宣传工作和义务咨询服务，以扩大自己的影响。在进行义务咨询活动时，应精心制作一些醒目横幅，制作一些板报之类的宣传栏，同时准备一些宣传资料。义务法律咨询还可以通过与报纸等新闻媒介联系，设立律师信箱等形式来进行，还可以通过发放书面宣传资料的方式进行。一些重要的新法律法规实施，可向企业单位发放、邮寄一些宣传资料，给企业提个醒。长期坚持多种形式的法律宣传和义务咨询服务，既可在社会上树立自己的形象，又可通过这些工作扩大自己的知名度。
　　五：走个人服务的路
　　当的律师都将开拓案源的眼光放在某一领域时，其实这个领域已经不需要律师提供法律服务了，特别是不需要新手律师了。在中国的“个人法律服务”市场，其中隐藏巨大的利润。试想：您如果能认识一些企业主，真诚地告诉他们，“拿出一晚上打麻将输的钱，请一名律师做一年的个人法律顾问，先生您就可以像港台电影所演得那样，随时叫我的律师来处理这个法律问题。”事实上，关于中国的“个人法律服务市场的大，有时候想起来都很兴奋。”关键是：您有这个兴奋劲吗？！
　　六：走团队服务的路
　　在自己还不能独立走路的时候，借助别人的“搀扶”和使出自己储存的“能力”一起走路，戈多想此方法也不失为一走路法。关键是：自己要端正思想，这个时候您的角色只能是团队律师中的辅助人员。因此，刚开始做律师，不要急于自己独立去办案子，您可以寻求做老律师的助理或者做某团队律师驻某企业的定点律师，戈多想再吝啬的律师团队对您的分配至少能让您温饱吧。
　　　路之七：走投书自荐的路
                    人应该不去想不去做的事，这事所带来的成功永远远离您。律师服务不能像开店理发的理发师一样——等顾客上门找您。多看当地的报纸、电视新闻、工商局的注册公告等信息，看见有新的企业成立或者外地企业进驻本地，您一定要按与的模式投书这些还没有法律顾问的企业。纵然是这个企业本身不聘请您，至少您精美而踏实的自荐也许能打动具体读您自荐书的经办人，他（她）留有您的联系方式，说不定会给您带来意外的惊喜。七：走新闻媒介的路
　　律师需要宣传家的技巧，在“迷信”新闻媒介的国度简直就是真理。新闻媒介都有很多的公益活动都需要律师的介入，因此，律师需要经常看报纸、电视，看到信息后要主动与编辑联系，毛遂自荐。但一定要记住：不要和记者、编辑谈报酬。另外，还要主动参与新闻媒介报道的社会热点案件、公益诉讼案件，哪怕就是在报纸上说上三五句点评或者在电视上露一张小脸，那都是积累与财富。
　　以上仅是开拓业务的几种具体方式，但远不限于这些。当然，律师在开拓业务的同时，应当注重维护自己的信誉，努力办好每一件案，在社会上树立良好的形象，在当事人中建立较好的口碑。同时，更重要的是在接受到业务后，一定要注意客户的维护，建立自己稳定的案源，这样才不至于顾此失彼，使自己的业务越来越多

县域律师面临诸多困境已成为管理部门及行业的共识，有人甚至称为县域律师的生存危机，对县域律师发展出台的政策及理论研究大多局限于影响县域律师业务拓展的客观条件上。事实上，县域律师面临的困境更多是自身陈旧落后的观念造成的，县域律师在业务范围的定位上心存疑惑、在服务及收费方式上的观念保守僵化、在提高本地域居民法律意识方面消极被动。笔者认为，县域律师业务拓展的关键不是客观条件的好坏，而是要转变观念，发挥自身优势，在地域分工中最大限度地实现自身价值。为实现这一目标，县域律师业务范围应当定位为一专多能、适度分工；要转变在服务及收费方式方面的僵化思想，灵活收费；应当成为提高本地域居民法律服务意识的中坚力量。

给助理律师的一封信
　　 曹 军
　　各位助理律师：你们好！

　　请允许我用一句老掉牙的形容词作个开场白：光阴似箭，岁月如梭，转眼你们加入迪泰律师事务所已经半年时间了。作为你们的主任、一名律师界的老兵，我无时无刻不在关注你们的成长和进步。有人将毛主席的话进行了改编：“世界是你们的，也是我们的，归根结底是你们的，但现在还是我们的”。相信在不久的将来，你们会成为迪泰所的骨干律师，会成为律师界耀眼的明星，但现在你们还不是。为了使你们早日成为一名优秀的律师，我想对你们尽几句肺腑之言。

　　从“士兵到将军”有一个过程，这是颠覆不破的真理。要想成为一名优秀的律师，必须打好基础。我们所说的基础，不只是你们的大学文凭和司考证书，而是全方位的综合能力，就像一座大厦的基座，是由多种材料和技术构成的一样。
　　你们进所后，我曾经给你们讲过做一名优秀律师所应当具备的条件，相信你们还有印象。最近，我从一个社会学家那里得到一些启示，他说，一个人要想生活的更好，必须具备几种能力。一是自然能力，二是技术能力，三是知识能力，四是与社会和人打交道的能力，五是生理承受能力和心理承受能力。
　　我理解自然能力是指一个人能够健康活着的能力，比如吃、喝、拉、撒、睡。吃得好、睡得好意味着你身体健康，但并不意味着你比别人强。所以，你还需要获得其他能力，其中最重要的就是技术能力。什么叫做技能呢？比如说陈景润，研究数学，研究哥德巴赫猜想，最终成了全世界最著名的数学家之一；比如说贝利、马拉多纳、罗纳尔多，将小小的足球踢出了花儿，成为全世界光芒四溢的球王。那么你们的技能是什么呢？就是研究法律，如果将法律研究的很深很透，达到完美的境界，甚至成为某一个法律部门的专家，能够著书立说，难道还愁没有事情做吗？拥有了高超的技能，就能够自尊、自爱、自信的活着，你可以用这种技能换取世界上的任何资源，包括财富资源和生活资源。有一技之长的人是永远不会变成乞丐的。
　　我们再来说一下知识能力。其实，知识本身是没有用的，只有将其用于社会，才能发挥它的作用。我国教育体制的最大缺陷是从小学到大学给大家讲了无数的知识，但老师却忘了告诉大家上大学的目的是为了什么。如果说是为了找一份好的工作，但很多大学生毕业后却找不到自己称心的工作，因为老师们没有强调大家在学习知识的同时还要掌握一技之长，而这一技之长正是大家将来立足于社会所必需的。实际上，学习知识的目的是为了对我们周围的事物、对我们所生活的社会作出自己智慧的判断，没有智慧的人生是灰暗的人生，没有洞察力和判断力的人生是没有方向的人生。如果我们将自己的智慧加到技能中去，一定能够得到社会的认可，因为你是一个既有智慧又有能力的人。
　　除了上面说的几点以外，具备与社会和人打交道的能力也非常重要。懂得尊重别人、团结别人、理解别人、利用别人的资源，你才是一个具有雄才大略、能干一番事业的人。最近，我忙里偷闲看了一本书《狼图腾》，作者通过多年与狼打交道的经历发现，狼有三个特点：一是即使剩下最后一只狼，它也会勇往直前地去掠取食物，也就是说狼具有勇敢性。二是狼是群体动物，很少有一只狼单独掠取食物的时候，所以，即使老虎看到狼群也会退避三舍，这就是群体的力量。一个人要想在社会上有所作为，他必须认识到群体力量的重要性，并且要学会如何利用群体力量。三是狼能够排除无能者。当狼群中的某一只狼因伤病不能随队的时候，头狼会把它从这个位置上拉下来，这样就会保持整体狼群的强大。
　　人也是一样，要想成大事，首先要勇敢，其次要能团结别人一起做事，最后要能排除自己身上的缺点变成一个强大的人。如果一个人能做到这些，这个人肯定不会是一个平庸之辈。除此之外，和人打交道还需要具备另外一种能力，那就是谅解能力。你要学会谅解社会的缺点，谅解别人的缺点，但是不要谅解自己的缺点。当你发现自己的缺点以后一定要马上改正。有了谅解能力你就会有一个广阔的胸怀，你的眼光就会变得非常远大，你眼前的烦恼和痛苦就不会影响你对自己未来目标的追求。
　　另外，人进入社会就如同一团散沙般的面粉，被社会不断的搓揉，最后变成非常有韧性的面团。也就是说你的心理承受能力要经过不断的锻炼，最后才能成熟。蹂躏、折磨、压迫等词都是形容对人的某种考验，在这种考验下，如果你锻炼出来了，那么将来遇到了失败、痛苦，你就能够承受。如果你没有这种能力，你就承受不起人生的压力。
　　除了心理承受能力以外，我们还必须锻炼生理上的承受能力。比如说别人能每天坚持学习两个小时，而你能每天坚持学习五个小时；别人一件事做一个月就烦了，而你做上一年也不会厌倦；别人不能专心做的事情你能专心认真的做，这就是有生理承受能力。实际上做任何一件事，你花的时间越多，投入的精力越多，你的收获就会越大。

　　讲了这么多，我的结论是：你们在迪泰所的机会很多，只要努力，一定会获得成功。当前最重要的是锻炼自己的能力：锻炼自己确定目标的能力；锻炼自己的业务能力；锻炼自己与人打交道的能力；锻炼自己的心理承受能力和生理承受能力。具备了这些能力，就能支撑你们的美好人生。即使有一天将你们放到原始丛林之中，你们也会变成猴子或猩猩的头领。

　　最近一个时期，我发现你们经过了最初刚来所时对律师事务所的新鲜、对参与律师业务的激情、对做一名优秀律师的冲动、对美好未来的憧憬之后，开始进入了迷茫期。你们忽然发现，律师事务所其实就是一个普通的法律服务机构；律师业务对自己来说不过就是为主办律师跑跑腿；一名优秀律师距离自己是那么的遥远；自己的未来实际上还有许多不确定的因素等等。你们觉得无聊、郁闷、无所事事，甚至觉得自己在业内好像是二等公民……。一个人的成长进步就像练习写字，当你感觉你的字越写越差的时候，说明你在进步，不信你把现在的字和原来的字作个对比。
　　其实你们在不知不觉中正在向一名真正的律师靠近。你们遵守纪律、尊重老师、工作努力、学习认真，最重要的是你们找到了做一名律师的感觉。通过半年的学习，你们基本掌握了受理案件的程序、办理案件的思路以及法律服务的理念和社会对律师工作的要求，换句话讲，你们已经是准律师了。目前，你们缺乏的是实战锻炼和做一名律师的自信。你们也许会说，我们没有机会，我们无法自信。叫我说，机会就在你们身边，成功将使你们增强自信心。下面我将就这两个问题谈一点看法。
　　首先，我们谈一下“机会”。其实，你们每个人都有大量的机会，只是你们没有想到，或者说你们没有敢想。比如说，你们的老师每个人都有大量的案件和法律服务客户，你们目前所做的就是帮助老师打打字、送送材料，或者简单的按照老师的旨意修改一下合同、查找一些法律规定等等。不是说这些工作没有意义，而是说同样的工作为何不能再深入一步？如果你们将老师的案件当成自己的案件来做；如果一个案件在受理以后，你们经过思考能够利用现有的知识提出自己的代理思路供老师参考；如果你们能够不考虑老师的意见而写出自己的代理意见或辩护意见，再与老师的意见作个比较；如果你们能够作为对方的代理人给老师提出相反的意见；如果你们能够试探性的为客户的咨询起草一份法律意见书等等，是不是等于将老师的机会变成了自己的机会？
　　其次，我们再来谈一下“自信”。自信来源于自知。任何人来到这个世界上，都拥有别人所不能拥有的东西。一个人生活的过程，也就是寻找和探索的过程。只要自己的“人生密码”和“事业密码”对上号，就像一把钥匙打开了一把锁，成功的大门将向你徐徐开启。你不擅长人际交往，却擅长法学理论；你不擅长写作，却擅长法庭辩论；你不擅长刑事辩护，却擅长民事代理；你不擅长代理案件，却擅长非诉讼业务……。总有一个专业，总有一项技能，会让你大放异彩、出类拔萃。关键的问题还是要具备我们前面所说的能力。只是许多人在寻找和探索的途中因为困难、因为压力、因为气馁，会轻言放弃。他们所缺少的，正是自信。
　　五月端午刚过，这使我想起屈原先生的一句名言：“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。最后希望你们能在以后的工作中百尺竿头，更进一步。早日跨入主办律师的行列！

作为律师职业的特点，已经决定了每个律师从事的工作就是“战争与和平”。
战争，是律师作为一方当事人的代理人，身兼战士、将军、军师的数重身份，在法庭这个没有硝烟却剑拔弩张的特定战场，以唇作枪、以舌为剑，用法律规定作盾牌，用事实、证据作戈矛，用法律理论作烟幕，向自己的“敌人”——对方当事人或打攻坚战，或打防御战，或打袭击战，不一而足，但这些诉讼“战争”的结局却总是与真正的战争一样：或胜，或败，或和；和平，则是律师作为委托人的“使者”，与利益相关的对手，谈判于圆桌之际，斡旋于情、义之间，结局也不外是或成功、或失利、或结盟。但是，只要事先作好“庙算”、作到“知彼知己”、“运筹帷幄”，实施“避实击虚”的策略，以法庭的庭战、以面对面的“舌战”为“正规战”，以合情合理不违法的作为，实施“侧击、包抄、迂回、偷袭、分割……”的“奇袭战”，那么，实现己方的战略意图或诉讼目的就如同“关门捉贼”一样容易。所以，律师工作“战争与和平”的特点，决定了律师工作完全可以借鉴用于军事战争的谋略。
现在，有“世界古代第一兵书”的《孙子兵法》已经被广泛地用于了企业管理、商业营销等各行各业，但是，作为我国传习久远、集历代兵法韬略、用兵计谋于一体的《三十六计》，却还没有被充分地“古为今用”，因此，作为律师，完全有必要在律师代理、律师营销等执业工作中，“顺手牵羊”使用我国的传统兵法智慧——《三十六计》。
“指桑骂槐”、“树上开花”是律师职业中，律师在代理工作中常用的两个计策、谋略。
“律师声明”是律师使用“指桑骂槐”计策的具体形象的体现。

让我们一起成长(续一)——“说”的四种境界

　　　　　文·王宇 北京高朋律师事务所
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　摘自＜从实习律师到大牌＞

　　提起律师，一般人的心目中都会出现这样一幅图画：口若悬河，滔滔不绝。能说，非常能说，似乎成了律师贴在脑门上的一个识别标签。没错，对于律师而言，说——用语言表达自己思想与情感，是这个行业需要的基本而又必备的能力。然而要细分析起来，又有四种境界。  

　　第一种，“敢说”。很多年轻人，尤其是在入行之初，甚至是在学校的时候，不敢说，不敢张嘴。勉为其难的开口，却又仿佛“两个黄鹂鸣翠柳，一行白鹭上青天”——不知所云，离题万里。其中一个极其切身的体会就是语言的速度快于大脑的速度，或者说大脑驾驭不了嘴巴。辞不达意是家常便饭，语病百出也属正常。之所以出现这种不敢张嘴的情况，是因为自己不具备完全充分的控制语言的能力。但是，凡事都有第一步，必须要过掉胆怯这一关，要敢于张嘴，敢说是第一步。这个阶段，将音量放大——大声说，是克服胆怯的一个方法。努力锻炼自己驾驭局面的能力，深呼吸、大声说，抛掉紧张情绪。胆量是练出来的，多练，多在人多的场合公开讲话，除此，别无他途。  

　　律师这个行业要求人的表达能力非同一般，起码要比一般人强。因此，必须在实践中提高自己语言的表达能力。因此，“能说”是第二个阶段，也就是大家理解的口若悬河，滔滔不绝。有了想法，敢于表达，流畅的语言自然就如“黄河之水天上来，奔流到海不复回”。这个阶段，知无不言、言无不尽，在所难免，那种强烈的表达欲、表现欲充斥着内心。从个人情绪上，急切地想全面表达自己的看法，非常希望听者能够接受自己的观点。因此，你看，在谈判桌上，在法庭里，那种“雄辩”的风采又出现了，不管听者反应如何，说者却热情奔放，才华是否横溢不得而知，但最起码飞沫在横溢……，但有时，听者却对这样的人、这样的律师特烦，只用一个词儿就贬义全山了——“白活”。如果“能说”被人讥为“白活”，那岂不是很惨?然而残酷的事实是——这是事实。为什么会这样?因为能说的一个语言表现特征就是大脑与语言同步，脑袋与觜巴同一节奏，言多必失。说得太多了，控制不及，无暇顾及听者的情绪、反应与心理。忽略这些重要因素，难免就会出现局面无法控制的情形。因此，一定要想办法提高自己大脑控制嘴巴速度的能力，在控制的同时，细心观察和品味听者的情绪和反应，进而揣摩其心理走势，从说者、听者双向调整语言的内容及形式，力求语言能深入人心。进而向第三个境界——“会说”过渡。  

　　会说这个阶段的表现，就是“意在语先”。我们可以看看一般的庭审，年轻律师经常热血沸腾，法庭的辩论风格极其奔放、潇洒；而老律师呢，往往深沉、内敛，但是要点绝不放过，这就是内在功力的体现。说到“点”上，就是会说的表象。因此，会说反而比能说用的词汇少，但是，用的词汇精、准。为什么精、准?因为说者在表达前，已有明确的表达“计划”，即要说什么、怎么说，碰到突发情况、问题如何应对……，已然成竹在胸，因此张嘴时就会从容不迫。而且，在表达过程中，说者关注的不仅仅是自己的思想与情感，他同时更关注了听者的反应与心理接受程度。说不就是为了让人听、让人接受吗?所以中国有句老话“会说的不如会听的”。而对于律师而言，听与说本来不就是一个手掌的两面吗?这本就是不可分的呀。因此，场前、临场的“审时度势”，是从能说上升到会说的关键。  

　　到这个阶段，很好了，但是，仍然没有达到最高境界。就律师职业本身而言，最高境界在于无声的语言，那就是——“不说”。因为，这个行业重证据、重逻辑。证据准备充分，逻辑严谨，有时不用一字一句，能够击倒对方千军万马。所以说，扣住律师职业的本质特征，将律师职业应有的智慧发挥到淋漓尽致的时候，不用语言来表达，用势态、用逻辑、用证据、用联想说话足矣。这个阶段，需要说者不仅仅是一般的“审时度势”，而更要有那种“洞若观火”的感觉。在这个阶段，控制局面的能力已不仅仅依靠语言这个单一的工具，更多的是综合、全面的处世与处事智慧。在他的眼中、手中、嘴中，无一不是表达自己思想与情感的工具。画家讲究“留白”，文学家讲究“此时无声胜有声，于无声处听惊雷”，其实本质是一样的，即启发、调动听者自身的思想与情感，使其与说者产生共鸣，甚至更深远的联想，最终达到让听者自己说服自己的效果。到了这儿，说者才有资格靠近那四个字——“沉默是金”。  

　　孔子曾教育其弟子说：不要太关心辞令与文章，因为那些都只是思想与学问的表现工具而已。是啊，形式永不可能脱离本质而具有深刻独立的意义。“敢、能、会、不”四种说的境界，无非告诉我们　一个基本道理，你想表达的到底是什么?你脑子中的货色到底怎样?

律师，你到底是怎样的炼成的？
                                  摘自    <穷律师、富律师>
                                             x邱旭瑜

　　　　　理想和目标、使命与境界是成就一项事业和基础，面对现实我们既不能祈求上帝给打造一个雄伟的律师事业，也不能等待盘古来为我们的事业开天辟地，首在其冲的是现实中的律师人顺应时代的要求和历史的足迹，一步一步地走向明天、步入未来。
　　　　纵观中国律师二十多年的发展历程，现有的和已有的制度和体制，培养和造就了一大批律师和律师后备军，这是中国律师事业现在和未来的基础。当然，律师是以业务为根本、以收费为基础，这谁也不能脱俗。现实中收费多少往往就是衡量一个律师的水平与能力的标尺。在相同的环境、一样制度下，怎么会有穷律师、富律师巨大的分化呢？
　　　　下面先从成为穷律师、富律师的理由分而论之。
　　　　一、 富律师的十个理由
　　　　、 做律师先做人
不管做哪一行，都是先做人、再做事，最后才是赚到钱，律师也不例外。做人要做到：真心、诚心、热心、专心。
●真心就是要真实待人，说到等于做到，承诺就是结果。作为律师职业的要求就是要在特定的证据形式要求下的事实和法律限定的范围内作出的推理和判断，结果往往是多种因素和力量交织作用产生的，所以律师切忌随口言，做不到的就不要说，结果只是可能与争取的方向，不是承诺的依据。
●诚心就是要做到百分之百地忠于自己的事业，百分之百地忠于当事人的利益，百分之百地尊重当事人的选择，无论诉讼和非诉讼案件，都必须根据我们的专业知识和经验综合利弊，提出可供当事人选择的方案，没有当事人的选择就没有律师的服务。
●热心首先是一种态度，一种对人对事的关心程度，在工作主要表现在主动和及时，时间代表效果，处理案件保质保量是基础，没有及时就没有效果。
● 专心就是专业之心，律师办案收费有价，专业精神无价，只要达成协议，不管收费与否，收费多少，都是以同一水准提供服务。
　　　　、 因为热情所以选择律师
选择把律师作为终身的职业，第一要素就是热情，如果一个人对律师事业不是最有热情的选择，执业生涯将是一个非常痛苦的过程，没有热情就无以持之以恒的更不能保证做到顶尖水准。热情是事业永恒的保证。
选择事业（不是职业）的标准是：最有热情、最能做到顶尖水准、最能实现自我人生价值。
　　　　、 具有专业的坚持
律师是一个充满未知和挑战的职业，从做律师开始就要解下身所有的襁褓，成为专职律师的前提条件就是要辞去公职，从开始打拼，是对一个人意志、耐心的长期的考验和磨练。一个成熟的律师成长大际需要在实践中磨练三到五年，要成为一个有影响力的律师一般都要社会上跌打滚爬在十年左右的时间，如果没有专业的坚持，是很难走完这漫长的十年路的。
作为一个成功的律师必须具备两大基本素质，一是敢于直面残酷的现实、具有专业的坚持。
　　　　、 因为真诚而得到别人的支持和帮助。
一个律师开始执业生涯的前几年，因为执业能力、知名度、影响力不够，在资源的初始积累过程中都会有一个沉没期，不管你怎么付出、怎么努力就是没有案源，但往往这种状况的突破和改善不是因为专业能力有多么的强，而是他的真诚、勤奋、宽厚、敬业等良好的品行感动了别人，而得到别人的大力地支持和帮助。
人生关键的那一步，往往只需要别人轻轻地一推就过去了，但这轻轻地一推也只是给有准备的人、给有良好品行的人。
　　　　、 成功的律师能迅速在工作和生活的范围内，迅速找到、找对共同成长的团队。
　　　　共同成长的团队是一名律师长久得以业务的保证，很多人在从事数年的律师生涯，突然有了源源不断的业务，重要的一个原因就是一群和他共同成长的人，因相同背景、相似的经历、共同的兴趣爱好、共同的进步、相互欣赏、彼此认同的一群人在帮助他介绍案件、推广业务，众人拾柴火焰高，在这个团队的推动下律师完成社会资源原始积累。在深入了解研究许多律师朋友的成长史后，揭开了他们的发家之迷，笔者称之为“共同成长的团队”。
共同成长的团队是一个律师核心的竞争力基础，共同成长的团队中人的事业的成就和发展，构成了一名律师的成就和成功的基础，也是一名律师身价的基础。
　　　　、 每一名成功律师的背后都有一群坚强的“拉拉队”。
到目前为止，律师业务的主要来源还是靠熟人、朋友、当事人等方方面面的社会关系介绍或转介绍。在个人社会关系的金字塔中，由而上分别是：不认识我的人、认识我的人、有交往的人、对我友好的人、尊重我的人、看重我的人，在这几个关系层面中，越往后的越会对开展业务有帮助，尤其是最后两个层面的人，是律师业务的主要来源，这就需要律师在生活、工作、社会交往活动中进行长期积累，注重培养尊重自己的看重自己的人，这就是律师身后的“拉拉队”，律师的良好的声誉和美誉就是要靠这一群人在社会上广为传播。
　　　　、 跟对老师