销售人员面试评估表.docx

销售人员面试评估表
评估
项目
评估标准

评估等级
优
良
中
差
仪表
外表端正、形体正常、干净整洁、健康良好

口才
吐字清晰、用词恰当、表达透彻、逻辑性强

知识
××学历、常识丰富

经验
专业工作经验及同类工作经验丰富

品行
诚实、正直、不虚伪

智慧
思路敏捷、考虑细致、分析合理、理解力强

进取
上进心强、不过分计较职位和权力

诚意
态度明朗、不易动摇、毫无做作

说服
能引起注意、激发兴趣、使人领悟、辩论能力强

毅力
不屈不挠、不轻易变更工作

友情
唤起他人同情、对有友善、能抒发感情、让人喜欢

成熟
对事物有判断力、责任心强、自律力强

抱负
谋求发展、发展潜能、争取更大工作成绩

综合评估
详情备忘
主持面谈人： 职位：

不同招聘渠道的优点和缺点
渠道
优点
缺点
公司
内部
l 应聘者熟悉产品类型
l 熟悉公司运作
l 比外部招聘成本低
l 提供了公司内部的提升机会
l 对应聘者的能力和工作习惯有所了解
l 可能缺少适合岗的人选
l 应聘者对销售工作有误解
l 应聘者在转向销售工作时有一段困难的适应期
学院和大学
l 适合的候选人较多
l 处于学习过程，易于培训
l 渴望开始工作，工作热情高
l 年轻、精力充沛
l 更具适应性和愿意被更新分配
l 比老销售人员更乐于工作出差
l 缺少工作经验，可能不能完全理解销售工作的要求
l 新销售人员比老手有更高的销售拒绝率
竞争
对手处
l 应聘者是老手并了解他们的企业
l 应聘者了解公司的客户类型
l 应聘者对销售工作有较深的理解
l 应聘者可能可以为公司带来客户
l 应聘者具有可供评价的销售记录
l 应聘者对公司产品有所了解
l 雇用费用高
l 应聘者可能并不忠实于一家公司
l 应聘者养成了特定的工作方式，难以再培训
其他行业
l 应聘者是才能手，不需要销售培训
l 可以带来新气氛
l 具有可供评价的销售记录
l 对销售职业有很好的理解
l 一般会带有工作热情
l 与大学生比，雇用费用高
l 可能难免有一点傲慢态度
l 应聘者可能不愿在你的公司从事销售
非销售领域的专业人员
l 对业务有一定的了解
l 有成熟的看法
l 有热情，愿意学习
l 为销售工作带来新气氛
l 应聘者对建立销售事业的耐心不够
l 对销售职业有不现实的看法
l 转变职业给他们带来较大的压力

样本问题
下面这些问题可以在面试中使用。然而，只要可能，你应该尽可能根据被试者对前一个问题的反应提出下一个问题。
A．筛选问题
l 告诉我你个人的一些情况。
l 你的长期目标与短期目标是什么？
l 你现在正在做什么工作？
l 为什么你造反销售作为你的职业？
l 对你的工作你感觉如何？为什么你要寻找一个新的职位？
l 你正在寻找什么样的工作？
l 你愿意与哪种人一道工作？你原来的雇用者会重新雇用你吗？为什么？
l 如果我打电话问你老板他将会怎样评价你？
l B．工作经历
l 你能告诉我你的工作经历吗？你如何比较你曾经工作过的公司？
l 你是如何选择你为之工作过的第一家公司的？
l 那是一家什么样的公司？在那家公司中你期待着得到什么？
l 你负责向其汇报工作的人是什么类型的人？你是职责是什么？
l 你认为你主要的成就有哪些？为什么？
l 你觉得在哪些方面你还能提高效率？用什么方式？
l 你喜欢为什么样的人工作？
l 你最好的老板是什么样的人？你最坏的老板又是什么样的人？
l 你如何比较他们？
l 你认为你最了不起的成就是什么？
l 你认为最令你失望的工作经历是什么？你喜欢与之一起工作的人是什么类型的人？
l 你曾经有任何没有按你所期望的水准行使职责的同事或老板吗？请告诉我。
l 如果他们不能做到你所期的，你该怎么办？
l 根据你的看法，在一个好地公司里是什么决定了一个人的进步？与大的组织相比，在一个小的公司里工作其优点与缺点是什么？
l 你对自己现在的职业进步是否满意？
l 举出你曾经被要求做出的重要决策类型的例子或你不得不解决的重要问题是什么？
l 作为一个销售人员，你觉得哪些因素对你的要作效果有贡献？
l 作为一个销售人员，你觉得有什么可能已经影响了你的工作效果？
l 在过去的几年里，作为一个销售人员你觉得在什么方面你已经最大限度地提高了？
l 你觉得一个人应该花多少时间在他的工作上？
l 你觉得你将来的前途怎样？
l 你是如何度过你的闲暇时间的？
l 在与他人的关系方面你怎样评价自己？
l 你觉得对你的同事的最大的激励因素是什么？
l C．教育背景
l 你能告诉我你的教育背景吗？
l 在你就读的学校里你期望得到的是什么？
l 你学习的专业领域是什么？
l 你是怎样选择你的专业的？
l 你参加课外活动吗？
l 如果你有一个竞选来的职位，为了这一职位你是怎样从事竞选活动的？
l 你在职期间做了任何变化吗？
l 你如何将你的大学经历与高中经历相比较？
l 选择你最喜欢的教授。他是什么类型的人？
l 什么课程你最喜欢？为什么？
l 如果你改变了专业，为什么？
l 你如何决定下一步修什么新的课程？
l 描述你的大学？它在什么类型的地方？
l 你学校的精神面貌怎样？
l 校园里的什么地方发生了变化，这一变化使校园更有益吗？
l 你觉得引起这些变化怎样？
l 大学的行政管理人员怎样？
l 你的室友是哪种的种人？
l 他或她的未来计划是什么？
l 你是怎样度过你的假期的？
l 总而言之，从学术角度来看你做得如何？
l 你是否希望能改变自己的学术背景？
l 你的学术背景在何种程度上有利于你的未来？
l 关于你的成就，你成功的原因是什么？
l 从事销售工作的优点和缺点是什么？
l 你觉得什么样的个人特质是成功销售所必须的？
l 你发与自己有什么独一无二的特点？

联合利华（中国）有限公司1998年校园招聘实例
一、 公司简介
联合利华公司是全球最大的消费品企业之一，有1000种以上成功品牌行销全球，产品涉及食品、清洁用品和个人用品等，在全球90多个国家和地区有500多家分支机构，拥有近30万名雇员。以总销售额计算，2001年居全球最大的工业公司第77位。
在中国，至1997年底，联合利华已在中国投资2.7亿美元，拥有5700名雇员，350多名本地经理。中国联合利华集团包括一家控股公司，即联合利华（中国）有限公司，总部在上海，下属11家合资子公司，包括上海联合利华有限公司、和路雪（中国）有限公司、上海旁氏有限公司、上海联合利华牙膏有限公司、广州利顿有限公司等，分别生产和销售许多中国人熟悉的品牌产品。
作为控股公司的联合利华（中国）有限公司，其人力资源部户负着帮助自身及其下属子公司招募人才的责任。
二、 联合利华公司怎样去吸引人才
同其他跨国公司一样，联合利华公司每年都要到上海几所高校去吸纳一批刚出校门的优秀人才。在目前这一对人才日益重视的时代，每年都有几十家、甚至上百家的著名公司到复旦、交大等高校开招聘会，以其强大的事前宣传、鼓舞人心的现场效果、公司在国内外的高知名度以及优厚的待遇吸引最优秀的人才，比如麦肯锡公司、波士顿咨询公司、汇丰银行、宝洁公司等。如何在众多公司中脱颖而出，招聘到最优秀的人才，又怎样才能保证招到的就是适合公司的人才？联合利华（中国）公司有限人力资源部在这个问题上颇费了一番脑筋。1998年上半年，公司管理层多次开会讨论，并向外部专家咨询。大家反复讨论后认为，要获得更大的影响力，必须占得先机，以别出心裁的方式，在高校中树立起更好的公司形象。在各种可选方案中，最后决定开展暑期商业夏令营活动，招收对象为即将开始找工作的本科三年级与研究生二年级学生。
联合利华公司首先选择了上海最著名的两所高校——复旦大学和上海交通大学作为首次商业夏令营的人才基地，并与复旦管理咨询公司合作，请其代为处理在高校中的许多事先准备工作。活动预算为50万元。公司方参加人员组成为：由联合利华（中国）人力资源部牵头，担任协调工作，从各个合资企业挑选出一些同样是刚走出校门，年轻而有活力的员工，共同组成商业夏令营活动筹备小组来组织这次活动。招聘计划大致如下：
项目
时间安排
前期宣传
4月底月上旬
高校演讲会
5月中旬
申请表格回收
5月下旬
筛选过程
6月
夏令营前期准备
7月初月中旬
商业夏令营正式活动
8月下旬
营员面试
10月上旬

三、 商业夏令营的具体操作过程
1. 前期宣传
从1998年4月下旬开始，联合利华公司便开始在复旦、交大的各教学楼、寝室楼张贴商业处长令营活动的宣传少报，海报制作精美，以大幅的“U”型联合利华标志作为画面的主题，形成视觉冲击，再用简明而富有鼓舞性的几句话介绍商业夏令营活动的即将开展、时间安排以及获取更多信息的方式。同时在两所学校设立专门的咨询点，并在联合利华的网页上辟出专版介绍具体情况。
2. 演讲会
1998年5月中旬，两次准备充分的演讲会分别在复旦、交大的大型会议厅举行。以复旦为例，演讲会于5月20日（星期五）晚上在李达三楼二会议厅开展。在入口处，每个前来的学生可拿到一份联合利华公司的介绍材料和一面商业夏令营活动的宣传小旗，厅内四周挂满这种小旗，出席的联合利华人员都穿着有公司标志的茄克衫令人无处不感到联合利华的存在。会议主持人道德载介绍了联合利华公司在世界以及中国的发展情况，接着介绍商业夏令营活动的宗旨、内容和安排，强调这是一次为提高学生商业素质而举办的活动会上公司人力资源总监用英语发表了幽默、热情、极富感染力的演说，并接受了学生的提问。
值得注意的是，在前期宣传材料和演讲会中都没有提到与招聘员工有关的任何信息。出门时，参加学生领取了申请表。
3. 筛选营员
（1） 申请表格。联合利华设计的申请表格为全英文格式，涵盖的内容很多，包括学习经历、英文水平、在校荣誉、社会活动以及兼职或实习经验，还有开放式问答，涉及大学生活成功与失败的总结，未来前景的展望，以及对其他各种问题的看法，等等。5月底表格回收，6月初开始进入营员筛选过程。参照联合利华公司对高素质人才的要求，每份表格被打了分数，公司设计的评分标准强调学生的英语水平、学习能力、社会活动以及对问题的独到见解。达到一定分数的申请者可以进入下一轮筛选。
（2） 智商测试。笔试的内容是智商测试，以选择题的形式，共分三部分，两部分为图形题，一部分为数字题，各需在20分钟内完成。按正确与否的计分结果，选出前100名申请者。
（3） 小组讨论。笔试之后紧接着便是小组讨论，每10人左右，组成一个董事会，每人面前放有姓名牌。在自我介绍之后，组员被发给一个案例，描述了模拟所在公司的情况、问题，要求组员在40分钟内，以自由选择的身份提出解决方案，包括财务、营销、生产、人力资源等方面，公司派出7-8人的评委团，在小组外围旁听、记录，给每个组员写出评语，选出那些更具有领导才能、创造性思维、组织能力的申请者。
（4） 个人面试。通过前面几关进入最后一轮——个人面试的还有50人左右，对每个申请者，公司安排两名经理人员与其进行直接面对面交谈，根据其申请表上对自己的描述，一个经理有针对性地问其对某些事物的看法，另一个经理则全面进行记录与评价。在这个过程中可以看出申请者的英文口语水平、反应速度、逻辑思维、表达能力以及他的某些性格特征、观点，从而择优录取更符合公司要求的25人，作为商业夏令营的正式营员。6月底，筛选过程结束。由于6月份大三/研二学生仍在学习或进入实习阶段，所有面试笔试都是放在周末进行，公司负责这一项目的员工不免多加几次班。同时，每一轮筛选之后，联合利华公司都会作公司特制的信封、信笺寄发正式有回复信给申请者，或婉言拒绝或诚意邀请，不会令其久等结果而不至。
4. 夏令营前期准备
为了使首次夏令营更有特色，项目组一干人马从7月初开始就紧锣密鼓地筹备起来。设计流程，排演节目，邀请高层经理、主管参加，等等。在多次头脑风暴与专家咨询之后，一系列有创意的活动进入准备阶段，公司将给营员带来一次又一次的惊喜。
5. 商业夏令营
8月24日，为期一周的联合利华商业夏令营在龙柏饭店开幕了。首先发给营员联合利华的营服、包以及各种产品，然后开始了在夏令营的生活。公司为营员安排的活动包括：
（1） 参观生产线。20多名营员在公司员工的陪同下，参观了洗发水、洗衣粉的生产过程，观看了全面介绍公司的录像，还学习了洗发水的制作过程。
（2） 学习商业知识。由公司资源管理人员讲解商业中的实际会遇到的问题与解决方法。
（3） 实战。模拟公司经营。营员被分成几个小组，由各个经理人员作指导，成立了不同的虚拟公司，组织者为各公司设置了很多难题，各公司要解决产品设计广告、财务、谈判等问题，以及应付各种突发情况。在这个过程中每个组员都必须精力高度集中，充分发挥各自的能力，者能使看书公司的业绩领先于其他公司。
（4） 体育比赛。在紧张的实战过程中，为了缓解营员的紧张的神经，筹备小组中的各种体育特长的成员组织了一连串的比赛，让营员与他们比试乒乓球、篮球、游泳等趣味项目，可惜营员队屡战屡败，不禁惊讶于联合利华员工的多才多艺。
（5） 广告之夜。各小组为了让自己的产品销路更好，都精心准备了广告。联合利华派出的指导为他们提供所需的各种材料、设备，让他们充分发挥想象力。表演过程趣味横生，一个个广告既具创造性，又有幽默中的震撼效果。结束时，评委评出了广告大奖和最佳创意奖。
（6） 颁奖晚会。最后的颁奖会除了颁发前面比赛中角逐出的各种奖项外，还当场投票评选出一系列之“最”，包括“笑起来最像花朵的人”、“最具有领导才能的人”、“最可爱的人”、等等，甚至不宜“腿最美的人“。过程中还穿插了联合利华员工的节目表演，将整个晚会推向幽默与活力的高潮。
6. 正式招聘
当商业夏令营结束的时候，当营员对公司有了深刻了解而公司也对营员有了充分认识之后，组织者宣布，在9月或10月份，联合利华将邀请大家参加公司的招聘面试，并对面试合格者发出就职邀请函，请愿意加入联合利华公司的同学到时参与。
10月，面试如期举行，所有营员都前来参加。接着公司向选出的人发出邀请函。后来的结果是，这些收到邀请函的同学大多成为联合利华的正式员工。即使是落选的那些人，也成为联合利华的义务形象宣传员。