中国移动的营销渠道模式研究分析.docx

中国移动的营销渠道模式研究
The Marketing Channel Model of ChinaMobile Communication Corporation

院 系：邮政通信管理系
专 业：市场营销
姓 名：贾崇泽
学 好：30801061119
指导教师：张俊娟老师

二零一零年十二月

中文摘要
本文简要介绍了中国移动通信集团公司的发展历程、企业理念体系、业务发展现状和品牌格局。
本文从中国移动所面临的外部发展环境和竞争环境入手，研究分析了中国移动的营销渠道现状和存在的问题，以及中国移动整合渠道的必要性和迫切性。
本文重点研究了移动通信业务特性、用户购买行为、客户品牌架构、企业自身资源等因素对渠道设计的影响，对中国移动的营销渠道整合策略提出建议。建议中国移动应建立“立体化的混合营销渠道体系”，加强可控性强的渠道业态的建设，尤其是自办实体渠道的建设，提高渠道执行力；合理配比各类渠道的功能和规模；大力完善呼叫中心、网站等电子渠道的营销和销售职能，来分流实体渠道的业务压力，向客户提供更为便捷的服务；为不同的目标客户群提供差异化的服务。

关键字：中国移动，营销渠道，模式

Abstract
The paper concisely introduced the development history, corporate concept system, services portfolio and brand structure of Chinamobile Communication Corpration.
The paper analyzed the outside development environments and competition situation, From the analysis of the company’s current marketing channel system and existing weaknesses, the paper let us know the necessities of reenginerring marketing channel of Chinamobile.
The paper mainly researched how the channel designning influenced by factors such as service characteristic, customer purchase behaviors, customer brand structure and corporation resourse. At last the paper gave several suggestions for Chinamobile to reenginer the marketing channel system. The paper suggest Chinamobile should build a “mixed marketing channel system” to satisfy the differential demands of target customers.

Key words: Chinamobile, Marketing channel, Model

目录
1 前言.........................................................................................................................1
2 公司概况..................................................................................................................1
2.1 中国移动的发展历程.........................................................................................1
2.2 中国移动的企业理念体系.................................................................................2
2.3 中国移动业务发展现状分析.............................................................................2
2.3.1 业务简介.....................................................................................................2
2.3.2 品牌简介.....................................................................................................3
3 中国移动的发展环境分析........................................................................................4
3.1 外部环境分析——PEST分析....................................................................... ....4
3.1.1 政治环境.....................................................................................................4
3.1.2 经济环境.....................................................................................................6
3.1.3 社会环境.....................................................................................................6
3.1.4 技术环境.....................................................................................................7
3.2 行业竞争分析——波特五力模型......................................................................8
3.2.1 现有竞争对手的分析..................................................................................8
3.2.2 潜在竞争者分析.........................................................................................9
3.2.3 替代品的分析...........................................................................................10
3.2.4 用户的讨价还价能力分析........................................................................11
3.2.5 供应商的讨价还价能力分析.....................................................................11
3.3 中国移动的发展环境评估........................................................................ ......12
4 移动通信服务的渠道模式及分析..........................................................................12
4.1 移动通信服务营销渠道的含义及功能............................................................12
4.1.1 含义..........................................................................................................一三
4.1.2 功能..........................................................................................................一三
4.2 移动通信服务的渠道模式及分析....................................................................14
4.2.1 渠道模式类型...........................................................................................14
4.2.2 渠道模式分析...........................................................................................14
5 中国移动的渠道现状及整合的必要性...................................................................一五
5.1 渠道现状及存在的问题...................................................................................一五
5.2 渠道整合的必要性..........................................................................................16
6 中国移动的营销渠道建设策略..............................................................................一八
6.1 渠道设计原则..................................................................................................一八
6.2 产品（服务）特性对渠道设计的影响............................................................19
6.3 客户购买行为对渠道设计的影响....................................................................20
6.4 品牌对渠道设计的影响...................................................................................20
6.5 企业因素对渠道设计的影响...........................................................................21
6.6 渠道体系整体框架..........................................................................................22
6.7 各种渠道模式的定位及功能...........................................................................23
6.7.1 直销渠道...................................................................................................23
6.7.2 实体渠道...................................................................................................23
6.7.3 电子渠道...................................................................................................25
7 结论........................................................................................................................26
参考文献......................................................................................................................27

1 前言
未来的移动通信市场竞争将日益激烈，市场的格局将更加复杂，运营商的经营风险将大幅提升；客户的需求日渐多样化、差异化，客户对运营商的选择也将有更多的空间；随着市场渗透率的提高，存量客户市场的维系和经营将成为运营商生存的关键；移动数据业务的营销能力将最终成为决定运营商收入和利润增长的重要因素。
经过多年的建设和发展，中国移动通信集团公司已经初步具备了一个相对完整的营销渠道体系，在我国移动通信市场发展的初期，其有效地支撑了中国移动的快速市场渗透和客户规模的迅猛提升。然而，面向未来的市场竞争，中国移动的现有营销渠道还存在着许多问题和不足，如对渠道的控制力不够、渠道推广数据业务的能力不足、渠道的执行力不足、渠道体验不符合客户期望等等。
为此，中国移动亟待加强和提升营销渠道体系的整合与建设工作，将其作为与通信网络同等重要的网络资源来开发和利用，从而形成企业的核心竞争优势。
本文通过对中国移动的外部发展环境和渠道现状的研究分析，结合中国移动的业务特性、品牌架构、竞争压力以及自身资源，对中国移动的营销渠道建设策略提出建议。
2 公司概况
2.1 中国移动的发展历程
中国移动通信集团是目前国内唯一专注移动通信发展的通信运营公司，注册资本为5一八亿元人民币，资产规模超过3200亿元，员工12.08万人。目前中国移动的GSM网络已经覆盖全国绝大多数县（市），主要交通干线实现连续覆盖，城市内重点地区基本实现室内覆盖，GSM移动电话交换容量达到1.82亿户，客户总数超过1.7亿户与166个国家和地区的237家移动通信运营商开通了国际漫游业务。
目前，中国移动是全球最大的GSM网络运营商，无论是用户规模还是网络规模均居世界第一位。中国移动（香港）有限公司是我国在境外上市公司中市值最大的公司之一。根据美国《财富》杂志公布的世界500强最新排名，中国移动通信公司位列第230位。中国移动（香港）有限公司，近年来多次获得境外第三方测评机构的好评，是荣获《福布斯》“2002年度全球四百优”最佳公司排名榜的唯一一家中国控股公司，连续两年被《亚洲财经》杂志评为最佳财务管理中国公司，并被《亚洲货币》杂志评为2003年最佳财务管理中国公司第一名。
2.2 中国移动的企业理念体系
中国移动通信集团公司成立之初就确立了以“争创世界一流通信企业”为目标的发展战略体系，在战略实施中把代表中国移动通信崇高理想和信念的企业理念体系锲而不舍地贯彻于整个文化体系之中，努力建设独具特色的优秀的企业文化。中国移动通信集团公司的企业理念体系包含企业使命、企业价值观、企业经营宗旨、企业精神和企业服务理念等五个方面的内容，它融合了中国移动通信员工优秀的文化底蕴，表达了中国移动通信对未来的憧憬和对事业的信念。
● 企业使命
创无限通信世界，做信息社会栋梁。
● 企业价值
观持续为社会、为企业创造更大价值。
● 企业经营宗旨
追求客户满意服务。
● 企业精神
改革创新、只争朝夕、艰苦创业、团队合作。
● 企业服务理念
沟通从心开始。
● 长期战略目标
争创世界一流通信企业。
2.3 中国移动业务发展现状分析
2.3.1 业务简介
中国移动通信集团主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网业务经营权和国际出入口局业务经营权。除提供基本话音业务外，还提供传真、数据、IP电话等多种增值业务，拥有“全球通”、“神州行”、“动感地带”等著名服务品牌，服务网号为“一三9、一三8、一三7、一三6、一三5”。
（1）语音业务
● 基本通话业务
端到端的双向语音业务。
● 补充业务
主叫号码显示、呼叫转移、呼叫限制、呼叫等待、移动秘书、语音信箱、主
叫隐藏等。
● 智能业务
虚拟移动专用网（VPMN）、预付费业务、分时分区等。
（2）数据业务
● 移动数据业务
短消息、彩信（MMS）、GPRS（通用分组无线业务）、手机银行、手机钱包、手机证券、位置服务、KJava业务等。
● IP电话业务
17951充值卡、17950记帐卡、IP直通车、VoIP专线。
● 固定数据业务
17920拨号上网、专线上网、Internet数据中心（IDC）、数据专线、WLAN（无线局域网）等。
2.3.2 品牌简介
目前，为了更好地为目标客户提供差异化服务，中国移动针对不同的细分市场设计了三个客户品牌：“全球通”、“神州行”和“动感地带”。
● 全球通
“全球通”是中国移动的核心客户品牌，承载着中国移动众多的领先数据业务和完善的语音业务，包括来电显示、自由呼、短消息、彩信、手机证券、秘书服务、手机上网、手机银行等。截止2004年4月5日，全球通实现了与世界上166个国家和地区、237家运营商之间的国际自动漫游，是目前国内网络覆盖最广泛、国际漫游国家和地区最多、功能最为完善的数字移动电话品牌。
“全球通”主要是面向中、高端用户，针对目标客户群体的特征，中国移动对全球通用户定向包装了彩信、随e行、手机证券、12580商旅在线等新业务。根据服务是“全球通”内涵的驱动力，中国移动重点向“全球通”用户包装并推广一八60人工服务及漫游服务、跨区服务、大客户经理服务、VIP俱乐部机场服务等A级服务。
● 神州行
“神州行”是一种基于智能网的预付费业务，用户使用时需要预先支付话费，因为取消了月租费，所以从整体来说资费支出略便宜些，是中国移动针对低端市场的客户品牌。品牌内涵是“轻松自在预付费，话费尽在掌握”。
● 动感地带
“动感地带”(M-ZONE)是中国移动为年轻人量身定制的客户品牌，直接针对一五-25岁的年轻移动用户，定位在“新奇”，其品牌特性就是“时尚、好玩和探索”。
中国移动根据这个年龄段的人群的消费特点对语音业务和数据业务进行了选择，组合出适合他们的业务和资费。“动感地带”推出了三款套餐，分别是“青青校园”、“娱乐部落”和“白领联盟”。包装了超值短信、个性化铃声图片下载、移动QQ、百宝箱、12586娱音在线、12590音信互动等业务。
动感地带资费=动感套餐使用费（包括用户选定的基本计划和选择的各种可选计划）+自选梦网服务费+通话费+其他数据业务。
对于号称“年轻人的通讯自治区”的动感地带，中国移动突破传统的业务推广方式，大胆启用标榜“另类”的台湾歌星周杰伦作为“动感地带”的品牌代言人。并通过与麦当劳结盟、组织大学生街舞大赛、赞助第五届CCTV-MTV音乐盛典和全球华语音乐榜中榜等活动进行品牌推广。
中国移动倾力打造“动感地带”品牌，取得了显著的效果，在不到一年的时间内，“动感地带”用户已超过1000万。
3 中国移动的发展环境分析
3.1 外部环境分析——PEST分析
电信业在国民经济体系中具有独特的战略地位，作为信息社会的基础性产业，电信业往往受到政府的严格管制。移动通信行业近年来发展极其迅速，在整个电信业中所占据的地位逐渐和固定电话并驾齐驱。
从国内市场来看，移动通信行业的“双寡头垄断”格局形成时间并不长，而且作为国内首先在海外上市的行业之一，国内移动通信运营受政府管制政策的影响较大，这种情况下，外部发展环境的变化将极大地影响移动通信行业的利润空间和移动运营商的战略选择。
企业的外部运营环境主要由政治、经济、社会与技术四大因素构成。
3.1.1 政治环境
政治环境带有强制性，只有适应环境因素的变化，企业才能生存和发展。不论是在国内还是国外，电信运营业都是受管制行业，所以行业发展受政策和法律的影响很大。
（1）法律环境将进一步完善
中国入世后，根据WTO国际电信规则，电信管制应遵循公平竞争原则、互联互通原则、普遍服务原则、许可证条件的公开可用性原则、独立监管机构原则及稀有资源分配使用原则。
我国到目前为止还没有出台《电信法》，政府对电信的行业管理主要是依据一些行政法规。但是为了适应逐步开放的电信市场环境，信息产业主管部门正在加紧制定《电信法》，有望在2005年出台。
其间，有可能通过对信息资源的管理和经营许可证的发放对市场进行监控；对频率、轨道、号码、因特网域名和地址等有限的通信资源将实行有偿分配；加强对网间互联、租用线路的管制；给予企业在资费政策调整方面更大的价格自主权；对通信技术的选择采取中立的政策，但将加强对国产设备、体制标准的扶持力度。
（2）管制目标从打破垄断向促进有效竞争转变
随着中国电信分拆的结束，新中国电信和新中国网通的挂牌成立，我国电信业的重组基本完成，政府对电信的管制目标也将随之从原来的破除垄断、鼓励竞争向通过有效竞争提高国内电信企业的综合实力方向转变。政府管制将逐渐淡化对垄断状态的管制，重点是遏制国内企业不正当竞争所带来的盲目性和破坏性，按照WTO规则和对外承诺，维护电信市场的公平竞争秩序，促进电信市场的协调发展。
所以，今后政府对移动通信行业的管制重点将逐步转移到不同电信运营商之间的互联互通、电信资费的合理调整以及保证通信的普遍服务上，手机号码可携带问题有可能会被提上议事日程。
（注：手机号码可携带是指移动电话用户改变提供服务的运营商时，不需要改变原来的手机号码，手机号码可携带政策的实施将大大降低用户的转网成本，有利于促进市场竞争。）
（3）第三代移动通信（3G）牌照的发放
作为全球最大的移动通信市场，中国对3G技术的选择、经营许可证发放的时间和网络建设的启动，无疑会对全球3G发展格局产生重要的影响。目前，虽然我国3G业务经营许可证尚未发放，但相关部门正在为3G的商用做积极的准备。近三年来，信息产业部组织了国内所有运营企业参加的3G技术试验，在第一阶段的室内测试结束之后，目前已进入第二阶段的外场试验阶段，试验内容侧重于实际网络规划、网络性能、业务、终端、干扰及各种互操作测试。我国的3G业务经营许可证的发放受3G设备的成熟性、业务需求、市场竞争、运营模式等多方面的因素的影响。至于具体发放时间及技术标准的选择目前还存在很大的不确定性，但有一点可以确定，3G业务经营许可证的发放将在移动通信市场引入更多的竞争者，进一步加剧市场竞争的激烈程度。
3.1.2 经济环境
移动通信企业的发展与国民经济的发展紧密相关，移动通信企业对于经济环境的关注不能局限于国内，而必须将视野放在全球的角度进行考虑。
（1）世界经济逐步回升
从2000年年初起，世界经济相继受到网络股市泡沫破裂、美国“9.11”恐怖袭击事件、美国经济衰退、伊拉克战争等一系列负面冲击，进入持续3年的低谷期。但2003年世界经济逐步显露出复苏的迹象，投资者和消费者的信心明显回升，在不出现重大突发事件的前提下，世界经济将会延续目前好转的态势。在总体经济环境改善的情况下，全球电信业的发展环境也将更为宽松。
（2）我国的国民经济保持稳定增长态势
2003年我国GDP突破11万亿元人民币，同比增长8.5%。国内市场需求明显转强，住房、汽车、通信等消费需求大幅增长。经济结构调整取得积极进展，我国基础设施进一步改善，我国区域经济发展出现东西互动、优势互补、协调发展的新格局。居民收入水平的提高，城镇化进程的加快，给电信市场带来了更大的拓展空间。
在中央的统一部署和领导下，2004年我国将继续坚持扩大内需的方针，继续实施积极的财政政策和稳健的货币政策，实现国民经济持续、快速、协调发展和社会全面进步。国民经济快速发展的良好势头为电信业的发展提供了有力的经济保障。
（3）消费结构变化对通信市场的不利影响
居民收入水平的稳定增长，将进一步增强居民的消费信心，拉动国内消费需求，无形之中也将带动电信消费需求规模的增长。但是，我们也应看到，住房、汽车消费正在成为新的消费热点，影响到居民总体支出结构中通信消费所占比例，对通信消费市场的进一步增长存在一定的不利因素。全国电信市场增长速度有可能继续放缓，运营商的业务收入增长率进一步下降，利润空间压缩。
3.1.3 社会环境
社会环境对移动通信企业所产生的影响，主要体现在人口构成的不同所导致的对移动通信服务需求的不同，文化环境的影响则更多地体现为人们消费观念的革新对企业需求带来的挑战。
（1）买方市场逐步形成
自从1987年我国开通移动电话业务以来，经过16年的发展，用户数已达到2.68亿，尽管目前国内只有中国移动和中国联通两家运营商，但市场竞争激烈，手段以价格竞争为主，移动通信资费不断下降，移动通信市场的格局正逐渐从卖方市场向买方市场转变。
（2）用户渐趋低端化
近十年来，随着移动用户规模性增长和移动通信技术的不断进步，移动通信的运营单位服务成本急剧降低，使得移动通信消费成为平民化的消费。高速增长期过后，移动通信高端和次高端用户已渐趋饱和，潜在的用户多为具有平民化消费特征的用户，即通话量及消费额度均较小。
（3）用户需求差异化与层次化的特点欲加分明
随着移动通信用户结构与层次的变化，不同地域、不同年龄、不同学历的用户对于移动通信需求的差异性和层次性要求也日渐显露。从产品的角度讲，移动通信服务可以分为核心层、有形层和延伸层。核心层代表了移动通信用户最基本的随时随地进行通信的消费需求；有形层是指用户直观感觉到的企业所提供的通信服务的外在实体和内在质量，主要是用户使用手机终端以及通过手机终端来获取移动通信服务；延伸层则是指移动通信企业在向用户提供通信服务的同时提供的各种业务组合以及营销渠道带给用户的内在感受。所以，高端和次高端用户对于移动通信服务的需求也在不断由核心层向延伸层发展。
面对移动通信市场上用户表现出的这些特性，移动通信运营商作为服务和业务的提供者必须找到需求与服务的最佳结合点，只有提供富有层次性的多样化的服务和业务才能获取用户的满意，满足他们不断增长的对移动通信业务延伸层的需求，占据市场优势。
3.1.4 技术环境
通信技术发展日新月异，生命周期逐渐缩短。通信技术的发展具有变化快、影响面大和超越国界的特点。
从技术发展的历史来看，每一种新的技术标准的使用，都意味着一个全新的市场前景；而如果选择了一种非主流的、甚至是即将遭淘汰的技术，则意味着企业未来有可能被拒绝在市场大门之外。
（1）移动通信网将逐步实现由2G向3G的过渡。
在GSM向3G的演进中，无线接入网的演进是革命性变化，需要完全新建。3G核心网初期包括电路域和分组域，R5版中纳入IP多媒体域；电路域是在GSM网上升级，分组域采用GPRS核心规程，随着网络进一步发展演进为全IP网。
（2）业务的变化
从2G到3G，移动通信业务将逐步从商业应用转向娱乐工具；终端从手持电话转向个人化、多功能终端；由单纯的话音接入转向文字、数据、互联网等多种手段作为接入方式，收费方式也将从传统的按链路连接付费转向按内容与流量付费；从单纯的话音业务向多媒体消息、个性化信息与娱乐、位置信息业务、因特网/企业网接入和话音多媒体等新型业务转变。
总体看来，移动通信技术的迅速发展为运营商带来更广阔的发展空间，移动运营商利用新技术将可以提供更高的带宽、开发更多的业务种类、聚合更多的合作伙伴，形成自己的独特竞争优势。但是，技术的飞速发展与市场的激烈竞争并存，移动运营商在新技术面前需要做出艰难的选择。
3.2 行业竞争分析——波特五力模型
3.2.1 现有竞争对手的分析
目前我国的移动通信业务市场的竞争格局是“寡头垄断”，中国移动最直接的竞争对手就是中国联通。
中国联通同时在国内运营GSM和CDMA两种制式的移动网络，与中国移动之间的竞争经历了三个阶段：
第一阶段：（1998年-2001年）
在这一阶段，中国联通只运营GSM网络，移动和联通之间的竞争表现为两家公司GSM网之间的竞争，中国移动因为先入优势，在竞争中占有绝对优势，联通主要是依靠低价策略发展了一些低端用户。双方的市场份额基本为7：3。
第二阶段：（2001年-2003年3月）
2001年，中国联通在全国范围内大规模建设窄带CDMA网络，首期容量达一五一五万户，并于2002年3月正式推出CDMA移动通信业务，初期市场策略是面向“中、高端市场”，广告诉求以“绿色通信”为主，意欲借助CDMA来撬动中国移动的高端市场。但效果并不理想，用户增长缓慢，联通公司于是推出“预存话费送手机”等终端补贴政策，市场策略改为高中低端市场通吃，市场开拓取得进展。联通在大力推广CDMA业务的同时，基本上放逐了自己的GSM业务。
这一阶段的竞争主要是中国移动GSM网与中国联通CDMA网之间的竞争。
第三阶段：（2003年3月以后）
2003年3月，中国联通第二代的CDMA网络平滑地升级到2.5代的CDMA1X网络，凭借平均传输速率在80kbps以上的强大数据业务承载能力，中国联通推出了以“联通无限”为总品牌的“彩e”、“互动视界”、“掌中宽带”、“定位之星”、“神奇宝典”等数据业务，并与韩国SK电讯成立合资公司，在CDMA1X平台上大力推广其CDMA无线数据增值业务品牌“联通无限”(U-max)。
2003年7月，中国联通在全国启动“绿色飓风行动”和“联通无线炫风暴”，将CDMA品牌和服务进行整合，欲借此再次发起CDMA全方位的大举进攻。
为了充分利用GSM网和CDMA网的网络和客户资源，联通公司力推双模手机，欲在中国刮起“世界风”。通过双模手机，联通GSM用户可享受CDMA1X的数据业务，利于原G网用户的保留；原联通CDMA用户可享受GSM网的网络覆盖和国际漫游区域，利于CDMA重返时尚、高端的定位。
严格来说，CDMA2000 1X实质上已经属于第三代移动通信系统，也就是说，中国联通在引入第三代的问题上将占据一个比较有利的地位，联通也因此有可能成为我国最早推出第三代移动通信业务的运营商。
在GSM网的竞争中中国联通已经处于劣势，因此中国联通特别重视引入CDMA对其未来发展所具有的战略意义。在这一阶段，CDMA 1X将是中国联通谋求与中国移动正面竞争的核心武器。
在现阶段话音市场趋近饱和的情况下，中国移动和中国联通都在努力开拓数据业务市场。但由于技术本身上的差异，使得联通的CDMA1X在开展数据业务方面要比中国移动的GPRS具有独到的优势。中国移动只好通过完善网络覆盖、品牌和渠道等策略来保留和吸引用户。
3.2.2 潜在竞争者分析
拆分重组后的中国电信和中国网通目前尚未获得移动通信业务经营许可，但两家公司将获得第三代（3G）移动通信的牌照已没有太大的悬念，这也就意味着中国电信和中国网通将在未来的2-3年内获准进入移动通信市场。两家公司现正在技术和人才方面为移动通信业务的开展进行积极储备。
目前，中国电信和中国联通正加紧部署小灵通系统的建设，两家公司希望借助小灵通在获得移动通信业务经营许可证之前尽可能争取到一批具有有限移动通信需求的客户，为其正式进入移动通信市场奠定基础，一旦时机成熟，还可以把小灵通用户以优惠措施直接发展为移动电话用户，这样在一定程度上降低了中国电信和中国网通进入移动通信市场的门槛，同时“小灵通”的经营也可以使两家公司更快地积累在移动通信市场上进行竞争的经验。
中国电信和中国网通长期经营着固定电话和固定数据业务，通过数十年的努力目前已形成绝对的市场优势，未来在经营移动通信业务的时候如果没有相应的约束机制，中国电信和中国网通在业务的捆绑销售方面将形成强大的市场能力，这无疑将对中国移动这样业务模式单一的专业运营商带来很大的冲击力。
总体来说，中国电信和中国网通在网络资源（尤其是接入网部分）、电信市场经验、人才储备等方面具有较强的综合竞争优势，将是中国移动的最大的潜在威胁。
3.2.3 替代品的分析
● 小灵通
PHS无线市话（俗称“小灵通”）从1997年12月在浙江省余杭市开通第一个试验网至今，全国用户数已超过一三00万。
具有充分利用现有市话网络资源、提供多种业务（中低速无线数据、SMS等）、多种组网方式、多种基站选择、投资低、建设周期短、运营维护成本低等优势，在固定电话业务市场增长缓慢、趋近饱和的压力下，中国电信和中国网通开始大规模进行小灵通系统的建设，借此开辟新的业务增长点。
虽然小灵通在技术上具有先天的劣势，但便宜的资费和有限的移动性还是博得了相当一部分低端客户的青睐，随着小灵通短信等一些数据业务的开通，小灵通逐渐从农村进入城市，对中国移动的用户和利润的分流压力进一步加强。
● 手机休息站
2002年底中国电信在广东推出一项新的业务―“手机休息站”，客户只要购买一个“拨号器”，并与固定电话连接，然后把自己的手机号码转接到固定电话上，通话双方就可以在固定电话网里通话，并且接听免费。
该业务一方面对现有移动运营商的话务造成一定的分流，另一方面，该业务的推出在中国电信正式进入移动通信运营市场之后有可能作为一种捆绑型业务。
3.2.4 用户的讨价还价能力分析
目前，中国的移动用户在总量上持续增长，但从2003年开始总体增长速度变缓，2003年平均月增488.5万，低于2000、2001年的月增505.7万和506.5万，而且在新增用户中预付费用户占很大比例。
在总量持续增长、增长速度趋缓的同时，整体上ARPU（平均每用户收入）值在持续下降，主要是因为新增用户多为低端用户；竞争激烈，资费下降；数据业务仍处在起步阶段，业务量小、收入少，目前中国移动的新业务收入占总收入的比例不到10%，而且其中绝大部分是短信收入。只有等到数据业