北京交通大学笃行队MBA案例展示.doc

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2010 年 10 月 30 日，深发展供应链金融 2010（第六届）
中国 MBA 企业案例大赛北方赛区决赛在清华大学经济管理
学院隆重举行。
第二十五支队北京交通大学笃行队案例的文字实录展
示：

队员 1：尊敬的各位评委老师大家下午好！我们是来自
北京交通大学的笃行代表队，下面我们就深发展供应链金融
品牌建设分析与策划进行分享，我们的是金融融通，一通百 通。我们分为三个部分对案例进行阐述，分别为产品现状、 绩效分析和战略建议。首先我们从眼前的最新视角可以看
到，我们进行一下案例回顾，整体品牌占可以分为三块，产
品定位，产品支撑，产品推广，产品定位可以分为品牌名称 建设，品牌业态定位，品牌内涵延伸。产品支撑分为两个部

分，一是构建新的授信体系，第二是 N+1 模式。
我们来看一下市场成长情况，我们可以看到深发展从无
到有，到现在五家银行，美誉度我们来看一下深发展取得的

成绩，对于深发展品牌建设的绩效评估，我们采用英国 IB
模型，获得品牌销售额和营业利润的数据，获得行业资本产
出率的数据，并计算出品牌资本额，获得普遍产品资本回报
率，计算品牌税前利润。

队员 2：现在由我代表我们团队，经过我们分析得出的
市场品牌的一个营销策略，跟大家进行一个分享，也希望引

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起大家的共鸣，如果有什么不妥之处，在我介绍之后跟大家
有一个更深入的讨论。首先对品牌现状进行一个分析，就是 有利因素，不利因素，首先我们看品牌优势是什么，第一是 先入优势，我们是第一个供应链金融进入的企业，第二个是 我们有一批忠实的客户。第三是有人才优势，第四具有一定 的知名度和美誉度。现在也面临很大的机会，第一有巨大的 市场潜力，第二是有国家政策的支持。现在看我们的不利因 素，第一是我们的品牌影响力还不够，第二是银行的品牌普 及度不高。第三是品牌识别度不高。还有我们面临的威胁， 一是同行大量进入，竞争会更加激烈，第二是市场会面临更
进一步的细分。
那么根据我们所有的分析，我们来看一下我们的品牌塑

造策略是什么，老产品+老市场，由于市场渗透程度较高，
市场潜力较小，第二是新产品+新市场的多元化经营策略风 险较高，对于供应链金融品牌并不适用。第三是新产品+老
市场的产品延伸的策略，可以为客户提供更优质、更系统的

服务，举行可行性，地四是老产品 +信市场的市场派发当前
市场潜力巨大，具有很强的可操作性及可行性。
现在根据我们的一个探讨，我们从内部和外部分别为构 建我们的品牌进行了我们一个体系。第一是需要一个核心价 值建设，一个品牌，一个产品必须有它的核心价值观，通过 深发展对供应链金融的专业、专注、转专长、解决中小企业

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融资难问题，改善供应链金融生态环境，达到银行与企业的
共同成长。第二是人才建设，第一是优厚待遇，吸引高素质 人才加入，第二是加强组织内文件建设，培育员工忠诚度， 第三是通过内部培训，提审员工素质及服务水平。第三是产 品及服务建设，第一是优化产品组合，为客户提供优质服务， 第三是选取特定行业，培育行业竞争力。第四是营销策略。 第一是和高校合作，建立供应链金融研究中心，第二是增加 营销预算，加大宣传力度，第三是通过后续服务，产品附加 值提升老客户忠诚度，包括建立我们一个资料库，以及我们 提高产品附加值，以及进行一个会员俱乐部的形式，可以留 住他们。然后我们提出一个品牌的口号是金链融通，一通百
通。
建议：一是名称的独特性不够，二是品牌名称与产品的 属性不完全匹配，第三是不能够注册和获取法律保护。谢谢
大家！
刘丽娟：我觉得你们比较独特提出一个东西叫做产品延 伸，在你们提了这么一个概念，你们能不能具体谈一线，针 对金总这么一个供应链金融这么一个东西，如果他想要做一 个产品延伸，你们有什么建议，什么样的产品是适合的产品
延伸？

队员 2：在回答问题之前，我想先回答这个老师，我们
这个不是一个亮点，至少有三个亮点，金总在，我希望有一

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