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某外资品牌奶粉医院渠道操作揭密（原创）

至于如何拿到的资料，就不多说，只是和国产奶粉的兄弟们一起分享。

A品牌进入上海市场医院渠道是2001年，经过一年的运做，在上海婴儿奶粉的市场中份额达到5%左右，每月的销量在3000-4000件（24入，大约是不到3000万的销售额）。
目前操作上海医务渠道的共有7人，1名主管，6名医务代表：2名负责全市大医院（20家左右），4名划区域负责区域的中小医院（每个人负责20家左右医院）。
目前在上海开展的活动有以下几种：
1、        大医院轮奶。轮奶就是各个厂家免费赠送给医院针对新生婴儿3-5天内的奶粉。由于竞争激烈，每家产品在一所医院内轮奶的时间一般不超过1个月的时间，而且需要提前很长时间进行沟通和确认。一般上海大医院每月的奶粉用量在240听左右。费用看关系程度，有时间一顿饭也可以解决问题。一般来说，A一年这项的费用在1万元左右。
2、        专家推广会和妈妈班。A规定每个医务代表每个月至少举办2-4场专家推广会，2-4场妈妈班。这些活动都是针对个体医院展开，对小医院也可以联合举行。包括聘请专家、礼品（医生每个人50元）等费用，推广会每个费用在500元，妈妈会每次的费用在300元左右。
3、        社区赠饮。类似我们上面的活动。
4、        幼儿园试饮。
5、        优惠券。发到医生手中，由医生发送给消费者。消费者购买的渠道有两个：1、打电话直接要货上门；2、去有导购人员的超市购买。医生得到的费用分两部分：1、首次推荐费。如果这个消费者是第一次购买A的产品，医生可以得到20元/消费者（a的产品价格在30多元）。如果是继续购买，可以得到延续费。据称优惠券成功的概率在50%左右，按每个业务员每月新发展50-60人计算，一年可以发展4000-5000名新的消费者。（上海市区一年新生婴儿不到8万人）
6、        电视广告的空中配合。
7、        零售店的铺货跟着开医院走。医院开到那里，零售店开到哪里。
整个上海一年的医院渠道的推广费用大概在100万元以内。医务主管一年12万，医务代表一年5万元，合计人员费用不到50万元。
另据了解。上海其他厂家目前在医院渠道的做法大同小异