回竉公墓营销策划方案.docx

回竉公墓营销策划方案
推广案名《回竉生态陵园》、《回竉天堂别墅》
一、 宣传活动不得当的禁忌：
（1）在投递公墓的宣传单页时，由于这种忌讳，肯接收的人很少。
（2） 同样的，公墓墓穴促销活动的开展也不好进行。
例如：我们在促销期内，优惠让利出售墓穴，会给购买者（大多数为儿女）带来占了便宜买来的或是对老人不诚心的“罪名”；但如果组织限量出售活动，那么又会让人们感到似乎是争着入坟似的。
（3）公关活动、公益性活动同样不好组织。如果这类活动把握不好，会给人们一种，好像盼着人们快些死的感觉。
例如：我们做公益性活动去敬老院看望这些老人的同时，赠送一些我们的“促销商品”，那么不用想都会预知到结果，肯定是“好心不得好报”。
（4） 用人员推广的方法进行向外推销时，难度也很大。
面对以上的诸多困难，当选择知难而进。在回竉公墓的整个策划方案中，我们都是另辟蹊径，来解决公墓重新包装前无法有效策划的难题。
二、  回竉生态陵园 的核心理念
1、 回竉生态陵园——心灵的天然家园
解释：无论是亲人还是朋友，他们的去世从人性的角度来看，是从人们的眼前消失后永远的进入了人们的心里。也就是说，有形的肉体在回归大自然之后，无形的精神依旧存在于人们的心里。人们在自己的心里为他们建造了一个“家园”，希望他们在这个“家园”里，同样的过上幸福美满的“新生活”（这个生活环境是个风景秀丽的好地方）。
现实中的陵园，其实就是人们在心中为亡灵建造的“家园”的现实再现，因此陵园的建设、规划，应该满足人们对“家园”规划的需求。例如：人们希望亡灵在阴间能过上与在阳间同样的生活，就将其生前所喜爱的物品随葬。基于这种心态，我们提出了“心灵的家园”这一理念，这是能够与大众产生共鸣的。
人，来自于天然，叶落归根后又回归于天然。人们希望“心中的家园”是天然的。由此我们又将核心理念深化为“心灵的天然家园”。
2、  核心理念的扩展：
（1）“心灵的天然家园”中的“心灵”代表着一种文化。人们对亡灵的缅怀、
祭奠都源于中国传统的丧葬文化，由此遥安陵园必须在文化上有所突破。

（2）“心灵的天然家园”中的“天然”代表着陵园自然景观。
自然景观中应该包含：山、水、花、草、树木、长明灯及一些人文景观（例如：名人雕像、哭墙等）
我们对“天然”的解释应定位为：绿色、生态、风景怡人、是个可以安养千年之地。
（3） “心灵的天然家园”中的“家园”代表着陵园为活着的人和已故者提供的服务的周到性，使他们有“家”的感觉。
（4） 所有提供的这些服务要让活着的人感觉到回竉生态陵园就是他们的家人，就是与他们共同承受悲痛、分担丧葬中的大部分工作的人。这些服务还要做到让死者（死者家人）认为，回竉生态陵园就是他们的家人，不但拥有对其的思念之情，而且长年守护着他们。
我们把陵园看作是家园，以“陵园是人们的另一个家园”的理念来要求自己并做好服务。
三、   回竉生态陵园的服务理念
真情做事，真诚做人。
人们在选择陵园或是在办丧事时，更多的是以“情”为基础在做事。因此，回竉人必须在为客服务时融入真情。只有这样才能与客户的情感对接，才能做到相互理解、相互支持。
人们以真诚之心到陵园缅怀亡灵，接待他们的回竉人只有真诚，才能取得人们的信赖。
真情，真诚，两者都做到了，人们就会体会到回竉人的真心。
因为真情做事，所以回竉人必须在丧葬、祭奠活动中全身心的投入对客服务中去，真正做到：不是一家人，胜似一家人。
因为真诚做人，所以回竉人必须在陵园规划建设时将心比心的为客户着想，使客户心中“亡者家园”的梦想在回竉变成现实。
四、   回竉生态陵园的子品牌
1、来生缘——心灵家园
   有缘成为一家人，来生还要做亲人。“来生缘”抓住了中国传统文化中对亲情、友情、爱情向往地久天长、直到永远的认识，能直击人们心灵，使人们铭记并回味。
2、长寿堂——健康家园
   随着年龄的增长，生命在逐渐缩短。而陵园在人们心中又代表着生命的结束。这一寓意决定了它无法针对潜在客户及现实客户（已购买墓穴但还没有入土的客户）进行公关、培养忠诚客户群等工作。因此，推出“长寿堂”，满足为客户提供健康知识、科普活动、联谊活动等要求，同时增进客户与回竉的情感。
五、  回竉生态陵园的营销策划
1 回竉生态陵园在人们心中的定位：
回竉文化：风水宝地
回竉景色：风景秀丽
回竉服务：您可信赖
回竉故事：尽显真情
回竉的人：真诚无限
回竉的心：真心家人
2、 回竉生态陵园在涿州人心中的定位：
回竉是做服务的。服务的硬件是国内顶级的（园林式）；服务的软件是人们心中最好的（温心服务）。
回竉是做文化产业的。文化产品是陵园、墓穴，是满足人们对亡灵的敬爱之需，是心与心沟通的载体。
3、 温心服务内容：
一条龙服务——使客户免受奔波劳累之苦
家人代表服务——使客户不会因不能亲临现场而倍感遗憾（代扫墓、代献花等）
专业咨询服务——使客户不会因不晓丧葬文化而痛苦
二十四小时上门服务——使客户无焦急之忧。
4、 基建时的招商内容：
招建设、管理葬礼答谢会、亲朋休息的“来生缘”宾馆的商家；
招建设、管理丧葬用品城的商家；
招负责在陵园门口竖立广告牌、招广告位的广告公司；（药品、保健品广告）注：死亡使生者更加注重健康。
招名人雕塑的出资商家
引进能够建造公益性建筑的企业或个人，并以其名称为建筑物命名。（所有费用由企业或个人捐赠）
5、 销售渠道
在交通便利之处设立咨询中心，在社区设立咨询点。
咨询中心应是回竉生态陵园全景展示地、产品推荐处、文化喷泉处。
咨询点是下岗、离退、企业后勤等人员在家中设立的负责开拓客户的地点。
6、 人才策略：
针对各个不同的服务项目培养出专业人才。例如：整容师、祭奠专家等。从国内优秀的陵园中引进管理、专业类人才。
7、  推广策略：
（1） 媒体选择：报纸、网络、印刷品、光盘
报纸：报花＋硬广告＋软文＋新闻炒作
网络：建立回竉生态陵园网站
印刷品：宣传册＋单页
光盘：回竉文化、回竉景观、回竉文化产品
（2） 促销活动：让客户行动起来！
“长生树”冠名活动（可采取先购买小树，培育大后出售给有需求的客户）；
收集故土活动（从故者家乡带回故土）
（3） 公关活动：让客户参与到陵园的建设中来，快速提升回竉的知名度、认知度。
“您心中的陵园”有奖调查活动
“请您为陵园小径命名”有奖活动
（4） 焦点活动：让人们都讨论回竉生态陵园
讨 论

陵园？家园？
    推出“心灵的天然家园”
讨 论

家园？家人？
     推出“真情做事，真诚做人”
讨 论

什么是真正的孝心？
推出：老人健康是福
（5）新闻点：
回竉生态陵园创新经营之道
三、 文化、景观、服务
回竉生态陵园业文化服务之迷
四、 温心服务
回竉生态陵园深化陵园文化之旅
五、 “家园”文化
回竉生态陵园以人才聚人心
六、 专业化人才

北京陵园福地汇总：
一、 北京昌平福地占北京陵园福地的85%其中有：
“长陵公墓恩泽园” 恩译园座落于十三陵首陵——长陵以东，景陵大沟内，乃景陵龙脉。距德胜门35公里，规则面积千余亩，陵园北倚凤凰山，南靠卧龙岭，东邻福寿山，西邻长陵、景陵并与十三陵水库相邻。位于三面环山，一面依水的绝佳环境之中。
  陵园内青山绿水，风景怡人，苍松翠柏庄严大气，承天地之灵气，借皇陵之庇佑，泽布子孙，实为安葬告慰已故亲人之风水宝地。

“天寿园陵园 ” 陵园介绍：
    北京天寿陵园是1997年由北京市民政局批准，由上 海西上海集团有限公司和上海自成建筑安装工程有限公司共同投资逾亿元兴建的永久性合法公墓。(北京公墓)
    天寿陵园座落在风景秀丽的北京市昌平区南口镇西，与千年古刹和平寺相毗邻、与十三陵一脉相承，是北京地区一座特大型花园式文化陵园。
    陵园采用墓区园林化、墓碑艺术化、葬式多样化、管理现代化等手段，以“尊重生命，倡扬绿色，传播文化”为宗旨，体现人文纪念、亲情留存、文化传播、人生教育、环境保护之理念。天寿陵园全体员工一切从诚信开始，为您提供全方位亲情式服务。（北京陵园）
天寿景观：
    天寿园内古树参天，郁郁葱葱，各大景致错落其中，或典雅别致，或沉浑雄厚。秉承皇家园林陵寝的秀致、庄严、龙脉连绵的磅礴气势，荟萃了具有古典品质的东方造园艺术，又融合了世界墓葬主流文化，完美的实现了创造者将天寿园建成瞻仰性、纪念性、知识性的总体构想。（北京墓园）
地域景观：

    [天寿山下和平寺]
    和平寺，位于昌平区南口镇西5公里的花塔村，与天寿园一步之遥。始建于唐代。据《日下旧闻志》记载：“花塔有和平寺，唐建”。该寺由名将尉迟恭监建，唐太宗李世民御笔亲书“敕赐和平寺”。千年古寺，生生不息，香烟不断，更卓显天寿山的传奇色彩。（北京墓地）

    [风水宝地天寿山]
  －－位于昌平区北部。南距昌平城约12公里；处京城中轴龙脉线上，负阴抱阳，自古就是风水宝地。
  －－山麓一带黄土深厚。原名黄土山，明建十三陵后改名天寿山。
  －－海拔559米，属军都山，地势险要，上陡下缓，南临十三陵盆地；东、西扼山口，古为军事要地。北麓山间产大理石，南麓一带产柿子、 核、桃。

    [青 檀 树]
－－树龄约800年，为北京市一级保护古树。
历史沿革：
     北京天寿陵园是1997年经北京市民政局批准。由上海西上海集团有限公司和上海自成建筑安装工程有限公司共同投资亿元兴建的永久性合法公墓。陵园于2002年10月正式对外营业。经多年建设，现已成为北京地区一座大型花园式文化陵园。