2.16房地产滞销原因及对策.docx

2.16房地产项目滞销原因及对策
类别
表现
原因
备注或对策
市场特征
微利时代来临

差异化越来越难

价格伸缩空间缩小

媒体广告效能减弱

促销手段穷尽

滞销原因
定位偏差
定位过高：与区域特征不符
定位过宽：大小通吃
定位过前：过于智能化
容易叫好不叫座
时机不当
客户心理特征、忌讳
客户便利性
国家政策允许（非典时期不可聚众）

设计问题
对市场走势把握不准
对消费潮流把握不准

缺乏实力
烂尾工程
交楼延期

推广不力
没有有效的推广手段，就很难找到产品市场
施工单位出身的人容易犯产品主义的毛病，忽视推广的重要性
楼号失控
利润积淀在尾盘
要控制好房号和价格杠杆
盲目“博”出位
盲目追求大、追求水、追求高档材料，忽视人性化和适用性

阶段性滞销对策
开盘滞销
设计定位失败
设计落后于市场
价格定位错误
忽视策划包装及市场推广的重要性
修改平面布局
改善外立面及配套，提高楼盘附加值
面对现实，调整价格
注重营销策略，引导市场取向
两三成后滞销
市场策略单一化：
能命中一定的目标群体
每个楼盘都有各自的一批捧场客
不能引起其他市场的兴趣
发掘市场，扩大目标群体
细分市场，针对不同目标群体制定相应的营销策略
四五成后滞销
整体推盘的控制与管理失误
局限推盘数量，集中购买范围，凝聚购买冲击力
实现销售催眠法，引导销售人员采取跟随销售控制的管理
可考虑实行“暗推”形式，但须控制得宜
展销期内每天推售单位安排，及时反应市场需求，并引导销售人员的主推目标
新加推单位与旧加推单位之间要存在时间差
七成后滞销
剩余素质好但价格高的部分
剩余素质差的部分
对质好价高的可待价而沽，重新集中火力对准小众客户
对素质差的要重新拉开价差，通过拍卖等特殊形式出手
避免风险的科学操作流程
制定完整的项目策划
重视市场研究和市场定位
观念适当超前

寻求突破传统规划设计及建筑方案设计
对规划设计的要求诉求明白，设计师才能设计出出色的建筑方案

确定项目的投资策略及总体销售策略
4P策略组合

营销中的进度控制方案
营销进度计划、节奏
广告推广配合、节奏
人员培训和调配
资金回笼速度

进行全面的销售策划
销售策划前的市场调查

价格定位

控制销售节奏

把握入市的时机与姿态

良好的宣传推广系统

进行干扰因素分析

提高楼盘的综合素质
增加楼盘的附加值

聘请专业的代理公司