市场营销学培训课程讲义.docx

目 录

《市场营销学》课程教学大纲 ………………………………………………………1
《市场营销学》课程实验教学大纲…………………………………………………19
《销售管理》课程教学大纲…………………………………………………………22
《公共关系学》课程教学大纲………………………………………………………28
《国际商务谈判》课程教学大纲……………………………………………………38
《消费者行为学》课程教学大纲……………………………………………………50
《国际市场营销》教学大纲…………………………………………………………65
《客户关系管理》课程教学大纲……………………………………………………74
《网络营销》课程教学大纲…………………………………………………………88
《服务营销》课程教学大纲 ………………………………………………………111
《组织行为学》课程教学大纲 ……………………………………………………一三2
《整合营销》教学大纲 ……………………………………………………………一三7
《市场调研与预测》课程教学大纲 ………………………………………………148
《供应链管理》课程教学大纲 ……………………………………………………161
《跨国公司经营与管理》教学大纲 ………………………………………………174
《营销专业英语》课程教学大纲 …………………………………………………一八1
《跨国企业营销战略管理》课程教学大纲 ………………………………………201
《现代推销学》课程教学大纲 ……………………………………………………223
《营销案例研究》教学大纲 ………………………………………………………228
《营销信息系统管理》课程教学大纲 ……………………………………………239
《营销与广告策划》课程教学大纲 ………………………………………………253
《政治经济学》教学大纲 …………………………………………………………272
《当代中国社会主义经济（专题）》课程教学大纲 ………………………………281

《市场营销学》课程教学大纲
（2002年制订，2006年修订）
课程编号： 0614201
英 文 名：Marketing
课程类别：学科基础课
前 置 课：微观经济学、管理学等
后 置 课：市场调研与预测、营销与广告策划、市场营销信息系统等
学　 分：3学分
课 时：51课时
主讲教师：唐家孝，许忠荣，徐雪竹等
选定教材：吴健安，市场营销学，北京：高等教育出版社，2000年
课程概述：
市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学，是工商管理类各专业的共同核心课程。市场营销学的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性，即，在特定的市场营销环境中，企业以市场分析为基础，为满足消费者现实和潜在的需求，所实施的以产品、定价、地点、促销为主要决策内容的市场营销管理过程及其客观规律性。市场营销学的研究内容具有综合性、实践性、应用性。
在现代市场经济条件下，市场营销学原理不仅广泛应用手企业、政府和非营利组织，而且逐渐应用于微观、中观和宏观三个层次，涉及社会经济生活的各个方面。市场营销学不仅是财经类、管理类各专业的必修课，而且还是人文、哲学、社会科学等专业的重要课程。在工商管理类课程体系中，市场营销学是一门十分重要的专业基础课。
教学目的：
通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握市场营销学的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业营销管理的重要性，了解分析市场营销环境、研究市场购买行为、制定市场营销组合策略、组织和控制市场营销活动的基本程序和方法，培养和提高正确分析和解决市场营销管理问题的能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中将要面临的新问题、新挑战。
教学方法：
在教学实践中，要求课堂讲授与案例分析相结合，借助课堂讨论、计算机模拟、社会实践、市场调查、营销策划、营销咨询与培训等多种形式，培养学生的营销知识应用能力、营销决策能力和营销创新能力。
各章教学要求及教学要点
第一章 市场营销与市场营销学

课时分配：3
教学要求：
了解市场营销学的性质、研究对象及其与经济学的关系，市场营销理论产生的历史背景与阶段特征，以及市场营销学在美国的产生、发展，在中国的传播、应用等基本知识，为本课程学习奠定基础。
教学内容：
第一节 市场与市场营销
一、市场及其相关概念
二、市场营销的含义
三、市场营销与企业职能
第二节 市场营销学的产生和发展
一、市场营销学的形成
二、市场营销学的发展
三、市场营销学的“革命”
四、市场营销学在中国
第三节 市场营销学的相关理论及基本内容
一、市场营销学的相关理论
二、宏观与微观市场营销学
三、微观市场营销学的逻辑结构
第四节 研究市场营销学的意义和方法
一、研究市场营销学的意义
二、市场营销学的研究方法
思考题：
1、什么是市场营销？
2、试述市场营销学的形成与发展过程。
3、你如何认识市场营销对我国经济发展及企业成长的重要意义？
4、简述市场营销学的主要研究方法。
第二章 市场营销管理哲学及其贯彻
课时分配：3
教学要求：
了解市场营销管理哲学产生的背景，掌握市场营销管理哲学的发展与演变，正确认识新旧营销观念的区别，为学习本课程奠定坚实的基础。
教学内容：
第一节 市场营销管理哲学及其演进
一、市场营销管理及其哲学观念
二、以企业为中心的观念
三、以消费者为中心的观念
四、以社会长远利益为中心的观念
第二节 顾客满意
一、顾客满意的含义
二、顾客让渡价值
三、全面质量营销
第三节 组织创新
一、市场导向组织创新
二、创建知识型企业
思考题：
1、试评述市场营销的管理导向及其意义。
2、市场营销的新、旧观念的最根本区别是什么？为什么？
3、企业要从哪些方面作出努力去达到顾客满意？
4、评述价值链理论及其对企业营销的指导意义。
第三章 战略规划与市场营销管理过程
课时分配：4
教学要求：
了解战略规划和市场营销管理过程的含义、作用和步骤，掌握制定企业任务、目标和营销组合的基本方法，以及企业营销创新的主要途径，明确市场营销管理的实质和主要任务，应用组合理论确定企业的主要业务。
教学内容：
第一节 企业战略与战略规划
一、战略的概念与特征
二、企业战略的层次结构
三、战略规划的一般过程
第二节 企业规划总体战略的步骤
一、认识和界定使命
二、区分战略经营单位
三、规划投资组合
四、规划成长战略
第三节 规划经营战略
一、经营任务分析
二、战略环境分析
三、战略条件分析
四、战略目标选择
五、战略思想选择
六、形成经营战略计划
第四节 市场营销管理与市场营销组合
一、市场营销管理的一般过程
二、发展市场营销组合
思考题：
1、企业总体战略、经营战略与市场营销管理之间的关系？
2、如何区分不同的战略经营单位？
3、三种一般性竞争战略的特点和适用范围。
4、举例说明如何分析和评价市场机会？
5、市场营销组合的内涵和特点。
第四章 市场营销环境
课时分配：6
教学要求：
了解市场营销环境对市场营销活动的重要影响作用，掌握微观环境和宏观环境的主要构成，应用分析、评价市场机会与环境威胁的基本方法，分析企业面对市场营销环境变化所应采取的对策。
教学内容：
第一节 市场营销环境的含义及特点
一、市场营销环境的含义
二、市场营销环境的特征
三、市场营销活动与市场营销环境
第二节 微观市场营销环境
一、企业内部
二、市场营销渠道企业
三、顾客
四、竞争者
愿望竞争者
属类竞争者
产品形式竞争者
品牌竞争者
五、公众
第三节 宏观市场营销环境
一、人口环境
二、经济环境
三、自然环境
四、政治法律环境
五、社会文化环境
第四节 市场营销环境分析与对策
一、环境威胁与市场机会
二、威胁与机会的分析、评价
三、企业市场营销对策
思考题：
1、市场营销环境有哪些特点？分析市场营销环境意义何在？
2、微观营销环境由哪些方面构成？竞争者、消费者对企业营销活动发生何种影响？
3、宏观营销环境由哪些方面构成？
4、市场营销分析的方法有哪些？
第五章 消费者市场和购买行为分析
课时分配：4
教学要求：
了解消费者市场的含义、特点以及影响消费者购买的主要因素，掌握消费者购买决策过程，应用消费者购买行为理论分析中国消费者的购买行为类型及其特征。
教学内容：
第一节 消费者市场与消费者行为模式
一、消费者市场的含义和特点
二、消费者购买行为模式
第二节 影响消费者购买的主要因素
一、文化因素
二、社会因素
三、个人因素
四、心理因素
第三节 消费者购买决策过程
一、消费者购买决策过程的参与者
二、消费者购买行为类型
三、消费者购买决策过程的主要步骤
思考题：
1、消费者市场有哪些特点？
2、消费品可以分为哪些类型？
3、家庭特点主要从哪些方面分析？
4、为什么消费者会产生购买后失调感？怎样减少和消除购买后失调感？
5、相关群体有哪些类型？它对消费者行为的影响有哪些？
第六章 组织市场和购买行为分析
课时分配：1
教学要求：
了解生产者市场、中间商市场和非营利组织市场的含义和基本特征，掌握生产者购买决策的参与者、影响生产者购买决策的主要因素和生产者购买决策过程的阶段特征，应用生产者、中间商、非营利组织的购买行为类型及相关原理分析中国组织市场购买行为的特殊性。
教学内容：
第一节 组织时常的类型和特点
一、组织市场的概念和类型
二、组织市场的特点
第二节 生产者市场和购买行为分析
一、生产者购买行为的主要类型
二、生产者购买决策的参与者
三、影响生产者购买决策的主要因素
四、生产者购买决策过程
第三节 中间商市场和购买行为分析
一、中间商的购买类型
二、中间商购买过程的参与者
三、中间商购买决策过程
四、影响中间商购买行为的主要因素
第四节 非营利组织市场、政府市场
和购买行为分析
一、非营利组织市场的类型
二、非营利组织市场的购买特点和方式
三、政府市场及购买行为
思考题：
1、组织市场有哪些特点？
2、生产者用户的购买类型有哪几种？
3、论述生产者用户完整的购买过程。
4、试述影响生产者用户购买的因素。
5、中间商购买类型对购买决策过程产生何种影响？
6、非盈利组织有哪些类型？主要购买方式有哪些？
第七章 市场营销调研与预测
课时分配：0
教学要求：
了解市场营销信息系统含义与构成，掌握市场营销调研过程，应用市场营销调研的基本方法，为企业市场营销决策服务。
教学内容：
第一节 市场营销信息系统
一、信息及其功能
二、市场营销信息系统的内涵有特点
三、市场营销信息系统的构成
第二节 市场营销调研
一、市场营销调研的含义和作用
二、市场营销调研的类型及内容
三、市场营销调研的步骤
四、市场营销调研的方法
第三节 市场需求的测量与预测
一、市场需求测量
二、估计目前市场需求
三、市场需求预测方法
思考题：
1、加强营销调研工作对参与市场竞争有何意义？
2、市场需求预测中应深入研究哪些因素？
3、怎样根据不同情况选择不同的预测方法？
第八章 目标市场营销战略
课时分配：4
教学要求：
了解市场细分、市场选择、市场定位等目标市场营销战略各步骤的含义及其联系，掌握市场细分的作用和依据，应用市场细分原理和市场定位方法，处理企业目标市场营销中存在的各种问题。
教学内容：
第一节 市场细分战略
一、市场细分战略的产生与发展
二、市场细分的作用
三、市场细分的原理与理论依据
四、市场细分的标准
五、市场细分的原则
第二节 市场选择战略
一、选择目标市场
二、目标市场战略
第三节 市场定位战略
一、市场定位的含义
二、市场定位的步骤
三、市场定位战略
思考题：
1、为什么市场细分战略是现代营销观念的产物？
2、细分消费者市场依据哪些主要变量？
3、细分产业市场依据哪些主要变量？
4、企业怎样选择目标市场？
5、企业怎样进行市场定位？
第九章 竞争性市场营销策略
课时分配：3
教学要求：
了解市场竞争者的识别方法，掌握市场主导者、市场挑战者、市场跟随者、市场利基者等各类竞争者的竞争战略，应用相关原理分析中国特定行业的竞争者分类及其竞争战略。
教学内容：
第一节 竞争者分析
一、识别竞争者
二、判断竞争者的战略和目标
三、评估竞争者的实力和反应
第二节 确定竞争者对象与战略原则
一、确定攻击对象和回避对象
二、企业市场竞争的战略原则
第三节 市场领导者战略
一、扩大总需求
二、保护市场份额
第四节 时常挑战者战略
一、确定战略目标与竞争对手
二、选择挑战战略
第五节 市场追随者与市场利基者战略
一、市场追随者战略
二、市场利基者
思考题：
1、开展有效市场竞争需要哪些条件？
2、分析竞争者的反应类型有何意义？分析“近竞争者”和“远竞争者”有何意义？
3、试述市场领导者可以采取的防御战略？
4、试述挑战者可以采取的进攻战略？
5、市场追随者可分为哪些类型？理想的利基市场具备哪些特征？
第十章 产品策略
课时分配：6
教学要求：
了解产品的整体概念及其营销意义，掌握产品组合策略和产品生命周期的阶段特征及其营销策略，应用新产品开发过程、新产品采用与扩散过程以及产品生命周期理论解决企业市场营销实践存在的各种问题。
教学内容：
第一节 产品整体概念
一、产品及产品整体概念
二、产品分类
第二节 产品组合
一、产品组合及相关概念
二、优化产品组合的分析
三、产品组合决策
第三节 产品生命周期
一、产品生命周期的概念及其阶段划分
二、产品生命个阶段的特征与营销策略
第四节 新产品开发
一、新产品的概念及种类
二、新产品开发的组织
三、新产品开发的程序
四、新产品市场扩散
思考题：
1、何谓产品整体概念？产品整体概念的营销意义是什么？
2、什么是产品组合？试述产品组合对企业营销的意义？
3、什么是产品生命周期？产品生命周期各个阶段有哪些市场特征？
4、试述产品成长期、成熟期的市场策略？
5、生命是新产品？新产品开发的组织形式有哪几种？
第十一章 品牌、商标有包装策略
课时分配：3
教学要求：
了解品牌的含义及其在市场营销中的作用，掌握品牌注册的营销意义及品牌与商标的区别，包装的含义、作用以及包装的市场要求，品牌的设计与包装设计的原则，品牌与包装的基本策略，应用品牌理论分析中国实施名牌战略面临的机会与挑战。
教学内容：
第一节 品牌与商标的基本概念
一、品牌的含义
二、品牌的作用
三、品牌资产
四、品牌注册与商标
五、驰名商标
第二节 品牌和商标策略
一、品牌设计
二、品牌策略
三、互联网域名商标策略
第三节 包装策略
一、包装的含义、种类与作用
二、包装标签与包装标志
三、包装的设计原则
四、包装策略
思考题：
1、如何认知品牌？品牌与商标有何区别？
2、品牌策略主要有哪几种？应如何选择？
3、结合我国品牌运营实践，谈谈如何进行品牌延伸？
4、包装有哪些种类？有何作用？
第十二章 定价策略
课时分配：2
教学要求：
了解定价的主要影响因素，掌握成本导向定价、需求导向定价和竞争导向定价等一般等价方法和基本策略，应用价格变动反应及价格调整原理，分析中国特定行业的价格大战及其得失。
教学内容：
第一节 影响定价的因素
一、定价的目标
二、 产品成本
三、市场需求
四、竞争者的产品和价格
第二节 定价的一般方法
一、成本导向定价法
二、需求导向定价法
三、竞争导向定价法
第三节 定价的基本策略
一、折扣定价策略
二、地区定价策略
三、心理定价策略
四、差别定价策略
五、新产品定价策略
六、产品组合定价策略
第四节 价格变动反应及价格调整
一、企业降价与提价
二 、顾客对企业变价的反应
三、竞争者对企业变价的反应
四、企业对竞争者变价的反应
思考题：
1、在中国现阶段影响企业定价的最主要因素是什么？
2、高新技术企业最适合采取哪些定价方法？
3、定价策略如何与其它营销组合策略协调配合？
第十三章 分销策略
课时分配：2
教学要求：
了解分销渠道和物流的含义及作用，掌握分销渠道选择的主要影响因素，分销渠道和物流管理，以及各类批发商与零售商的差别等，并应用分销渠道理论分析中间商存在的必要性等营销现实问题。
教学内容：
第一节 分销渠道的职能与类型
一、 分销渠道的含义与职能
二、 分销渠道的类型
第二节 分销渠道策略
一、 影响分销渠道设计的因素
二、 分销渠道的设计
三、分销渠道的管理
第三节 批发商与零售商
一、批发商的含义与类型
二、零售商店的类型
三、无门市零售形式
第四节 物流策略
一、物流的含义与职能
二、物流的目标
三、物流的规划与管理
四、物流现代化
思考题：
1、市场营销渠道与分销渠道有何区别？
2、结合实际谈谈营销渠道对企业管理有何意义？
3、如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？
4、中国推行物流现代化面临哪些挑战和机遇？
第十四章 促销策略
课时分配：6
教学要求：
了解促销的含义与作用，促销组合的基本内容以及各种促销方式的主要特点，掌握广告的设计原则和人员推销的基本策略，公共关系和营业推广的主要活动方式，应用促销组合理论，分析中国企业促销实践中存在的问题。
教学内容：
第一节 促销与促销组合
一、促销的含义
二、促销的作用
三、促销组合及其影响因素
第二节 人员推销策略
一、人员推销的概念及特点
二、推销人员的素质
三、推销人员的甄选与培训
四、人员推销的形式、对象与策略
五、推销人员的考核与评价
第三节 广告策略
一、 广告的概念与种类
二、广告媒体及其选择
三、广告的设计原则
四、广告效果的测定
第四节 公共关系策略
一、公共关系的概念及特征
二、公共关系的作用
三、公共关系的活动方式和工作程序

第五节 营业推广策略
一、营业推广的特点
二、营业推广的方式
三、营业推广的控制
思考题：
1、人员推销有哪些优缺点？
2、广告设计应该遵循哪些原则？
3、什么是公共关系、它有哪些基本特征？
4、我国企业的营业推广活动有哪些不足？
第十五章 市场营销组织、计划与控制
课时分配：2
教学要求：
了解市场营销计划的作用与内容，以及市场营销组织的主要类型，掌握处理营销部门与其他职能部门关系的技能，以及市场营销控制的主要方法，应用市场营销控制理论，分析和处理企业营销管理的绩效问题。
教学内容：
第一节 市场营销组织
一、市场营销组织的演变过程
二、市场营销部门的组织形式
三、市场营销组织设置的一般原则
第二节 市场营销计划
一、市场营销计划的形式和内容
二、市场营销计划的实施和问题
第三节 市场营销控制
一、年度计划控制
二、盈利控制
三、效率控制
四、战略控制
第四节 市场营销审计

一、市场营销环境审计
二、市场营销战略审计
三、市场营销组织审计
四、市场营销系统审计
五、市场营销年度计划审计
六、市场营销盈利水平审计
思考题：
1、列举营销组织的各种形式，分析设置市场营销组织的主要原则。
2、如何制定市场营销计划，实施计划需要注意什么问题？
3、市场营销控制的基本方法和途径是什么？
4、市场营销审计的范围与主要内容是什么？
第十六章 国际市场营销
课时分配：0
教学要求：
了解国际市场营销与国际贸易、国际市场营销与国内市场营销的区别，掌握国际市场营销环境的内容及其在国际市场营销活动中的重要作用，应用选择国际目标市场的基本标准，揭示和分析进入国际市场的主要方式和基本营销策略。
教学内容：
第一节 国际市场营销概述
一、国际市场营销的概念
二、国际市场营销的理论基础
三、国际市场营销与国际贸易的异同
四、国际市场营销与国内市场营销的异同
五、开展国际营销的重要意义
第二节 国际市场营销环境
一、国际政治法律环境
二、国际经济技术环境
三、国际社会文化环境
四、21世纪的国际市场营销环境展望
第三节 国际目标市场选择
一、选择国际目标市场的必要性
二、国际市场的细分与目标市场的选择
三、国际目标市场的估测
第四节 进入国际市场的方式
一、出口进入方式
二、合同进入方式
三、投资进入方式
四、对等进入方式
五、加工进入方式
第五节 国际市场营销策略
一、产品策略
二、渠道策略
三、定价策略
四、促销策略
思考题：
1、什么是国际市场营销？它与国际贸易有何区别？
2、国际市场营销环境包括哪些方面？
3、国际市场营销有哪些渠道策略？
4、影响国际市场营销价格的有哪些因素？定价策略有哪些？
第十七章 服务市场营销
课时分配：0
教学要求：
了解服务的含义与特点，以及服务营销与产品营销的区别，掌握服务营销组合的主要因素及服务质量管理方法，应用服务的有形展示、定价、分销与促销等营销组合策略，为提高服务企业的形象与效益提供决策依据。
教学内容：
第一节 服务市场营销概述
一、服务的分类与特征
二、服务市场营销要素
第二节 服务质量管理
一、服务质量的内涵和测定
二、提高服务质量策略
三、服务质量与顾客服务
第三节 服务的有形展示
一、有形展示的类型
二、有形展示的作用
三、有形展示的管理
四、服务环境的设计
第四节 服务定价、分销与促销
一、服务定位
二、服务分销
三、服务促销
思考题：
1、简述服务的分类和特征。
2、结合实际谈谈服务质量的评价标准。
3、结合实际谈谈有形展示的作用
4、试述服务定价的种类。
第十八章 市场营销的新领域与新概念
课时分配：2
教学要求：
了解市场营销学的新领域与新概念如绿色营销、整合营销、关系营销、网络营销等等，掌握这些新概念的内涵，掌握营销道德问题的实质和关键。
教学内容：
第一节 绿色营销
一、绿色营销的内涵
二、绿色营销的特点
三、绿色营销的兴起
四、绿色营销的实施
第二节 整合营销
一、整合营销的内涵
二、营销观念的演进
三、整合营销的４c观念
四、整合营销的实施
五、整合营销的沟通
第三节 关系营销
一、关系营销及其本质特征
二、关系营销的流程系统
三、关系营销的主要目标
四、关系营销的具体实施
第四节 网络营销
一、互联网络给传统营销带来的变化
二、互联网络在营销中的应用
第五节 营销道德
一、营销道德的含义
二、道义论的道德观
三、我国营销道德问题的现状
四、营销道德的建立
思考题：
1．绿色市场的开发主要应从哪些方面着干?
2．反不正当竞争法与营销道德的联系与区别何在?
3．关系营销的主要着重点何在?
4．你对4C代替4P或是4C与4P结合有何看法?
5．网络营销在当前有哪些领域应予推广，哪些方面可以应用?
附录：参考书目
1.(美)菲利普·科特勒(Philip Kotler).营销管理(新千年版·第十版).北京:中国人民大学出版社,2001.
2.（美）阿尔文·C·伯恩斯(Alvin C.Burns).营销调研(第二版). 北京:中国人民大学出版社,2001.
3.(美)菲利普·科特勒(Philip Kotler).营销大未来: 变革公共行为的方略.北京:华夏出版社, 1999.
4.(美)尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham).销售的革命.北京:电子工业出版社,2002.
5.(美)约翰·A.奎尔奇.营销管理与战略案例(亚太版).大连:东北财经大学出版社,2000.

《市场营销学》课程实验教学大纲
（2006年制定）
课程编号： 0614202
英文名称： Marketing
实验学时：30学时
课程性质：专业必修课
面向专业：市场营销专业
实验承担单位：经济贸易系
实验教材及参考书
《市场营销实验实训教程》 吴宪和、任毅沁主编 东南大学出版社 2007.08
实验教学任务:
市场营销学课程是一门研究企业市场营销全过程及其规律的，综合性、实践性和应用性很强的学科。课程实验是该课程的重要教学环节，通过各种类型的验证、模拟和设计性实验教学环节，对学生进行实践技能和科学研究方法的训练，巩固其在课堂上所学书本知识，加深对市场营销的基本概念、基本原理和分析方法的理解，掌握从事营销活动的基本技能，并运用相关理论处理一些实际问题。同时，通过实践教学活动，拓宽学生的知识领域，锻炼学生的实践技能，培养科学严谨、求真务实的工作作风。其教学目的为：
①使学生掌握企业市场营销活动的工作内容、流程和相互关系。
②通过理论联系实际，帮助学生把握学习市场营销理论课程中的重点、难点。
③使学生了解市场营销的过程，懂得利用市场营销策略进行营销策划，培养学生营销管理能力及营销战略与战术的决策能力。
实验教学的基本要求:
学生认真阅读实验指导书，并在教师和计算机的引导帮助下，完成全部实验教学内容。
让学生在现代管理平台上，参与市场营销若干环节的实际操作，使得学生强化、融通所学的营销理论和方法，并掌握企业营销活动全过程。
实验项目及内容提要:

序
号
实验项目名称
实验
学时
实验方法、内容提要
每组
人数
实验
要求
实验
结果
1
市场营销信息管理
3
① 掌握和理解市场营销信息系统的构成及其功能；
② 结合案例，建立一套市场信息收集、整理、分析与传递的规范；
③ 熟练掌握市场信息收集的方式；
培养学生市场信息意识及信息管理能力
6
普通
教室
市场信息收集、整理、分析与传递文字说明；
2
市场营销战略
3
① 战略环境分析，结合给定案例，分析其微观、宏观市场营销环境，并给出战略环境分析报告；
② 目标市场营销战略，在市场环境分析的基础上，进行市场细分，选择目标市场，市场定位；
③ 根据目标市场营销战略，对企业内外部资源进行配置，以期达到预期目标；
6
普通
教室

市场营销战略环境分析报告；
3
产品开发与管理
3
① 理解与掌握产品、产品生命周期、品牌及商标的概念；
② 结合给定案例，判断目标企业的产品组合策略、产品生命周期；
③ 给出目标企业的新产品开发、品牌策略和价格等策略的出文字说明；
6
普通
教室
新产品开发策略、品牌策略与价格策略文本；
4
市场营销计划及其控制
3
① 结合背景资料，制定给定企业的市场营销计划；
② 根据既定的市场营销计划，对市场营销活动的组织做出文字说明；
③ 全班级范围内，探讨各小组市场营销计划及组织的优缺点，选出若干质优者参与班际讨论；
④ 掌握市场营销计划实施与控制的流程；
6
普通
教室

市场营销计划书；
5
推销与销售管理
3
① 针对某一产品，制定推销方案；
② 对产品推销的某一阶段进行计划、组织、实施与控制；并结合实践给出小组讨论意见；
③ 结合背景资料，选择销售渠道，并对销售渠道的管理给出具体措施；
6
普通
教室
产品推销方案；
销售渠道管理措施文本；
6
市场营销沟通
3
① 制定商务谈判计划；小组间有针对性的制定商务谈判计划，区别买卖双方；
② 模拟商务谈判；由小组互派代表，模拟商务谈判现场；
③ 自行拟定商务合同，了解商务合同的具体内容及编撰；
6
普通
教室

商务合同（范本）；
7
选择广告媒体组合与设计广告文案
3
① 基于给定背景资料，制定目标企业的公共关系方案；需要提交文字说明；
② 对于广告媒体的组合，进行效果、效率对比，有针对性的选择宣传组合；
③ 制定销售促进方案，并给出相应的广告媒体费用支出预算；
6
普通
教室
公共关系方案；广告媒体选择及费用支出预算报告；
8
市场营销软件的业务处理
3
① 销售订单管理；
② 销售入库业务；
③ 委托代销业务；
④ 现收业务；
⑤ 其他销售业务；
⑥ 销售帐表查询等；
6
网络
实验室
市场营销软件业务处理全流程文本；
9
综合模拟实验
6
① 新创企业；结合背景资料，对企业的组织情况进行界定；
② 推出新产品，由各小组对企业营销活动全过程进行模拟；并给出文字说明；
③ 结合市场营销软件，给出操作全过程的文档，并以小组为单位进行讨论；
6
网络
实验室

新创企业2007年市场营销活动计划书；

《销售管理》课程教学大纲
（2004年制订）
课程编号： 06一五401
英 文 名：Sales Management
课程类别：专业主干课/专业选修课
前 置 课：管理学、统计学、市场营销学
后 置 课：市场调研与预测、营销与广告策划等
学　 分：3/2学分
课 时：54/36课时
主讲教师：陈晓东、宫丽、许忠荣等
选定教材：拉尔夫·W. 杰克逊, 罗伯特·D. 希里奇，销售管理，北京：中国人民大学出版社，2001年（试用）
课程概述：
销售管理和人员推销是企业营销工作中两项不可分割、相互关联的重要工作。进入21世纪后，由于经济的全球化和信息技术的飞速发展，在新的市场不断开拓、使销售行为发生前所未有变化的同时，信息传输的速度和可获得巨大信息量的特性，改变了企业竞争的格局，也彻底改变了销售工作的性质。销售人员必须对客户的需求和问题作出快速反应，这就要求专业销售人员具有丰富的知识，并熟练掌握和运用计算机技术。本课程始终贯彻这些理念，从国际化的视角，全面系统地阐述了新经济时代销售管理所面临的挑战，以及企业销售管理和销售人员应具备的理念、知识和基本技能。
教学目的：
通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握销售管理的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业销售管理的重要性，掌握销售管理在企业营销活动中的作用、销售职业中的道德与法律问题、企业销售组织、销售人员的培养与激励、销售人员绩效考核、销售计划管理、销售区域设计等内容。通过系统的学习，培养学生的销售管理技能，提升他们未来的职业竞争能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中将要面临的新问题、新挑战。
教学方法：
在教学实践中，要求课堂讲授与案例分析相结合，借助课堂讨论、计算机模拟、社会实践、市场调查、销售策划、营销咨询与培训等多种形式，培养学生的销售管理知识应用能力、销售管理决策能力和销售管理创新能力。
各章教学要求及教学要点
第一章 销售管理概述
课时分配：3
教学要求：
了解销售的产生、销售的概念、销售的作用，新经济给销售工作带来的影响，以及销售管理的概念、销售管理的作用、销售管理与营销管理的联系和区别。掌握由传统销售观念到现代销售观念的转变对销售管理工作的影响，销售管理的内容。
教学内容：
一、销售观念的发展
二、销售管理面临的新形势
三、销售管理与营销管理
四、从销售员到销售经理的转变
第二章 销售管理中的道德与法律问题
课时分配：3
教学要求：
了解制定行业道德的必要性、制定道德决策的基础、道德冲突，销售地域决策方面、销售人员功能性障碍等方面存在的道德和法律问题，以及销售人员面临的道德和法律问题：礼品和招待、销售夸大宣传或误导、违反竞争的行为、损害竞争者、费用报告。掌握提升道德规范的收益所在，销售经理的应对销售人员面临的道德和法律问题的措施，培养销售人员的献身精神对企业战略和销售工作的重要性。
教学内容：
一、行业道德概述
二、销售经理需要注意的道德和法律问题
三、销售人员的道德和法律问题
四、培养销售人员的献身精神
第三章　销售人员的招聘和选拔
课时分配：6
教学要求：
了解一名合格销售人员应具备的特征，招聘工作计划的内容即确定招聘负责人、确定招聘销售人员的数量、招聘时间安排，以及招聘的四种途径即公开、内部、委托、定向招聘。掌握确定销售人员需求数量的方法，确定招聘销售人员的标准，招聘的甄选过程及应注意的问题。
教学内容：
一、合格销售人员的特征
二、招聘计划的制定
三、招聘途径与甄选
第四章　销售人员的培训
课时分配：6
教学要求：
了解销售培训对销售管理工作的必要性及作用，制定培训计划的５Ｗ１Ｈ法，以及如何有效的评价销售培训效果。掌握确定培训目标的方法即工作分析法和人员分析法、确定培训目标的类别、普通目标和特别目标、培训的具体内容即企业知识、产品知识、销售技巧、客户管理知识、销售态度、销售行政工作，掌握８种培训方法的适用情况。
教学内容：
一、销售培训目标的确定
二、销售培训方法的选择
三、销售培训计划的制定
四、销售培训效果分析
第五章　　销售人员薪酬管理
课时分配：8
教学要求：
了解销售人员薪酬的概念、销售人员薪酬的作用，销售薪酬调查的目的，销售工作分析的定义和步骤以及实施销售人员薪酬制度中应做好的几方面工作。掌握企业销售人员薪酬的类型，销售薪酬模式设计的影响因素，企业进行销售薪酬调查，有效利用各种销售薪酬调查报告，销售工作分析信息的收集、编写销售工作说明书、编写销售工作规范，如何进行销售人员薪酬制度的评价与改进，并在学习实践的基础上为不同的企业确定符合其实际的奖酬制度。
教学内容：
一、销售薪酬模式的类型
二、销售薪酬调查
三、销售工作分析
四、销售薪酬模式的设计
五、销售薪酬制度的实施及评价
六、销售薪酬的管理
第六章　　销售人员的激励
课时分配：6
教学要求：
了解各种激励理论及其在销售管理中的运用，销售人员士气低落的原因，销售文化的涵义、销售文化的结构。掌握激励销售人员的方式即目标激励、榜样激励、培训激励、工作激励、授权激励、民主激励、环境激励、物质激励、精神激励、竞赛激励，与销售人员个性相对应的几种激励方式的科学组合，如何结合企业实际培育销售文化，针对不同情况的销售人员应采取的激励措施，设计企业有效的销售监督体系，解决企业销售激励可能存在的问题。
教学内容：
一、激励理论的整合
二、销售激励组合
三、销售文化激励
四、激励销售人员的具体操作
五、销售监督体系
六、销售激励的几个问题
第七章 销售人员绩效考核
课时分配：6
教学要求：
了解销售人员绩效考核的概念、必要性、原则和标准。掌握销售人员绩效考核的各种方法，有效考核体系的特征，如何结合企业实际选择和设计销售人员绩效考核的指标，结合企业实际解决销售人员绩效考核中可能出现的问题，结合企业实际，选择销售绩效考核者，进行有效的销售绩效考核反馈。
教学内容：
一、销售绩效考核概述
二、销售人员绩效考核的指标体系
三、销售人员绩效考核的方法
四、销售人员绩效考核