业务管理及管理知识培训提纲.docx

业
务
部
培
训
资
料

张广亮
2004-10-6
业务部培训提纲
壹、 新进业务员培训………………………………………4——5
一、公司介绍
二、公司章程
三、公司主要领导认识、座谈
四、公司个案参观及各专案座谈
五、房地产入门，打开自己的语音系统
六、销售人员的礼仪和形象及销售人员必须具备的特征……4—6
七、顶尖销售人员应具备的心态与条件………………………6—13
八、银行按揭、市场调研、经验分享及如何完整的市调…14—20
九、房地产基本知识讲解、结构及工程概述………………20—31
十、项目经济测算……………………………………………31
十一、看图、识图、评图……………………………………31—32
十二、各类实用表格练习（附件一）……………………………32
十三、如何寻找卖点及销售的六大要素……………………32—40
十四、房产专用术语…………………………………………40—54
贰、业务员培训………………………………………………54——124
一、业务部定位及与各部门关系………………………55——56
二、业务部基本行为规范………………………………56——66
三、业务销售流程………………………………………66——68
四、业务基本动作………………………………………68——70
五、销售基本动作………………………………………70——73
六、如何处理与客户异议？……………………………73——82
七、缔结基本法则………………………………………82——88
八、守价的基本原则……………………………………88——97
九、销售中常见的问题及解决方法（危机处理能力）……97—100
十、销售技巧及要点……………………………………100——107
十一、销售决胜在现场…………………………………107——113
十二、增强销售的有效性………………………………113——117
十三、签约基本细节、技巧及相关法律法规……………117——118
十二、发挥团队销售优势、提高成交比例………………119
十三、客户的性格分析、购买动机、消费层次及逻辑推理的运用…119——131
十四、个人潜能激发………………………………………131
十五、风水及销售（可选）………………………………131——147
叁、专案、副专案培训………………………………………148——211
新人 元老 榜样 可利用价值 未来
一、专案的定位
二、专案的职责
三、性格分析与搭档组合
四、现场资料整理
五、案前作业、案中作业、结案工作
六、房产销售过程中案场常见问题及解决方法
七、售楼经理素质与修为
肆、企划基本知识了解
伍、研展基本知识了解

业务部培训内容
壹、新进业务员培训
一、公司介绍
二、公司章程
三、公司主要领导认识、座谈。
四、公司个案参观及各专案座谈。
五、房地产入门，打开自己的语音系统。
六、销售人员的礼仪和形象及销售人员必须具备的特性。
（一）业务员必须具备的特征：
一个到位——全心以赴（王永庆卖米）
三个要素：
精神——活力
脑子——活水
性格——活泼
五项基础：
1、企图心
2、亲和力
3、缠斗力
4、研展市调基础
5、广告文案基础
（二）作为杰出的房地产营销人员必须具备五种特性：
1. 精力充沛,有感染力
2. 充满自信
3. 渴望金钱
4. 勤奋成性
5.有一种将困难和挫折作为一种挑战的心态
形象：1、全体员工上班时须仪表整洁，制服整洁。
2、每日上班前须将皮鞋擦净。
3、必须保持衬衣领、袖中的干净，制服须慰整齐。
4、男员工须勤剃胡须，不得蓄长发及染发。
5、女员工不得留长指甲、化浓妆及异妆，使用气味过浓的香水和佩戴显眼的饰品。
6、勤洗澡、勤换衬衣。
礼仪：1、站姿：当客户上门询问时，值班业务员应主动起立相迎，微笑接待；当客户站立观看售楼展板及相关资料时，值班业务员应笔直站立在客户的一侧，头部微微侧向客户，面露微笑，双臂自然下垂，适时向客户介绍项目。
2、坐姿：1）轻轻坐落，避免动作幅度较大引起椅子乱动及发声响；2）陪同客人落坐时，应坐在椅子1/3到2/3背部不得倚靠椅背；3）双手平放在腿上，不可置于两腿间或玩弄其它物品；4）双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿。
3、交谈时：1）上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的内容，不可东张西望或显得心不在焉；2）不可整理衣着、头发或频频看表；3）在售楼部内不得高声喧哗或手舞足蹈；4）坚持使用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“再见”、“请慢走”等礼貌用语；5）不得以任何理由顶撞、讽刺、挖苦或嘲笑客人；与客人打招呼不得用“喂”，应用“先生”、“小姐”或“女士”称呼客人。
（三）顶尖销售人员应具备的心态与条件
自从神奇教练米卢登陆中国后，“态度决定一切”这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？
1、积极的心态
首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。
积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。
2、主动的心态
主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
3、空杯的心态
人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。
4、双赢的心态
杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
5、包容的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同情心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
6、自信的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。
如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。
7、行动的心态
行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。（这种心态在《心动不如行动》一文中有更详细的阐述）
8、给予的心态
要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激
9、学习的心态
干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。
10、老板的心态
象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
11、强烈的自信心和良好的自我形象
*自信心和自我形象与销售业绩有直接关系。
*每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你的收入。所以，想提高收入，首先就必须扩大你的舒适区和增强自信心。想达到这种结果，就必须要有：
12、强烈的企图心
*想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。
*如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习、工作阅读能激发成功欲望的书籍。
*改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自己变得更好。
13对产品的十足信心与知识
*说服是信心的转移。
*客户不会比你还要相信你的产品，所以，不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩。
*产品知识应同时包含：自己的产品知识和竞争者的产品知识。
14、丰富的专业知识及销售能力
*对产品的丰富的专业的知识，是一个业务人员必备的基本条件。
*优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里。
15、注重个人成长（成功=习惯=能力）
*每天抽出1个小时，养成利用零碎时间、交通时间学习的习惯。
*想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。
16、高度的热诚及服务心
*将客户当成最好的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有客户都当成终生的长期客户。
*不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不起任何客户。
17、非凡的亲和力
*杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户成为最好朋友。
*亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关系。
18、 结果自我负责
*成功者对业绩和结果100%地自我负责。你在为自己工作，是自己的老板。所以对任何结果应自己100%负责。
*成功者与失败者的最大差别：成功者找方向突破、失败者找借口抱怨。
19、 确的目标和计划
*把目标细分成每天的行动计划，同时要非常清楚为什么要达成这个目标？
*明确订立每月、季、年目标，切勿短视——只看眼前的目标。
20、 克服对失败的恐惧
*销售领域中，80%的障碍都源于恐惧失败和被客户拒绝。
*如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。这也是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因。
*80%的销售行为，都是在拜访客户5次之后才成交，所以在客户对你说5个“不”之前都不算被拒绝。
怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源。所以，要想办法解除掉这种障碍。
1）、提高自信心及自我价值。
自信心缺乏通常源于四个方面：
（1）、缺乏经验或专业能力。当我们做一件没经验的事，自然容易缺乏自信心。所以想提高自信，就应该飞快提高自己的销售技巧和能力，不断创造成功的经验。
（2）、过去失败经验的影响。发生时如何立即转换定义是非常重要的。
（3）、注意力的把握——学习控制头脑内的“摄像机镜头”。不断重复正面经验，想象好的结果，输入正面信息 修正行为 得到好结果。
（4）、限制性信念的影响。限制性信念会导致自信心低落的结果。
信念 激发潜能 行为 结果
解除对失败及被拒绝恐惧的障碍的第二个有效方法，就是：
2）、转换对失败和被拒绝的定义。
定义 感觉 情绪反应 行为（任何事情有没有一定的定义？）
转换定义就可以转换恐惧，是克服障碍的成功秘诀。
21、 善用潜意识的力量
*善于运用潜意识，对一个成功的业务员来说是很重要的。
*拜访客户前，想象（或回忆）成功的画面与经验。
22、 按部就班，坚持到底
*天下没有白吃的午餐，成功没有捷径。
*成功者决不放弃，放弃者决不成功。
什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。

七、银行按揭、市场调研、经验分享及如何完整的市调。
银行按揭：
（1）按揭基础知识
a、按揭的原理；
b、按揭三方的关系；
c、按揭的必要性。
（2）按揭办理流程
a、银行流程；
b、开发商流程；
c、销售部门流程；
d、客户流程；
e、按揭款的计算；
f、相关费用的计算。
（3）按揭资料
a、开发商资料；
b、客户资料；
c、资料的收集和整理。
（4）银行按揭的对象、条件：
具完全民事行为能力的自然人；
具城镇常住户口或有效居留身份证的人；
具稳定职业收入、信用良好、有偿还贷款本息的能力；
具法律效力的房屋买卖契约；
有不低于所购住房全部价产的20%作为首付款，或由购买人自由产权房屋作保证人。
（5）办理住房贷款流程：
先付开发公司的首付款
申请购房贷款
与银行签定借款合同，住房抵押合同
办理房屋产权抵押登记
办理借款合同，抵押合同公证
办理抵押贷款保险
银行划款于开发公司
借款人按期还款
办理抵押房产注销登记
（6）办理贷款所需证明：
借款人和配偶的居民身份证及复印件、户口本及复印件、结婚证、购房人的私章，如是单身还需单身证明；
具法律效力的房屋买卖契约；
夫妇双方出具的收入证明或银行认可的还款能力的证明；
20%首付款的收据；
外地人须有暂住证。
贷款期限：最长30年，一般男60周岁为止，女55周岁
贷款利率：每月等额偿还贷款本息额
办贷还需付：保险费5年以下1%5-10年以内0.8% 10年以上0.6%；公证费3万以内(150元)、4-10万以内(200元)、10万以上(400元)
市调内容与方法：
市调须知
市调要了解产品内容，抓住空隙，了解市场内容，找到哪种产品受欢迎，哪种产品空缺。市调除了与房产公司打交道，还要与当地市民谈房子，找出企划切入点，以及产品之外的生活。在市调过程中要培养宏观概念，要充实自己，让客户对自己有一种期望的感觉。卖房子是非常活泼、精彩的，卖房子的过程溶入生活中，品味客户乖乖跟我走的感觉，我的地盘听我的感觉；反之，怎么样保持很高的工作热忱？品味成就感、所有的情感掌控、要自己把握，不要别人把握，不要让别人的做法影响自己的状态。
市调的重要性
房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进行对房地产市场的研究与预测，为决策者了解房市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参与建议。通俗地讲，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。
（一）、 点——单个楼盘
对单个楼盘进行市场调查是房市场调查的基础，它不但是新进员工接触房地产知识的第一课，而且也是任何资深人员及时了解房市场最为具体、最为直接的途径。
（二）、 线和面——区域市场
对单个楼盘的详尽了解之后，我们可以着手区域市场的调查与分析。
（三）、 体宏观环境
对点、线、面的把握是市场调查的主体，但不是全部。只有对体（宏观环境）的深刻理解，才可能将房市场的调查做得更灵活、更深入。一般来说，房地产市场的体（宏观环境）包括政治社会、经济发展、行政法规、国际状况等各方面的因素。
点、面（线）、体构成了房市场调查的基本框架，它们的融会贯通则是深入研究房市场的有效途径。只有认真地进行市场调查，科学地分析整理，才可能成为真正的市场专家。
市调注意点及重点：
1、 市调请不要自己轻下判断。
2、 当地人看法优先，然后自己可以加入看法。
3、 市调分成时间段针对个案市调，找其感觉。
4、 市调要细，从多个角度切入，城市一样，个案也一样。
5、 交通路线、动线，除了出租车就不能到了吗？（生活配套）
6、 用现实生活方式思考一些问题。
7、 城市规划：规划局、规划地图、统计局、房产中心、报社、土地局-------，与公家打交道。
（A）市调重点
1、该城市的发展规划与政策法规及当前的房产开发量。
2、该城市的物价水平及消费习性。
3、该城市的市民购屋习性。
（B）市调内容
1、该地的地理位置及交通动线。
2、根据该地市区交通地图，了解该城市的面积、人口、区域划分、产业结构等。
3、初步的沟通、交流及观察
（1）通过与不同行业人的交谈，了解当地的生活习性及风土人情。
（2）通过对商场、酒店、宾馆、娱乐场所等公共购物及消费场所的调查，了解当地的物价水平与消费水平。
4、通过询问、报纸、电视、广告、看板、电话等一系列途径初步了解楼盘情况。
5、通过在各售楼处的直接询问，了解目前当地的产品、户型、面积、价格、银行按揭额度及年限；小区规模及配套等情况（结合市调表格）
6、通过对政府各职能部门的咨询与资料的索取，进一步了解该城市的发展规划与政策法规及目前开发情况。
（C）市调内容细节：1、所调楼盘的位置；2、售楼处地址、热线电话；3、工程分期、工程进度；4、开盘日期；参与单位（开发商、承建商、行销商等）；5、规划（面积、建面、容积率、规划面积、使用率）；6、套型分析；7、价格分析；8、楼房配套分析（内部会所、娱乐等）外部（医院、学校等））；9、付款方式和分析；10、行销媒体的分析；11、销售能力的分析
（D）市调要求：1、真实性2、深入性
（E）市调方法：1、前期市调要多走多看多了解
2、延续市调技巧（1）假扮客户（2）告诉身份
★工作中要求做到：精神饱满，态度诚恳，注意学会总结！

市调报告基本格式：
一、 环境篇
1、 历史沿革
2、 地理环境（边境线）
3、 面积：市区、整体
4、 人口
5、 气温
6、 经济
7、 民俗风情
二、 产品篇
1、 个案位置分布图
2、 个案比较表
个案

楼层

单价

面积

户数

建筑类型

3、 个案分析
（1） 位置分析：地段、周边配套、分区、交通----------
（2） 规划分析：规划精神、产品、面积配比表
房间数
面积
户数
卫浴
价位
比例
2R

3R

4R

别墅

（3） 综合分析：绿化率、物管收费等。
三、 本案生活机能分析
（1）交通 （2）学校 （3）医院 （4）饮食 （5）邮局
（6）银行 （7）政府机关 （8）其它
四、 本案产品建议
独栋>双拼>联体>重叠>楼中楼(挑高)>跃层(填满)>错层>平面
1、 客源分析
2、 客源：区域客、市区、外来
3、 用途
4、 面积配比
五、 结论
八、房地产基本知识讲解、结构及工程概述。
1、代销的起源：台湾早年（1971/1972）由张克东所创立的华美建设公司，除自建外并首开正式的预售方式，由公司本身业务部扩编外并增加设立“企划部门”，人才多来自一般传统广告公司，对广告文案、美术设计较有经验的成员。当时代销一行仍以“建设公司“为名，对外承包预售屋。接着有了叶条辉的“台北房屋服务股份有限公司”，当时仍然没有所谓的代销广告公司名称，甚至延续三多利、新联阳的前身“联阳建设”成立时亦是以建设公司出名，直至1977、1978年，因有关当局将建设公司登记资金大幅度提高，及有关税额问题，代销业也全面改以广告公司称谓，与投资兴建的建设公司在名称上有了清楚明确的划分。
随着业务性的分工及各地域工商登记的限制。代销业更出现了各式各样的名称——代理公司、经纪公司、策划公司、咨询公司、行销公司、广告公司、服务公司、顾问公司……等。
2、代销所扮演的角色：代销商像一座桥梁。
3、代销的组成元素：研展、企划、销售缺一不可。
4、代销全方位的服务流程。
5、房地产业包括房产开发、建设、租售等一系列经济服务，兼生产和服务两种行业部门。
6、代销是代理销售的简称
房地产代理销售是房地产中介服务的一种，是连结房地产生产经营者与消费者以及房地产经济内部的各种社会经济关系的纽带，是房地产业的重要构成部分。
7、代销可大致分为以下几种方式：
包销、半包销、纯企划销售、纯企划不带销售、包柜。
8、房地产基本概念
房地产：是房产和地产的总称，又统称不动产。它包括土地和土地上的附着物。具体而言，房产是指筑在土地上的各种房屋，包括住宅、办公楼、厂房、仓库和商业、服务、文化教育、卫生、体育用房等。地产是指土地及其上、下一定的空间，包括地面道路和地下相关的基础设施等。房地产是房产和地产的结合体和统一物。
房地产业：房地产业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称，是一个巨大的产业体系。其产业链范围涵盖土地开发、房屋建设、房屋的维修与管理、土地使用权的有偿转让与出让、房屋所有权的买卖、租赁、房地产抵押、房地产中介咨询等行为，以及对经济活动进行控制和管理的行为。这些组织和部门之间相互联系、相互依存、相互制约，从而形成一个有机的产业整体。
房地产业的主要内容：
（1）土地的开发和再开发。
（2）房屋开发和建设。
（3）地产经营（包括土地使用权的出让、转让、租赁和抵押）。
（4）房地产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、抵押等。
（5）房地产中介服务（包括咨询、估价、测量、服务、服务公证等）。
（6）房地产物业管理服务（包括家居服务、房屋及配套设施和公共场所的维护保养、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等）
（7）房地产金融（包括信贷、保险和房地产金融资产投资等）。
确切来说，房地产行业包括开发、经营、管理、服务等各个环节或过程的经济活动。各类经济组织和经纪人以及各类技术人员，构成了上述诸要素的有机体系。
10、房地产市场：
房地产商品交换的场所和领域，是房地产商品一切交换或流通关系的总和。
11、房地产市场体系：
房地产市场体系的构成可以从不同的角度进行划分。
（1）按市场交易客体分：土地市场、房产市场、房地产金融市场、中介服务市场等。
（2）按市场运行层次分：
房地产一级市场（土地所有权或使用权转让的市场）
房地产二级市场（房地产增量市场）
房地产三级市场（存量房地产的再转让市场）
（3）按买受户对象划分：本地市场、外地市场、内销市场、外销市场。
12、房地产的分类：
房地产根据不同的标准可以分为不同的类型，大体上可分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其它专用房地产。
13、房地产的特性：
（1）不可移动性；
（2）地域差别性；
（3）高值耐久性；
（4）增值保值性。
14、市场概述
1）房地产市场：简单的说，市场就是一种现象。
2）造就市场相关的因素：
（A）供与需的关系（供﹥需 需﹥供 供、需平衡）
（B）行情与价格：房地产本身的价格，也就是行情
有行有市
有行无市
有市无行
无行无市
（C）购买力：该城市的经济发展水平影响购买力的大小，消费者的收入水平与消费结构决定其购买力。
a、随着收入水平的提高，更多的人想更换自己的居住环境。
b、在经济条件允许的情况下，为子女寻求更好的教育环境。
c、子女结婚用房、金屋藏娇用房等。
（D）市场观：消费者对未来的预期，也就是观念的问题
a、取决于对未来经济发展形式的预测（房价下跌时、房价上涨时）
b、沿海开放地区消费者的投资观念与内地的不同（沿海—乐观 内地：悲观）
（E）政府的行为或法令的影响：该城市的都市计划、地区相关经济政策及法令、法规。
a、城市范围的扩大
b、城市人口的增加
c、城市政治经济文化中心的转移
d、单位分房（福利房/集资房） 房改房 货币分房（公积金） 商品房
e、银行贷款利率的降低
对开发商而言：降低成本对购房者而言：减少贷款利息。
f、开发商土地的取得逐渐由协议转让到公开拍卖
g、拆迁
（F）产品的种类
a、产品的种类不同造就不同的市场
b、各开发商一哄而上开发同一类型的商品
c、土地价格的上涨，而开发商为获得更多的利润而改变商品的类型
（G）特殊因素
a、销售手法
b、由于一些重要活动的影响
c、不可抗力（天灾、人祸等）

15、地产知识
A、我国土地公有制的形式
（1）集体所有制：主要是农村土地，属于农民集体所有；
（2）全民所有制：主要是城市土地，属于全民所有；
（3）农村和城市郊区的土地，除由法律规定属于国家所有的以外，都属于集体所有，并以土地集体所有制的形式存在，任何人不能取得土地的所有权。
B、土地所有权和使用权以及使用权的出让
（1）土地所有权
a、土地占有权：土地所有者对土地的实际控制权；
b、土地使用权：土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利；
c、土地收益权：基于土地使用权而取得的利息的权利；
d、土地处分权：依法对土地处置的权利，即在法律允许的范围内决定土地的最终归属。
（2）土地使用权
a、土地使用权是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利；
b、根据法律规定，土地使用权受法律保护，任何单位和个人不得侵犯；
c、根据法律规定，使用土地的单位和个人，除享有一定权利外，还必须对土地承担保护和合理利用义务；
d、土地使用权可以依法转让，但不得以其它形式非法转让土地。
（3）土地使用权出让
a、土地使用权出让的概念：
国家以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为；出让后的土地，土地所有权仍为国家所有，用地者通过有偿形式获得土地使用权，并通过开发利用土地获得土地收益；使用权有偿出让的土地，必须是国有土地，集体所有的土地必须办理征用手续转化为国有土地后才能出让。
b、土地使用权出让的形式：
协议出让：当事人双方经协商，最终达成出让协议，经登记受让人取得土地使用权的形式；
招标出让：指在规定期限内，由符合条件的单位和个人以书面投标形式，竞投某地块的土地使用权，由招标人根据一定要求择优确定受让人，由受让人在办理完一切手续后取得土地使用权的行为；
拍卖出让：在指定时间、公开场合，在土地管理部门主持下，竞投者按照规定方式应价，竞投土地使用权，由出价最高者获得土地使用权的行为。
c、土地使用权出让的年限：
居住用地70年；工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合或其它用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年。
d、土地使用权转让：
土地使用权转让的概念：指土地使用者根据国家规定，在规定的土地使用年限内，在履行原合同义务的前提下，将土地使用权有偿让渡给其它使用者的行为；包括：出售、交换、赠予。
e、土地使用权转让的形式：
出售：指土地使用权的转让者将土地的直接支配权转移给购买方，购买方在取得土地使用权同时，向出售方支付地价及有关价款；土地使用权出售后，出让合同中规定的一切权利与义务全部转给新的土地使用者；
交换：指土地使用者与其它土地使用者相互交换余期的土地使用权时，交换双方连同原由土地使用权规定的权利义务也同时交换；
其它：出租、赠予、抵押、继承等不同形式。
C、取得建设用地的方式
（1）有偿取得方式：指土地使用者通过向国家缴纳土地使用权出让金取得土地使用权。包括：
以土地使用权出让方式取得国有土地使用权；
以土地使用权转让方式取得国有土地使用权；
以土地使用权出租方式取得国有土地使用权。
（2）无偿取得方式：指国有土地使用者通过国家行政划拨方取得土地使用权。《中华人民共和国土地使用法》规定：国机关用地和军事用地；城市基础设施用地和公益事业用地、国家种地扶持的能源、交通、水利等国民经济基础设施用地法律、法规规定的其它用地，经县级以上人民政府批准，可以通过划拨方式取得土地使用权。
16、结构及工程
结构类型：建筑结构（骨架）：
1、 按建筑建材来分：a木结构 b砖石结构
c砖木结构 d混合结构
e钢筋混凝土结构 f钢结构
2、 按体系分类（5大分类）：
a多层建筑（多层住宅，砖混结构，现浇钢筋混凝土结构，梁柱）
b单层工业厂房（各种生产车间）
c网架结构（体育馆、大挎度建筑）
d悬索结构（桥梁结构，有单、双层、悬柱等）
e高层建筑结构
3、常用结构形式：砖混结构、框架结构、剪力墙结构、框架剪力墙结构、钢结构
施工流程：
1) 施工前：开发商取得土地——到规划部门索要规划要领——（拿到允许的建筑要求）——委托方案设计——到规划部门审核——地质勘探——施工图设计——基础设备——施工许可证——落实监理单位——落实施工单位
2) 施工流程：（1）测量放线（2）桩基（3）土方开挖（4）基础部分施工（5）主体部分施工（6）隔热、防水（7）工程验收
工期（工期必须服从质量，质量服从安全）
开发流程：
1、立项：向规划部门咨询后向计划委员会提交理想报告书，申请立项；
2、计委会通规划部门经过研究审批，发给立项批复意见书，要求进行项目可研报告；
3、向计委和建委移交项目可研报告；
4、计委、建委及各专业局审查可研报告，下达规划设计任务书；
5、根据批复，办理征地及前期规划准备工作，到规划部门领取规划设计任务通知单，办理征地意见书；
6、到土地所在地区的土地管理部门及原土地使用部门征求意见；
7、将结果报市政府审批后，办理用地手续；
8、收到市政府关于土地使用权的批文后，进行规划设计、建筑设计、施工前的准备工作；
9、到建委领取开工证，进入项目施工阶段；
10、项目验收。
九、前期开发费用（经济测算）
一、 成本：工程建设费用
1、土地价格 万元/亩 （土地出让金）
2、配套、前后期费用：
（1） 城市建设配套费（60元/M2）、视地区而定，基础改良视地质。
（2） 前期工作费（绿化迁移费、地质勘探费、人防工作费、设计费、拆除费、白蚁防治费、工程招投标、监理费用等等约200~300元）
（3） 建筑工程安装费800~1600元。
（4） 附属工程费：有线电视，通信网络10元左右；水泵、水池、消防20元；供水40元；道路工程45元以上；排水及排污工程40元；配电房、供电100元；园林绿化雕塑35元；防盗监控30元；管道煤气代收代付；围墙、大门及路灯。
3、不可预计费 2%
4、公司管理费 3%
5、销售费 %
6、财务费用 （成本）*30%*销售费用*月
7、税金 （所有成本+销售）*5.858%
造价总计/总建=单平米造价
十、看图、识图、评图
1、 看图：了解套型图，及套型图上所用标识。
2、 识图：学会看工程蓝图，及工程蓝图上所用标识。
3、 评图：讲评套型图及工程蓝图。
十一、各类实用表格练习
（公司各类实用表格）
十二、如何寻找卖点及销售的六大要素
第一大类型卖点
楼盘硬件
产品时代与营销时代似乎是一个循环，然而好房子毕竟是决定购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节当中，我们要从中发现最有打动力的一个。
卖点构成：
户型卖点、配套设施、交通卖点、精装修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、户口卖点、大型超市进驻、规划卖点、专业组合、大规模卖点、创新技术、绿化率卖点
第二大类型卖点
建筑风格
如果说两年前大家还在讨论建筑风格是否可以当作产品的核心要素，那么今天建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素。风格有很多种，哪些适合于我们的项目？哪些具有更强的杀伤力？
卖点构成：
建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格、希腊风格、中式建筑等等
第三大类型卖点
空间价值
空间与时间，构成了我们的生命。年华似水，不可扭转。好在人类对空间还有发言权，于是我们的时间里存放过去的记忆，在空间里自由打造未来的设想。
卖点构成：
错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、大露台卖点
第四大类型卖点
园林主题
环境作为居住空间的重要组成，与住宅一起肩负了"天人合一"的使命。也许具有卖点的环境是最好的，可是为了让房子卖得更好，我们非得要很多说法，但愿买房子的人多年以后可以继续感觉那么好。
卖点构成：
中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡