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世界营销绝妙点子 ●告读者朋友● 一个绝妙的营销点子（策划），也许能给您带来亿万的回报。这个断语是真的吗？您应该相信它不是妄言。因为本书中近千个营销点子，实际是数百名著名大小企业家们经验和智慧的结晶，是这些聪明人的血汗。只要您认真阅读，并在自己的商务活动中善于运用，启发自己，那么这些绝招秘诀，必能助您登上高明商人的“宝座”，不妨举一、二例子说明。本书中，日本某著名家用电器公司，根据市场细分化原理，开发了新的产品“迷你冰箱系列”（一种小型的），它们可以满足单身、大学生、旅游、宾馆等许多特殊的需求，而不同于传统的“家用冰箱”，我国家用电器厂商在目前冰箱市场 “饱和”的困境下，不知道想到这个“点子”了吗？如果开发了此产品，它将能带来多么巨大诱人的利润！您不妨再发挥想象力，除了“迷你冰箱”外， “迷你电视”、“迷你电脑”、“迷你洗衣机”、“迷你音响”等等，它们是否也有市场需求，您不妨再进一步展开想象翅膀，除了电器外，其它产品的“迷你××”，如“迷你玩具”、“迷你服装”、“迷你化妆品”等等。 “点子”是他人已做过的，您不能完全照搬，要充分发挥想象力，使“死” 点子变“活”。此外，本书中介绍了美国“左撇市场”，即开发左撇子人用的手套、冰箱、电视、汽车等等。中国有多少左手撇子，他们生活中有哪些需求？其购买力多大？作为中国商人（包括未来的商人）您是否想调查这一市场？是否想开发这一市场？现在中国的百货业竞争惨烈，大家都各出奇招，然不尽人意，如果您翻翻本书，看看具有近百年历史的美国百货业大王西尔斯（Sears），英国的百货业大王“马狮”，荷兰的“蜂巢”等，也许会激发您的想象力！如此类似的绝妙的营销点子，营销策划“宝藏”正等待您去亲自挖掘！参加本书编译的有：贾晓辉（副主编）、刘海涛、叶大伟、李赛、王嘉琪、郭娜、陈晨、王丽玲、伊丽新、董峰、焦建军、杨忠、伊艳芳、杨临霞、谭表、刘亚玲、李正、于兴忠、孙宪民、高兴智、李明明等。编一品牌策略品牌（Brand）是指产品的品牌名称、质量、商标、标志、形象等综合的形象。品牌形象在现代企业竞争中是一个强有力的秘密武器，有了它，你就能取胜，否则命运不佳！树立品牌是企业家中心的任务！本部分介绍的10 个例子如奔驰、索尼、英国马狮等等，都是打得“品牌战”。 1.“格兰仕”靠名牌称雄市场以人生产微波炉而闻名的广东格兰仕企业（集团）公司是一家以电器产品为龙头，集羽绒、服装、毛纺等多行业为一体的大型企业集团。 1996 年春季广东格兰仕企业（集团）公司的产品订货会上，3 天签订8 亿多元的产品合同。而头一年，“格兰仕”就荣获全国市场产品竞争力同行排名3 位第一，如今，该公司在全国微波炉市场占有率达35％，井超过了进门微波炉产品的市场份额。 2.毛塞耶夫的艺术新形式驰名全球的原苏联的毛塞耶夫土风舞剧团，成立于1937 年，目前拥有 116 名天赋卓著的演员。从1958 年以来，该剧团在全世界近70 个国家和地区进行演出，所到之处场场爆满，创下每一个城市剧场演出前所未有的卖座纪录。该剧团之所以能有如此的成就，主要归功于其创始人毛塞耶夫对舞蹈观念的更新，创造的一种新的艺术形式——以舞蹈戏剧化的方式来讲故事。他把许许多多的苏联流传甚广的民间故事改编为舞蹈的剧目，用活泼的身体、语言及舞台上习惯的格调加以表现。既有苏联人民日常生活中喜怒哀乐和悲欢离合，也有苏联民俗艺术的展示。这些情节对陌生于苏联的外国观众来说，不仅充满了好奇，也因扣人心弦的舞台风格和灯光效果、而将自己的感情融入剧情之中。毛塞耶夫对舞蹈演员的挑选是相当严格的。每年要公开甄选600～700 人年满13 岁的少男少女，开始接受每天4～6 小时的基础训练。4 年之后能成为准团员的，平均不到40 人。成为准团员的舞者，才能开始接受漫漫无期的正式演出训练。任何剧目都要做到千锤百练，无懈可击。只要能达到最严格的标准，自然就成为一名优秀的舞蹈演员。第二次世界大战结束后，美苏关系也开始缓和，在这种形势下，毛塞耶夫剧团是以文化交流的名义第一个访问美国的苏联剧团。在美国各城市的巡回演出时，受到空前未有的欢迎，演出场次一再增加，此后，世界各国也纷纷发函邀请它前往演出。于是，毛塞耶夫剧团就成为当时苏联唯一获得赫鲁晓夫特准，可以经常出国表演的团体。 3.品质与销售在今日开放市场里，市场区隔的结果，区隔内的价格与品质向上移，而更小型、更专业化的厂商逐渐替代大市场的大量生产厂商，找到生存之道，大发利市。以汽车业为例。奥斯通公司在1981 年投入200 万美元的资本建厂，但是同一个月，奔驰却计划再投入4500 万美元，几乎是奥斯通公司资本的24 倍，用来强化它的英国市场。由于英国大量生产的汽车衰退，汽车业均保持较小 __的产量，奥斯通就曾有一周生产8 辆车的纪录。在德国高价车数量以千计时，英国市场却被迫以百计。这一点从积架车的发展就能看得出来。当积架车变成非常独特的车种时，只有6532 辆在英国市场销售。当约翰·依甘成为新总裁后，看到积架小量生产，品质又不好时，他就认为这样下去不会有希望，于是大刀阔斧地进行改革，产量大量扩张，品质提高，销售量不断增加，尤其在美国市场，利润迅速上升，使得积架能筹措 7500 万资金，投人生产线自动化，进一步改善生产品质。结果1985 年的纯益达8400 万美元，使股东权益报酬率达37％。成功者的实践表明，在现代化的技术中，有效率的生产，都建立有效率的品质管制体系。而在今日的市场上，如果缺乏品质，任何规模的公司都无法完成行销任务。 4.靠品牌形象占领市场由于品牌过于分散，通用汽车曾被迫重整公司形象。这是自它有史以来最激烈的一次。通用汽车现有的品牌根本无法适应市场的变革，尤其是日本车的竞争。即使美国对日本车设有进口配额，日本车仍轻而易举地攻下12％的市场。以往通用汽车包办了美国3/5 的市场，如今根本经不起日本小型车潮流及丰田式低成本的挑战。 1983 年丰田与日产汽车在美国的销售量，轻易地超越福斯汽车保持的纪录。而德国车销售量只占日本卒的1/3，致使在汽车史上引起了轰动。此外通用汽车推出的小型车也抵不住日本的打击，因为通用旗下五大品牌（雪佛兰、别克、庞帝亚克、奥斯摩比、卡迪拉克）都忙着从全型车向小型车发展。结果是创造了一大堆挂着不同品牌，实质上却差不多的小型车。比通用成功的众多品牌大都发生在消费品市场。例如美占的只是他旗下众品牌之一，而宝洁公司的产品名都与宝洁无关。马克林是美占的主力牙膏品牌，行销人员为了适应环境变化，并不吝于更新品牌。甚至在英、美两国上市时，改用全新的品牌。家用牙膏这种添加了清凉剂的创新牙膏在初上市结果引起轰动。卓越行销人兼管理大师林多·优维克在1993 年的名言：注意下列几件事 ——持续是系统化地研究竞争者的产品方法、发展新的配销通路及配销方式、供应新产品⋯⋯用以保护既育的市场，赢取新的市场。遵从这句诤言，产品及事业即可获保障，即使是在这无所循形的开放市场中。 5.奔驰的品牌策略奔驰汽车二次世界大战后享有盛名，将产品定位于市场的高级车。奔驰一直致力于制造性能、形象一致的高级车，而且具有坚固、耐用、快速、舒适、品质良好的优点。奔驰汽车很少使用副品牌，即使有一回车型会有过重大改变，奔驰也只是用一个新S 系列来代表。这家公司不断地追求技术创新，有助于维持其稳定而一致性的形象。再加有条理又有效率的经销网，使得它在高级车市场占有率逐年增长。1982 年及1983 年，奔驰全球销售量已超过英国市场中英国车销售量的2/3，两年内突破45 万辆。它的另一个宝贵经验就是建立市场区隔与率先进入是同等重要的。例如在石油危机时，率先生产柴油车。不过在石油危机，能源节约时代，奔驰的耗油也成了大弱点。之后奔驰在1980 年初期，将车型往小型车扩展，经过严格的市场考验后，它的行销技巧终于使小型车销售成功，也克服了“耗油” 的致命弱点。奔驰的技巧在于明确地表现其形象，并且强化其品质、单品牌的策略。品牌就是显赫的资产，而其显赫的资产就是品牌。 6.“马狮”立于不败之地的秘诀英国的马狮公司最初是一个小百货店，现已成为英国第一大百货公司，在本国拥有260 家商店，4.6 万多名员工，在国外还有7 家分公司。如今，马狮已成为世界著名的成功企业，被世界经济学界称为“世界最经营有术” 的企业。马狮独特的经营方式是所有的商品，无论是服装、鞋类、日用品或食品、酒类都是一个牌子：“圣束高”。单一的牌子，顾客没有选择的余地，为什么还能吸引众多的消费者呢？关键在于“圣束高”这个牌子本身就是高品质的象征.是物美价廉的代名词，因此对顾客有强大的吸引力。同时，马狮还注意在营销中把握好以下几个环节： ①一般零售商是按照市场的销售情况向制造商购买已经制造出来的商品，而马狮公司则是按照市场的需要来决定生产什么商品，然后向制造商订制，并标以“圣束高”的商标。 ②为了使商品不关时机地推出，以适应顾客的消费潮流，马狮要求所有高层的人员亲自作市场调查，捕捉顾客的消费心态，预测市场动向。 ③马狮公司经营的每类货品都由一个采购组负责，详细进行市场研究和制定产品规划，然后将产品进行试销，观察顾客反映，根据市场需要改进或推出商品。当产品成为适销产品时，采购组对产品还要经常加以评估，以尽量延长其寿命。当某些产品销路不畅时，公司会毫不惋惜地立即将其撤离市场，为畅销的新产品让路。 ①公司从认识顾客所需出发，确定满足顾客需要的标准，并坚决达到目标，为顾客提供全新的服务。 7. 多元化事业组合拯救了索尼索尼公司在事业发展中深切认识到，任何一个有作为的公司若只是依赖一项技术超群的产品，无论这项产品有多强，其根基不会是稳固的，而一群产品组合比一项产品要安全得多。索尼公司所经营的录放机，由于技术上略逊一筹，到1983 年，它的纯利曾下降了50％，而隔了一年，到1985 年，则已惊人的速度达到2，916 亿美元的纯利。其原因，一是美国境内的录放机热，使索尼Betamax 事业蒙受其利，而最主要的则是索尼公司多元化事业组合的功劳。在索尼公司所经营的录放机两年内市场占有率由13％下降到7％，随身听的销售量也逐年下降；公司处于极端困境的情况下，是多元化事业组合拯救了索尼，镭射唱片弥补了销售量，8cm 摄像机也带来了较好的经济效益。此外，索尼也致力于工业产品的经营，以往公司内消费品与工业品比例是 80：20，在1990 年达到50：50 的比例。上是在这种崇高的目标指导下，索尼公司才重新焕发出勃勃生机。 8.台蕉依赖品牌占据日本市场台湾香蕉在1965 年至1966 年间，占据日本总输入量的80％以上，被称为台蕉输出的黄金时代。这个黄金时代的促成是因为在1961 年，日本实施了香蕉输入自由政策，以及台湾蕉农受外贸会的鼓励，提高香蕉的收购价格，在利润提高以后增产所致。可是到了1993 年，台蕉在日本市场的占有率却从 80％降到了10％以内，不营下跌因素如何，从行销观点看，不外乎有以下几个原因： ①不太重视包装。随着生活水平的提高，日本消费者对食物的选择已由 “量”向“质”转变。但台蕉固守老一套，不太重视包装及香蕉的外观质量，所以略逊中南美香蕉一筹。 ②没有注意到日本消费者嗜好的转变。只是满足于台湾香蕉味道好，日本人习惯于吃台蕉，市场十拿九稳，殊不知日本人热衷西化，容易接受新观念，味觉也会随之改变。尤其是年轻一代的日本人，对于香蕉的色香味的印象不是建立在台蕉，而是建立在中南美蕉，特别是“奇基达”和广告印象上。 ③未建立起自己的品牌。台蕉仅通称“台湾香蕉”，而“奇基达”是经过精选的，规格“整容划一”，并经过清洁、上腊后显得十分美观，首先在视觉上给人一种好感，同时，它还设计了精美的标签，贴在香蕉上。在此基础上，通过大众传播媒体，向广大消费者进行广告宣传，使“奇基达”响遍了整个日本，并在消费者心目中形成了品质第一的印象。为此，有关专家建议，为了挽救台蕉的未来市场，在产销方面必须从观念上、行动上加以改变，尽快建立品牌，建立品质标准。因为在工业社会里，消费者多以品牌为选择，而绝少凭经验购买，品牌乃成为消费者购买的客观标准。此外，还得积极进行推广活动。消费者购买动机往往受传播媒体的指引，进行有效的广告不但可以唤起消费者的注意，也能提高台蕉的印象与品质地位。同时，也必须注意改进直接影响到产品价值的产品包装。 9.肯尼士反其道而行在台湾外销畅旺，但缺商标和品牌的跛脚行销中，唯有肯尼士网球拍能以自创的品牌和商标，在国际市场上取得一席之地，获得相当的肯定。肯尼士网球拍先以外销起家，在国际市场上建立了相当的知名度后，台湾人才知道其为台产品。从1982 年年初，肯尼士才开始在台湾正式销售，除了球拍之外，产品还包括运动鞋、网球装和休闲服。先在国际上建立国际市场上的地位之后，再向内发展，这是肯尼士与一般厂家在经营策略上最大的不同，这种反其道而行的行销方法，是他们的独特的作法。在台销售当时如秋风扫落叶般，所向披靡，特约专卖店在各地陆续建立，由此可见品牌和商标在消费者心目中的影响力与重要性。肯尼士的例子，不但证明了自己并非没有能力自创商标及品牌，也并非没有能力以品质和外国货一较长短，问题在于我们有没有决心，愿不愿跨越肯尼士所踏出的那一步！ 10.泰森的一千种馅饼推销售法泰森食品公司作为世界上规模最大、生产过程高度一体化的禽肉加工企业，十分注重实施品牌扩大化战略。一旦某种产品获得成功，就想扩大影响，增加系列产品。当泰森公司想在当前市场推出一种新产品，例如想向快餐连锁店推销，成功之后再向超级市场、机关团体、服务机构推销该产品。在向连琐快餐店推销之前，先将这种产品在公司集团内部试销，取得经验后再向外推广。泰森解释说：“我们可以向消费者提供1000 多种风味不同的馅饼. 但是我不能根据每个顾客的口味生产出所有种类的产品来，这洋做会使顾客无从选择”。所以，对于每一种新产品，泰森都要把它的各种风味都检验一下.一旦发现某种味道比较适合自己的口味，他们就会在全国挑出几个城市或 __地区作试点，检验一下此种风味是否受消费者欢迎。公司调研人员还以某一特定人群作为调查对象，拿出样品请人门品尝，并提出各种有关问题。希望籍此生产出更多受欢迎的食品。二营销渠道的[通]与[滞] 营销渠道畅通则产品畅销；营销渠道“滞”则产品就难销售。本部分介绍的实例有的是采取“直销法”（产品从制造者到最终用户）如皮特尼公司、天香公司、“雪印公司”（直邮法）、“雅芳”家庭聚会销售；有的采用“间接法”，这就需建立经销商，代理商等队伍或网络如“本田”等公司，其中也可采用“授权销售制度”。 1.商品的分配系统——荷兰蜂巢百货公司荷兰的蜂巢百货公司是一个从事百货零售的企业。近年来，虽然燃料和工资的支出日益增加，蜂巢公司却能将商品分配（Pbysicaldistribution）的作业程序及设备，予以集中化、合理化的处理，使公司很成功地降低了商品分配的运输成本；也同时在对顾客的服务方面，有了许多改进。在蜂巢百货公司没有注意商品分配的运输成本之前，公司的这项作业确有许多毛病。六年前，公司共有九座多层的仓库来储存和供应其四家百货公司所需的商品。九座仓库中有三座在首都海牙的郊区，负责供应位于海牙的百货公司；另有两座仓库在阿姆斯特丹附近，以供应当地市区内的百货公司；设在安特荷芬和罗特丹的两家百货公司，则各有两座仓库：一座紧邻着百货公司，一座在郊区。在这种分布状况下，商品经常在百货公司和各仓库里运进运出，造成了繁重的运输工作，这是其作业上第一个重大缺点。其次，由于百货公司多位于各城中地区，空间有限，商品无法直接储于百货公司内；同时各百货公司的销售人员必须在各公司里做商品修整与标价的工作，以供展示；再加仓库里储位配置和管理不良，常常发生找不到存货，造成延迟交货的困扰；货品在搬运时发生损坏也是常事，然而这些缺点在当时却被忽略了。蜂巢公司还面临另外一项难题，因为公司有直接把货品自卖出的城市运送到顾客指定地点的作业，所以很可能发生这样的事：一个安特荷芬的居民认为阿姆斯特丹百货公司里的货品较为齐全，因而跑到那儿买了东西，这时即使安特芬的仓库中有同样的货品，阿姆斯特丹的百货公司也会老远地把货送到以120 公里外的安特荷芬来。对一个百货零售公司而言，这种作业方式，成本高不算，顾客也常常因不知何时才能收到订货而抱怨不已。所有以上这些问题都是由寇赛顾问公司列举出来的。寇赛顾问公司的总公司设在美国，蜂巢公司请他们来发掘问题，并提供改进的意见。这家有2200 名员工的蜂巢百货公司，终于借着实体分配的集中化与合理化，使得公司现在能够把家具类的分配成本降低至销售额的7.5％以下；其他一般商品则也降低至3.8%以下，尽管公司在改进期间内在安亨又增设了一家百货公司。 “我们不仅能够降低成本，同时也能辨认出这些成本，这一点是非常重要的。”蜂巢公司的执行董事长赛姆兰说：“我们现在知道这些成本发生在哪里，以及其个别对我们的单位成本有什么影响。” 譬如说，以前公司仅依买价加成来决定标价高低，现在则可以建立起商品储存和运送的额外成本的计算，这使得公司可据以向供应商寻求较低的买进价格，或将额外成本一并计入标价中。蜂巢百货公司是蜂巢关系企业中的一家公司，该企业在荷兰境内经营的 __几家公司，主要都是零售业。从1974 年到1975 年，整体销售额虽增至5.64 亿美元，增加比率为20％；但同期间获利率却下降了10％，只有美金440 万元。赛姆兰在回忆时说：“当寇赛顾问公司被我们请来协助的时候，我们的问题并不是去寻找答案，而是首先去辨认问题为何。” 顾问们收集了人事、运输、仓储的成本资料，并把它们各项由当时1970 年推计到1977 年，当然那时对公司内部和外部的成长，商务政策以及劳工政策，都做了些基本的假设；顾问们也注意当时的生产力水准、存货周转率、买卖方式以及员工的态度，来决定公司面临改变的能力。根据顾问们的报告，蜂巢百货公司设立了一个专案小组，与顾问们一同设计各种商品分配方案，并从财务的观点来衡量各方案之优劣。专案小组的成员包括了各部门的代表，如资料处理部门、交易控制部门，人事部门以及建筑、工业工程和其它幕僚人员。蜂巢关系企业的组织及程序部门，有一位威姆博士曾说：“从一开始, 我们就发觉必须把家具和其它商品分开来讨论，我们认为替家具设立一中央分配中心，无疑是最经济有效的一项办法。” 至于一般商品的分配，则研讨过好几个方案，其中一个是改进当时的分配系统，采用更多现代化的物料搬运处理设备；另外一个是建立一中央管制点以接收和处理商品，但仍把商品储存于原来几个仓库中。最后被采用的方法是将原来几座仓库全部停用，而把所有商品，除了易损坏的食品外，都存于在一中央仓库中。为了选定适当的中央仓库位置，专案小组检讨了六个可能地点，并对其中四个做了较深入的研究，最后决定建在乌尔顿，原因是乌尔顿的地点适中，铁公路交通方便，加上土地大小形状适当，并有扩建的余地。这个新的分配中心包括两座大仓库，其间有一中央管理办公室。每一座仓库都有各自的货品集散区。将来如因需要，可整个扩充为两倍大。为了决定仓库和储存区的设计，以及货品搬运设备的型式，专案小组考虑了商品自供应商到达最后消费者的整个流程，包括运输、卸货、储存、搬运、存货控制、标价作业和送货等种种因素，希望使整个过程简单易行。蜂巢百货公司经改革后的作业程序是这样的：每当供应商的货车运货至分配中心时，驾驶员便可经由大门上的对讲机和中央办公室里的职员对话，职员会告诉驾驶员开到哪一卸货台卸货，必要的监督人员和设备，以及有关标价、储位或运往地点的文件，也会立刻到达指定的卸货台开始作业。每座卸货台都有塑胶遮篷，可遮住货车的车身，下雨时可保证货品不致在下货时被雨淋湿损坏。蜂巢公司买卖的货品估计约有20 万至30 万种，自起居室家具、精细的瓷器、玻璃器皿，到办公用纸夹，真是一应俱全。货品卸下后经与订货单核对，用高过头的输送带送至标价区，输送带利用电子控制，使货品经不同的阐门可到达16 个标价区中的任何一个。标价区的女作业员将货品倾出，把原包装置入另一输送带送往一自动处理部门，倾出的货品则由女作业员按随货文件的指示，标上价格，然后装入一式的塑胶容器中，这种容器均为6O 公分长。40 公分宽，10 公分或20 公分高，除了家具以外，几乎可以装任何型式的货品，仓库建筑本身和货物架的大小长宽都与塑胶容器成正比例，所以30 万个这种容器可以整整齐齐地在仓库里堆积起 __来，一点也不浪费空间。负责标价的女作业员再按着文件指示，将标价后商品依目的地分装入各容器，然后置入高空吊架车中，这种吊架车每次可装10 个大型塑胶容器，并将这运往正确的等待地点、以便次日运往各百货公司。服装类有专设的卸货处，一组女作业员把运至仓库的服装一件件挂在凌空轨道的衣架上，经标价后自动送往储位或各百货公司专用的装车处。家具则储于经特殊设计高达屋顶的多层架子里。公司与一家制造公司合作设计了一种特殊的操作平台，操作员的座位设于平台上，平台则随货品之提升而提升，随时保持操作员和货品的平行，操作员可沿平台走动将家具推入各架子中。因此，一件家具的整个储存过程只要一个人便行了，他将货安置妥当后，便将储位记录卡压在各物架上带有不同浮雕数字的金属盘上，使数字刻在记录卡上，可利日后寻找时方便迅速。所有第二天要送往各百货公司或顾客的商品，在前一天傍晚，便都已集中在仓库内的装车处，所有的家具都经过检查，如必要并加以修整后，才送往定位侯运。第二天一大早便可开始依序装车送出。公司将原有的许多送货车卖掉，并决定除了家具外，其余商品一概停办送货到家的服务。公司另外租了10 部卡车和装10 个可与卡车分离的车身，所以当10 部车身装了货在外送货时，另10 部车身则可在仓库里装货用待运，提高了送货效率。蜂巢百货公司还采用了一套电脑化的存货控制系统。譬如当一件家具卖出时，发票的某一联单便送回到仓库，这样任何一家百货公司都可打电话至分配中心，打听某项商品是否有存货或是否可在别家百货公司处取得。分配中心同时也负责维持存货量在一定的最低水准之上，顾客因为公司的这种作业方式，终能在距离最近的百货公司买到最多样式的商品。新方法中由于存货是集中储存，使存量水准和存货成本都得以大幅度降低。赛姆兰说：“自从采用这种新的分配系统后，我们大大改进了公司在市场上的竞争能力。家具运送的改进也给公司带来了很大的好处，顾客光顾我们的次数愈来愈多，就因为我们有良好的家具送货服务。” “更重要的是我们公司的经理们，都因此认清了商品分配在达成公司目标上的重要性。他们不再把商品分配仅看成是必须负担的成本，而是进一步地把它列为制订行销策略时优先考虑的一项因素。” 2.天香化工公司的直销法 60 年代末，天香化工公司所生产的“雪泡”洗衣粉，已跃居销售量第一位，取代了外商投资经营的台湾宝洁公司所生产的“汰渍”的地位。天香所以能取得如此成绩，关键在于他们直接和消费者联系，并着重直接和零售商联系。 ①他们用了三部车，在1966 年至1967 年两年间数度跑遍了除台北以外的各县市乡镇。采取当场售货，当场摇奖的方法。奖品好的是金戒指，最差的也有一支钢笔，立即给奖，而且是人人有奖，绝无空奖。这种直接和消费者联系的方法，深使各乡镇消费者感兴趣，奠定了在各乡镇的销售基础。 ②在台北市，他们采取直接分送“样品包”配上直接函件的方法。函件中除了说明产品的优点和使用方法外，并附有“邮费已付”的邮寄订购单。厂家收到订购单后，即可将货送到消费者家中，同时登记为长期直接用户，路不畅，就会功亏一篑。事实上，久津已有的津好芦笋汁产品的销路，以杂货店数量最多，达34％。但是，生产者不能仅仅注重杂货店，应该同时重视食品店、冷饮店、超级市场、福利让以及路边摊等各线的销路。假如下重视这些，就显得失策了，等于无形中自己限制了销路。于是，他们决定举行经销商会议，促使经销商重视上述这些通路。久津往日接触的，都是各地的大经销商，约有50 余家。遂订于产品上市前的1975 年3 月，在彰化的八卦山大饭店，举行“大经销商会议”，会上发表介绍新产品“波密”的种种情况，并争取订货。事先，会场都作了广告性的布置，张贴了新产品的海报；说明经销商销售这种新产品，会有怎样利润的海报；鼓励经销商订货的海报，等等。会场的气氛吸引了经销商们的注目。会议进行时，厂家的大部分时间，向经销商介绍这种新产品的市场情况，强调市场上还没有这种产品，是既没有竞争、又容易销售的新产品，经销者一定能获得很好的利润。同时，还准备了完善的广告计划，在电视和报纸上，通过很强的广告，支持大家销售。在介绍中，不仅向经销商说明了在派销时应注意的主要销售通路，还说明了销售奖励办法。大经销商们，凡承销到某一种数字，生产者就会给予某种奖励，同时，对零售商也给予双重酬奖，每3 个月举行一次。销售成绩优异者有奖。按照规定，与生产厂家以直邮广告联系者，也可得到彩色电视机、黑白电视机、电冰箱、洗衣机、电扇等奖励。大经销商们听完报告与说明，感到不但在销售方面，似已有相当的保障，还有相当的奖励；于是纷纷填单订货，并准时交付订货货款。在会议结束后的半个小时中，竟将生产厂家在本年度从4 月份上市到12 月份的预定产量订购一空，显得热烈非凡。 5.特色销售占市场北京建材经贸商城一改传统经营方式，把商城办成建村超级市场，他们在全市首家实行了物资开架售货，同时对业务人员进行公关培训，为客户提供站立咨询寻购和全程陪同式销售服务。独特周到的销售方式使该商城获得了市消协颁发的“首都消费者满意的商业单位”荣誉称号，同时经济效益也以20％的速度稳步增长。 6.家庭聚会示范销售日本夏露丽公司是利用聚会示范方式，销售女性内衣、胸罩、鞋袜等商品而闻名的公司。它的售销方式是：以家庭聚会邀集亲朋好友，进行试穿、试用，并加以推荐介绍。由于这种聚会示范售卖方式，避开了众多人群，适合了日本妇女怕羞的心理，而且买者可以在很好的气氛中试穿，然后决定购买，所以很受女性消费者的欢迎。夏露丽公司为了发展这种示范售卖方式，还采取了一些具体措施：凡是在聚会售卖中，购买商品在1 万日元以上的顾客，即有资格成为会员，目前该公司在日本国内有130 万名会员。成为会员的人在下次购买商品时，可享受25％的折扣。会员在3 个月内售卖该公司货物在40 万日元以上，且举办过20 次家庭聚会售卖者，即可成为公司的特约店。目前该公司在日本国内有万家特约店，规模庞大。特约店若在6 个月内，售卖成绩达300 万日元以上，并且举办50 次以上家庭聚会销售，还可以升成代理店。若成为代理店，商品进价可享受60％的折扣，进货价格为特约店进价的一半。该公司现有820 家代理店，其中有220 家成立公司组织，会员99％为女性。由于该公司的出色经营和业余推销员的积极工作，其营业额不断增长， 1984 年达300 亿日元，1985 年达350 亿日元，成为一家稳定成长的企业。 7.“雪印”的直邮法日本雪印奶粉公司为了笼络零售商的感情，扩大营业范围，多获利润，采取的“直接函件”的宣传方式，可谓一石数鸟，一着高棋。这个“直接函件”计划执行期是一年，在这一年中，这种货品的总代理商，给各地零售店寄发12 封广告函件，每个月寄发一封。在这些函件中，除了告知零售商有关这种货品产和销方面的新消息外，还提供了许多有益于零售商店增进交易的知识。这套定名的“雪印销售促进术”函件，每次寄发数量均在2500 份以上。最初，各地零售店对此函件并未引起注意，当发现这是一套有系统的、益知性的广告函件后，则成了宝贝。这些直接函件广告施行后，取得了许多零售店的好感，也加强了对这种奶粉的印象。第一封信，讲解任何店铺都要力求整洁，要和周围环境相协调，具有超凡的气质和迷人的魅力；玻璃窗不干净的店铺，生意是不会兴隆的。因此，店主不能只从店内向外看，每天至少要有一二次站在店外向里看，留心店铺的外观是否能引人注意，是否能给人以好感。第二封信，讲解“进出容易”的商店，必能繁荣。这包含有两种意思：一是店门开户要非常方便；二是顾客进门之后，售货最好不要“步步跟随” 的服务，要让顾客有任意参观、选择的自由。第三封信，讲解灌输店员保持商店内部清洁的方法。第四封信，讲解商品要陈列的醒目，使顾客容易看到，容易接触到。将货品全部陈列在紧闭着的玻璃柜里，使顾客难以用手触摸到的“货品陈列观念”已太旧了。第五封信，讲解应该将所有商品都标上价格。一切商品标明售价，不仅可使顾客便于参观比较，也可增进销售机会。同时，更因货不二价，可以避免得罪顾客，免得有人因买得便宜而得意，另有人因买的贵而气愤，根据市场调查研究，商店使1 个顾客满意，能带来25 个顾客，得罪1 个顾客，则会 _失掉50 个顾客。第六封信，讲解商品知识和销售量是成正比的。因此，商店应鼓励店员学习，诱导他们阅读专门性的报纸和刊物。零售店在这方事有了足够的知识，提高了服务质量，不仅会增加营业额，还可以与大型超级市场竞争。第七封信，寄发时正逢新年，其内容则侧重向各零售商店拜年。第八封信，讲解接待顾客的技术。对任何进入店内的顾客，都要说一声 “请进”，但不宜再沿用过去“不让进入店里的顾客逃掉”的接待法，更不要强迫顾客购买商品。现代的接待方法是，让顾客怀着轻松的心情去看，去选择，顾客如果没有选中什么，接待者也不应露出丝毫不好看的脸色，他应诚恳地表示：欢迎下次再来。第九封信，讲解在顾客多时，应按先后顺序接待，对于在等待的顾客，应多说：“对不起”，多带笑容表示歉意。第十封信，讲解如何帮助顾客选择所需的货品，当顾客拿不定主意时，可以向顾客说明名牌货品的不同之处，有时可以从顾客的眼神和态度上判断其爱好，以迎合其心理。在说明时，口气务必诚恳，要表现出是站在顾客立场上，替顾客着想。第十一封信，讲解收钱和找零的方法。收钱时最重要的是当面点清数额；找钱时，零钱如果是钞票，尽量找干净的拿给顾客，不然很容易得罪顾客。要牢牢记住“商店是因为顾客才存在的。” 第十二封信，讲解一些销售惯用语，如“多谢！”、“对不起”、“让您久等了”⋯⋯，都是应该经常使用的文明用语。 8.黑松公司的行销战略在台湾饮料界，尽管竞争十分激烈，但黑松公司数十年始终占居着巨人地位，屹立不摇。其关键在于行销手法的高超。黑松早期就致力于经销商的培养及销售据点的开发，使得台湾各地不论哪个地点，都能买到黑松的商品。这一独特的行销渠道的建立，决不是一朝一夕之功。黑松早期的主要产品是汽水和沙士，后来受市场刺激，陆续开发果汁、可乐、运动饮料、咖啡饮料等。在包装上也从瓶改为易开罐、宝特瓶、铝箔包。但是，不论是新产品的开发或包装的革新，黑松都不是领先者或创新者，它多半是等别的厂家开发成功后，再同步跟进。因为它是第一品牌，所以它的同步策略，为它降低了许多失败的风险。此外，该公司也十分注重广告投资，公关和企业形象的维护，每年都编列预算从事公益或相关的造势活动。在黑松众多商品中，始终处于弱势地位的，就是罐装欧香咖啡。这项产品在余车伯朗咖啡的强力竞争下，商品形象和定位始终无法表现出鲜明的个性。广告的诉求对象也找不到明确的着力点。而从1975 年就成为公司广告代理的联广公司的创意也陷入枯竭，无法有重大突破。在这种情况下，黑松则有意将欧香咖啡这项产品的广告代理权移转给意识形态广告公司，尝试以不同的创意风格及表现手法，重新出击。彼此合作了长达15 年的关系，一旦改变，而且又将之交给另一家规模很小的公司，这在业界不仅是大新闻，而且会令联广相当尴尬。尽管其中另有原因。但就欧香咖啡的再出击来说，广告代理权的转移，就造成了话题，而且媒介也从不同角度加以分析报道，这种效果，实际上都已为欧香咖啡作了许多免费的宣传。 9.靠家庭妇女推销取得成功奥芬公司是美国最大的化妆品公司，创始人戴维·麦考涅尔原先是做上门推销图书杂志生意的。他的主要顾客是家庭妇女。他在推销实践中受到一些启发后，放弃了原来工作，于1986 年创建了加利福尼亚香水公司。其销售策略是：雇用家庭妇女作推销员上门推销。并做出两条规定：一是雇用的家庭妇女推销员只准在自己家附近做上门推销工作；二是质量差、不合格的香水必须一律负责退换。家庭妇女推销员与自己家附近的顾客在地域上有层天然的密切联系，不必担心上当受骗，而质量不合格产品的包换，又免去了家庭妇女推销员的后顾之忧。这正是麦考涅尔销售决策的高明之处。奥芬公司的首脑人物清醒地认识到，坚持上门推销决策并取得成功，必须造成一种环境和气氛，这就是使家庭妇女推销员与公司利害与共，荣辱与共。为此，公司所采取的基本措施是：把推销收入总额的40％付给推销员。这就保证了奥芬公司推销组织的稳定和营业额的持续增长。奥芬公司的30 万人的家庭妇女推销员不仅上门推销，而且在市场调查中也发挥了重要作用，就是通过她们使公司的销售额在5 年之内增加了2 倍以上，而且利润率之高也居美国化妆品之首，利润占营业额的14％，而其它化妆品公司的利润都在10％以下。后来，当奥芬公司走向世界市场时，仍然贯彻了上门推销的决策，几乎原样不变地照搬了在美国国内的推销组织形式和推销方法。 10.“雅芳”的直销队伍 “雅芳”牌化妆品，打入广州市场后，未见他们举办轰轰烈烈的促销活动，静悄悄地占领了广州这个化妆品名牌荟萃的市场，其成功的秘诀是，他拥有一支庞大的直销队伍——“雅芳美容顾问”。“雅芳”就是以此打入市场，赢得顾客的。“雅芳”是以直销为特点的企业，它的产品不经批发、零售等环节，而直接由“美容顾问”销给顾客。 “雅芳”美容顾问的招聘方法，也与其他的企业不同。应聘人员不受年龄、语种、学历等条件的限制。只要有兴趣充当美容顾问，无论在职，还是待业均可应聘。 “雅芳”对“美容顾问”的管理也别具风格，富有特色。应聘人员接受短期培训后，可开始工作，其工作时间，可自由安排。按销售数额计算聘金，超过一定数量计发奖金。至于“美容顾问”以什么方式，通过什么渠道推销 “雅芳”产品，公司不给指示，但有一条限制，即“雅芳”产品不得进入商店柜台摆买。 “雅芳”正是在这支庞大的直销队伍推销下，使自己的产品静悄悄地占领市场。 11.台湾的“批发价”大卖场最近几年，在台湾兴起了几家以“批发价”为主导的卖场。这些卖场的出现，突破了零售和百货业的传统经销观念，其

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