客户开发1.0.docx

客户开发
课程目的： 学习并掌握客户开发的重要性及技巧；
进度
内容
案例
提示
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客户开发是销售的最重要的步骤之一，直接影响到销售的成功与否；
信息资源-行业的生命线。开发可以获得第一手也是最有价值的信息资源；
开发可以帮助我们进一步了解周边环境；
开发可以使你成为一个合格的经纪人，具备一个经纪人应有的优秀品质；
人无我有，人有我优。开发是我们公司的独门武器

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持续性：经纪人在做业务的过程中应该持续不断的开发客户，这样才能保证销售的持续性，由于房地产表现出周期长及竞争大的特点，所以当经纪人在实际做业务的过程中要有充足的客户资源，这样在不断的沟通过程中才能保证比较大的成单机会，如客户四月份成单量往往取决开三月份开发客户的数量。
有计划性：每天的工作要事先计划好，什么时候发贴、什么时候发派报什么时候打电话都要事先计划好了做事情才有效率；
多元化开发：多元化的开发是利用不同的方式不同的类型组合的综合开发，可以分为以下几种方式：一是多种方式组合的开发：如信函开发、电话开发、电话与信函结合开发、电话与见面组合开发等；二是不同结构层次的开发：如60万以下客户的开发；60-100万客户的开发；100-200万层次客户的开发等这样才能保证业务的稳定性；三是不同地域的开发：如商场、超市、菜市场等等。
销售漏斗的原理：销售漏斗涵盖了从发现销售机会，直到将机会转变成订单的过程。一些机会由于客户停止或者选择其它竞争者被漏掉，其他的机会则被转变成订单。从销售漏斗看来，达成目标的充分必要条件只有两个：首先漏斗中要有足够是机会（销售预计），其次漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。

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核心商圈开发：
物业:通过物业可以获得最真实的信息。
派报:到车站、地铁店、超市、店面门口等
保安、电梯工、居委会:
社区推广:摆展台、发名片、派报、贴纸条等各种方式。
1、某经纪人带户看房在电梯里客户与电梯工询问楼盘怎么样，电梯工因为各种原因对社会有些看法就说了许多不利的信息，后来客户看完房后经纪人找到电梯工和他说：以后提供房源和客户可以给他返利，结果电梯工以后不仅仅提供几套房源而且免费做了好多宣传
多举些物业保安关系不好带来的负面影响的例子
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老客户的开发：
制作成交客户档案
感情维系（节假日，生日电话或短信祝福）
定期回访
最新的市场动态及时通知
总之，老客户开发是客户来源的重要渠道，更是客户成单率最高的群体，希望每位房产经纪人都要重视起来，并且要持之以恒，形成良好的定期回访老客户的习惯，因为他们能为我们拉来好多的新的客户资源，这比所有的广告效益都要好。
在对于老客户的问题上，应该注意的是用真诚来获得老客户更多的信赖。找到与客户疏远的根本原因，是长期联系不够，还是利益问题，还是其它的问题。注意，老客户是重要的资源，要加以很好利用，如果运用得当能取得很好的效果，但是如果失去他们，那么会对拓展新的市场也有很大压力。

多举几个老客户开发的例子
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人际关系开发：
通知身边的朋友，自己现在从事的行业;
从帮助身边的朋友解决困难开始;
与之前工作结交的客户重新建立联系;
节假日的联络;

举几个实际工作中的案例
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电话开发：
从外网搜索的客户
发派报反馈的客户
发贴子招来的客户
从物业处开发的业主信息

举几个实际工作中的案例，列举一些电话开发的技巧
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网络开发：
各类信息网站（搜房、焦点、赶集等等）
业主论坛
网络实名
通州某小区停水，链家店面是底商有水，经纪人在业主论坛发贴可以免费提供饮用水，结果小区人都排队到链家接水，虽然店面多掏了水费但是后来小区业主到他们店的成交量明显增加
讲一些网站开发客户的例子
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面谈技巧
掌握语速，语调及谈话时间:讲专业知识的时候要慢给客户讲清楚，当谈判进入僵局的时候要适时的停止。
不要功利心太强:为了做业绩表现很强烈的签单欲望，功利心太强会使人感到反感。
不求当时回报:当发现客户一直看表没心思再谈的时候给客户思考的时间约下次沟通的时间。
要懂得赞美:面谈的时候可以对客户的衣着、手机、首饰、外貌等进行由衷的赞美；
用专业知识打动对方:利用自己的专业知识设身处地站在客户的角度着想，争取客户的信任；

讲一些工作中面谈技巧体现的例子
派报技巧
有目的性
直接送达
当面解释清楚
把派报作为沟通开始的桥梁
把派报做为二次销售的“导火索”

实例说明
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电话沟通技巧
掌握电话拨打的时机
客户对于陌生电话反感的原因
按星期来分：
按一天时间来分：
按职业来分：
会计：月初、月末
行政人员：上午10点到下午3点
教师：正常上课时间
医生：视医种
股票行业：开市
银行：10点前四点后
有礼貌的询问是否方便接听
通话中断应再拨一次，并说明中断原因。
挂断时应轻放。
通话时要专注、热情
嘴里不要嚼东西
不要边打电话边工作
不要与边上人聊天说话
让你的声调充满笑意
例：香港电信的客服
礼貌的结束语
善始善终
例：“谢谢，祝您作愉快，再见”

举实际工作的案例，谈一些电话沟通的实际技巧
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强调经纪人的价值
安全透明：随着市场的进一步规范，差价及合同陷阱都可以避免，通过房产经纪人成交可以避免自行成交过程中的许多风险。
了解市场形势；由于长期从事房地产行业，经纪人对房地产市场的发展有很敏锐的眼光，对客户来说不论是投资还是置业都可以提供客观的评论。
保证随叫随到：房地产经纪人的工作就是为客户提供专业化服务，所以当客户有相关的问题时经纪人都会及时帮忙解决。
对房产做出合理评估：房地产市场的快速发展导致客户对市场不能准确把握，此时就需要经纪人提供专业服务为客户作出合理的房产评估。
提供专业的营销平台：房地产中介公司的迅速扩张,经纪人拥有很宽广的推广平台,使客户的房源可以进一步升值。
提供最广的信息资源：由于经纪人掌握大量的房产信息，可以为客户提供更多选择的机会。

强调经纪人的价值
开发是业绩之父！
资源是业绩之母！
让我们共同努力，走向成功！
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