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第五节 销售管理的工作原理
我们前面讨论过，ERP是“以平衡供需为目的、通盘规划为中心思想”的管理系统。需求是企业一切计划的重要源头，良好的需求管理，有助于提供企业各单位正确的努力方向。销售管理，是对企业需求面的规划、执行、和控制。
一．销售管理的范围
企业的需求，主要来源于：
（1）国内外的客户，这些客户中也有可能是企业自身的供货厂商；
（2）本公司的其它工厂；
（3）本公司在其它地方的分销机构（仓库）；
（4）在客户处的代（寄）销存货。
销售管理的活动，主要包括：
（1）对于需求的预测；
（2）处理销售订单的登录；
（3）作出交货的承诺；
（4）同主生产计划的接口；
（5）销售业绩的分析。
二．销售管理的工作流程
销售管理的工作流程，主要是：
销售
预测
销售
订单
出货
管理
销售
分析
MPS：供应度够吗？
MRP

Y
N
Y
ATP
自制
采购
委外
库存
管理

1．先由业务部门或企划部门做好销售预测；
2．再由产销排程(MPS)人员依据此销售预测来排定主生产计划，并针对MPS件来检讨材料和产能供应度的可能情况。
（1）如果供应度够，则向业务部门确认销售预测的内容，并交予可承诺量(ATP)数据，供做接单的参考，另将主生产计划交给生产部门，作为其做MRP展开之用；
（2）如果供应度不够，即产能不足或者来不及采购，则需要和预测单位协商以修改预测的内容，并重新按照新的预测内容展开MPS，直到确认供应度足够为止。MPS确定后，将ATP数据交给业务部门，同时将MPS日程交给MRP人员。
3．业务部门依ATP来承接客户订单，即在ATP范围内可直接接单，而在订单超出了ATP的范围时，必需先与生产部门协商，以确保能及时供应；
4．生产部门依客户订单需求排定出货日程，并依实际出货的数据来掌握客户订单的处理状况。
5．业务部门按照所接的客户订单，与出货的数据二者进行销售统计分析，以掌握营业目标与利润目标的达成率，做为下次销售预测的重要参考。
三．销售预测
1．销售预测的重要性
销售和制造活动的有效管理，始于对市场需求的理解和预测。企业的计划、执行与与控制活动，最关心的还是未来的事情，因为过去的事已经无法控制，所以必须从现况出发为未来作好准备。同时由于企业的一切计划活动都与满足客户的未来需求有关，所以企业的各单位都与销售预测有关。
销售预测，是使用过去的销售需求量来预报未来销售需求量的过程。良好的销售预测，有助于企业做好以下规划性的决策：
（1）销售订单承接
（2）库存管理
（3）交货的承诺（包括制造、采购等供应活动）
（4）生产能力的要求（场地、人工、设备等）
（5）资金的预算
（6）新产品的研发
（7）人力资源的需求
不过有很多企业是接单生产的，即接单以后按客户订单所要求的内容及交货时间来安排相关活动的，所以他们很容易忽略销售预测的重要性。但是，由于市场变化愈来愈快，市场竞争的日益加剧，客户要求的交货提前期越来越短，等我们接到客户订单后，很多的原材料和半成品已经来不及采购和制作了。当产品的交货提前期小于该产品累计提前期时，非先做好销售预测不可。
另外，销售预测最明显的特征是“预测将是错误的”，即是说预测总是有偏差的。所以有些以预测为前提的计划控制系统，把他们的失败归罪于未能得到一份“精确”的销售预测。这就导致了两种极端的反应，一是停止了对预测的有组织的努力而返回到直觉的猜测，二是尝试并努力得到更精确的预测。
更合理的方法，是首先承认预测总是有误差的，而且虽然有许多的工具可以改善预测的艺术，但是应用这些工具需要投入的资金与努力将迅速达到报酬递减点。超过了这一点，对预测误差采取灵活的态度，将比试图改善预测要有利得多。最好的办法是，开发一个正式的预测计划与一种发现与度量预测误差的体制，然后快速地反应去校正这些误差。
2．销售预测的内容
销售预测的基本内容，包括：（1）谁负责销售？（2）在什么期间完成？（3）销售什么产品和服务？（4）销售数量及金额？（5）客户是谁？
销售预测有多种不同的分类方法，其中之一，是按照所涉及的期间长短来区分：
（1）长期预测：用于工厂扩展与添置新的机器设备，以便提前５年或更早地去计划资本投资。
（2）中期预测：用于较长提前期的物料的购买或作业率的计划，提前１至２年考虑季节性或周期性的产品。
（3）短期预测：用于为采购件或自制件或委外件确定恰当的订货量与订货时机，并计划恰当的制造能力，考虑提前３至６个月平整工作负荷的可行性。
（4）近期预测：用于每周或每日的装配进度与成品库存的分配。
区分预测的另一种方法，是按照其所包含的产品类型，例如个别产品、系列产品或者小类产品。
四．销售订单
销售订单系统，协助管理客户销售订单资料输入，和销售订单履行周期的全过程，包括销售订单输入、审核、信用额度控制、出货状况追踪、关闭等，并提供整个过程相关的管理信息。
下面以用友ERP系统中“销售订单”模块为例，说明销售订单的系统功能与作业流程。
1．销售订单的系统功能
l 客户销售订单资料输入。
l 若客户信用额度管制点设为销售订单，则当销售订单审核时，系统将查核客户的信用余额。
l 客户销售订单审核处理: 客户信用余额计算，库存产品预约量更新，销售订单状态码更新。
l 依使用者设定的价格方式（历史单价、标准售价、约定售价），自动计价。
l 客户订购项目可分为: 库存品，非库存品（属代(暂)付费用记录）。
l 应客户特殊要求，依销售订单指定特性件、选用件的用料选择。
l 销售订单资料输入时可选择设定: 部门、业务员、币别、税别、发票（出货）地址、允出上/下限、收款条件、地区别、折扣率、出货仓库、预计出货日、原因码等。
l 支持外币作业，并自动依外币汇率转换本位币。
l 销售订单资料可自动转入销售分析系统。
l 销售订单已订未交量查询，客户已订未交明细表打印，销售订单明细表打印。
2．销售订单的作业流程

五．出货管理
出货管理系统，是处理出/退货作业有关的交易，包括出/退货单输入、客户信用额度控制、出货单客户回执追踪、自动转扣库存、结转应收帐款等，并提供相关信息。
下面以用友ERP系统中“出货管理”模块为例，说明出货管理的系统功能与作业流程。
1．出货管理的系统功能
l 出货单可依销售订单出货，也可直接出货（无销售订单）。
l 若客户信用额度管制点设为出货单，则出货单输入时，系统将查核客户的信用余额。
l 一张销售订单可分批出货，同一客户的不同销售订单, 也可集中出货。
l 出/退货资料变动处理方式: 可选择实时(On Line), 或批次(Batch)更新库存资料。
l 依使用者设定的价格方式（历史单价、标准售价、约定售价），自动计价。
l 出货数量管制: 提示出货上限与下限量 (有销售订单出货时)，库存量不足的提示。
l 出货更新处理: 客户信用余额计算及更新，销售订单已交量、库存预约量、现存量更新。
l 客户出货项目可为: 库存品，非库存品（可反应货款及相关费用）。
l 送货单回执联的追踪, 以确保债权安全。
l 支持外币作业，并自动依外币汇率转换本位币。
l 可作批号管理，多个库存计量单位。
l 出/退货资料自动转入销售分析系统。
l 可自动结转应收帐款系统。
l 出/退货单输入时可选择设定：部门、业务员、币别、税别、发票（出货）地址、收款条件、地区别、折扣率、出货仓库、原因码等。
l 出/退货明细资料查询、报表，未开发票出货明细表。
2．出货管理的作业流程

六．销售分析
销售分析系统，是将销售订单及出货作业转入的资料自动汇总, 提供各种分析的信息。如：年月销售统计表、年月达成率分析表、年月成长率分析表、年月贡献率分析表、排名表等。
下面以用友ERP系统中“销售分析”模块为例，说明销售分析的系统功能与作业流程。
1．销售分析的系统功能
l 可维护年月的销售目标。
l 设定成长率，而模拟新年度的销售目标。
l 提供以下14种角度：
（1）产品别 产品类别 部门+产品别 部门+产品类别
（2）业务员别 业务员+产品别 业务员+产品类别
（3）客户别 客户+产品别 客户+产品类别
（4）地区别 地区+产品别 地区+产品类别 地区+业务员别
数量、金额的：
（1）年月销售实绩统计表
（2）年月达成率分析表
（3）年月成长率分析表
（4）年月贡献率分析表
（5）排名表
2．销售分析的作业流程