代理商培训资料.docx

《中国搜医搜药网》

代
理
商
培
训
资
料

培训项目

1、网站历史、现状、前景介绍；（项目总监）

2、网站结构功能介绍；（技术部经理）

3、网站页面栏目演示说明；（设计师）

4、会员卡使用说明；（技术部经理）

5、信息发布、广告制作、后台管理等说明；（技术部经理）

6、分站发展步骤、分站组织结构、业务团队管理（项目总监）

地方分站经营发展步骤
一、建站阶段（一周）：
1、《中国搜医搜药网》签约授权设立地方分站；
2、分站域名、后台管理密码，开通上线；
3、各种会员卡开通与使用办法。

二、信息填充、合作链接阶段（两个月）：
1、总部提供部分地方医疗信息资料；
2、分站填充地方健康医疗信息资料；
3、同地方网站媒体建立合作链接与资源优势互补关系；
4、搜集一年来地方媒体健康医疗广告并上传。

三、 初期经营阶段（两个月）：
1、优惠价销售个人会员卡、单位会员卡；
2、同医院、诊所、医生洽谈合作咨询与专题讲座；
3、同药企、药店谈地图标注。

四、正常经营阶段（四个月后）：
1、正常销售会员卡，开始发展下一级地方代理；
2、同医院、诊所建立医疗咨询合作关系，开办讲座；
3、药企、药店做竞价排名与刊登广告，做企业专题报道；
4、同各地方媒体建立稳定互动合作关系；
5、同医疗机构合作举办医疗健康活动。

地方分站组织结构与岗位职责、工资待遇

分站站长
分站经理
运营部
客服部
业务部
代理合作专员
广告业务专员

信
息
编
辑

技术设计

客服专员

财务专员

1、分站站长：分站投资人，依照总站授权确立分站发展方针，决定分站人、财、物投入与使用。

2、分站经理：负责网站人事业务运营等全面工作，向分站站长负责，完成各项工作任务。

3、业务部经理：负责代理合作部与广告业务部协调与管理，向分站经理负责，达成业务目标。
工资待遇：底薪+业务提成+项目利润分成+管理贡献奖

4、代理合作专员：联络、谈判、签单、服务，发展下级代理商。
工资待遇：底薪+业务提成+业务贡献奖
提成比例：月度业绩≥5万，提成3%；5万＜月度业绩≤10万，提成4%；
月度业绩＞10万，提成5%。业绩以到款为准，延迟到款转当月。

5、广告业务专员：联络客户刊登广告，达成任务目标。
工资待遇：底薪+业务提成+业务贡献奖
提成比例：月度业绩≥5万，提成10%；5万＜月度业绩≤10万，提成15%；
月度业绩＞10万，提成20%，。业绩以到款为准，延迟到款转当月 。

6、运营部经理：负责技术支持与编辑设计的管理工作，保障网站运营与不断优化。
工资待遇：底薪+岗位津贴+月度利润分成+管理贡献奖

7、信息编辑：信息搜索、资料上传、文字编辑、文案写作、新闻推广等。
工资待遇：底薪+岗位津贴+推广贡献奖+工作表现奖

8、技术设计：网页设计、版面优化、图片处理、广告设计等。
工资待遇：底薪+岗位津贴+设计贡献奖+工作表现奖

9、客户专员：下级代理商的服务与情况纪录，广告客户的服务与情况记录；咨询投诉记录与处理。
工资待遇：底薪+岗位津贴+服务贡献奖+工作表现奖

10、财务专员：帐务记录票据管理财务报税等。
工资待遇：底薪+岗位津贴+财务贡献奖+工作表现奖。

业务精英培养与业务团队管理
一、怎样做一名优秀的业务员；
二、怎样做一名优秀的业务主管；
三、团队管理的一般方法与技巧；
四、业务员绩效管理实用图表：
1、个人费用预算与业绩目标规划表；
2、今日工作计划与实际执行情况记录表；
3、本月工作绩效总结评价表。
五、小型业务团队月度目标业绩荣誉记录表；
六、大型业务团队全年目标业绩进度表。

怎样做一名优秀的业务员
优秀业务员的标准：积极的心态、良好的习惯+全面扎实的专业知识+正确的方法、灵活的技巧。

一、 积极的心态：
1、世界观人生观：
世界是丰富多彩的，人类的前途是光明的，作为人类的一 员是幸运的。
2、价值观幸福观：
工作才有价值，劳动创造财富；幸福往往在追求目标的过程中。
3、主人翁责任感：
①对自己的责任:人格和尊严,生存与发展,事业与理想。
②对家人的责任：物质生活条件，教育成长环境，幸福指数提升。
③对公司团队的责任：公司的纪律任务，团队的目标与荣誉。
4、科学的成功观：
成功在于积累：知识能力，客户资源，人脉关系等。
5、集体观念与协作精神：
①率先完成任务目标；
②主动辅导和帮助他人；
③讲求协作，荣誉共享。

二、良好的习惯：
(一)工作习惯：
1、时间管理：遵纪守时，计划行事。
2、形象管理：乐观自信，文明有礼。
3、目标管理：制订目标，列出计划。
4、效率管理：立即行动，大量行动。
5、提高：事事要总结，天天有改进。
(二)生活习惯：
工作休息时间相对有规律，业余生活业余爱好相对稳定，善于自我管理与调节。
(三)学习习惯：
1、学习内容：以专业知识营销知识为主，兼顾其它。
2、学以致用：把有指导意义有启发作用的知识方法用于行动，把知识转
化为能力。
3、乐于分享：把知识感悟告诉大家，共同探讨，大家受益。

三、全面扎实的专业知识：
1、公司行业知识：行业特点与趋势；公司信誉实力等。
2、项目产品知识：项目优势特色；产品性能价格等。
3、营销专业知识：客户分析，销售流程，话术要点，异议处理，服务跟进。

四、从共性的方法到个性化的技巧：
(一)共性的方法：
电话行销一般流程与法则
1、电话前：①意向性客户名单搜集或广告反馈名单分配；
②客户资料分析与分类；
③A类客户电话前准备：资料、话术、精神状态、时间选择等。
2、电话中：一般电话销售流程
一讲：自我介绍、事由说明、利益吸引、主动提问。
二听：倾听感受，了解需求；换位思考，胜似朋友。
三释疑解难深度吸引：科学分析，实际证明；赞美引导，劝下决心。
四归纳优点，尝试促成。
五讲述故事，回归感性；强化信任，二次促成。
六针对需求，强调卖点,抓住机遇,三次促成。
七理解拒绝，保持冷静，礼貌告别，待后跟进。
3、电话后：①已谈定客户落实考察、签约、服务等手续与承诺。
②待跟进客户记下问题要点、处理办法、下次时间等。
③无价值客户予以放弃。
（二）个性化技巧：
技巧来自经验，经验是一次次销售经历的思考与提炼
1、电话前搜集、分析、整理名单的技巧；
2、电话中抓住需求强化卖点击中要害大胆促成的技巧；
3、电话后冷静思考寻求对策持续跟进寻机促成的技巧。

怎样做一名优秀的业务主管
一、一名优秀业务主管的综合素质和业务能力：
（一）积极的心态和正面的形象：
1、积极乐观的正面形象；
2、敢于行动的勇气和魄力；
3、从大处着想从小事做起的行为习惯；
4、维护团队荣誉利益的主导作用；
5、平等待人团结多数的工作风格。
（二）良好的工作学习生活习惯：
1、工作习惯：严于律己，信守承诺；定目标与做计划，时间管理；率先行动，总结与修正；倾听与赞美，善讲故事等。
2、学习习惯：勤于学习,乐于分享，学以致用。
3、生活习惯：生活健康有规律,善于自我调整，乐于组织与参加文娱活动。
（三） 业务经验与能力：
1、营销经验：从事过两种以上销售工作，熟悉各种销售特点与流程,有组织营销的成功案例。
2、销售环节的主要能力：
电话前:⑴抓客户,找名单,分析判断客户类型与消费心理；
⑵将营销思维归纳为话术逻辑写成文案的能力。
电话中:⑴电话示范的勇气与话术实操的能力；
⑵把握销售主动又能粘住客户的能力；
⑶处理异议的速度技巧与能力；
⑷多次尝试成交的勇气和能力。
电话后:及时处理长期跟进寻机促成的能力。
3、新业务开拓能力：
① 新产品的要点把握与功能归纳；
② 新市场新客户的心理分析与销售话术；
③ 业务示范：率先突破，不断试错，总结模式。
二、团队组织管理能力:
1、业务员的招聘培训。
2、日常业务的组织与管理:
制订目标和行动方案，组织团队动员活动；率先行动并监督跟进；分析总结,落实奖惩。
3、团队日常业务活动的监督执行：早会、周小结、月总结，主题竞赛等。
4、利益协调问题处理能力,个性化心理辅导的经验与能力。
业务团队管理的一般方法与技巧
一、目标分解与业务竞赛
（一）目标公开，任务分解:
公司任务目标→大团队目标→小团队目标→分组目标→分人目标→分时段目标。
（二）分组竞赛，业绩上榜：
1、竞赛动力：
个人荣誉利益:阶梯式提成；日，周，月奖励；获奖晋升等。
团队荣誉利益:主管享有超标业绩管理提成；团队享有效益奖励与活动基金，团队奖杯授旗等。
2、业绩上榜:目标业绩看得见,先进与落后一目了然,鼓励先进,激发后进。二、早会周会和月会
（一）大早会，小早会:
大早会:昨日业绩通报→业绩前三名奖励与分享→业绩欠佳者原因分析→共性问题探讨→小结→今日目标宣誓。
小早会：小组具体任务布置与问题处理。
（二）周末小结与培训:
周业绩报告→周冠亚季军与优胜团队颁奖→业务培训→下周目标→文娱活动。
（三）月度总结与户外活动：
月业绩报告→颁奖照相(个人前五名，团队前三名)→生日会→嘉宾分享→优胜团队户外活动。
三、营造团队文化氛围
（一）目标业绩进度表：
1、公司全年目标业绩进度表；
2、团队目标业绩进度与荣誉奖励记录表；
3、小组与个人日、周、月业绩进度与荣誉记录表。
（二）文化之窗：
1、活动海报,竞赛规则,奖励办法；
2、挑战书，决心书，感谢信等；
3、生日照片，颁奖照片，活动场景等。
（三）有规律的活动组织：
1、早会周小结月总结中穿插趣味活动；
2、生日会,庆功会,晋升颁奖会等；
3、业务擂台赛,体育竞赛,文娱活动等。

业务员绩效管理实用图表之一：
个人费用预算与业绩目标规划表

姓名： 时间： 年 月

内容
项目
项 目 内 容
月 度
年 度
基 本 费 用 预 算
个

人
1、 房租水电____________元/月；伙食费_________元/月。

2、 交通费______________元/月；通讯费_________元/月。

3、 文化娱乐费__________元/月；伙食费_________元/月。
合计 元
合计 元
家

庭
1、 房租或按揭供房____________元/月。
2、 家人生活娱乐医疗费用______________元/月。
3、 孩子教育费用_________元/月。
4、 赡养老人、援助亲友_________元/月。
合计 元
合计 元
业
绩
目
标
制定业绩目标参考要素：
1、个人和家庭基本费用，预备成家、购房等大额开支。
2、注意不同项目、不同业务的提成比例。
3、参考公司团队对个人业绩任务要求。
目标
目标

业务员绩效管理实用图表之二：
今天工作计划与实际执行情况记录表

姓名： 时间： 年 月 ；周

情况记录
时间类别
计划与执行记录
今日工作得失
今
日
工
作
计
划
上

午

下

午

今
日
工
作
实
况
上

午

近日工作备忘

下

午

业务员绩效管理实用图表之三：
本月工作绩效总结评价表

组别： 时间： 年 月

日程
业绩
总结
评价
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
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16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31

自

我

总

结
本
月
总
结

本月业绩

下
月
计
划

奖惩记录

领导评价
部
门
主
管

公司领导

小团队绩效管理实用图表：月度目标业绩荣誉记录表

组别： 时间： 年 月

姓 名
第 一 周
第 二 周
第 三 周
第 四 周
月 度 总 结

目标

目标

目标

目标

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荣誉
实绩

实绩

实绩

实绩

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荣誉
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荣誉
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荣誉
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实绩

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目标

目标

目标

目标

目标

荣誉
实绩

实绩

实绩

实绩

实绩

大团队绩效管理实用图表：团队全年目标业绩进度表

目标业绩
团队组别
一季度
二季度
三季度
四季度
全年
1月
2月
3月
季度
4月
5月
6月
季度
7月
8
9月
季度
10月
11月
12月
季度

团队
组
标

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