业务员的能力.docx

（一）世界上没有永远的失败,只是赞时停止的成功，在尚未完成目标之前对一切都是忍受，坚定目标一定可以达成事业必定成功!
（二）目标必达→“绩”不惊人死不休!  
（三）明确的目标是所有成就的起点! 一个没有目标的心就象一搜没舵的船，只能随波逐流，无法掌握自己的航向，最后只能搁浅在堕落失败的海滩或者触到沉沦绝望的暗礁!
 （四）目标不能包括: 1目标不明确 2目标不够合理不符合自身情况 3没有将目标写下来时刻提醒 4没有为目标设定具体的完成时间造成拖拉 5没有分割目标在执行时总是产业畏惧情绪
（五）设定目标时我不能贪心应该集中全力于一个核心目标,接下来将这个核心目标细分,变成一个个分目标然后一步一步脚踏实地地去实现
（六）任何成功人士都有一个最显著的特征,就是具有明确方向感,对自己的前进方向十分肯定,对未来充满了热情与信心 想在事业有所成就的人,往往都不是舒适自在的,你若期望未来过上理想的生活,感受成功的喜悦,你就必须割断自己目前舒适安适充满可望与幼稚的生活,必须要下定决心,不要反复不定犹豫不决,应该投入更多的心力才能实现目标
（七）心不死，人就必须奋斗!“有志者，事竞成!”人应该赶快→→→→→→生活!

销售大赛总结
1衣服包类太旧偏旧而且价格高
2所买的东西过于偏向女生，对于男生所卖过于偏少
3采购单尤其是备注， 前期东西没有准备好
4对于不了解的东西价格没有定好
5卖东西分工不够合理（例如男生卖包，女生产电子产品
6没有及时讨论（例如：收购时，各组按自己的定价收购，没有及时来得及讨论统一定价）
7收购物品中大件物品少且没有（例如电脑）
8收购来的电子产品类过于陈旧接，有点坏退货较多
9价格高的二手产品价格方面太高。有的买主想买。但是没有和卖主取得联系，使得物品卖出几率大大减小
10我组偏向于薄利多销，使得我组利润低于其他组

1团队都十分有激情，而且十分团结（例如抢摊位收摊位时速度迅速）
2团队收购物品时分工比较合理（例如男女搭配易于收购物品且效率较高）
3服务态度好面对顾客都是面带笑容，通过了解情况使能够即使退货，能够做到诚信对待顾客
4卫生态度较好
5音乐带动现场气氛高
6各种品种多且女生物品多
7组委会安排的地点好

个人总结：当你亲身参加营销大赛，你才会真正体会到其中的乐趣，你才能够深刻体会到团结与挑战，团队团结必能完成任务！

仓储的类型
1现代仓储的主要类型
主要职能分类：
1）采购供应仓储
批发仓储 零售仓储
中转仓储 加工仓储
配送仓储 储备仓储
2）隶属部门分类
工业企业附属仓储——其生产作用不同分为：供应仓储·半成品仓储·成品仓储
储运公司所属仓储——其行业不同分类分为：商业储运·物质仓储运·
物质供销机构所属仓储——主要是国家储备隶属中央与地方
3）保管货物分类
综合性仓储
专业性仓储
特种仓储
4）技术特征分类
人力仓储 半机械仓储
机械化仓储 半自动化仓储
自动化仓储
5）仓储结构分类
地面仓储
半地下仓储
地下仓储
2自动化立体仓库
1)优点：1节省人力，大大降低劳动强度，能精确，迅速的完成出入库作业
2提高储存空间的利用效率
3确保库存作业的安全性，减少货损货差
4便于及时了解库存品种·数量·位置·出入库时间等信息
2）自动化立体仓库基本功能
收货 存货
取货 发货 信息处理
3)自动化立体仓库的组成
仓库建筑与高层货架——机架·运行机构·升降机构·货叉伸缩机构·电器控制机构
巷道式堆垛起重机
水平搬运系统 控制系统
3保税仓库
1)保税仓库存放货物范围
缓办纳税手续的进口货物 需要做进口技术处理的货物
来料加工后转出口货物 不内销而过境转口货物
2)保税仓库的类型
专业性保税仓库
公共保税仓库
保税工厂

销售员的技巧
1说的合情合理，才能打动顾客的心意
2征服顾客使用你的商品后所产生的效果
3要对顾客使用你的技术有信心，也要让顾客信任你的要求
4虽然认为不合理的事情，但是人们为了满足其感情的欲望也会不惜花费钱的
5以产生性作为洽谈的主题，并且要推销合适顾客的其他商品
6顾客选房子时，会依照他的期望和推销员的表现去抉择
7达成顾客的愿望后可以轻而易举抓住顾客的心理，也是往后销售的里程碑
8要确认事业的价值，这是笑傲售人员的基本要领
9运输也要以安全确实为重点，秉持审慎的原则
10推销时要留意对方的潜意识与人际关系
促销的方式
A豪华喧嚣促销
B“吃小占大便宜”促 C取人之短促销
D投其所好促销 E限量促销
F稀贵贫贱促销 G以假货兽真货促销
H信任促销 J“不勉强”促销
K暗示促销 L装糊涂促销
M悬赏拙劣促销 N新鲜促销
O积累历程促销 P先低后高促销
Q挑衅语言促销 R变换说法促销
需要满足
1人的生理需要
2人的安全需要
3人的被爱与归属需要
4人的被别人的需要
5人的自我需要
让顾客满意的步骤
1识别顾客
2调查顾客需求
3满足顾客
4调查顾客满意度
5不断改进产品服务
顾客的满意层次
A纵向：1物质满意
2精神满意
3社会满意
B横向：1对企业的经营理念满意
2对企业的行为满意
3对企业的视听满意
4对企业的产品满意
5对企业的服务满意

需要做的事业务员
1生命的终点不是死亡而是你与知识绝缘的那一刻
2在读书不仅是乐趣而且能够启迪人的心智刺激人们积极地思考
3为了具备安全生存的能力保持你的竞争优势你一定要成为一位能动的如何学习的人
4只要你希望能在事业上获得成功，就需要勇气
5。。。呀！切莫写泄气拿出你的勇气来吧！提起更大的精神来吧！宇宙之大，只有你。。。呀！
良好的意志品质
1坚定目的性 2果断性
3坚持性 4自制性
接近的方法
1送礼 2问题
3利益 4介绍
5好奇 6赞美
7求教 8问候
面谈
1以情动人 2消除竞争
3示范推销 4运用正确的推销要点
5让顾各参与 6善于聆听
顾客类型
1喋喋不休型 2感情冲动型
3优柔寡断型 4从容不迫型
5沉默寡言型 6心怀怨恨型
7圆滑难缠型 8冷淡傲慢型
9自我吹嘘型 10豪爽干脆型
11吹毛求疵型 12豪情假意型
1一定要从自己的内心感受这分推销事业的伟大
2我心底告诉自己：“我是一个业务员，我是从事最伟大事业的人，我将从最底层做起来成就自我的价值。”
3一开始你就要设定你的目标，绘制你的人生蓝图
4以一个业务员的身份去制定成为一个成功人士的目标并不是痴心妄想·好高骛远
5[奋斗]这个词在每一个人心理可以存在,但是在业务员心中她就会实现

成功业务员的思考：
1作为业务员你的目标是什么？
2一身中你计划做什么？
3希望你成为什么样的人物？
4需要做些什么来完成自己的愿望目标？
如果你想改变某人的行为，最好的法式是改变自己的行为，根据平衡法则，你的主动改变，通常会使另一个人改变他们自己
2以柔克刚:A与他或她的立场站在同一挑战线上
B沉默倾听
C有效引导
D提出解决方法
3视觉语言系统：目标·远见·观点·出现·细读·凝视·看·说明·想·俯瞰
听觉语言系统：喝彩·听·听见·讨论·询问·呼叫·呻吟·建议·讨论·协调·回声
感觉语言系统：感觉·理解·心理·希望·想到·觉察·经验·欣赏·猜测
4将来成交的客户当爱人，将已成交的客户当家人
5非语言的讯息对我们所说的话，可能会背道而驰也可能有加强作用
不论是哪种情况，这种非语言讯息在沟通上比说话更具有潜力
6表面表情55%，语言表达38%，说话7%
7行为可以间接控制人的感情（例子：他说：“不是因为悲伤而哭泣，而是因为哭泣而悲伤。”）
8三明治法：事先称赞对方，表扬对方，使对方心情变得愉快，然后拜托对方做事或委婉地批评对方
9抚慰法则：称呼对方的名字·询问·称赞·担心等，无论任何一种形式都可以，但是不要伤害对方的心灵
10INS法则：A你是Important重要的
B你是Necessary必要的
C你是Special特别的
11就像并非所有的语言都那么令人厌恶一样，曲解并非是坏的
12奢侈品区别与流行消费品最大特点在于它的全球性，及全世界人们对奢侈品的追求大体是相同的
13谁能撞懂消费者想要什么，谁就能赚钱
谁能引导消费者要什么，谁就更能赚钱
14促销： A将产品的购买度与高复杂问题联系起来
B运用复杂的广告
C改变产品劣势的重要性
D介绍产品的重要特点

成功人士的十种心态
1有所企图心 2目标必达
3终生学习 4热情四射
5加倍努力 6自信十足
7以客为主 8积极主动
9乐观进取 10坚忍不拔
不是你驾驭生命，就是生命驾驭你，拥有了正面的心态就会成为自己命运的主人，只要你愿意，你随时可以改变自己的心态，让桌面的心态照亮你的前程
成功=强烈的企图心+明确的目标+坚定的信念+正确的方法
企图心是销售成功的第一要素（有野心）
企图心是永恒的特效药，是所有奇迹的催化剂，大多数人之所以平庸，就是因为缺乏一个卓越的人的企图心
成功人士成功的关键有两个因素
1对案源与卖家的信息的掌握
2要拥有“打不死蟑螂”的精神
抱有希望，怀有梦想，激情的斗志，朝着目标，坚定地走下去就一定会实现梦想
成功的动机
1个人完成困难工作
2克服障碍达到更高目标
3超越自己，胜过别人
4使自己的才能的到充分的发挥
5通过努力获得他人认可与尊重
八大注意
1为自己设定具有挑战性的目标，愿意为这一目标承担风险
2将自己的目标分解为阶段性目标，并为每一个阶段设定严格的考核指标
3极强的结果导向，具有达成目标的高度驱动力
4寻找目标相关讯息，知识方法，从而找出精益求精的途径以减少不确定性
5随时准确把握机会不断学习总结应该如何改善自己的状况
6对于严格的考验主动，在困境中迎接挑战，具有持之以恒的坚定意志
7当遇到障碍与挫折，寻找解决方法永不放弃
8乐观笑之对待每一次挫折，在困境中不懈努力
9从心底消除“不可能”“我不能做到”这类的想法
10摒弃怨天尤人和不该负责任的心态
11不找任何借口，坚定命运可以通过自己努力来改变
欲望刺激：财富·成就感·快乐·声望·权力·地位·爱情·
优点：充满激情·自信心强·有亲和力·有勇气·有人脉关系·决断力·超强耐力·自我要求高·记忆力好·团队合作精神·诚信·专心致志·做事踏实·悟性高

让业务员志向更大
1一定要从自己的内心感受这分推销事业的伟大
2我心底告诉自己：“我是一个业务员，我是从事最伟大事业的人，我将从最底层做起来成就自我的价值。”
3一开始你就要设定你的目标，绘制你的人生蓝图
4以一个业务员的身份去制定成为一个成功人士的目标并不是痴心妄想·好高骛远
5[奋斗]这个词在每一个人心理可以存在,但是在业务员心中她就会实现
成功业务员的思考：
1作为业务员你的目标是什么？
2一身中你计划做什么？
3希望你成为什么样的人物？
4需要做些什么来完成自己的愿望目标？
 1一定要从自己的内心感受这分推销事业的伟大
2我心底告诉自己：“我是一个业务员，我是从事最伟大事业的人，我将从最底层做起来成就自我的价值。”
3一开始你就要设定你的目标，绘制你的人生蓝图
4以一个业务员的身份去制定成为一个成功人士的目标并不是痴心妄想·好高骛远
5[奋斗]这个词在每一个人心理可以存在,但是在业务员心中她就会实现
成功业务员的思考：
1作为业务员你的目标是什么？
2一身中你计划做什么？
3希望你成为什么样的人物？
4需要做些什么来完成自己的愿望目标？

不同的销售法
吉拉德销售法
1发放名片向更多的人推销自己
2全面出击
3真诚的关心别人
4利用顾客转介绍
丹尼斯维特利销售法
1与人交谈时多听少说
2使用正面积极的词汇
3拿出自己最好的表现让别人认识到你的价值
4不把一切视为理所当然
5每天都做额外的付出
博恩崔西销售法
1在顾客身上投资更多的时间，花更多的时间与顾客呆在一起，为顾客设想，与顾客建立商业上的友谊
2真诚的关怀他的顾客（你越关心你的客户他们就越有兴趣和你做生意）
3尊敬每一个他所遇到的人
4绝不批评抱怨或指责顾客
5毫无条件的接受
6赞同
7感谢每一个帮助过你的人
8羡慕
9绝不和顾客争辩问题
10集中注意力倾听顾客在说什么
亚伯拉罕销售法
1设立一个“宾主两益”的关系
2给顾客提供特殊待遇
3充当顾客与顾客的中间人
4开发一个正式的客户推介系统

销售的终极
1时间的无限性 2地域的相对无限性
3经济性 4实现产品和公司的个性化
5网上销售能给销售者及顾客最大限度的信息双向交流
销售要素
1主体
2产品——有形产品【面包·汽车·飞机】
——无形产品【经历·事件·个人·地点·财产权·组织·信息·观念】
3渠道
4消费者
中国最难消售原因几点
1人口最多 人口素质不一
2一个多种经济成分并存的国家
3法律还没有健全，尤其是法律跟不上销售发展的速度
4人情关系
5行政指令
可进行负库存操作
1较大的知名度的畅销产品
2公司的管理非常规范
3行业产品有吸引力
怎样进行负库存操作
1建立良好的品牌
2进行代理商日销售量的调查
整合行销
取代产品的是研究消费者的需求与欲望
取代定价的是消费者要满足其需要所付出的成本
忘掉通路，考虑如何给消费者方便
忘掉促销，使用沟通
5R理论
与顾客建立关联
注重顾客感受
提高市场反应速度
关系营销越来越重要
赞赏回报是营销的源泉
销售学：研究产品的开发·市场定位·消费者群体·价格·广告·促销·等问题
市场营销学：研究市场的需求·消费者的愿望·如何设定本产品的定位·广告·促销等问题
销售的定义：生产性企业或其他非生产性单位，把自己的有形产品会无形产品通过直接或间接的方式，卖给间接或直接的消费者手中并回收货款的过程
货款的回收和增值的产生是销售实现与否的关键

销售学习
1几年内要读哪些书？哪些先读？哪些后读？哪些详读？哪些略读？
2坚定的目的性，不受外界引诱而改变原决定，但又不固执己见，一意孤行（目的性）
3能够迅速估计所发生的情况，立即作出决定，并毫不迟疑地去执行决定（果断性）
4为实现既定的目标，百折不饶·坚持不懈地克服困难的一种精神（坚持性）
5一个人在意志行动中善于控制自己的情绪，约束自己的言行（自制性）
6每一个拒绝你都可获得【每次见一次等于会见次数除以顾客数】这么多钱，在一个又一个被拒绝中走向成功，磨练坚强的意志
7得罪一个人就等于得罪250个人
8需求加上购买力等于需求
9想尼姑推销避孕器，向梦露推销隆乳器，向警察推销手枪，向爱因斯摩推销冰箱，向和尚推销生发油，向乞丐推销防盗器，这是可笑而无用的举动
10建立顾客名单档案（邓肯先生你没有接见我，你将每天损失150美元）
销售员的技巧活动
1向顾客提哪些具体有刺激性的问题
2能否转变顾客接受你当被拒绝时
3准备时机谈价格问题原则
4强调问题，推销顾客所需要产品
5反对意见能准备转换
6准确方法推销产品劳务优点又能信服的资料实例
7面谈中没有最敏感最有争议的问题
8准备步骤使顾客作出购买决定
9顾客提出要求可否让步
10达成交易，顾客还有第二目标
销售人员必须谨记的项目
1说话速度·吐字
2语言粗俗带口头音
3批评·挖苦
4吹牛夸张
5油腻圆滑
6沉默寡言
7太随便与顾客勾肩搭背
8死皮赖脸，死磨活拉，不达目的，誓不罢休
9挖耳·搔头·耸肩·吐头
10咬指甲·舔嘴唇
11脚不停的运动
12不停看表
13皮笑肉不笑
14东张西望不听顾客讲话
15慌慌张张将东西摔在地上

营销策划的基本原则
营销策划的基本原则
1创新出奇的原则 2实效的原则
3切实可行的原则~可操作性·易于操作 4信息原则
5利益主导原则 6灵活机动原则

界定问题问题的相对性~问题的相对性·问题的准确性
1发现问题~确定问题意识·调查分析问题
2如何界定问题~专注重要问题·细分问题·改变原来的问题·用“为什么”来界定问题

确定营销目标的步骤
1检验销售目标 2检验目标市场
3分析问题与机会点 4列出理由

确定策划主题
1过滤策划主题
2过滤策划对象
3明确策划主题

根据策划主题确定所收集的信息——根据所需信息确定信息来源——
1现有资料信息 2市场调查资料信息
依据信息来源明确手机信息基本方法——从不同信息来源收集所需信息
1一手资料收集法~访问法（面谈·个人访问·集体座谈）-邮寄-电话-留置-网络
2观察法~商品来源·营业现场·商品库存
3实验法
4二手资料收集法~书籍报刊杂志·现成企业内部资料·政府部门资料·登记资料·现成调查报告·网络资料
——收集信息的信息进行整理加工，筛选出有用信息

收集信息注意要点
1迅速处理最新信息 2要有较高信息感知度
3带有目标收集信息 4从小商品信息产生畅销产品与服务创意
5掌握有价值信息

问卷设计程序
1确定调研目的来源局限 2确定数据收集方法
3确定问题收集方法 4决定问题措辞
5确定问题流程编排 6评价问卷和安排
7获得相关方面认可 8预先测试和修订
9准备最后的问卷 10实施

谈判技巧的重要性
1在谈判中扬长弊端和争取主动有力手段 2谈判者维护自身利益的有效工具
3灵活运用谈判技巧有利于通过谈判的各个阶段 4合理运用谈判技巧有助于尽早达成协议
运用谈判技巧的基本原则
1精于其道
2反应灵活 3恰到好处
准备阶段的技巧
1知己知彼 2头脑风暴法
3以逸待劳 4感情投资
开局阶段的谈判技巧
1烘托气氛 2试探气球
3模棱两可 4门户开放
磋商阶段的技巧
1对人不对事 2察言观色
3反客为主 4忍耐与沉黙
终局阶段的谈判技巧
1边缘政策
2折衷进退 3冷冻政策
优势时的谈判技巧
1不开先例 2价格陷阱
3先苦后 4规定期限
劣势时的谈判技巧
1吹毛求疵 2先斩后奏
3疲惫 4致力有限
均势时的技巧
1迂回绕道 2为人置梯
3激将 4投石问路
引起谈判对手兴趣的方法
1夸张法 2示范法
3创新法 4竞争法
5让自己成为解决问题的专家 6利益诱导法
7胁迫法 8防止干扰法
谈判语言运用法则
1客观性与针对性 2逻辑性与隐藏性
3说服性 4规范性
谈判时的语言技巧
1提问的技巧 2答复的技巧
3陈述的技巧 4说服的技巧 (在迁移默化中说服对方 在尊重对方前提下说服对方 在相互依赖中说服对方 简化接纳手续)
谈判时无声语言运用技巧
1人体语言运用 2物体语言运用
有效拒绝对方技巧
1以弱求怜 2亮底牌
9沉默寡言的人
有效拒绝对方技巧
1权力有限
2不开先例 3冷冻
4以弱求怜 5亮底牌
使对方无法拒绝的技巧
1询问调查
2投其所好 3情绪爆发
处理僵局原则
1冷静理性的思考
2协调好双方利益 3欢迎不同意见
4避免争吵 语言适度
处理僵局技巧
1用幽默的方法打破僵局 2采取横向方式的谈判打破僵局
3利用解调人调停打破僵局 4更换谈判人员或者领导出面打破僵局
5适应馈赠打破僵局 6以硬碰硬打破僵局
打动人心的基本要领
1要留给对方一个良好的印象
2要确认对方的背景
反应不同谈判者的技巧
1死板的人 2傲慢的人
3深藏不露的人 4草率决断的人
5自以为是的人 6自私自利的人
7毫无表情的人 8行动迟缓的人

人脉关系
任何人都无法保守他内心的秘密，即使他的嘴巴保持沉默，但是他的指尖都在喋喋不休，甚至他的每一个毛孔都会背叛他
人情法则：人都是有感情的人，最难过的一关也就是人情关，这既是一个人的优点，也是一个人的弱点，运用人性的这些弱点来扩展自己的人脉关系
生命太短暂不浪费一分钟去从事你不喜欢或不在意的工作
因为原则：当请别人帮助时如果能够阐明自己之所以需要的理由得到的帮助的可能性也会大大增加原因很简单人们就是希望自己做的每一件事情都有理有据
交际三句话：1请问先生贵姓从事什么行业
2请问你从事的工作它真正的价值是什么，你觉得它未来的趋势是什么样子
3我从事······工作，请问你需要什么
成功等于百分之三十的知识加上百分之七十的人脉关系
请你改变你对别人的说话方式使之与对方的声音和说话方式接近
建立自己的超级词库
1善于观察积累你身边朋友说话的词汇
2读一些优良的散文诗歌中外经典名著
3熟读本行的经典名著熟练自然地使用本行业的专业术语
利用人脉
1利用自己亲人的人脉关系
2利用合伙人的人脉网
3发展外国的朋友让他们去调查外国市场及开拓国际市场
4雇佣聪明能独立工作有潜力的人一起来工作
在与人交谈时，应注意方式方法，切忌：
1、出现争辩时，不要把对方逼上绝路。
2、不要过于卖弄自己。
3、不要喋喋不休发牢骚，向别人诉说自己的不幸。
4、在朋友痛苦无助的时候，不要谈自己得意的事情。
5、不要用训斥的口吻去说别人。
6、不要随意触及隐私。
7、谈话时不要做一些不礼貌的动作。
8、不要只注重个人而冷落了他人。
9、不要随便地打断别人的谈话或抢接别人的话头。
10、不要谈对方不懂的话题。
11、忽略了使用概括的方法，使对方一时难以领会你的意图。
12、注意力分散，使别人再次重复谈过的话题。
13、连续发问，让别人觉得你过分热心和要求太高，以至难以应付。
14、对待他人的提问漫不经心，使人感到你不愿为对方的困难助一臂之力。
15、随便解释某种现象，轻率地下断语，借以表现自己是内行。
16、避实就虚，含而不露，让人迷惑不解。
17、不适当地强调某些与主题风马牛不相及的细枝未节，使人厌倦，感到窘迫。
18、当别人对某话题兴趣不减之时，你却感到不耐烦，立即将话题转移到自己感兴趣的方面去。
19、将正确的观点、中肯的劝告佯称为是错误的和不适当的，使对方怀疑你话中有戏弄之意