国际贸易实务教学材料.docx

国际贸易实务教学内容

第一章 国际贸易术语及其国际惯例
【教学重点】
掌握国际商会制订的《国际贸易术语解释通则》，明确国际惯例的法律地位。分清《1990年国际贸易术语解释通则》及《2000年国际贸易术语解释通则》修订的原因及其分类规律。
【教学难点】
《1990年国际贸易术语解释通则》与《2000年国际贸易术语解释通则》的不同点。

第一节 国际贸易术语的概念及其产生和发展
一、国际贸易术语的含义和作用
贸易术语是构成国际贸易商品单价的一个组成部分，是用一个简短的概念，几个外文缩写字母来说明在一定价格基础上，买卖双方责任划分的名词。任何一个贸易术语都包括三个方面的职责，这三个方面就是责任、费用和风险。责任指的是责任大小，费用多少，风险谁来承担。这三方面，不同的贸易术语是不一样的，所以贸易术语是表明在一定价格基础上，买卖双方责任划分的名词。
二、国际贸易术语的产生和发展
产生——国际贸易术语产生于１９世纪初，是国际贸易长期实践的产物，是国际贸易发展到一定阶段的必然结果，同时它也来源于国际惯例。
发展——１８１２年开始有了ＦＯＢ，１８６２年有了ＣＩＦ，后来随着国际贸易的发展，贸易术语越来越多。到了１９５３年被国际商会认可的贸易术语就有９个。在１９８０年贸易术语发展到１４个，到１９９０年，被国际商会认可的为１３个。（去掉了ＦＯＡ和ＦＯＲ／ＦＯＴ，增加了ＤＤＵ。）到现在国际上通用，并为国际商会认可的术语就是１３个，并对部分术语代码作了一些改动，使术语的解析更加系统条理规范化了。
第二节 国际贸易惯例及其性质和作用
一、国际惯例
是在国际贸易的长期实践中所形成的具有普遍意义的行为规范，并由国际某商业团体予以对外公布。
二、国际贸易惯例的性质和作用
性质：国际惯例不是法律，没有法律的强制性，对任何买卖双方没有法律的结束力；但它是权威，它得到世界各国的认可，是大家公认的做法。对国际贸易实践具有重要的指导作用。它的作用体现在下面两个方面：
1．惯例本身虽然并不是法律，对买卖双方不具有强制性，但如果双方同意采用某一惯例来约束这项贸易时，并在合同中做出明确规定时，那惯例就有了强制性，即具有法律效力。
2．如果买卖双方对某一个问题没有做出明确规定，合同又未明确适用某一惯例，合同执行过程中又发生了争议，那司法机关或仲裁机构，就可以引用惯例条文进行判断或仲裁。
三、主要的国际惯例简介
四、关于贸易术语的国际惯例
1．《1932年华沙——牛津规则》
《1932年华沙－牛津规则》（Warsaw - Oxford Rules 1932）自从制定到现在，６０多年再没有修改过，一直延用到现在。这个规则只对ＣＩＦ一个贸易术语的性质，买卖双方承担的责任、费用、风险以及所有权的转移等内容作了比较详细的解析和规定，
2．《1941年美国对外贸易定义修订本》
《1941年美国对外贸易定义》（Rivised American foreign Trade Definitions 1941）
《美国对外贸易定义》是由美国几个大的商业团体制定的。最早于１９１９年在纽约制定，到１９４１年在美国第２７届全国的对外贸易会议上进行的修订，定名为《１９４１年美国对外贸易定义修订本》，并经过美国国会，美国进出口协会和全国对外贸易协会联合委员会通过，公布执行的。这个惯例只对６种术语作了解析。这６种贸易术语是：
ＥＸ（Point of Origin）（产地交货）
ＦＯＢ（Free on Boord）（运输工具上交货）
ＦＡＳ（Free Along Side）（运输工具旁边交货）
Ｃ&Ｆ（Cost and Freight）（成本加运费）
ＣＩＦ（Cost Insurance and Freight）（成本加保险费、运费）
ＥＸ　ＤＯＣＫ（Named Part of Importation）（目的港码头交货）
《美国对外贸易定义》主要适用于北美国家，带有明显的地区性，但由于北美经济贸易比较发达，所以“定义”这个惯例也颇有影响，
3．《2000年国际贸易术语解释通则》——《INCOTERMS 2000》
它是国际商会于1936年在巴黎开会制定的，后来经过1953、1967、1976、1980和1990年2000年六次修改和补充。

思考题
1、什么是贸易术语？请举例说明。
2、简要说明贸易术语的作用。
3、国际贸易惯例是如何产生的？有关贸易术语的国际惯例都有哪些？
4、《2000通则》中包含有多少种贸易术语？它们是如何分组的？
5、国际贸易惯例在国际贸易中的法律地位你如何理解国际贸易惯例对合同当事人的约束力问题？

第二章 国际贸易术语
【教学重点】
FOB、CIF、CFR三种术语买卖双方责任、费用、风险是如何划分的，三种术语的变形。
【教学难点】
FOB与FCA、CIF与CIP、CFR与CPT的区分

第一节 装运港交货的三种常用贸易术语
一、FOB(Free on Board )
（一）采用ＦＯＢ成交时，买卖双方各自承担的义务
1、卖方义务：
（１）按合同规定的装运港、装运期把货物装上买方指定的船上，装船后及时发出装运通知；
（２）承担货物交至装运港船上之前的一切费用和风险；
（３）办理出口结关手续（包括领取出口许可证、交纳出口关税、向海关报关、检验）等；
（４）提交合同规定的各项单证收取贷款。
2、买方义务：
（１）负责派船接货
（２）承担货物越地船舷之后的一切费用和风险；
（３）接收卖方提供的各项单证、受领货物、支付货款；
（４）办理进口手续（包括领取进口许可证、官方证件、交纳关税等）。
（二）使用ＦＯＢ术语应注意的问题
（三）关于风险划分的问题
ＦＯＢ条款成交，风险划分有二种规定：
①一是以船舷为界，这是国际商会《通则》的规定；
②二是以船舱为界，即货物要装上接货船的舱底为止，风险才算转移。这个规定是《美国对外贸易定义》中的规定。但是这个规定得到国际商会的认可。
（四）关于装运费用负担的问题
为了明确装运费用由谁负担的问题，买卖双方往往要在ＦＯＢ的后面附加条款，这就造成ＦＯＢ的变形。ＦＯＢ的变形有四种：
①ＦＯＢ Liner terms （ＦＯＢ班轮条件）
②ＦＯＢunder tackle （ＦＯＢ船舶吊钩下交货）
③ＦＯＢstowed （ＦＯＢ理舱费在内）
④ＦＯＢTrimmed （ＦＯＢ平舱费在内）
上述４种情况，（１）（２）是卖方不承担装运费用；（３）（４）是买方不愿意承担这个费用，让给卖方来承担。
（五）个别国家对ＦＯＢ解析的不同。
①适用范围不同——《美国对外贸易定义》对ＦＯＢ有６种解析。１－４种是国内贸易；后２种是国际贸易；第５种是装运港交货；第６种相当于目的港交货（或目的地交货）。
②如果和美国商人成交，又采用ＦＯＢ条款进口，那就要在ＦＯＢ的后面加上Vessel（船舶）字样。如不写明，就意味着可以在港口城市的任何地方交货。可以在火车上，也可以在飞机场。如果你加了Vessel，这就指明了在港口交货。加拿大也有这个规定。
③办理出口手续（交纳出口关税）不同。ＦＯＢ按国际商会的“通则”规定，出口手续和交纳出口关税是由卖方办理，但是《美国的对外贸易定义》的规定ＦＯＢ条款成交，卖方不办理出口手续，不交纳出口关税，要由买方去办理。
④风险划分不同。按照国际商会“通则”的规定，ＦＯＢ条款成交，风险划分是以装运港船舷为界；可是《美国的对外贸易定义》则规定，以船舱作为界线。
二、CIF(Cost , Insurance and Freight) 成本加保险费、运费在内价。
（一）买卖双方的责任划分
（二）ＣＩＦ条款成交应注意的问题
1、明确ＣＩＦ不能说它是到岸价，否则将会造成重大损失；
采用ＣＩＦ条款成交，装运期和目的港是主要条款
所谓装运期就是发货期，是货物上船的日期。装运期不是交货期，这是两个完全不同的概念，不能混淆，也不能等同，要把它分清。
2、关于卸货港口的规定。上面谈到装运期卸货港是ＣＩＦ成交的主要条款，一旦在合同当中定了下来，双方是不得更改的，要严格遵照执行，谁违反了，对方就可以提出索赔或者撤销合同。
3、关于运输和运费问题
①ＣＩＦ中的Ｆ指的是运费。
②运费要很好的核算，要体现运输的距离远近的差价。
③要考虑运费涨落的趋势。
4、关于保险和险别的问题。保险和险别包含了三层意思。
①ＣＩＦ中的“Ｉ”就是保险，从价格上来看就是保险费，就是由卖方负责的保险。至于保什么险呢？买卖合同中应该明确，如果买卖合同当中没有规定保什么险，按照国际惯例按低的保就可以了，就是说我保平安险就可以了；
②ＣＩＦ中的“Ｉ”，一般只保正常风险，不保特殊风险。什么叫特殊风险呢？比如战争、罢工、政变、暴动等等，是属于特殊风险，不在保险之内。如果要保特殊风险，由买方另外加钱；
③出口方负责保险，进口方承担风险，这两者并不矛盾。因为ＣＩＦ的价格当中包括了保险费，出口方收了人家的钱，就得替人家办事，但是这是代理性质，所以途中的风险仍由买方负担。
5、关于卸货费用负担的问题
有些国家、有些港口对这方面的规定不一样，有的规定由买方负担，有的规定由卖方负担，有的规定各承担一半。因此卸货费用由谁来承担的问题，也必须在合同当中加以明确。这就造成ＣＩＦ贸易术语的变形。变形主要有如下四种：
ＣＩＦ Liner terms（ＣＩＦ班轮条件）
ＣＩＦLanded （ＣＩＦ卸到岸上）
ＣＩＦEx-tackle （ＣＩＦ船舶吊钩下交货）
ＣＩＦEx-ship's hold （ＣＩＦ目的港舱底交货）
以上四种变形，第一、二、三种是进口方不承担卸货费用而由出口方来承担，第四种是出口方不承担，由进口方来承担。上面讲过，羊毛出在羊身上，最后还是落实到价格上去。
6、ＣＩＦ条款成交，单证的重要性
ＣＩＦ是典型的象征性交货。因为合同规定凭单付款，从某种意义上说，单据比货物还重要。如果少了一份单据，或单据不齐全，或单据有错，对方可以拒收货物，拒付货款；反之，如果单据齐全，货物丢失了，进口方照样要付钱。所以象征性交货条件下，单据十分重要。
三、CFR(Cost and Freight ) （成本加运费在内价）
ＣＦＲ与ＦＯＢ、ＣＩＦ一样，也是国际贸易中用得最多的一种贸易术语，也是属于海运和象征性交货的一种贸易方式。
采用这一贸易术语时应该注意的问题：
1、这个术语由出口方负责运输，但由进口方负责保险，所以货物装船之后，及时发出装船通知就特别重要。通知的目的是要对方尽快去保险公司投保。“及时发出装船通知”这个规定是国际惯例，有些国家作为法律规定：如出口方尽到了这一责任，出了风险与你无关；否则，出口方要承担一切法律后果。
2、采用这一术语成交，卸货费用问题也容易引起纠纷，因此也有四个变形。
ＣＦＲ Liner terms（ＣＦＲ班轮条件）
ＣＦＲLanded （ＣＦＲ卸到岸上）
ＣＦＲEx-tackle （ＣＦＲ船舶吊钩下交货）
ＣＦＲ Ex-ship's hold （ＣＦＲ目的港舱底交货）

第二节 向承运人交货的各种贸易术语
一、FCA(Free Carrier )
二、CPT(Carriage Paid To )
三、CIP(Carriage and Insurance Paid To )运费、保险费付至指定目的地
按照ＣＩＰ这个贸易术语成交，卖方要在装运地点提交合同规定的货物，并负责安排运输、保险，支付运费和保险费，并管全程。并按合同规定的时间将货物交给约定地点的承运人（第一承运人），即完成了交货任务，风险也同时转移。
ＣＩＰ和ＣＩＦ这二个术语很相似，但有所不同。
相同之处：
（１）这二个术语中都包括运费、保险费，卖方负责运输、保险，办理出口手续，提交有关单据，发货后也要及时通知买方；
（２）出口方负责保险，进口方承担风险；出口方保险只保正常风险，不保特殊风险；
（３）这二个术语均属装运合同，只管按时装运，不管何时到达。
不同之处：
（１）ＣＩＦ只适用于海运，ＣＩＰ适用于集装箱运输或国际多式联运，一个是港对港运输，一个门对门运输。
（２）风险划分不同，ＣＩＦ以装运港船舷为界；ＣＩＰ以货交承运人为界限；ＣＩＦ是保水上运输风险；ＣＩＰ保的是各种运输风险。
（３）采用ＣＩＰ这一贸易术语成交，风险转移是在货交承运人时转移；但运费支付到目的地，这二者是分离的。（不在一个点上）
（４）二个术语使用的提单不同，ＣＩＦ是海运提单，是物权凭证，可以转让出售；ＣＩＰ是多联运单据，是交接货物的凭证，不能转让出售。从发展趋势来看，ＣＩＰ有取代ＣＩＦ的趋势。

思考题
1、为什么不宜将CIF称作“到岸价”？
2、为什么会出现CFR和 CIF的变形？当事人应如何选用？
什么是象征性交货？其主要特征是什么？
4、怎样理解CFR条件下装船通知的特殊重要性？

第三节 工厂交货术语
EXW (Ex Works )
ＥＸＷ这个术语，是Ｅ组中唯一的一个贸易术语，这个术语类似国内贸易，采用这个贸易术语成交时，卖方只要在产地（或工厂或农场）交完货就算完成任务，不负责货物出境、入境及运输、保险等项事情，也无义务提供出口包装。所以卖方的责任费用、风险最小，价格也就最便宜。
采用这一术语应注意的问题
（１）采用这一术语成交一般买方在出口国家有常驻机构，因此，要充分了解买方是否能办理出口结关手续，如没有把握，就不要采用这一贸易术语。
（２）交接货物的时间、地点要做出明确规定，以便顺利的交接货物。
（３）关于货物的包装和运输问题。根据这一贸易术语来成交，卖方不管包装、装运，买方在签订合同之前，应根据运输情况提出包装要求，以免事后引起争端。买方自备车辆，解决运输问题（一般是陆地相连的国家才行）

第四节 装运港船边交货术语
FAS (Free Alongside Ship )装运港船边交货
这个术语是Ｆ组的第二个贸易术语，也是出口国交货的术语之一。
按照这个术语成交，卖方要在装运港买方指定的船边交货（就是装运港的码头，买方指定的船边，船舶吊钩下，货一交完就算完成交货任务。买卖双方的责任、费用与风险划分，以船边为界限。卖方不负责运输、保险，但国际惯例规定，如果买方确实有困难，要求买方负责运输、保险，卖方也可以代为办理。
采用这一术语成交应该注意的问题
（１）有些国家对ＦＡＳ的解析不同。国际商会“通则”规定，ＦＡＳ适用于海运；而美国的“对外贸易定义”则规定，ＦＡＳ适用于各种运输方式。所以如对美商做买卖的话，采用ＦＡＳ这个贸易术语成交，又是以海运作为运输方式，就要在ＦＡＳ的后面加上 Ｖessel船舶字样，这才表示船边交货。
（２）办理出口手续的问题，采用这个贸易术语成交时，出口手续由进口方办理，出口方不办理，所以一般进口方要在出口方的国家有它的常驻机构，才能采用这个贸易术语，否则不宜采用。
（３）要注意船货衔接的问题。采用这一术语成交，由买方负责运输，卖方船边交货，买方要及时派船，要准时到达；事先要将船名、到港时间，及时通知卖方，以便卖方把货物备好，顺利交接。如果船不能及时到达，如有耽误，由买方负责。
ＦＡＳ和ＦＯＢ二个贸易术语很相似，但是又有区别。
相同之处：
（１）ＦＡＳ和ＦＯＢ二个术语都是海运（美国例外），交货地点都是在装运港。
（２）风险划分基本相同，一个以船舷为界，一个以船边为界，货一交完风险即转移。
（３）采用这两个贸易术语如果与美国商人成交，要在二个术语后面加上Vessel船舶字样。
不同之处：
（１）办理出口手续不同，ＦＯＢ这个术语成交由出口方办理出口手续，采用ＦＡＳ就由进口方办理了，如果买方办理确实有困难，也可以委托出口方代为办理，但这仅仅是代理性质。
（２）交货性质不同。ＦＯＢ属象征性的交货，交单就等于交货，ＦＡＳ属于实际交货。
（３）“美国对外贸易定义”对ＦＯＢ和ＦＡＳ的解释与国际商会“通则”不同，国际商会“通则”的解释这两个术语均适用于海外。而“美国的对外定义”就是海、地、空都行，就是适于各种运输方式。

第五节 目的地交货术语
（一）DES(Delivered Ex Ship )
采用这个贸易术语成交，卖方负责将货物自装运港起运一直运到目的港，在规定的时间内，将货物交给买方为止，责任、费用和风险才算转移。所以目的港的名称要规定得非常明确，事先卖方要将船名，船舶到港的时间通知买方，以便做好交接货物的工作。
采用这个贸易术语应该注意的问题
１．要共同做好货物的交接工作，卖方要事先将船名及船舶到港的时间通知买方，使买方做好接货的准备；作为买方，要办好进口手续，取得进口许可证，并及时在船上受领货物，如有延误由买方负责；
２．这个术语卖方虽然没有负责订定保险合同的义务，但是因为货物在运输途中的风险由卖方来承担，因此卖方就必须向保险公司投保，以确保安全。
（二） DEQ(Delivered Ex Quay )
按照ＤＥＱ这个术语成交，卖方要按合同规定把货物运到目的港，并将货物卸到码头岸上，并且要办理进口手续，交纳进口关税，一直到货物交给买方为止，才算完成交货任务。在这个之前，卖方事先要将船的名称和船舶到港的时间通知买方，目的就是做好交接货物的工作。货一交完，买方就要承担责任费用风险，因为它是属于实际交货的一种。所以像这样的交货方式才是真正的到岸价。
ＤＥＳ和ＤＥＱ这两个贸易术语相同之处和不同之处：
（１）相同之处：二个术语都适用于海运，都要求卖方在进口国港口交货，因此，要求卖方负责运输、保险、自担风险，把货物安全的运达目的地，货交买方之后才算完成任务。
（２）不同之处：
①交货地点不同：ＤＥＳ卖方在目的港的船上交货；而ＤＥＱ卖方要在目的港的码头上交货（卖方要承担卸货的责任）；
②卖方承担的责任不同：ＤＥＳ卖方不办理进口手续；ＤＥＱ卖方要办理进口手续，交纳进口关税；
③风险转移不同：ＤＥＳ的风险转移是在目的港船上，把货交给买方就算转移了；而ＤＥＱ卖方要将货物卸到岸上，交给买方为止才算转移。
三、DDU(Deliverde Duty Unpaid)
ＤＤＵ这个贸易术语，８０年“通则”中没有，９０年“通则”中新增加的。增加这个贸易术语的原因：
１．国际商会考虑到从１９９３年１月１日开始，欧盟将会成为一个统一市场，它们之间将会取消关税，商品可以自由进出，所以增加这个贸易术语就非常必要；
２．在国际贸易当中一般的情况之下，外国公司在别的国家不仅很难得到进口许可证，也很难获得关税或增值税的减免，所以采用这个贸易术语，则可以免除卖方这一义务；
３．如买卖双方事先考虑不周，采用了ＤＥＱ或者ＤＤＰ这两个贸易术语成交，卖方在进口国家办理有关手续或获得许可证没有把握的情况下，就不要采取ＤＥＱ或者ＤＤＰ这两个贸易术语，还是采用ＤＤＵ这个贸易术语为好。
四、DDP(Deliverde Duty Paid )
这个贸易术语是１３个贸易术语中，卖方承担的责任、费用、风险最大的一种贸易术语。采用这个贸易术语成交，出口方要将货物从装运港起运，一直运到买方目的港为止，负责运输、保险，还要支付运费、保险费，并且要办理进口出口有关手续，还要承担把货物完全交给买方为止的风险。所以卖方的责任最重，费用最高，风险也最大，因此价格也就最高。所以在１３个贸易术语中，它排在最后。
五、DAF(Deliverde At Frontier
采用这个贸易术语成交，卖方要在两个国家的边境，双方确定的地点交货，并且完成结关手续，货一交完，就算完成任务，买方接收货物之后，就要承担一切责任费用和风险。
采用这个贸易术语应该注意的问题
１．关于边境交货的地点要非常明确，特别是边境上有几个关口的地方，要选好一个作为交货的地点，以免引起纠纷；
２．关于风险转移的问题，以边境指定的地点为界限；就是说指定在哪个地方交货风险划分就在那个地点转移。
３．采用这个贸易术语成交，一定要在两个边境相连的国家或者地区才能使用。如果不是陆地相连的地方你不能采用这个贸易术语。

思考题
1、什么是EXW术语？简要说明采用EXW条件成交时，买卖双方承担的基本义务。
2、FAS与 FOB术语相比，有哪些相同点和区别？
3、使用DAF术语应注意哪些问题？
4、请比较DES与 CIF的异同点。
5、采用DEQ术语时应注意哪些问题？
6、简要说明采用DDU条件成交时，买卖双方承担的基本义务。
7、采用DDP术语时应注意哪些问题？
本章课堂讨论：
1、F组术语的异同
2、C组贸易术语的异同
3、D组贸易术语异同

第三章 商品的品质、数量、包装
【教学重点】
使学生明确商品的品名、品质、数量和包装是对外贸易首先要涉及的问题，是合同的重要内容；掌握各种表示品质的方法及应注意的问题，并熟悉包装的标志；掌握品质条款和数量条款的法律意义。
【教学难点】
各种不同样品的作用；溢短装条款；国际惯例对信用证业务中出现得数量机动幅度的解释；品质条款、数量条款得法律意义；国际标准化组织制定的标准运输标志。
第一节 品 质
一、品质的定义及重要性
1、含义：品质是指商品的内在质量与外观形态的结合。内在质量指的是商品的化学成份、物理性能、生物特征等等；商品的外观形态指的是商品的款式、结构、色泽、造型等等。
2、品质的重要性
（１）品质的好坏代表着一个国家科学文化水平。科学技术文化水平越发达的国家，商品的品质就越高。
（２）质量的好坏影响到价格。一分钱一分货，商品的质量不好，价格就上不去。因为在国际市场上优质优价，劣质低价。
（３）质量的好坏关系到销路，还关系到声誉。
3、出口商品品质的要求
（１）出口商品要树立国际化的观点。国际上需要什么我们产什么，以销定产。
（２）要不断的更新换代，精益求精。
（３）要适应各个国家政府法令的规定。
（４）要适应国外的自然条件、季节变化来销售。
4、对进口商品品质的要求
（１）凡是品质规格不符合要求的商品，一律不准进口，要把好关。
（２）凡是进口商品，要结合我国的国情，还要结合用户的实际需要。不一定最先进的、最高档的、价格最贵的就好，要适合国情，要能够配套才行。
（３）凡进口商品，技术设备要验收，不经过检验，机器设备不能投产；用品、食品、药品，不经过检验，不能投放到市场，不能使用，要对人民的健康负责。凡是交通工具要经过验收才能上路。
二、品质的表述方法
1、实物表示法
看货买卖
看样买卖
卖方样（Seller’s Sample）
—— 由卖方提供样品作为交货的品质依据
买方样（Buyer’s Sample）
——由买方提供样品作为交货的品质依据
对等样（Counter Sample）
——卖方根据买方提供的样品加工复制出一个类似的样品交买方确认，这个经确认的样品叫对等样
2、文字表示法
规格 等级 标准 说明书 商标 牌号 产地名称等等
标准的内容：DIN BSI GB ISO
ISO9000标准系列
关于农副产品的品质表示
FAQ （Fair Average Quality ）良好平均品质：某年度内的中等货或某季度、某装船月份的中等货
三、订立品质条款应注意的几个问题
1、要根据商品的特点确立品质的表示方法，能用一种方法表示不要用两种方法。
2、要从实际生产能力出发确定品质
3、用词不要绝对化（卖方）
4、对于难于掌握品质的商品，应规定一个品质波动范围
5、必要时，应结合检验条款订立

第二节 数 量
商品的数量条款，也是买卖中的重要条款之一。数量的掌握不仅关系到外贸任务的完成，经营意图的贯彻，同时还是一种斗争的手段。有时候还有利于促进成交，有利于外贸政策的贯彻。数量一旦订了下来，卖方要按照合同数量的规定交货，买方要按合同规定付款。交货，不得多交，也不得少交。
一、计量单位
重量（Weight） 数量（Number）长度（Length）面积（Area）体积（Volume）容积（Capacity）
选择计量单位时注意的几个问题
1、同一种商品可以采用不同的计量单位
2、度量衡制度的不同会导致计量单位上的差异
二、计量重量的方法
毛重（Gross Weight）
净重（Net Weight）
以毛作净（Gross for Net）
公量 （Conditioned Weight）
（１）对出口数量的掌握——出口数量的掌握上要考虑国外市场的需要，又要结合国内货源供应的情况，和国际市场价格的动态和国外客户的资信状况与经营能力来确定我们交成数量。
（２）对进口数量的掌握——既要考虑国内的实际的需要，又要考虑我们的支付能力，还要结合市场变动情况来决定我们的成交数量。
三、数量条款的规定
1、明确具体的规定
2、规定约量（about 500MT)
3、合同中规定溢短装条款
溢短装条款——是指在数量条款的后面，附加说明溢短装的百分比，就是说卖方交货的数量可以多交，也可以少交多少，但是这个多交和少交的幅度不得超过成交数量的百分之几作为界限。比如规定成交数量的５％作为界限，１０％作为界限，这是要在合同当中定明的。
溢短装有二种。一种是整个买卖合同当中的溢短装；一种是每条船装载量的溢短装。但是在国际贸易中，一般指的是买卖合同中的溢短装。
如果采取溢短装，那么计价办法要注意。一般有三种规定：
第一种是按原买卖合同中的价格计算，按合同价计算；
如果市场波动很大，双方不愿意承担的，也可以采取下面两种：
第二种按照装船时间市场价计算；
第三种是按照到货时期市场价格计算。
溢短装的选择权问题，由谁来掌握，对谁有利。一般来说，溢短装的选择权掌握在出口方的手里，因为，一般都由出口方装船，所以由出口方掌握的比较多。但有时也有进口方，比如由进口方派船接货这种情况之下，可以由进口方掌握。所以溢短装条款的选择权掌握在谁手里，对谁有利。

第三节 包 装
包装是实现商品的使用价值和价值的重要手段。包装是商品生产者和消费者之间的桥梁。在生产中它是最后一道重要工序。在流通领域，包装起到保护商品数量完整质量完好的作用。所以，国际贸易中的商品绝大部分都需要包装。包装是买卖双方必须在合同中做出明确的规定。因此，包装也是买卖合同当中的主要条款之一。
一、包装的种类：运输包装、销售包装
（１）运输包装又叫做大包装、外包装。运输包装主要起着保护商品数量完整、质量完好的作用。运输包装又可以分为两种：一种叫做单件运输包装；一种叫做集合运输包装。
集合运输包装里包括：集装包、集装袋、托盘、集装箱等等，叫集合运输包装。集装箱一般有两种规格：一种规格有３０公吨的；一种规格是２０公吨的。
１Ａ——８×８×４０（呎）６３－６５立方米 ３０公吨。
１Ｃ——８×８×２０（呎） ３１－３５立方米 ２０公吨。
２０公吨的，英文代号叫ＴＥＵ，叫做标准箱。集装箱里面提到的ＴＥＵ就是２０公吨的标准箱，国际上通用。
（２）销售包装。（又叫小包装、内包装）。这个小包装既有保护商品的作用，又有美化商品、宣传商品、便于销售与使用的作用
二、包装标志
1、指示性标志
指示性标志是提醒人们（主要是搬运工人和管理的人员），在装卸、运输和保管过程中，需要注意的标志。
2、警告性标志
3、运输标志（Shipping Mark）——唛头
它由６ 部分组成：
①收货人代号，如ＢＣＬ；
②件号标志，如２７２／３０００；
③目的地（港）的名称，如New York；
④体积标志，如４５×６０×６５；
⑤重量标志，如Ｇ １２５Ｋgs；
⑥原产地标志，如Ｍade in china；
这六个当中最重要的有四个：第一个，收货人代号；第二个，件号标志；第三个，目的地（港）的名称和最后一个原产地名称。这四个特别重要。
4、条形码
所谓条纹码就是一组带有数学、黑白、粗细相间不等的平行条纹所组成的代码。利用条纹码扫描器，将数据输入到计算机里，就可以产生一份清单：简单记录销售地点、时间以及商品的名称、金额，起到商品的代号作用。所以，条纹码有人叫它是商品的身份证，它是商品的代号。
国际标准化的组织，编制的国家和地区名称的代号，就是条纹的代码号，分配给我们国家的代码号是“６９０”。凡是带有“６９０”条纹码的商品就表示中国制造、中国出口的商品。
5、中性包装：既不标明生产国别、地名和厂商名称，也不标明商标或牌号的包装。
中性包装有两种：一种叫做无牌中性；一种叫做定牌中性。
无牌中性就是包装上既无生产国别、厂商的名称，又没有商标牌号。
定牌中性就是包装上面仅有买方指定的商标牌号，没有生产国别，也没有厂商名称。
国际市场上，中性包装有什么作用？
中性包装的目的，主要是打破某些进口国家的关税和非关税壁垒，限制别的国家商品进口。（有时候也是为了适应某种交易的特殊需要——转口），为的就是冲破这些限制而采取的一种推销手段。通过中性包装来加强竞争和扩大出口。这是国际贸易当中一贯的做法，也是一种公开的秘密。
什么是定牌生产呢？定牌生产就是卖方按照买方要求，在商品上标明买方指定的商标、牌号，这种做法就叫做定牌生产。我们国家对定牌生产也有这种做法。
三、合同中包装条款及规定方法：
包装条款的内容：包装材料、包装规格、包装标志、包装费用
规定方法：按习惯方式包装；具体列明

思考题
1、表示商品品质的方法有哪些？
2、在凭样品成交时，应注意哪些要求？
3、什么叫凭标准买卖？应注意哪些问题？
4、订立品质条款应注意哪些问题？
5、什么叫溢短装条款？为什么在某些商品的买卖合同中要规定溢短装条款？
6、对于“约量”应如何掌握？什么叫品质公差？其规定办法有哪些？其作用如何？
7、简述进出口商品包装的重要性。

第四章 商品的价格
【教学重点】
使学生了解商品价格是交易磋商的重要内容之一，掌握商品作价的原则并做好成本核算；掌握佣金和折扣的计算，能够熟练地进行价格换算。
【教学重点】
正确掌握作价的原则，明确哪些因素是可控的，哪些是不可控的，注意成本核算；正确计算佣金，明确含佣价与净价的关系，熟练进行价格换算。

第一节 价格的掌握
一、正确贯彻作价原则
商品的作价原则就是在平等互利原则下，以国际市场价格为依据，按照国别政策，结合我们的购销意图来确定我们的价格。
影响成交价格的因素主要有：
（１）商品的质量和档次；
（２）运输距离的远近；
（３）交货地点和交货条件不同；
（４）季节性需求的变化；
（５）成交数量的大小。
（６）支付条件和汇率变动的风险。
（７）要考虑国际市场价格变动的趋势和运价涨落的情况。
二、注意国际市场的价格动态
三、考虑影响价格的因素
佣金和折扣：
佣金——佣金指在国际贸易当中，代理人或经纪人，为委托人服务而收取的报酬，或者是中间商、代理商在介绍交易成交后而取得的收入。
佣金的比率大小，一般掌握在１－５％之间。
佣金价的计算，一般以ＦＯＢ价格为基础，绝对不是以ＣＩＦ价为基础，就是以纯成本价来计算，所以一般在买卖合同当中，必须订明“佣金按ＦＯＢ价计算”的条款。
①佣金用百分数来表示，如３％；
②佣金用绝对数来表示（如：每公吨佣金３０美元等）。
佣金还有“明佣”和“暗佣”之分，“明佣”就是表示在价格条款之中的；“暗佣”是在合同当中不表示出来，或约定另行支付的。
佣金的表示方法 ：用文字说明或用C（commission) 表示，例如CIFC3表示3%的佣金
佣金的计算公式：含佣价=净价/(1－佣金率)
2、折扣（Discount）——折扣是卖方给买方一定百分比的价格上的减让，通过折扣来招揽更多的生意。我们叫做回扣。
回扣也有两种：一种叫明扣，一种叫暗扣。
折扣也可以用百分比表示，也可以用绝对数字表示。
表示方法：直接用文字表示，如(U.S. ＄200 per metric ton CIF London including 3% discount)
计算公式：折扣额=原价×折扣率
3、汇率因素
影响汇率的因素有：
a.一国国际收支情况
b.一国的利息水平
c. 政治因素、心理预期、投机因素等
4、销售意图
四、加强成本核算
1、出口商品盈亏率:
2、出口换汇成本:
3、出口创汇率:
第二节 作价方法
在国际贸易中，定价的方法多种多样，可根据合同当事人的意愿采取如下的作价办法。
一、固定价格
就是买卖合同成立的时候，双方定下来的价格。固定价合同一旦成立，双方就要按照合同来交货，来付款。任何一方不能随便变动。
二、非固定价格
一般市场变动频繁，价格前景捉摸不定难于确定成交价，双方为了不承担价格变动的风险而采用的非固定价。非固定价当中，又外括以下几种：
①后定价格；
②暂定价格；
③部分固定价，部分非因定价格；
④待定价格。（以上详见辅导内容）
三、价格调整条款
调整条款又叫做滑动价格。一般用于生产周期长的机器设备、大型商品（如飞机、轮船），双方为了避免价格变动的风险，采用的滑动价格。
四、计价货币的选择
计价货币就是买卖合同中用来计算货价和结算货款的货币。可以是出口国家的货币，也可以是进口国家的货币，或两个都不用，采用第三国家的货币。但是这种货币一般都是可以自由兑换的国际通用的货币，通常出口多采用硬币，进口用软币较为有利。但在实际业务中要看具体情况，还要结合经营意图而定，不能千篇一律，一概而论。

第三节 合同中价格条款的内容
一、价格条款的内容
1、单价：计量单位、单位价格、计价货币、贸易术语四部分组成。
（USD 200 per M/T CIFC3% San Francisco)
2、总值：一个合同的货款总金额
二、规定价格条款的注意事项

思考题
1、什么是佣金和折扣？如何计算？
2、作价的方法有几种？

第五章 国际货物运输
【教学重点】
使学生充分认识到国际货物运输在国际货物买卖中的重要性；掌握海上运输特点、班轮运费的计算；学会订立买卖合同中的运输条款。
【教学重点】
合同中运输条款的订立；计算和复核班轮运费；程租船的滞期费、速遣费的计算；倒签提单的风险。

第一节 运输方式
一、海上运输
因为海洋运输投资少，利用它的天然航道，四通八达，它的通货能力很大，运量大，运费低廉，因为有这些特点，海运在国际运输当中占了８０％以上。但是有一个缺点就是速度慢，风险比较大。
（一）班轮运输
特点：
1、四固定
2、船方管装管卸，装卸费用包括在运费中，船货双方不计算滞期费和速遣费
3、船货双方的权利义务与责任豁免，以船方签发的提单条款为依据
4、承运货物比较灵活，货运质量较有保证
基本运费计算标准：
1、按货物的毛重计算（W）：
一重量吨=1公