从推销员到顶级CEO：肯定的力量.docx

资源描述

从推销员到顶级CEO：肯定的力量本书展现了韩国熊津集团创始人及现任董事长尹锡金先生30多年来的创业和经营心得，传授作者从一个从街头推销员做到年销售300亿元的企业的CEO的创业经历中独到的经营秘诀和富有洞察力的成功智慧。本书以诸多亲身实例为基础，明确揭示了肯定性思考和积极的态度能够改变人的未来和命运这一事实。作者主张肯定性的思考和积极的态度就是让他实现梦想的坚实原动力，他还强调企业经营所必需的“创意”和“热情”最终也是源于肯定性的思考。作者：尹锡金出版：世界图书出版公司第1节：肯定的力量(1) 　　【序言】　　梦想有多大，人生就有多大　　儿时，家里经济不宽裕，我的梦想是大米饭可以想吃多少就有多少。在那个贫困的年代，四代务农的家里虽然也有一点儿田地，但只靠父母的两双手，要养活我们兄弟九人还是时常捉襟见肘。　　上中学时，我的梦想是成为银行员工。那是中学二年级的时候，我第一次去首尔，在从清凉里到首尔站的路上看到了几位穿着白衬衫的银行员工，他们看起来特别精神，我心里便悄然萌生了做一名银行员工的想法。20多岁时，我在不列颠百科全书公司韩国分公司工作，我的梦想是成为最优秀的推销员，能够得到客户的信任，创造出高水平的业绩。　　30多岁进入出版行业后，我又有了新的梦想，那就是要将我的出版社办成业界首屈一指的大型出版社。当然，在当时，这只是梦想而已，还不能成为目标。如果说大型出版社是一艘巨型轮船的话，我们不过是跟在它后边的一叶小舟，这样的目标遥不可及。　　然而，梦想这种东西真是十分神奇，它在你的脑海中一遍遍不断地盘旋，忽然有一天就真的成了现实。1980年刚起步时，我的出版社规模很小，几乎没人知道，7名员工也只是负责送书和收账的业务，连个像样的编辑部都没有。但我总是怀着把它发展成大型出版社的梦想，时刻关注着那些大型出版社的动向，我不停地思考我们与它们的差别，研究它们的发展历程。10年之后，曾经可望而不可即的大型出版社之梦终于在我的手中实现了。　　从梦想到现实的转变始于“肯定性思考”。在此基础上，加上信念和意志，梦想就会逐渐转化为现实。所谓肯定性思考，并不是盲目乐观和完全以自我为中心的思考，而是指要具备实现梦想的自信心。当遇到问题或者陷入不利状况时，用坚强的意志去克服困难，相信“我能行”，这才是真正意义上的肯定性思考。　　有些人会感叹“岁月不饶人”，甚至不少年轻人也会以年龄作为不能成事的借口。可是，生活的热情和梦想的大小不应随着年龄的增长而降低和减小。我认为，年龄越大，梦想就应该越大。因为随着年龄的增长和经验的积累，一个人能了解到更多实现梦想的方法，梦想当然就应该更大了。美国前总统乔治?布什（老布什）在85岁生日时说跳伞是他的梦想，后来他成功地实现了这一梦想。老布什还说他准备90岁的时候要再次挑战跳伞。由此可见，只要有梦想，永远都不会晚。　　我决定写这本书的初衷是希望年轻人有更多的梦想。困难和痛苦总是比快乐和幸福多，这就是人生。近来由于经济状况恶化，就业问题凸显，越来越多的年轻人失去了梦想，让人倍感惋惜。人有了梦想，即使面临考验，也能发挥克服困难的勇气和智慧。只要有梦想，目标就会变得明确，无论何时都不会轻言放弃。第2节：肯定的力量(2) 　　人只要活着，就会对未来怀有梦想。梦想和希望不是别人给予的，而是自己给自己确立并努力去实现的。梦想越多运气越好。幸福和地位要与不如自己的人相比，而梦想和目标则要与高于自己的人相比。怀有伟大的梦想，即使最终没能实现，在通往梦想的道路上，个人的竞争力也能够得到提升。　　这本书记录了一个心怀梦想的人，在资金、产品、人力等条件样样匮乏的情况下，为了实现梦想努力奋斗的创业过程。它记载的虽然是一个经营者的经验和企业的成长过程，但我认为，这同样适用于每个人的生活。企业像人一样有生命，像人一样会成长，也像人一样会经历喜怒哀乐。我是在经营企业的过程中确立起自己的人生观的，我想把这些经验同更多的年轻人分享，因此写下了这本书。　　现在的梦想就是未来的生活，无论何时我都牢记这一点。我总是努力拥有更好的梦想。我一直把自己看做20岁的青年。我的梦想一天天长大，我有很多想要做的事情和想要学习的东西，还想要结识很多人，得到更多的爱。　　想要未来比现在更好，就要怀有梦想。梦想有多大，人生就有多大。虽然梦想在脑海里的时候仅仅是梦想而已，但每天反复思考反复琢磨，梦想就会变成意志。有了意志，再有积极实践的热情，梦想就会成为眼前的现实！　　尹锡金第3节：肯定的力量(3) 　　第1章　　以创始者的心态去挑战　　生活中有时会感到迷茫。这时不要动摇，不要踌躇，不要回避，要以“我能行”的信念去开辟新的道路。世上的路都是由人来开辟的，而你就将成为那个开辟新的道路的人。只走那些安全、宽阔的道路是很难成功的。不要害怕前方无路，要相信一定能够辟出新的道路来。在你相信“我能行”的那一瞬间，新的道路就已经在你眼前展开。　　从推销员开始的人生挑战　　刚刚步入社会的时候，我做小生意失败了，每天无所事事，只靠下围棋度日，变得有些灰心丧气，这样的日子一直持续到我获得在不列颠百科全书公司做推销员的工作机会。这份工作，使我的生活发生了翻天覆地的变化。做推销员获得的人生经验，为我今天事业的成功打下了坚实的基础。　　1971年7月，27岁的我正在找工作。一天，我来到了位于釜山光复洞农协大厦的不列颠百科全书公司韩国分公司。当时的不列颠百科全书公司以“用最优秀的推销员来推销最有名的百科辞典”而闻名。一进大厦的门，我就开始惴惴不安。这个世界著名的大型企业会录用我吗？即使真的被录取了，毫无推销经验的我又能做好这份工作吗？　　我一进办公室，就受到经理的热情接待。他用两个多小时的时间，向我介绍了不列颠百科全书公司的一些情况，还为我勾勒出了一幅美好的前景图。　　经理的话我至今仍记得清清楚楚：“无论你将来是做生意还是做别的事情，想要成为领导者，都有必要尝试一下推销工作。推销就是要说服别人接受自己，它会使你具备强大的精神力量。如果你有做大事的抱负，做推销的经验会成为你的重要资本。” 　　虽然我对推销工作的重要性与经理有着强烈的共识，可对自己能否胜任这份工作，我依然心存疑虑，心情很复杂。　　面谈结束后，经理让我去另一个办公室稍作等候。我一进到另一个房间，就看到里边有个很帅气的年轻人正在用流利的英语打电话。　　我坐在椅子上看着他，心想：这个人的英语说得真好啊！而且长得这么英俊，还那么聪明?? 　　不一会儿，那位年轻人结束通话坐到我旁边来。我按捺不住好奇心，试探着问：“您在这儿上班吗？” 　　“是的。”他点头回答。　　“有多久了？” 　　“半个月了。” 　　“不好意思，我能问一下这段时间您一共卖出几套百科词典吗？” 　　那个年轻人犹豫了一下，尴尬地笑着说：“一套也没卖出去。”失望之情表露无遗。　　他英语说得这么好，形象又不错，可半个月却一套书也没卖出去。我是个地地道道的土包子，英语又差，更没什么希望了??想到这里，我完全失去了信心。　　我连个招呼都没跟经理打，就回家了。当时我认为，对于完全不可能胜任的工作，没有必要强求。　　可是真的什么都不做，就这样靠下围棋混日子，心里又觉得很不舒服。必须赶紧找个工作来做。我很彷徨，在什么都做不成的失败意识和一切都要重新开始的挑战意识之间，有些不知所措。最终，在极度的苦闷之后，我还是决定再试一次。　　第二天，我又来到了不列颠百科全书公司办公室。我跟经理解释说昨天有点急事，没能打招呼就走了，请求他的原谅。幸运的是经理也没追问就让我坐下了。我刚坐下来，就见一个男人拎着提包步履沉重地走进办公室。　　“今天只卖出去了两套。”那个男人闷闷不乐地把几张纸递给经理。　　我一下子来了精神，简直不敢相信自己的耳朵。只卖出去两套？当时一套不列颠百科全书的价格高达27万韩元（约合人民币1500元）。由于价格高，推销员卖出去一套所得的提成，就够买一套昂贵的西服了。要知道，一个普通员工要攒几个月的钱才能买一套西服呢。但是那个男人只用一天的工夫就能买两套了。　　我努力按捺住心中的激动，问道：“抱歉，迄今为止您一共卖出去多少套？” 　　他似乎觉得没什么大不了的，很自然地说道：“卖了17套，这个月的计划是30套。” 第4节：肯定的力量(4) 　　我大吃一惊，仅仅是提成就够买30套西服了。　　这个貌不惊人的男人的话，让我重新燃起了希望。那一瞬间，我脑海里诸如“推销工作十分困难”的偏见和“只有非同一般的人才能做推销员”的固有观念开始动摇了。　　“他能做到，我就能做到，我没有理由做不到啊。现在我的目标就是成为卖出最多不列颠百科全书的人。” 　　于是，在他走了以后，我用坚定的语气向经理表示了自己的决心。虽然没什么推销经验和知识储备，但我告诉自己，只要用心，就一定能做好。就这样，我这个曾经百无聊赖的失业人员，仅仅因为一个简单的动力和貌似不切实际的目标，正式开始了在不列颠百科全书公司的推销生涯。　　如果什么事情都不做，整天沉浸在绝望的情绪中，一切都不会改变。只有在某件事上开始挑战，现实才会逐渐发生改变。如果我一直无法改变推销很困难的观念，连尝试一下都不肯的话，大概就只能一直失业在家了。　　现在，青年失业问题已经成为公认的严重社会问题。不少年轻人满腹牢骚，抱怨即使想工作也没有机会。可是，想获得工作机会需要的不是发牢骚，而是勇于挑战。不去挑战，就什么都做不成，敢于挑战的人总会有所收获。　　也许你在事情还没开始之前就先胆怯了，断定“我不行”。也许你会借口要具备这样或那样的条件才能开始，从而在挑战面前止步不前。其实无须担心成果能有多大。只要抱着“别人能做的事情我也能做”的挑战信念，只要有勇于挑战和尝试的决心，无论是谁都能站上一个全新的起点。　　自信是成功的一半　　“怎样才能把大象放进冰箱里？” 　　对于这个问题，很多人都会反问：“大象那么大，冰箱那么小，怎么可能放进冰箱里呢？”然而答案很简单：打开冰箱门，把大象放进去，再把冰箱门关上就行了。这是任何人都能想到的答案，但是大部分人连想都不想就先入为主地断定不可能实现。至于有没有能装得下一头大象的冰箱，这是之后的问题了。就算没有那么大的冰箱，按照大象的尺寸生产一台不就行了？可很多人却先行下了决定，连尝试都不肯。　　相信可能性的人和不相信可能性的人的行为方式是全然不同的。在遇到问题的时候，认为可能成功的人一定会想尽办法来解决困难，而认为不可能成功的人就不会为此劳神。抛开成败不谈，努力尝试的人与不去尝试的人所经历的人生也是截然不同的。想要缩短两者获得的成果之间的差距，并非易事。　　我在不列颠百科全书公司推销出的第一套书，就是凭借着“没有什么不可能”的信念去挑战才实现销售的。第5节：肯定的力量(5) 　　正式上班之前，我特意买了一个新皮包，新工作要有新气象嘛！然而当我提着新皮包豪气冲天地开始第一天的推销生涯时，却发现自己连出了大楼后该去哪儿都不知道。生长于忠清南道的我在釜山一个认识的人都没有。　　“不管三七二十一，先去拜访一下大公司的老板。” 　　我来到繁华的中央洞、光复洞和南浦洞，走进那些招牌看起来还不错的公司，说要见他们的总经理。但是见总经理并非易事。有的公司，我才到门卫室就被拦住了；还有的公司，我经历了一番波折，好不容易通过了门卫室，却又被秘书拦在了门外。最难堪的是，当被秘书追根究底地盘问是不是真的认识总经理时，我不仅心慌意乱，还总是忍不住脸红。在被拒绝了无数次之后，我终于见到了一家小公司的总经理。第一次进行商品说明的那个场景，我至今依然记忆犹新。　　“不列颠百科全书是世界上最好的辞典，它是非常好的收藏品。” 　　说了这么一句之后，我就再也说不出别的话来了。我不知道还应说些什么，脑子里一片空白，对方自然也觉得很扫兴。我之前认为自己只要见到了客户，就能很好地作出说明，可真的见到客户之后，别说说明，连话都说不顺畅了。　　从那个公司出来之后，我就在附近的过街天桥上转来转去，直到因羞愧而火烧火燎的大红脸逐渐恢复正常，慌乱的心也才开始镇定下来。之后，我仔细地思考，分析刚才究竟是哪里出了问题。　　“为什么在客户面前连话都说不好？难道推销真的不适合我？” 　　仔细想过之后，我找到了问题的关键。我现在连图书介绍都还不熟练，而对方又是公司的总经理，所以心里会很紧张。于是，我想了一个办法，决定先找一个能够让自己放松的对象练习图书介绍。我在附近随便找了家小店，走了进去。　　“我来自不列颠百科全书公司。” 　　那位店长突然听到这么一句话，一下子愣住了。每天等着顾客上门的小店店长当然不会对写满了英文的外国百科全书感兴趣。然而神奇的是，我竟然能当着他的面滔滔不绝地讲解起来。心情放松了，图书介绍就做得格外好。对着陌生人练习了几次之后，我之前紧绷的神经松下来，人也有了自信。　　夜幕降临的时候，我看到一家卖三合板的店铺。　　“嗯，三合板是很贵的东西，这家店的收入应该不错吧。” 　　我走进店里，正在算账的姑娘和一个中年男人抬头看了看我。　　“请问总经理在吗？”我问。　　“我就是。”那个中年男人斯文地回答。　　我郑重其事地递上名片，自我介绍是来自美国的不列颠百科全书公司的。那时候提到美国，很能吸引人们的关注。也许是之前练习过几次了，这次我已经能够以十分放松的心态来做介绍。第6节：肯定的力量(6) 　　当我顺利地结束图书说明的时候，那个总经理突然说道：“嗯，很好。给我来一套吧！” 　　总经理痛快地在合约上签了字。看着他签字的模样，我快要抑制不住内心的兴奋了。心怦怦地跳，手心里都是汗。这可是我有生以来的第一次销售成功记录啊！　　签了合约之后，我要求总经理先交订金，他说第二天再给我。我觉得只要签了合约，钱明天再给也没问题，就步伐轻快地回了办公室。　　“我今天签下第一份合约了。”我走进办公室，志得意满地将合约交给经理。　　经理就像我想象中的一样起身和我握手，大声说：“祝贺尹锡金的初次销售成功！”接下来，经理话锋一转，马上追问道：“订金收回来了吗？” 　　“没有，他说明天给我，我明天去收。” 　　“没有订金的话合约是不成立的。订金要在签订合约的同时收取才行。你连这都不知道吗？明天早上6点你把订金收了再来上班。” 　　早上6点？我心里忍不住嘀咕：你知不知道一大早就去向生意人要钱是多么困难的事？不管是我还是对方，那么早就去，心里都不痛快?? 　　不管经理是怎么要求的，我都不打算那么早就去。然而下班回家之后，经理的吩咐仍在脑海里挥之不去。最终，第二天我还是起了个大早，由于实在不忍心6点钟就去打扰人家，我就在7点左右到了那家店铺附近，等着他们开门。一看到总经理打开了卷帘门，我立刻上前打招呼。他吓了一跳，好像忘了昨天答应的事似的，问我有什么事。　　我提心吊胆，怕他会不高兴，很忐忑地说：“对不起，我昨天没收订金，所以公司不接受合约。我是来收订金的。” 　　“是吗？你这个年轻人可真是勤快啊！” 　　总经理痛快地支付了订金，那一瞬间我觉得比前一天还兴奋。功夫不负有心人啊！没有什么事情是不可能的。　　在签订第一份合约的两天时间里，我学到了很多东西，也切切实实地体会到，未经尝试仅凭臆想就判断事情很困难并因此放弃付诸行动是多么的愚蠢。同时，我也知道了任何事情如果事前就断定不可能的话，就一定做不成。　　生活中有时会感到迷茫。这时不要动摇，不要踌躇，不要回避，要以“我能行”的信念去开辟新的道路。世上的路都是由人来开辟的，而你就将成为那个开辟新的道路的人。只走那些安全、宽阔的道路是很难成功的。不要害怕前方无路，要相信一定能够开辟出一条新的道路来。在你相信“我能行”的那一瞬间，新的道路就已经在你眼前展开。　　无论什么事情，不要害怕失败，要勇于挑战。只要以“我能行”的信念去挑战，就能变不可能为可能。这正是成功的第一步。第7节：肯定的力量(7) 　　相信自己行，才会“我能行” 　　如果你决定相信自己，勇敢地去挑战的话，就要学会以肯定的方式来解读和接受客观存在的外部条件。当你不得不与一位爱挑刺儿的上司一起工作时，不如把这当做是一种自我磨练。当公司陷入困境的时候，也无需怕被裁员而惶惶不安，不如把这当做是一次展现实力的机会，更加努力地工作。就如同健康状况下滑，身体发出信号时，与其等待疾病的到来，不如就以此为契机，改掉不良的生活习惯，让自己变得更健康、更强壮。　　外部环境是不以我们的意志为转移的，它既可以说是一种考验，也可以说是使我们变得更加坚强的一种锻炼。无论遇到多么不利的事情，都能从肯定的角度去看待它，使它变成对自身的一种激励和督促，下定决心一定要克服它。这样的人，无论在什么领域都能够取得成功。　　下面是我去拜访一个中小企业总经理时发生的故事。事实上，约见他没费什么劲。但是一打开图书说明书，我就发现他皱起了眉头。推销员总是对客户的表情很敏感。可即使这样，我也不能就此放弃。我鼓起勇气开始介绍，他的表情却越来越不耐烦了。　　我屈腿蹲跪在他身边竭尽全力地为他介绍不列颠百科全书的种种优点，说得口干舌燥，可是他最后只撂下了这么一句话：“我是不会买的。” 　　虽然感觉交流很困难，但我还是怀着一线希望，没有停止说明。后来他开始生气了，而我还是没有停下来，最后他忍无可忍地咆哮着叫我滚出去。　　走出总经理办公室时，我的心境很凄凉，脸上火辣辣的，耻辱之情油然而生。　　“秘书会怎么看我？鄙视我？还是觉得我很可怜？” 　　那个时候我一门心思想赶紧逃离那个地方，甚至开始犹豫是否还要继续做这份工作——自己遭遇种种难堪不说，还招人厌烦，给别人带来负担——我很担心是否终生都要在这样的苦闷心境中工作了。　　但与此同时，我心中安慰自己道：“我还年轻，年轻就是一种很了不起的资本。有什么能同27岁黄金一样的青春进行交换呢？即使刚才那位年逾六旬的总经理愿意用他的地位和全部财产来交换我的青春，我都不肯换。这样说来，我并不比他差啊。” 　　一想到这儿，我的心情就好了许多，心中也重新萌发出一股勇气。自那以后，我就养成了凡是遭遇拒绝的时候——无论是从一开始就被拒绝，还是最初看起来客户有购买意愿但后来又放弃了——都会一边哼歌一边让心情平静下来的习惯。哼歌总是能让我消除心中的悲伤和挫折，萌生重新开始的欲望。　　在困难中得到的成长有着重要的价值，正是因为了解到了这一点，我也会制造一些困难状况来磨练自己。在不列颠百科全书公司跑业务的时候，每次出差我都只准备一天的住宿费和仅够吃一顿早餐的钱。如果出差后不能迅速签订合约的话，我就要挨饿。我决心将自己放到困难的环境之中，逼自己竭尽全力做到最好。也许正因如此，每次出差，我总是能够不费劲地签订合约，提成都能够支付出差期间的住宿费用和活动经费。第8节：肯定的力量(8) 　　有一次我在庆尚南道三千浦出差时，发生了这样一件事。我和同事先找了一家旅馆住了下来，然后第二天一大早吃完早饭，就精神饱满地开始工作了。然而不知为什么，奔波了一整天，两个人都没有签成合约。几位当地名人拜访过了，人来人往的医院和市场也去过了，一直忙到中午，却连一份合约都没签到。我们连吃午饭的钱都没有了。我们饿着肚子一直工作到天黑，可依然一无所获。回到旅馆以后，两人都身心俱疲地躺到了床上。　　“如果明天也签不到合约该怎么办？明天的住宿费从哪来？”带着这样的不安和担忧，我们怎么也睡不着。而且因为从中午就没吃饭，我们的肚子饿得咕咕叫。　　漫长的一夜过去了。因为没有结清前一天的住宿费，旅馆的老板也有些不高兴。我向旅馆老板解释说别人会送钱过来，请他稍等一些时间。之后，同事留在旅馆，我则一个人提着包出去继续跑业务了。　　整个上午我都在马不停蹄地跑东跑西，却仍然一份合约都没能签下来。肚子实在饿得不行了，我想起附近有一家当铺，便想去把手表当掉，先吃上一顿。虽然手表当不了几个钱，但还是能解决一两顿饭的，我一边想一边不停地摸着手表。算起来，从昨天中午开始我已饿了一整天了。无法忍受饥饿的我不知不觉走到了那家当铺的门口，然而在看到当铺招牌的那一瞬间，我想起了自己只带着微薄出差费是因为怀有“无论发生什么事，在签合约之前都不吃饭”的决心。如果就这样打破事先定下的规矩，那之前的努力就都白费了。　　我的内心一阵纠结。连续饿了几顿饭确实非常难受，但我又觉得一个二十来岁的年轻人绝对不可以仅仅因为饥饿就将自己的决心抛到脑后。于是我咬紧牙关，重新迈开了脚步。　　“我一定能做到！”我怀着这样的决心，一步步地向前走。　　可是如果我的声音和表情都有气无力，客户还会认真倾听我说的话吗？　　想到这里，我又强迫自己在拜访客户时声音要更加有力，表情要更加明快开朗。三千浦没有亲朋好友可以拜访，我只好毫无目的地走街串巷推销商品。下午5点钟左右，我走进了一家私人医院。虽然几乎连说话的力气都没有了，我还是强打精神开始介绍图书。如果这次再失败，就意味着这一天又白费了。　　客户最初也没什么反应，不过在我不停的介绍之下，他开始表现出了一点兴趣。于是我更加努力地介绍，连吃奶的力气都使出来了。不一会儿，令我无比期盼的那句话终于从客户的口中说了出来。　　“那我就买一套吧！” 　　这是我连续两天忍受着饥饿的煎熬所换来的一份合约。第9节：肯定的力量(9) 　　签了合约之后，我立刻用拿到的合约提成和同事美美地吃了一餐，结清了拖欠旅馆的住宿费用。做完这一切以后，疲倦涌了上来，那天，夜幕刚刚降临，我就沉沉地进入了梦乡。第二天，我和同事又开始更加努力地到处推销，接连签下了三份合约，第三天又签下了两份??到最后一天，我们两个人一共签了十份合约，高高兴兴地回到了公司。　　如果为了一时的饥饿而去当铺当了手表买饭吃的话，我还会有“一定要签下合约”的那种紧迫感吗？也许，在填饱肚子睡了一晚之后，我们连一份合约也签不下来，就打道回府了。就是这种无论遇到什么情况都一定要坚持下去的信念使我变得更加强大。　　当月，我成了不列颠百科全书公司韩国分公司的“明星员工”。这标志着我是全韩国500名不列颠百科全书公司员工中的佼佼者。曾经连推销是什么都不懂的我，现在居然成了不列颠百科全书公司金牌推销员，取得这样的成果，连我自己都感到吃惊。同时，我的收入水平也大大超出了预想。　　与明星员工的耀眼光环和丰厚收入相比，怀着“我能行”的信念去挑战的每一个瞬间更让我感到欣慰。因为正是这些宝贵的经历让我体会到，只要挑战就能够成功，越是历经磨难克服重重困难，就越能收获大而甜的果实。　　任何人在工作中都会遇到困难和挫折。如果不能克服它们，便得不到任何收获。每个人都要学会去渡过那些低谷期。只有肯定性的思考方式和“我能行”的坚定信心，才能激发出我们身体里潜在的能力，并使它们如火山般爆发出来。以积极乐观的态度对待工作，你会惊叹“原来我也这么强”，也会获得“我也能做得很棒”的自信。　　不做就不会成功，一定能够做到的信念将引导我们走向成功。商场如同硝烟弥漫的战场，只有抱着不胜即死的信念和一定要活着回去的坚定决心，才能使我们在竞争残酷的商业战场上存活下来。　　20岁无所畏惧的热情　　跑业务见客户的时候，经常感觉不到时间的流逝。和人打招呼说：“您吃午饭了吗？”却常会听到对方这样回答：“你这个人真是会开玩笑，现在都到晚餐时间了。” 　　刚创立熊津Think Big的时候也是这样。经常是头天晚上开始和员工们埋头苦干，不知不觉天就亮了。满腔的工作热情让我们忘记了身体上的疲惫而忘我工作。　　成功人士都强调过热情对事业的重要性，我也认为，无论是个人还是企业，决心做一件有挑战性的事情时，最重要的就是热情。25年前我亲口说过一句话，并决意将它作为我一生的座右铭：“无论年岁几何，我都将保持20岁时的热情，人生在世一定要成为某个领域中的专家，为国家作出贡献。”时至今日，我依然秉持这个信条，努力活得更年轻，比任何人都充满热情。第10节：肯定的力量(10) 　　享受初次签订合约的喜悦之后没几天，我买了一块小蛋糕，再次上门拜访那家三合板店的总经理。　　“这是买给英哲吃的。” 　　我记得合约背面写着总经理儿子的名字，叫英哲。总经理很高兴地收下了蛋糕，表示十分感谢。我想他并不是因为这小小的礼物而高兴，而是因为我记住了他儿子名字的这份心意所感动。　　也许就是因为这个小小的却饱含心意的举动起到了很大的作用，后来那位总经理向我推荐了多位客户，并帮助我达成合约。这样一环扣一环，最终我通过这位总经理与24位客户签订了合约。在我刚开始工作的第一个月签下的27份合约当中， 90%左右都与这位总经理有关。后来，每当我在公司里获奖或晋升之后，我都会通过电话或亲自登门拜访和他分享喜悦。我以这种方式来感谢他对我的帮助，并以此来铭记第一份合约给我带来的信心和感动。　　有人说优秀的推销员是客户愿意推荐的人。一次成功的推销活动，推销员个人能力很重要，而客户之间的相互推荐也发挥了很大作用。这是因为经过推荐而见面的两个人之间，是以一定程度的相互信赖关系为基础的。在美国，推销行业进行员工培训时也会强调客户推荐指数的重要性，他们认为尤其是家电产品、厨房用具和图书等商品的推销活动深受顾客推荐指数的影响。可见这是放诸四海而皆准的一个道理。　　那么，一个推销员如何才能让客户为自己推荐其他客户呢？答案就是你要拿出全部的真诚和热情对待眼前的客户。不能单纯地以为卖掉了商品，推销就结束了，应该随时关注客户使用商品后的感觉，或者购买之后有没有后悔。如果一个客户购买了商品之后立刻后悔，觉得是一种浪费，或者认为购买的是没用的产品，那你与这位客户的关系就难以维持了。相反，如果客户对自己的选择毫不后悔，认为这件商品很实用的话，他就会主动为你介绍别的客户。这样结下的友情有时会超越推销员和客户之间的关系，进而演变成一生互帮互助的亲密朋友关系。　　没有热情就只能被充满竞争的社会淘汰。如果没有对工作的热情，没有敢于迎接困难的热情，不仅仅是推销，在其他的领域也无法获得成功。　　做推销的时候，我每天早晨都会对自己说：“今天一定会有好的事情发生。今天至少能签下两份合约。我又年轻又健康，而且还这么积极，没理由不成功。今天加把劲，要做到最好！”我相信，这样的信念会通过我的言谈举止传递给客户，客户就会以肯定的态度对待我。　　热情就像香气一样，会不知不觉间传递给周围的人。因此，热情不但能使自己提升个人魅力，还会使他人身心愉悦，并深深地印刻在人们的记忆之中。第11节：肯定的力量(11) 　　胜在为人所不为　　这个世界上从来就充满着大大小小的竞争。生活在现代社会的人更是处于日益激烈的竞争之中。能够避开竞争当然是好的，但竞争不可能完全避免，没有人能做到真正的“与世无争”。如果我们不得不面对竞争，与其躲避，或者懊恼、沮丧，不如积极地去享受它，寻找在竞争中获胜的方法，愉快地参与竞争。　　和别人做相同的事情是无法在竞争中获胜的。一定要有别于他人，比别人做得更好。例如在别人都未留意的地方寻找可以改进的地方，在细节之处多加用心，并形成自己独特的方法，这样你就具备了竞争力。这就是我从事推销员工作的切身体会。　　在开始做推销的最初几年，我连过节都没回家。这有两个原因，一是我想更加成功之后荣归故里，再有就是我想通过做别人做不到的事情，增强自己的竞争力。　　有一年，在中秋节①小长假拜访客户之前，我心里暗暗地为自己打气：现在我的同行们都沉浸在节日气氛之中，正优哉游哉地享受假期呢。如果我在这样的时候也能坚持工作，就可以在与他们的竞争中占据绝对优势。　　就这样，每当别人享受假期的时候，我都更加努力地工作。节假日里依然挥洒着汗水到处奔波，就会比那些在家里兴高采烈地过节日的人们更容易取得成功，我就是怀着这样的信念在假日里坚持工作的。　　大部分推销员都认为节日不应该工作。大概是因为他们觉得节日拜访客户也许会很唐突，很难签下合约。然而据我的经验来看，事实并不一定这样。人们在节假日的时候，大多心情愉快，兴致较高，心理接受度比平时高。而且大部分人会觉得“这个人过节还出来工作，真是了不起啊！”因而成功的几率也会更高。人们对我打招呼，也都是善意的。　　“你都不过中秋节吗？” 　　“连节日都这样工作吗？真是勤奋啊！” 　　他们的话中除了怜惜，更多的是赞许，认为我很了不起。所以每次听到这样的话，我心里都很满足。一位我在节日里拜访过的中小企业总经理曾问我想不想去他的公司工作，之后也数次提出要我给他做业务。　　像这样在其他人都休息的时间里工作，使我非常有成就感。这并不仅仅是因为签下了更多的合约，赚到了更多的钱，而是从这上面，我得到了极大的满足感。为自己做到了别人做不到的事情而感到兴奋，在这样的心情和状态中工作自然会有好的成果。　　而如果总是觉得自己落后于别人，意志就会更加消沉。看到比自己强的人感到羡慕是很自然的。然而，仅只是羡慕，想着“我什么时候才能成为那样的人呢”，这样是没有任何意义的。应该用羡慕别人的时间来培养自身的竞争力。要发现那些别人没做过的事情，甚至是想都没想过的事情，一件一件地去实践。当你成功地做到了别人没有做成的事情，你就会有自信，而这种自信会让你成长。然后，在某一个瞬间，你就会发现自己已经站在了你曾经羡慕过的位置。第12节：肯定的力量(12) 　　对我来说，在节日里工作就是产生这种自信的契机。当然，我也会为不能回家过节而感到惋惜，会为不能见到亲人而觉得遗憾。但通过放弃节假日加班加点努力工作所换来的自信和勇气，让我感到这一切的惋惜和遗憾都是值得的。　　所有人都沉浸在节日夜晚喜庆氛围中的时候，正是我工作了一整天回到住处的时候。望着天上的一轮满月，我的心情比它更圆满更充实。只有一个人的简单晚餐，感觉却不亚于无比丰盛的节日盛宴。　　────────────── 　　① 中秋节是韩国最大的节日，相当于中国的春节。　　挑战昨天的自己　　与自己竞争比和别人竞争更有价值。将昨天的自己作为挑战对象，努力超越自我，就一定会得到成长。与自己的竞争，通常对运动员来讲是最为重要的，但其实对我们而言也一样。如果我们每天都努力使自己做得比昨天更好，最终就能在与他人的竞争中获胜。　　也许是对工作也有倦怠期吧，不知从什么时候开始，我对曾经喜欢的推销工作也开始厌倦了。努力地卖了一阵百科辞典并取得了不错的成绩之后，我开始慢慢松懈。热情降低了，效果自然也就差了，也就不那么享受这份工作了。　　“怎么做也做不好。”我时常想。　　在最开始推销时，无论做什么我心里都充满肯定，但不知从什么时候开始，我有了悲观的想法，渐渐觉得到客户的家里或办公室拜访是一件令人十分厌烦的事情。后来，我甚至在拜访客户之前就先断定会失败，很难签下合约，并且觉得这种想法是很合理的。　　“那人没什么钱。” 　　“那人好像不喜欢看书。” 　　“那人都不怎么会说英语，不会需要辞典的。” 　　以这种否定性态度和心理去工作，自然不可能成功。就这样，两周过去了。虽然每天都出去工作，但没有任何成果，这不仅给我造成了精神上的压力，身体也十分疲劳。最初那种“我能行”的自信消失得无影无踪。　　“之前只是运气好，遇见好人罢了。现在就不行了。” 　　我的脑海里总是萦绕着失败的想法，人也变得越来越消沉。　　就那样，一个月过去了，两个月过去了，工作还是没有任何起色。以前做得最好的人，突然做不好了，心理负担就会更加沉重。没有人说我什么，但我总觉得大家都开始不理我了。最后，我甚至回到了最初的那种“这份工作不适合自己”的想法，越来越不想干下去了。　　“对不起，我不想干了。”有一天，我这样告诉经理。　　“不干了？你说什么呢！”经理大吃一惊。虽然近两个月我没有什么成绩，但我之前充满热情地工作的样子他都看在眼里了，完全没想到我会说不干了。第13节：肯定的力量(13) 　　“像你这么有能力的人怎么能不干了呢！你现在还没有把你的能力都发挥出来呢??再努力试试吧。” 　　然而我心里已经放弃了，当然听不进他说的话。　　“那么，我想转去首尔分店工作。”如果不能辞掉这份工作的话，我想去首尔尝试面对新的客户，希望能给自己带来转机。但是经理坚决不同意。挣扎了几天之后，我还是向经理坚定地表达了如果不转去首尔就辞职的想法。经理虽然勉强批准了，但是向我提出了最后一个要求。　　“从今天开始，你像以前那样努力地工作一周，之后我就会让你去首尔。” 　　“一周？”我想，我都要去首尔工作了，还坚持不了这一周时间吗？并且我与经理相处得很好，他的这个要求我应该接受。　　“这是最后一周了，我会好好努力的！” 　　第二天，我带着当天的旅馆费用、餐费和理发费去了庆尚南道马山市。我想起了从前不签下合约就不吃饭的决心。加之此刻抱着即将离开的心情，心里觉得更加悲壮。我比从前更加努力地拜访客户，为了介绍商品说得口干舌燥。　　在这最后一周的时间里，我足足签下了11份合约。虽然下决心要做到最好，但我也没想到能取得这么惊人的成果。那一周我取得了自从到不列颠百科全书公司工作以来的最佳业绩。　　于是，我就有了“既然这样就再干一周”的想法，做得越好就越想继续做下去。我心里对自己说：要是去了首尔，不一定就能干得很出色。我原本是想借去首尔的机会摆脱没有进取心的停滞状态，让自己的精神面貌稍有起色，但现在看来不去也是可以的。　　就这样过了一周又一周，我又找回了从前的自己，而且比以前更自信，对自己所取得的业绩更有自豪感。这种自豪感又让我更加积极地投入到工作中去。　　现在回想起来，经理所请求的那一周，正是我作为一名推销员取得成功的最重要的时刻。在最后一周的时间里，我打消松懈心理，以临别的悲壮态度所取得的工作成果，对于我在不列颠百科全书公司里的成长产生了决定性的影响。　　岁月流逝自己却始终不变，总是以相同的面貌出现，这就是一种退步。假如在时光的推移之中仅仅增长了年岁，对待工作的心态却始终不变，就会与成功渐行渐远。我们应该不断超越昨天的自我，每天都努力寻求新的改变和发展。对于生活在日新月异的变革时代中的我们来说，求变的努力不是一种可有可无的选择，而是一条必经之路。　　如果不能摆脱安于现状的思想，如果只是满足于一成不变的生活，就不会拥有更好的明天。只有心怀梦想，确立目标，并为实现目标而不断付出努力，才能带来新的变化，才能塑造出一个全新的自我。想要幸福，想要成功，就像那时时刻刻都不停跳动的心脏一样，勇往直前地奔跑吧！要牢记，当你停下来的瞬间，你就已经在退步了。　　不要怀疑自己是否可以成功，先放手去做吧！只要你努力了，就一定会有进步。今天进步一厘米，明天的出发点就会提前一厘米。假如你现在能用这种心态面对工作，成功自然离你不远。

展开阅读全文