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加强电力营销理念及策略创新的内涵
摘 要: 随着国家宏观经济调控措施的实施, 及电力产能的扩大, 电力行业仍会进入买方市场。电力公司必须树立现代营销理念, 实施管理创新及营销组 合策略创新, 促进企业的持续发展。
关键词: 电力营销; 创新; 市场

1 电力营销理念创新 随着国家电力公司经营体制的转变, 电力的发展必须从过去以供给导向为主, 被动地填补供电缺口, 转向以需求导向为主, 主动开拓市场, 促 进电力资源优化配置。为此, 电力公司要构筑全新 的电力市场营销理念, 逐步实现营销工作现代化。

1.1 树立全员市场营销观念。首先必须树立以 客户为中心的经营指导思想, 既考虑客户目前需
求又考虑客户长远利益和社会整体利益, 这是使 公司成为一个有竞争力的机体的关键性工作之 一。美国市场学专家菲利普·科特勒设计了一个评 判标准来衡量一个企业营销机构的优劣, 简称
“POISE”标准。它表示观念、组织、情报、策略和效 率。由此可见, 考察一个电力公司的首要标准就是
观念, 即公司从上到下的工作人员是否有一心想 到客户、为客户服务的经营指导思想。

1.2 树立长期利润观点。电力营销理念创新还 体现在利润的获取与评价方面。电力公司应在满
足客户的需求之中获取预计的利润, 把整个公司 营销活动看成一个系统的整体过程。要满足客户 的需求并达到长期利润最大的目标, 公司既要考 察短期利润目标, 又要考察产品的市场占有率、投
资收益率等指标: 不仅要看到市场上存在的现实 的消费者的需求, 还要分析潜在的需求, 以求得长 期利润最大。

1.3 改革内部管理机构。在现代电力营销观念 下, 应建立一个以满足客户需求为核心部门的整
体系统, 市场营销部门担负各部门之间的协调工 作, 运用市场营销观点制定公司的市场营销计划。 在这种结构中, 一般从市场营销人员中选取市场 营销副总经理并由其负责统一协调各部门之间的
行动, 实施整体营销。此外, 公司的经营管理程序 也随之变化, 要从满足客户需求这个目标出发, 把 市场研究贯穿于公司市场营销活动的始终, 在此 基础上建立一套系统的管理程序。

2 电力营销管理创新策略 管理创新是企业降低成本、提高效率的重要途径, 也是适应市场、改善服务、提高竞争力的必 由之路。管理创新始于管理理念的创新, 并通过制 度创新和现代新技术应用来实现。

2.1 创造可供消费者选择的用电环境。电力的 垄断经营使消费者在市场上失去了选择的自由,电价种类的单一化和非弹性机制, 服务方式呆板 和缺少活力, 引起消费者反感。当前, 在开放售电 市场条件尚未成熟之机, 如何创造可供消费者选择的用电环境, 是电力供应者面临的问题。 电力公司可考虑采取以下措施: 2.1.1 利用 3~5 年时间, 针对不同类型的消费者, 制定一套可供 消费者自由选择的电价机制。
2.1.2 改革营销业务
的服务方式。在办理新装增容用电、交纳电费、查
询用电、故障报修等用电事宜时, 提供多种可供消 费者选择的服务方式和方法, 满足消费者要求简 便、快捷服务的意愿。当前重点应当解决好消费群很大的城乡居民服务问题, 利用 2~3 年时间, 彻底 解决城乡居民“一户一表”的问题, 同时推行电话 报装、储蓄付费、信用卡付账、网上查询、电话报修 等项营销业务。
2.1.3 逐步开放售电市场, 让消费者 最终有权选择供应商。在实施“网厂分开, 竞价上 网”试点的基础上, 积极做好开放售电市场的研究 和实施的准备工作, 形成一套适合中国国情的开 放售电市场的整体思路和运作规则。
2.2 建立为市场营销服务的信息技术支持系 统。信息技术支持系统是企业现代化管理的重要手段。建立这套系统, 当前是为了加强管理, 提高 效率, 改善服务, 监督工作质量;今后, 为开放售电 市场, 支持市场公平交易。公司要对信道和系统软
件的功能进行认真的规划。按照规划, 提前做好信 道的建设工作, 力争在 2~3 年内, 建成公司管辖范 围内的信道网架。
2.3 改革电费抄、核、收管理模式。城乡居民实 现“一户一表”, 引起电费抄核收人员的大量增加。
为解决这个问题, 国外电力公司采用了委托社会 抄表公司抄表的办法。电力系统应当认真研究和 借鉴, 采用合同形式委托社会抄表公司抄表和催 费, 并组建电费账务处理中心, 集中管理电费帐
务, 不仅可实现减人增效、降低成本, 又可确保电 费安全的好办法。

3 电力市场营销组合策略创新 电力商品作为一种特殊的商品, 新的营销理
念要求其实行全新的市场营销组合策略。

3.1 电力营销的产品策略
3.1.1 提高电力商品的质量, 满足电力用户的 需求。电力商品质量主要从电源和电网两个方面:
从电源而言, 可以采取以下措施: a.对老化机组进 行技术改造和更新, 提高发电机组的出力效果, 采
用先进的节煤、节水技术, 提高设备完好率, 降低 发电成本。b.调整电源结构, 关停小火电机组, 实施 以大代小举措, 大力发展大容量、高参数的发电机 组。c.提高调度水平, 减少水电低谷少水, 保障电力 商品供应。d.加强电源企业的科学管理, 通过挖潜、 减员、降耗、排障等一系列措施, 降低电源企业的 上网电价。从电网而言, 可以采取以下措施: a.大力 加强主干电网的建设与改造, 降低供电损耗。b.加 快城乡电网改造, 降低线损等, 提高输电效果, 减轻 用户负担。c.采用计算机网络管理, 优化调度, 合理 分配电网流量流向, 降低网损, 实行计算机远程抄 表。3.1.2 引导创造电力商品的消费。当前, 电力供 应出现了供不应求的局面, 各省区相继出台了多项“拉闸限电”措施。电力公司在扩大产能, 增加供 给的同时, 营销方面也必须抓住这个难得的机遇, 加快电力产品的增供扩销: a. 配合工业化进程, 重 点保证大的工业项目, 新开工工业项目的电力供 应, 对用电大户, 电源企业、电网公司共同配合, 开 展电力直供的试点工作。b.配合居民消费转型的变 化, 提高对城镇居民生活能源消费的占有率。c.拓 展城乡居民用电延伸服务, 例如推出用电保险、培训等服务, 增强用电安全感, 引导电力消费。
3.2 电力营销的价格策略
促进电力营销, 发挥价格杠杆的作用, 可以实 施灵活的价格策略: a.分时电价策略。根据一天不 同用电时段、制订不同的电价价格, 用电高峰和低 峰采用不同电价。低谷电价低于基本电价, 引导用 电企业在低谷时段用电。b.两部制电价, 即把电价 分成基本电价和电度电价两部分。在两部制的电价模式下, 用户实际用电量减少, 其平均价格越 高, 用电量越大, 平均电价越低, 有利于电力产品 增供扩销。c.对于湖南铝、锰等高耗能电力用户提 供电力直供服务, 收取一定的电力过网费, 同时当 电网电价低于直供电价时, 电网公司还可以为自 己培育用电量大的用户。d.随着农网改造的完成, 农村电网供电状况改善和供电范围不断扩大, 通 过减负, 降低农村电价, 通过加强对农村用户的服 务, 使农村用电量不断增加。例如 2000~2003 年三 年间, 湖南农网改造使农村电价由 0.75 元/kwh 下 降到 0.546 元/kwh, 农民减负 7 亿多元。
3.3 电力营销的渠道及服务策略。销售网络是 贯彻营销策略的基础, 电力销售人员一定要变坐
等待客用电为主动宣传推销用电。这不仅是一种观念的转变, 更应是一种行为的转变。电力商品在 服务上要有自己的特色: 一是实行无障碍办电, 加 快用电审批手续的办理; 二是确定合理费用、提高 安装质量; 三是提高调试质量、确保供电安全; 四 是开展电力“110”服务; 电力“110”服务是为快速 解决用户用电咨询及用电困难, 而建立的快捷通 信联络方式和相应的服务体系; 五是突出个性, 实行用电“点菜”服务克服电力商品无形的缺陷, 在 电力载体上下功夫, 以用电模式、用电设备、家用电器的多样化来满足用电需求的多样化。

3.4 电力营销的促销策略
进入 2004 年, 虽然电力市场已进入卖方市 场, 但电力公司应当认识到这种状况的暂时性、易
逝性, 仍然要关注创新性的促销策略, 促进电力商 品营销: a.广泛利用传播媒体, 宣传电力能源的环 保优势, 引导用户消费电力。b.与工业高耗能用户 建立电价联动关系, 降低高耗能用户的生产成本, 促进高耗能企业的发展, 还可以和高耗能企业建 立电力直供系统, 提高电力占有率。c.与电器生产 商联手, 实行购电器送电费策略, 促进耗电产品的 使用。d.对农村用户和小城镇用户, 降低或取消电 力增容费等相关费用。e. 加强使用蓄冷空调的宣 传, 引导和推广蓄冷空调技术, 使电能由不可蓄变 为可蓄, 增加电力消耗。

结束语: 当前电力供应紧张的局面只是我国 经济快速发展过程中暂时的现象, 随着国家宏观 经济调控措施的实施, 及电力产能的扩大, 电力行 业仍会进入买方市场。电力公司必须树立现代营 销理念, 实施管理创新及营销组合策略创新, 促进 企业的持续发展。