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关于厦门分公司业务开展和机制探讨的报告

马总：
近日，我联系和走访了十几位业内人士，经调查访问，我对业内挂靠行情和施工投标行情有了一定了解，加上我对设计运作较为熟悉，从而更加坚定了搞好厦门分公司业务的信心。以下是我的一些请求和初步的工作安排，请马总斟酌，不妥之处请指正。
一、内部分配、管理机制
（一）我的请求
我在业内十五年积累的人脉资源全面运作起来，能量是可观的。效益产生后，公司如何从制度上保障我的利益，是我目前关心的问题之一。 我的请求如下：
1、 试用期3个月，月薪4000元。
2、 由我直接联系或我出关系（包括挂靠、施工投标等）联系的业务，成功后，给予我奖金鼓励。
3、 业务员联系的业务，成功后，也给予我奖金鼓励。（比例有所不同）
4、 每月安排少量的活动经费，暂拟1500-2000元。
5、 转正后，公司缴纳医社保。
（二）、业务员行情

经调查，厦门景观行业的业务员（业务经理）的行情是：
专职业务员（业务经理），基本工资一般在2500-3500元之间，另加提成。更出色的“业务员”，往往是公司副总、总经理担任，由于和原公司有更深刻的利益关系，轻易不会跳槽。
别公司专职业务员，我可以找他们谈，但也须公司明确待遇和奖励底线。
（三）施工投标的管理机制
包括投标操作机制（厦门项目经理负责制，还是仅向总公司提供信息）、成本的控制、施工队伍的管理（是总公司完成还是分公司寻找下家）等等，公司须明确。

二、近期、中期、中长期工作计划

（一）计划概要
短期内，厦门分公司主要业务目标有3方面：
1、近期目标是将公司的各种资质挂出去，迅速取得经济效益；
2、中期目标是寻找、选择、参与园林、古建施工投标，有一定业务积累后，逐步组建设计团队，完成好设计筛选好下家；
3、中长期目标是做设计投资， 逐步参与开发。
（二）竞争分析
下表为厦门主要景观设计、施工公司的名称、规模及其他情况，
1、 设计公司
由该表看出，居住区景观设计竞争异常激烈，利润率也不高。城市景观、旅游规划、道路景观受资质、关系等门槛限制，竞争相对较弱。这正是我公司相对优势和发展的方向。另外，相对北方城市，厦门的地域优势、人才优势较为明显，北方，也是我们的目标市场之一。
厦门景观设计行业主要企业
序号
名称
2008年估计合同金额（单位：万）
员工数量
资质
主要业务范围
1
厦门瀚卓路桥景观艺术有限公司
2000
40-50
风景园林工程专项设计乙级
城市环境、风景园林、道路桥梁景观
2
厦门园创景观设计有限公司
1300
20-25
市政公用行业(风景园林)乙级
城市环境、道路、居住区景观
3
厦门高格环境艺术设计工程有限公司
450
20
无
桥梁、道路景观设计、居住区景观
4
斯可普瑞景景观艺术（厦门）有限公司
400
20
无
景观规划
5
厦门瑞景景观设计有限公司
400
25
无
居住区景观
6
厦门市新澳环境艺术工程顾问有限公司
400
15
无
居住区景观
7
厦门木午景观艺术公司
400
15
无
居住区景观
8
厦门市海旅景观设计有限公司
300
10
风景园林乙级
公园、居住区景观
9
厦门市建厦景观事务有限公司(原厦门市建筑设计院景观所)
200-300
15
风景园林设计乙级
居住区景观
10
厦门市城邦园林规划设计研究院有限公司（原厦门园林规划研究院）
150-200
20
风景园林甲级
国家级风景名胜区总体规划、城市绿地系统规划、大中型公园规划设计、居住区、别墅区环境设计、城市道路及机关、厂矿、学校、庭院、大型公建环境绿化设计
11
其它公司
150-200

无

资质挂靠情况，园创每年资质挂靠收入约为50-80万元。
2、施工公司
厦门一级园林绿化施工企业有厦门厦生、厦门鹭路兴、厦门北区等共6家。
二级园林绿化施工企业有：
厦门市园林建筑工程公司、福建时代园林景观设计有限公司、福州市建新花卉集团公司、厦门市湖里绿化工程处、厦门市绿化工程处工程部、厦门鹭路兴绿化工程建设有限公司、厦门园林植物园工程部、厦门市员当园林绿化工程有限公司、厦门市厦生园林绿化工程有限公司、厦门园景发展有限公司、厦门市宏展实业发展有限公司、厦门市河山绿化工程有限公司、厦门长元园林有限公司、厦门市住景园艺发展有限公司、厦门忠仑园艺发展有限公司等，这些是我们的潜在客户。
（三）优势与劣势分析
我们的主要优势有：
1、资质
2、道路等市政景观设计和施工政府关系
3、立足于厦门面对北方市场的人才优势。
我们的主要劣势是：
1、厦门市场新面孔
2、北方企业在厦门对本地挂靠企业的吸引力较弱。
综上，我们必须注意的主要问题是：要尽可能的站到一线，参与市场竞争，在挂靠业务上，不可避免的要采取相对低的价格和富有吸引力的营销机制。

　（四）营销策略
4.1挂靠业务
采取两条腿走路，一条是招聘业务员，常态化的寻找业务，二是发动本人多年积累的人脉资源寻找业务。
4.2施工投标业务
厦门园林施工一级企业共六家，我们优势相对较明显，特别是门槛较高的施工一级投标，要积极参与。
4.3淡化居住区业务竞争，利用关系争取市政公用园林设计项目，旅游规划设计项目，重视和发展中国北方市场。
　　（五）行动方案
　　业务员（业务经理）到位后，我们共同对以上营销策略的实施制定详细的行动方案，解决以下问题：将做什么?何时开始?何时完成?怎么做?成本是多少?整个行动计划列表加以说明，表中具体说明每一时期应执行和完成的活动时间安排、任务要求和费用开支等。使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。
　　（六）营销预算
在营销过程中必然会产生一定的费用，费用成本如何控制，我部提出以下方案，请总公司批示：
7.1每月固定营销成本
7.2完全从奖金中支付
7.3其它
（七）营销控制
　　对营销计划执行进行检查和控制，用以监督计划的进程。如未完成计划，应分析问题原因，并提出改进措施，以争取实现预期目标，使企业营销计划的目标任务都能落实。每月上报完成情况。
（八）制度保障
　　8.1、基础性管理制度
　建立绩效考核制度：将营销计划要达到的目标，与营销人员的绩效考核联系起来。
8.2、部门协作制度：围绕营销计划的重点，解决好各部门之间的协作关系，在部门之间确立合同关系，明确责权利。比如，施工投标中以后，由总公司派人完成，还是如何运作。
8.3给与一定的自主权，简化执行过程中的审批环节合理，如果过于复杂，一方面造成对市场机会的丢失，另一方面影响了营销人员积极性的发挥，不利于发挥主动性和灵活性。

以上不妥之处，请马总指正。

罗海文
2009-9-18