资源描述
^中闳电信
营销规范流程
希望能掌握以下知识
I优秀营销人员的特质^追求成为顾问式营销人员I寻找准客户^销售拜访前的准备工作
I如何给客户留下美好的第一印象
I如何了解客户的需求
I迎合客户需求
國获取承诺及跟进工作
I处理客户的负反馈
^拜访后的回顾与评估
优秀营销人员的特质
请您来给您心目中的优秀销售人员画个像: 衣着体态： 穿着打扮： 气质谈吐： 性格特征： 其他：
优秀营销人员的特质
一千个人有一千个不同的画像!
当面对不同产品市场和客户的时候， 有没有共同特征呢？
有！
优秀营销人员的特质
优秀营销人员的特质：态度
基本态度和性格特质
1、品格端正2、主动学习3、眼光长远4、不断进取5、坚忍不拔
积報^态歲是^人《成劝^基石
优秀营销人员的特质：态度
思考题:
菜市场的某个小贩每天面对前来买菜的顾客，有以下几种做法可以选择：
1. 适逢阴雨天气，小贩拼命抬高菜的价格。
1. 临近收市，前来买菜的主妇拼命压价，小贩以很低的价格卖出自己的菜。
1 小贩为了赚到更多的钱，不惜彩以次充好等不正当的手段。
4，小贩坚持不降你价格，最后顾客没有买到自己喜欢的共，小贩的菜也腐烂了。
5，小贩根据实际情况制定合适的价格，尽量在自己赚钱的同时使顾客买到合适的菜。
如果你是买菜者，当你面对小贩的以上各种做法时，你分别有什么感受和决定？如果你是小贩，选择哪种做法是可取的？为什么？
优秀营销人员的特质：技能
营销员从业七项技能
1、观察力 2、吸引力
3、沟通力 4、说服力
5、想象力 6、应变力
7、满意力
优秀营销人员的特质：技能
案例：
我公司对客户服务领域特别重视。每次在客
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请您分析这样做的的好处是什么？
优秀营销人员的特质：知识
^基本产品知识
國公司及行业背景知识^竞争对手的状况及其产品知识I客户全面信息^其他社会知识
追求成为顾问式的销售人员
I客户导向的销售原则
^愿意花时间了解客户所需和所缺
國
重视客户的时间
國
國
國
國
國
國
讨论客户所关注的东西向客户出售所需
关注我的产品臬帮助客户取得利益赢得客户的信任
为客户提供长期服务，确保双方的利益关注客户的长期事业
寻找准客户
I确定准客户的法
则
口购买能力口决策权
口需要
I寻找准客户的途径
口公司同事及信息系统口竞争对手的情况
口客户
口学会7协会等行业组织
口媒体资料
销售拜访前的准备工作
國访前计划的步骤 罾专业销售人员的"工具
口分析现状 包1"
口制定目标 秦名片參笔记本
制定目标參电话本參推广材料
口建旦拜访战略 參辅助证明材料
參样品 參纪念品參其他
如何给客户留下美好的第一印象
^值得信赖的专业形象
口服饰〔男性、女性） 口声音〔语速、语调） 口身体语言〔积极、消极）
國社交礼仪(介绍、握手、謎、行走、名片、电话、吸烟) 國开场白
如何了解客户的需求
國询问 國聆听
口开放式问题 口听清事实口高获得性问题 口听到关联口封闭式问题 口听出感觉
口想象式问题
迎合客户需求
國客户购买的是什么？
國特性、优点、利益國利益促成客户的购买
國陈述利益四部曲―简洁、流畅、准确、生动
0认同客户、用利益满足客户的需求、用推广工具来支持和证时
國陈述利益的七个技巧
^用客户听得懂的语言说^断言的方式
^记得提到所有的利益，包括把客户已知的利益也说出来
國反复
^增强感染力
^利用刚好在场的人
^利用其他客户
获取承诺及跟进工作—承诺
國购买信号的分类
口 口头购买信号口非口头购买信号
國购买信号的判断途径
口通过面部表情 2 口观察客户的动作口从言谈中判断
^获取承诺的方式
口直接式 口特卖式口摘要式 口初步式口比较式 口选择式 口 假设式
获取承诺及跟进工作—跟进
國跟进的作用和意义
國跟进是建立互信的最好时候
^竞争对手就在我们周围
國老客户身上还有巨大的销售潜力
國跟进工作的内容
國成交后随即安排國长期跟踪服务國处理抱怨
处理客户的负反馈
^客户的反馈和负反馈國"不关心"以及如何处理國"误解"以及如何处理國"怀疑"以及如何处理國"拒绝"以及如何处理國"真实的意见"以及如何处理
拜访后的回顾与评估
^拜访后的回顾
I评估拜访目标及战略^建立拜访档案
I按行动计划采取后续行动
^拜访后的评估
國建立拜访档案—撰写拜访报告國建立客户管理系统^按计划采取后续行动
你生来就是冠军凡亊主动出击
2009-11-26
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