大客户销售管理大纲.docx

《七剑下天山》
——大客户销售
课程目的及收益：
1、从大客户营销流程出发，梳理大客户营销的各个环节和细节，帮助您成就大客户赢销；
2、剖析大客户营销的常见问题 ；掌握大客户营销的技能和策略；
3、使营销人员的思维框架和理念有一个质的飞跃；

培训对象：大客户经理、销售经理、渠道经理、资深销售顾问
培训时间：1天
培训方式：案例分析、理论授课、小组讨论、互动答疑、活动体验等

课程主要内容：
壹：大客户销售之认知篇
一、 何为大客户销售
二、 大客户销售是挑战也是机遇
三、 大客户重要但不可怕
四、 大客户类型分析

贰：大客户销售之行为篇
游龙剑：进攻
削铁如泥、无坚不摧，一剑既出，众剑称臣，是最高攻击的武器，天下最锋利的剑！
一、客户开发：
1、 客户开发的重要性与必要性
2、 客户信息来源
3、 客户信息收集
4、 客户信息筛选
5、 客户信息的完整性
6、 客户信息的数量与质量（销售漏斗概念）

竞星剑：牵制
剑身短小，可藏于衣服之内，在电光火石之间，出剑神速，迅雷不可目睹，收放自如！
二、客户邀约：
1、 电话前准备
2、 电话销售的开场白
3、 客户心理分析
4、 怎样将异议变为机会
5、 电话的跟进

日月剑：变化
子母剑，一长一短，剑法变化幅度大，身形位置变化奇快，剑身时而双剑，时而成一体！
三、客户拜访：
1、客户拜访技巧概述
2、亲和力的理解
3、亲和力建立的技巧

天瀑剑：无为
熔化千剑而铸成，柄芒不分，是一把双头剑，忽攻忽守，“水云流澈，无为而为，形无虚实，势无刚柔。来也去也，方便自如。非始非终，何必执着。”
四、需求探访：
1、 有效的开始白
2、 有效的问题
3、 有效的聆听
4、 满足客户的需求
5、 客户需求的了解

莫问剑：智慧
剑身长兼富弹性，且剑身呈黑色，此剑使用时招式变幻无穷，让敌人难以招架。剑气逼人，挥洒自如、气势滂沱，有以剑当枪的惊人威力。
五、产品呈现：
1、 产品的FABE
2、 产品呈现的框架
3、 产品呈现的方法
4、 产品呈现的技巧

青干剑：防守
青铜感觉，表面无奇，由于能够折射光芒，故令对手看不清剑锋所在，避无可避。以钝为锋，最高防守兵器。
六、异议处理：
1、 客户异议的主要类型及处理
2、 客户异议出现时的心理准备
3、 客户异议处理的技巧与方法
4、 实际工作中常见异议处理讨论
5、 处理客户异议需要做的准备

舍神剑：愤怒
开山辟石，剑身有锯齿，粗犷野性，生命力强，无坚不摧！
七、缔结成交：
1、 成交信号的判定
2、 缔结的十种技巧

叁：大客户销售之管理篇
一、客户关怀机制
二、客户数据管理（手动CRM）

讲师介绍：尹东升

新加坡华点通集团体验式培训总教练
TTC内训师训练系统研发总监
　　　　 中国企业内训领导品牌“51e-training”核心讲师
　　　　 美莱国际培训总监、高级培训顾问
　　　　 山野体育外展培训总顾问、高级教练
　　　　 国家劳动和社会保障部（CETTIC）国家级职业培训师
职业经历：曾任就职于圣玛田、柏仙多格北方总代理公司和大中电器，任人力资源部经理、全国培训部经理等职务，长期主持销售员、部门主管、经理和事业部经理体系的培训工作，期间成功创建其内部独特的网络式培训机制，并参与编写、修改大中电器部门经理、店长、销售员培训手册。2005年2月起就职于北京山野体育发展有限公司，任培训总监兼高级户外拓展教练，一直致力于户外拓展训练与室内理论培训课程的结合培训与课程开发。2007年兼任中企动力总公司高级培训顾问，主要负责搭建公司内的培训体系、架构，完善精英员工、储备干部培训学院，并就管理及营销类课程进行全国巡讲，受到全国82家分公司一致好评。2007年起至今，担任新加坡华点通集团产品总监、体验式培训总教练、高级顾问等职。并成功为多家知名企业及机构演绎多场精彩课程，受到一致好评及再培训的邀约。

擅长课程：《高效团队》 《大客户销售技巧》 《培训师培养》 《沟通技巧》
《卓越执行力》 《管理者的职业素养》 《体验式主题培训》

典型客户：中国国家网球队、中国国家射箭队、长江商学院EMBA班/传媒班、北京市教委中学校长高级研修班、中石油集团、松下集团（中国）、联想集团、中科软有限公司、亿阳信通集团、天津人保、中夏兴业科技发展有限公司、北京市大中电器有限公司、圣玛田、山野体育、中企动力、首都机场公安分局、爱慕内衣有限公司、中国海关总署东方电子口岸、农业银行天津市分行、北京德士风服饰领带有限公司、北京权金城餐饮集团、安防服务（中国）集团、蒙牛集团、SOHU、天津联合地产、亨特（中国）道格拉斯、三鹿集团、华联财务、万通集团、联想集团、光大证券等。