第七章药品营销人员的心理素质(ppt文档可编辑修改).ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,药品营销心理学,第一节 药品营销人员的基本素质,第二节 药品营销人员的素质分析与提升,第七章 药品营销人员的心理素质,知识要求：,掌握营销人员应具备的职业道德与业务素质；熟悉药品营销人员应具备的能力要求。,学习目标,第一节 药品营销人员的基本素质,你认为一个优秀的营销人员应是什么样子,销售成就人生,李嘉诚，,16,岁在一家塑胶厂当推销员；,22,岁创办,“,长江塑胶厂,”,。,36,岁成为千万富翁。,72,岁成为亚洲首富等。,乔,吉拉德一个世界销售界的传奇人物，连续,12,年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续,12,年平均每天销售,6,辆车，至今无人能破。他被吉斯尼世界记录誉为,“,世界最伟大的销售员,”,一、药品营销人员的职业道德与业务素质,（一）药品营销人员的职业道德,1,、,敬业精神,责任感,事业心,2,、,职业道德规范,依法营销,廉洁奉公,（二）药品营销人员的业务素质,知识结构,基本理论、商品知识、消费者知识,知识的运用,身体素质,礼仪素养,1,2,3,4,二、药品营销人员的能力要求与自信心,（一）药品营销人员的能力要求,1,、观察与判断能力,2,、语言表达能力,3,、社会交往能力,人际沟通能力,人际沟通策略,良好沟通技巧,自信心是一种对自己的观点、观察和分析问题、解决问题的能力，完成任务的能力的自我信任。销售人员每天要独自面对形形色色的客户，面临林林种种的困难，这就要学会自我的有效激励和调节。,（二）药品营销人员的自信心,增强自信心的六大方法,：,（,1,）,要做好坐在前面的思想准备：,你大概已发现，不论是什么样的集会，总是后面的座位先坐满。许多人愿意坐到后排，那是因为自己不想为人注目，不想引人注意，这很多是由于缺乏自信心的缘故。你要反其道而为之，坐到前面去，给自己带来信心。,（,2,）,养成盯住对方的眼睛的习惯：,正视对方的眼睛，无异于在向对方说明，你所讲的我是懂的，你对于我不是居高临下，而是平等的，我对你并没有什么惧怕心理，我有信心赢得你的敬重。,（,3,）,把走路速度提高百分之十：,心理学认为人们通过改变自己动作的速度，实际上也可以改变自己的态度。,（）,主动和别人说话：,养成主动与人说话的习惯也很重要。越是主动和人谈话，信心就越强，以后与人交谈就越容易了。闭门独思、自我封闭的态度，无异于对自信心的扼杀。,（）,默念一些经过时间检验的谚语或激励的语句来增强自信心：,默念诸如,“,有志者事竟成,”,、,“,我是最好的！我是最棒的！我是最优秀的！我一定能做的更好！我存款一定会越来越多！并对之深信不疑，此时，自信 心就会倍增。,（）,每天照三遍镜子：,清晨出门前，对镜整理着装。午饭后，照一遍镜子保持整洁。就寝前洗脸并照镜子，这样你就不必为仪表担心，而会一心一意去学习和工作。,断箭的故事,不相信自己的意志，永远也做不成将军。春秋战国时代，一位父亲和他的儿子出征打战。父亲已做了将军，儿子还只是马前卒。又一阵号角吹响，战鼓雷鸣了，父亲庄严地托起一个箭囊，其中插着一只箭。父亲郑重对儿子说：这是家袭宝箭，配带身边，力量无穷，但千万不可抽出来。那是一个极其精美的箭囊，厚牛皮打制，镶着幽幽泛光的铜边儿，再看露出的箭尾。一眼便能认定用上等的孔雀羽毛制作。儿子喜上眉梢，贪婪地推想箭杆、箭头的模样，耳旁仿佛嗖嗖地箭声掠过，敌方的主帅应声折马而毙。果然，配带宝箭的儿子英勇非凡，所向披靡。当鸣金收兵的号角吹响时，儿子再也禁不住得胜的豪气，完全背弃了父亲的叮嘱，强烈的欲望驱赶着他呼一声就拔出宝箭，试图看个究竟。骤然间他惊呆了。一只断箭，箭囊里装着一只折断的箭。我一直刳着只断箭打仗呢！儿子吓出了一身冷汗，仿佛顷刻间失去支柱的房子，轰然意志坍塌了。结果不言自明，儿子惨死于乱军之中。拂开蒙蒙的硝烟，父亲拣起那柄断箭，沉重地啐一口道：不相信自己的意志，永远也做不成将军。,三、药品营销人员的心理素质,稳定的情绪,坚强的意志,豁达的性格,完美的气质,活跃的创新思维,意志力,:,也称耐受力或者承受压力能力、自我控制能力和坚韧性等，指面对巨大的压力环境，能够克服外部、内部和自身困难，不受任何影响，坚持完成指定任务的能力。,有一种品质可以使一个人在碌碌无为的平庸之辈中脱颖而出，这个品质不是天资，不是教育，也不是智商，而是自律。有了自律，一切皆有可能，无，则连最简单的目标都显得遥不可及。事实上，在每一种追求中，作为成功的保证，与其说是才能，不如说是不屈不挠的意志。意志力可以定义为一个人性格特征中的核心力量，它是人的行动的动力之源。,去做你害怕的事，害怕自然就会消逝。,-,罗夫,华多,爱默生。,我怕，所以我去做，因为去做所以我才会不怕。,-,电影,保镖,男主角：弗兰克,学习堂吉诃德大战风车愈挫愈锐的精神，不断暗示和鼓舞自己。,创新意识,卖梳子给和尚,一家企业高薪招聘营销高手，张三、李四、王五分别报了名，总经理出了一个比较刁的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子。三个人拿了产品就上山了。张三第一个回来了，张三向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说，我拿这个梳子到山上寺庙找到老和尚，给他介绍了梳子的质量，老师父一听勃然大怒，认为我分明是羞辱出家人，于是乱棍将我轰了出去。但是我仍不甘心，围着寺庙不停地转，转到第三天的时候，在后山和尚的烧火区，我看到一个小和尚在那里挠痒痒，于是我对小师父说，挠痒痒是不能用指甲去挠的，我这里有一个专用工具，我给你挠一下。我就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买了一把梳子。,接着李四也急匆匆地跑来了，李四卖了八把梳子，他讲述了自己卖梳子的经过。他说，我经过一天的观察，发现所有和尚头上都没有头发，向他们卖梳子是不可能的，但是我发现上山的游客头上有头发。我还注意到一个现象，就是因为山高风大，很多人在拜佛的时候头发比较零乱，于是我找到方丈说，如果头发凌乱，衣衫不整去拜佛，是对佛不尊敬，于是我建议方丈在寺庙里的八尊佛像后面各放一把梳子，边上贴一个告示：拜佛之前整理妆容。这样我就卖了八把梳子。,王五第三个回来了，王五卖了三千把梳子。大家十分吃惊，王五说，我观察了一天，发现和尚头上没有头发，要想让他买梳子不可能，而游客头上都有头发，经过仔细的观察、观察、再观察，到了第二天下午，我就找到了方丈，因为我发现山上寺庙香火很旺，周一到周五有几千人，双休日有一两万人，寺里的香火钱收入非常可观。我对方丈说，我有一个方法，能让每天的香火钱更多。那个和尚是书法大家，我让他书,“,积善梳,”,三个字，然后请工匠刻在梳子上，而且做法事给梳子开光，所有捐香火钱的善男信女就送,“,积善梳,”,一把，结果那一天捐香火钱的人增加了许多，一下子卖掉三千把梳子。,通过故事中张三、李四和王五分别采用的三种销售方式，我们可以得到下面三点重要的启示：,张三的销售方式,靠坑蒙拐骗只能维持一时；,李四的销售方式,找到产品的功用、利益，可以取得一定的销售业绩；,王五的销售方式,挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题，则能畅销天下。,销售员应该具备的条件和素质,成功销售员必备,10,大素质：,（一）成功销售员应该具备的第一项素质：,强烈的自信心,。,（,1,）,要树立强烈的自信心，信心是力量的源泉,信心是成功的前提。,现代教育心 理学认为,一个人的成才与否,除去与其智力因素有关外,非智力因素也起着至关重要的作用,而自信心又是非智力因素中一个很重要的方面。,（,2,）自信是人们事业成功的阶梯和不断前进的动力。,（,3,）无论你此时如何，你一定要培养自信的气质，你都要非常喜欢你自己,如果连你都不相信,不喜欢你自己，还有谁会相信你,喜欢你？,（,4,）任何成功学的方法，归根结底，都是改变心态、改变信念的方法。强烈的自信心,成功的基石！,成功销售员必备,10,大素质：,（二）成功销售员应该具备的第二项素质：,勇敢、胆大得体,。,（,1,）,英国著名哲学家培根说：,“,胆大得体,”,，是成交技巧中的无价之宝；,（,2,）美国总统罗斯福说：,大胆做事，赢得光荣与胜利，即使偶尔失败也无所谓。,不要学那些可怜虫，虽然不会受苦，却也得不到享受,他们安于平庸的生活。未曾失败，也不知道胜利为何物！,（三）成功销售员应该具备的第三项素质：,努力尝试让每一笔业务成交,。,成功销售员必备,10,大素质：,（四）成功销售员应该具备的第四项素质：,强烈的成交欲望,强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。,（五）,成功销售员应该具备的第五项素质：,对产品的十足信心与知识,、熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。,、成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。,、专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。,、全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。,、信心来自了解。我们要了解我们的行业、我们的公司、我们的产品。,成功销售员必备,10,大素质：,（六）成功销售员应该具备的第六项素质：,高度的热情和服务之心,顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是。,（七）成功销售员应该具备的第七项素质：,非凡的亲和力,许多销售都建立在友谊的基础上的。,销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。,客户服务意识。销售绝不是将商品买出去就算完成任务，而是要时刻关注外部客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，达到客户满意，树立为客户创造价值的意愿和态度。,“,争取一个客户部容易，失去一个客户很简单,”,。在销售环节中，售前、售中、售后服务是至关重要的，忽略某一个环节都会导致客户的抱怨和流失。我们的服务要不止于顾客认可，更要追求顾客成功。总之，与客户的距离无限小，企业发展的空间就无限大。,到客户家巡视米缸,服务到家 王永庆年轻时，曾在嘉义经营米店，由于有多家同行竞争，如何争取消费者购买,“,王家碾米厂,”,的产品，让王永庆煞费脑筋。最后，他想到了,“,服务,”,，以最贴心的服务胜出。他不定时到客户家,“,巡视米缸,”,，并估计能够食用的天数，记在小册子上。等到客户用罄日期的前几天，即载着米再度拜访，取得许可后，就把旧米先倒出来将米缸擦拭干净，再将新米倒入缸中，然后再把旧米倒在上面。使用,“,王家碾米厂,”,的客户，看到王永庆细心又勤快，服务又好，于是就成为长期客户。他就是以服务打响知名度，成为嘉义地区业绩最好的米店。,成功销售员必备,10,大素质：,（八）,对结果自我负责,100%,的对自己负责,答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受。成功的销售员对结果自我负责，,100%,的对自己负责。,（九）成功销售员应该具备的第九项素质：,明确的目标和计划,成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，每天的工作计划并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。,（十）成功销售员应该具备的第十项素质：,善用潜意识的力量,成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。,如何创造良好的社交形象：,1,、你的仪表，心态和你对客户的观感，能让客户感染到你的销售自信。业务员之所以成功，和他们的仪表有直接关系。业务员的仪表不仅影响客户同时也影响自己。,2,、服饰是一种无声的话言，服饰的整洁得体不仅是自我形象的树立，也是对社交对象的尊重。形象是社交的第一印象，你的着装必须庄重得体。,3,、让你浑身充满愉快的气息。,4,、文明的举止能保持你的尊严：行为要稳重，话言要得体。,5,、坐、站、行等姿态，既要自信，又不要显得孤傲；既要热情友好，又不要低三下四；举止既落落大方，又不违反规矩，要符合自己的地位身份、教养和当时的环境气氛。,6,、别忽略礼貌。常说,“,请,”,和,“,谢谢,”,。,7,、与对方的目光相接。表示你沉稳、自信，同时表示你对对方感兴趣。,8,、注意自己的身姿。抬头挺胸，让大家知道你充满自信。,9,、注意你的声音。,10,、第一次见面要镇定而充满信心，要事先做好充分的准备，要热忱表示自己渴望认识对方，要善于用自己的眼睛表达自己的友善、关怀及渴望沟通的心情。,销售人员应该具有的心态：,积极的态度，成功销售人员的第一要素；,20,世纪世纪最大的发现之一就是,“,只要改变你的态度，就会改变你的人生。,”,因为态度决定你的行为，行为决定你的结果。,1,、树立正确的人生态度坚信无论做什么只要集中精力，认真踏实地向着制定的目标去奋斗，就一定能成功！,2,、要有不懈的斗志：不懈的斗志是任何事物都不能取代坚韧，坚忍不拔，方得无所不能！,3,、调整好自己的心态，以一颗积极向上的心态投身于销售业！,4,、说服自己相信成功是必然的结果。,5,、积极行动，寻找潜在客户。,销售人员应该具有的心态：,6,、凡事一定要主动出击，有,1%,的希望就要付出,100%,的努力！,7,、成交的最高机密就是：,“,努力尝试让每一笔业务成交,”,。,业务员如果不能完成交易，不能主动替客户拿主意，积极争取成交，就不能称为好的业务员。,8,、明确销售行业的基本观念,只有成交才算数。,9,、业务员面对客户的唯一的意义就是成交。,10,、胆大得体,“,胆大得体,”,是成交的中的无价之宝。美国总统罗斯福说过：,“,大胆做事赢得光荣与胜利，即使偶尔失败也无所谓。,”,销售人员应该具有的心态：,11,、正确的积极向上的工作态度以及与客户会面前的充分准备。,12,、对业务员来说成交的一个关键是：要有,“,强烈的成交欲望,”,。,13,、在成功的产品介绍之后，必须以符合逻辑的模式，说服顾客购买产品。,14,、保持心情愉快，随时准成交,;,乐观向上，不惧失败。,15,、要有强烈自信心：,树立强烈的自信心，首先说服自己认定交易一定能成功。你掌握的行销最重要的工 具，就是你的自信度。,16,、永远保持积极的态度；,这是行销的第一条规则，积极的态度会让你走向成功之路且持久永恒。,优秀业务员具有的品质,1,、有强烈自信心：,信心是人做事的动力，是一种力量。优秀的业务员对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，相信自己一定能把工作做好！信心使他们更有活力。,2,、有积极的态度：,优秀业务员具有积极的态度，积极的态度使他们乐观地对生活中每天发生的事。具体表现是：积极地思考、期待成功、乐观、自信、不轻言放弃等。,3,、有良好的心理素质：,优秀业务员具有良好的心理素质，能够面对挫折、不气馁。在受到打击的时候能够保持平静的心态。在工作中不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够能够克服困难，能够去面对一切责难。,4,、有良好的精神面貌、衣着得体、举止大方。,5,、有执行力：,优秀的业务员，服从上级领导的安排，并认真的去执行公司的指令。,6,、团队合作精神、集体荣誉感。,7,、懂得不断的学习：,优秀业务员注重在工作中不断地学习，阅读各种书籍。有不断学习的习惯。并且向自己身边的人学习，向同事请教，养成机会学习的能力。,8,、有坚韧坚忍不拔的意志力：,销售工作不是一帆风顺，会遇到很多困难。优秀的业务员要有解决困难的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。,9,、优秀的业务员都是有心人：,有勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么，以发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，提升能力，抓住机会各种成交机会。,10,、有良好的沟通能力与亲和力。,11,、诚实可信、人品好。,12,、爱国、敬业、感恩。,丰富的业务知识,+,熟练的营销技能,+,积极的心态,+,强烈的自信,+,不懈的努力,+,不断的学习总结,=,优秀的销售人员,第二节 药品营销人员的素质分析与提升,一、药品营销人员的素质分析,药品营销人员的素质分析是分析药品营销人员在一定的时间内，采用科学的方法，收集被测人员在主要药品营销领域的表征信息（行为事实），然后对被测人员的素质作出质量或者价值判断的过程。,（一）药品营销人员素质分析的理论基础,（二）药品营销人员素质分析内容,1,、个人考核绩效记录,2,、人员的自我评价,3,、人员知识技能测验,4,、人员态度评价,二、药品营销人员的素质提升,（一）进行相关素质提升方面的培训,1,、医药企业和文化培训,2,、产品知识和医药专业知识的培训,3,、市场及行业知识的培训,4,、促销技巧的培训,5,、障碍训练,销售人员培训体系,培训种类,培训对象,培训目标,培训时机,入职培训,新进销售人员,熟悉公司制度和业务流程,掌握基础产品知识和销售技巧,完成最初的业务实习,入职,1-3,个月内,在职培训,在职销售人员,了解最新的公司和市场信息,强化产品知识和销售技巧,分享业务活动中的成功案例,日常例会,定期举行（高频率）,外部培训,（部分）在职销售人员,获得更新的销售理念和技巧,与其他地区的同行分享经验,奖励优秀的销售人员,厂商培训日程,定期,/,不定期举行（低频率）,入职培训的主题,公司教育,公司介绍,企业文化,规章制度,参观公司,认识同事,业务流程,接待,沟通,售后,销售技能,药品知识,销售基本技巧,在职培训的主题,市场信息,政策法规,公司最新制度,竞争对手动向,产品知识,产品介绍话术,竞争产品对比话术,常见顾客异议处理,销售技能,接待技巧,需求分析技巧,顾客抗拒处理技巧,顾客抱怨处理技巧,潜在顾客挖掘技巧,外部培训的主题,管理技能,管理理念,管理基本原则,管理,技能,销售技能,销售的基本原则和流程,服务,技巧,产品知识,新产品上市培训,现有产品知识培训,竞争产品对比培训,（二）在药品营销企业营造一种和谐竞争的氛围,1,、竞争可以增强个人的工作或学习的动机,2,、竞争可以证明自己存在的价值,3,、竞争有利于提升营销群体的整体素质,安利公司的成功,之道：,在这个世界上有两种东西可以激励员工，第一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。,安利公司总裁：狄维士,（三）激励,激励,:,1,、心理激励,目标激励、参与激励、感情激励、尊敬激励、榜样激励、工作激励,2,、物质激励,奖酬激励、惩罚,激励三要素,销售人员的需要,内驱力,目标,达成,创造,实现目标又产生了新的需要,马斯洛的需求理论,自我实现的需要,自尊的,需要,归属,与爱,的需要,安全的需要,生理的需要,最低层次,最高层次,针对员工需求进行激励,需求层次,激励因素,激励措施,需求层次,激励因素,激励措施,生理,食物,住所,工作报酬,物质待遇,工作条件,尊重,承认,地位,工作职称,上级,/,同事认可,表彰,赋予责任,安全,安全,保障,胜任,稳定,安全的工作条件,稳定的收入,自我实现,成长,成就,提升,挑战性的工作,创造性,在组织的提升,事业的成就感,归属和爱,志同道合,爱护关心,友谊,人性化的管理,公司的关怀,同事的友谊,必要支持类激励,薪 资 制 度,对 比 公 平,福 利 保 障,办 公 条 件,领 导 魅 力,定 时 培 训,岗 位 稳 定,工 作 支 持,激发动力类激励,公 司 关 怀,团 队 氛 围,荣 誉 表 彰,适 时 授 权,工 作 成 就,正 面 竞 争,成 长 晋 升,休 息 调 整,45,Thank you!,