卓越行销技巧篇.docx

《合肥美奥集团》

----房产营销策划菁英培训课程----

颠峰销售训练营

（房地产营销技巧篇）

【人生启示】__与所有家人伙伴共勉之
________在一次偶然的机会里,读得这张小品,心里一直触动不停
起初___我想进大学 想得要死 (尽管后来进了大学 也并没有死)
随后___我巴不得大学赶快毕业 (后来大学也毕业了)
接着___我想结婚想有小孩想得要死(后来结婚有了小孩但也还活得好好的)
再来___我又巴望着小孩赶快长大好去上班(后来小孩长大 我也去上班了)
之后___我每天想着退休 想得要死 (到现在还没有办法退休)
现在___我真的快要死了 (如果再继续想下去 总有一天我一定会死去)
忽然___我突然明白了 (其实我还没有好好活过)
原来___我忘了真正去活着 (去它的 活着真好)
【注记】
很多时候事情想开了 再坏也不过是这样
或许应该庆幸自己早些遇到 让往后的日子更顺心一些
其实只要是有价值的 哪怕一辈子只做一件事………
人生不就是如此?

【团队愿景】

在 一个有希望的地方
和 一群有希望的家人伙伴
共创 一份有希望的事业

■前言：
在国内各行业发展过程中，房地产行销业和其它行业一样，经历过相当冗长繁复的变革，经营环境也由早先的自地自建、自售（少数经营、私人兴建、先建后售），发展到合建分售（大量经营、公司兴建、先售再建），也就是预售制度的流行，配合着经济的发展和金融体系的支持，房地产业着实经历了一段相当风光的景气年代，也因而造就了不少社会的新贵，正符合了中国人的传统观念—有田则富，有屋则贵。
以台湾而言，从1986年起，房地产业拜经济景气之赐，有了一波长达七年之久的产业高峰期，此期间只要和房地产业有所接触，不管您是从事投资兴建、工程营造、建材批售、建筑设计、广告销售，或是投资转手，无不获利连连，真可谓是台湾房地产发展史上的黄金年代，相信不少人记忆犹新。尤其房地产销售业，履传捷报，几乎没有任何一个案失败的，甚至销售中心尚未搭建完成，只依赖预告告知广告牌及现场路过客户，即达到百分之百销售的案例也时有耳闻。
即使仰赖传统广告媒体通路，如C.F、D.M、N.P、宣传车、R.D…等，甚至举办个S.P促销活动，销售现场人山人海，成交欢呼、鞭炮声此起彼落，眼看另一场百分之百销售个案马上又将诞生了。但是，经过长达七年的产业景气高峰后，所有的经营优势背景都改变了，房价平均涨幅高达250%（有些都会区甚至高达400%），土地成本平均涨幅高达350%（有些区段高达500%），房屋持有率提升到85%（1986年时约只有47%），最重要的，传统媒体通路的效益降低.以C.P.N来比较（每组客户的成本）；从早期的250元-400元／组（ NTB）,到1993年起，每组客户的成本提高到750元-1200元/组，（NTB）甚至有些特殊个案更高达2500元-7000元/组（NTB）,真是让人讶异感叹市场变化无常。

1.供需失衡：大量推案，造成市场余屋大增。
2.同业削价竞争：低价诉求取向，影响市场。
3.客户比价等候心理：竞争诉求下客户期望比较心态日益严重。
4.其它如政经局势纷争、购屋纠纷、建设公司财务状况等，皆使市场客源渐失，成交降低，价格跌深的重要因素。
5.但是我们的看法，最大经营面对的问题应该是『客户在那里？』只有想办法解决来客的问题，其它的问题才有解决的可能性。
由于房地产行销旧模式当中，对于客源的开发是采取被动式的『愿者上钩』，以媒体器具的诉求文案内容，和『诱之以利』的活动来吸引客户，再利用『能言善道』的销售人员，蕴酿现场热况气势来促成客户成交，客户几乎是有如『瓮中捉鳖』。但是曾几何时，这样的佳景已不再。当花费众多广告费，却无法有效找到足够的客户时，传统行销模式经营确实面临了无比困境，新观念新技术新通路的研发因应而生。在行销推广过程中，从客户时间分配情形，我们可以做个比较探讨：
旧营销模式
新营销模式

信任感情

40%
10%

30%
需求创造
客户关系

20%
评估需求

20%
30%
产品利益
产品功能特性诉求

10%
40%
缔结

缔结成交

行销人员的处世警言：
●有困难就是能力不足 有麻烦就是能力不够
●成功的秘诀是每天比别人多努力一点 (成功与失败就差这幺一点点!!!)
●要为理想(成功)寻方法 勿为错误(失败)找借口
●不景气淘汱了不争气之人 (与其生气不如争气!!!)
●处顺境好过 却险 处逆境难过 却稳
●所谓没办法 就是还没有想出新的办法 (千万不要说没有办法!!!)
●失败就是迈向成功所应付出的代价
●吃苦的人永远不吃亏 (今天工作不努力,明天努力找工作!!!)
●要让马口渴 不要强拉马喝水
●有困难就是表示 您还活着 (没有困难人都已经停止呼吸!!!)
●世界还没有开发的地方 就是您的脑袋
●没有竞争的地方 就表示没有市场
●面临抉择时 要锲而不舍 或是壮士断腕
●财从勤中得 富由俭里来 稳健地跨出下一步
●不要妄求改变世界 除非先改变您自己 (最需要改变的是自己!!!)
● 唤山 山不来 走向山去 (山不转路转!路不转人转!!!)
●只有坚持 一切才会变为可能 (99%的努力也要1%耐心的等待!!!)

《合肥美奥集团》

----房产营销策划菁英培训课程----

卓越行销技巧篇

【 目 录 】
&第一章：您的目标～专业行销经理人
&第二章：从事销售前准备作业的技巧（Preparation）
&第三章：如何开发接近客户的技巧（Approach）
&第四章：掌握进入销售主题时机的技巧（Timent）
&第五章：面对销售事实调查的技巧（Survey）
&第六章：客户销售询问与倾听的技巧（Question Listing）
&第七章：将特性转换成利益的技巧（Feature&Benefit）
&第八章：产品§销售说明的技巧（Presentation）
&第九章：客户异议问题处理的技巧（Objection）
&第十章：销售展示及带看的技巧（Demo）
&第十一章：理财建议书制作的技巧（Proposal）
&第十二章：缔结收订的技巧（Closeing）

《销售圣经》
■《销售金科玉律》
1.客户是上帝 客户赐我吃 赐我穿 赐我欠债不用还
2.客户不会错 客户有错也是我的错
3.所以客户永远是对的
4.如果有疑问请参照第一条

■第一章：您的目标－专业行销经理人：
前 言 专业行销人才是经过后天　训练出来的，不是天生 的。（Salesman are made not born），所有拥有一流行销专业人才的团队，都是因为他们的团队愿意，也懂得如何训练这些行销人员，当然也得要有一群愿意接受训练的人员才行。
重 点
1-1 专业行销人才是训练出来的
1-2 您够专业吗？
1-3 您可以学习的专业行销技巧
1-4 成功销售的要件
1-5 应用练习
■1-1专业行销人才是训练出来的：
●专业 的行销人员，不只在事业、工作上会有无穷的机会，在人生 的历程中，亦占有一个崇高的地位。
● 20 / 80 法则是指由最优秀的百分之　20 行销人员，创造了百分之 80 的业绩 ,而且他们比其它百分之八十的一般行销人员平均增加16倍的业绩。（16倍收入）
●成功的行销人员和其它成功的金牌运动选手致胜的最大因素是自信心，而信心是如何产生的，答案是训练 。
●训练之所以不被重视的原因是：
1.行销人员被认为是口若悬河，天生辩才无碍，但这绝对不是专业的真正定义。
2.真正的行销是一门专业的 科学 ，而且正确的 教材讲师 相当缺乏。
■1-2您够专业吗？
在思考如何回答这个问题之前，请您回顾您从事行销工作时如何面对这些困扰？再评估您所受过的训练是否已经让您成为一名专业行销高手。
题次
题　　　　　　　　　　目
答　案
1
您进行行销工作时是否害怕直接 去拜访客户的决定者 （指有钱、有权、有需求者）？
□YES □NO
2
您是否经常发生还没有来得及做任何产品行销话术之前就被客户拒绝　？
□YES □NO
3
当您和准客户初步拜访时，您是否能迅速地消除彼此 的一道墙，而引起准客户 兴趣 和 接受 ？
□YES □NO
4
您是否对不同类型的客户拜访时都能选择适当的接触话术 ？

□YES □NO
5
您面对初访的客户是否能迅速引起客户的兴趣？并能主导会谈的过程？
□YES □NO
6
您对于解读客户的举止、言谈、判断客户的需求、性质和态度是否能让自己觉得满意？
□YES □NO
7
您是否能技巧地引导客户说出他的需求，而不让客户感受到被质问时 不悦的压力？
□YES □NO
8
您介绍产品时是否依循特性（feature）、优点（merit）、特殊利益（specific benefit）的方式？
□YES □NO
9
您是否能运用询问　的技巧找出客户隐藏的问题及未满足的需求？
□YES □NO
10
您是否懂得运用「加」、「减」、「乘」、「除」技巧，进行提升品质的行销技巧？
□YES □NO
11
您是否很容易区别客户『真拒绝』和『假拒绝』？

□YES □NO
12
当客户提出异议时，您是否能很高兴将客户的异议当成是探求需求的大好机会？
□YES □NO
13
当客户指出您产品真正缺点的异议 时，您是否觉得处理起来很困难？
□YES □NO
14
当客户提出『不需要 』、『 没有钱 』、『 买不起 』时，是否让您感到处理很困难？
□YES □NO
15
您是否善于利用购屋理财规划建议书（proposal）以达成缔结的目的？
□YES □NO
16
您是否能充份利用试探性缔结及中途缔结，以达成最终缔结。

□YES □NO
17
当客户不愿立刻接受缔结而有意延迟时，您是否有时因此而终止 对谈，而无法立刻从另一个方向引导他缔结？
□YES □NO
18
您对不同性格的客户（独占型）、（人际型）、（分析型）、（务实型）都能有效进行行销吗？
□YES □NO
19
您是否随时注意不要让客户感到有被强迫 推销的感觉？

□YES □NO
20
您是否能被客户看成是能替客户解决问题的行销人员？

□YES □NO
21
您过去所接受的行销工作训练是否能有效地协助您处理每日工作时所面对的问题与压力？
□YES □NO
4如果第21题您的答案是『yes』那您必然是一位优秀的行销高手，但是第1～20题您的答案是『yes』的得分究竟如何？请一起来分析探讨：
答案（是）者
我们对于您的建议和看法
第1题、2题
3题、4题、5题
<不要担心，85%业务行销人员都是这样的情形。
<经过训练半年内可以有效改善。
<幸好您选对了这家公司。
第6题、7题
8题、9题、10题
<表示您过去曾经下过功夫，也接受过一般业务行销训练。
<<经过了三个月训练可以有效突破。
<<这家公司可以帮您　好还要更好。
第11题、12题
13题、14题、15题
<一般来说这表示您具备了专业行销人员的潜质，但是也由于后天的训练与努力，您才有今日的成就，再接再励，成功近矣！
第16题、17题
18题、19题、20题
<您是我们见过的行销人员当中少数5%的优秀人才，我们愿意分享您是如何做到的。
第21题
< 恭禧您，请接受我们的崇拜！！JJ
■1-3您能学习到的专业行销技巧：
●销售计划的技巧:（sales planning）透过销售准备计划学习如何有效地在短期内，利用现有的资源设定销售目标。
●销售前准备的技巧:（preparation）没有准备计划，您无法有效地进行产品介绍、开发计划等工作。
●接近客户的技巧:（approach）接近客户技巧帮您克服心理障碍＆消除客户抗拒的效应。
●切入主题的技巧:（timent）掌握好的时机，用引起客户 注意 与兴趣的开场白，切入销售主题，攻无不克。
●事实调查的技巧:（survey）～调查技巧帮您找出客户目前的生活现况，使您能技巧地让客户非常具体的知道,您能带给他那些改变现状的利益 。
●产品说明的技巧:（presentation）产品说明技巧使您成为一名利益导向的行销人员。
●展示带看的技巧:（demonseation）充份运用展示带看技巧，能够缩短销售过程，达成销售目标。
●询问 的技巧:（question）～好的询问技巧能引导您和客户朝正确 资料支持您的论点。
●倾听 的技巧:（listening）～客户的需求 、期望 都是行销人员倾听 而来的，大多数人都只顾说话 ，而忽略了倾听 。
●异议处里的技巧:（objection handling）～推销是从拒绝开始的，异议是宣泄客户内心没有被满足 的需求、不满或抱怨所在，是订购 前的自然讯息。
●购物理财建议书的技巧（proposal）～购屋理财规划建议书是无声的行销员，特别是在销售较复杂 、较高价 、较理性的产品时，有其必要性。
●缔结 的技巧（closing）成交 是销售最重要的目的，每个过程缔结有助于导向最终缔结。
■1-4成功销售的要件（八大职能）：
(1) 成功销售人员在心理上都具备积极心理态度。
(2) 成功销售人员都是讨人喜欢的人。
(3) 成功销售人员有良好的身体健康状况和外表 。
(4) 成功销售人员都有完整的产品专业知识。
(5) 成功销售人员拥有客户开发与接触的技巧。
(6) 成功销售人员具有良好的产品介绍和说明的技巧。
(7) 成功销售人员具备处理客户异议 和抱怨的技巧。
(8) 成功销售人员对时间 的管理有适当的控制能力。
●决胜关键的观念指，成功销售人员和一般销售人员并非相差很多，他们差别的决胜关键是　用心，收入可观的销售人员在销售职能上比一般销售人员只不过好上3%～4%而已。
●想要成为一名优秀的行销人员首先必需做到以下：
《1.》立刻下定 决心
《2.》认识_ 销售职能 关键的技巧
《3.》掌握 决胜关键 的观念
主 要 销 售 职 能
1.0 X 1.1＝收入
1.积极的心理态度
1.0 X 1.1＝1.10
2.受人欢营讨人喜欢的程度
1.0 X 1.1＝1.21
3.健康的身体和外表整体观感
1.0 X 1.1＝1.33
4.对产品认识了解的程度
1.0 X 1.1＝1.46
5.客户开发和接触的技巧
1.0 X 1.1＝1.61
6.产品介绍的技巧与方法
1.0 X 1.1＝1.78
7.处理异议和结束销售的技巧
1.0 X 1.1＝1.95
8.时间管理的技巧
1.0 X 1.1＝2.14
■1-5 应用练习：
《一》.就以下八项销售职能给予自己做个评分:﹝1~10分﹞
接受训练前 接受训练后
《1.》积极的心理态度
《2.》讨人喜欢的程度
《3.》健康身体与外表观感
《4.》产品认识程度
《5.》客户开发与接触的技巧
《6.》产品介绍的技巧
《7.》处理异议与结束销售的技巧
《8.》时间管理的技巧
《二》.团体练习【脑力激荡】就下列销售职能提出个人看法:
《1.》积极的心理态度﹝您应该要如何表现？﹞

《2.》讨人喜欢的程度﹝您应该要如何表现？﹞

《3.》健康身体与外表观感﹝您应该要如何表现？﹞

《4.》产品认识程度﹝您应该要如何表现？﹞

《5.》客户开发与接触的技巧﹝您应该要如何表现？﹞

《6.》产品介绍的技巧﹝您应该要如何表现？﹞

《7.》处理异议与结束销售的技巧﹝您应该要如何表现？﹞

《8.》时间管理的技巧﹝您应该要如何表现？﹞

●戴高乐：『伟人之所以伟大，是因为他们决心要做出 伟大 的事情』。
●泛斯蓝柏第：『无论从事那个行业，人们生命的价值和追求卓越的投入程度均成正比关系』
■第二章：销售前准备的技巧
前 言 从事任何行动前，一定要事先做好很好准备工作，行销工作也一样。做好销售前的准备工作，能让您有效率 地拜访您推销区域内的准客户，了解客户需求 ，帮助您迅速掌握销售重点，充份运用宝贵的时间，计划可行有效的销售计划。
重 点
2-1 专业行销人员的基础准备
2-2 行销区域市场调查
2-3 准客户
2-4 销售计划
2-5 应用练习
■2-1 专业行销人员的基础准备：
●基础准备 好坏左右将来是否能成为一流的专家。
●专业行销人员的基础动作便是首先要先把自己推销出去。
(1)穿着打扮

(2)礼仪

(3)训练（trainning）
●基础训练（basic trainning）
工作职掌

产品知识