白酒行业洗牌-经销商路在何方.doc

中国计量学院

团队名称：5^N
班级：12金融三班
团队成员：许凌涓 娄灵芝
庞昭萍 徐宇星 阮湾湾

题目：白酒行业洗牌 经销商路在何方

提交日期：2013年4月21日

目录
一. 经销商面临的困境-----------1
二 经销商该如何自保-----------1
三 该怎样转变营销策略--------1
1.宣传------------------------------------1—2
2促销--------------------------------------2
A．适当降价-------------------------2
B．改变容量-------------------------2
C．大众化----------------------------2
D．出口-------------------------------2
3 成立监督机构--------------------------3

职务分配
姓名
学号
角色
工作内容描述
小组
评分
许凌涓
1200706305
组长

娄灵芝
1200706325

庞昭萍
1200706323

徐宇星
1200706315

阮湾湾
1200701212

白酒行业洗牌 经销商路在何方
一.经销商面临的困境
2012年酒水市场表现不振主要体现在渠道和终端层面，白酒企业未受明显影响。但经销商不可能总是替企业背库存压力，随着这道“护城河”的消失，白酒公司2013年业绩的不确定性在增加，竞争更趋激烈。 多个城市的经销商反应，2013年一批商虽然基本完成了厂家下达的任务，但终端销售商则面临着市场下滑严重的难题。
早前,白酒行业形势大好,许多经销商得意忘形,无法居安思危.行业快速增长导致同行竞争愈发激烈,白酒品牌繁多,市场陷入混战,商品质量良莠不齐.
由于少数自私的经销商从中牟取私利,厂家对经销商的信任度愈来愈低，越来越多的厂家开始绕开经销商直接和终端消费者打交道,经销商的机会就更加少了.
二.经销商该如何自保
面对当前的严峻形势,经销商不应该墨守成规,应该要改变自己的营销策略,.当然, 任何形式的营销都脱离不了市场和消费者，而要了解市场和消费者,就得先分析消费者的购买欲望和经济能力.
经销商没必要大打价格战,白酒毕竟也不是生活必需品,想要通过改变价格来提高利润是行不通的.因此,寻求营销策略改变的路途是不容易的.
三.该怎样转变营销策略
白酒行业品牌众多,然而不同品牌的白酒在营销模式及商品本身上都相距不多,想在同类商品中脱颖而出,就要抓住自身的优势,出奇制胜.
首先,经销商们要从宣传上入手,设计一些简洁脍炙人口的标语,而该标语最好突出该品牌白酒的特色.纵观现有的白酒宣传,大都告诉消费者白酒的历史悠久,然而消费者最关心的是商品本身.如
其次,开展必要的促销手段,吸引眼球.
第一,虽然没必要大打价格战,以本伤人,但经销商可以在保证自己的利益后，适当降低白酒的价格。众所周知，如今的高档白酒价格高的离谱，降低价格可以提高白酒的销量。可以从白酒的包装入手，我认为经销商有时太注重白酒的包装，可以简化白酒的包装，这样可以节约成本，同时降低价格，也不会影响经销商的利益。将白酒从高价消费转变为大众化消费。
第二，可以改变出售白酒的容量，实现从大瓶到小瓶的转变。大瓶变为小瓶，价格自然降低。普通民众也不会对它望而生叹，有了购买的能力。
第三，高档白酒一般售往大酒店，经销商不能忽视了小饭店和机关食堂的需求。据我所知，现在的食堂大多设有小包厢，这些也可以成为白酒销售的一大重点。
第四，某些中国的白酒也许可以像法国的葡萄酒一样在世界的奢侈品行列中谋求一席之地。虽说奢侈品被定义为“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品，但不能否认它带来的经济效益。如果中国的高档白酒可以成为奢侈品，这不仅可以给经销商和厂家带来效益，对国家也是一件好事。
第五，经销商可以组织一些活动，如带领一些老顾客去参观白酒生产工厂，提升民众对白酒生产过程的兴趣。还可以与一些酒器商店合作，实行买白酒送器皿。
第六,经销商应与厂商联合起来.在困境面前,经销商与厂商应该是合作而不是博弈.企业可以冠名一些节目,提高曝光率.有很多品牌都是通过这种方式来提高自身的知名度,换句话说这便是所谓的“明星效应”.如立白洗衣液,加多宝等等等等。
以上这些做法，有的虽然会提高成本，看似得不偿失，但随着这些做法的实行，销售量会有明显提升，久而久之，利润也会提高。
再者，经销商之间应该形成良性竞争的氛围。经销商们可以联合起来成立一个监督机构，最大程度上杜绝某些自私的经销商破坏氛围，杜绝一颗老鼠屎坏了整碗粥的现象。