幸福人寿新产品富利人生两全保险分红型销售手册20页.docx

幸福富利人生两全保险（分红型）
销售手册

目 录
第一章 产品开发背景 3
一、 内部背景 3
二、 外部背景 6
第二章 产品介绍篇 8
一、 产品特色 8
二、 保险责任 8
三、 红利的分配 9
四、 产品利益演示 9
五、 同业产品对比 10
第三章 销售方法篇 12
一、 产品案例 12
二、 产品销售话术 14
第四章 后援规则篇 18
一、 填写要求 18
二、 投保规则 18
三、 佣金及折标系数 19

第一章 产品开发背景
一、 内部背景
(一) 产品结构的丰富与调整
返还型分红寿险既能使钱保值增值，又让客户拥有灵活应对变化的自由，是资产配置不可缺少的一个层次。
富利人生在产品体系中定位

富利人生与双喜盈门客户定位

两者有共同的特点，就是定期返钱、分红。但也有不同的侧重点，双喜侧重的是保障，在保障的同时兼顾返钱，而富利人生侧重的是返还本金，长期返钱。更注重投资理财的作用。富利人生和双喜盈门形成强有力的互补作用。

(二) 公司投资优势
投资理财型产品最为重要的是：公司投资运作的能力。
我们公司的投资优势是什么？
1、公司的控股股东改制变身，财政部100%持有股权，同时注册资本金增加至251亿。公司股东实力变得更为强大。
2、公司现在属于信达金融集团，集团化运作。信达自身就是资产管理公司，在投资运作方面具有先天的优势。
3、在2008年、2009年两年的时间里，投资收益方面取得骄人的成绩。国家政策支持，公司实力承载，成绩已经证实！
注：
n 该收益率反映公司过去整体的投资收益回报情况，不代表公司红利分配情况，也不代表对公司未来经营业绩的预期。
n 根据《人身保险新型产品信息披露管理办法》第三十一条要求，营销员在展业过程中不得使用分红率、投资回报率等比率性指标描述分红保险的红利分配情况。
(三) 新市场新开拓，老市场再开发
富利人生的目标市场在哪里？目标客户在哪里？可以满足客户哪些方面的需求呢？
富利人生目标市场分析
目标市场
情况分析
目标客户
销售思路
短期有高收入人群
对未来收入预期不明； 图小利或希望快速收益
1、中小企业主
资产保全的工具，免税的现金流；不被查封抵债的资产。
2、暴发户
防止冲动消费；防止别人借用；强制储蓄
3、拆迁户
忽然有的一笔钱，更应该用一种好的方式让它保值、增值
理财渠道闭塞的行业
收入往往中等偏上；很想投资来提高自己的生活品；但也没有时间或精力去研究
1、公务员、医生
理财就是走到每一步都有一笔准备好的钱。
理财大忌：拆东墙补西墙，不能专款专用；共同分享中国经济腾飞带来的成果。
2、老师、驻军干部
少儿市场
几乎所有家长在孩子身上的投入都是最舍得的；孩子从小到大也是最费钱的
1、担心孩子败家的富人
创业难、守业更难，自己辛苦创下来的家业可以“细水常流”的留给孩子用；
2、想给孙子辈留钱的老人
一代投入，三代受益
已经购买过保险的客户
对保险比较认可，容易沟通保险理念；
购买返还型产品的客户
原来的产品已经让您收益很多，相信这款产品一定可以让您赚得更多
有某种爱好的人
每一种爱好都要有资金的支持；
超级球迷、体育迷
足球理财（攻守防）
陌生、职团开拓的准客户
有投资意识，不一定认可保险
店面老板等
保费返还、保障、保赚
近两年在股市中倍受煎熬的股民、基民
有投资意识，有一定的资金，对风险心存畏惧，努力寻求安全稳健的投资渠道。
公司白领、股民、基民等
稳健投资，长期回报。
其他

养殖户
相当于养了一只老母鸡，每隔一年下一个金蛋，不用喂、不用养，不怕得鸡瘟，一天比一天肥，将来要么自己杀了吃肉，要么送给孙子。

可能的次标体
选择其它保险产品可能要加费，但这款产品对客户一视同仁

买房客
想买房投资的炒房客，金融概念房

老夫少妻
给自己一个自私的理由：爱情恒久远，保单永流传。

二、 外部背景
(一) 中国的经济发展迅速
1. 中国国家统计局公布：中国2009年的GDP总量33.5万亿，2009年全年城镇居民人均可支配收入17175元。
2. 2009年中国人均GDP达到3603美元，预示理财时代的到来。
(二) 投资渠道的现状
1. 股市（基金）：高收益、高风险的理财方式，沪市07年以来高点达到6124点，低点1663点，就像过山车，最近一年的跌幅达到26%，是符合721定律。
2. 房产：2010年上半年70座大中城市房价上涨，国家出台一系列政策控制房价。如：
(1) 财政部和国税总局下发《通知》开始征收20%的个人所得税
(2) 终止二手房营业税的优惠政策
(3) 二套房首付比例提高到50%,利率上浮，停止三套房贷款
(4) 物业税政策的考量
3. 储蓄：目前银行一年期利率为2.25%,近两年的CPI的上涨,未来通胀的预期进一步放大。2010年7月CPI创今年新高达到3.3%，尤其食品价格同比增长高达6.8%。
4. 保险：新保险法出台让保险具有更多投资优势。如：规模优势、政策优势、信息优势、技术优势、时间优势、渠道优势。
(三) 平衡理财的趋势
平衡理财就是不要把鸡蛋放在一个篮子里，现在越来越多的客户青睐稳健收益的账户。

第二章 产品介绍篇
一、 产品特色
(一) 保费返还，安心保障
客户年满100周岁返还已交保费。
(二) 领取方式，灵活多样
交费方式有一次性交费、３年期、５年期、10年期、15年期、20年期等多种方式。从第二个保单周年日起，领取生存金，隔年领取，到达约定逐年领取年龄后一年一领。根据客户财务安排可以选择50、55、60、65岁开始逐年领取，安享晚年。直到客户年满100周岁。
(三) 享受分红，额外惊喜
通过分红累积复利增值。
(四) 保单贷款，资金灵活
通过保单贷款的方式，能够盘活客户资金，实现资金二次利用，满足客户的不时之需。

二、 保险责任
(一) 生存保险金
n 被保险人年满50周岁、55周岁、60周岁或65周岁前，每两个保单年度给付一次，额度为基本保险金额的百分之十（10%）。
n 自被保险人满50周岁、55周岁、60周岁或65周岁起，每年给付一次，给付额度为基本保险金额的百分之十（10%），直至被保险人年满100周岁的保险单周年日。
(二) 满期保险金
n 若被保险人生存至年满100周岁后的首个保险单周年日当天零时，我们无息返还本主险合同已交保险费，本主险合同效力终止。
(三) 身故保险金
n 若被保险人身故，我们将无息返还本主险合同已交保险费作为身故保险金，若身故时本主险合同的现金价值 大于已交保险费，则以当时的现金价值作为身故保险金，本主险合同效力终止。

三、 红利的分配
在本合同有效期内，我们将根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况决定红利分配方案，并向您寄送红利通知书。红利是不保证的。
红利分配形式：
1. 现金领取
2. 累积生息
3. 抵交保险费
若投保人在投保时没有选定红利领取方式，则按累积生息方式办理。在本合同有效期内，投保人可变更红利领取方式。

四、 产品利益演示

五、 同业产品对比
(一) 基本信息
l 投保人资料:企业主
l 被保险人年龄:0岁
l 被保险人性别:女
l 保额：10万
l 交费期间：20年交
(二) 产品对比
对比项目
幸福富利人生
××人生
保障期间
至100周岁
至88周岁
生存金
约定年龄前每2年领取保额的10%，
50岁后每年领取保额的10%
66周岁前每年领取保额的8%，
66周岁后每年领取保额的8%
祝寿金

66周岁保额的100%
满期金
无息返还所交保费

身故保险金
所交保费与现金价值最大者
1年内保额的10%+保费
66周岁前3倍赔付，88周岁前1.5倍赔付
投保范围
30天---55周岁
30天---50周岁
约定年龄
50/55/60/65周岁
66周岁
缴费方式
1/3/5/10/15/20年
10/20年
年保费/总保费
19,408 /388,160
24,600/492,000
88岁身故时利益/保费
262%（63万+38.8万）
140%（54万+15万）

(三) 幸福富利人生保险计划的优势
1. 同等条件下，缴费低保障高
2. 年龄选择多样化，满足客户个性化的需求
3. 返还快，额度高，具备变现能力
4. 投保范围宽，适合人群广
5. 缴费期灵活多变，减轻客户压力
6. 满期身故返保费，无观察期，体现人性化

第三章 销售方法篇
一、 产品案例
(一) 案例-1：0岁女性投保
1. 客户背景：
郝幸福女士，为0岁女儿投保。
2. 投保信息：
险种
基本保险金额
交费年限
领取时间
首年度保费（元）
富利人生
10万
20年
50周岁
19408
3. 保险利益：
投入
收益
幸福小公主，0岁，10万保额，保至100周岁，50岁开始逐年领取

每年投入19408元，只需要投入20年。

您可以拥有这份“幸福三保，三代受益”的富利人生保险:

幸福三保
返保费：到期返还本金
保值：退休前隔年给一笔固定返还，退休后每年给一笔固定返还
保赚：现金分红，分红可复利累积

受益三代
1. 在孩子22岁及以前，每两年领取1万元成长基金，可用作高中教育金每年1万，大学教育金每年2万，共【11万】
2. 孩子23—50岁，父母每两年领取养老金1万元，共约【14万】
3. 孩子51-100岁，每年领取养老金1万元，共约【50万元】
4. 孩子100岁，第三代领取满期金38.8万元，中档红利累积约236.5万，共约【275.3万】

父母为孩子提供教育金并自己养老：11万+14万=25万
孩子养老：50万；
第三代继承：275.3万元
总共收益：350.3万元（按照中档红利累积）
总返还/总保费=350.3/38.8=903%

注：
1、利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，红利分配是不确定的。
2、年红利累积利率按照假定3%测算，红利累积利率是非保证的，该累积利率由本公司每年宣布。
3、按累积生息方式计算的可领取的生存金为非保证利益，假设生存保险金按年利率3%进行累积，生存金累积利率是非保证的，该累积利率由本公司每年宣布。

(二) 案例-2：30岁男性投保
1. 客户背景：
甄幸福，男士,今年30岁，为自己投保。
2. 投保信息：
险种
基本保险金额
交费年限
领取时间
首年度保费（元）
富利人生
10万
5年
60周岁
69187
合计
69187
3. 保险利益：
投入
收益
甄幸福，30岁男士，10万保额，保至100周岁，60周开始逐年领取。

每年投入69187元，只需要投入5年。

您可以拥有这份拥有这份“幸福三保，品质生活”的富利人生保险：
幸福三保
返保费：到期返还本金
保值：退休前隔年给一笔固定返还，退休后每年给一笔固定返还
保赚：现金分红，分红可复利累积

品质生活
1. 在60岁及之前，累积生存金约为23.4万，累积中档红利约为21.4万，可作为给子女的教育金和婚嫁金，共【44.8万】
2. 61—100岁，自己每年领取养老金1万元，共约40万，同时每年 中档红利合计约23万，共【63万】
3. 100岁时，还可领取满期金【34.6万】

子女婚嫁金：44.8万
自己养老金：63万
后代继承金：34.6万
总共收益：142.4万元
总返还/总保费=142.4/34.6=412%

注：
1、利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，红利分配是不确定的。
2、年红利累积利率按照假定3%测算，红利累积利率是非保证的，该累积利率由本公司每年宣布。
3、按累积生息方式计算的可领取的生存金为非保证利益，假设生存保险金按年利率3%进行累积，生存金累积利率是非保证的，该累积利率由本公司每年宣布。

二、 产品销售话术
按以下步骤进行：电话预约—寒暄赞美—接触面谈—产品说明—促成
电话预约1：您好，我是幸福人寿***，我们公司最近推出了一个稳健的“保值、保赚、返保费”的理财项目，“幸福三保，三代受益”不知道您是否有兴趣，您看明天上午10：00，还是下午3：00，我用10分钟的时间给您介绍一下好吗？
电话预约2：您好！我是***，我们公司新开发了一款保险产品，打个比方来说，就像是一套金融房产，大小面积随您挑，无息分期付款，年年收房租，到期公司还会返还您的购房款。您看是明天上午10：00，还是下午3：00，我用10分钟的时间给您介绍一下好吗？
（1）对于注重子女教育的客户
寒暄赞美：***，您好。
• （赞美）
你看，你的小孩这么聪明，长大以后一定能上名牌大学。现在对每个家庭来讲，小孩的教育是个大问题，要花很多钱的，一定要提前做好准备。而且在孩子小的时候来投资，成本低、领取时间长、领取多，可以补充孩子各阶段费用，让你“有限投入，超值享受”，您说对不对？
接触面谈：正好我们公司最近新推出了一款非常好的产品，我觉得比较符合您目前的需要。这款产品具有三大功能，第一满足您的孩子在成长的不同阶段都有足够的教育金；第二是保障您自己的养老问题；第三是让您的第三代也能享受产品带来的关爱。为您简单介绍一下好吗？
产品介绍：***，您只需要每年为孩子准备19408元，相当于每天53块，投入20年，就可以让您的孩子拥有一个价值10万元的“幸福三保，富泽三代”的富利人生保障计划。从现在开始，一直到100周岁，您的孩子可以获得以下保障：
幸福三保：保本保息保赚，从孩子2岁起开始领取生存金，每2年1次，领取10000元直至50周岁；51周岁及之后每年领取10000元，一直领取到满期；年年有分红，分红可复利累积；到期还返还您的本金。
富泽三代：在孩子22岁及以前，每两年领取1万元成长基金，可用作高中教育金每年1万，大学教育金每年2万，共【11万】;孩子23—50岁，父母每两年领取养老金1万元，共约【14万】;孩子51-100岁，每年领取养老金1万元，共约【50万元】;孩子100岁，第三代领取满期金38.8万元，中档红利累积约236.5万，共约【275.3万】。
那么，这份“富利人生”保障计划可以帮助父母为孩子准备教育金并补充自己的养老25万，孩子养老使用50万，第三代还可以继承到275.3万。投入38万8，收回350万。
促 成：您看我们这份理财投资计划能够：保本、保利、又保赚。不但年年有钱赚，而且活的越长领的越多，最重要的到期还会返本，让您的资金绝对安全。我觉得这份计划一定能够满足您的理财需求，您看是要考虑10万，还是20万呢？
（2）对于注重返本增值的客户
寒暄赞美：***，您好。
• （赞美）
• 现在社会赚点钱不容易，对吗？我有个朋友喜欢炒股、炒基金，前几年还赚钱，最近股票基金市场低迷，投资回报不稳，为了保障他的财富，他转向购买保本、保利、保赚的理财产品。我想大部分客户都和他一样，因为每个家庭抗风险的能力较差，所以家庭理财首先考虑的是保值保赚返保费，您说对吗？
• 接触面谈：正好我们公司新推出了一款非常好的产品，我觉得比较符合您目前的需要。这款产品有三大特色：第一是周期返还，让您年年都有钱用；第二现金红利，可以帮助您的资产保值增值，做未来养老金的补充；第三在实现资产积累的同时，还可以到期返本。为您简单介绍一下好吗？
产品介绍：***，您只需要每年为自己准备69187元，相当于每天189块，投入5年，您就可以拥有一个价值10万元的“幸福三保，品质生活”的富利人生保障计划。从现在开始，一直到100周岁，您可以获得以下保障：
幸福三保：保本保息保赚，退休前隔年给一笔固定利息，退休后每年给一笔固定利息；年年有分红，分红可复利累积；到期返还您的本金。
品质生活：在您60岁前约有44.8万（中档分红计算）给子女的教育金和成家立业金；61—100岁，您自己每年可以领取养老金1万元，共约40万，加上累计中档红利23万，共计63万元；100岁时，还可领取满期金34.6万元。
那么，这份“富利人生”保障计划，可以让您自己享用63万元，孩子享用44.8万元；后代继承34.6万，总共收益：142.4万元（按照中档收益）。
促 成：您看我们这份理财投资计划能够：保本、保利、又保赚。不但年年有钱赚，而且活的越长领的越多，最重要的到期还会返本，让您的资金绝对安全。我觉得这份计划一定能够满足您的理财需求，您看是要考虑10万，还是20万呢？

(以上描述假设为（案例分析-1及案例分析-2），利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，红利分配是不确定的。)

第四章 后援规则篇
一、 填写要求
(一) 险种名称在投保书填写时，可以简写为“幸福富利人生两全保险”；
(二) 基本保险金额/档次/份数栏填写本次投保的基本保险金额；
(三) 保险期间：至100周岁；
(四) 交费期间：填写投保人根据费率表选择的交费期间；
(五) 保险费/基本保险费栏内填写本次投保该险种的保险费总额；
(六) 交费频率：一次交清或年交；
(七) 生存保险金领取年龄：50周岁、55周岁、60周岁或65周岁四种之一；
(八) 红利领取方式：现金领取、累积生息、抵交保险费三种之一；
(九) 生存保险金领取方式：现金领取、累积生息两种之一。
二、 投保规则
(一) 投保年龄：被保险人出生满30天至55周岁；
(二) 保险期间：至被保险人满100周岁；
(三) 交费方式：一次交清或年交；
(四) 投保本险种每份投保单的最低基本保险金额为10000元，10000元以上部分保额应为1000元的整数倍；
(五) 保额的计算：本险种不计入被保险人的风险保额；
(六) 本险种无职业加费；
(七) 本险种无健康加费；
(八) 附加规则：
1. 本险种可附加“幸福附加康无忧重大疾病保险”、“幸福附加定期意外伤害保险（B款）”“幸福附加定期寿险”、“幸福附加豁免保险费定期寿险（B款）”；
2. 附加“幸福附加康无忧重大疾病保险”时：主险与附加险须同时投保，附加险的交费方式、交费日期、保险期间须与主险一致，主险及附加险基本保险保额的搭配不做限制；
3. 附加“幸福附加定期意外伤害保险（B款）”时：附加险的交费方式需与主险一致，附加险的交费期限不得超过主险的交费期限；
4. 附加“幸福附加定期寿险”时：附加险的交费期限不得超过主险的交费期限，主险及附加险基本保险保额的搭配不做限制；
5. 附加“幸福附加豁免保险费定期寿险（B款）”时：主险与附加险须同时投保，主险及附加险的交费方式均为期交；
6. 附加险的其他规则遵照相关附加险的投保规则执行；
(九) 投保时须同时填写由投保人亲笔签名的人身保险投保提示书及产品说明书；
(十) 本规则未尽事宜遵照《个人寿险投保规则》执行。
三、 佣金及折标系数
(一) 直接佣金比例:
保单年度
交费期限
1
3
5
10
15
20
1
2
3
4
5

(二) 折标系数:
交费期
10
15
20
折标系数