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怎样跑业务来获得订单? [标签： 接单 销售]
我原来是厂里仓库保管员，可是前几天厂里竟然叫我去跑变压器的业务，可是我从来没有做过这个行业，根本不知道怎么做，领导又不讲怎么去跑，原有的业务员也都在外面无非恨他们沟通，请问是不是和以前那样要到全国各地的跑？各位朋友可否帮帮忙？
提问者：kjr1213 浏览次数：490 提问时间：2009-09-19 11:12
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　　1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？
　　2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。
　　3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
　　4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。
　　5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。
　　6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
　　我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。
　　采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。2关于细心有两点：
　　对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
· 跑业务技巧-知己知彼百战不殆
2009-10-17
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首先要有清晰的思路，你做业务是为了做什么？是推销，房地产,物流,还是销售.语言表达是最重要的,其次才是技巧.首先你让客户在和你的沟通中明白你的目的,当然刚刚开始你不要太直接,要慢慢的引导客户去了解你想推销的产品,及你公司的概况,做业务要不怕苦,去接触一个新的客户的时候要做好被客户给白眼的心理准备.那里跌倒就从那里爬起来.
一、业务员必备的知识与心理素质：
作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。
1、 充实自己的业务知识：
A、 操作流程的学习；
B、 运价知识的掌握；
C、 港口及国家的了解；
D、 对付客户所提问题的应变能力。
2、对公司业务的了解：
A、 了解公司的优势、劣势。
B、 了解公司在市场的地位，及运做状况。
3、对市场进行调查：
A、 了解同行的运价水平；
B、 了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；
C、 预见将来市场情况。 外贸业务员的销售心理
4、要有刻苦耐劳的精神：
A、 拜访客户要勤，而且还要讲究效率；
B、 可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。
5、调整自己的心态：积极，乐观，向上
A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折 的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。
B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。
C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。
D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。
二、 开发客户：
客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之中，再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动，这就是提高推销效率的第一个步骤。（确定目标市场，选择目标客户。）
1、 开发新市场：
业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集，如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。
2、 寻找客户的途径：
A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等
部门获取公司原来客户的信息。
B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。
C、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。
3、 准客户的选择：
收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。
要怎么选择？可以从以下几点判断：
A、 有无需要， B、有无付款能力， C、有无决定权， D、有无接近的可能性。 业务员高升莫做6种人
三、 接近客户：
1、 准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个要素：A、资信状况、营业状况及将来性； B、在同行业中的地位，及经营者的实际情形； C、主要往来客户及销售地区； D、从业员的状况及资本背景。
对实际负责人的调查了解：A、人品；B、在企业中的地位，其人的学历经验与服务年资；C、兴趣及俱乐部活动的情况；D、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境；E、朋友关系；F、饮酒、抽烟等嗜好；G、收入程度；H、与上司和同事间的关系。
2、 拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达推销的目标。具体计划如下：A、确定访问对象，B、拟定访谈内容要点，C、从已有的资料中，研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。
3、 电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。
A、咨询关键人
B、了解情况：主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运价（PP/CC）、人民币费用、H/C、出口品名、付款方式（月结票结）。
C、报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。
D、预约：初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上确定时间，必须准时赴约，如允许但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。
4、 达成上门拜访
有些客户对推销员的上门拜访并不反感，而且还能够表示欢迎，热情招待推销员的到来；但也有一些顾客，由于工作繁忙，害怕受外界打扰，他们对推销员活动深感厌烦，甚至拒推销员于门外，使没有经验的推销员接近不得，未曾交手便很快败下阵来。因此，为了成功地接近顾客，就必须事先预约。
A、 选择约见时间：客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；客户遇到困难，急需帮助的时候；顾客对原先的服务有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；下雨天，酷暑，通常情况下，许多经验表明，这样的环境下前往拜访，往往会感动顾客。
B、 选择约见地点：在与推销对象接触的过程中，选择一个恰当的约见地点非常重要。一般推销人员选择的约见地点有：顾客的家庭，办公室，公共场所，社交场合等。这主要要因人、因时而异。
四、 说服客户：
推销工作虽有种种前提条件，但是，最重要的，还是会见顾客，施展推销方法，使顾客充分了解我司的服务，以便争取顾客的合作。
1、 引起顾客注意：引起顾客注意，是要把顾客的心理活动、精力、注意力吸引到推销员的所推的服务上来，以便为以后的推销活动奠定基础。
A、重视给客户的第一印象：推销人员应该在距离顾客12米时就开始注意自己的行为举止。
B、 人们只注意与自己密切相关的事物：推销人员要在一开始吸引顾客的注意力时，就必须从顾客最关心、与顾客切身利益有关的事物或话题开始推销。
C、顾客只注意他们感兴趣的事物：推销人员必须处处留意，事事关心，才能了解顾客感兴趣的事物是什么，然后从顾客感兴趣的事物开始推销，才能引起顾客的重视与注意。
D、顾客注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关：越是新奇的事物越能引起顾客的注意；刺激的对比度越大越能引起顾客的注意；顾客往往会被与众不同的事物所吸引，推销人员要设计出与其他推销人员不同的推销方法。
2、 面谈：
A、预约准备：客户所走航线的海运费：时场价、底价、报价、佣金；人民币费用；客户潜在的需要，准备如何解答、特殊需要等。
B、制造气氛：很好的谈话氛围是面谈取得效果的关键；要善于把握谈话的气氛，适时调整自己，与客户面谈时应注意：得体的称呼、穿着；礼貌的举止、交谈距离等。
C、善于倾听：这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对 牛弹琴”呢，听的同时也要注意与对方交流，如：你的表情、姿势、适当的回应等。
D、把握关键点：通过交谈应知道客户最需要的是什么，如：优惠运价、通关能力、良好的服务、信用等等。
E、必要的告辞：太易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。
3、 情感激发：推销人员可以先在情感上稳住客户，使其在情感上*近推销人员，继而使顾客在情感上对推销人员感兴趣，然后再进行推销活动。
A、投其所好，晓之以理；先做朋友，后做生意。
B、为顾客着想，通过调查分析，充分了解客户真正的需求及客户遇到的困难，并尽可能为客户准备好规范和有价值的业务建议书。
C、为顾客当参谋，帮顾客出主意、想办法。
D、制造气氛，协调情绪，推销人员可以通过改变环境气氛与顾客在情感上进行沟通。 营销人酒桌上的7个说话技巧
五、 正确面对拒绝：
推销时被拒绝是避免不了的，有办法使失败转为成功才是关键。
1、做好面对拒绝的心理准备：推销是从被拒绝的时候开始的，被拒绝了之后才能找出最恰当的突破方式；如果能这么想的话，被拒绝时的震惊就能得到缓和。而且，客户在不明白来访者是何方神圣的时候，口气不太友善，是情有可原的。 经验丰富的推销员一定明白，第一次拜访时被拒绝并不是件值得大惊小怪的事，因为被客户拒绝的频率以第一次为最高，了解了这一点之后，才能知道如何来准备对抗的方法。
2、 处理各种拒绝的方法：推销员若要避开反对与拒绝，创造有利的形势，可在两个阶段上着手研究办法。第一，须在未发生反对与拒绝前即加以预测，设法减轻其发生后的负担。主要是推销员须先创造一种平静的气氛，培养一种肯定性的气氛，把对方笼罩起来，以减少反对与拒绝。 其次，在反对与拒绝发生后，分析其动机，然后加以处理。
· 高手教你如何把“冷业务”做“活”了
2010-03-14
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　　“穷业务”怎么做才“不穷”
　　大家多在论述营销策略和销售技巧。可是大家往往忽略我们销售的最根本的执行者——业务员，在工作初期没有过多钱财的情况下，怎样才能做到生活和工作都游刃有余，并能够积累一定资金,变“穷”为“不穷”。
　　本文是根据多位曾从事一线业务工作并且现在有所成就的过来人，所经所历总结出的建议性指导。希望能够对还在从事一线业务销售工作的同仁们有所帮助。
　　工作初期是介于生存与发展之间的灰色地带，还没有赚到很多钱，在很大程度上都会感受到来自与经济的压力，捉襟见肘的工资常常另我们头疼不已。那么如何才能更有效的利用好我们有限的收入把自己的生活和工作安排得井井有条成为关键，而且业务员在初期把生活工作安排“恰当”，无疑对以后的发展会起到不可忽视的基础作用。
　　重点就是：金钱的消费和运用要做到一切是以工作和发展为中心，不要浪费在其他与工作和发展无益的事物上。因为没有工作的提高和事业的拓展，你所有的一切都是虚空的，所以一定要把钱花在“刀刃”上。
　　我大体从衣食住行.社交.上建议您按照以下方法来参考：
　　一. 业务员的形象树立有利于工作，所以着装要根据现在的“穷”来支配。衣服不必高档，但不能寒酸，不要去地摊买衣服，因为你现在是公司职员不是民工。宁可少吃饭也要保证衣服的合体与合适。主要以职业正装为主，休闲类服装一两套即可（主要用于业余活动）。你一定要有电熨斗，要经常性，习惯性的熨烫衣物，因为衣物本来就不高档了，它再褶皱，不修边幅的业务给人以不干练和邋遢的感觉。你天天穿着又挺又顺的衣服能够增加你的风度，对自己的信心也是一种提高，客户也会对你有好印象。
　　二. 吃饭要做到客户前“风光”，生活背后“无光”。不要馋嘴，一定要节约，因为人活着不是单单为了吃。尽量做到和人“搭伙”做饭，费用均摊以节省吃的费用。杜绝零食，尽量减少或杜绝在外面的无意义吃喝消费。等你发达了怎么吃喝都可以，但现在不可以。
　　三. 住房不求宽敞但求洁净。很多业务人员是漂泊异乡的外来一族，没有集体宿舍与人合租是上佳选择，这样省钱。因为你总在外面跑也没有多少时间是在家的，俗话说“心宽不怕房屋窄”是有道理的，何况客户又不去你的住处。房间一定要整洁，免的累了一天回去，还要面对你那“纷乱的个人世界”而影响心情。
　　四. 公司不提供交通工具，出行以工交为主.自行为辅，现在一些城市的工交系统还算方便，不要总骑个自行车满世界的跑（近程可以），虽然方便但影响你的体力和精神，并且会晒黑。要把精力和时间留给客户。
　　五. 省钱也要注意皮肤的护理，皮肤护理不单存是女孩的事情，男业务员们也要注意，如果你的肤色不好也是影响形象的。皮肤护理不要到美容院做，自己买一点大品牌价格实惠的产品就可以。要经常的修理头发，这样的你看上去清爽干净，给客户的印象是有朝气.有活力.有气质。去便宜的理发店，不要攀比什么大店消费，现在不允许我们有闲钱去浪费。
　　六. 社交要做到有的放矢，结交对工作和发展有益的朋友，不要结交什么酒肉朋友，酒肉朋友只会浪费金钱和时间。不要做无意义的请客和送礼，不是我们势利眼，这是现实的需要。不要贪嘴去赴对工作没有帮助的宴请，因为别人请你，你就要回请，等于是浪费。另外要积极参加一些有意义的社会活动，不花多少钱还会扩大社会接触面，最不济还能和某些要人能混个“脸熟”。
　　总之就是，要做到把钱花在“刀刃”上，金钱的消费和运用要做到一切是以工作和发展为中心，不要浪费在其他与工作和发展无益的事物上