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乌江商业中心销售百问

一、 沿河县城概况
1、 县城简介
答：沿河土家族自治县位于贵州省东北角，铜仁地区北部、地处黔、渝、湘、鄂四省（市）边区结合部的乌江中下游。周边与省内的德江、印江、松桃、务川和重庆市的彭水、酉阳、秀山等县毗邻。离铜仁大兴机场180公里，距渝怀铁路重庆酉阳火车站60公里，326国道和411省道贯通县境。乌江流经沿河132公里，目前航运能力300吨级，彭水电站建成后通航能力可提高到500吨级。县城东风码头是乌江在贵州境内最大的码头，水上交通快速、便捷，上抵遵义余庆，下出涪陵直达重庆或江、浙、沪等地区。沿河区位优势明显，是黔、渝、湘、鄂边区物资的集散地，素有“黔东北门户，乌江要津”之称。 沿河土家族自治县总面积2468.8平方公里，辖22个乡镇。沿河山羊、油桐、乌桕、蜂蜜被誉为“沿河四宝”，名扬四方。沙子空心李、武陵富硒茶、塘坝香菌、金竹贡米、中药材、藤制品、菊芋、桑椹花生、苦荞酒等地方民族特产远近闻名。 麻阳河国家级自然保护区是全球最大的黑叶猴种群分布地，有76群730多只黑叶猴，占全球黑叶猴总量的三分之一。沿河土家舞蹈肉莲花和摆手舞丰富沿河人民精神文化生活同时开阔了外地对沿河的了解。
2、 沿河县经济概况
答：国民生产总值 ：近70亿元，人均GDP：1.7万余元
财政收入：近8亿元，其中地方财政5.56亿元
城镇居民人均可支配收入：2.08万元
农民人均收入：7500元
经济支柱：农业、畜牧业为主
社会消费品零售总额近13亿元
金融机构存贷款余额分别为62.95亿元、34.11亿元
3、 沿河人口概况
沿河辖22个乡镇，目前全县68万人，全县城镇人口19.67万人，其中县城和平镇常住人口约12万人，城镇化率达37.3%。
4、 沿河县城镇规划
答：整个沿河县城分为城西老城区、城东新城区及坝沱新区，属于乌江边上的码头城市，老城地势陡峭狭窄，全是棚户改造区，基本无可开发地方，开发难度大。河东新区新城宽阔平坦，沿河所有医院和学校全部搬迁到新城区，同时包含政府机构，开发潜力和升值空间巨大。坝沱新区主要依靠电站新规划的开发区，除了几所学校外，几乎无商业配套及居住人口，发展趋势不够明朗，投资须谨慎。
5、 沿河县商业形态概况
答：全街铺模式的商业形态，无商业综合体、无商业步行街，同时商业杂乱无章，没有统一规划、更无管理、街面污水横流。简直就是地摊商业不上规模，不上档次。想逛街，逛商场都没有地方，买品牌服装的挨着卖粉的，卖高档百货的挨着摆地摊的，商业环境很难得到提升。
二、项目基本信息（项目经济指标及户型、面积、位置等自己看图）
1、项目介绍
答：乌江商业中心打造沿河首席城市综合体，涵盖超市、百货、家电、餐饮、休闲娱乐、酒店、影院、居住等业态。项目总用地面积约17亩，总建筑面积约13万方，其中住宅约8万方，商业约3万方，地下车库约2万方。由4栋30层高层电梯洋房和4层地上商业组成，住宅户型涵盖二室、三室、四室及部分跃层户型，面积从90㎡-124㎡之间。商业打造成沿河唯一室内步行街+百货商场模式，我们将引入国内知名百货商场及超市来整体运作，一楼步行街将以品牌珠宝、饰品、化妆品及百货为主，二楼三楼主要以品牌男女服饰、箱包饰品、儿童体验馆、运动及家居为主；四楼以休闲、餐饮、娱乐及影院等为主。
2、 项目交通区位
答：乌江商业中心位于团结大道与乌江二桥交汇处，紧邻客运总站和环城公交站，交通优势明显。面朝乌江，背靠罗汉山，左依财政局，右临乌江二桥，占据城市商业桥头堡，未来升值空间无限。
3、项目配套
答：项目自身拥有的6000平米的大型生活超市、200米长的室内步行街、30000平米的大型购物中心及沿河唯一大型影院等就在您家楼下；周边学校、医院、银行、车站、酒店及公交站等环绕项目四周，让你居家生活无忧；真正实现10分钟城市生活标准。

三、售后服务及手续办理
1．乌江商业中心物业管理费标准？
答：待定（我预计每平米1元左右），具体标准将根据沿河县相关规定报物价局审核
2、乌江商业中心商业物业管理公司？包括哪些内容？
答：除日常保安，保洁，日常维护基本物业管理外，另含专业的卖场规划布局和形象管理，营销策划管理，现场管理，营业人员管理，着装及服务规范管理，商品质量及售后服务管理，物价计量管理，会员卡管理等
3、购买乌江商业中心的按揭银行？
答：待定（按揭事宜现在我们正在和信合、工行、农行洽谈中，具体还未确定）
4．购买乌江商业中心的按揭年限？
答：住宅最高可以贷款30年，首付90平米以下20%，90平米以上30%；商业最高可以贷款10年，首付款不低于50%。
5．签订正式买卖合同前，是否可以转让？
答：不可以转让。
6．住宅或者商业贷款利率多少？
答：根据按揭银行要求（给客户看利率表）
7、按揭款是否可以提前还款？需交哪些费用？
答：可以，按揭满一年后，可以提前一个月申请提前还贷。
8．供楼期间，物业是否可以转让？应如何办理？
答：出房产证即可转让，按房管科相关要求办理。
9．如何办理装修？需交哪些费用？
待定
10．停车场收费标准？
待定
11．未能如期交付物业，开发商将如何承担责任？
答：（根据合同）
12.房屋买卖合同同时可以写几个人的名字？
答：名额不限 ，但要所占份额将产权证中注明（须产权人向开发商提交书面申请）
13、 交付物业的实际面积与合同面积有出入时，将如何处理？
答：按合同约定上处理
14．商铺面积与合同面积出现差额怎么处理？
答：按合同约定上处理
15．商业由那家银行提供按揭贷款？几成几年按揭？对按揭资格有何要求？
答：贷款银行暂定，（男性：年龄+按揭年限≦65岁；女性：年龄+按揭年限≦60岁）
16.如果按揭业主超出年龄限制怎么办？
答：业主按揭户口可附加多一名年龄超过18岁以上的人士，但年龄+按揭年限不能超过银行设定的条件。
17、业主可否自行选择银行？
答：原则上不行
18、住房公积金贷款能不能买商铺？
答：住房公积金无论贷款还是提取，都只能用于自用住房。商铺、车库、库房等非住宅不能使用和提取住房公积金贷款。
19、按揭有无保险费？那家保险公司提供担保？
答：无
20.买房人因故未按期还银行月款将如何处理？
答：银行将收取逾期滞纳金，严重拖欠月供的银行可处理该抵押物，同时将影响个人信贷记录，对以后贷款产生不良影响。
21、 银行按揭相关资料
身份证、户口本、、半年流水、收入证明等等
22、按揭贷款需要提供那些资料？
答：个人：收入证明原件1份
提供税单或银行打印的代发工资存折清单（流水半年）
业主户口薄原件及复印件；
业主身份证原件及复印件；
结婚证（离婚证、未婚证）、征信记录、首付款、契税或大修。
单位：单位营业执照（留复印件） 单位法定证明书，法定代表人身份证原件及复印件。如委托办理办理，需要提供法定代表人授权委托书，委托人身份证，（委托书应证明：办理公证或签定有关合同等内容）
税务证明、损益表、资产表
23.按揭款是否可以提前还款？需交哪些费用？
答：原则上可以，视银行而定。按揭满一年后，可以提前一个月申请提前还贷，视银行而定。

四、客户接待常见问题
1. 你们这个项目是哪里投资建设的
答：是由恒洋房地产开发有限公司投资建设的，总投资约3个亿。
2、价格多少钱？价格都不确定，我们怎么买
答：我们第一期价格肯定是优惠的，因为我们以后陆续还要开很多期，产品种类很多，按商业销售规律来看，每期涨幅10%—20%是很正常的事情，所以您选择购买我们一期的产品，绝对是赚到的
3、 如果客户说：“我没时间！”售楼员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，我告诉你这个消息对你绝对是非常重要的购房信息……”　
4、 能否按时交房? 
能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心： 
⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在沿河发展？何况我们在其它城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。 
⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。
⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题，而且我们承建商是重庆涪陵的建筑公司在信誉和质量方面您肯定能放心吧？我们不但准时交房而且质量绝对不会有问题。 
5、 质量问题 
我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 
我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？ 
而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由铜仁地区沿河质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？ 
×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。 
6、 价格问题 
成本分析法：×先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的闹市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？ 
另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。
成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢筋，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。 
7、 客户要求回家商量，考虑时。 
⑴比较比较 
×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。 
⑵商量商量 
商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是百年大计，是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了，回头再来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，有个好办法，故为您封三天，三天以后就签合同，不签退订就是。 
×先生，买房是大事肯定应该商量，但说到别人回去商量，我信，但说您我就不信了，您看，您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的房子送给她，她高兴都来不及啦。再说生意是您做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事果断的人，您的事业成功之处就在此，抓住了每一个机会。房子既然要买，况且您有喜欢，（您的喜欢就是眼光呀！）首期款又没问题，那您还有什么考虑的呢？我做房地产多年了，不知您所要考虑的能否告诉我，帮您参谋一下，但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会，原因是不能当机立断，如果您不买，我肯定是为您可惜，因为谈了这么久，可以说我都是为您着想的，我们可以交个朋友吧！ 
……跟太太商量： 
×先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。 
……跟朋友商量： 
×先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。 
⑶针对自己赚钱自己花的客户 
还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自己的，看您的气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？不错，买房是件大事，应慎重，但请您想想，这样的价格，这么好的房型，这么好的环境地段……您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断，否则，时机是稍纵即逝，把机会白白错过。 
前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回家去商量，第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二天，他们一家人兴冲冲地拿了现金来签合同，说很满意那套房时，我真不好开口告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只好遗憾地选了另一套。×先生，您每次成功的生意一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套订下来，身份证带了吗？没带没问题，号码告诉我就行。 
⑷针对老公赚钱太太花的客户 
我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产（我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了100多万）赚了钱，就应置业，再说一般男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一个月花几千上万是常事，没办法 ，男人要威，女人就要稳，您买套房子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不必要花的钱存下来，投在不动产上，同时又保值、升值，这样多好。 
⑸针对女儿买房父母住，回去征求父母意见 
×先生，我真钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母不会同意。为什么？因为您买房子送给他们，父母怎忍心花儿女这么多钱呢？如果我有您这个能力，我会将房子先买下来，回家后跟父母说：“爸妈，我送给您们一件礼物”。他们肯定会骂您乱花钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于老人延年益寿，因为心情好，于您做儿女的，钱也没有花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，两全其美。 
×先生，别犹豫了，我们现在就订下来。 
⑹父母出钱买房，叫儿女来看 
父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听您得意见，再说这房子最后还是您手里，×先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。 

5、担心资金周转有问题，暂不能买。 
请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。×先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个成功的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲，我想不是您不愿意，主要是您还没找到一个温馨的家。那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。
人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。 老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。 
×先生，您今天带了多少钱，我们订下来。 

6、 销售的三板斧 
A.保值升值 
买房无论是居住还是作为投资，实际上都是一种投资行为，因为买房一次投入的资金较大，作为投资肯定是要有回报率的，您今天30万买一套房，肯定希望它明年变成40万甚至50万，那怎样才能有更高的回报呢？依我做房地产的经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段，那地段为什么这么重要呢？就拿我们的房子为例，紧邻客运总站，下车就到家，周边医院、学校、银行、政府机构等等都集中在项目周边，同时我们打造沿河唯一集吃、购、娱、住等为一体的城市商业综合体，你想下不是看好项目位置及发展前景我们敢吗，它跟老城区比，比较开阔，停车方便，像这样地段的房子想要的人是越来越多，需求量是越来越大，但地是越来越少，所以说它的高升值潜力是非常大的，您说对吗？从房地产本身来讲，房子是永远增值的。 
买房永远都是最稳的，是长线投资，永远增值，保值。我们国家人多地少，人口每年增长2%，土地每年减少1.5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地价，地产的增值，因此买房子是最稳的投资，买什么都不如买房子。 
B.入市良机 
×先生，我觉得您现在考虑买房，绝对是入市的好时机，现在沿河乃至整个中国的房地产肯定会有一个见底回升的趋势。就像股票，股票赚钱不等于所有的股票都赚钱，也不等于什么时候入市都赚钱，所以选择什么时候入市相当重要，现在房地产经过几年的低谷，肯定要回升，肯定要好转。为什么呢？早在96年，朱容基就提出将房地产，作为龙头行业来发展，带动72个相关产业的发展，作为国家在各方面对房地产加以扶持，尤其是银行对房地产的贷款。国家还提倡个人的小额贷款，住房贷款都是为了扶持房地产上的发展。沿河又是作为乌江的龙头城市，肯定是率先从低谷走出的。您现在一定要抓住这个机会，做任何事都是一开始机会好，您走在别人的前面就是赢家，沿河有68万人口，有很多人需要买房，但说买不起，比方说一套房子50万，按最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10万元，以后每月1000元，那谁买不起？如果在等那时不是说有钱就能买到好房子的。买房看准入市时机，绝对是最好的投资方式。住房将是新的消费热点，也是国家新的经济增长点，现在是投资置业的最佳时机。专家预测，如今中国的“新三大件”首先是住房，汽车以及通讯设备（电脑），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空间“小康不小康，关键看住房”。现在是中国楼市的最低点，房地产经过几年的跌幅，发展商均以成本价或略高于成本价面向业主，另外，根据预测分析，国家银行存款利率大幅度下调，房地产价格将稳步上涨。观望并期望最低点入市，其实最低点是某一点，任何人都难以捕捉，弄得太精，容易失去机会，只能分析研究大气候。所以，请您考虑一下，如果您买房是作为置业，自用投资，保值的话，万万不可错过目前入市的千载难逢的良机。您还犹豫什么呢，没问题的，×先生，我们现在就把它订下来。 
C.价格最便宜（不一样） 
×先生除以上几点，我们购房是应该考虑价格，也就是我们所购买的物业究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我们这个地段，这个档次的房子，绝对是沿河同类楼房中价格最低的。（举例比较） 

7、 按揭的好处 
各种银行按揭，对于做生意的人来说，不需要一次性的投入，即可以买到理想的房子，对生意又没有什么压力。每月几千元，其实就是把将来的钱现在利用上，您知道几年前，要不得说谁是万元户个个都会惊叹不已，可现在100万都不算什么，物价上涨，通货膨胀率提高，到时几千元算什么，而且这样每月向银行付款，其实也是给自己一种压力，知道要交这笔钱，平时做事要积极，用钱手头也会紧一点。

8、 期房风险大，等建好后再买 
×先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想，今天即使您看的是现房同样会不满意，为什么呢？ 
①现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过时，不如期房设计新颖，比如说外飘窗和彩铝以及集中烟道，现房几乎无一采用，但我们都用上了。 
②如果等到房子看得见时，谁都想物美价廉，大家都想买的时候，价格肯定不会时现有的了，中间至少有40%的差价，您说对吗？也就是说风险和回报是同时的。 
③事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。 
④现房销售隐含着极大的风险，现在的房地产商有几家是用自己的钱？90%以上都是向银行贷款，银行就把房产做抵押，这几年房地产业低至低谷，好多房子都是建好了几年未卖出去，银行贷款一日还不清，一日就无产权，前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清，买了这样的房子产权不仅难以拿到，而且银行可能随时上门。 
⑤期房付款方式灵活，而现房不仅价高而且要一次性付款。 

9、 看到现房再买 
×先生，您是否担心①货不对板；②建不起来不能按时交楼；③开发商卷款跑了；
①这怎么可能呢？首先是图纸是报批了的，都是备了案的，如果有一点点走样，验收时肯定通不过。到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的，谁敢呢？再说工程单位是涪陵二建，是重庆建筑数一数二的公司，是有质量和信誉保证的。况且现场还有我们工程部的监督，每层都要验收才能继续建的，第三点，我们这是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下进行，能没保证吗？ 
②怕建不起来或不能按时交楼，这个关键在于资金能否有保证，能否按时到位，现在的开发商谁也不会重用自己有的资金搞开发，一般都是自筹70%，其余30%是向银行贷款，如果销售情况不好，银行贷款还不了，资金就没有保障，那么就建不起来，但我们的现状就是开发与销售同步进行，我们销售情况良好，源源不断，房子怎么会建不起来呢？我们写进合同的时间是把一些其他不能预测，这些因素也考虑进去了，如果不考虑这些交楼时间将会更短，这不就是充分为您考虑好了吗？同时也是我们为了不违约。 
③担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千万，这是实实在在干事业，我们的会所已经做好了，这都是有目共睹的，刚开盘时确实有个别客户问过这方面的问题，而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。现在您也看到了，工程队已进点，马上就要正式开工，我们公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期产生效益，您现在实际上也是在赚钱。所以现在买房产的最好时机，就像买原始股，稳赚不亏，现在我们就把这套订下来。 

10、 买房实际上是怎样用钱 
买房是投资，购物是消费，买房就是把自己的流动资金变成固定资产，变成物业，这是最好的投资走向，把钱放在银行就是替银行打工，银行利息收存款高息放贷，钱是不断地贬值，如果想钱生钱的话，投资的最佳方式就是买房，采用银行按揭方式，既不占用资金，对生意又没影响，又无须花精力，就收到高的升值回报，而且如果将来急需用钱的话，还可以拿房产证到银行贷到80%的流动资金，所以买房这种“用”钱太划算了。

11、 宣传单上价格与现实价格有价差 
请问×先生，您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢，我们开发的策略是低价启动，滚动开发，也就是说随着工程进展价格逐步上扬。首期我们是以低于成本的减少许多费用的销售，目的是启动市场，产生轰动效应，将广告费（我们不做广告）让利给客户，目前为止还是低于成本价，及时达到再上涨100元/㎡也才达到成本价，您现在买仍是好机会。别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子，他凭什么，就是凭眼光，凭对我们开发公司的信任，那么我们当然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与先不同了，知名度也越来越高，房子又卖得这么旺，如果我们还是以宣传单上价格，岂不是对前期客户不公平，但现在仍是机会，我们的价格还要不断上扬，到交房时的价格，您买的这套房子至少可增值30%，这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不断证实，×先生，价格肯定没问题，现在就把这套订下来。 
首期买房又不愿意冒风险，现在做好了再来买，又要前期宣传的价格、好位置，像这样永远都买不到房子，即使有好机会您又没有把握住。 
12、 如何帮客户分析、参谋 （对看过很多房子的客户注意开导和引导，这些客户已看花了眼，自己都不知哪好哪不好） 
×先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高，那件价格适中，可惜式样又没这件新颖，选来选去难满意，但总得买吧！其实呢，买什么都不能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面，就说买房子吧，您想要厅很完整，那么它的厕所、厨房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的厅又不能不如您的意。…… 

13、 现在还未开工，就争着买，为什么？ 
①环境好。 
②看准了××公司这块金字招牌，他是品质和信誉的保证，许多客户就是这么说的，因此，将来您是不愁什么升值，我是不愁卖，在我们这里永远都不可能有现房卖，因为我们的售房速度大大超过了建房速度。 

14、 要求退订，先摸清后再说 
×先生，您做生意这么成功，请问，您最得意，最成功的决策重，有几次是太太参与做成的，昨天您到我们这里来，第一眼便看中这套房子，要相信自己的感觉。这么好的房子，这么低的价格，这么好的环境，过三年您回头看，购买这个房子无疑是您最明智的决策，那时您肯定会感谢我，请我吃饭的。×先生，相信您的眼光，相信您自己的直觉，肯定没问题，我们现在就把它订下来。 
16、 预约见客户的技巧 
×先生吗？您好，我是……您今天收到我的一个业务员，叫××的宣传单，听说您对我们的房子很感兴趣。这样我们预约一个时间，我给您作详细的介绍，您今天是上午来还是下午来?(客户如果说今天很忙没有时间)，您今天很忙，那明天好吗？您看是上午还是下午呢？……这几天都很忙的人，也只有您们这些忙的人，才事业有成，才有能力购房，买房也是一件大事，只需半个小时，这样吧，既然您很忙，那我们约个晚上时间，您看今天晚上8点，我在售楼部等您好吗？那就这样定了，不见不散，祝您生意兴隆，再见！今天您很忙，明天又谈完，那这样吧，就定在后天，您看是上午还是下午好，上午那几点呢？9-10点？那就定在9点吧，我在售楼部等您不见不散，再见。工作忙，生意忙，像您这样的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意兴隆，这就更应该注意投资置业，注意您的钱升值保值，除了事业，也应该注意居住质量嘛，买房子也是件大事，花点时间也是应该的，您说是吗？再说我们的房子在沿河来说地段最好，价格在沿河是最低的，您过来看看，我这儿有资料，我给您作详细介绍，相信您一定会喜欢的。 

17、 标准销售流程 
①接近，寒暄交换名片，接近关系 
如：×先生，您好，欢迎您来乌江商业中心。（握手）我姓×叫我小×好了，（边说边递名片）（如果对方回敬名片，应双手接过并说：“谢谢”如果对方不回敬，则说可交换言之下名片吗？如果对方说没带，则说，那请您留个电话给我的好吗？） 
②介绍楼盘情况 
×先生，占用您几分钟时间，请让我把楼盘情况向您简单介绍一下。 
a. 地段 
b. 交通、学校、商店、医院…… 
c. 环境（绿化……） 
d. 房型布局（设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅——几房几厅，面积，从×㎡—×㎡……价格，您从几万到几十万……） 
e.双层中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔热、防尘）
请问您考虑多少平方米或几房几厅？ 您需要多大面积，您打算投入多少资金，那么，下面我给您介绍您所需要的房型。（介绍完毕） 我们房子卖得很好，您看红的都是卖掉了，绿的是下了订金。 
×先生，我给您介绍得很清楚了，您很满意了，没问题，现在我们就把这房子订下来，您的身份证？…… 

18、 劝订方法 
①×先生，没问题，我们现在就把它订下来。 
②×先生，犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决策肯定都是果断做出的。这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。 
③×先生，今后这个地方您再次经过，都不会愿意的，因为您没有买这房子，一定会后悔的，所以经过一次后悔一次，受不了的。 
④×先生，现在您不订下来，相信您跑遍沿河所有同类型房子后，肯定还是会会到这里来，那时您想要的一套又没有了，现在就把这一套订下来，出去再看看也不迟。 
⑤×先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的房型，这里好的环境，您不可能在沿河找到第二家了。 
⑥×先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是合同…… 
⑦×先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签下来 
⑧身份证现在带了没有？没有，那没关系，号码还记得吗？ 
⑨今天带了多少钱，不多，那不要紧，我们先将房子封下来，您马上回家去拿钱，这边给您写合同 
⑩×先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门回头这个房子肯定是没有了，这么好的机会，您不应该让它失去的。 
⑾×先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订下来，您的身份证？ 

19、 投资好的物业与其它投资的比较 
钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力，又有风险，每天提心吊胆，筋疲力尽的去操作，就拿投股票来说，我国的股票本身就是一个政策市场，一个人民日报的社论或国家某个领导的一句话，股票就能上下几百个点，风险很大，升的时候，皆大欢喜，一旦下跌，那就是一泄千里 ，投资者是吃不下饭，睡不着觉。若投资黄金地段一流品质的房子，那是既无奉贤，又有高的升值回报，根本不需要时间和精力去管它，还能得到一流的享受。 

20、 与当地人拉近关系 
×先生（大哥、大伯、大姨）您在沿河生活了这么多年，又这么有成就，上上下下一定都有很好的关系，您看我家不在沿河，在沿河也可以说是举目无亲，以后肯定会遇到一些办不了的事，认识了您真是荣幸，到时候还希望×先生您帮我一把呢。到时有什么事找您，您不会拒绝吧！ 
看×先生就是爽快人，而且又重情义，怪不得您的生意做得这么好，实际上，无论是做生意还是办什么事情讲的都是个信誉，人品好别人信任您，就认识您，说明我们很有缘分，您要是在我们这儿买了房，我们就可以经常见面了，没事我们就可以到您家去坐坐啦，到时您不会不为我们开门吧。 

21、 我买房只想居住，能否增值没关系 
是的，我知道您买房是自己住，以后也不会出租，更不会转让。但是您想想 ，您今年买套房30来万，几年后，我不敢说二、三百万，但最起码50万是有的。您住在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛！这就说明您买的房是物有所值，物超所值。另外，有一套这么好的房子在这里，对您的生意也是一个保障。您有经济实力买这套房子，说明您的生意，做得很成功，而且将来会越做越好，尤其像您们生意人，一般不会在银行存款，有钱肯定去投资周转，如果遇到一大笔生意需要资金的话，完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去办抵押贷款，像这套50万元的房子的产权证到银行最起码可以贷40万，所以这所房子实际上是您的一笔流动资金，对您今后的生意是一个保障。如果您要拿那种爬楼梯的房子的产权证到银行抵押银行肯定要考虑，因为现在银行也知道，今后多层楼肯定没有高层电梯公寓好卖，所以对多层缺乏信心。不过我知道像您这样的老板有身份档次的人肯定也不会去住的，那是什么人住的，我们都叫它“农民别墅”，里面住的人杂，素质也参差不齐，物业管理也不完善，治安差。另外，小区的房子间距较窄，推开窗户您就能看到别人家的厨房、卫生间啦，心里都很不舒服，物以类聚，人以群分，什么样的人住什么样的房子，像您这种身份地位的人就应该住我们这样的房子。 

22、 有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，您们要求半年内付100%，这一条不能答应。 
① 我们工程进度和您们的付款方式是同步进行的。半年内您的房子便起来了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。 
② 实际上我们是一种合作建房关系。如果交钥匙时再付10%，那这笔费用只好从银行贷款上出，最终成本的增加还是在价格上体现出来了，那对您也不合算，您说是不是？ 
③ 这个问题实际上还是对我们的一个信心问题，担心我们建的房子质量不好或不能按时交楼，这个您完全可以放心，这也肯定没有问题。 

23、 帮客户分析各种投资的利弊 
关于购房风险：
⑴因条件变化价格下跌； 
⑵市场风险（投资周期，宏观经济，价高时购入，价低时变现）； 
⑶财务风险，如贷款购房，一时还不出，需抵押给银行或变现，其价受当时房价而定； 
⑷政治风险，自然风险，如征用、拆迁。 
股票投资： 
10人炒股7人亏，2人平，1人赚，遇股灾，血本无归。 
优点：资金可大可小，盈利有机会，变动能力强，不需要太多的专业知识，但高利伴着高风险。 
银行存款（债券） 
安全性强，有利息，前几年有物价补贴，现在已取消，银行利率一而再而三下调，细算老百姓党政军是吃亏人，因为利息赶不上通货膨胀的速度。 
期货：风险更大 
黄金：现在根本起不到保值的作用 
古董、邮票等：需要具备相当的专业知识 
还是投资房地产最好，长期持有盈利大于股票，风险小，安全性强，特别是在国内房地产正处于成长期，投资房产，只盈不亏是一项极佳的长线投资。 
其不利的一面是：投资大，交易手续复杂，但虽投资大，却盈利性能好，风险不大，并可实行消费行为与投资行为的绝对统一，既能满足消费需求，又满足投资需求，两全其美。 
23、 房价不会大跌，而是稳中有升 
从整体来讲，经济分析专家认为，房价不会大跌。主要取决于成本的刚性特征。我国商品房的成本，一般由以下5点构成： 
①建筑成本 ②土地费用 ③拆迁费用 
④城市基础设施配套费用⑤相关费用 
从第一块看，建筑成本不仅不会降低，反而会随着市民对住宅质量的要求提高和房产与增长期对建材价格还有所上升； 
从第二块看，土地费用历来是国家收益和地方政府的主要财源，大幅度核减属国家重大政策。土地越来越少，价格上涨； 
从第三块看，拆迁费用目前在多数城市呈上涨趋势，降低并不太可能； 
从第四块看，如果降低城市基础设计建设支出，会给城镇住房建设带来更多的困难；于是，目前有条件减少的是第五块中重点征收的税金和不合理的费用。但从目前执行情况来看，能减少的税费很少，建设部三令五申，地方政府也多次提出要对不合理的乱收费现象严加治理，但据有关部门统计，滥收费的条目虽多，但收款项的绝对量却不是很大，据透露，沿河减少不合理收费近两个越颇见成效，但房价仅下降了百分之一 多一点。可以看出，除非国家大幅度削减土地费用或是在税制上作重大调整，包括开辟新的税收、税源以代替对房地产业的一部分正常税费征收，否则零星减税，减费不足以促成商品房大幅度下降。中国房地产副会长陵园映苏博士在一次国