南京大富豪啤酒深度分销手册.docx

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大富豪&海虹公司深度分销实战手册 [孟怡昭完成部分] 3 渠道网络覆盖 3.1 渠道网络覆盖思路 3.1.1 整体运作思路 3.1.1.1 结合目前大富豪海虹公司的人力配置和市场状况，在常熟市场，我们对常熟市区和镇办在不同阶段采取不同的铺货覆盖策略，实现最大化的市场覆盖率 3.1.1.2 在产品开季铺货阶段，我们在市区采取密集铺货策略，即通过区域人员对市区终端网点精耕细作，采用车销方式展开扫街式铺货，力求全面覆盖绝大部分目标终端网点，呈现出无处不在的市场效果，力求实现目标终端网点铺货率80％以上 3.1.1.3 在产品开季铺货阶段，我们在镇办采取巡回铺货策略，即通过区域人员对各个镇办终端网点巡访，采用车销方式展开扫荡式铺货，即集中日期、集中人员、集中资源按照先后顺序对镇办进行强力铺货，力求实现目标终端网点铺货率60％以上 3.1.1.4 在铺货完成产品旺季阶段，我们在市区和镇办采取补充式铺货策略，即通过区域人员在日常终端网点巡访过程中，挖掘空白点、新增点、更换品牌点等终端网点，索取意向订单，查漏补缺进行铺货 3.1.2 不同终端网点类型覆盖思路 3.1.2.1 对中小餐饮店的覆盖，要建立在良好客情关系的基础之上，并采取步步进逼策略，力求以最快速度实现覆盖 3.1.2.2 对中小零店的覆盖，要建立在宣导产品畅销前景的基础之上，并采取强势进攻策略，力求实现最大化覆盖 3.1.2.3 对中小商超的覆盖，要建立于适宜的进场谈判条件的基础之上，并采取见机行事策略，综合考虑我司自身资源条件、竞品状况以及商超贸易条件，在条件成熟后迅速进入 3.1.3 铺货覆盖注意事项 3.1.3.1 高效实现目标最大化铺货率必须注意以下几个方面： Ø 铺货时间：一般最好选择在春节过后正月十五开始实施； Ø 铺货频次: 06年2月～5月可通过先后5次铺货； Ø 铺货政策：选择比平时更大的力度，比如对零售商可实施：大富豪特爽进5送1、大富豪王牌喜多进5送1、沙家浜绿色风情进10送3、沙家浜红色经典进10送4； Ø 铺货对象: 大富豪特爽、大富豪王牌喜多在市区主要定位于中小餐饮，在镇办大富豪特爽要餐饮与零店并重，而大富豪王牌喜多只走餐饮，沙家浜绿色风情主要定位在镇办零店、沙家浜红色经典主要定位于市区零店； Ø 适量铺底: 如有很难现款铺货的优质终端网点，可采取适量铺底来减少铺货阻力，达到较高的铺货率 3.1.3.2 铺货之前还需要制订严密的铺货整体计划，具体包括以下内容： Ø 铺货策略：铺货产品、铺货政策、铺货终端形式、铺货效果、竞争对手分析、竞争变化策略； Ø 铺货目标：零店数量、饭店数量、超市数量；其中A类终端数量、B类终端数量、 C类终端数量；目标覆盖率； Ø 铺货时间：第一次铺货时间、第二次铺货时间、第三次铺货时间、第四次铺货时间、第五次铺货时间； Ø 铺货进度：第一次铺货完成覆盖率、第二次铺货完成覆盖率、第三次铺货完成覆盖率、第四次铺货完成覆盖率、第五次铺货完成覆盖率；要有明确的铺货规划（配套表格）；另外要根据区域不同、专销或非主销不同制订不同的铺货目标要求；例如市区餐饮店铺市率要求90%以上，零售大店要求70%以上，零售小店要求60%以上；镇办饭店要求80%以上，零店要求70%以上。 Ø 铺货人员：厂方业务员姓名、厂方推广员姓名、经销商业务员姓名、经销商送货员姓名； Ø 铺货操作办法 3.1.4 铺货成效的评估 3.1.4.1 我们要将铺货执行结果列入阶段性绩效考核项目，并将考核结果直接与业务人员的薪酬收入和经销商的返利挂钩，以确保铺货成效 3.1.4.2 对业务人员的阶段性绩效考核指标包括铺货率、上架率、终端生动化、铺货记录等 3.1.4.3 对经销商的阶段性绩效考核指标包括铺货率、上架率、终端生动化等 3.2 市区密集铺货操作办法 3.2.1 第一步网点普查 3.2.1.1 业务员要对市区所有终端网点进行严格细致的普查，将终端网点类型、数量、是否合作、经营啤酒品牌、竞品月平均销量等相关信息进行记录整理，对目标终端网点建立资料卡 3.2.1.2 终端网点资料卡需要纳入动态管理，不间断更新相关信息，以确保终端网点资料卡的信息即时性 3.2.1.3 终端网点资料卡由销售部门统一收集保管 3.2.1.4 终端网点资料卡：终端网点名称终端网点地址终端网点类型店主姓名联系电话手机号码与我司是否合作销售品项名称历史销售数据销售主要竞品品项主要竞品月平均销量备注 3.2.2 第二步区域划分 3.2.2.1 办事处主任根据现有经销商的经销区域界定，需要将常熟城区可划分为：北城区、东城区、招商城、老城区、郊区等 3.2.2.2 每个片区包容的终端网点数量应该悬殊不是很大，以便于在后期铺货、巡访等工作中，业务人员的工作量相仿 3.2.2.3 然后进行重要性先后排序，主要目的在于下面铺货工作的时间顺序安排 3.2.3 第三步人员组织 3.2.3.1 办事处主任在铺货前期与经销商充分沟通，组织区域人员与经销商业务人员成立铺货执行小组 3.2.3.2 铺货执行小组一般至少包括公司业务员、公司推广员、经销商业务员、司机4人 3.2.3.3 铺货执行小组架构如下：公司推广员司机公司业务员经销商业务员铺货执行小组 3.2.3.4 在一些情况下，司机可由其他人员兼任 3.2.4 铺货计划 3.2.4.1 办事处主任根据片区重要性排序组织公司区域人员与经销商人员共同协商拟制可行性铺货计划 3.2.4.2 铺货实施计划，包括铺货路线、每日铺货终端网点、铺货数量、POP需求数量明细等 3.2.4.3 06年2月～5月，可分为5次实施铺货，对每一次都要拟制阶段性铺货实施计划 3.2.4.4 阶段性铺货实施计划：铺货时间段月日月日月日月日月日铺货路线招商城：路à 路à 路à 路招商城：路à 路à 路à 路南区：路à 路à 路à 路南区：路à 路à 路à 路北区：路à 路à 路à 路铺货执行人员铺货网点计划数量餐饮：家零店：家餐饮：家零店：家餐饮：家零店：家餐饮：家零店：家餐饮：家零店：家铺货产品计划件数大富豪：件大富豪：件大富豪：件大富豪：件大富豪：件沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件助销物料需求数量明细海报：张吊旗：个瓶起：个口杯：个海报：张吊旗：个瓶起：个口杯：个海报：张吊旗：个瓶起：个口杯：个海报：张吊旗：个瓶起：个口杯：个海报：张吊旗：个瓶起：个口杯：个 3.2.4.5 铺货实施计划拟定完成，公司区域人员和经销商各执一份 3.2.5 铺货准备 3.2.5.1 铺货实施前，公司与经销商需要分别筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施 3.2.5.2 需要筹备以下事项：项目具体内容截至时间执行部门公司政策拟定铺货激励、返利政策、退瓶费、退换货政策等年初销售总经理人员培训产品知识、政策宣讲、陈列规范、POP布置规范等铺货前一周销售部助销物料准备海报、瓶起、口杯、烟灰缸、广告衫等铺货前三天市场部资料准备终端网点资料卡、铺货实施计划、铺货记录表等铺货前一天销售部经销商产品进货向厂家打款进货、备足库存量等年初 ――― 运输准备车辆检验、司机安排、配送路线等铺货前三天 ――― 人员培训产品知识、政策宣讲、陈列规范、POP布置规范等铺货前一周 ――― 3.2.6 铺货实施 3.2.6.1 在铺货具体实施过程中，铺货执行人员明确各自分工，协调一致攻克终端网点 3.2.6.2 如存在一些终端网点无法实现即时铺入，事后分析原因下次攻克 3.2.6.3 在铺货实施过程中，不同类型终端的铺货策略和方法有所差异：终端类型铺货实施前提铺货策略中小零店基于宣导产品畅销前景的铺市采取步步进逼策略，力求以最快速度实现覆盖中小餐饮基于建立良好客情关系的铺市采取强势进攻策略，力求实现最大化覆盖中小商超基于进场谈判技巧的铺市采取逐个击破策略，综合考虑我司自身资源条件、竞品状况以及商超贸易条件，在条件成熟后迅速进入 3.2.6.4 中小零店铺货方法步骤：岗位时机具体方法步骤公司业务员运输车停靠目标终端网点附近向终端网点的零售商自我介绍à产品介绍à产品销售前景宣讲零售商表示有兴趣铺货政策宣讲à渠道促销政策宣讲à谈判零售商认同和接受商谈具体品项和数量à下货零售商暂时拒绝接受感谢零售商了解公司和产品à撤离à分析原因公司推广员下货后产品规范陈列àPOP布置à助销礼品配置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等 3.2.6.5 中小餐饮店铺货方法步骤：岗位时机具体方法步骤公司业务员铺货前期与店主建立客情关系向店主自我介绍à产品介绍à促销礼品赠送店主表示有意向铺货政策宣讲à渠道促销政策宣讲à谈判店主认同和接受商谈具体品项和数量店主暂时拒绝接受感谢店主了解公司和产品à撤离à分析原因运输车停靠目标终端网点附近下货公司推广员下货后产品规范陈列àPOP布置à助销礼品配置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等 3.2.6.6 中小商超铺货方法步骤：岗位时机具体方法步骤公司业务员铺货前期与商超进行沟通向商超自我介绍à产品介绍à铺货政策宣讲à渠道促销政策宣讲商超表示有意向贸易谈判双方认可和接受商谈具体品项和数量商超暂时拒绝接受感谢商超了解公司和产品à撤离à分析原因运输车停靠目标终端网点附近下货公司推广员下货后产品规范陈列àPOP布置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等要有对铺货过程中可能出现问题的分析和解决办法，这样会更实效。 3.2.7 铺货记录 3.2.7.1 在铺货实施过程结束当时，公司推广员对铺货具体情况以表格形式进行即时记录 3.2.7.2 铺货记录表：铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话铺货产品品牌铺货产品品种铺货数量 POP使用数量计划内未铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话主要问题原因分析解决思路下次铺入计划时间 3.2.7.3 铺货记录表填写完毕，交销售部统一保管 3.3 镇办巡回铺货操作办法 3.3.1 网点普查 3.3.1.1 推广员对各个镇办所有终端网点进行严格细致的普查，对目标终端网点建立资料卡，网点普查在淡季时就必须开始 3.3.1.2 终端网点资料卡需要纳入动态管理，不间断更新相关信息，以确保终端网点资料卡的信息即时性 3.3.1.3 终端网点资料卡由销售部门统一收集保管 3.3.1.4 终端网点资料卡：终端网点名称终端网点地址终端网点类型店主姓名联系电话手机号码与我司是否合作销售品项名称历史销售数据销售主要竞品品项主要竞品月平均销量备注 3.3.2 镇办排序 3.3.2.1 办事处主任根据各个镇办市场状况综合分析，界定镇办重要性顺序，以便于铺货工作有计划性 3.3.2.2 镇办市场状况综合分析表：目标终端网点情况中小餐饮数量中小零店数量中小商超门店数量其他终端数量（注明类型）经销商情况经销商名称合作时间 05年总进货件数 05年月均销售件数竞品情况主要竞品名称畅销品项进入市场时间 05年销量表现市场秩序窜货情况乱价情况 3.3.3 人员组织 3.3.3.1 办事处主任在铺货前期与经销商充分沟通，组织区域人员与经销商业务人员成立铺货执行小组 3.3.3.2 铺货执行小组一般至少包括公司业务员、公司推广员、经销商业务员、司机4人 3.3.3.3 铺货执行小组架构如下：公司推广员司机公司业务员经销商业务员铺货执行小组 3.3.3.4 在一些情况下，司机可由其他人员兼任 3.3.4 铺货计划 3.3.4.1 办事处主任根据片区重要性排序组织公司区域人员与经销商人员共同协商拟制可行性铺货计划 3.3.4.2 铺货实施计划，包括铺货路线、每日铺货终端网点、铺货数量、POP需求数量明细等 3.3.4.3 06年2月～5月，可分为5次实施铺货，对每一次都要拟制阶段性铺货实施计划 3.3.4.4 阶段性铺货实施计划：铺货时间段月日月日月日铺货区域 **镇 **镇 **镇铺货路线村à 村 à 村à 路村à 村à 村à 路村à 村 à 村à 路铺货执行人员铺货网点计划数量餐饮：家零店：家餐饮：家零店：家餐饮：家零店：家铺货产品计划件数大富豪：件大富豪：件大富豪：件沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件助销物料需求数量明细海报：张吊旗：个瓶起：个口杯：个海报：张吊旗：个瓶起：个口杯：个海报：张吊旗：个瓶起：个口杯：个 3.3.5 铺货准备 3.3.5.1 铺货实施前，公司与经销商需要分别筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施 3.3.5.2 需要筹备以下事项：项目具体内容截至时间执行部门公司政策拟定铺货激励、返利政策、退瓶费、退换货政策等年初销售总经理人员培训产品知识、政策宣讲、陈列规范、POP布置规范等铺货前一周销售部助销物料准备海报、瓶起、口杯、烟灰缸、广告衫等铺货前三天市场部资料准备终端网点资料卡、铺货实施计划、铺货记录表等铺货前一天销售部经销商产品进货向厂家打款进货、备足库存量等年初 ――― 运输准备车辆检验、司机安排、配送路线等铺货前三天 ――― 人员培训产品知识、政策宣讲、陈列规范、POP布置规范等铺货前一周 ――― 3.3.6 铺货实施 3.3.6.1 在铺货具体实施过程中，铺货执行人员明确各自分工，协调一致攻克终端网点 3.3.6.2 如存在一些终端网点无法实现即时铺入，事后分析原因下次攻克 3.3.6.3 在铺货实施过程中，不同类型终端的铺货策略和方法有所差异：终端类型铺货实施前提铺货策略中小零店基于宣导产品畅销前景的铺市采取步步进逼策略，力求以最快速度实现覆盖中小餐饮基于建立良好客情关系的铺市采取强势进攻策略，力求实现最大化覆盖中小商超基于进场谈判技巧的铺市采取逐个击破策略，综合考虑我司自身资源条件、竞品状况以及商超贸易条件，在条件成熟后迅速进入 3.3.6.4 中小零店铺货方法步骤：岗位时机具体方法步骤公司业务员运输车停靠目标终端网点附近向终端网点的零售商自我介绍à产品介绍à产品销售前景宣讲零售商表示有兴趣铺货政策宣讲à渠道促销政策宣讲à谈判零售商认同和接受商谈具体品项和数量à下货零售商暂时拒绝接受感谢零售商了解公司和产品à撤离à分析原因公司推广员下货后产品规范陈列àPOP布置à助销礼品配置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等 3.3.6.5 中小餐饮店铺货方法步骤：岗位时机具体方法步骤公司业务员铺货前期与店主建立客情关系向店主自我介绍à产品介绍à促销礼品赠送店主表示有意向铺货政策宣讲à渠道促销政策宣讲à谈判店主认同和接受商谈具体品项和数量店主暂时拒绝接受感谢店主了解公司和产品à撤离à分析原因运输车停靠目标终端网点附近下货公司推广员下货后产品规范陈列àPOP布置à助销礼品配置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等 3.3.6.6 中小商超铺货方法步骤：岗位时机具体方法步骤公司业务员铺货前期与商超进行沟通向商超自我介绍à产品介绍à铺货政策宣讲à渠道促销政策宣讲商超表示有意向贸易谈判双方认可和接受商谈具体品项和数量商超暂时拒绝接受感谢商超了解公司和产品à撤离à分析原因运输车停靠目标终端网点附近下货公司推广员下货后产品规范陈列àPOP布置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等 3.3.7 铺货记录 3.2.7.1 在铺货实施过程结束当时，公司推广员对铺货具体情况以表格形式进行即时记录 3.2.7.2 铺货记录表：铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话铺货产品品牌铺货产品品种铺货数量 POP使用数量计划内未铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话主要问题原因分析解决思路下次铺入计划时间 3.2.7.3 铺货记录表填写完毕，交销售部统一保管 3.4 补充式铺货操作办法 3.4.1 信息收集 3.4.1.1 业务员在终端巡访过程中发现空白点、新增点、更换品牌点等终端网点及时收集整理 3.4.1.2 终端网点资料卡：终端网点名称终端网点地址终端网点类型店主姓名联系电话手机号码是否与大富豪海虹合作销售品项名称历史销售数据主要经营其他啤酒品牌销售主要竞品品项主要竞品月平均销量意向订单所需品项所需件数 3.4.2 意向订单收集 3.4.2.1 业务员向目标终端网点的零售商沟通谈判，获取意向订单 3.4.2.2 业务员意向订单收集步骤：发现目标终端网点向终端网点的零售商自我介绍à产品介绍零售商表示有兴趣 à铺货政策宣讲à渠道促销政策宣à谈判零售商认同和接受 à商谈具体品项和数à记录意向订单零售商暂时拒绝接受感谢零售商了解公司和产à撤离à分析原因 3.4.3 铺货计划 3.4.3.1 业务员根据目标终端网点分布，与经销商协商拟制铺货计划，尽可能结合日常补货路线 3.4.3.2 铺货实施计划：铺货时间月日月日月日铺货路线铺货执行人员铺货网点计划数量铺货产品计划件数 POP需求数量明细 3.4.4 铺货准备 3.4.4.1 铺货实施前，公司与经销商需要分别筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施 3.4.4.2 需要筹备以下事项：项目具体内容截至时间执行部门公司助销物料准备海报、瓶起、口杯、烟灰缸、广告衫等铺货前三天市场部资料准备终端网点资料卡、铺货实施计划、铺货记录表等铺货前一天销售部经销商运输准备车辆检验、司机安排、配送路线等铺货前三天 ――― 3.4.5 铺货实施 3.4.5.1 铺货执行人员分工明确，具体进行铺货和终端生动化工作 3.4.5.2 铺货执行步骤：运输车停靠目标终端网点附近向终端网点的零售商说明来意à铺货政策宣讲à渠道促销政策宣讲à下货下货后产品规范陈列àPOP布置à促销礼品配置 3.4.6 铺货记录 3.4.6.1 在铺货实施过程结束当时，公司推广员对铺货具体情况以表格形式进行即时记录 3.4.6.2 铺货记录表：铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话铺货产品品牌铺货产品品种铺货数量 POP使用数量计划内未铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话主要问题原因分析解决思路下次铺入计划时间 3.4.6.3 铺货记录表填写完毕，交销售部统一保管 4 渠道网络推广加上终端拦截概念的导入、与其他品牌的差异化，以及操作方法（渠道激励和终端媒体化），结合两次诊断报告思路 4.1 渠道促销实施办法 4.1.1 预收货款促销方案 4.1.1.1 活动目的不够细致，要突出造势作用，所以要含一些策划成分在内在开季初，可通过经销商会议造势，实施预付货款促销活动，率先挤压经销商资金，确保经销的积极性和主动性 4.1.1.2 活动对象经销商 4.1.1.3 活动品项大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜绿色风情、沙家浜红色经典等 4.1.1.4 活动时间 06年3月上旬 4.1.1.5 活动区域常熟地区【包括市区和镇办】 4.1.1.6 政策内容大富豪王牌喜多大富豪特爽沙家浜绿色风情沙家浜红色经典凡首批进货预付金达到3万元，享受返现金500元奖励政策，其他促销政策不变（在6月1日前把货提完有效）凡首批进货预付金达到5万元，享受返现金500元奖励政策，其他政策不变凡首批进货预付金达到5万元，享有15送1奖励政策，其他政策不变凡首批进货预付金达到3万元，享有10送1奖励政策，其他促销政策不变凡首批进货预付金达到5万元，享受1000元现金奖励，其他政策不变（提完预付货款货物后即返现金）凡首批进货预付金达到8万元，享受返现金1000元奖励政策，其他政策不变凡首批进货预付金达到8万元，享有12送1奖励政策，其他政策不变凡首批进货预付金达到5万元，享有9送1，其他政策不变凡首批进货预付金达到8万元，享受返现金2000元，其他政策不变凡首批进货预付金达到10万元，享受返现金2000元奖励政策，其他政策不变凡首批进货预付金达到10万元，享有10送1奖励政策，其他政策不变凡首批进货预付金达到8万元，享有8送1，其他政策不变 4.1.1.7 活动注意事项 Ø 本活动信息可通过区域经销商会议/公司统一公函等方式传达 Ø 首批进货预付金必须在本活动开始一周内到公司帐户 Ø 到账后，公司即可统一核算相应奖励，并在3天内给予兑现 4.1.2 常规买赠促销方案 4.1.2.1 活动目的不够细致，要突出造势作用，所以要含一些策划成分在内有效实现对终端网点压货占仓的目的，使产品顺利进入终端零售网点 4.1.2.2 活动对象不够细致，要讲清实施过程政策如何放，如何收，会出现什么问题，如何预防终端网点的零售商 4.1.2.3 活动品项大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜绿色风情、沙家浜红色经典等 4.1.2.4 活动时间分别在铺货期、旺季、淡季等三个时间段 4.1.2.5 活动区域常熟地区【包括市区和镇办】 4.1.2.6 活动内容实施时间段大富豪王牌喜多大富豪特爽沙家浜绿色风情沙家浜红色经典铺货期进5送1 进5送1 进10送3 进10送4 旺季进6送1 进6送1 进4送1 进10送3 淡季进5送1 进5送1 进10送3 进10送4 4.1.2.7 活动注意事项 Ø 具体促销力度需要建立在既定的产品价格体系之上 Ø 促销力度大小还需要结合市场上竞品促销状况进行有针对性的调整 4.1.3 空瓶回收促销方案 4.1.3.1 活动目的通过啤酒瓶回收可降低厂家的生产成本，同时根据淡旺季调整瓶回收政策，保证厂家正常生产；此外，也使得终端网点的零售商从中获得一定的利益 4.1.3.2 活动对象经销商、零售商 4.1.3.3 活动时间包括旺季、淡季的所有销售时期（相当于没说）要明确空瓶回收促销实施的时机；可能出现的问题及预防措施 4.1.3.4 活动区域常熟地区【包括市区和镇办】 4.1.3.5 活动内容活动对象淡季旺季回收价利益回收价利益厂家 0.3元/瓶－－－ 0.35元/瓶－－－经销商 0.3元/瓶－－－ 0.35元/瓶－－－零售商 0.2元/瓶 0.1元/瓶 0.2元/瓶 0.15元/瓶 4.1.3.6 活动注意事项 Ø 具体回收价格需要结合市场竞品的回收价格进行相应的调整 Ø 空瓶由经销商统一回收，并集中运输至厂家仓库 4.1.4 坎级返利促销方案 4.1.4.1 活动目的通过返利政策提升经销商经销产品的积极性和主动性，此外，通过返利的兑现来规范经销商市场行为 4.1.4.2 活动对象经销商 4.1.4.3 活动品项所有实际进货产品 4.1.4.4 活动时间在和经销商签订年度经销协议时，将按品项将返利政策体现出来 4.1.4.5 活动区域常熟地区【包括市区和镇办】 4.1.4.6 活动内容形式概述大富豪王牌喜多大富豪特爽沙家浜绿色风情沙家浜红色经典月返定期兑现，根据实际销量给予相应的兑现 0.5元/件－－－ 1.5元/件 1元/件加一个案例具体说明问题！！！季返坎级奖励，根据季度目标达成情况给予递增返利－－－ 100％完成0.5元/件－－－－－－ 120％完成0.7元 150％完成1元/件年返坎级奖励，根据年度目标达成情况给予递增返利 100% 完成1元/件 100%完成0.5元/件 100%完成1元/件 100%完成0.5元/件 120％完成1.2元/件 120％完成0.8元/件 120％完成1.2元/件 120％完成0.8元/件 150％完成1.5元/件 150％完成1元/件 150％完成1.5元/件 150％完成1元/件 4.1.4.7 活动注意事项 Ø 返利兑现是建立在对经销商在铺货率、上架率、陈列规范、协议目标完成、价格体系维护、无窜货行为等方面工作表现综合评估 Ø 搭赠产品不纳入返利范围 4.1.5 销售竞赛促销方案 4.1.5.1 活动目的激发经销商经销产品的热情，最大化实现出货量的提升，变相提高经销商的盈利空间 4.1.5.2 活动对象经销商 4.1.5.3 活动品项所有经销商品项销售竞赛最好是实物或旅游奖励！！！！重新设计方案，要起来刺激经销商的目的。 4.1.5.4 活动时间在旺季的某一时间段，如7月1日～8月1日 4.1.5.5 活动区域常熟地区【包括市区和镇办】 4.1.5.6 活动内容进货量排名名额奖励内容第一 1名按累计进货总金额的3％给予现金奖励第二 2名按累计进货总金额的2％给予现金奖励第三 3名按累计进货总金额的1％给予现金奖励 4.1.5.7 活动注意事项 Ø 进货量单位是件数，只有达到一定的数量才有资格参加评选 Ø 奖励在活动结束一周内由公司统一对经销商给予兑现 4.1.6 实物奖励促销方案 4.1.6.1 活动目的支持经销商对零售商的渠道激励，贴补相应实物的一些费用或配送一定数量的礼品实物 4.1.6.2 活动对象经销商 4.1.6.3 活动品项大富豪王牌喜多、大富豪特爽、沙家浜红色经典、沙家浜绿色风情 4.1.6.4 活动时间产品铺货全面完成；行业市场开始进入旺季；各个渠道终端开始动销 4.1.6.5 活动区域常熟地区【包括市区和镇办】 4.1.6.6 活动内容凡进大富豪王牌喜多400件贴补壁式空调一台费用；进300件贴补移动冰柜一台费用；要更具体，说明冰箱或杯子等如何在经销商和零售商之间的分配及控制的！要参照竞争状况，突出大富豪的差异性和针对性，所有的方案要有新意，不然他们也不会采用的。凡进沙家浜红色经典400件贴补壁式空调一台费用；进300件贴补移动冰柜一台费用凡进大富豪产品一组，配备大富豪杯子一套或起子五个 4.1.6.7 活动注意事项 Ø 活动前提必须是经销商对零售商开展空调或冰柜等实物赠送激励 Ø 激励力度需要结合市场上竞品的现状进行适当的调整 Ø 在每月底，按经销商达到进货总量，公司统一在一周内给予兑现 4.1.7 组合式促销推广方案 4.1.7.1 活动目的确保整个产品系列呈相对均衡、良性的发展，而不是自然销售让不同品项之间销售表现差距不断加大 4.1.7.2 活动对象经销商 4.1.7.3 活动品项沙家浜低档产品带沙家浜绿色风情；大富豪特爽带大富豪王牌喜多 4.1.7.4 活动时间沙家浜新产品上市时期和大富豪带动利润产品销售时时间最长不超过1个月 4.1.7.5 活动区域常熟地区【包括市区和镇办】 4.1.7.6 活动内容组合品项组合类型实施办法沙家浜低档产品带沙家浜绿色风情方案内容还可以更细，更有操作性。特别是沙家浜要动脑子想目前在低档酒客户比较分散，要跨区域窜货情况下，如何组合？？？什么样的步骤，可能会出现什么问题，怎么解决？？？等，要从实际可能性出发，考虑完善后再细化方案以低档带中档组合推广首先：控制低档产品经销商数量，把低档酒销售大户确定为沙家浜绿色风情的经销商第二：这些销售低档酒的大户成为区域内低档沙家浜销售的主力，不得不销售沙家浜第三：制订组合推广策略，每10件低档沙家浜必须带一件绿色风情，如经销商不进绿色风景就限制其低档酒的进货第四：适当补贴经销商销售低档酒的利润第五：厂家帮扶经销商销售中档酒大富豪特爽带大富豪王牌喜多以畅销带滞销组合推广第一：要求经销商每十件大富豪特爽必须带一件王牌喜多第二：厂家适当补贴特爽的利润第三：厂家帮扶经销商销售王牌喜多 4.1.7.7 活动注意事项 Ø 强制经销商在进货时必须搭进指定品项产品，而进货的产品品项可享受一定的优惠 Ø 活动前提是对各个品项进行销售分析，提炼出畅销品项、滞销品项、走量品项、利润品项等 Ø 在经销商打款进货后，公司出货时，统一给予结算兑现 4.1.8 分品类促销推广方案 4.1.8.1 活动目的有针对性阻击或消弱来自竞品的渠道促销压力，提升某品项的市场份额；或者牺牲某个品项以实现区域市场的稳定 4.1.8.2 活动对象经销商 4.1.8.3 活动品项销售不畅的利润品项或者牺牲自己拓展市场的走量品项 4.1.8.4 活动时间在销售旺季阶段；或新品进入市场时期 4.1.8.5 活动区域常熟地区【包括市区和镇办】 4.1.8.6 活动内容活动出发点实施办法阻击竞品先掌握市场上的竞品促销力度和措施，然后分析利弊，有针对性采取大于或等同于竞品的渠道促销力度，进行有效阻击牺牲品项拓展市场先掌握市场上的竞品销售状况，对一些竞品利润品项，我们采取贴近战术、跟进战术，从供货价格或促销力度来击垮类似品项的竞品，从而压缩竞品市场份额，为公司其他品项发展创造良好市场环境 4.1.8.7 活动注意事项 Ø 活动前提是对市场上主要品项进行销售分析，提炼出针对的竞品品项，此外开发我品某个品项与之进行有效竞争 Ø 活动开展还要把握好时机，恰当时机是成功的一半 4.2 终端媒体化操作办法 4.2.1 产品生动化陈列办法 4.2.1.1 位置：啤酒产品一般陈列在货架、卧式冰柜、立式冰箱 4.2.1.2 规范要求：陈列位置基本要求货架尽量放置视线平行高度；同品牌产品集中在一起陈列，并且呈现出垂直陈列效果；一般满货架陈列，并且尽可能最大陈列面想办法配图说明！！！立式冰箱我司提供冰柜：我们产品位于中上层；同品牌产品集中在一起陈列；产品标示朝外；一定是最大陈列面其他厂家提供冰柜：我们产品尽可能放置在显眼位置；同品牌产品集中在一起陈列；产品标示朝外；争取最大陈列面卧式冰柜我司提供冰柜：如果是卧式堆列

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