业务员培训内容.docx

李 业 务 员 培 训
励志照亮人生，创业改变命运
为自尊的生存，为自我的证明，为一份不安分的心，在路上，在这里。

一、公司介绍
重庆蚁铭文化传播有限公司是一家立足于中国校园，服务于中国校园，发展于中国校园的集团型企业。公司目前面向中国高校开展6大品牌服务：校园网络、校园直销、校园公关、校园培训、招生办学、校园媒体。公司目前的经营范围遍布重庆及四川近百所高校，成功的帮助数以万计的学生成功过级，开展的活动在大学生中反响热烈，并在重庆大学生就业择业方面做出了重大的贡献。
二.对销售的看法
我们的工作性质是销售,有没有人会觉得去推销,会被同学笑,不好意思，会被拒绝,放不下架子呢(等一小会)?我想在做的各位中肯定有这样想法的同学。
俞敏洪和马云的例子：
有一个人创办了一个培训机构，创办初期没有资金去宣传自己的培训机构，没有钱在报纸杂志电视各类媒体上作任何广告。于是，他和他老婆每天深夜，在别人熟睡的时候，都会从家里出来，提着装满浆糊的大桶行走于北京的大街小巷，他们把传单贴遍了北京的各个电线杆。一天晚上，城管发现了他们，他们扔下桶，拼命地跑，跑到一个小巷子里，他们仰天大笑，因为城管没有追到他们。他就是伟大的新东方的创始人俞敏洪。我们现在经常关注于俞敏洪的荣耀，新东方美国上市的辉煌，却忽略了俞敏洪创业初期贴传单的艰辛。
另一个人，高考失利两次，一次考试中数学只得了几分，他考入了一个专科学校。30岁时带着十几个人创办了网站，他们没有工作室，他60多平方米的家变成了工作室，同样没有资金宣传自己的网站，于是，他行走于大街小巷，遇到公司他就进去推销自己的网站，当时他被人骂成疯子，傻子。因为做电子商务在当时是一件很不可思议的事情。他就是其貌不扬的马云。现在我们经常关注于阿里巴巴的辉煌，马云CCTV的光荣，却忽略了马云中国黄页推销的艰难。

那么现在你们还看不起做销售吗？难道你比俞敏洪优秀吗？难道你比马云更厉害吗？我想在座的各位现在没有一个会说是。既然这样，，为什么我们不可以贴传单，我们不可以做销售呢？好男儿是从血泊中成长的。
在这里我有一句话和大家分享：一个人要想有所作为，接受得到别人的尊敬，先要经受一般人接受不了的磨练与苦难。

觉得被拒绝会不好意思，放不下架子，这是一种正常心态,所以我们才需要锻炼自己.绝大多数的成功者都做过销售,你能够把产品推销给你的客户,他们不仅仅就是接受了你的产品,他们同时也接受了你.毕业后大家都要找工作,你同样是在做推销,只是这次产品不是计算机培训,而是你本人了.到时你就会发现,原先笑你的那些人是多么的可笑。
美国总统艾森豪小时候常和人家一起玩牌，当他拿到一手好牌的时候，就惊喜万分，但拿到坏牌就是不停抱怨。他的母亲告诉他：“玩牌的意义不在于拿到什么牌，而是看怎么打，人生也是一样，重要的不是你的环境和背景，而是看你如何去走。”
   业务员会怪公司不好、产品不好、主管不好、经理不好等等，其实很可能都是自己不好。因此要给自己训练，如何来走这销售之路。
   简单的说，就是要踏踏实实地做好每一件事情，哪怕是一件很小很小的事情。
了解自己：要想成功打动顾客，再有力的口才也不及产品本身的优越性。只有真正了解商品，才会对顾客所提出的与商品本身有关的问题心中有数，应付自如。
三 加入我们团队的目的
我们要把该锻炼到的锻炼到，把该赚到的钱赚到，OK，这就是我们要做的事。
赚钱：如果你20岁了，还用父母的钱，那是可耻的。所以我敬佩每个用自己的劳动养活自己的年轻人。
有的人说做这份兼职工作能赚多少钱，你可以问下原来的同学，有的人两个月时间赚了一学期的生活费，但是也有同学一分钱都没有赚到，这是什么原因呢？我始终坚信一句话，没有人做不了的市场，只有市场做不了的人。
一份提成几十，你能招多少人，50个，100个，500个？可以自己计算
能力：沟通能力 应变能力
坚持能力
面对困难的心态
四．计算机培训的重要性：
全国计算机等级考试（NCRE）是教育部考试中心主办的全国性考试，是继高考和英语四六级之后的第三大考试，尤其是计算机二级证书是计算机等级考试中应用得最广泛的证书，计算机二级和英语四六级证书一样成为用人单位对大学生的必备要求之一。如：到北京或上海等城市工作，落户需要有计算机二级证书才给予办理。
由于学校各专业教学课程均不针对计算机等级考试，而且等级考试新大纲已于2008年在全国范围内正式执行，进一步加大了考试难度。新大纲有些考试内容只有在计算机专业才开设有相关课程，而且同样没有针对性；一直以来，等级考试全国平均通过率不足23%，而新大纲实行后，通过率再创新低，参加专业培训势在必行！
五．核心竞争力：
1 强大的师资团队。公司与西南大学和重庆大学计算机信息科学学院达成教师调配协议，重庆各大高校的学员都将获得具有丰富教学经验的西大或重大老师的辅导。
2 老师薪酬与学生打分关联制度 老师发放的工资百分之八十取决于学生的评价。使我们的老师形成了受广大学生欢迎的幽默.活跃.权威的课堂氛围，传承一直以来对考试独到的讲解和演剧，教学手段灵活，为学员打下坚实的基础，轻松掌握知识要点。
3 专业的教材：全国唯一一家拥有自主编写的计算机等级考试全套权威正版教材，重点突出，难点.考点分析细腻。押题率高达80% 只要把这套书（3本：考点归类，上机，公共基础）看会就可顺利过关
4 售后保障：第一节上课由老师安排学员签署协议，我们郑州承诺没有通过考试，可以免费继续学习。
5 综合服务：及时为学生提供最新考试信息，以增强学员的应试能力。考前的押题，猜题命中率笔试考试在50%以上。
6 帮助学员就业：我公司与多家知名企业签署定向培养协议，优秀学员可以推荐就业。
六 招生技巧
一 主要战场—宿舍。以进宿舍为主。要想尽一切办法进宿舍，我们最愿意做的就是楼内战。如果有的楼进去需要什么证件，需要什么证件我们就要去找什么，想尽一切办法进宿舍。你们要想进一切办法帮助团队进入战场。如果还不行，直接给我打电话，我协助大家进宿舍。
如果被楼管阿姨，学校制止，告诫团队这时不要发生正面冲突，要跟楼管阿姨讲明，我们绝对是正规的，是专为学生服务的，是学校极力推荐学生加入的一家机构。并且要跟老师讲，家里很困难，就是想通过这个机会减轻父母的负担。那些阿姨，老师家里都有孩子，一般都不会难为我们的。
在宿管楼门口和学校恰当的位置摆放展台，既宣传又征订。
（一） 进宿舍前业务知识的准备
（1）公司介绍
我们公司的名称叫重庆蚁铭文化传播有限公司 网址：
地址：石桥铺一城精英.国际33-21.经营范围：全国计算机等级考试培训；蚂蚁大学生俱乐部的推广建设；校园DM杂志的发行；校园团购网站的运营。公司是目前重庆唯一一家计算机培训涉足所有高校，蚁铭坚持走精品教育培训路线，强调标准规范化教学，连续四年在业内保持着全国培训学员数量第一、通过率第一、优秀率第一、教师好评度第一的优秀成绩。
(2)计算机培训重要性
全国计算机等级考试（NCRE）是教育部考试中心主办的全国性考试，是继高考和英语四六级之后的第三大考试，尤其是计算机二级证书是计算机等级考试中应用得最广泛的证书，计算机二级和英语四六级证书一样成为用人单位对大学生的必备要求之一。如：到北京或上海等城市工作，落户需要有计算机二级证书才给予办理。
由于学校各专业教学课程均不针对计算机等级考试，而且等级考试新大纲已于2008年在全国范围内正式执行，进一步加大了考试难度。新大纲有些考试内容只有在计算机专业才开设有相关课程，而且同样没有针对性；一直以来，等级考试全国平均通过率不足23%，而新大纲实行后，通过率再创新低，参加专业培训势在必行！
（3）为什么大一要参加二级培训？
答：一般来说，大一学习和通过计算机二级考试比较合理。大二时主要精力用来考英语四六级，大三时专业课比较紧张，大四已经到了找工作的时候。相对来说，大一同学求知欲强、时间精力充沛、易于接受新东西，是学习的黄金时段，如果能较早的掌握必备的计算机知识，如大一就过国家二级，并掌握一些相关应用知识，这样就在竞争激烈的当今社会占尽先机，无疑在今后的学习中将以更为轻松的心态，更为充沛的精力从事于你所钟爱的事业中。当然，如果大一大二没有考二级的同学现在更是刻不容缓。
（4）由主管确定自己所负责的楼层，为招生工作单独准备笔和笔记本；从主管那里领取公司发放的宣传资料，并在资料上附上个人联系方式；了解自己所负责楼层的年级专业分配状况，楼层外来人员进出制度（某些高校宿舍对外人进出需登记，后者拒绝外人进入）以及掌握该楼层学生在宿舍集中的时间段。
（二） 勇敢的伸出你的双手 敲门。成功在向你招生
来到工作地点：
一定要果断、自信。相信自己是最棒的，（鼓励员工，给他们自信）我相信我的区域里的每个校园主管都是最棒的，她们都是我从学校里千挑万选出来的最优秀的同学，你们也都是他们挑出来的精英中的精英，所以你们要有信心，如果你们都没信心，那么我相信没人会有信心了。OK，伸出你的手敲门吧，成功在向你招手。
（三） 进门后如何说话
（1）同学你好，我是勤工助学中心的，现在学校委托我们勤工助学中心向全校新生推荐加入蚂蚁大学生俱乐部的，这是学校极力推荐的大学生加入的一个机构。
（2）集顾客所思，集顾客所想。关注他们关注的问题来深入，节约时间
要有敏锐的目光，哪些同学可能是比较开朗的，哪些同学可能具有领袖风范，带动全局
如果两个发行员协作做订单
a 最忌讳抢话说,争着去介绍产品,要分清主次.
b 宿舍人多的时候，两个人不应该同时进攻一个对象．
（四）咨询开始：学生的问题会如下：
1、全国计算机等级考试证书有有效期吗？哪个举办?证书是什么样子的?
答：证书是终身有效的，详情可以访问等级考试官方网站（）。国家教育部举办.证书由国家教育部颁发（英文书写、封面含相片、身份证、盖有国家教育部的章印）。背后有使用说明:第三条:该证书可供用人单位考核选拔人才使用 。
2.我没有参加一级考试，能参加二级考试吗？
答：计算机等级考试分为一至四级，考生可以任意选择考试等级，不是非要先考一级再考二级。一般来说，一级主要适合社会在职人员考试，二级适合在校大学生考试，二级对大学生找工作也是最有用的。三级和四级可以作为进一步学习的考试。
3、二级考试可以有多种语言选择，为什么要选择C语言呢？
答：C语言被誉为最有“钱”途的语言，具有广泛的用途，很多工作上的办公软件都是要建立在C语言的基础上才能学的好。考3级的话必须要会2级C语言。很多计算机方面的考试都是需要建立在C语言基础上,学好C后才可以学会C++等跟高层次的东西。
4、二级（C语言）考试的考试内容是什么？
根据新大纲的要求，二级（C语言）考试分为理论考试和上机考试两部分，必须都通过考试才能算合格。考试内容分为C语言程序设计和公共基础部分。(但是很多专业学生都是不可能接触到这些内容,想考过很难)。
5、二级考试什么时候报名？什么时候参加考试？什么时间开课？
答：二级考试每年考两次，分别在上半年的4月第一个星期六，和下半年的9月倒数第二个星期六。一般上半年4月份考试的报名时间从前一年11月中旬到第二年1月中旬均可；下半年9月份考试的报名时间一般从3月底到6月底。由于报名考试前必须将相关知识已经学得差不多，本次培训针对2008年9月份的考试。提醒：由于08年推出新的额考试大纲，所以准备9月份的考试必须从现在开始学习！(主要学习时间在3、4、5、6、9月份，),招生2--3个星期后会电话通知大家上课，上课就在本校。
6、有的专业会开设相关课程，有必要参加培训吗？
答：学校会开相关课程，但是2级考试内容的大多数只有计算机专业才学的到，再加上大学老师上课都是本着上课完成任务的心态来教学，教学没什么保障.所以说大家想自己考过很难，全国通过率不到23%，所以参加专业培训势在必行。计算机相关专业提前学习的好处: 在大家还在学习英语,毛概等基础课程的时候,就可以参加专业课程是的学习,以后 能更好的学习专业课程,走在别人前面 ,以后处于更好的竞争的前列。
非计算机相关专业提前学习的好处:正因为无法接触计算机知识的学习,以后想考过更难,所以越早学习越好,更有机会通过。
7、 参加培训是否会影响到我们的正常上课？
答：我们授课时间均选在业余时间（比如说周六或周日），不会与学校的正常教学产生冲突。大部分学校会分周六周日两个班,灵活选择.
8、蚁铭文化有何特色？
答：针对初学，零基础者(主要是大一,部分大2大3)，本校上课，独家编纂教材并出版，一次不过免费再学,保证教学效果,无需任何基础知识，完全从零开始，即使从来没有接触过计算机，也能够学好！
9、大几参加培训比较好以及大学规划？
一般大学的规划是：“大一通过计算机二级、大二通过英语四六级、大三专业课及考研、大四找工作及实践”。因此，一般大一最好，尤其是如果大一上学期参加学习准备考试，那么下学期4月份就可以参加考试了，如果大一下学期准备考试的话，那么要等到大二9月份才能考试，而大二已经开始准备英语四六级等其他事宜了。所以大一上学期学习等级考试最好，而且刚进大学，时间精力充沛，进取心强，是学习的黄金时段。这样才比较有条理。
10、你们培训中心的通过率如何？
计算机等级考试通过率普遍偏低，尤其2005年实行新的大纲后，全国平均通过率由原来的30%左右下降到20％左右，参加专业培训势在必行。而我们培训中心的通过率一般在80％以上，我们有些学校的教学班或冲刺班的一次性通过率达到95％以上。
教材笔试习题吻合率达到80%,考前预测连续6次达到100%以上。
11、给我们上课的老师是哪里的？
我们培训中心师资力量雄厚，拥有一大批教学经验丰富的专职和兼职教师队伍，所有授课老师上岗前都必须经过严格的培训，我们的教师队伍以年轻高学历的教师为主，也有一批资深年长的高职称教师。教师上岗会严格接受学员的考核评分。低于80分,不满意立即换老师。详细情况可以登陆我们的网站查阅
13、我们培训上课的时间有多久？
我们的上课安排按照课程表严格进行的，每一期60学时左右，一般会持续上两个多月时间。根据各个学校不同情况，一般每周六或周日（极个别学校例外）选择一天上课，每天上6节课（其中4节理论课、两节上机课），理论课每节课一般55分钟左右，上机课一般每节课1个小时，一般连续上8周以上。具体安排在开课之前会下发课表给各位同学。同时每次上课都会安排老师答疑.同时考前还有串讲复习。、
14、为什么我们的收费比别人高
A、我们专业全国规模大 b、我们的教材老师优势 c、举例专卖店
15、我们是大一新生或是学文科的能不能学会
能，我们的起点可以是零。只要你肯学。而且没不会可以免费在学，三次考不过的退还学费。
（五）收钱”。这时我们该怎么做呢？
登记报名
（1）对于愿意报名同学可以当场登记报名。业务员收款开公司统一制定收据，发公司发放书及相关学习资料。
（2）对于愿意报名但是费用不够者可以预交定金，定金交一百以上者给予发放教材。预交定金开公司统一制定的收据，当该学员交余下费用时，将该学员交定金时所开发票索回，重开发票。
（六）报名的注意事项
1业务员在每天工作结束时应主动向本校主管汇报招生工作情况，有什么新问题自己无法解决时应及时主动和主管或与公司经理联系。
2在对学员收费时，应注意清点钱物以避免假币，最好在人民币上用笔写下该学员姓名，帮助复查。当业务员手中费用达到一定数额时，及时交给主管。避免丢失。
3对于先交定金后付学费的，索回的交定金的那张收据不可扔弃而应置于收据帐本最后一页，
若扔弃将视为做假账处理。
二 开辟第二战场：食堂。教室。校门口。
我们要把食堂和教室作为我们的第二战场。有些学校不军训直接上课，我们就到教室去，利用各班班长搞统一征订，一个班会员招募几十个。效果也是不错的。新生中午吃饭的时候，我们可以派几个人去食堂里面推销。这在一些学校做过试点，效果都是很不错的。
宿舍依然是我们的重点，决不能放过，但是我们要去开辟新的战场，教室和食堂。不要顽固不化。
三 战略战术
（1）三本法 本院，本系，本楼。本院的业务员做本院的新生，本系的业务员做本系的新生，本楼的业务员做本楼的新生。这样更容易沟通，大家有更多共同话题。去年有个业务员，西南大学化学化工学院的，她每天就跑她们学院的新生，跟大家唠家长，以学姐的身份关心学弟学妹，最后化学化工基本统一都加入了。
（1）男女对跑法 08年电力高专，男生偏多的市场，我们采取男跑男，女跑女的方式，结果销量只有128。09年，我们采取男生市场全部女生来跑的方式，结果销量翻了三番。这个给了我们很好的启发，男生寝室最好找几个性格不错，形象不错的女生来跑，这样能达到意想不到的效果。对于女生寝室，男生跑效果没有那么明显
（2）软封
（3）软封+软统
《亮剑》有的同学看过，整个电视剧贯穿了一种精神—亮剑精神，在与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即使倒在对手的见下，也虽败犹荣。李云龙就是凭着这种敢于亮剑的精神和他的聪明与果断，一次又一次的以少胜多，出奇制胜。
在一个寺庙里，有着花岗岩作为材料的大理石和佛像，有一天，大理石很不满：为什么我们都是花岗岩，人们却踩着我对你顶礼膜拜呢，佛像说：因为我经历了千刀万剐，千锤百炼。大理石沉默了
在这里我想和大家分享一句话，一个人要想有所作为，要想得到别人的尊敬，就要经受一般人经受不了的苦难与磨难。