山东章丘齐鲁涧桥商业部分营销推广报告.docx

齐鲁涧桥商业部分
营销推广建议
2007.1.15

目 录
前言
一、 章丘市商业地产发展现状及竞争态势
（一） 丘传统商业格局
（二） 汇泉路传统商圈各商场分析
（三） 传统商业街区分析
（四） 章丘新兴商业项目及其特点
二、 本项目商业部分的基本概况
三、 本项目商业部分SWOT分析
四、 商业部分定为策
（一） 推广主题定位
（二） 消费群体定位]
（三） 业态定位
（四） 价格定位
（五） 销售方式定位
五、 商业部分营销推广思路
（一） 销售模式的确定
（二） 商业营销推广的启动时间
（三） 招商部启动时间
（四） 营销推广节点建议
（五） 各阶段营销活动
前言

2006年，齐鲁置业在相关合作单位的积极配合下，齐鲁涧桥项目住宅部分销售取得了骄人的业绩，伴随着项目二期工程的启动，项目商业部分即将进行整合推广，06年章丘商业地产集中放量，市场竞争压力加大，对07年齐鲁涧桥的商业销售提出了更高的要求，为了更好的完成新年度商业销售的目标，本建议综合市场、产品、经营、定位的项目综合因素，做出新年度商业部分的营销推广建议。

一、 章丘市商业地产发展现状及竞争态势

（一）章丘市传统商业格局
章丘市面积较小，传统商业格局并不发达，但总体商业格局清晰，主要集中在市区中心区域，以汇泉路、明水大街、秀水大街、山泉路几条路段，通过各路段的龙头商业带动形成一个大的商业中心区域。其他区域商业氛围不浓，未形成成熟的商圈。本区域以路段划分可细分可以下几个次级商圈。

1、汇泉路中心商圈
汇泉路位于章丘市区核心地带。汇泉路商圈是继章丘市老商业区拆迁后兴起的中心商圈，章丘市区传统商业气氛最为浓厚的商业区域。
该商圈处于章丘市中心，集中了各种商业业态，分布着百货大楼、供销大厦、商业大厦、华联商厦等大型的商场，以及专专业店、临街店铺等众多形式，经营种类涉及服装、手机、百货、快餐、化妆品、钟表、眼镜、图书、美容等众多种类。
汇泉路商圈客源广泛，主要为市区内中高收入阶层为主。作为章丘的传统核心商圈，不仅有大量的本市消费者前来购物，同时由于临近百脉泉公园等旅游景点，也吸引了一部分外来旅游消费者和外地消费者。
2、明水大街商圈
明水大街商圈主要由位于明水大街中部的明水服装批发市场为龙头带动周边临街店面组成。经营种类主要以服装批发、零售为主，兼有餐饮、金融、小型超市等业态。明水服装批发市场经营档次较低，客源较广，明水服装批发市场作为中心商圈的有利充，吸引了市区内大批中低收入人群及周边县市的居民前来购物。
3、秀水大街商圈
秀水大街是新兴商圈，主要以秀江商业城为龙头。秀江商业城也为服装批发零售为主。在经营档次和经营业态上和明水大街商圈极为相似，但商业氛围相对明水服装城有所下降。

(二） 汇泉路传统商圈各大商场分析：
1、 章丘百货大楼
Ø 业态分布：
一层：日用百货；二层：服装鞋帽；三层：家具广场。
Ø 主要消费人群、人群密度：
目前尚未改造的百货大楼吸引的消费人群多为中低档次。一、二层人流量相对较多，三层家具城人流量甚少。预计改造后的百货大楼将吸引更多高档次的消费者，一层多以年轻女士为主，二层以中产以上阶级为主，三层会吸引18－25岁的青年男女消费者。
Ø 租金：
1、2层租金700－850元/平米/年 单层面积：1500平米 空置率0
三层租金 550-700元/平米/年 单层面积：1000平米 空置率15%
Ø 备注：
此大楼将于今年春节后进行全面装修，一层保留原有业态以化妆品百货为主；二层面向高端客户以中高档精品服饰、鞋帽针织为主，三层将去除现有的家具营销，面向大众以中低档服饰为主打。
2、 供销大厦
Ø 业态分布：
一层手机为主，兼有音像制品；夹层是移动的营业厅；二楼为家电专卖；商场入口处沿街商铺5间，经营手机销售及修理；三层 以经营中低档家纺、服装类为主。
Ø 经营规模和档次：
个体经营（无品牌入驻），章丘规模最大的手机专营商场。
Ø 主要消费人群、人群密度：
中、青年人为主，商场入口处商铺人流量较多，一楼人流量较多，二、三楼人流量稀少。
Ø 租金：
一层 900-1150 元/平米/年
二层 700-900 元/平米/年
三层 550-620 元/平米/年
商场入口处沿街商铺 950-1200 元/平米/年
Ø 备注：
一楼面积1200平米左右出租率90% ，个别业主在春节后准备退出该商场。商铺面积8到20平米左右，部分大面积商铺承受租金压力较大，正寻求合租方；商场入口处沿街商铺无空置，且经营者多为老业户。

3、 章丘商厦

Ø 业态分布：
一层化妆品百货及小型超市，二层中档鞋帽、服装针织品，三层家电文体类产品，四层电脑数码制品。
Ø 经营规模和档次：
章丘规模较大的电脑专营商场、中档次。
Ø 主要消费人群、人群密度：
中档消费者为主，一、二层人流量较多，三层人流量较少，四层多吸引年轻消费者。
Ø 经营状况：
个体经营，有品牌入住（方正、联想、海尔、海信、清华同方等）无空置，目前铺位较热，有多家新业主欲入住，无铺位供应。
Ø 租金：
二层中高档鞋柜区 1300元/平米/年
四层海信品牌专卖20平米 550元/平米/年
Ø 备注：
二层出租率100% ，四层1000平米左右出租率95%左右，已预定至05年9月,供不应求。周边较全：邮政局、农行、联通、餐饮等一应俱全。由于靠近市政府、党委机关等政治中心以及百脉公园、广场等文化娱乐场所，交通便利，商业氛围浓厚。
Ø
4、 五环大厦
Ø 业态分布：
负一层（金汇超市）经营鞋帽服装针织品，
一层食品百货超市为国营正在装修中，
二层全部为中档服装。
Ø 经营规模和档次：
负一层经营货品较为杂乱，多为中低档；二层服装以中档为主打。
Ø 主要消费人群、人群密度：
负一层人流密度较大，18-25岁青年人为主，；二层人流量较好，以中产阶级为主流。
Ø 租金：
负一层 800元/平米/年
二 层 550元/平米/年
Ø 备注：
单层面积1200左右，负一层、二层出租率100% ，一层全部国营，装修进行中无对外招租意图。负一层受装修影响较小，二楼受影响较大。

5、 华联商厦
业态分布：
负一层家具、箱包皮具、儿童用品；一层食品百货、化妆品；二层中高档服装；三层文体用品；四层家电。
Ø 经营规模和档次：
章丘现有最大规模、档次最高、业态最为丰富的商场。
Ø 主要消费人群、人群密度：
主要消费群体以经济能力较强的中、青年为主打，其消费能力强，客流量密集。
Ø 经营状况：
国营，少数为个体业主经营，无空置。
Ø 租金：
国营为主，绝大部分区域不对外出租。二楼有个别铺位出租，其租金价格约在1700元/平米/年（由于商管公司对个体经营户的进驻无任何兴趣，所以对于商管公司的租金报价存有疑义，有待证实）。
Ø 备注：
此处是汇泉路商业街的心脏地带，具有城市代表性的商场，在这个城市以及消费者心中占据着中心位置。周边分布着大量中、小型街铺以及部分高档中式饭馆、西餐厅。在对汇泉路商圈东段的调查过程中，听到的更多的声音是：铺位紧俏难求的的信息，高度密集的商业氛围，狭小的空间，限制了更多业主的发展。

名称
经营品类
重点经营品类
经营面积
（㎡）
经营状况
客流
状况
租金状况
（元/㎡·年）
章丘百货大楼
1F：日用百货
2F：服装鞋帽
3F： 家具
百货、服装、家具
8000
一般
客流一般
1、2F：700-850
3F：550-700
供销大厦
1F：手机、音像
2F：家电
3F： 服装家纺
手机、家电
6000
一般
客流较多
1F：900-1500
2F：700-900
3F： 550-620
章丘商厦
1F：化妆品、超市
2F：服装、鞋帽
3F： 文体用品
4F：电脑、数码
服装、百货、家电、数码
1.2万
较好
客流较多
2F：1300
3F：600-700
4F：550
五环大厦
-1F：超市
1F：食品
2F： 服装
百货、服装
4000
较差
客流较少
-1F：800
2F：550
华联商厦
-1F：家具、箱包
1F：食品、化妆品
2F： 服装
3F：文体
4F：家电
百货、服装、家电
1.5万
较好
客流较多
2F：1700

（三） 传统商业街区功能汇总
汇泉路商圈街区功能调统计表
序号
业态
数量
百分比
合计
1
服饰
18
10.7%
168家
2
手机、电子
25
14.9%
3
美发、美容
30
17.9%
4
五金、家电
7
4.2%
5
汽配
3
1.8%
6
小型百货
23
13.7%
7
超市便利店
5
3.0%
8
餐饮
10
6.0%
9
宾馆酒店
4
2.4%
10
专业市场
2
1.2%
11
银行
13
7.7%
12
药店
7
4.2%
13
邮政
1
0.6%
14
图书
2
1.2%
15
其他
18
10.7%

明水大街街区功能统计表
序号
业态
数量
百分比
备注
合计
1
服饰
29
49.2%
沿街店铺
59家
2
手机
1
1.7%

3
美发、美容
2
3.4%

4
五金、家电
3
5.1%

5
汽配
0
0.0%

6
小型百货
2
3.4%

7
超市便利店
1
1.7%

8
餐饮
4
6.8%

9
宾馆酒店
3
5.1%

10
专业市场
1
1.7%
服装批发市场
11
银行
3
5.1%

12
药店
1
1.7%

13
邮政
1
1.7%

14
图书
2
3.4%

15
其他
6
10.2%
含学校、研究所各一家

传统商业业态分布数量

序号
业态
数量
百分比
备注
合计
1
酒水批发
18
27.3%
全市较为集中
66家
2
服饰
23
34.8%
品牌服装为主
3
美发、美容
4
6.1%

4
小型百货
4
6.1%

5
超市便利店
5
7.6%

6
餐饮
3
4.5%

7
宾馆酒店
1
1.5%

8
专业市场
0
0.0%

9
银行
4
6.1%

10
图书
1
1.5%

11
其他
3
4.5%
包含政府机关1家

各传统商业区租金及售价

道路名称
所在区域
租金
（天•元/平米）
售价
（元/平米）
经营种类
明水大街中段
服装批发市场附近
1.8－2.5
无
服装
明水大街南头
车站附近
1.6
无
服装
汇泉路中段
明水电影院
2.3－2.5
无
手机、通讯
山泉路中段
酒水批发市场
2
无
酒水
服装
服装批发市场
0.7－1
3200
（2002年）

无
银丰公寓
无
4000

铁道北路

0.8
无
建材
百脉泉路

1
无
百货

（四）章丘新兴商业项目及其特点

伴随着章丘市政府招商引资力度的加大，05年至06年章丘市新增商业项目 万平米，以章丘香港街、鲁信明珠等为代表的大型商业楼盘集中放量，为章丘的商业地产注入了活力，同时开发体量过大，消费市场的不成熟，大学城远期规划出现的真空时段以及章丘城市综合消费群体不足等原因，商业地产竞争加剧，市场风险增强，除香港街之外的各项目销售及招商情况并不乐观。

新增商业项目统计分析
楼盘名称
开发销售状况
价格（元/平米）
区位
规模（万平米）
业态规划
租金
义乌小商品批发市场
销售中，一期认购70%，实际销售150套
商住均价2700
中心商铺7000-7500(
未售）
汇泉路666号
总体68万，一期25万，中心广场7万
中心市场、步行街、商业街、美食街、仓储物流、文化广场、
高端业主服务园区
未竣工
秀水如意商都
销售中，一期销售30%，12月销售30套左右
一层9000
二三层联售4000
经十东路、张莱路、芙蓉大道、兴美路围合处
占地17万，总建25万
11组北美后现代主义建筑群，分三期开发
集休闲购物于一体 时尚区、数码区、餐饮区
年回报8%

香港街
销售中，一期销售率98%、二期推出部分销售率70%，招商90%，12月平均每天2套
一期均价5240
二期均价4800
山泉路，明水大街交汇处
占地76亩，一期总建17600平米
二期总建68400
零售、专卖、餐饮、批发
一层3.2元/平方左右
二层2原/平房左右
三层0.7元/平方左右
鲁信明珠
销售中，现房，实际销售率50%，招商20%
最高价5360
最低价3400

山泉路，明水打街交汇处
占地68亩，总建65000
零售、餐饮、专卖、批发
三层联租1.4元/平方左右
奥德隆百货，6000㎡，超市与烟酒副食约占33%，服饰约占67%，档次为章丘中高档
章丘商厦，12000㎡，1F超市与日用消费品，2F、3F服饰、4F家电与电动车
德隆电器，1500，共2F，主要经营电器，规模较小，统一经营管理
供销商厦，6000㎡，1F以手机、电脑、电器为主，少量珠宝首饰，2F、3F服饰
百货大楼，8000㎡，1F苏宁电器，2F服饰，3F正在招商，统一经营管理
百佳广场，8000㎡，1F小型超市与日用消费品，2F鞋城与少量首饰、3F女正装、休闲，4F男装，统一经营管理，2-4F经营冷清
金汇奥德隆百货，10000，德克士进驻旁边商铺
东方冷库，超市+百货
利群家电
东方冷库，超市+百货
香港街服装城
香港街新天地
商业传统项目与新兴项目竞争态势图示

小结：

在新老交替的传统商业与新兴商业格局下，章丘的商业地产快速发展，主体特点体现如下：

l 章丘的消费中心依然位于铁道以北的区域。

l 出于消费习惯的延伸效应，2年之内传统商业区域依然扮演着较为重要的角色。

l 传统商业的总体态势依然处于市场的初级阶段，从购物环境、产品档次、经营理念上与章丘快速发展的消费意识不相匹配，为新兴商业核心的快速形成创造了机会。

l 新兴商业项目多以围合式商业综合体或大型的专业市场为主，市场缺乏以城市为主导方向的主题鲜明的购物休闲场所。

l 新老交替下的商业态势，促进了章丘市商业总体环境的提升，拉省了本土商业地产投资的热情。

l 随着新兴项目的建设章丘的消费市场正在步入一个新的消费时代，引领消费理念的商业项目将作为未来商业市场的主导方向。

二、本项目商业部分的基本概况
位置
面积
16号楼沿街商业
16号写字间
1833.27
5037.64
17号楼沿街商业
17号楼写字间
4236.55
5110.64
内街底商(一层)
8100
下沉广场商业
不祥
主力店
不祥

三、 本项目商业部分SWOT分析
l 优势

ü 规模优势
本项目商业部分虽然属于社区商业，但是从规模上可以称得上是小型的主题商业街区，分布有步行街区、沿街商业、下沉广场商业、主力店、写字间多种商业物业组合；规模优势和产品多功能优势明显。

ü 规划优势
项目总体规划优势明显，商业、住宅、洋房，别墅、办公等多类物业组合，欧式建筑风格，整体规划已经为章丘市民所认同。

ü 辐射优势
项目的商业位于新城中心，从区域上辐射周边5公里范围，步行街区以及主力商业超市将吸引大学城及其他周边的消费群体，业态辐射、区域辐射优势明显。

ü 区位优势
项目宏观规划优势明显，地处章丘新城市中心，紧邻市政中心，周边规划配套优势明显，为章丘群众认可的未来核心区域，新城地标社区。

ü 品牌优势
身为本土开发企业的齐鲁置业公司品牌美誉度深入人心，旗下的项目品牌信赖度较高，齐鲁涧桥凭借到位的形象诉求已经为章丘市民公认为章丘第一高品质社区，品牌优势已经确立。

l 劣势

ü 产品劣势

16、17号楼
步行街
下沉商业
主力店
写字间
户型偏大、总价高
开间小、进深大
未知
未知
面积偏大，办公分为不足

ü 商业氛围

项目所在区域为新城区，虽然远景规划良好，但项目周边缺乏商业氛围，在项目本身没有形成一定规模的前提下，作为商业物业在此区域缺乏能够作为支撑的消费环境。

ü 消费习惯
章丘市民的消费习惯集中在老城区的百脉泉周边和传统商业区，铁道以南的新城区的短期消费前景还不被市民所承认，扭转此种局面需要政策、市场以及开发时间的多方面引导才能快速奏效。

ü 价格
作为品牌项目，当然的高价位成为维护项目高端的一项因素，故而客户对本项目相对比其他竞争类项目的价位还是产生了一定的抗性

l 机会

ü 新区发展

新区的发展已经成为章丘不折不扣的未来城市发展方向，大学城、市政设施的迁入已经将未来新区的前景定格，齐鲁涧桥的机会在于与广大业主共同抓住发展机遇，创建章丘新的财富平台。

ü 业态的差异化
区别于现在市场竞争项目的大市场格局，本项目做为主力店、社区商业、步行街区多功能组和商业体，具有与市场其它产品相抗衡的差异化机会点：
a) 具有可以引进品牌超市的主力店；
b) 具有异域英伦风尚的步行街区；
c) 社区商业所特有的超常时段营业时间；
d) 社区商业所特有的多业态出租功能；
e) 社区商业所特有的低空置率；
f) 齐鲁涧桥稳定的消费群体；
g) 齐鲁涧桥消费能力强大的业主；
h) 泛周边客户群。

l 威胁

ü 开发量
章丘市2006年商业楼盘集中放量，以义乌小商品城、秀水如意、香港街为代表的新兴项目产品集中投放，造成短期内开发量剧增，市场竞争加剧。

ü 宏观政策影响
商业作为投资类物业，一直受到社会高端收入人群的关注与追捧，但07年的股票、基金投资强势，再加上房地产的长时间宏观调控影响，商业物业的投资客户变得谨慎，对于短期内无法快速达到期望值的物业，更是表现出怀疑的态度，所以作为远期前景的投资物业更加依赖实力强势的客户群作长线固定资产进行购买，客户群变得更为狭窄，商业投资市场受到一定的影响。

ü 新项目开工
１０月１４日福泰集团成功摘牌，取得了位于黄金地段的实验中心以南，羊步岭路以北的两宗国有土地，项目占地６７７亩，位置在新城区中心区域，规划用途为居住兼商业，该项目动工时间为07年下半年，与项目同属规模化、品质化、综合化社区。竞争优势明显，直接威胁到项目的商业物业的后期营销工作。

四、 商业部分定位策略

说 明

由于本项目位于章丘市规划的未来新城区版图之内，而且居于绝对核心位置，项目的商业部分有着得天独厚的区位优势，同时鉴于新区的阶段性发展特点，造成了临时性的商业氛围及消费群体的缺失，在营销推广的各个环节将考虑以下原则：

l 以政治环境作为基础，采用政府搭台，企业唱戏的双向带动作用，充分挖掘政府信息资源。

l 将济南城市中心的东迁和作为济南后花园的章丘新区规划的未来发展蓝图发挥到极致，利用城市发展导向，引导居住消费理念的认同提升商业设施的价值，以起到四两拨千斤的营销推广效果。

l 强化市场消费群范围及消费能力，引导投资理念。

l 高起点定位主力店的招商标准，以期打造城市最高级别商业核心。

l 深入挖掘本商业的差异化特点，打造区别于现有竞争项目的优势卖点。

l 充分利用齐鲁涧桥已经树立的品牌形象，深入挖掘项目倡导的英伦异域文化，并加以延伸利用。

（一） 推广主题定位
商业部分推广主题定位
英伦小镇 财富传奇
新章丘5万平米英伦风尚步行街区

写字间部分主题定位

成功的捷径在于超前的选择
享受异域文化下惬意的办公空间

主力店部分主题定位

齐鲁商郡 购物天堂
章丘新城首席购物主题公园
（二）本项目消费群体定位
汇泉路与香港街之间已经形成为章丘市的核心商圈，香港街一期已经初步形成章丘服装城，但经营业态单一，尚未形成业态丰富的购物广场
大学园消费群，约10万年轻的消费群，他们追逐时尚、休闲，对品牌有一定的要求，在章丘没有一个规模较大的书城，若在章丘有一个供他们购物、娱乐、餐饮的综合购物广场，他们会选择在章丘消费
齐鲁涧桥住宅高端消费群，约1万人，他们以章丘为家，消费也偏重在章丘，对餐饮、休闲、娱乐及购物有很大需求
宏昌小区、东山花园小区住宅消费群，已住与即将入住人口约3万人
明珠小区住宅消费群，该小区是章丘入住率较高的生活小区，人口约2万人，主要由公务员为主，是本项目的主要消费群之一
眼明泉小区住宅消费群，人口约1万人
本项目作为新城区的核心位置，商业辐射范围占有绝对优势，客户群定位呈现以下特点：
ü 辐射新城区10公里范围内的消费群体；
ü 辐射群体特征多元化，包含周边居住客户群，大学城师生及相关衍生行业客户群，新城区政务办公客户群，百脉泉旅游客户群；
ü 本区域客户群每年的增长呈现递进式特点，而老城区将随着城市的发展而逐步萎缩；
ü 大学城的建设为新区商业源源不断地输送着具有一定消费特点的年轻消费群；
ü 客户群的定位由购物人群向休闲人群延伸。

（三）、本项目业态定位

本项目业态定位思路：
ü 引导新章丘更加具超前意识的消费理念商业格局；
ü 打造集购物、休闲、娱乐、办公为一体的综合性消费商业综合体；
ü 鉴于不同年龄段客户群的消费习惯，综合时尚消费、生活必需消费、休闲消费、文化消费于一体。

主力店
一层银座超市
二层数码城
三层京广书城
下沉广场
时尚影院
商务会所
网吧
休闲摄影
眼镜店
健身会
搏击中心
医疗门诊
等

主力店
步行街区
下沉广场
休闲广场

步行街区
一区
品牌运动休闲服饰

二区
品牌时尚服饰

三区
古董、字画文化类

16、17号楼
办公
中式酒楼
休闲咖啡
美容SPA
美发
茶艺馆
酒吧
量贩式KTV
婚纱摄影
电信
银行ATM等

16、17号楼

（四）本项目价格定位

对比章丘市场销售租赁以及位置比理想的香港街项目为例：

项目名称
市场定位
租金价格（元/㎡）
出租率
销售价格（元/㎡）
销售率
香港街
购物街
一、二层联组32元/月/平方左右
一层外街最低75元/月/平方
最高114元/平方/月左右
一层内街最低54元/月/平方
最高66元/平方
一期90%
一期均价5240
二期均价4800
一期98%

确定商业项目的售价一般有2种常用方法：
其一，市场比较法
其二，收益还原法
泰安在售、在租的商业项目很少，没有与本项目可比的同类型商业项目，因此确定本项目商业的租金和售价时，无法使用市场比较法。

建议用收益还原法预测本项目商业部分的售价区间。

收益还原法定价模式：

商铺售价=商铺月租金× 12÷年投资回报率

目前，各地年投资回报率基本一致，都在8%左右。

17号楼价格定位

17号楼一二层联售商铺根据市场租平均租金约75元/平方/月
17号楼售价=75×12÷8%=11250元/㎡
考虑到作为本区域商业氛围缺乏，暂不被市场所接受，整体商业做旺需要2年左右，根据优劣势分析，基本项目基本情况，16、17号楼商铺的售价建议是：
11250×60%=6750元/㎡

步行街一楼商铺平均租金约60元/㎡/月，利用收益还原法计算：
售价=60×12÷8%=9000元/㎡
考虑到作为本区域商业氛围缺乏，暂不被市场所接受，内街做旺更需要一定的市场培育期，根据优劣势分析，
基本项目基本情况，步行街一楼商铺的售价建议是：
9000×60%=5400元/㎡
步行街价格定位

下沉广场、主力店

l 考虑到下沉广场商业的工程进度及配套设施，暂不考虑出售价格
l 主力店作为项目的主要商业位置，考虑租赁为主。

收益测算
具体商铺
建筑面积（㎡）
平均售价（元/㎡）
平均年租金（元/㎡）
销售值或租金值（万元）
16、17号楼
6069.82
6750

4097
步行商业街
8100
5400

4374

销售总计：
8471
（五）销售方式定位：

1、06年商业阶段性销售客户总结
l 购买商业的目的方面投资类客户站的比重明显大于自营类客户：投资类客户占到客户总量的55%
自营建投资类客户占总量的20%

商业客户以投资为主，“一铺富三代”的投资理念已深入人心。面对投资市场，要有成熟的商业操作手段。

l 对于项目商业的认可因素方面，消费群、未来发展潜力和位置占了多数，可见客户对于该区域前景的认可。

成熟投资者看重的因素依次为：位置、发展潜力（升值空间）、消费群体，这些因素在涧桥的置业者中的到了一定的认可。但是另一重要因素——投资回报率却少有认可，这便是本项目目前的问题所在。

l 对于项目的不认可因素，价格和长时间才能够形成的商业氛围成为了客户形成购买的矛盾点，致使中小额投资者迟迟不能下定决心。

l 在成交障碍统计上，不认可的矛盾点更加突出。

价格是最大的杠杆，最终决定成交。

2、销售核心价值支撑（投资者角度）

投资价值——由于商铺不是生活必需品，是可买可不买的“奢侈品”（总
　　　　　　　 价高）。买商铺的主体客户是投资者，以出租获得长期稳
定收益或中短期转卖获取高额差价为目的。
　　　　　　　 因此，商铺的投资价值是销售的核心

　值得买——未来有较大的增值空间

　买的起——总价不高、首付轻松、月租和月供能够平衡

　风险低——投资者资金的安全性；投资有保障（产权）；轻松投资

　回报高——前期较高且稳定的回报，以后有很大的升值潜力

　麻烦少——专业公司管理，易租易售

3、销售方式优劣势对比
销售方式
优势
劣势
直接销售
• 发展商省事、麻烦少、没有
负担
• 商铺没有附加值，价格没有支撑
• 品牌商家租金较低，业主不接受，很难有
品牌商家进驻，不利于商业做旺，影响
住宅形象，损害开发商品牌价值
• 销售难度大、周期长
带租约销售
• 销售带租约，对中小投资者
具有一定的吸引力
• 稳定商业规划，有利于做旺
商业
• 发展商为了做旺商业，以比较优惠的租金
引进主力商家，但转租约时投资者不太会
轻易接受
返租销售
• 快速实现销售，资金能快速
回笼；
• 统一招商、统一经营、统一
物业管理和统一服务监督，
保障商业做旺
• 返租金加到了商铺的价格里，所以商铺的
公布均价提高了，让投资者感觉贵
• 返租以后，发展商要委托商业管理公司承
担统一运营的职责，客观上增加了发展商
的工作量
• 返租受政策法规限制

五、 商业部分营销推广思路

根据以上对市场、本项目、预期销售价格、客户群、销售方式所作出的分析判断，本项目需要坚持确立自身高起点商业形象定位基础，完善组合各个资源环节，从而创建项目商业部分的总体市场形象平台；

l 充分挖掘体验式营销得优点，坚持走活动路线为主的推广思路；
l 鉴于市场竞争加剧以及对客户购买行为分析得双重原因，确定采用招商、销售并举的销售策略，加大招商力度，组建强大的招商体系；
l 加强城市资源引导力度，积极组织城市论坛等富有政治性色彩的大型活动，提升项目推广诉求点；
l 配合住宅及连排别墅的推广，做到时间差异，形象同步，销售结合的联合推售方式，控制好推广节奏。
（一）销售模式的确定：
为了保障项目统一的业态、高企的售价，建议采用租售结合的销售模式，具体销售模式则各有不同，建议：

* 步行街采用招商、销售同步进行的销售方式，可以直接出售协助招商，也可带租约销售；
* 下沉广场暂不销售，作为社区配套定位招商先行；
* 16、17号楼因价位偏高，依然采用现行固定回报方式，建议将回报率提高至8%；
* 主力店开始洽谈大型超市。只做为想象宣传载体，暂不销售。

（二）商业营销推广启动时间：
根据工程进度，配合二期住宅销售的启动时间，预计时间定为2007年5月中旬启动。

（三）招商部启动时间：
招商部于4月开始组建，招商工作于商业整体推广时间同步展开工作。

（四）、营销推广节点建议：

1） 建议2007年4月开始销售推广、客户集中登记
2） 2007年月5开始认筹期；
3） 2007年7月解筹期
4） 2007年10月，步行街开街，项目进入强销期。

（五）各阶段活动营销策略

l 2007年4月认筹前期阶段

章丘城市发展论坛
活动时间：2007年4月下旬
活动目的：
ü 通过论坛，引起章丘乃至济南市民队章丘新城区发展的认识；
ü 鉴定市场对章丘新城区投资物业的信心；
ü 展现项目所拥有的市场价值、形象；
ü 促进商业认筹阶段的人筹量；

l 认筹阶段：
打造新章丘形势下的高品质商业核心
银座商城—齐鲁置业
商业合作联盟签约仪式
活动时间:2007年5月
活动目的：
ü 确定招商主力点信息，并对市场进行选传
ü 提升商业街的总体竞争实力
ü 鉴定客户对于商业部分未来的发展信心

强销期
异域风情节
街头人体雕塑展
活动时间：2007年9月
活动地点：步行街，售楼处广场
活动组织：招商部
活动目的：
ü 展示项目异域风格的商业氛围，展示招商成果，促进商业招商；
ü 提升商业街知名度，拉升商业氛围；
ü 提升商业价值诉求，促进商业销售；

根据以往项目操作经验，我们认为最为有效的推广媒介是：

1） 本地区主流报纸广告、软文
2） 项目围墙包装
3） 租售中心内、外包装

其次是：
4） 本地电视广告
5） 户外大型广告牌
6） 短信平台
7） 派单或DM直邮
8） 网络平台

（六）媒体运用策略

媒体组合

类别
内部认购期
产品推广期
开盘强销期
持销尾盘期
齐鲁晚报
次主
主
主
主
分众传媒
次主
次主
次主
次主
经广房产
辅
辅
/
/
山房网
次主
辅
次主
辅
101.1电台
辅
次主
辅
/
路牌户外
主
次主
次主
/
山东省房地产报道
辅
辅
辅
/
其他
辅
辅
辅
辅

齐鲁涧桥作为章丘第一名盘，
其商业物业同样具有着不可比拟的优势与发展前景，
作为07年重点销售部分，通过商业物业综合的的运作方式，必将取得骄人的销售业绩；
齐鲁涧桥将为章丘市民的生活展现一个具有异域风情的购物休闲天堂；
预祝07年齐鲁涧桥再创辉煌！