促销人员培训手册.docx

促
销
人
员
培
训
教
材

目 录
前言
论工作
狼之寄语三则
第一篇、 走进七匹狼
一、 七匹狼集团简介
二、 七匹狼集团发展历程
三、 七匹狼集团多元化发展战略
四、 七匹狼品牌综述
▲ 七匹狼品牌象征
▲ 七匹狼品牌定位
▲ 七匹狼品牌的诉求对象
▲ 七匹狼品牌的正确释义
▲ 七匹狼品牌销售意念
▲ 七匹狼品牌创意意念
▲ 七匹狼品牌文化
五、 七匹狼酿酒有限公司简介
六、 七匹狼酿酒的目标与承诺
第二篇、 促销知识及相关推介
一、常识简介
1、 促销的定义
2、 人员促销
3、 人员促销的好处
二、促销人员的工作性质
三、促销人员的基本特征
四、人员现场促销的主要内容
五、消费者在餐饮点的消费特点
六、在餐饮场所进行促销活动有哪些技巧
七、在介绍产品时由哪几个方面得知客户对产品感兴趣
八、酒类促销工作人员应掌握的其它常识
九、促销人员工作流程
第三篇、 促销人员素质要求及相关推介
一、现场促销人员的基本素质要求
二、促销礼仪的总体要求
三、为什么要注重仪容仪表
四、仪容仪表的具体要求
五、与人交谈时应注意的事项
六、关于微笑
七、态度和蔼的标准
八、言行节制主要体现在哪几个方面
九、回答询问的礼仪
十、站立姿势
第四篇、 七匹狼促销人员须知
一、七匹狼酿酒之促销人员的工作性质
二、七匹狼酿酒之促销人员的基本特征
三、七匹狼酿酒之促销人员扮演的角色
四、七匹狼酿酒（七匹狼白酒、葡萄酒、啤酒）之人员促销的重要性
五、七匹狼酿酒之系列产品知识
[一]、白酒
▲白酒常识
1、 什么是白酒
2、 白酒的香型
3、 白酒的度数
4、 白酒的滋味构成
▲七匹狼白酒
1、生产基地
2、口感特色及原料、工艺
3、生产流程
4、包装形象
5、品牌定位
6、市场定位
7、主要消费群体
8、七匹狼白酒与其它浓香型白酒比较的三大独特之处
[二]、葡萄酒
▲葡萄酒常识
1、 萄酒概念
2、 葡萄酒历史
3、 葡萄酒的种类
4、 葡萄酒的生产酿造——红/白葡萄酿造过程
5、 葡萄酒的成份和功效
6、 葡萄酒的香气
7、 葡萄酒开瓶、倒酒的常识
8、 葡萄酒的品尝步骤
▲七匹狼葡萄酒
1、 生产基地
2、 口感特色
3、 原料、工艺
4、 包装形象
5、 品牌定位
6、 市场定位
7、 主要消费群体
[三]、啤酒
▲啤酒常识
1、 啤酒的度数
2、 啤酒的生产酿造
3、 啤酒的成份、功效
4、 啤酒的饮用常识
5、 啤酒的品评
▲七匹狼啤酒
1、 产品介绍——生产基地、口感特色、原料、工艺
2、 品牌定位
3、 市场定位
4、 主要消费群体
第五篇、七匹狼酿酒人员促销实战演练
后序

前 言

当今市场环境竞争激烈，各商家企业为了在竞争中立于不败之地并占据尽可能多的市场份额，越来越重视品牌的建设，品牌之争因此越演越烈。
七匹狼集团作为国内的一个知名企业，向来重视品牌的培育和运用，并因此取得了巨大的成功。七匹狼酿酒作为七匹狼集团下属的一个全资子公司，同七匹狼其它机构一样在市场的运作上始终坚持以“七匹狼”品牌核心理念为导航，以老品牌运作模式为借鉴，并对整个七匹狼品牌事业的平衡发展，占有十分重要的作用。
七匹狼酿酒促销人员，由于其工作的特殊性决定了其工作场合的差异性，同时促销工作的性质，决定了七匹狼酿酒之促销人员在日常工作中既要扮演品牌形象大使的角色，还同时作为七匹狼酿酒有限公司的代表、七匹狼酿酒系列产品的销售员直接面对客户，对整个七匹狼酿酒系列的运作和终端销量的提升具有相当重要的影响，因此，对各促销人员的素质也提出了更高的要求。
一个成功品牌的运作总是离不优秀的人才，七匹狼集团在十几年的企业历程中，始终把人力资源放在战略的位置上，适时给每一位员工进行相关培训，以提升其工作能力，并为公司的发展作出应有的贡献，而这也是我们今天花费大量的时间和精力编著这本培训教材的初衷。但一本培训教材不可能揽括工作中的方方面面，要做好促销工作，还需要大家在以后的实践中多学习、多思考、多交流、多总结。相信，只要努力，你们的付出就会有收获！在此，我们衷心祝愿各位——成功!
七匹狼酿酒有限公司品牌管理中心对该培训教材保留其最后解释权。

——七匹狼酿酒有限公司品牌管理中心
2002 年 8 月 8 日

论工作
——纪伯伦

当你坚持有益的工作时，你的心灵对着生命的爱敞开。
如果你因辛苦而产生对生的苦恼和对身的厌恶，并把它写上眉间，那我要正告你，唯有以你的发奋和努力才可洗涤你的眉间，抹去那些词句。
你承袭了祖辈的话语，视生命为黑暗。在困惫不堪时，你重复着这些话语。
我说，生命确实是黑暗无光的，如果你不给予它运动。
运动是盲目不吉的，如果你没有给予它知识。
知识是没有结果的，如果你不让它伴随工作。
工作是徒劳无益的，如果缺少爱。
从你的心中抽出丝，织为衣裳，正如你心爱的人就将穿上。
你真挚采石，以关切之情造屋，好象你心爱的人将住进去。
你辛勤播种、欢快收割，好似将为你的爱人献上产物。
在你所从事的每一份工作中注入你灵魂的气息。相信所有的美好正围绕你，俯视你。
我时常听见你仿佛于沉睡中呓语：“在顽石上雕刻自己灵魂形象的人，要比耕地的人更加高贵。用彩虹的颜色在织物上表现的人，要比鞋匠更加崇高。”
然而，我要在正午极清醒之时候，而不是在夜里睡梦中，对你说：风对大树说话的语调，并不比对纤细小草说话的语调更轻柔。
只有用爱心将风声变成甜蜜温馨歌曲的人，才是伟大的。
是的，工作是完美之爱的形象的表现。倘若你不能充满爱地去工作，而是郁悒惆怅，那还不如撇下工作，坐在圣殿的台阶上，去向欢乐而又安心工作的人乞讨接济。
因为你无精打采烤出的面包，其味是苦涩的，只能为饥饿者减轻半点饥饿。
你酿酒时也怨声载道，那么你已在酒里滴下毒汁。
倘若你在吟唱天使之歌，但却又不想唱，那么你已用你的音调塞住了用以聆听白日与黑夜之歌的耳朵。

狼之寄语三则
（一）
人，只有两种
一种是兔子，一种是豺狼
豺狼的微笑
就是成功者的微笑
（二）
你可以成为吃兔子的狼，
你也可以成为被狼吃的兔子……
端看你怎么做？怎么想？
端看你的观念。
一个人是什么？是因为他自己相信自己是什么。
我们可以忙忙碌碌过一生，
因为我们遵循着别人的脚步，
走着一条习惯的道路。
我们也可以成为一个成功、致富、快乐、满足的人，
但必须——
先学会知己、知人、知时、知节的才能，
成为一生精确、奋斗、敢于挑战和有效率的豺狼。

（三）
尊敬长辈们
教导年轻人
配合大家庭

玩时须尽欢
狞猎不怠慢
休息在其间

分享你的爱
表达你的情
留下你的痕

第一篇
走进七匹狼

一、七匹狼集团简介

七匹狼集团始创于1990年。集团占地68000平方米，职工人数逾3000，注册资金8000万元人民币。
集团以“七匹狼”为核心品牌，实施多品牌跨行业经营战略，并以独特的品牌文化内涵倡导男士族群新文化，行业触及服装、烟、酒、皮具、鞋业等。七匹狼集团现辖有福建七匹狼实业股份有限公司、七匹狼酿酒有限公司、美京（上海）服饰有限公司、德克丘比服饰有限公司、晋江恒隆房地产有限公司、福建七匹狼鞋业有限公司、与狼共舞服装有限公司、七匹狼商务礼品有限公司、七匹狼体育用品有限公司、七匹狼台湾世家名茶有限公司等分支机构。

二、七匹狼集团发展历程

七匹狼集团秉承“挑战人生，永不回头”之企业精神，“诚信、求实、敬业、奉献”的经营理念，以狼的精神和智慧，打造了中国本土品牌独特的品牌文化和精神内涵。经过十余年锻造，现已经发展成以男士服装为基础和龙头，横跨香烟、酒业等领域的中国著名男性品牌代表之一。
七匹狼的历程，是一个品牌不断延伸、扩张的过程。1990年至今，从单一品牌到今日的多品牌跨领域运作，“七匹狼”始终致力于男士精品事业，并以“倡导男士族群新文化”作为经营的核心理念，不断满足现代社会奋斗中的男士人群高品味的文化物质享受。任何子品牌运作一直是以品牌核心理念导航，以成功老品牌运作模式为借鉴，使得“七匹狼”每一个新领域运作都得以成功。

1990年，七匹狼第一代产品——七匹狼双色茄克上市，在上海引起轰动。
1992年，“七匹狼”商标荣获福建省著名商标称号，并入选全国驰名商标。
1993年，七匹狼集团全面导入CIS企业识别系统，并将“七匹狼”商标在30多个国家和地区进行注册。
1994年，七匹狼被评为“中国名牌”，同时被纳入中国驰名商标保护组织成员单位，同年8月，七匹狼被国家技术监督局评为国家产品质量监督抽查合格企业。
1995年，七匹狼产品被农业部评为中国乡镇企业名牌产品。
1996年，七匹狼品牌资产估达2、49亿元人民币。同年9月，七匹狼鞋业有限公司成立。11月，七匹狼集团利用品牌优势，延伸品牌内涵与晋江烟草专卖局、龙岩卷烟厂联合推出“金牌七匹狼”高档香烟。
1997年12月，七匹狼酒业有限公司成立，实现了跨行业经营的第一次重大转变。
1998年8月，七匹狼集团通过ISO9002质量认证体系国内、国际双重论证。同年9月，与有百年历史的台湾世家名茶成功创建了七匹狼茶业公司。12月，“与狼共舞——七匹狼刘洋男装发布会”在京举行，并荣获98年中国时装周暨第二届中国服装设计博览会最高奖项——金顶奖。
1999年，“七匹狼”被评为“1999年影响中国服装市场十大男装品牌”之一。同年，特许经营模式成功运作。
1999年4月，与狼共舞服装有限公司成立，标志着七匹狼集团多品牌经营战略成功启动。
2000年2月，七匹狼发展股份有限公司正式成立，标志着七匹狼向规模化经营管理的现代化企业制度迈进。同年4月，七匹狼商务礼品有限公司成立。
2000年5月29日，应用“七匹狼”无限延伸的男性品牌文化、多年积淀而成的品牌系统与跨行业经营经验，七匹狼集团又一成功的品牌延伸——七匹狼酿酒有限公司成立。由此，“七匹狼”涉足酿酒领域。
2001年3月，“七匹狼”在第九届中国服装服饰博览会上，成功发布“2001/2002年秋冬中国流行趋势”，这标志着“七匹狼”已成为都市休闲时尚的代言人。
2001年4月，七匹狼集团董事长周永伟作为泉州市政协委员参加泉州市政协参政议政会议。
2001年7月，“福建七匹狼实业股份有限公司”成立。由此，“七匹狼”开始实现现代化企业制度的改造，并为公司在原来产品运营、品牌运营的基础上，涉足资本运营埋下伏笔。
2002年2月21日，美国总统布什访华，七匹狼休闲服饰被外交部作为国宾礼品赠送布什。
2002年3月，台湾著名歌手齐秦正式出任七匹狼品牌形象代言人。从此七匹狼有了最匹配的品牌带言人，向七匹狼的国际品牌之路又向前迈出了一步！

三、七匹狼集团多元化发展战略

1、 七匹狼集团经营品牌的核心就是为“奋斗人生、执著追求”中的品味男士族群提供消费精品服务。在这条主线下，“七匹狼”注重产品精神内涵满足，不断拓展经营空间，跨行业、跨地域经营，在实际运作发展中逐步形成以22—55岁，其中以30—40岁为核心人群的男士人群多元化发展战略，并取得成功。

2、 现代社会中，30—40岁的男士人群是社会发展的主流和最大动力群，他们有各自独特的个性、有自己的人生目标，他们思想开放，渴望自由，他们更多的是奉献社会。同时，他们渴望精神理解、追求生活品味，在对他们的精神文化需求中，满足的很少。“七匹狼”品牌正是基于这种社会现状，把自身发展定位在以高品质为实物，以文化内涵为诉求，给予这些男士人群全方位的生活消费精品的服务满足。从服装到香烟、酒类、茶品……“七匹狼”确立了统一品牌核心下的多元化发展战略到统一消费族群下多品牌的多元化发展战略。

四、七匹狼品牌综述

▲ 七匹狼品牌发展历程

七匹狼┄┄
七匹狼酒 酒 服装
2000 烟

1996
服装 香烟
1995

1990 茄克

▲七匹狼品牌形象/形式
一个没有形象（形式）的产品不能成为品牌。
在七匹狼品牌发展历程中，狼的形象始终是一个荒凉、苍茫中孤独、孤傲、不断挑战自我的男人形象。具体的说，七匹狼塑造的就是强者！一切成功和渴望成功的男士形象特征。
▲七匹狼品牌延展方向
狼（个体） 七匹狼（群体）

WOLF SEPTWOLVES
孤独 团队精神
契而不舍
挑战 个性
时尚
神秘 成熟
┅┅ 朋友
忠诚

▲七匹狼品牌象征
品牌的象征性是“人化的产品”的表现，是对“产品的人化”的抽象。品牌的抽象性具体表现为标志设计、LOGO图形。品牌的LOGO可以称为现代商品的图腾。因此，在了解七匹狼品牌的象征时，有必要先认识一下——七匹狼的商标
七匹狼商标具有丰富精邃的文化内涵。由奔跑的彪狼图形、中文“七匹狼”和英文“SEPTWOLVES”组成。“七匹狼组合”既象征着一个由奋斗者组成的集体又象征着极强的企业凝集力、战斗力。四脚蓄积爆发的立姿表现公司创业者勇于突破传统，独具个性的舒展形象；倒三角的轮廓造型，提醒“七匹狼”人始终要有危机感；足下无限延伸的线条象征着“七匹狼”无限广阔的驰骋天地。同时与奔狼配合使用的商标中英文字体“七匹狼”“SEPTWOLVES”，经过专门特别设计，字体笔划刚劲，棱角鲜明，象征七匹狼锐意进取的品牌个性。
▲ 七匹狼品牌定位
七匹狼集团在以核心品牌“七匹狼”的跨行业经营中，不断进行市场形象整合，将已介入的各个行业统合在“男士族群”的定位上，且均属男士精品范畴
▲ 七匹狼品牌诉求对象
七匹狼品牌的诉求对象是一群“奋斗中的男性”。
▲ 七品狼品牌的正确释义
【七匹狼】SEPTWOLVES——意为九月黄昏出现的狼必以七只为群。“七”在闽南语体系中是一个吉祥、发展的数字，代表着一个团结、协作的群体；“匹”在古语意为高大雄壮，寓意七匹狼人博大、宏伟的胸怀和气概；“狼”是凶悍、狡黠的，同时也是智慧的象征。
▲ 七匹狼品牌销售意念
品味、时尚男士的选择
▲ 七匹狼品牌创意意念
JUST FOR MAN
至情至酷的男性用品以及男人与男人的总和关系
▲ 七匹狼品牌文化
n 除了传统观念所界定的关于狼的凶残、贪婪等劣根性，现代的人们更为它们独特的个性特征和生活方式所吸引，张扬和寓意这样的生命主题，以此来明示、填补自身因时代发展而被物化社会所磨灭的性格内涵。狼的团队精神，狼的狡黠和机智，狼的勇猛无惧、前仆后继，狼在恶劣环境中的强大生命力，狼的温情世界……这些正是一个现代人所需具有的完美人格及个性表征。
n 七匹狼的品牌文化和广告行为，涵盖了男人的个性主张，张扬男性的超然气质和个性力量。
n 七匹狼倡导男士族群新文化
n 七匹狼品牌提供的是每一个具体的产品，但最为重要的是产品包涵有“七匹狼”倡导的男士族群新文化：“挑战人生永不回头”，始终满足于现代时尚追求。
n 七匹狼集团产品品味：突出个性，宣扬时尚。
n 七匹狼品牌以狼的精神和智慧要求自我，“七匹狼”不仅仅代表着高质量的产品和满意的顾客服务；更彰显一种产品价值、一种生活理念、一种越来越被现代人所崇尚的狼文化即：团队、挑战、忍耐、执着。
n 七匹狼以“狼性之美”传递着强者之音，集中反映的是“追求成功人士”必经的心路历程，塑造的是“奋斗中的男人”形象，演绎的是追求成功的男士坚强外表掩盖下的孤独沧桑、荣辱胜败和百折不挠，这就是七匹狼品牌文化的精髓。

五、七匹狼酿酒有限公司简介

七匹狼酿酒有限公司成立于2000年5月29日，是七匹狼集团的全资机构。它是在原七匹狼酒业有限公司的基础上进行整合兴建的产物，系生产销售于一体，是七匹狼体系中十分重要的一环，对整个七匹狼集团平稳有序的发展起到促进作用。
秉承“挑战人生，永不回头”之企业经营理念的七匹狼酿酒有限公司，倡导团队精神，个性发展，
挑战、执著的职业精神；注重企业文化的培植，充分调动每一位员工的潜能和积极性；在运作中
始终坚持以“七匹狼”品牌核心理念为导航，以老品牌运作模式为借鉴，充分吸纳了七匹狼品牌各产业的运作优势，并加以提升，有着自己独特、完整的运作模式，并逐步获得成功。
七匹狼酿酒有限公司专业生产和销售“七匹狼白酒”、“七匹狼葡萄酒”和“七匹狼啤酒”。公司以“特许经营”的独特的市场操作模式进军酒业市场，考察并接纳合适的酒类经销商及投资者加入七匹狼酿酒特许经销体系，致力于全国范围的市场开发，并提供优异的产品和极具个性的品牌体验！

附：七匹狼酿酒公司的组织架构图（见下表）

由下述公司组织架构图可以看出，为保证七匹狼酿酒特许经销体系能够良性、正确贯彻实施，总部设置了完善的协调支持体系，各部门既分工明确，又紧密联系，充分发挥各个部门的作用。其中，市场与品牌两个部门处在一个同等重要的位置上，这充分说明了公司以品牌为主线进行市场操作的中心思想。
七匹狼酿酒公司组织架构图
副总经理
助 理
秘 书
产品管理中心
市场管理中心
品牌管理中心
财务管理中心
行政管理中心
产品总监
市场总监
品牌总监
财务总监
行政总监
助理
助理
助理
助理
助理
采 购 部
生 产 部
物 流 部
客 户 服 务 部
销 售 部
设 计 部
培 训 部
财 务 部
投 资 部
人 力 资 源 部
授 权 部
监 察 部
生 产 课
研 发 课
大 区 经 理
大 区 经 理
大 区 经 理
大 区 经 理
大 区 经 理
··· ··· …….……
会 计
出 纳
品 管 课
仓 管
审 计
监 察
法 律 顾 问
区 域 经 理
区 域 经 理
区 域 经 理
区 域 经 理
区 域 经 理
区 域 经 理
··· ···
企 划 部
管 理 部
董 事 会
董 事 长
总 经 理
品牌策略委员会

注：
1、部以下未细分的直接设置一个课，与该部名称相同，课以下不再细分。
2、区域经理以下设销售主任，销售主任以下设销售代表。

六、七匹狼酿酒的目标与承诺

1、消费者与特许经销商的高度满足
2、酒类行业的创新与领先
3、促进七匹狼品牌事业的平衡发展
4、从业人员自我价值的实现

Faith Is Burning
Power Is Gathering
Someday
The World Will Be Changed By Me
信念在燃烧
力量在凝聚
终有一天
世界由我改变！
“七匹狼酿酒”将携手各界同仁共同创造“七匹狼”之路的另一座高峰。

第二篇
促销知识及相关推介
七匹狼集团重视人才的培育和发展，每一个员工都是公司的一份子，公司将视个人的实际能力，给予岗位和职务上的锻炼。但在工作之前，你得首先了解自己所处的位置及行业特征。

一、常识简介：

1、促销的定义：
促销活动又称销售促进（简称SP）。促销是企业行销活动的一种行销艺术与科学，是人员营销中的一个要素，是厂商用来与顾客沟通的一种手段。

2、人员促销：
在商场、超市、餐厅等产品售卖场所，促销人员通过介绍、引导、激励等手段，直接向消费者推销自己所服务的品牌，使消费者产生兴趣，最终完成购买行为。

3、人员促销的好处：
⑴、进一步补充广告与促销的信息沟通之不足
⑵、促成消费者完成购买行为
⑶、提高产品在通路中的竞争力

二、促销人员工作性质：

1、将公司的产品介绍给顾客——直接消费者
2、确保有足够的库存，产品陈列整齐
3、收集、反馈竞争对手信息
4、检查广告宣传品

三、促销人员的基本特征：

1、专业从事雇主所生产的产品或品牌
2、工作场所由制造商指定的销售场所
3、更直接的面向消费者进行产品介绍
4、不仅以完成最终购买行为为目的，在推介产品的过程中还同时起到宣传产品/品牌的作用

四、人员现场促销的主要内容：

1、产品及品牌文化内涵的详尽介绍
2、实质性的销售/推销完成
3、完善的产品服务，包括：售前、售中、售后
4、企业及商品形象的现场体现
5、建立和扩展稳定忠诚的核心消费者
6、良好终端客情关系，增强终端客户销售主动性和积极性
7、终端生动化工作——清洁、激发销售、赠送内容等等
8、终端市场监控、信息反馈（包括竞争）
9、销售任务的完成（量的要求）

五、消费者在餐饮点的消费特点：

1、消费群的固定性
2、消费者的较易说服性
3、消费量的易被带动性

六、在餐饮场所进行“促销活动”有哪些技巧？

1、取得店方的支持
⑴、首先须充分了解“环境”，即尽可能了解酒店内每一个人的职责范围与爱好，创造有利自己的“环境”
⑵、其次的攻击对象是吧台
⑶、对于一些曾对本产品的市场前景抱有成见的店，促销人员更需要注意身体力行来打开局面

2、赢得消费者
⑴、把握促销时机
⑵、把握不同的客户
⑶、借助宣传工具

3、利用商品展示：
⑴、引起顾客的注意与兴趣
⑵、强调产品的益处
⑶、当顾客被吸引过来后，接下来，推广人员要做的应是尽快增进他的兴趣，如告知促销政策、介绍产品的好处或优点但需注意以下几点：
●产品能提供的好处，与产品的优点是两个截然不同的概念
●产品的优点指的是产品的功能、用途优异；而“产品能给予的好处”则是人们使用产品后的快乐情景；前者偏重于理性诉求，后者着重于感性诉求 。

七、在介绍产品时有下述几点，说明客户对产品感兴趣：

1、首先当顾客在接触产品7-8分钟时，最有购买欲。
2、本来环视四周突然凝视着你
3、身体挨过来，重新拿起产品端详
4、向后退几步，并称赞你的产品
5、松驰下来，尤其是把手摊开
6、表现出愉快的神情
7、点头对你所说的表示同意
8、把产品上的污渍擦拭干净
9、眼睛闪闪发光
10、阅读说明书

八、酒类促销工作人员应掌握的其它常识：

1、老客人、新客人同时进门时，一定要先照顾老客人
2、做促销工作的要炼就一双“火眼金睛”：一桌人入店，大致一看就要知道，他们是公款还是自己买单？哪一个是关键人物？便于看准客人打招呼
3、不要急吼吼向客人推销，而是先帮客人泡好茶，等服务员开完菜单后，再轻声向主客推销，往往主客不好意思先说“好”，但请客的人不好意思说：“不好”。
4、碰到瞎胡闹的人，根本不用傻呼呼的努力去争取这种客人，否则会耽误别的生意。
5、要分清客人的身份，并不是穿得好的就是有身份的，有不少人是金玉其外。最简单的一个方法，是看他进门的一举一动。
6、做促销工作跟别的工作一样，都要有礼有节。并非我们假清高，只是你越表现得低声下气，客人就越怀疑你的产品。
7、牢记：推销的最终目的在于成交，而不是说赢客户

九、工作流程：

确定目的地
准备工作
到达目的地

后期工作开展
促销工作开展
前期准备

1、确定目的地。根据片区市场推广计划，由上级主管确定工作目的地
2、准备工作
⑴、了解目的地基本情况
⑵、确定所需要的资料及赠品数量
⑶、明确工作时间、内容
⑷、领取相关资料及赠品
3、到达目的地
4、前期准备
⑴、与零售商打招呼、报到
⑵、与相关协助人员打招呼
⑶、准备好商品及资料摆放
⑷、协助零售终端相关工作
⑸、现场产品摆放、理货
5、促销工作的开展
⑴、根据现场情况确定推销目标
⑵、上前打招呼，如：“先生，您好或先生，对不起，我是……”
⑶、介绍产品及促销活动
⑷、解答消费者询问
⑸、告知促销内容，及产品销售吸引点——如赠品兑换
⑹、继续解答消费者询问，并通过语言、形体感染对方，鼓励其消费
⑺、一失败，礼貌表示感谢，离开。——注意下一个目标。
⑻、一成功，立即送上产品，协助倒酒，完成。——留意客户是否需要增加需求，并注意下一个目标。
⑼、赠品兑换。
为表示感谢，应立即兑换（或按规定程序确定兑换）赠品，并表示感谢品尝。
⑽、进行内心小结，需记录的趁客户不注意时记录。

6、后期工作的开展
⑴、统计成功数量（包括未成功数量）——销售数量
⑵、统计赠品发放数量
⑶、统计推销活动与现场实际上座数之比
⑷、资料、赠品统计后收回，并将未用完的赠品及相关资料整理好
⑸、根据规定将相关资料、用品送至零售终端负责客户，完备手续后请签字确认
⑹、赶赴下一目的地
⑺、结束，回公司报告情况，并交回相关工作报表

第三篇
促销人员素质要求及相关推介
“七匹狼”不仅提供第一流的产品，也提供第一流的服务，让顾客满意是我们的宗旨！因此你必须足够专业
一、现场促销人员的基本素质要求：

1、亲和力
2、感染力
3、良好的语言表达能力
4、灵活、机智
5、持之以恒
6、主动性、积极性
7、责任心
8、殷勤、周到
9、懂得推销技巧

二、促销礼仪的总体要求：

1、容貌端正，举止大方；
2、端庄稳重，不卑不亢；
3、态度和蔼，待人诚恳；
4、服饰庄重，整洁挺括；
5、打扮得体，淡妆素抹；
6、训练有素，言行恰当。

三、为什么要注重仪容仪表：

1、注重仪容仪表是酒店员工的一项基本要求
2、注重仪容仪表是满足客人的需要
3、注重仪容仪表反映了员工的自尊自爱
4、注重仪容仪表是员工自身素质的体现

四、仪容仪表的具体要求：

1、整体——自然大方、精神奕奕、充满活力
2、发型——不留怪异新潮发型，短发不松散，长发向后束起，干净整齐、无异味
3、面容——干净、淡妆素抹
4、身体——香水清淡、勤洗澡、无体味
5、衣服——衬衣、领口干净
6、手部——干净整洁、无污垢，不留长指甲，不涂有色指甲油，且指甲修剪圆润

五、与人交谈时应注意的事项：

1、不要总是摸后脑勺
2、注意克服手爱动的习惯
3、不要抖动腿部
4、避免做脸上动作
5、讲话时举止大方
6、不要过分地关心别人
7、不要事事总表现自己
8、不做别人忌讳的事
9、不要不给对方讲话的机会
10、不要打断别人的话题、抢话题
11、不要轻率下断言
12、不抵毁他人/其它同类产品

六、关于微笑：

微笑的种类——酒店服务中提倡的微笑
微笑——要发自内心
1、为什么要微笑
⑴、用微笑来征服客人
⑵、微笑使客人满意
⑶、伸手不打笑脸人
⑷、微笑是自信的象征、和睦相处的反映、心理健康的标志
⑸、“与人分享的快乐是双重的快乐”

2、微笑服务应做到：
⑴、领导在不在场一样
⑵、内、外宾一样
⑶、本地与外地客一样
⑷、生、熟客一样
⑸、大人、小孩一样
⑹、生意大小一样
⑺、买、不买一样
⑻、购物与退货一样
⑼、主观心情好坏一样
⑽、微笑要适宜

3、微笑操作练习：
第一步：“念一”
第二步：“眼口结合”
第三步：“笑与语言结合”
第四步：“笑与仪表和举止结合”

七、态度和蔼。标准：热情、主动、耐心、周到、礼貌

八、言行节制：
语言是思想的——博物馆，是仪表、是文化修养的一面镜子。
1、表达意思要委婉
2、说话随时掌握分寸
3、说清楚自己的身份
4、适当考虑措辞
5、尽量客观
6、具有善意

九、回答询问的礼仪：

1、乐于回答
2、回答耐心、细致、周到
3、不了解的情况，应向对方致歉
4、使用普通话（特殊情况另定）
5、基本礼貌用语：您好、不客气、谢谢、请慢用……
6、使用礼貌用语时应注意：面带笑容、言简意赅、咬字清晰、不与客人闲聊……

十、站立姿势：
1、双腿自然垂直站立，不倚靠柜、墙，双手自然下垂于身前或后相握
2、挺胸、收腹，目光平视、面带微笑

也许我们不能让每个人都用同样的方式对待我们，但我们应该坚持自己的方式，并尽可能表现出自身的素质。

第四篇
七匹狼促销人员须知
一、七匹狼酿酒促销人员的工作性质

根据七匹狼酿酒有注重终端建设的基本特征，七匹狼白酒、七匹狼葡萄酒、七匹狼啤酒的促销主要是针对消费者，利用各类终端环节、促销工具、特色促销内容的现场人员进行促销活动，以推进七匹狼白酒、七匹狼葡萄酒、七匹狼啤酒区域市场品牌和销售量的提升。

二、七匹狼酿酒促销人员的基本特征

1、专业从事七匹狼白酒、七匹狼葡萄酒、七匹狼啤酒产品的促销工作
2、促销场所由特定经销商指定
3、直接面向消费者进产品介绍
4、不仅以完成最终购买行为为目的，在推介产品过程中同时起到宣传七匹狼白酒、七匹狼葡萄酒、七匹狼啤酒品牌的作用

三、七匹狼酿酒之促销人员扮演的角色

1、 作为七匹狼酿酒之品牌的形象大使
2、 作为七匹狼酿酒有限公司的代表
3、作为七匹狼白酒/葡萄酒/啤酒的销售员
要求：
⑴、一定要将自己表现得有专业知识，并营造良好的品牌表象
⑵、必须掌握专门的技能去销售产品
⑶、即使遇到客户异议时也要表现出良好的素质

四、七匹狼酿酒（七匹狼白酒、七匹狼葡萄酒、七匹狼啤酒）之人员促销的重要性

1、品牌及产品市场渗透的突破口
⑴ 无限廷伸的男性品牌是七匹狼白酒、七匹狼葡萄酒、七匹狼啤酒的根本性依托，对于市场而言，品牌渗透必须以恰当的人员推介作为突破，从而更易于让消费者接受。
⑵ 七匹狼白酒、七匹狼葡萄酒、七匹狼啤酒作为中高档产品，其渗透市场主要立足于有限的终端。人员推销能有效把握终端，让产品顺利进入消费者环节。
⑶ 直营体系的市场运作模式，要求有效促销活动推动品牌及产品市场渗透。
2、市场推广基础性建设。
人员现场推介是所有信息传播、终端建设中最为有效，最具持久影响力的手段之一 。

3、终端维护和发展的保证。
品牌的竞争最根本之一就是终端竞争，尤其是中高档酒类。有限的终端现实决定了有效保障终端维护和发展，是品牌成功与否的关键。七匹狼酿酒要在区域市场实现其品牌目标，就必须有效利用促销工作，加强终端维护和发展

4、品牌及销售提升的前沿。

5、品牌形象的维护。
作为一个男性精品的代言人，七匹狼品牌和七匹狼酿酒有限公司必须通过各种形式来维护自身的品牌形象，促销人员代表七匹狼品牌和七匹狼酿酒直接面对市场终端和消费者，更是起到举足轻重的作用。

五、产品知识

[一]、白酒

▲ 白酒常识

1、什么是白酒：
无色透明的酒统称为白酒，白酒主要是由乙醇和水以及一定的微量成份（包括醇、醛、酸、酯、酮）所组成的混合溶液。

2、白酒香型
白酒香型是以酒的主体香气成分的特征来进行分类的，在国家级评酒中，往往按这种方法对酒进行归类。
1）酱香型白酒
以茅台酒为代表。酱香柔润为其主要特点。发酵工艺最为复杂。所用的大曲多为超高温酒曲。
2）浓香型白酒
以泸州老窖特曲、五粮液、洋河大曲等酒为代表，以浓香甘爽为特点，发酵原料是多种原料，以高梁为主，发酵采用混蒸续渣工艺并采用陈年老窖，也有人工培养的老窖。在名优酒中，浓香型白酒的产量最大。四川，江苏等地的酒厂所产的酒均是这种类型。
3）清香型白酒
以汾酒为代表，其特点是清香纯正，采用清蒸清渣发酵工艺，发酵采用地缸。
4）米香型白酒
以桂林三花酒为代表，特点是米香纯正，以大米为原料，小曲为糖化剂。
5）其它香型白酒
其它各类酒的主要代表有西凤酒、董酒、白沙液等，香型各有特征，这些酒的酿造工艺采用浓香型，酱香型，或汾香型白酒的一些工艺，有些酒的蒸馏工艺也采用串香法。

3、白酒度数
什么是酒精度？
酒精度是表示酒液在20摄氏度时酒精含量高低的容量百分浓度，指100毫升酒液中含纯粹酒精的毫升数，如100毫升酒液中含纯粹酒精66毫升，它的酒精度就是66度，表示方法为66％（V/V）。

1）高度白酒
这是我国传统生产方法所形成的白酒，酒度在４１度以上，多在５５度以上 ，一般不超过６５度。
2）低度白酒
采用了降度工艺，酒度一般在３８度。也有的２０多度。

4、白酒的滋味构成
白酒的滋味由甜味、酸味、辣味、苦味、涩味协调组成。
1） 白酒的甜味主要来源于醇类，特别是多元醇类等。多元醇的甜味随着羟基数目的增加而增加。如丁四醇的甜味比蔗糖大2倍，乙六醇的甜味更强。此外，多元醇都是粘稠体，均能给酒带来丰满、浓厚感、使口味绵长。
2） 酸味是白酒的重要口味物质。白酒中的酸类以乙酸含量最多，其酸味有愉快感，是白酒酸味的主要成份。白酒中的各种有机酸还可起调味解暴的作用，其中乳酸还能给酒以浓厚感。
3） 辣味是白酒的主要口味，不会饮酒的人初尝白酒，头一个感觉就是辣。白酒的辣主要来源于乙醇，其次是醛类。极微量的乙醛即形成辣味，甘油醛、乙缩醛和过量的糠醛、高级醇也会产生辣味，醛类物质是发酵的中间产物，发酵完全可降低醛含量。此外，缓汽蒸酒、掐头去尾、贮存老熟均能减少酒的辣味。
4） 白酒的苦味主要是由过量的高级醇、琥珀酸，较多的酚类和糠醛引起的。这类物质均由发酵产生，其中正丙醇极苦，异丁醇、酪醇均有苦味。另外，原料中的单宁、苦薯酮等苦味物质，由于蒸馏时被拖带入酒中，也会使成品酒呈强烈苦味。苦味露头的白酒不是好酒