吴江别墅项目营销策划书.docx

一、吴江概况
吴江市位于江苏省最南端，东临上海，南接杭州，西濒太湖，北依苏州，是江苏、浙江、上海两省一市交会的金三角地区，是中国沿海和三角洲对外开放的中心区域，自古以来就是太湖之滨著名的“鱼米之乡”、“丝绸之府”。
吴江风景秀丽、气候宜人，是江南著名的“水城绿都”，是全国文明城市、国家级卫生城市、全国优秀旅游城市，又是全国城市环境综合治理优秀城市。
吴江集贴水花园、人家枕河、渔歌唱晚、菱藕朝市以及浓郁的古镇文化和淳朴的乡土风情于一体，是典型的江南水乡。作为上海的“后花园”，吴江的旅游资源十分丰富。
吴江全市总面积1176平方公里，人口78万，下辖10个镇。 吴江是中国最早对外开放的地区之一，拥有坚实的产业基础。随着吴江经济的不断发展，企业规模不断壮大，形成了特色鲜明的丝绸、电缆、电子等三大支柱产业。

二、世博会拉动长三角经济 吴江同时受惠
随着世博园工程正式动工，２０１０年上海世博会进入人们的视野。长江三角洲城市如何参与２０１０年上海世博会的筹办，如何捕捉世博会的商机，共同繁荣，成为这一地区共同关注的话题。
世博会不仅是上海的世博会，更是全国的世博会，长三角地区城市群是中国经济最活跃的地区之一，上海举办世博会必将促进这一区域城市经济的进一步加速发展。专家认为，世博经济包含了三方面的内容：一是举办地为了筹办世博会所进行的一系列经济活动，以及对周边地区产生重大的影响和辐射；二是开发世博会资源所进行的经济活动；三是发展区域经济，实现区域经济一体化的相关经济活动。对毗邻上海的长三角各城市来说，世博会的举行无疑是一次经济腾飞的大好契机。这一见解显然已经成为长三角地区的共识。据统计，世博会将产生３０亿美元的直接投资，引发的延伸投资为１５０亿－３００亿美元；半年的展期将吸引海内外参观者７０００万人次，旅游收入将达８００亿元。预计世博会的７０００万客流中，将有３５％左右继续在长三角地区游览，对长三角主要城市形成很强的辐射作用和财富溢出效应。有一个预测数字：筹备世博会期间，世博经济每年对上海ＧＤＰ增长的拉动约为２％，对上海周边长三角地区投资的拉动约为３０％；举办当年，对上海ＧＤＰ增长的拉动约为５％，对上海周边长三角地区投资的拉动将超过５０％。
世博会对江苏、浙江两省的影响和关联较为紧密。江苏方面表示，这将是一个互利共赢的机遇，在物流、旅游、经贸、交通、建筑方面都有商机，参与世博会将是江苏经济发展的一大机遇。在抓住机遇的同时，该省也在为办好世博会做贡献，例如交通方面，沪宁高速公路的修建有助于道路的接口和人流的疏散，适应了办世博会的需要。
吴江距上海不足１００公里，素有“上海后花园”之称，千年古镇同里就在吴江境内。同里镇每年接待的２００多万游客中，有８０％来自上海或从上海转道而至。吴江经济发展迅速，在２００５年全国县域经济基本竞争力百强榜中名列第六，在《福布斯》中国大陆最佳商业城市中排名全国县级市第三，正日益成为国内外关注的投资热点。当地人士认为，世博会将给吴江市的发展带来新的机遇，而旅游业是首先受惠的。

三、2006年吴江房产市场格局
对于楼市来说，2006年是一个喧嚣热闹的年份，虽然有国家步步为营的调控政策相继出台，但吴江的房地产市场和其它大多数城市一样，继续发展和繁荣。市房产综合开发管理办公室提供的数据表明，2006年，全市共有116家取得资质的开发企业扎堆吴江市场，与此相对应的是房地产综合开发投资的迅猛增长，全年完成51．4亿元，同比增长39％，商品房施工面积483万平方米，同比增长14％。不过，竣工面积同比下降了18％，为104万平方米，这主要与基础设施建设耗时较长有关。
开工建设了这么多的商品房，可老百姓感觉房价还是一个劲儿地往上蹿。业内人士分析说，主要是旺盛的需求支撑了房价的持续坚挺。随着吴江社会经济的快速发展，人们收入水平不断提高，改善住房条件提上了越来越多人的议事日程。小了要换大的，大了要换好的。再者，50多万的外地人哪怕只有1／10选择在吴江安居，就会给吴江的房地产市场带来至少5年的繁荣兴旺。市房地产管理处统计的数据显示，2006年，我市商品房成交6773户，比2005年激增694户，成交均价3447元／平方米，远高于2005年的3118元／平方米。其实，百姓感受到的房价比这还高出许多，因为上述数据足全市各镇综合的平均价。
市内某银行的理财专家介绍说，房产抵押贷款可以让市民将已有房产通过抵押给银行的方式获得资金的融通，一般可获得最高不超过房产评估价值70％的贷款，贷款的用途可以是购房、购车、添置大件商品、旅游、教育等等。房屋抵押贷款使百姓个人在资金紧缺时轻松扩大了个人融资渠道，从而赢得了商机。同时，虽然房产抵押给了银行，但房屋所有权仍在自己手上，仍能通过房产本身获得可观的租金收入或其它收入，又能坐享房屋升值的巨大收益，实在是个人资产保值增值的一条捷径。
如今，在吴江，实现了安居的人们正在寻觅或已经有了新的投资渠道，还有更多人在为自己的安居梦奋斗，不管怎么说，只要城市在发展，我们就有更多的人会在这个和谐的城市中找到一方属于自己的美好天地。

四、淀山湖欲打造成环湖大公园媲美西湖
湿地、公园、长堤，这些在杭州西湖见到的美丽景色有可能出现在上海淀山湖畔。上海淀山湖开发有限公司有意将淀山湖打造成一个环湖大公园，和杭州西湖媲美。目前，有关方面正在对项目进行整体规划研究，其中部分项目已经开始建设，另有部分项目正在进行可行性研究或规划研究。
　　淀山湖位于上海青浦区西面，邻接江苏省，西接太湖，东连黄浦江，面积63平方公里，为杭州西湖的11倍，其中上海段面积47.5平方公里。淀山湖湖水碧澄如镜，沿岸烟树迷茫，富有江南水乡风光。目前，散落在湖周边的有水上运动场，再现红楼胜景大观园的著名淀山湖旅游风景区，以及游艇俱乐部、高尔夫球场、钓鱼俱乐部、游泳场、保龄球场、射击场等，其丰富的资源足以与杭州西湖媲美。
　 有关方面正在将进行实质运行的淀山湖上海段总长30.9公里的岸线连接建成生态型的环湖岸线，以便今后让每一位旅游观光者徜徉湖边，为游玩环湖大公园提供极佳环境。不过，有关人士透露，由于该建设项目工程浩大，要真正全面建成可能要10年甚至20年的时间。为此，上海“西湖”有可能采取分段建设的办法，逐一完成。
枫湖山庄位于淀山湖旁，势必会增加其湖景及游艇俱乐部的便利设施，到时候开着游艇去陆家嘴金融中心不再是梦想。

五、别墅市场情况
1. 政府继续维持阻止楼市过热政策，但上海的特殊环境令楼市保持稳健发展，半径在一小时车程之内的地区，比较不受政策影响太大。
2. 过去数年别墅用地之批出已逐步收缩，供求平衡比一般物业较为紧俏，从高档别墅到平价别墅都有合理销售业绩，很少发生严重滞销现象。
3. 从上周中央厉行批地政策，暂不再批独立别墅，全国奉行，对已批出之项目有极大帮助，已策划之别墅纷纷转向高档水平发展。
六、项目SWOT分析
（一）项目优势分析
1、地理位置
本案地处上海、江苏、与浙江的交界处，依托于国家级旅游景区汾湖旅游渡假区，纯自然生态湖淀山湖畔。该区域在今后的发展规划中既是一个以旅游业为支柱产业的国家级景区，又是一个紧邻上海的临沪经济开发区，连接上海，江苏，浙江三个省市的沪苏浙高速公路（A9高速公路）贯穿整个区域并在距本案200m处建有上、下口，07年年底将可直抵本案，这条重要的城际交通枢纽给本案的交通提供了强有力的支撑。
（东接大观园、朱家角、报国寺等历史人文氛围浓厚的旅游景区，西接同里，周庄，黎里等江南古镇），重点突出和营造国家级旅游渡假区“汾湖旅游渡假区”将是今后江、浙、沪的重要消费性假日性旅游的中心区域，也是长三角经济活动的中心点。在接这个基础上淀山湖周边将渐渐涌现众多高当地产项目，在古北，浦东，佘山等奇迹后成为又一个高级住宅区，而本案将成为其中唯一有众多功能的游艇别墅项目，有眼光的投资人将获得很好的长期回报

2、产品规划
在距离国家级自然生态湖泊淀山湖沿湖打造一个以高端别墅群和大型会员制俱乐部为主体的新型旅游度假村，产品综合了自然生态环境，人文教育文化，休闲，旅游，度假，投资，居住为一体，产品独特，升值空间巨大。

3、其他优势
旅游业及奢侈性消费不断发展的迅猛趋势，给本案带来了极大的附加值，本案打造的这种新兴旅游教育复合地产项目所具有的唯一性，前瞻性、时尚性和其多元化综合性容易在短时间内引起客户的激情。

（二）项目劣势（Weekness）分析
1、地段
项目位置相对于上海及江苏购房者看来，目前几年地段仍偏远，周边荒凉；未形成以刚性居住、务实、谨慎为特点的市场主流购房群体的环境氛围。

2、 价格
目前江苏市场投资理念相对保守，市内双拼及独栋别墅均价在7000到15000元/平米之间，本案作为非刚性和非自住必需型项目，定价在均价15000到顶级的20000元/平方米，已经超越当地市区内成熟案盘的价格；造成客户对本案的的抗性因素。

3、 客户群体
购房主流群体以投资及自用各半占一部份，受稳中有升的概念所引导。因此本案固有的特点和产品定位与属于投资部份的客户的购房选择和心理趋向要作出更多的努力引导。
（三）项目机会点（Opportunity）分析
1、树立概念
淡化房地产单一产品概念，营造一种全新的让世界上华人向往的温哥华的生活气息的生活理念，宣扬未来住宅风格及旅游时尚，把投资融合到生活享受和观念追求当中。本案带给业主不仅是单纯的房地产，而是一种全新的生活方式——加拿大温哥华生活特区，不仅是环境上的相似，浩瀚的淀山湖，更有全新的规划和加拿大文化的延续（枫华中学），人人都向往的未来的一种时尚趋势和文化趋势。
2、 引导需求
区别与传统房地产的市场推广，要主动迎合潜在客户。我们的目标群体为：具有一定经济实力、对生活质量要求向往较高、与虚荣心追求所迸发出的中高端人群，再以他们作为载体，从更大的角度和深度进行挖掘和拓展。
2、 突出教育附加值
利用中加教育学院这张诱导力极强的王牌，激发和引导客户对教育投资的极大热情和信任。后期将加大对学校的推广和宣传，突出教育附加值的重要性，突破市场谨慎保守的消费特性。

4、世博会经济效益及旅游业的延伸
抓住旅游业带来的机遇，通过对本案酒店经营、娱乐性项目、旅游业兴起的宣传。
为促进销售开拓一条重要的途径。

5、投资潜力
在目前本案投资收益无明显优势情况下，把投资概念融入到整个长三角经济的发展中，整个教育、旅游主体之中。真正体现出投资本案所可能获得的产品附加价值和地块升值价值。

6、在产品自身的塑造上做到最好（见项目定位一栏）

（四）项目潜在威胁（Threat）分析
1、不可预见风险
由于度假别墅并非大众化产品，在今天多变的市场情况下，数量相对有限的投资客户容易受市场跟风影响，因此销售过程要准确把握时机，以免客户做决定的时间较长。

2、市场资源未充分开发
在目前有较高购买力的老客户资源不多，潜在客户挖掘渠道要铺得很广，对推广费用所带来的要求较高。

3、宏观政策打压
连续性的宏观调控，投资型业主受到政策打压的影响，投资心态萎缩，投资比例相对较少；市场明朗度不高，房价预期升值空间被压缩，消费者容易处于持币观望阶段。

七、项目定位
（一）产品情况：
1. 上海地势平坦，历来只开发江边土地，漫长的海岸线长期荒置，发展需要很长时间。故此无论多高档的别墅群，只能做到有天有地，在绿化、会所、房型上花心思，与城市生活差距不大，无法体会亲近自然的别墅概念主题。
2. 上海土地昂贵，拥有大型园林的别墅都由单位占用，属于私人的绝无仅有，故此“别墅”只是有一批同级单位房子邻居的住宅区而已。
3. 住宅小区的生活娱乐配套设施有2种方案，一是在区内的数千平米会所能容下仅有的标准设施。二是“一城九镇”中九镇式的公共大型中央设施，居民自己使用外，还要与社会大众共享。而本案有非常丰富的，绝对高档的生活娱乐配套场所，是其他楼盘没有的。
4. 有天有地，与大自然接触，更有明确及高级主题的别墅，目前只有高尔夫或游艇俱乐部别墅，将来或许会有航空俱乐部别墅，但在中国则言之过早。

本项目占据淀山湖畔天赋宝地，依托国家级风景区天然优势，以及与日剧增的教育，旅游与地产投资热潮，凭借园区首期项目中加合作枫华高，级中学的成功运作。将逐步实现国际教育园区，湖景酒店公寓与加拿大木质别墅融为一体的特区计划。建设教育地产和旅游地产深度结合的典范，为钟情温哥华生活的人士造一处加拿大风格特区。
作为沪上最大的游艇俱乐部之一，在风景如画的淀山湖畔拥有大小泊位500余个，同时还有7000平面的酒店式会所可供您使用，除此以外还有室内游泳馆、高尔夫球场等一系列配套设施（部分只对会员开放），在思来叙游艇俱乐部，让客户可以有前所未有的尊贵享受。
综合上述，本项目目前要开发的107亩土地容积率为0.35的联体别墅，要融入加拿大温哥华的生活方式。整个别墅区域的环境做到：杜牧的千古绝句：停车坐爱枫林晚，霜叶红于二月花，展现了一幅灿若朝霞的湖林景观。
（二）定位依据：
1. 项目有比较复杂的功能组合，有教育、酒店、游艇、娱乐等功能，且长三角经济圈的发展趋势日益被海内外人士所认可。不宜与佘山一类的大型别墅吸引富豪级客户相比，而适合中产阶级作渡假投资及为孩子投资个好未来之用。而地理位置及公路收费、油耗等因素会令度假投资客户占较多数，自住客户占少数。因此，户型在250—350平方米，每套总价在350到480万之间较为受捧场。而在山丘顶部，朝向东面部分湖景处可盖小量顶级豪宅以提高“枫湖山庄”名气。
2. 由于对象是个体商人及高级管理人员，工作较忙，喜欢高品位生活而又无暇作装潢、设计等工作，项目必须在园林绿化、内饰等给予大量支持，提供专业的设计师服务，提供精美方案，供他们选择，包括施工、监督等工作。
3. 我们有丰富自然景观作基础，每套别墅私家花园可略为节省，而配以精致园林设计，达到温馨、玲珑的住宅感觉，这样可为项目带来多一些可售面积及利润。
4. 内部设施在成本控制之中，应做到尽善尽美，以收被市场肯定之效，建议考虑以下的内容：
l 砖木结构：轻便、环保、节能。
l 考虑到目前本项目由于政策原因，是联体别墅，而许多客户都想拥有独栋别墅，因此在前期推广的时候，可以让销售人员和客户及设计师定向沟通，将联体别墅改为独栋别墅。如此，可以争取更多的客源。
l 采光地下室及庭院：丰富空间。
l 太阳能发电：供经常性照明、暖水等用途。
l 中央吸尘管道：节省工作量及噪音。
l 过滤饮用水：提供生活方便。
l 大量落地窗：增加采光及景观。
l 全层纱窗：防虫、防蚊。
l 真烟窗壁炉：烧木块感受香芬。
l 自动窗帘：主人及客人卧室。
l 声控或多点控制灯光：方便生活。
l 保安热线及闭路电视：保安。
l 主人房地暖：舒适生活、安静睡眠环境。
l 卫星天线：生活享受。
l 桑拿间：保健。
l 藏酒室、酒吧、茶室：生活享受。
l 自动车库门：方便出行。
5. 公共设施：
l 区内遍布（或沿路边或划一片枫林区），以符合枫湖山庄气氛。
l 以水景从小丘顶部分流而下，让每户或看到或听到湖水之亲近感觉。
l 在合适的封闭式空间放养松鼠、小鸟等可爱动物，增加自然生活动感及悦耳声音。
l 设计精美加拿大风格人物雕像，如冰上曲棍球员、集体钓鱼家庭乐、骑警、大提琴手、爬山者等。
l 轻音量的背景音乐，英文乡村歌曲及法文抒情歌曲。
l 其他因为酒店及游艇俱乐部有娱乐、景观等设施，住宅区内不需要太商业化，保持宁静、温馨的感觉更为重要。
6. 软件（生活素质）：
我们给客户的不仅是产业，更要提供生活方式，所以我们不叫物业管理，代之而用的是管家服务，传统英国式的BUTLER SERVICE：管家要不亢不卑地领导各部工作人员，提供包括保安、清洁、维修及以外的服务：
l 宴会：安排餐饮到户，客人接待，泊车等。
l 邮件：代发、代收，保管邮件。
l 交通：订车，呼唤服务。
l 旅游：订飞机、船票。
l 交费：提醒及代交公共事业费单。
l 保姆：孩童临时托管。
l 购物：日常生活用品代购到户。
l 娱乐：代订音乐、戏剧、球赛等门票。
l 医疗：代安排病人赴医疗机构或医生出诊。
l 洗衣：交收服务。
l 家庭厨师：考虑到部分业主在家招待客人的需求
用酒店式的水平、管家式的细致服务，让住户感觉亲切、安全，有如传统豪门主人的身份，对温哥华特区有长期的归属感，保证以后大型别墅的成功开发。
7. 附加价值：
A、酒店：住户拥有湖景观光酒店的强大公关资源的支援，无论在社交或商业应酬上都能满足客人的多方面要求，主人自然能得体地表现身份。
B、游艇俱乐部：身为游艇俱乐部会员，除生活享受之外，在社交上，更受亲友欢迎，身价卓然不凡。
C、选择枫华高级中学，接受正宗权威的加拿大教育、留学国为著名大学，不再是遥不可及的梦想。
D、吴江市是全国优秀旅游城市，现有文物保护单位54处，其中国家级1处，省级15处。具有典型江南水乡气息的同里古镇，以其“小桥流水人家”的古朴风貌，被誉为“东方小威尼斯”，尤以退思园的精巧构思、独特布局和绝伦神韵而名闻遐迩。退思园已被联合国教科文组织列入《世界遗产名录》，并与“两堂三桥”（嘉荫堂、崇本堂和太平桥、吉利桥、长庆桥）融成一体，相得益彰。明清商业街、罗星洲、南国茶楼、珍珠塔和陈去病故居等都已成了同里景致的新亮点。同时吴江荟萃了盛泽先蚕祠、震泽慈云寺塔、黎里柳亚子故居、松陵垂虹桥遗址等一大批人文古迹和风景名胜。吴江的古运河风光带、环太湖旅游圈和肖甸湖省级森林公园以其自然的优美景色和妩媚风光也越来越成为人们观光旅游、回归自然的胜地。
8、本项目定位成有故事有情节具有加拿大温哥华生活方式内涵的别墅。
注释：有故事，即其所属的吴江市旅游资源丰富，而每一处旅游景点都有其故事，有情节即其整体的规划布局及周边的配套设施构成的了温哥华的生活情节。

八、定价策略
通常，房地产定价策略一般会有以下3种：
1、领导定价法——市场领导者策略
处于市场领导者地位的房地产商可以采用领导定价法的策略。一般地，由于该公司在房地产业或同类物业开发中的龙头老大地位，实力雄厚，声望极佳，故其可以制定在该类物业中较高的价位。

2、挑战定价法——市场挑战者策略
与领导定价法不同，挑战定价法的定价比市场领导者的定价稍低或低得较多，但其所开发的物业在质量上与市场领导者的相近。如果公司具有向市场领导者挑战的实力，或者是其成本较低，或者是其资金雄厚，则房地产商可以采用挑战定价法，虽然利润较低，但可以扩大市场份额，提高声望，以争取成为市场领导者。
3、低开高走定价法——市场追随者策略
所谓低开高走定价法，是指房地产商按照行业中同类物业的平均现行价格水平来定价。市场追随者在以下情况下往往采用这种定价方法：
Ø 难以估算成本；
Ø 公司打算与同行和平共处；
Ø 如果另行定价，很难了解购买者和竞争者对本公司的价格的反应。

采用随行就市定价法，公司在很大程度上就是以竞争对手的价格为定价基础的，而不太注重自己产品的成本或需求，公司的定价与主要竞争者的价格一样，也可以稍高于或稍低于竞争对手的价格，主要是中价策略。随行就市定价法非常普遍。人们认为市价反映了该行业的集体智慧，该价格既带来合理的利润，又不会破坏行业的协调性。

4、定价提示
就对本案而言，由于项目自身资源的稀缺和不可复制性，直接导致本案在同类地区享有较高的物业声望和品牌附价值，故我们认为本案作为吴江地区的市场领导者，理应采用领导定价法。
但是，需要注意的是，由于长三角地区宏观调控的影响，房地产市场还处在调整阶段，特别是别墅房地产市场，过去火爆销售场面已难以呈现，为保证项目资金及时回笼，也为了在项目一期集聚人气，我们建议对部分景观、朝向、房型较差的房源采用随行就市定价策略，用较为低端的房源和当地竞争对手进行博奕；而把采用领导定价法景观、朝向、房型较好的房源和长三角其他地区的同类产品进行竞争，这样做的直接好处在于：运用领导定价杠杆既提高了本案的物业价值，打压了周边竞争对手，同时直接把本案提升到和长三角地区其他同类产品相同地位，扩大了本案的客户来源，最大可能规避了目前淀山湖的品牌认知度与本案的定位差异带来的销售抗性。

（四）、综合定价
1、领导定价法：
2、低开高走定价法：
领导定价法：
目前国内的青浦地区淀山湖别墅的价格总体范围在500万——1000万+元/套不等，因物业的品质、区位、品牌、规模等多种因素导致价格的差异较大，而从本案所处的长三角区域的湖景来看，底价可定在15000元/平方米，考虑到本案的远景规划期房效应及地区级差等因素，建议本案定价：
15000元/平方米（标准单元）－20000元/平方米（豪华单元）
总价300—600万/套左右
同时要明确买别墅送装修送会籍

九、企划推广
（一）、围绕市场，赚足利润
作为一个发展商，赚钱是本能和动力；只有赚钱，才能生存，才有发展；
卖掉产品，才能赚得利润；要卖掉产品，就必须尊重市场，从市场的真正需求出发。
（二）、做精品，树品牌
作为一个有远大发展规划的发展商，不仅要赚钱，更要做精品，树品牌；
先天的自然资源和后天的价格优势为打造精品准备了充分条件；
抢占高档概念，塑造顶级品质
（三）、尊重共性，突出个性
别墅的特性和消费者消费偏好要尊重；
只有突出个性，才能形成差异，才能在激烈的别墅竞争中脱颖而出。
（四）、前期蓄势要充分：
高台蓄水，概念传播
无论是板块的启动还是本案概念的传播推广都需要较长的时间进行。因此，我们应该在正式推广销售之前进行充分的蓄势和市场预热。这一阶段，我们可以通过假想目标客户的拜访检验目标消费群市场定位是否合理而准确，同时了解其抗性和购买阻力。同时我们的重要任务是进行产品概念和营销主题的炒作与宣传，在别墅市场塑造品牌形象和扩大知名度，借此吸引目标消费群的关注。
（五）、初期推广要谨慎：
少量面市，试探市场
在本项目所在地块的特性，虽然地块资源丰富，但是由于目前淀山湖整体处于规划发展的初期，周边市政配套、交通配套、生活配套尚未有明确的落实，同时本案产品和所针对的消费群都需要经过市场的检验，因此在推广初期以少量别墅的推出进行产品和价格的市场检验，以利于后期大量产品的合理调整和正式面市。
（六）、正式推广要层次清晰、组团性强：
分期推出，滚动开发
别墅尤其是联体别墅作为特殊的物业形态其推广应该层次清晰，概念明确，组团性强。且要强化不仅是买枫湖山庄，更是享受温哥华特区生活方式。

三、推广策略
（一）、目标客户定位精英一族，中产阶级。
（二）、目标市场更要在长三角其他城市如上海、苏锡常设置派出销售机构。
（三）、游艇俱乐部与给孩子一个美好未来及上海的后花园本案营销三驾马车并驾齐驰。
（四）、在长三角地区较有影响力的城市举行公关活动：
专题酒会、发布会、说明会、业主及准业主见面会、旅行团活动等；活动地选择如上海顶级私人会所、五星级酒店、苏锡常等地的五星级酒店和俱乐部等。
（五）客户体验中心：
开设展示、出售游艇俱乐部器材、服饰、文化及相关用品的专卖店＋周边旅游景点门票＋咖啡吧＋售楼处四位一体的耳目一新的营销窗口。地点设置于除现场之外开辟第二战场，如上海高级商业区的门面或高级商场。
（六）根据本项目优势推广；
本项目有一个绝大的优势，就是项目内容丰富，从酒店、教育、游艇、娱乐等都是可以既作独立宣传，而同时又为房产的前期造势作大力推动的。
目前资讯泛滥之际，网上、印刷品及电视等媒体为争取客户，都会以免费服务的方式报导一些时尚新鲜的事物，这些媒体有上海的，还有香港、新加坡等正在流行上海的城市，我们要发动这些资源，铺垫温哥华特区内别墅的知名度及制造悬念，为开盘铺设一条坦途，这行动聚焦于以下媒体的时尚生活栏目：CITY WEEKEND、新闻晨报、THAT’S SHANGHAI、中外文广告、第一财经、CBN WEEKEND、东方移动电视等，香港东方日报、一周刊、明报周刊、新加坡联合早报。
经过对前面提出的内容讨论落实之后，综合设计单位对整体布局作最大效益定案，并在加拿大方面选择合适的，可灵活合并的房型之后，财政预算及售价便可详细订出。
由于我们的产品是有特殊性，故此应比市场上其他项目在价格及销售速度上有所提高，宣传工作要在开盘前2个月投入，可选择以下方式：
1. 利用春节长假，展开酒店房促销活动，以文娱表演、主题餐饮等吸引客户前来，预告在1月20日开始发出，目标在春节长假及前、后各一个周末订坐愈多愈好。
2. 利用寒假举行学生为主的航模表演及烧烤晚会的活动，同时欢迎家长前来参加，达到亲子同乐的目的，可反复举行数次。
3. 举行嘉年华会，凡能吸引消费群的临时美食、礼品、表演、游戏等各行各业，邀请前来作腊八至元宵的新春嘉年华会。
4. 学校举行开放日，让本校学生及嘉宾作各种表演，从音乐、舞蹈、摄影及绘画、作文及书法等，邀请各界家长参加。
5. 发布筹备帆船俱乐部之信息。
6. 邀请各种水上活动喜好者前来参加招待会，由嘉宾演讲，与会者交流，议出一个集思广益的俱乐部，增进游艇会会务并预告招收会员。
通过以上的各种活动，推出“生活在加拿大风格”的概念带出人们及社会对别墅的关注，增加认购名单，目标达到房源的3—4倍。
为保持认购者的热度，在嘉年华会过后，随则开始游艇观光活动，并让媒体报导预估的价格，造成市场上对我有利的心理价位。

（七）、延展及运用部分
1、工地环境包装视觉概念设计提示
2、建筑物主体
3、工地围墙
4、主路网及参观路线
5、环境绿化
（十一）、营销中心包装视觉概念设计提示
1、营销中心室内外展示
2、营销中心功能分区提示
3、营销中心大门横眉
4、营销中心形象墙
5、台面
6、展板
7、营销中心导视牌
8、销售人员服装
9、销售用品系列
10、示范单位导视牌
11、示范单位样板房说明牌

十一、销售执行
一、销售周期划分及控制
1、销售策略
² 体验式营销
² 销售网络
１） 专职售楼人员（销售经理、销售代表）
２） 销售代理商（销售顾问）
３） 兼职售楼员
² 销售区域：紧扣目标市场和目标客户
² 销售时段
１） 内部认购期
２） 蓄势调整期
３） 开盘试销期
４） 销售扩张期
５） 强势销售期
６） 扫尾清盘期
² 政策促销
² 销售活动
² 销售承诺
2、销售过程模拟
² 销售实施
１） 顾客购买心理分析
２） 楼房情况介绍
３） 签定认购书
４） 客户档案记录
５） 成交情况总汇
６） 正式合同公证
７） 签订正式合同
８） 办理银行按揭
９） 销售合同执行监控
１０） 成交情况汇总
² 销售合同执行监控
１） 收款催款过程控制
２） 按期交款的收款控制
３） 延期交工的收款控制
４） 入住环节的控制
５） 客房档案
６） 客户回访与亲情培养
７） 与物业管理的交接
² 销售结束
１） 销售资料的整理和保管
２） 销售人员的业绩评定
３） 销售工作中的处理个案记录
４） 销售工作的总结

二、各销售阶段营销推广执行方案实施
三、销售培训
１、 销售部人员培训
公司背景及项目知识
² 详细介绍公司情况
１） 公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）
２） 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标
² 物业详情
１） 项目规模、定位、设施、买卖条件
２） 物业周边环境、公共设施、交通条件
３） 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况
４） 项目特点
l 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等
l 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等
l 项目的优劣分析
l 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段
５） 竞争对手优劣分析及对策
² 业务基础培训课程
１） 国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定
２） 房地产基础术语、建筑常识
l 房地产、建筑业基础术语的理解
l 建筑识图
l 计算户型面积
３） 心理学基础
４） 银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用
５） 国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势
６） 公司制度、架构和财务制度
² 销售技巧
１） 售楼过程中的洽谈技巧
l 如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理
l 恰当使用电话的方法
２） 展销会场气氛把握技巧
l 客户心理分析
l 销售员接待客户技巧
３） 推销技巧、语言技巧、身体语言技巧
² 签订买卖合同的程序
１） 售楼部签约程序
l 办理按揭及计算
l 入住程序及费用
l 合同说明
l 其他法律文件
l 所需填写的各类表格
２） 展销会签订售楼合同的技巧与方法
l 订金的灵活处理
l 客户跟踪
² 物业管理课程
a 物业管理服务内容、收费标准
b 管理规则
c 公共契约
² 销售模拟
a 以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易
b 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程
c 及时讲评、总结，必要时再次实习模拟
² 实地参观他人展销现场
如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲
２、 销售手册
² 批文
１） 公司营业执照
２） 商品房销售许可证
² 楼宇说明书
１） 项目统一说词
２） 户型图与会所平面图
３） 会所内容
４） 交楼标准
５） 选用建筑材料
６） 物管内容
² 价格体系
１） 价目表
２） 付款方式
３） 按揭办理办法
４） 利率表
５） 办理产证有关程序、税费
６） 入住流程
７） 入住收费明细表
８） 物业管理收费标准
² 合同文本
１） 认购书
２） 预售合同标准文本
３） 销售合同
４） 个人住房抵押合同
５） 个人住房商业性借款合同
² 客户资料表
３、 客户管理系统
² 电话接听记录表
² 新客户表
² 老客户表
² 客户谈访记录表
² 销售日统计表
² 销售周报表
² 销售月报表
² 已成交客户档案表
² 应收账款控制表
² 保留楼盘控制表
４、 销售作业指导书
² 职业素养准则
a 职业精神
b 职业信条
c 职业特征
² 销售基本知识与技巧
a 业务的阶段性
b 业务的特殊性
c 业务的技巧
² 项目概况
a 项目基本情况
b 优势点诉求
c 阻力点剖析
d 升值潜力空间
² 销售部管理架构
a 职能
b 人员设置与分工
c 待遇
四、销售组织与日常管理
１、 组织与激励
² 销售部组织架构
a 销售副总
b 销售部经理
c 销售主管
d 销售控制
e 广告、促销主管
f 售楼处、销售代表、事务人员、市场人员
g 综合处成员
h 入住办成员
I 财务人员（配合）
² 销售人员基本要求
a 基本要求
l 职业道德要求
l 基本素质要求
l 礼仪仪表要求
b 专业知识要求
c 知识面要求
d 心理素质要求
e 服务规范要求
l 语言规范
l 来电接待要求
l 顾客来函要求
l 来访接待要求
l 顾客回访要求
l 促销环节基本要求
l 销售现场接待方式及必备要素
² 职责说明
a 销售部各岗位职务说明书
b 销售部各岗位工作职责
² 考核、激励措施
a 销售人员业绩考核办法
b 提成制度
c 销售业绩管理系统
l 销售记录表
l 客户到访记录表
l 连续接待记录
l 客户档案
２、 工作流程
² 销售工作五个方面的内容
a 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标
b 建立一个鲜明的发展商形象
c 制定并实施合理的价格政策
d 实施规范的销售操作与管理
e 保证不动产权转移的法律效力
² 销售工作的三个阶段
a 预备阶段
b操作阶段
c完成阶段（总结）
² 销售部工作职责（工作流程）
a 市场调查：目标市场、价格依据
b 批件申办：面积计算、预售许可
c 资料制作：楼盘价格、合约文件
d 宣传推广：广告策划、促销实施
e 销售操作：签约履行、楼款回收
f 成交汇总：回款复审、纠纷处理
g 客户入住：入住通知、管理移交
h 产权转移：分户汇总、转移完成
I 项目总结：业务总结、客户亲情
² 销售业务流程（个案）
a 公司宣传推广挖掘潜在客户
b 销售代表多次接待，销售主管支持
c客户签定认购书付订金
d 客户正式签约
e 客户付款（一次性、分期或按揭）
f 办理入住手续
g 资料汇总并追踪服务，以客户带客户
３、 规章制度概念提示
² 合同管理
a 公司销售合同管理规划
b 签订预定书的必要程序
² 示范单位管理办法
² 销售人员管理制度
a 考勤办法
b 值班纪律管理制度
c 客户接待制度
d 业务水平需求及考核
² 销售部职业规范