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广告业务洽谈(提纲)
第一章 广告业务经营

一、 广告业务活动的一般流程

1、收集广告主信息（网络、会议、黄页、新闻报道、个人推荐）
2、联系广告主（电话预约广告主或者代表人，周一上午、周五下午，
中午、晚上一般不预约）
3、与广告主接洽（准备要充分：广告主背景资料、见面台词、名片）
4、签定合作协议（格式化合同、条款式合同，负责人签字、盖章，
签字笔、计算器等）
5、 收预付款（30℅左右，一周内）
6、 广告市场调查报告（针对性、效益性）
7、广告策划方案（要有备选方案，比稿）
8、广告主审查（负责人签字、盖章）
9、广告素材收集（文字、图片、音像等）
10、广告设计（要有备选方案）
11、广告主审查（负责人签字、盖章）
12、广告媒介选择、谈判（注意系统性、效益性）
一三、广告费催收（广告尾款）
14、广告发布（及时通知广告主并留档）
一五、跟踪反馈广告效果（提供报告）
16、广告主关系维护（长期）

附录1:广东省广告有限公司业务运作系统

一、说明及制定提案战略
1.接受客户说明

2.人员的组成和内部说明
3.提案战略
二、背景研究
1.宏观环境调查
2.市场情况分析
3.商品分析
三、品牌使用态度、意识分析
四、策划阶段
1.问题和市场机会的确定
2.课题的确认
3.解决课题的方向
4.基本战略的具体化
5.战术研究
6.战略整合
7.战术的具体化

附录2：组织广告业务的细节

不打无准备之仗：如何战前准备

一、为什么要进行充分准备
二、准备一份充足的名录
（一）你的客户在哪里
（二）寻找客户的方法
1、查阅各种汇编资料。
2、查找广告黄页。
3、到图书馆查阅行业出版物。
4、上网查找。
5、注意收集各种媒体上的广告报道。
6、通过亲朋好友、同学、同事介绍。
7、到专门卖名录的机构去买。
8、快速建立人脉的方法——出席各种会议。
三、如何了解你的客户
1、了解客户什么？
（1）了解客户本人的基本情况。
（2）了解客户所在企业的情况。
（3）了解客户最近的状况。
2、如何了解对方情况？
四、准备一套得体的台词
1、 见面的台词：开场白；
2、介绍项目的台词；
3、反对问题的应对台词；
4、对一些情况的了解和见解的台词。
五、准备好所需的道具
（一）一张有吸引力的名片。
（二）一台笔记本电脑。
（三）签字笔及其他。
（四）确定好操作的路线。

面谈前的热身运动：如何约见客户

一、约见的方式
直接拜访；电话；传真；信函；会议发布；电子邮件；网站。
二、约见的模式
（一）电话
（二）跟进

（三）确认：重复；提醒。

赢得客户的沟通技巧：如何面谈

一、先给对方一个好印象
（一）注意衣着打扮，言谈举止
（二）大方得体，不卑不亢

二、说话得体
首先，以寒暄、赞美作为铺垫
其次，充分展示卖点、亮点。

成交凌驾一切：如何签约

一、如何捕捉签约信号
（一）询问内容：
1、客户有意深入了解具体的细节；
2、询问交易中的期限、价格及付款方式；
3、一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证；
4、其他客户合作的情况；
5、同意你的说明和总结。
（二）动作表情：
1、反复阅读文件和说明书；
2、认真观看有关的视听资料，并点头称是；
3、突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面；
4、主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人；
5、突然发烟，或跟你倒开水，变得热情起来。
二、如何踢好临门一脚

二、广告业务的拓展策略：

　　1、了解各行业的广告投放规律，按规律开发客户
2、利用现有资源，结合自身的长处和优势，与业界搞好关系，自夸不如人赞；
3、与公司业务有关联的社会团体、政府机构以及各传媒合作；
4、业务部门人员素质的提升和激励：
5、自身的对外宣传：借媒体宣传，利用媒体网络吸引客户自动上门寻求合作；
6、做好客户的档案管理，做好客户服务工作
7、了解各类广告媒体特征及其投放规律，尽量扩大广告效果。
(1)电视
(2)报纸
(3)互联网
(4)户外广告。 
(5)杂志。
(6)收音机 
(7)海报DM
(8)手机
(9)分众（聚众）传媒

附录：广东省广告有限公司的广告业务管理规范

一、日常工作培训
1、事前资料收集
2、开立工作卡
3、内部讨论
4、提案前内部确认会议
5、议程

6、演示
7、内部检讨
8、执行&估价
9、结卡请款

二、基本认识培训
1．广告策略寻找的4个东西
对谁说
说什么
如何说
什么时候说
2．行销策略与广告策略
3．广告影响消费者购买行为的过程
购买意愿
品牌偏好度
品牌知名度
广告知名度
媒介到达率
4．所有广告策略皆在归纳
5．SWOT分析
优势（STRENGTH）  
劣势（WEAKNESS）  
机会（OPPORTUNITY） 
威胁（THREAT）  
6．广告任务
7．目标消费者
8．竞争范畴
9．如何撰写策略准备工作
10．撰写策略

11．创意策略基本认识
12.创意策略
品牌描述
广告任务
目标对象
广告诉求
语气态度
产品个性的描述
一三.广告任务
14.广告诉求
想要得到的：
赚钱
省钱
省时省事
健康安全
快乐
性感
被赞美
吸引人
时尚
有个人自尊
一五.品牌利益点的描述

三、媒介培训
1．媒介建议的组成
媒介目标
媒介策略
媒介计划

2．消费者的构成
3．媒体比重
4．媒介选择 
5．媒介计划 (Media Plan)
6．注意的问题

四、AE在业务中饰演的角色
1.财务原则
不垫款
不挪用客户的款项，需要挪用的要有客户的传真说明
对新客户，一定要收预付款，因为不了解新客户的信誉及作业系统
2.值得注意的几个问题
3.档案管理
4.文件管理
5.客户的应对守则
 会议中保持充沛体力，勿有打哈欠或不耐烦或其他的小举动
 随时注意客户或会议场上有什么需求
客户说话时，勿打断他的话，细心聆听
尽可能打电话给你的客户报告工作进度
所有给客户的传真，必须确认对方收到了！
书面的资料准时交给客户（除非特例）
与客户对话要简单扼要，想清楚再说！
当你的主管与客户对话时需细心聆听，虚心学习
别扯你主管的后腿
别在你的客户面前做其他客户的事
别拿A客户来对B客户说“他怎么怎么样”（尤其是会议上）
别对客户抱怨公司内部的事或批评你的主管
遇到应酬时，仍需当成会议上的时机来看待
注意辈份，谦虚是美德！

6.时间管理
7.AE的日常工作
我们每天须做如下事情：
外勤工作：开会，拜访客户
内勤工作：
      事务性工作：接/打电话，接BRIEF，分配工作，内部讨论等；
      书面作业：会议纪要、电话记要、备忘录、传真、估价单、工作卡、进度报告等；
      其他：整理档案，发票，快递等。
8.书面化作业的好处
会议：
备忘录：传真：
估价单：
工作卡：
进度报告：

第二章 广告业务的电话销售

广告业务的电话销售主要解决下面10个问题：
1、如何发现你的目标客户？
2、选择什么时间与客户沟通才能提高成功率？
3、你把自己推销出去了吗？
4、怎样开口讲三句话，让客户接受你！
5、怎样对待不同的电话客户（老板、部门经理、前台接待）
6、电话沟通的功能什么？
7、听电话的学问，通过电话了解客户的需求
8、回答提问的技巧
9、怎样回避不好回答的问题
10、成为客户的参谋，换位思考

　　一、电话销售心态调整 
模拟训练：了解接电话时客户的心理反应：
请一个学生出来扮演广告主，四个学生出来扮演电话销售人员。
　　1、理解广告主的拒绝。
2、“以德报怨”。　
3、对事不对人，转移关注的焦点。
　 二、寻找潜在客户
三、快速陌生电话约访 
　　电话约访需要遵循六个步骤 ：
　　（1）打招呼。三个关键点：名字、热情、自信。
（2）自我介绍。
　　（3）业务介绍。
（成功案例、文字资料、网络资料、公司网站）
　　(4)要求见面。
　 (5) 介绍广告主利益。
　（6）约定时间。切记不可提出一些容易被拒绝的问题，例如：您有空吗？顾客的下意识反应一定是没空。 
模拟训练：
学生以广告公司业务员身份自我介绍。

　 四、需求利益推动销售

销售原则：销售活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲述，而讲述的内容绝对只是广告主想知道的。
我们必须针对广告主需求的不同心理来源针对性地进行销售。
　　需求分为两类：明确需求和隐含需求。优秀的销售人员就是将顾客的潜在需求转化为明确需求。
五、电话中的感性销售技巧

1、电话销售人员的自我情绪调动
(1) 调整你的肢体语言
(2) 注意节奏：发挥你的影响力
(3) 训练你的声音
2、电话销售中客户情绪的调动
(1)多使用正面词语：
(2)多采用赞美、提问的句式
(3)聆听是最宝贵的礼物
客户说得越多，在他的印象中，他与销售人员的关系越紧密，信任度越好，成交的比例就会更大。
模拟训练：
老师扮演广告主，选5个学生出来扮演电话销售人员约定见面时间。

六、成交
　　在电话销售时，机会稍纵即逝，因此电话销售人员要采用非常灵活的要求成交方式。

第三章 广告业务谈判技巧

一、 广告业务谈判概述：
狭义：广告公司与广告主的谈判。
广义：广告公司与广告主的谈判、广告公司与广告媒介的谈判。
二、广告业务谈判技巧
（一）为谈判做准备
确认目标
划分主次
设定底线
明确自己的时限，但不可让对方知晓。
尽量了解对方的时间紧迫性。
评估对方的实力
确认对方的目标
分析对方的弱点
前车之鉴
寻找共同点（win-win)： 不能独占一个大饼
辨识对方是否有诚意。
有时候机会确实不存在，不必浪费时间。

要记住：
错误的信息要比没有信息更糟；
你能获得的信息，对方也能获得；
必须扩大信息的来源，将来必有用武之地

(二)进行一场成功的广告谈判
1、有目的地安排座位
2、广告谈判三步曲：
申明价值：充分沟通了解各自的利益需要
创造价值：寻求最佳方案平衡各自利益
克服障碍：攻坚战
3、倾听是通往合作的阶梯
记住，不要让听和说同步进行
控制全局的最好方法之一是聆听:
成功的谈判者50%以上的时间用来聆听
“谈”是任务，“听”是一种能力，是获取对方信息的最佳方法。　
4、提问
提前计划你的问题
有目的地发问
抑制争论念头
不要做任何假定
提出无确定答案的问题
当对方不回答你的问题时：――沉默是金；等待时机，重新提出
广告业务洽谈中提问技巧
(1)同客户深入交流，全方位收集并分析客户背景  　　
(2)提出客户关心的问题，引导客户思考 
 (3)层层递进式提问，加强客户信任 
(4)利用诊断性提问，聚焦客户急需解决的问题。 
　　(5)假想解决型提问，探求并推销解决方案 

5、保持清醒的方法
不要交叉胳膊和双腿
在椅子上坐直
面对着说话人
身体向前倾
尽量用眼神来交流
做笔记

6、注意在聆听时观察对方
7、说话的技巧
别说太长
用对手的语言
在对手的理解水平
不时检查对手的理解程度
当你必须说不时：I agree…..but….
尽量让对手感到体贴
声音的运用：
P – passion 激情
A – articulation 清晰
M – modulation 抑扬顿挫
P – pronunciation 发音清晰
E – enumeration 断句清晰
R – repeat 重复
S – speed 语速

8、主动出击的战术
攻击要塞 (制其首脑)
期限战术 (预定一个期限以增加紧迫感)
拖延战术 (没有时间压力，对手急于结束交易)
以静制动 （少留破绽，为常用战术）
泰山压顶 ( 搬出上司或老板)
唱“黑白脸” (扮演自然，不必从头扮到尾)
顾左右言它 (分散对敏感话题的注意力)
赤子之心 (暴露出90%的信息给对方)
走为上策 (转换环境)
情感煽动 (坚持主张)
将错就错 (洞察秋毫)

9、不同地区谈判特点不同
10、不同谈判对手的解决方案
防御型：难以接近，不谈或以强硬对强硬。
搭档型：派先锋谈第一轮。
攻击型：保持冷静，柔道治之
情绪型：任其感情抒发，等待回复时机
不着边际型：拉回正题，重申时间紧迫性
优柔寡断型：随时重复要点，进程缓慢有条理。

11、打破僵局
为达到令人满意的效果，应避免陷入僵局。
僵局可能是假象，可能是为了取得 更佳效果的一种战术。当双方的期望或需要有所分歧时僵局是真实的。
僵局通常是不可取的，但若妥协比僵局更糟糕，不妨选取后者。
拖延战术
改变谈判者的层次
改变谈判者的组成
休息：进入冷静阶段
改变战术
从日程安排中分离热点问题
增加不同选择
稍微退一步
改变情绪

(三)结束谈判
附录1：广告谈判常犯的10种错误
• 仓促上阵
• 找错谈判人选
• 钻牛角尖
• 害怕失去对谈判的控制
• 游离了初定的目标和限度
• 过于为别人担心
• 太苛求完美
• 为别人的错误自责
• 不把注意力集中在结束谈判上
• 不给对方留面子

附录2:广告谈判高手的10种性格特征
• 为人着想
• 自重和尊重他人
• 为人正直
• 公正
• 坚韧
• 责任感
• 灵活
• 幽默感
• 自律
• 精力旺盛

•
附录3:广告谈判常用技法：
1.以情获胜
2.以新获胜
    3.以诚求胜
    4.参与劝说
    5.软硬兼施
    6.示弱取胜
    7.以奇制胜
    8.“货比三家”
9.以攻为守
    10.虚张声势
    11.慎重让步
    12.后发制人
    一三.休会策略
    14.以逸待劳
    一五.激将法
    16.速战速决
17.私下接触
    一八.以柔克刚
19.谈判环境
    20.强调对方优势
21.亮底牌策略
22、软磨硬泡
　　23、欲擒故纵
24、抛砖引玉

模拟训练：
全班同学分组扮演广告主、广告业务员或者广告经理、广告媒介。探讨广告合作的可能性或实施步骤,要求写出文字方案。
1、 XX矿泉水广告推广
2、 XX迎新晚会赞助宣传

第四章 广告业务谈判策略

开放注册]朋友＊广告人的乐园　　R:
一、资讯是“基础工程”j)一八={
1．与企业相关联的资讯Pd${
2．商品及品牌在市场上的历史背景9A7f
3．消费者及消费形态|:M
4．市场上的整体行销环境hu.S"
5．通路销售情报

二、“策略”的内容
1.营销目标_
2.广告目标
3.目标消费群
4.竞争范畴
5.定位
6.消费者承诺
7.支持点
8.风格与态度
9．“策略单”的完成C
①业务
②创意
③客户}.

三，如何进行“策略单”？- [论坛开放注册]朋友＊广告人的乐园　　
四，“策略”让客户参与5

附：4A广告公司提供的服务、广告策略

何谓4A广公司？
THE ASSOCIATION OF ACCREDITED ADVERTISING AGENTS.
综合性广告代理公司协会。

★ ４A可以提供哪些服务
核心服务
为客户提供有效的广告计划及作品
４A可以提供哪些服务
一、 前置作业
二、广告作业
根据客户决定的营销计划，制定年度广告活动计划，包括
• 广告策略
• 创意发展
• 促销活动
• 媒体计划等相关计划
• 预算建议
• 监制广告影片及广播稿，含选择适当的制作公司；
• 分析、选择适当的媒体种类及时间或版面，并代为谈判与购买媒体。
三、后续作业
• 媒体执行结果分析；
• 广告效果测定。

★如何运用广告公司
★如何和你的广告公司合作？
一、以充分的资料提供广告公司
（1）调查
（2）产品
（3）市场
二、确定正确的参加人员
（1）AE
（2）AE的主管
（3）主要的创意人员
三、让作业人员亲临工厂或研究室
“浸入”你的产品，“生活”在一起。
四、由公司开始
（1）历史
（2）成长
（3）组织
（4）公司文化
（5）公司哲学
五、仔细解释产品
六、探究产品问题
指消费者对这个问题是如何谈论、如何感觉。
七、品牌的历史
八、全市场之状况
九、竞争分析
十、仔细界定你的消费者
十一、说明你的渠道系统——产品如何由工厂到消费者的手中
十二、产品正处于何种地位？
十三、你的营销目标及策略
十四、安排渠道的拜访
十五、告诉广告公司你是如何判断、如何评估广告
十六、最后的建议

★ 广告定位
定位
营销战略的STP
• 市场细分(Segmentation)
• 目标市场(Targeting)
• 定位(Positioning)
是公司营销战略的要素，被称为营销战略的STP。

★ 广告策略
所有广告策略寻找以下四个问题：
• 对谁说？他是谁？有什么喜欢、厌恶、想法？
• 说什么？传达什么样的信息可以让他们相信或感动？
• 如何说？原创、相关、单纯、振撼等；
• 什么时候说？媒介策略。

一、市场发展趋势
二、本行业的市场细分
三、 确立目标市场
四、本品牌有什么的优势？有什么劣势？
五、我有什么竟争对手？
六、我如何突显自己――品牌定位的确定。
七、我们的购买者是谁――目标消费群的确立。
八、对于我们的 目标群而言，有多少人符合我们的条件――市场容量分析。
九、我们的广告应该怎样做――广告要扮演的角色
十、找出这个目标群的所需和广本品牌优势两者之间的给合点是什么――创意卖点。
十一、用一句话清晰明了地告诉目标群的利益（心理）
承诺是什么――广告口号。
十二、要让目标群彻底相信这个承诺的理由是什么――支持点。
十三、、如何演绎、包装以上的主张――广告创意概念。（创作部）
十四、如何传播以及与上市促销活动的配合――媒介与促销活动执行方案。（客户与媒介部）
十五、执行这个推广方案要花费多少钱――广告预算。（媒介部）
十六、工作小组名单

模拟训练：
1、全班分成5组，讨论制定教育学院广告专业学生就业推广
广告战略

第五章 广告销售策略

一、做好周全准备
1、寻找目标客户
(1)每天安排时间。

(2)尽可能多打电话。
(3)电话要简短。

（4）准备一个名单。
（5）完善客户资料。
(6)不要停歇。
2、评审最佳客户
3、顺利约见客户
4、做好拜访前的准备工作
二、与客户面谈
1、塑造良好第一印象
2、策划独特的开场白
( 1） 真诚的赞美

模拟训练：“戴高帽”游戏：
1、2个同学一组，互相赞美，真诚地指出对方的优点
2、5个同学上台，其他同学轮流指出他的优点

(2)利用好奇心
(3)提及有影响的第三人
(4)举著名的公司或人为例
(5)向客户提供信息
(6)强调与众不同

3、适当运用陈述技巧
4、灵活有效地提问
5、有技巧地倾听
6、适度地赞美客户
7、巧妙地回应客户意见
三、 把握客户心理
1、正确把握客户的心理
2、应对不同性格的客户
3、赢得客户的信任
四、 有效处理异议
1、异议类型的分析
2、异议产生的根源
3、处理异议的原则
4、化解异议的方法

(1)面对相持
(2)面对僵局

五、与客户成功签约
六、不断提升服务
七、催收广告费
八、防范老客户流失

（一）实施全面质量销售
（二）提高市场反应速度
　　1、善于倾听客户的意见和建议
2、分析客户流失的原因
3、建立强力督办系统，迅速解决客户提出的问题，保证客户利益
4、建立投诉和建议制度

（三）与客户建立关联

1、向客户灌输长远合作的意义
2、深入与客户进行沟通，防止出现误解
（1）将市场、广告效果等信息及时反映给客户　
（2）加强对客户的了解　
（3）经常进行客户满意度的调查　
3、优化客户关系

实践环节：
邀请广告公司负责人或者业务总监、广告总监举办广告销售专题讲座，并与学生互动。

附1：广告推销潜规则：　
　　忠告之一：不要浪费你的广告推销资料
　　忠告之二：事先判断广告业务的决策者是谁？
　　忠告之三：要用低调的态度去推销
　　忠告之四：将你推销广告业务的优势简洁写出来比讲出来更有用
附2：广告推销“五忌”　推销潜附录规则
忌争辩
　　忌质问
　　忌炫耀
　　忌独白
　　忌生硬

附3：美期刊专家谈广告销售实用技巧

销售方式：重在有创意
      销售广告通常有六个步骤，每个步骤都是不可或缺的：
做好准备（在办公室完成）
与客户接洽（倾听客户对你的回答）
介绍自己的杂志（这种介绍正好符合客户的商业需求）
应对客户的反对意见
谈判和完成销售(具备很好的谈判技巧并让客户签单)
跟踪

调研：进入销售角色的必要准备
对于广告销售人员来说还有一点必须清楚，那就是你所拜访对象的角色是什么，    另外很重要的一点就是你必须对你的拜访设立一个非常明确的目标。                     
提问：以广告客户为中心
首先，销售人员的提问要以广告客户为中心。
 其次是核实基本情况。   
 再次是询问有关业务的问题。   

介绍：亮出你的杀手锏

杂志广告刊例不仅要介绍杂志的内容，还需要一些数据来说明你的发行量是多少、杂志的读者情况。另外，广告刊例可以列出你的竞争对手有哪些，还要列出广告价目表。最后一个很重要的工作就是演示你的发行量增长趋势，特别是一些新刊，

面对拒绝：采取迂回战术

跟踪：确定销售之后的必修课

第一、发送“感谢信”；
第二、寄送/携带有该广告的杂志给客户；
第三、定期联络(了解有没有新的机会、行业信息，可以约请对方共进午餐或晚餐，接触对方管理层，额外的销售拜访)。

第六章 广告业务人员素质培养

一、广告业务人员素质要求
1、良好的心理素质
（1）坚强的毅力、百折不挠的精神和坚定的自信心和决心
“不是由于有些事情难以做到，我们才失去了自信；而是因为我们失去了自信，所以有些事情才显得难以做到。”
（2）敏捷清晰的思维能力推理能力和较强的自控能力。
(3)准确、适度地表达与传递信息的能力。
(4)敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力。

2、注重礼节
3、掌握专业的广告推销技巧
(1)正确寻找目标客户
发掘准客户
寻找潜在客户
查询目标客户资料的渠道　
扩大客户群的有效策略　
准确评审客户
(2)约见客户需要讲究技巧
(3)博取客户的好感
(4)修炼高超的销售技巧
(5)与各种客户打好交道
(6)重视异议并妥善处理
(7)踢好“临门一脚”
(8)广告报价要讲艺术
(9)收到款才是最后的“成交”
(10)不断完善售后服务

4、见多识广,观念决定行动
5、进行严格的自我管理
实施自我行为管理的要点：　
有效管理时间的策略　
战胜挫折感的诀窍
未来广告市场的发展趋势　
广告销售流程的运作环节　
广告公司各部门的工作职责　
影响媒体广告收费的因素：　
客户服务制度的主要内容　
以商业赞助增加知名度的形式
关于商业赞助的协议内容

附1：广告公司AE守则10条

1.经常关切客户的业务
2.保持你的客户销售稳健。
3.赢得客户的尊重。
4. 主动发掘客户的问题。
5.不要卷入客户内部纷争。
6.提供创意是你的天职。
7.敢于承担责任。
8.书面意见以简要为主。
9.你代表的是广告公司整体，而非你自己。
10.放开胸襟，自由发挥。

附2：奥美对客户服务人员（AE）的要求

一、 客户的管理、经营
二、   团队的能力－角色、责任清楚的根本
三、创意的判断能力
四、提案技巧
五、开会技巧

六、策略思考能力
七、  沟通技巧
八、流程的管理能力
九、贩卖技巧
十、财务管理
十一、领导力

二、广告业务人员素质培养
1、专业的说话技巧
2、第一印象策略
3、设计有创意的开场白
4、打破心墙策略
一开始要先培养正面有交情的气氛，推销的气息味道不宜太浓厚，先把自己推销出去，让客户先接受你这个人。
5、电话联络礼仪要点
6、信件联络策略要点
7、被拒因素分析
拒绝的因素有：
1)没有好印象：对公司、谈判人员印象不好，或先前有不愉快之经验。
2)为求更慎重：公信力是否确认，品牌知名度良否。
3)确实不需要：没有需求，可有可无，完全没兴趣。
4)价格因素：太贵了，价格是否仍有弹性，能否打折、优惠，付款条件不好。
5)服务因素：售后服务不到位，服务人员态度不佳。
6)权利因素：无决策权。
8、成交时机策略

①由动作表情上观察购买讯号：
②由语辞判断购买讯号：
③明示或暗示签约：
9、处理抱怨策略

先承认已错在何，再批评他人；
答应回报改善，以缓和情绪为重，对他的要求做可能范围内的保证；
不要把责任推给公司或主管，当你批评你的公司或主管时，只会加深顾客对你的公司及产品之不信任度；
不要厌恶处理抱怨的时间；
不要害怕认错道歉。
先求取缓冲的机会及时间，再予分析；
利用处理抱怨的机会来获得客户长期的友谊；
维持一名客户要比失去一名客户之后再重新争取，或另行开发一名新客户，所花费的成本要低的多，故要有效地成熟地处理客户的任何抱怨。
可配合运用“客户意见调查表”之方式，予以事先了解其可能的抱怨，以熟练应对。
10、肢体语言策略
11、运用暗示策略

12、巧妙的三择一策略
例：“去拜访您，上午或下午您较方便？”,“您使用现金或支票？”
一三、流程设计策略
14、性格因应策略
1.自负型：此类型的人喜人赞美，符合其自尊的需求，千万别批评嘲笑他，多请教他的看法，多倾听他的说法，软化其立场。
2.谨慎型：此类型的客户疑问特别多，要使他能充分信任您，多提示证据，引用专业术语，强调公信力、安全性。
3.社交型：好交朋友，但不一定喜欢购买，可提前了解其购买意愿，勿浪费太多时间在无谓的闲谈上。
4.忧郁不决型：此类型人有时有兴趣，有时又没有什么大兴趣，要不断地诱导及暗示、明示，要求立即签约，并强调是站在他的立场来考虑的。
5.贪小便宜型：此类型的人对价格、优惠特别敏锐，针对此方面予以弹性搭配，可告诉他“我可是从来没有以如此低的价格销售过！”
6.节省型：此类型的人花钱花在刀口上，且要有好的效益分析符合其利益之需求。
7.沉默寡言型：单方面自行诉说效果较不易实现，可找人与你搭配，共以不同方式切如其重点。
8.理智好辩型：要以数据、图表分析予以取得理性上的认同、针对其重点需求予以理性、感性突破。
9.知识广博型：以客气、礼貌、不卑不亢予以广泛分析各角度的利益。
10.善变型：容易决定也容易改变，先收足量定金。
11.急噪型：掌握重点、简洁，取得信任为主。
12.疑心重型：可请其到公司会谈或请主管出面，强调公信力，可靠性为主。
一三. 内向型：此类型的人易与相处但不易亲近，为人客观，与他人保持一定之距离，活在属于自己世界里，故要采取生动诉说之方式，配合询问句使其感受看法，不要过度热情。
14.随和型：此类型的人心胸教开阔，以朋友关系注意其情绪上之变化在其表现有较高兴趣时，再切入话题，可要求其推荐客户。
一五.虚荣型：此类型的人较易娇柔做作、不接受他人忠告、我行我素、自我意识较强、喜恶较明显，可针对其有兴趣的事物谈起，鼓励其尝试、示范其影响力。
16.挑剔型：此类型客户喜批评，喜找小缺点，喜欢挑毛病，要运用诚心与热心主动说明分析一切好处。
17冷淡型：态度冷淡，敷衍应付，尽可能以友善待之，以轻松的话题、方式、缓和其心理障碍，来从事推销。
一八.不定型：此类型的人缺乏主见，情绪看法易改变，没有一定的见解，不易做决定，可设定推销过程，使用多次拜访方式予以攻克。
一五、时间管理策略
时间安排排序：
重要 不紧急
重要 紧急
不重要 紧急
不重要 不紧急
16、怎样寻找共同话题
17、服装礼仪策略
一般而言，不同的颜色有不同的色彩联想效果与意义。
红色代表：热情、进取、勇敢、外向、健康、乐观。
橙色代表：炽烈、快乐、进步、热衷、光明、活泼。
绿色代表：和平、希望、信心、忠贞、平衡、青春。
蓝色代表：和平、真诚、高贵、容忍、忧郁、灵性。
紫色代表：优美、华丽、娇艳、神秘、权威、悲伤。
白色代表：崇高、纯洁、神圣、善良、朴素、信仰。
灰色代表：稳定、诚实、温和、平凡、幽默、苍老。
黑色代表：严肃、沉默、暗淡、神秘、痛苦、恐怖。
一八、名单名录策略
① 善用电话簿
②各类展览
③使用Internet。
④专门出售工商名录的公司
19、客户分类策略
可将客户分成ABC三级，A级客户要优先拜访，B级客户不忘督促，C级客户有空再拜访。把80%的精力放在那20%的A级客户身上。
20、M.A.N策略
21、洽谈禁忌
22、名片策略
23、议价策略

附：如何把梳子卖给和尚？（学生分组讨论，老师点评、归纳）

三、广告业务人员实战能力训练
（一）心态升级

1、急燥心理
2、否定心理
3、忌妒心理
4、浮澡心理
5、狭隘心理
（二）专业升级

良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE的成功关键。

1、迅速进入角色

首先，AE就要清楚公司核心业务内容。
其次，AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。
最后，制订详细的业务开拓计划

2、迅速、正确的行动力
（1）设定工作目标
目标要分解成小目标，由具体可见的每一步行动才会实现自己的理想，无法分解或没有分解的目标那是妄想，用目标来促进自己的行动力。
（2）运用正确的方法来提高行动力
（3）转变思维方式 。
3、高效时间管理
（1）打破上、下班旧观念。
（行话：晚上12点后还在工作的3种人：小偷、妓女、广告人）
（2）拜访客户安排。
（3）高效工作效率。
4、专业知识的储备
专业知识的储备主在用来解决AE日常工作长期困扰自己的几个问题：
（1）广告到底能为企业带来什么好处？
（2）怎样对广告流失进行有效战略管理？
广告是门应用科学，在不断的发展和应用中得到完善。
改变“媒体是皇帝，客户是上帝，广告公司是奴隶”的局面。
（3）做广告等于做品牌吗？
答案是否定的。
5、沟通技巧
（1）电话沟通技巧
（2）倾听技巧
6、团队精神培养
（1） 超级AE
（2） 不当竞争

7、成就AE巨人
要想成为广告行内的专家必须具备以下几个条件：
（1） 有出色的业务能力和娴熟的业务技巧；
（2） 有完整齐备的专业知识体系以及知识更新能力；
（3） 创新能力，在运用知识的同时，自己有创新能力，推动广告业的发展；
（4） 经历过失败案例、服务过无数成功案例；

（1） 系统思考能力
（ 2） 资源整合能力
（3） 战略远见能力
（4） 创新能力
8、专心专注，服务成就未来
（1）客户需求
（2）购买便利性
(3)客户沟通
(4)增值服务
9、关系升级

附1：AE培训手册

做一个AE需要具备的能力

流程管理的能力 财务管理的能力
团队合作的能力 客户服务的能力
创意判断的能力 策略思考的能力
领导力

你需要掌握的技巧
沟通技巧 开会技巧
提案技巧 贩卖技巧

AE的基本动作
开工作卡、结卡 传真信件/备忘录
会议日程 会议记录
工作时间表 估价单
创意简报/工作单 工作进度报告

如何才能赢得客户的尊重

如何协调与创意人员的关系

1. 了解你的创意伙伴
2. 有自己的想法
3. 对你的创意伙伴诚实
4. 帮你的创意伙伴把事情做好
5. 保护你的创意伙伴，努力为创意作品奋战

附2：北京智威汤逊--中乔国际广告有限公司培训大纲

1、最有效的广告来自清晰的定位。
2、品牌策略：
3、最有效的广告是可以预估广告效果的

4、最有效的广告可建立品牌个性
5、最有效的广告需要灵感
(１)收集资料：
(２)消化：
(３)酝酿：
(４)灵感：
(５)提炼：

创意两大原则：
创意是旧因素的新组合
创意是驾御关联的能力

6、最有效的广告有一个可以认知的意念
(1) 生动的示范
(2)生动的隐喻
7、最有效的广告可以赋予创意以生命
附3：广告业常用术语名词

模拟训练：
老师或者部分学生扮演广告公司负责人、人力资源经理，其他学生扮演应聘人员(广告业务员、广告设计人员、广告策划人员、市场调查人员、媒介推广、管理人员等),训练学生综合推销能力

附4：《一个广告人的自白》（大卫·奥格威，奥美广告公司的创始人）

广告公司各层次的主管，受到业务和客户的重大压力，而他们又去压创作人员，结果弄得大家都心力交瘁。
我欣赏刻苦工作、能啃硬骨头的人。我不喜欢上了船但却不肯尽本分的过客。工作超量比工作量不足更来得有趣。刻苦工作中包含有经济收益。努力工作的人越多，我们的盈利也就越多。盈利越多，我们大家能得的钱也就越多。　　
我欣赏有头等头脑的人。缺少有头脑的人，就无法把广告公司经营为优秀的公司。但是，单有头脑还不够，头脑必须与智能上的忠诚相结合。　
我欣赏满腔热情热忱工作的人。如果你不喜欢你干的工作，我劝你另寻高就。记住苏格兰的谚语："活着，就要快快乐乐，要知道，人一死就