QP·15销售管理控制程序.docx

1 目的
对销售全过程进行控制，确保销售服务的规范和高效。
2 适用范围
适用于营销过程的控制。
3 职责
3.1 营销策划部负责执行有关营销策划的各项制度及规定，负责顾客接待及房产品的营销推广工作。
3.2总经理（或其授权人）组织拟订项目定价和调价建议，审批房屋保留、优惠等政策。
4流程图
房产品保留控制流程图；签约管理流程图
5流程说明
5.1销售价格及销售合同文本控制
5.1.1营销策划部负责草拟项目销售类基准合同文本（包括但不限于预售协议、预售须知、商品买卖合同及补充协议、车位库房购置协议等），并组织相关部门和单位进行评审后，委托制作或报网上销售系统备案。具体执行（销售合同管理规程）。
5.1.2营销策划部应充分调查市场环境，提出合理的开盘价格方案，并根据销售和市场情况及时提出调整价格的建议，按《销售价格管理规程》的规定报批后实施。
5.2开盘控制
营销策划部应在每次开盘前制订《开盘方案》，经公司内部评审、总经理确认后，。报集团公司营销策划部评审，集团营销分管领导审核，片区执行总经理审批。
5.3购房优惠签约的控制
5.3.1开盘销售前，总经理（或其授权人）应组织拟订《购房优惠审批方案》，明确内部员工和外部顾客的优惠折扣制度，以及各级管理人员的审批权限。《购房优惠审批方案》经总经理确认后报集团公司营销策划部评审、集团营销分管领导审核、片区执行总经理审批后生效。
5.3.2营销策划部必须严格执行《购房优惠审批方案》的有关规定，填写《购房优惠审批单》并按不同的审批权限办理相应的审批手续。
5.4销售保留房控制
5.4.1营销策划部应对暂时保留房的申请过程进行严格控制，对顾客购买意向强的房屋由营销策划部填写《房产品暂时保留审批单》并办理审批手续。
a)案场经理有1天的保留权限（集中开盘销售期除外）；
b)超过1天，但在3天及以下的房屋保留，报营销策划部负责人审批；
c)3天以上，7天以下的延期签约申请，报营销策划部分管领导审批（若无营销分管领导，报总经理审批）；
d)7天及以上的延期签约申请报总经理审批。
5.4.2对超过保留期限未签约的，保留自动撤销。在保留期限内，需撤销保留的，由营销策划人员填写《房产品撤销保留审批单》，并按原保留审批权限办理相应的撤保手续。
5.4.3根据销售策略和销售形式，需对房屋进行保留或对销控房进行销售时营销策划部提出的房屋保留方案或撤保建议，须报总经理审批。
5.4.4实行网上销售备案的项目，应充分考虑当地政府相关政策与公司营销策略的结合。开盘集中销售期，营销策划人员的保留权应暂时取消。
5.5销售案场管理
对日常销售服务过程，包括顾客接待、产品介绍、陪同顾客看房、签约、付款、陪同顾客按揭、催款、权证办理和投诉处理，以及销售案场布置和销售人员培训、工作状态、客户资料管理等方面的情况，具体执行《案场管理手册》及《销售案场工作规范及管理标准》的相关规定。案场还在根据当地法规要求对商品房销售实施明码标价，具体参见《关于加强商品房销售明码标价管理的通知》。
5.6普通客户签约控制
5.6.1营销策划人员负责与客户签订《房屋预售协议》，并收取购房定金。
5.6.2《房屋预售协议》签订后7天内，必须与客户签订正式的《商品房买卖合同》。公寓项目开盘热销期，首批《商品房买卖合同》的转签时间应为3天以内。若客户因特殊原因需延长合同签约时间的，由营销策划人员填写《延期签约审批单》报相应权限领导审批。
a)客户要求延期签约7天之内的，报营销策划部负责人审批；
b)7天及以上，14天以下的延期签约申请，报营销策划部分管领导审批（若无营销分管领导，报总经理审批）；
c)14天及以上的延期签约申请报总经理审批；
d)超过1年的延期签约申请，报片区执行总经理审批。
5.6.3若客户在《房屋预售协议》约定的签约时间内，未到指定的地点签订《商品房买卖合同》，营销策划人员应电话通知客户前来签约。电话催签3天后，客户仍未签约的，营销策划人员须寄发《签约通知书》。
5.6.4若在《签约通知书》约定的时间内，客户仍未到指定地点签订购销合同的，则作终止协议处理，由营销策划人员向客户寄发《终止协议通知书》。
5.6.5《商品房买卖合同》及补充协议经顾客签字后，营销策划部应先指定人员对业主资料进行审核，并在业主资料表上予以书面确认，再移交计划财务部进行审核备案。有价格优惠的，《购房优惠审批单》等相关资料应一并报计划财务部备案。
5.7客户要求的变更
对客户要求的变更，营销策划部应认真记录客户要求的变更内容，并要求客户书面承诺愿意承担相关费用，客户要求的变更应提交工程管理部、工程成本管理部等相关部门评审。具体详见《销售合同管理规程》。
5.8换房及退房控制
5.8.1对顾客提出的换房要求，营销策划部须填写《换房申请审批表》，经顾客书面确认后，报总经理审批。对审批同意的换房申请，须与顾客签订《换房协议》，并由计划财务部对该房屋进行款项核算，填写《换房款项核算单》，经总经理审批后由营销策划部办理相关手续。
5.8.2对顾客提出的退房要求，营销策划部应填写《退房申请审批表》，经顾客书面确认后，报总经理审批。对审批同意的退房申请，须与顾客签订《退房协议》（对已婚顾客应有夫妻双方签字确认），并由计划财务部对该房屋进行款项核算，填写《退房款项核算单》，经总经理审批后由营销策划部办理相关手续。
5.9催款控制
营销策划部负责协助计划财务部做好客户购房款项的催缴工作，确保资金按时回笼，具体执行《催款工作规程》。
5.10销售统计分析
为有效把握项目各阶段销售情况及市场变化，及时了解客户来访及成交情况，为下阶段营销推广和销售策略制定、调整提供准确依据，营销策划部应做好销售统计分析工作，具体执行《案场管理手册》中的有关规定。
5.11内部管理
5.11.1 营销策划部应要求案场定时召开案场晨会，会议由部门负责人或指定人员主持并进行记录，全体当班营销人员参加。项目销售晨会的主要内容包括当日案场注意事项、当日客户追访及催签催收安排、销售人员工作状态激励及其他注意事项等。
5.11.2 营销策划全部应每周召开销售例会，总经理、营销策划部分管领导、营销策划人员（包括广告公司）均应参加。销售周例会纪要应于会议结束后两日形成，经总经理审阅后应报集团公司营销策划部审核备案，具体执行《案场管理手册》中的有关规定。
5.12房产品交付
公司应严格按照合同规定的时间和条件交付房产品，并组织规范有序的集中交付活动，具体交付工作的安排详见《房产品交付工作规程》。
5.13销售代理公司的管理
5.13.1委托营销代理的项目，营销策划部/营销策划部分管领导应根据营销代理合同约定的职责和权限对代理公司的工作实施监控。
5.13.2明确须向集团公司、片区执行总经理报审和工作，由营销策划部/营销策划部分管领导负责报审，并向营销代理公司进行反馈、督促实施。
6记录
6.1 购房优惠审批单
6.2 房产品暂时保留审批单
6.3 房产品撤销保留审批单
6.4 延期签约审批单
6.5 换房申请审批表
6.6 换房协议
6.7 换房款项核算单
6.8 退房申请审批表
6.9 退房协议
6.10 退房款项核算单
6.11 签约通知书
7支持性文件
7.1 销售价格管理规程
7.2 销售合同管理规程
7.3 催款工作规程
7.4 房产品交付工作规程
7.5 案场管理手册

接收客户保留房申请
营销策划部

到期签订预售协议
营销策划部

填写《房产品暂时保留审批单》
营销策划部营销人员

1天保留 2天以上保留

保留审批
总经理
2-3天保留 4-6天保留 7天及以上保留
保留审批
营销策划部负责人
保留审批
营销策划部分管领导

按原权限撤销保留
营销策划部

房产品保留控制流程图
与客户签署预售协议
营销策划部

接收客户延期签约申请
营销策划部

填写《延期签约审批单》
营销策划部营销人员

1-6天延期 7-13天延期 14天及以上延期
保留审批
营销策划部分管领导
保留审批
营销策划部负责人
保留审批
总经理

到期签约
营销策划部
电话催签
营销策划部

到期签约
营销策划部
3日后寄发《签约通知书》
营销策划部

寄发《终止协议通知书》
营销策划部
到期签约
营销策划部

签约管理流程图