年初沃家庭礼包营销执行落地方案.docx

年初固网（沃家庭礼包）营销执行落地
方 案

一、产品说明
（一）新增产品（活动主推）：
1、产品设计思路：
（1）紧贴对手融合产品和现行3G合约计划，提升现有沃家庭礼包价值，覆盖低、中、高消费人群；
（2）强化四大卖点：主推4M高带宽、降低入网门槛、调低手机套餐月费、多款赠机选择。
2、产品资费说明：
（1）资费标准：
沃家庭
礼包
礼包
购买价
礼包价值
礼包月计费
礼包5
888元
4M宽带包12个月不限时
+价值400元畅销2G手机1部（诺基亚1010、或三星E1220i或儿童机，儿童机机型待定）1部+1张2G市话卡（月功能费20元，含48元自由话费+120元赠送话费，赠送话费分月返还每月10元，仅限冲抵本地市话费，不抵扣月功能费）
礼包中840元为宽带12个月冻结费，每月解冻70元；礼包中168元话费，其中48元自由话费+120元赠送话费（分月返还每月10元，不抵扣月费）
礼包6
888元
4M宽带包12个月不限时
+价值800元3G手机1部（酷派W702或科米WG501）+108元自由话费+USIM卡1张
礼包中含780元为宽带12个月冻结费，每月解冻65元；礼包中108元自由话费；3G号卡必须开通66元档以上的资费套餐。
礼包7
1499元
4M宽带包24个月不限时
+千元3G智能手机1部（索尼爱立信M1i）+107元自由话费+USIM卡1张
礼包中含1392元为宽带24个月冻结费，每月解冻58元；礼包中107元自由话费；3G号卡必须开通66元档以上的资费套餐。
备注：2G市话卡资费（全省统一）如下表：
套餐ID
套餐名称
套餐资费
2011737
如意通-畅听套餐市话卡2011
月功能费20元/月(含本地市话主叫120分钟),来电显示5元/月(必选),超出赠送市话后本地基本通话主叫0.10元/分钟,本地被叫免费,其他资费按标准资费执行,国内漫游.激活首月按天扣费,次月1日一次扣费。
3、产品卖点：
①和对手产品比：三低！（门槛低、月交费低、总支出低）
见下表（以沃家庭礼包6和天翼全家福139礼包对比）：
对比项目
沃家庭礼包6
天翼139礼包
差值
购买价
888元
1000元
-112元
包含主要价值
4M宽带12个月；
价值800元手机
4M宽带12个月；
价值800元手机
基本等值
月缴费
66元
105元
-39元
协议期总成本
1572元
2094元
-522元

②和3G合约计划比：超值！（办手机送宽带）
对比项目
总成本
总价值
1399元3G合约
计划
1399元一次性预存费用；
每月至少66元3G套餐
1部千元3G智能机
沃家庭礼包7
1499元一次性预存费用；
每月至少66元3G套餐
1部千元3G智能机+24个月4M宽带不限时（价值1400元）
4、现行产品（优化关停）

推荐对象及手段
沃家庭A、B计划
无需手机赠机用户、只需要2M低带宽的用户。建议通过套餐叠加“存一得三、四喜包、赠送家庭网关”进行促销。
沃家庭礼包1、2、3、4
如无市场优势，建议停止推广，前台套餐屏蔽
备注：沃家庭礼包5、6、7相关业务规则见附件1
二、沃家庭礼包销售佣金标准
从2011年12月1日起，提高沃家庭融合套餐一次性套餐销售佣金，具体调整标准如下，其他单产品佣金计提规则和标准维持原有的不变：
1、宽带+2G（必选）模式的沃家庭融合套餐（包括沃家庭A计划、沃家庭礼包5），一次性套餐销售佣金按照宽带月费的80%核发；
2、宽带+3G(必选)模式的沃家庭融合套餐（包括沃家庭B计划、沃家庭礼包1、2、3、4、6、7），一次性销售佣金按照宽带月费的100%核发；
3、沃家庭礼包5、6、7的佣金标准具体如下：
沃家庭礼包佣金=一次性套餐销售佣金+单产品佣金
佣金标准
宽带任务折算
宽带佣金
2G/3G佣金
礼包套餐销售佣金
礼包5
1户
80元
按2G/3G业务佣金标准计提佣金
一次性奖励56元/户（宽带月费的80%）
礼包6
1户
80元
按2G/3G业务佣金标准计提佣金
一次性奖励65元/户(宽带月费的100%)
礼包7
1户
120元
按2G/3G业务佣金标准计提佣金
一次性奖励58元/户(宽带月费的100%)
4、明确单宽带佣金：700元4M包年的宽带直销和全员佣金50元。
三、渠道部署：
（一）做好主渠道的专业化营销
1、公司自营厅：做到“三专”（专人、专区、专一）。业务受理、业务导购有专人，宽带体验有专区，业务推荐专业统一（沃家庭礼包营销话术参考模板见附件2）。
2、固网渠道（社区沃店、普通代理商、直销经理）：做到“三清”（资源清楚、政策清楚、操作清楚）。清楚辖区老宽带用户资料及潜在用户资料，便于开展卡片式管理和营销；清楚产品资费、优势、规则及佣金标准；清楚业务操作流程。
3、移网渠道（移网合作厅、手机卖场）：做到“三进”。沃家庭业务宣传（海报、单页）布置100%进渠道；沃家庭业务咨询服务100%进渠道，通过各营销片区网格经理要在上述还不具备宽带业务受理的重点渠道设有咨询服务点，确保用户咨询服务到位；理顺和明确用户业务办理流程，逐步推进重点移网渠道固网复用，最终实现固网融合业务100%受理。
（二）搞好各片区的网格化管理
各区县要比照移网片区经理制度，在各个营销片区尽快建立起固网直销网格经理队伍，实行固网融合发展网格化管理。主要有五项管理任务：片区内业务发展督导、业务培训检查、营销服务支撑、社区沃店建设、宣传促销。
（三）明确固网直销经理一季度考核措施
1、1月、2月、3月增加沃家庭套餐任务考核，任务量为6户/月/人；
2、按月兑现考核，每欠产1户扣100元，在当月应发佣金中执行；
3、对未在网3个月的，扣回所核发一次性套餐销售佣金；
4、沃商务发展数按1：1比例折算原有宽带任务数。
5、其它原有固网直销经理薪酬考核办法仍按原文件执行。
四、宣传推广：
（一）宣传用语:
1、品牌宣传：沃家庭-更精彩的家！
2、产品宣传：
1）888元，4M宽带、3G手机带回家！
2）两年4M宽带、千元3G智能手机，仅需1499元！
（二）宣传安排：
各分公司从岁末年初整体宣传广告费中安排15—20%的费用专门用于沃家庭融合套餐的宣传推广。业务广告宣传模板由市公司统一设计下发。
1、加强主渠道网点店内外宣传布置（单页摆放、海报张贴、横幅悬挂），突出产品卖点，切实做好各级渠道的标准化宣传布置。
2、抢占小区内外户外资源，要求每个资源已覆盖到位小区至少有一条横幅，一块海报张贴，每栋楼每个楼道至少有一块楼道贴，单页到达每家每户。
3、整合促销资源，做足社区促销。原则上要求每个资源覆盖到位社区必须安排开展1次以上社区的户外促销，扩大产品宣传推广的影响力和效果。每场次按100元的标准给予促销补贴。各区县将户外促销安排在12月20日前上报给市场销售部李红霞处备案。促销要求见下表：
促销形式
促销启动时间
促销要求
执行人员
扫楼行动
12月18日
1、收集目标信息
直销经理
2、做好促销计划
3、做到每天上门
社区促销
12月20日
1、制订促销计划
各营销中心为主
2、每周至少3次促销
五、其他事项：
（一）沃家庭礼包手机终端保障
1、区县终端管理人员负责当地沃家庭礼包手机的需求审核、上报和调配；区县固网专干负责辖区日常手机销售、需求的管控。12月18日前区县上报年初活动期内沃家庭礼包所需手机终端的总体需求计划（上报给市公司市场销售部李红霞15607444708，报表格式见附件3）。
2、本次沃家庭礼包捆绑手机终端均由公司自有渠道出货，社会经销自行采购的手机终端不参与此次活动。
①移网合作渠道：手机供货流程与现有终端供货流程一致；
②固网渠道：需缴纳手机押金铺货，活动结束后影响二次销售的手机由领用人买断，不退货。
③直销渠道：配备机模上门销售。

附件1：

沃家庭礼包5、6、7产品说明
一、新增产品（活动主推）：
1、产品设计思路：
（1）紧贴对手融合产品和现行3G合约计划，提升现有沃家庭礼包价值，覆盖低、中、高消费人群；
（2）强化四大卖点：主推4M高带宽、降低入网门槛、调低手机套餐月费、多款赠机选择。
2、产品资费说明：
（1）资费标准：
沃家庭
礼包
礼包
购买价
礼包价值
礼包月计费
礼包5
888元
4M宽带包12个月不限时
+价值400元畅销2G手机1部（诺基亚1010、或三星1220i或儿童机，儿童机机型待定）1部+1张2G市话卡（资费见下表备注，含48元自由话费+120元赠送话费，赠送话费分月返还每月10元，仅限冲抵本地市话费，不抵扣月功能费）
礼包中840元为宽带12个月冻结费，每月解冻70元；礼包中168元话费，其中48元自由话费+120元赠送话费（分月返还每月10元，不抵扣月费）
礼包6
888元
4M宽带包12个月不限时
+价值800元3G手机1部（华为U7520或中兴E850）+108元自由话费+USIM卡1张
礼包中含780元为宽带12个月冻结费，每月解冻65元；礼包中108元自由话费；3G号卡必须开通66元档及以上的资费套餐。
礼包7
1499元
4M宽带包24个月不限时
+千元3G智能手机1部（华为sonic或中兴V880）+107元自由话费+USIM卡1张
礼包中含1392元为宽带24个月冻结费，每月解冻58元；礼包中107元自由话费；3G号卡必须开通66元档及以上的资费套餐。
备注：2G市话卡资费（全省统一）如下表：
套餐ID
套餐名称
套餐资费
2011737
如意通-畅听套餐市话卡2011
月功能费20元/月(含本地市话主叫120分钟),来电显示5元/月(必选),超出赠送市话后本地基本通话主叫0.10元/分钟,本地被叫免费,其他资费按标准资费执行,国内漫游.激活首月按天扣费,次月1日一次扣费。
（2）业务规则：
①执行规范：全省统一执行上述礼包政策。
②套餐结构：1条宽带+1部手机，手机不叠加。
③业务受理：上述沃家庭礼包的营业受理流程和原沃家庭礼包的受理流程一致。宽带和手机同名同户。用户在购买沃家庭礼包时必须新开2G或3G号卡1张，2G开通市话卡套餐，3G开通66及以上套餐或对应的首月套餐；宽带新老用户均可加入（但宽带套餐化产品只有包月套餐可以加入，像宽带包季和包年的套餐化产品不能加入沃家庭礼包及其他融合套餐），新装宽带开通首月资费；礼包套餐协议期内，2G市话卡套餐不得更改，3G套餐只可以往上更改，宽带带宽不可调整；赠送的手机必须录入手机串号。
④套餐解绑：沃家庭礼包套餐生效前可以解绑（首次礼包预存费用扣除之前单产品已消费的费用后作退费处理），沃家庭礼包套餐生效以后不能解绑。
⑤计费规则：宽带和手机共用1个公用账本，合帐消费。沃家庭礼包套餐生效前，宽带执行首月资费（宽带支付计划用户加入当月不计费），2G首月按天计费，3G根据首月开通的套餐计费；沃家庭礼包套餐生效之后，2G按市话卡套餐计费、3G按照66及以上套餐计费，宽带按每月解冻款的标准计费，宽带费每月从公用账本解冻款中销帐，2G、3G话费每月从公用账本话费中销账；沃家庭礼包协议到期之后，沃家庭礼包不会自动解绑，宽带每月按之前每月解冻款标准计费，2G、3G仍然按协议期内套餐计费。用户也可以选择任意在售的2G、3G套餐资费，统一从公用账本中销账。
⑥解绑资费：沃家庭礼包协议到期之后，用户也可以申请礼包套餐解绑，用户可以为宽带、手机选择任意在售资费。如果沃家庭礼包协议到期之后用户不申请礼包套餐解绑，则期间只要公用账本连续欠费3个月则沃家庭礼包自动解绑，宽带执行系统默认的宽带资费为2M 100元/月（宽带带宽自动降为2M），2G手机也执行系统默认的标准资费，3G手机仍然执行原有套餐资费。
⑦信控规则：礼包实行宽带和手机关联信控、实时关联停机，当公用账本中话费余额不足以抵扣宽带月费和手机实时话费时，则手机和宽带同时停机，宽带停机期间，宽带一次性冻结费继续按月解冻，宽带包月时长不会顺延。用户缴足话费手机和宽带则同时开机。
⑧注意事项：
a、在受理上述礼包时，与“存一得三、四喜包、终端活动”互斥。
b、在办理沃家庭礼包5、6时，如果宽带是老用户加入，则宽带和3G无法做账户继承操作（即账户无法合并），导致沃家庭礼包套餐生效前3G无法使用首次预存款中的自由话费（沃家庭礼包套餐生效后则公用账本生成，可以使用自由话费），需要提醒用户为3G多交一点费用或等沃家庭礼包套餐生效后使用3G。
c、在办理沃家庭礼包时，建议在用户宽带受理成功之后才能给用户赠送手机，或者要求用户在宽带办理成功后才使用赠送的手机。
d、若出现因我公司宽带资源不到位导致沃家庭礼包受理不成功而手机已经交给用户使用的情况，营业前台注销沃家庭礼包，已赠送手机需按照现有的“合约计划参与预存话费送手机”方式处理，手机不退。
（3）产品套餐及活动ID：
礼包类别
套餐ID
套餐全称
捆绑活动ID
活动名称
礼包5
90002156
沃家庭礼包70+2G市话卡套餐预存888（4M宽带一年+2G手机）
90002159 
送价值400元畅销2G手机
礼包6
90002157
沃家庭礼包65+3G66以上套餐预存888（4M宽带一年+3G手机）
90002160 
送价值800元3G手机
礼包7
90002158
沃家庭礼包58+3G66以上套餐预存1499（4M宽带两年+3G手机）
90002161
送价值千元3G智能手机
3、产品卖点：
①和对手产品比：三低！（门槛低、月交费低、总支出低）
见下表（以沃家庭礼包6和天翼全家福139礼包对比）：
对比项目
沃家庭礼包6
天翼139礼包
差值
购买价
888元
1000元
-112元
包含主要价值
4M宽带12个月；
价值800元手机
4M宽带12个月；
价值800元手机
基本等值
月缴费
66元
105元
-39元
协议期总成本
1572元
2094元
-522元

②和3G合约计划比：超值！（办手机送宽带）
对比项目
总成本
总价值
1399元3G合约
计划
1399元一次性预存费用；
每月至少66元3G套餐
1部千元3G智能机
沃家庭礼包7
1499元一次性预存费用；
每月至少66元3G套餐
1部千元3G智能机+24个月4M宽带不限时（价值1400元）
4、现行产品（优化关停）

推荐对象及手段
沃家庭A、B计划
无需手机赠机用户、只需要2M低带宽的用户。建议通过套餐叠加“存一得三、四喜包、赠送家庭网关”进行促销。
沃家庭礼包1、2、3、4
如无市场优势，建议停止推广，前台套餐屏蔽

附件2：
沃家庭礼包营销场景话术脚本

本营销脚本以不同的营销渠道、不同的客户需求进行切入，按“移网渠道、固网渠道、直销渠道”三个营销场景设计，各分公司可根据当地实际情况进行话术的补充完善。
一、总体描述（见下表）
渠道类型
营销代表话术（开门见山定需求）
营销策略
移网渠道
（自营厅、移网合作商、手机卖场）
营销代表:您好。我是XXX，您需要办宽带还是3G手机？（直接询问用户的宽带需求，以便迅速确定用户是否适合办理沃家庭礼包，根据客户回答的各种情况，采取不同的营销策略）
1、客户回复需要办宽带
介绍礼包优势
2、客户回复家里已办宽带
推荐礼包实现宽带升级
3、客户回复不需要办宽带
推荐3G业务
4、客户回复已办联通号码
推荐沃家庭
A、B计划
5、客户回复只需要购机
介绍礼包优势
固网渠道
（社区沃店、普通代理商）

营业代表：您好。我是XXX，您需要办宽带吗？你家在什么位置？

1、客户回复需要办宽带
介绍礼包优势
2、客户回复需宽带升级
介绍礼包优势
直销渠道
(移固直销经理)
直销经理：您好！我是联通客户经理XXX，为方便大家在家上网消费，最近我们公司刚刚给您们社区做了光纤覆盖，年底有出台了优惠的宽带政策，可以耽搁您几分钟为您介绍下吗？
1、客户回复需要办宽带
介绍礼包优势
2、客户回复家里已办宽带
推荐礼包实现宽带升级
3、客户回复不需要办宽带
推荐3G业务
4、客户回复已办联通号码
推荐沃家庭
A、B计划
5、客户回复只需要购机
介绍礼包优势
二、具体描述如下：
（一）移网渠道（公司自营厅、移网合作商、手机卖场）
营业代表：您好。我是XXX，您需要办宽带还是3G手机？（直接询问用户的宽带需求，以便迅速确定用户是否适合办理沃家庭礼包，根据客户回答的各种情况，采取不同的营销策略）
1、客户回复需要办宽带：
（1）迅速查询确定客户住址有无宽带资源覆盖。如无资源则推荐联通其他业务如3G合约计划、3G无线上网卡，告诉客户将及时向联通公司反映，尽快解决客户宽带覆盖的问题；如有资源则拿出沃家庭礼包宣传单页给客户，介绍沃家庭礼包的优势：
Ø 花一样钱，享两份业务:办4M宽带包2年套餐，就可以免费赠送
市场价值1000多元的3G智能手机，还额外赠送100多元话费；
Ø 口头宣传“宽带每天不到1块钱”，引导客户算帐，888/1499套包
内的手机分别价值800元和1200元，套餐中还额外送话费，除去手机和话费的钱，宽带1年不到300元。
（2）如果客户说和电信的天翼融合套餐有什么优势时，则强调：
Ø 沃家庭礼包的入网门槛更低（例如：我们沃家庭888元/1499
元，而天翼需要1000元/1568元）；
Ø 手机月缴费更低（我们每月仅需66元、而天翼套餐扣减分月
返还费用外，每月最少还需缴纳105元）；
Ø 总费用更低（电信协议期内用户总共需要缴纳的钱比沃家庭礼
包多很多，与天翼E9-139套餐比较，协议期内用户需要比同价值的沃家庭礼包少开支500多元，比全家福礼包139套餐少开支800多元）；
Ø 联通3G网络覆盖更好上网速度更快，3G是采用目前世界上占据
全球90%以上3G市场的WCDMA制式，是最主流的3G（“主流3G”），最多3G用户选择；
（3）如果客户提出与铁通、广电进行对比时，则强调：
Ø 相比于铁通、广电、长城、艾普等公司，联通是国家特大型通信
运营商，世界500强企业；在宽带市场上，只有中国联通和中国电信具有国际出口带宽，其他宽带运营企业都需要从这两家公司租用宽带出口（“品牌宽带”）；
（4）如客户咨询手机特点时，则询问客户对手机使用的需求（是否用手机上网多？是否喜欢用手机玩游戏？看视频？）：
Ø 客户只需打电话或客户已有手机/或需要便宜实惠，则推荐沃家庭
2G版的888套餐；
Ø 对于想享受3G上网速度又想实惠的，推荐沃家庭3G版888套餐；
Ø 对于想充分享受3G各种智能应用、带WIFI功能及超大触屏的，
推荐沃家庭3G版的1499套餐；
（5）客户同意办理则询问客户需装宽带的地址，联系客户装机所在区域的接口人，办理宽带受理相关手续。
2、客户回复家里已办宽带：
询问客户是装了联通的宽带还是其他公司的宽带？
Ø 如客户装了联通的宽带（2M），建议加入沃家庭礼包，带宽可轻
松升级到4M，可以免费送3G热门畅销机和手机话费，这样更长得锁定客户（说明：需查询系统确认客户原宽带是否是支付计划方式；支付计划方可转沃套餐；另外升级加入沃家庭后，还将根据客户原宽带费用余额的多少，补套餐差价）；拿出沃家庭礼包宣传单页给客户，进一步介绍沃家庭的优势。
Ø 如客户装了4M联通宽带，如为老支付计划用户或宽带包月套餐用
户，推荐加入沃家庭礼包，免费送3G畅销手机和话费。拿出沃家庭礼包宣传单页给客户，进一步介绍沃家庭的优势。
Ø 如客户装了其他公司的宽带，则询问客户的宽带还有多久到期，
登记客户到期时间和信息，以备在客户到期前3个月进行电话回访或上门营销；对于3个月内将到期的客户，建议客户利用现有促销政策优惠还送礼品的机会，提前登记换成联通宽带（可按客户老宽带的到期时间，预约到时再开通）。拿出沃家庭礼包宣传单页给客户，进一步介绍沃家庭的优势。
3、客户回复不需要办宽带：
简单介绍沃家庭礼包的优势引起客户的兴趣或建议客户在后面需要时候再办，转而推荐其他联通业务如3G合约计划。
4、客户回复已经是联通的手机用户：
转而推荐沃家庭A、B计划，并推荐用户叠加“3G存一得三”政策。
5、客户回复只需要购机：
沃拿出沃家庭礼包宣传单页给客户，介绍沃家庭的优势：沃家庭礼包是花一样钱，享两份业务：办1399的3G合约计划，加100元就可以免费送2年的4M宽带了；办850元3G合约计划只要加48元钱就可以免费送1年的4M宽带了。
（二）固网渠道（社区沃店、普通代理商）
营业代表：您好。我是XXX，您需要办宽带吗？你家在什么位置？
1、客户回复需要办宽带
营业代表：迅速确定用户住址的宽带资源覆盖情况，如无资源则推荐联通其他业务如3G合约计划、3G无线上网卡，告诉客户将及时向联通公司反映，尽快解决客户宽带覆盖的问题；如有资源覆盖则拿出沃家庭礼包宣传单页给客户介绍沃家庭礼包优势：
Ø 则推荐客户办理沃家庭礼包产品比办理宽带单产品更合算（办1
条4M宽带每年需要700-800元，办理沃家庭礼包只要888元，还送价值800元的3G手机一部和100多元的话费）。
（1）如果客户提出和电信的天翼融合套餐有什么优势时：同上
（2）如果客户提出与铁通、广电进行对比时：同上
（3）如客户咨询手机特点时：同上
2、客户如果回复想将2M宽带升级到4M：同上
客户同意办理，则联系客户装机所在区域的接口人，办理宽带受理相关手续。

（三）直销渠道（移、固直销经理）
直销经理上门营销（或摆摊促销）前，确定公司宽带资源覆盖情况和营销社区，携带沃家庭礼包、3G合约计划单页和3G手机机模，做好充分的准备。
直销经理：您好！我是联通客户经理XXX，为方便大家在家上网消费，最近我们公司刚刚给您们社区做了光纤覆盖，年底有出台了优惠的宽带政策，可以耽搁您几分钟为您介绍下吗？（根据客户的回答情况，采取不同的营销策略）
1、客户回复需要办宽带：同上
2、客户回复家里已办宽带：同上
3、客户回复不需要办宽带：同上
4、客户回复已是联通手机用户：同上
5、客户回复只需要购机：同上
客户同意办理沃家庭礼包则询问客户需装宽带的地址，迅速查询客户住址位置的宽带资源覆盖情况；联系客户装机所在区域的接口人，办理宽带受理相关手续。

附件3：
沃家庭礼包赠送手机需求计划表
分公司
礼包类型
机型
12月
1月
2月
3月
合计（台）
礼包5
诺基亚1010
0　
　0
0　
0　
0　
三星1220i
0　
10　
10　
　10
30　
礼包6
酷派W702
0　
10　
10　
10　
30　
科米WG501
0　
50　
50　
50　
150　
礼包7
索尼爱立信M1i
0　
10　
10　
10　
30　
备注：各分公司要根据各自上述机型的库存量再确定上报需求计划量。
领导签字： 经手人签字：
盖章：