专业销售技巧培训教材.docx

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专业销售技巧培训教材

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前言

l A 本次培训目：
l 学习销售专业知识、技能
l 如何开发客户
l 如何谈判
l 如何建立良好的客情关系
l 达成你的销售业绩
l 成为一个优秀的销售人才
l ……

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目 录
业务员的基本工作：
单元一：拜访前的准备工作
单元二：开场白
单元三：沟通技巧
单元四：FAB--产品卖点
单元五：产品知识
单元六：抗拒处理
单元七：定单的完成
单元八：区域管理
单元九：业绩管理
单元十：时间管理
单元十一：客情建立
单元十二：商品陈列
单元十三：抱怨处理

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单元一
拜访前的准备工作
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Z 课程目标：
拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。
Z 访前准备的重要性：
顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。
Z 何谓访前准备：
在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的
面对客户的挑战。这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。

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Step1：拜访前准备工作
Z 整理表单：
订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。
Z 拟订拜访客户及路线：
按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客
户。
Z 修饰服装仪容：
整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。
Z 预约：
与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。
Z 内部协调：
通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部）
Z 制定销售计划：
目标 管理方式（细化目标、、重点推广）
Z 查询资料：
了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。

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Step2：拜访前准备该带的东西
Z 各项表单：
如订货单、帐单、发票客户记录卡等。

Z 文具用品：
公文包、笔、笔记、刀片（割箱、陈列用）胶带等。

Z 辅助工具：
抹布、POP、样品、产品目录、促销品等。
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Step3：访前准备应有的心理建设
Z 充满自信、诚实
Z 保持微笑与活力
Z 须有大公司业务员的风范
Z 服务、服务、服务
Z 帮助客户赚钱（而不仅仅卖产品）
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Step4：结论

Z 盲目冲动只会令你失去客户的信任。
Z 客户想看新样品（没带）
Z 需要理货（没有抹布、裁纸刀）
Z 同意结款（没发票）
Z 拿到订单（仓库没货）
Z 本想突击拜访（客户不在）
Z 直尴尬

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单元二

开 场 白
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E 原则：
Z 学习目的：
拜访客户时，运用各项开场白的技巧，塑造良好的气氛，
建立融洽的开端。
Z 开场白的重要性：
好的开始是成功的一半，客户对你第一印象的好坏，将影响你接下来的销售工作。而印象的产生可以由你的服装、仪容、表情、姿态、行为与言词等来决定。
Z 何谓开场白：
当你出现在客户面前的那一刻起，所做出的言行，便是开场白。、
言语、动作，服装、仪容、表情和态度等。

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Step1:良好的开场白
Z能够捉住客户的注意力：
捉住客户的注意力，可多用赞美的言词，并以对方关心的话题为中心，也可用POP或样品来吸引对方。

Z使客户融入接受性的气氛---公解其戒备心
* 良好的服装、仪容
* 保持微笑、诚实的态度
* 彬彬有礼怕举止言谈----取得信赖
* 互惠互利的合作方式
* 站在对方的立场

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Step2：开场白的技巧

Z开场白的五要素:
€ 人: 因人而异，选择不同方式的话题。
€ 环境:（氛围）
*选择培养敏锐的观察力（人、事、地、物）
*通过第三者了解兴趣爱好
*自然客观条件或时事、大事
€ 态度：
* 诚恳基本态度
*随时的察言观色
*注意客户今天的心情
*给他信任的感觉
€ 感觉：
适时引起其好奇心（POP、样品展示）
€ 目标：
* 开场白只是我们运用的过程和手段
*目的是订货或收款

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Step3:开场白的方法
Z 赞美法：
* 人总是爱面子的
* 适度、适时的赞美对方
Example:老板的衣着、新买的汽车、饭店生意等。
Z 促动好奇心法：
*有行动性和兴致性的交谈。
Example:
1 特别的包装
2 新奇的促销方案，促销品、特价等。
3 促使老板兴趣（行动性、兴致性）
Z 发问法：
* 配合种种情景做引言式的开场
* 提出可以共同研讨的话题
Example:（某商场/酒店促销手法您觉的如何？）
Z 提供服务法：
* 提供业务之外良性的服务，顺手搬物品。

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Z 提供创意法：
* 提供启发性、创造性的建议，可以让人对你产生好感。
example: 提供摆设、陈列的建议及促销的方法等。
Z 套用关系法：
* 要和客户建立更良好的关系，可经由你与他亲友的认识，
来拉近彼此的距离。
Z 表演、示范法：
* 拿产品直接做示范往往能引起注意。
example:将产品实物展示给客户看，并让他试吃、试饮等。
Z 引起注意法：
* 利用人、事、时、地、物的感官言论或动作来引言。
example: 可利用最近的天气情形、新闻报道、小道消息等
提出感想， 并问客户的想法等。

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Step3：开场白气氛不佳时
如何处理话不投机造成开场白气氛不佳或欲罢不能时？

Z 歉法：
如果因你的话不小心得罪他人，必须道歉化解。
Z 改变话题法：
技巧的改变话题，转变整个气氛。（矛盾）
Z 顺手推舟法：
改用倾听的方式，再顺着客户的话意附和。
Z 暂时逃避法：
另找他事暂时离开现场。（打电话）
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Step4：结论

一个人没有第二次机会来创造给别人的第一印象，良好的开场白，即是销售的开始。您的外表和您所表现出来的自信与友善态度，都会带给您一个好的开始。
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单元三

沟 通 技 巧
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业务员的沟通技巧
Z 课程目标
运用良好的沟通方式，以适当的拜访、倾听与回馈，找出并解决客户的需求与问题。
Z 沟通的重要性
人生活在这个世界上，随时随地都会与他人产生各种各样的沟通行为，而沟通能力的优劣决定了人际关系的好坏，因此沟通在人类生活中占了极重要的地位。
Z 何谓沟通
* 沟通是情报的交换与意义的传达，
* 也是人与之间传达思想与观念的过程，并籍回馈的手
段达到彼此了解与互相分享的境界

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沟通的基本模式：

回 馈

了解

思想
信息
接收
传递

受信人
发信人

干扰
主观、客观

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Step1：沟通的种类
Z 语言的：运用语言文字传达讯息的活动

* 口头方式：以说话方式传达讯息。
Example:聊天、会议、电话、录音、电视、演
讲等。

* 书面方式：以文字书写方式做为传达讯息的工具。
Example:书籍、信件、传真、E-mail、海报、说明书等。

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l 非语言的 (7种)
l L 体态语言：通常包括姿势、表情、四肢活动与目光接触等。
l L 身体特征：体态语言为身体动态部分，而身体特征则指静态
l 部分，如高矮胖瘦、头发服色等。
l L 触摸行为：触摸行为包括拥抱、爱抚及其他特殊接触动作。
l L 音调语言：音调语言包括音质、音调及说话速度等。
l L 空间语言：空间语言是人际交往时个人使用与感觉所需要的空
l 间。
l example:情侣之间的亲密距离（15-45CM），熟悉朋友之间的个人距离（45-120CM），主管员工或老师学生间的社会距离（120CM-360CM），在公共与社会知名人物保持的公众距离（360CM以上）。
l L 饰物：饰物包括衣着、发型、眼镜等
l L 环境因素：包括建筑格调、室内设计、灯光、音乐等

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Step2：沟通技巧在推销上应用
为达到销售的目的，业务员必须透过良好的沟通方式，来得知客户的需求与问题点，并给予满意的回答。
â 依照沟通的模式，业务员和客户的关系如下：

倾听

说明

询问

客户
业务员

干扰

发信人
受信人

回馈

业务员与客户之间的沟通可氛围三个动作（问、听、答）
1，询问：询问客户的需求及问题。
2，倾听：倾听客户的述说与反映。
3，回馈：回答、解决客户的问题，并满足其需求。
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System1：询问
询问的技巧对业务员而言非常的重要，我们要知道如何去问，问些什么，才能得到我们所需的资讯，协助我们完成销售的工作。

C Who \ what\ when\ where\ how
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Z 询问的内容
l 行业的状况：行业的动态随时注意，即时汇报，并
l 适时反映。
l 产品销售状况：我们询问的重点之一是本公司产品
l 或竞品的销售情形，以便随时依市
l 场状况调整产品结构陈列方式、销价
l 售计划。
l 客户经营状况：客户的各项动态都是很有用的资讯，
l 尤其是管理与财务状况，更应注意。
l 需 求 状 况：若能了解客户的需求，给予适当的满
l 足将有助于产品的销售与客情的建立。
l 其他相关问题：如得知老板家近期有喜事或其他要
l 协助的事，便可籍机拉近关系，也
可探知客户性用状况。
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Z 如何去询问
l 查看库存、货架、陈列情形，（仓库中有大
l 量竞品、新产品）。
l C 查看客户交易记录状况，如上次进货、帐款情况，未解决问题。
l C 运用良好的问话技巧，由客户口中探知所需资讯。
C 其他：如经同业业务代表互通情报，可从旁了解目前的时常行情及客户情况。
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Z问话的技巧：
C 问话的原则：
（1）：不能给对方太大的压力。（咄咄逼人）
（2）：必须发自内心的真诚。（友好合作）
（3）：必须关心、了解对方。（双赢关系）
（4）：使自己值得信赖。
（5）：能深入探讨，以发现问题和需求。
C 问话的方法：
1：封闭式问话法（简洁明了，呆板生硬）
（1）：可以具体回答是或不是的问话。
（2）：可以归纳出问题点，将无关资料删除。
（3）：其问句中常用到：谁、什么、何时、何处、如何等。
2：开放式问话法（婉转，虑心引发）
（1）：不能简单回答是或不是问话。
（2）：鼓励客户说出他对问题的看法、感觉。
（3）：使客户说出相关的资料，以确定问题。
（4）：其问句中常用到：为什么、感觉如何、您认为、您的意思是等

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Z 练习：

（1）：请列出十个可以帮助您了解客户的
封闭式问句。

（2）：请列出十个可以帮助您了解客户的
开放式问句。

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Z 开放式问话的类型：
_ 启发性问话：有些问题具有启发性；它们会启发你、逼迫你深思后再回答。如：“圣诞节我们可以配合怎样的促销活动”
_ 意见性问话：有些问题可激发客户的创造性思考，你所问的是对方的意见或看法。如：“如果……您认为怎样”
_ 经验性问话：有些问题可激发对方提供故事、事实，或成效来共同分享。如：“当你这样做，发生何种结果。
_ 确认性问话：有些问题是为请求对方对某事加以确认或指明。如：“如果这种情形发生了，您觉得会怎样”。
_ 主观性问话：主观性问题一般并不只是回答意见，也可以了解对方的态度。如：“您认为呢？”或“为什么您会这样来做”。
_ 客观性问话：客观性问题的答复必须引用外在的事实或情况。如：“您能举出什么例子？”
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System2:倾听：
我们总以为业务员应该伶牙利齿，有三寸不烂之舌，但事实上懂得花较多时间去听客户说些什么的人，将更容易赢取定单。
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倾听的态度和行为练习 &
是 否
1、我对很对很多事物都城有兴趣，并不是为了要调虎离山和不协调的消息。（）（）
2、我仔细倾听说话者的主题得论点。 （）（）
3、我随手记下会议的重点。 （）（）
4、我不会手忙脚乱 。 （）（）
5、我能掌握自己的情绪。 （）（）
6、我小心谨慎的倾听南昌不虚伪做假。 （）（）
7、我会耐心听完别人的话后再做评估。 （）（）
8、当别人谈话时，我会报以微笑、点头功略表赞同的话作回应。 （）（）
9、我认为 怪癖会使谈话者和自己失控。 （）（）
10、当我在倾听时，我深知自己的成见。但控制的很好。 （）（）
11、我控制自己不要不断的干扰他人。 （）（）
12、大部份是境我很重视目光接触。 （）（）
13、我通常会重复或用自己的口气复读一次对方的话意。 （）（）
14、不管说话者的情绪反应或主题内容，我一律照单全收。 （）（）
15、我会提出确认讯息的要求。 （）（）
16、除非有人要求，否则我不会擅自结束别人的谈话。 （）（）
17、接听电话时应空出一只手来用笔记。 （）（）
18、听别人谈话时，我尽量把本位主义放在一旁。 （）（）
19、我会谨慎判断消息，而不是谈话者个人。 （）（）
20、大体来说，我是个有耐心的听众。 （）（）
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Z 倾听的重要性
1：聆听可建立对方的自我价值，进而引发对您的信任。
您的注意倾听等于您对他的尊重，只有他的自我价值被提升，
他才愿意购买你的产品。

2：聆听可以减少排斥，拉近你们的距离。
您的倾听 等于你对他的接受，必会增加友谊。

3：聆听可让你有思考时间，并收集资讯 。
让你的嘴巴停下来，才能让客户说出他的想法，也才能让你的
脑筋活动。
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Z 倾听的类型：
Î 选择性倾听：
选重要的、真正的、相关的情报。

Î 反映性的倾听：
利用语言或行为态度，鼓励客户继续说出相关
资料。

Î 同理心倾听：
表示你确实了解，并体会关心对方的感受。
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Z 听话的技巧：
l 面对顾客，注意聆听。
l 点头、微笑等认同的动作。
l 确认你的了解与客户愿意相同。
l 听出其真意，是否有潜在含义。
l 不打断客户谈话，不急于解释。
l 充分的归纳思考再回答，勿太快或太慢。

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Z 回馈：
在充分的了解客户问题后，便要给予答复，在答复的过程中，除了要给予确实且满意的答案外，还要非常注意说话的技巧。

A 警告：
轻易承诺将有严重后果！
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Z 说话的技巧：
1：谈话的对等性：
回答对方问题时，回答内容应多加修饰，使其长度
至少不比对方短。
2：答话的即时性：
当对方问完话后，应马上回答，如停顿太久再回答，
会让对方觉得心不在焉或城府太深。
3：语音落点的正确性：
说话时，要视对方和你的距离远近，调整适当的音
量，使对方能清楚的听到，不至于太大或太小。
4：说话的包容性：
当对方谈话的内容，我们不完全认同时，应发挥同理心，不可直接否定对方的说法。

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Z 语言的禁忌:
J 不能讲粗话、脏话。
J 不能用对方听不懂的字眼。
J 不要触犯其禁忌等等
J … … …
Z 说话的态度:
J 适当运用手势但不夸张。
J 保持微笑。
J 注视对方。（同性-眼睛、异性-鼻尖）
J … … …

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Step4:结论

人与人相处，沟通是不可避免与重要的过程，身为一个业务人员，要成功的达成销售目的，重要的关键之一在“沟通”。透过良好的“沟通”使客户、产品和你之间，建立更佳的良性关系。良好的沟通，不在于你说了多少，而在于你是否了解对方的问题点，因此倾听的工夫十分的重要。唯有你了解，并帮客户解决问题后，才能取得他的信任，进而建立良好的客情。
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单元四

FBA---产品卖点
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寻求产品卖点
------一种有效的销售法
õ 学习目标：
能够找出产品的特性、功效和利益，并能运用在销售产品时，以增加客户对产品的接受性。

õ 了解FAB的重要性：（差异化营销）
业务员要很清楚的知道，所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么样的利益，也就是我们的卖点。

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Z FAB的定义：
一：产品的特性：说明产品与众不同的特征和优点。
* 产品属性（通性、特性）
* 销售时说明产品特性
二：产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处。
“功效”是说明“特性”所具有的作用或功能，它是在阐述“特性”的内涵意义，说其功用。

三：产品的利益： 说明产品的功效能替客户带来什么
好处。
ª 业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。

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Step1：如何寻找产品的 FAB
ö 资料来源：
ñ 产品的说明书：
产品说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以
从中找到基本资料加以运用。
ñ 和竞争品牌的比较：
把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的共、异
点加以运用。
ñ 从店老板或消费者等口中询得：
许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往
能得知意想不到的用处。
ñ 业务员自身观察：
发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。

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Step2:会影响 FAB 的事项
ö 产品本身：
品质、包装、原料等。
ö 交易条件：
付款条件、价格、促销、送货等。
ö 业务代表：
可靠性、客情、服务、专业知识等。
ö 公司：
形象、策略、宗旨、广告等。
ö 相关人员：
送货员、生产人员、等。
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Step3:对产品本身可从哪些角度去想
$ 安全性：
产品是否让顾客感觉到卫生可靠、品质优良等。
$ 效能性：
产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充饥等。
$ 外表性：
产品的外观美观、耐看、实用等
$ 舒适性：
产品带给人愉快舒服的感觉，以食品饮料而言，往往须透过广告
的塑造，来传达欢乐、亲密等感觉。
$ 方便性：
产品易于使用带来方便，如利乐包方便于携带等。
$ 经济性：
更便宜、更省钱、更赚钱。
$ 耐用性：
可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存期限
等。
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Z FAB的范例
一：一般说词及FAB说次之比较：

C 一般说词：
这是汇源VACE果蔬汁

C FAB说词：
因为汇源VACE果蔬汁除含苹果汁、橙汁、葫萝卜汁外，更是添加维生素A、C、E，可满足你喝果蔬汁的需求。
维生素可以增强你的视力，增加你的抵抗力，同时也能防止你被套柴外线照伤，还防止您 的衰老。
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二：FAB叙述词：
1：我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力 的说词：
因为…（特性）…它可以…（功效）…对您而言…（利益）…。
Example:

2：当在使用时，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉“利益”。
Example:
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产品FAB表：
产品
特性
功 效
利 益

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产品FAB说词

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Step：结论
业务员常挂在口中的一句话是“这产品太贵了，不好卖”，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊利益时，价格才是问题。业务员应该去了解客户的需求，深入探讨他从销售我们产品能获得什么利益，进一步能指导他如何利用FAB销售，使FAB成为你推销利器。

A 提示：
一定把产品FAB告诉终端的服务人员。
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单元五

产 品 知 识
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Z 课程目的：
能够知道本公司各类产品的特色及保存方法，并能对客户常询问的产品问题，提供满意的答案。
Z 课程目的：
知己知彼百战百胜，手中握着你所熟悉的产品，你才能充满信心的面对客户的挑战。

Z 何谓产品知识：
狭义的产品知识是产品本身的知识，而广义的产品除了要了解产品本身之外，还包含产品交易知识、产品市场知识和产品行销知识。

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单元六

拒 绝 处 理
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Z 课程目标：
能够了解客户抗拒的形态，并能运用适当的技巧化解客户的抗拒，达成销售之目的。

Z 抗拒处理的重要性：
业务员在推销产品时，顾客通常会采取防御的姿态，而表现出抗拒的态度，希望籍此摆脱业务员的纠缠，或得到更大的讲价空间，如果我们因而退缩或不解决，便会失去定单。

Z 何谓抗拒：
在交易的过程中，客户所产生的各种反抗与拒绝定货的行为与态度。
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Step1：抗拒的形态
客户“抗拒”的原因有很多，其中有些是可以克服的因素，有些是比较不易解决的。
一：可以解决的：
1：习惯性的反映：
如老板说：“对不起，暂时不需要” 、 “今天我们聊聊天，不谈生意”。
2：避免决定：
有些客户不想和业务员周旋，或者怕下错决定，因此，也会采取抗拒的手段。如“老板今天不在，改天再来。”
3：需求尚未认清：
有些客户并不知道自己的某些潜在需求，或更有效满足其需求的产品，因此加以拒绝。如“这种产品销售量好吗？有人会买吗？”
4：渴望更多的资料：
有些客户拒绝购买，是因为他尚有部分疑虑，或您对产品的介绍不够明确。
5：抗拒变动：
害怕改变而感到不安全，于是会提出似是而非的说词。如：我们这里的客人不爱喝这种新饮料。“
6：利益不够明确：
有利可图的产品不须业务员多说，客户会主动购买，因此，当未给予
明确利益时，客户当然不会买。（才15%毛利，销售量又不知如何？）

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Step2:比较不易解决的
1：商谈的对象，并无采购决定权。

2：真的不需要该产品或服务。

3：资金短缺或有困难。

谨防以上三项成为客户 推托之词。
幻灯片56
Z 抗拒时不该做什么：
我们为了销售，不是辩论。
一：辩论、争辩：
许多业务员喜欢口头上逞强，希望在言语上使对方屈服，但是也许客户说不过你，但是绝对有权不进 你的货。
二：批评：
你可以给予建议，却不要去批评对方的见解。
三：生气、情绪化反映：
生气和情绪化对问题的解决是没有帮助的，冷静的谋求解决之道，才不会产生更大的对立。
四：不要太早下结论：
多听听客户的说法，不要早断言，以找出真正的原因。
五：失礼的言行：
即使无法达成交易，也不可有任何失礼的行为，为下一次的交易留后路。
六：害怕、投降：（不是偷来。抢来的脏物）
不可因客户的强硬，而产生恐惧、害怕的心理，必须有突破困难的决心。

幻灯片57
以下是一个客户抗拒时业务员应对的例子，请你想想他到底犯了
哪些错误。
Example :
老板：这种产品销售不好，你给我办理退货。
业务： 不会啊！这产品外观这么漂亮，看起来就很好喝，哪会销售不好，不要乱讲。
老板： 我摆在货架上都两星期了，才卖了2罐。
业务： 喔！大老板，这是你不会卖，别人都卖得很好。
老板： 不行，你一定给我办理退货。
业务： 你实在不会做生意，这种名牌产品也办理退货，一定让人笑话。
老板： 你如不办退，钱不用来收了，下次也不要来了。
业务：好啦！一定办理，你实在有够能服务，下次新产品不要再介绍给你了。
幻灯片58
Step3：抗拒处理的基本原则（流程）
G 同理----站在对方的立场，接受对方的感觉。

G 询问-----引导其说出原因。

G 聆听----抓住症结点。

G 答复----解决问题。

幻灯片59
Step4：抗拒处理的技巧
一：焦点法：
焦点法是直接指明某一反对理由。当顾客难以表达某一问题时，或在你无法确知真正的问题是什么时，采用这种方法是最好的。

Example：
First: 我不知道是否完全了解您的意思，你担心的是不
是……？

Second:你不卖汇源750ml产品，是不是产品口感不好？

Third:您不卖特价果肉型是不是沃尔玛也在卖这种商品？

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二、反映法：
反映法可以使你承认顾客所说的，让他觉得你了解了他反对的理由。同时又能允许你说出你对他的观点的看法。
籍用反映法，你的答复可以既不接受，有不驳斥顾客的抗拒。你只是重复客户反对接见通过逻辑推理，使客户同意。
Example:
J采购：本酒店已经有几个品牌果汁，不需更新产品
了。
K业务：我已到前台了解了，确实如此，但是你没有
胡萝汁口味的。
J采购：顾客不喜欢胡萝汁那怪味？
K业务：对，我原来也不喜欢，但是我们胡萝卜汁因
为加工工艺不同，口感相当的好。而且外包装
设计精神，开启方便，是吗？
J采购: 你的产品太贵了。
K业务: 你关心的是你得到的利益，加价率不划算是不是？
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三：折返法：

折返法就是把顾客的反对理由折返到他该购买的理由上。折返式说词有二个关键要点：第一：就是从你所说的角度来看：“实际上，你的拒绝理由正是你该购买的理由”。第二：就是你可以籍着重述产品的利益来强调你的观点。
Example :
J采购：买这种口味顾客很少，销量不好！
K业务：这种商品消基群较固定，况且要是一定到
你这里来，也显示出你的店与其它店不同
风格之处。

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四：再探法：
再探法就是一种再检讨，以求对你所知的顾客需要的资料加以证实，以便展开推销说词。一种使客户深有同感之说词尤为有意义。以期建立，了解与关心的气氛。
Example :
K业务: 我看得出来，您非常关心这个季节(淡季)是
否影响到生意的问题：a.了解顾客想法; b.表
现对顾客尊重
Example‚ :
K业务: 我知道市场价格较乱。但是，我们也采取措
施，加大打击窜货力度。
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五：分担法：
分担法是了解顾客抗拒的一种非常简易而又有效的方法。这个方法建立在感觉—体会—发现的观念上“你有这样的感觉，我一点也不意外，李先生也体会到这一点了，他跟很多老板一样的发现…”有一种很好的导入分担法就是坦率的提出问题：“李先生，你觉得这个POP怎么样？”