富康牌牛初乳营销策略及分析.docx

毕业设计报告(论文)

报告(论文)题目： 富康牌牛初乳营销策略及分析
作者所在系部： 材料工程系
作者所在专业： 高分子材料
作者所在班级： 08842班
作 者 姓 名 ： 张春雷
作 者 学 号 ： 20083084228
指导教师姓名： 罗锋
完 成 时 间 ： 2011年5月

北华航天工业学院教务处制

摘要
牛初乳是奶牛正常分娩后72小时内分泌的乳汁。它含有3000多种营养成分尤其是丰富的营养物质和五大免疫活性因子(igG,.igA,igM,igE.igD)，七大生长因子：类胰岛素生长因子、表皮生长因子、红细胞、血小板生长因子、骨骼生长因子、转化生长因子、纤维生长因子、神经生长因子。牛初乳中免疫球蛋白的含量为人初乳的50到100倍，它的诞生是一个白金搬的发现。美国食品科技协会（IFT）称::牛初乳为21世纪最具发展前景的非草药类天然天然健康食品。本文通过对牛初乳目前的市场和牛初乳面临的问题进行策略分析。就完达山富康牌牛初乳提出在未来发展中的模式和一些建议。
关键词：牛初乳 营销策略 品牌经营

Abstract
Bovine colostrums dairy cows endocrine 72 hours after normal childbirth milk. It contains more than 3000 kinds nutrients especially rich nutrients and five immunity activity factor (igG,. IgA igM igD), igE. J, seven growth factor: insulin-like growth factor, the epidermal growth factor, red blood cells, platelets growth factor, bone growth factor, transforming growth factor, fiber growth factor, nerve growth factor. Dairy colostrum the content of immunoglobulin is colostrum 50 to 100 times, it was born is a platinum moved discovery. The United States food science association (IFT) says: : bovine colostrums for the 21st century the most promising herb class natural natural healthy food. This article through to bovine colostrums current market and bovine colostrums problem in strategy analysis. Just WanDaShan FuKangPai bovine colostrums put forward in the future developing mode and some Suggestions.

Key words：Bovine colostrums marketing policy Brand Operation

目录
摘要 I
Abstract II
一 完达山概况 - 2 -
二 富康牌牛初乳介绍 - 7 -
三、牛初乳目前市场面临的问题及分析 - 12 -
（1）信任危机 - 12 -
（2）缺乏消费的核心价值 - 12 -
（3）消费者对牛初乳的概念含糊不清 - 13 -
（4）消费者对于牛初乳与牛奶的概念混淆 - 13 -
（5）盲目的扩大规模导致投入产出不对等 - 13 -
四、牛初乳的品牌战略定位 - 15 -
五、其它品牌牛初乳的营销策略 - 23 -
六．完达山牛初乳的品牌营销策略 - 29 -
七．结束语 - 32 -
致 谢 - 33 -
参考文献 - 34 -

一 完达山概况
据《山海经》记载，大荒中有座山，是太阳和月亮升起的地方。后来，人们把这座山誉名为完达山。“完达”为满语，意为“梯”，有攀登高峰之意。这座具有神话色彩的完达山脉将三江平原分为南北两部分：山北是松花江、黑龙江和乌苏里江汇流冲积而成的沼泽化低平原，面积4.25万平方公里，亦即狭义的三江平原；山南是乌苏里江及其支流与兴凯湖共同形成的冲积-湖积沼泽化低平原，面积8 800平方公里，亦称穆棱-兴凯平原。完达山 亦称“王达岭”。完达，满语为“梯”之意。
山体特征
山体主要由变质岩、花岗岩和砂页岩构成，山势耸峙于平原之上。由于岩石性质不同，差别侵蚀非常明显。由中生代砂岩、页岩所构成的山体，起伏平缓。由花岗岩所构成的山体，则巍然挺立，形成高峻的山峰。
自然资源
动植物资源丰富。动物有东北虎、黑熊、野猪、鹿、狍子等，是国家一类动物东北虎的主要栖息地。树木有25科、100余种，比较珍贵的有红松、云杉、黄菠萝、水曲柳、胡桃楸，以及椴树、杨树、柞树等。矿产资源也很丰富。 　　完达山山脉位于中国黑龙江省东部，长白山脉最北端，主脉那丹哈达岭。古老花岗岩山体。东北-西南走向。西北起挠力河，东倚乌苏里江，南接锅盔山。为挠力河、穆棱河的分水岭。主峰神顶山海拔831米，位于山脉最北端。山脉中端的老秃顶子，海拔854米。富森林资源和野生动植物资源。主脉蜿蜒于倭肯河、挠力河间，东北倾降于三江低地。多低山、丘陵。
景区介绍
龙湖景区：以崇山峻岭为依托，以湖光山色为特征，山清水秀，景色宜人 　　完达山国家森林公园龙湖景区，是天然森林氧吧和山水宝地。景区的核心是龙头桥水库。水库总投资5.6亿元人民币，库容6.15亿立方米，是集旅游、防洪、灌溉、养鱼为一体的综合性水利枢纽工程，是国家大Ⅱ型水库。梨树沟景区：总面积为136平方公里，动植物资源丰富。区内占地面积0.2平方公里的梨花山庄已初具规模，山庄建有木结构农家居室风格的别墅群，具有综合娱乐、水上娱乐、风景游览、生活服务、旅游度假等功能。东升湿地景区：地处挠力河、蛤蟆通河和小挠力河交汇处，已晋升为省级湿地保护区。保护区总面积为161平方公里，主要保护对象为内陆湿地生态系统。区内动植物资源丰富，有高等植物69科404种，兽类20种，鸟类143种。景区泡沼密布，河流纵横，景观幽美，可开发湿地生态游等旅游项目。
完达山乳业
概述
一九五八年，王震将军率领十万转业官兵进发完达山并亲笔写下：“完达山下英雄建国立家园，密、虎、宝、饶千里沃野变良田”的诗句。1963年王
震将军在上海、北京调运750头奶牛，创办了8511农场奶牛示范场；1965年在王震将军的亲切关怀下，完达山乳品诞生了。1997年黑龙江农垦系统10家乳制品生产厂整合组建了完达山企业集团乳品有限公司，“完达山”商标于1999年被国家工商行政管理局商标局认定为“中国驰名商标”，随后又被国家质检总局评为“中国名牌产品”。黑龙江省完达山乳业股份有限公司拥有4家控股公司，14家分公司，38条乳品生产线，10条豆粉、米粉等生产线，可生产乳制品、豆制品、保健品、饮料、麦片、矿泉水、等六大系列70多个品种的产品，日处理鲜奶能力达1000吨以上。奶源基地辐射黑龙江省22个市县、57个农场，有优质荷斯坦奶牛80万头。其"完达山"牌商标被国家工商总局认定为中国驰名商标，是黑龙江省首枚中国驰名商标，经北京名牌资产评估事务所评估，"完达山"品牌价值达8.2亿元。企业经国家绿色发展中心批准，成为中国唯一一家绿色食品乳品生产基地，23种产品获得绿色食品；被国务院列为全国151家农业产业化龙头企业之一；被国家科技部列为首批国家级星火龙头企业；黑龙江省十二家高新技术龙头企业之一；被国家工商总局评为重合同守信用单位。企业通过ISO9001国际质量保证体系认证；并获黑龙江省质量管理奖，被国家技术监督总局评为全国质量管理先进企业。企业产品产量、销售收入和利税总额每年快速递增，成为全国知名的乳品企业。完达山牌系列奶粉被国家质量监督检验检疫总局评为中国名牌产品，其中有四种产品被列为国家免检产品。
2001年6月转制为完达山乳业股份有限公司。从2000年起，完达山乳业连续多年被国家八部委认定为全国农业产业化重点龙头企业。
荣誉
从1963年建立首个奶源基地——8511农场奶牛示范场至今，完达山已有近半个世纪的发展历史。70年代，完达山首创大颗粒速溶奶粉制造工艺，从此使我国进入速溶时代；80年代，完达山4次蝉联国家食品质量最高奖——国家银质奖章；90年代，“完达山”商标被国家工商行政管理局商标局认定为“中国驰名商标”。 进入21世纪以来，完达山牌奶粉、液态奶产品被国家质量监督检验检疫总局评为中国名牌产品，从2000年起，完达山乳业连续多年被国家八部委认定为全国农业产业化重点龙头企业；并成为全国乳品行业唯一一家高新技术企业，2003年获得中华全国总工会“五一”劳动奖状；2006年获得“50强人民信赖品牌”光荣称号； 2007年，完达山乳业奶粉出口量列全国首位，完达山豆奶粉的四个品种在美国完成了PDA注册； 2008年，完达山乳业经受住了三聚氰胺奶粉事件的考验；2009年，完达山的品牌价值从三聚氰胺奶粉事件前的22.39亿元跃升为35.02亿元，在中国最具价值品牌500强中“完达山”位列234位，提高了92位。
企业规模
完达山产品
完达山乳业股份有限公司系北大荒集团控股公司（其中北大荒集团、台湾统一集团各持66%和34%股份），现拥有资产总额16.7亿元，下辖40家分、子公司，员工13800名。完达山引进世界最先进的生产设备和技术，装备了65条现代化生产线，年加工鲜奶能力100万吨，可生产奶粉、液态奶、饮料、豆制品、米麦制品及保健食品等6大系列近200余个品种，销售网络遍及全国，产品远销东南亚和非洲。2008年，公司实现销售收入30.5亿元，利税2.02亿元。2009年1季度销售收入8.2亿元，实现了71%的增长，公司主营业务销售收入实现了47%的增长，其中：配方粉收入增长了81.58%；液奶收入增长了55.14%。 　　从1963年建立首个奶源基地——8511农场奶牛示范场至今，完达山已有近半个世纪的发展历史。完达山产品问世近半个世纪以来，经国家质量技术监督局历年、历次抽检，合格率始终100%。据世界品牌价值权威研究评估机构报告，2008年完达山品牌的品牌价值已达22.43亿元。 　　完达山奶源基地地处北纬42度至47度，是世界仅存的三大黑土带之一，是国际公认的饲养奶牛的阳光地带，横跨松嫩和三江两大平原，毗邻兴凯湖与洪河两个国家自然保护区，涉及1个国家级生态示范区，2个省级生态示范区，辐射垦区57个农场、黑龙江省20个市县区。经过近半个世纪持续的基地建设投入，完达山奶源基地现拥有600万亩草原牧场、50余万头良种奶牛、136个奶牛标准化饲养小区、900多个奶站。
奶源管理
在奶源管理上，完达山乳业直接与奶农签订牛奶收购合同，实行“小区管理、分户饲养、机械榨乳、冷链运输”的管理模式，牛体清洁、机械榨乳等工作在奶站工作人员的监督下进行，切实做到每个环节都是可控制的。完达山中心检验室每年还对奶源进行两次全面普查，普查鲜奶质量。
生产管理
在生产管理上，完达山从原料验收到成品出厂有一整套完善的管理制度，制定的质量与食品安全标准多达1155项100多万字。完达山对每个岗位均制订了详细的岗位操作规程，实施岗位三级管理，并通过了国际质量管理体系认证和食品安全管理体系认证。公司还全程导入“6S”管理制度，实施了以质量为核心的全员参与的“三全管理法”。
技术与设备
在设备上，完达山全部引进国内外先进的技术与设备。完达山于2007年从丹麦NIRO公司引进了日处理鲜奶能力可达600吨、年生产配方粉20000吨的奶粉生产线，整条生产线自动化程度在国内最高，在国际仍处于领先水平。完达山还分别从英国、美国、德国、芬兰等国进口了国际上最有代表性的液态奶设备，组成了高生产技术、高生产能力的现代化生产线。 　　在检测上，完达山投资5000多万元建立了现代化乳品检测中心和各分、子公司检验室，并通过了国家实验室认证认可。公司专业检测队伍全部拥有高、中级乳品检验员资格职业证书。在产品标准方面，完达山制定了优于国家标准的企业内部标准，所有产品批批检验，确保出厂产品全部合格。 　　完达山还建立了完善的记录和标识与可追溯性程序，实现了对产品质量与食品安全的全过程监控和全方位追踪问效。
产品研发
在产品研发方面，完达山自主研发了元乳系列配方奶粉及黑沃牧场、原生带·净纯奶、与美国新英格兰食品科学与生物技术中心联合开发了安力聪婴幼儿系列配方奶粉等多项高科技、高附加值产品。 　　多年来，完达山还承担了多项国家重点科技项目、省市级重点攻关项目。其中2002年承担“十五”国家重大科技专项“东北农区奶业现代化生产技术集成与产业化示范”，共鉴定科技成果43项，获得专利3项、申请专利13项、新型乳制品8种。2006年承担“十一五”国家重大科技专项“东北农区奶业集约化生产技术集成及产业化示范”，完达山是全国乳品行业唯一一家高新技术企业。 　　为抓住机遇，谋求发展，完达山目前正积极参与行业整合，通过洽谈收购、引入战略合作伙伴、优化股权等加快发展步伐，并在股东的支持下，计划投资12亿元新建兴凯日处理鲜奶600吨配方奶粉项目等7个项目，这些项目的建设将使完达山的生产能力进入一流企业的规模，成为完达山进入中国乳品行业第一梯队的基础，并为实现倍增计划、实现百亿工程提供了保障。 　　问世以来，完达山不仅产品质量安全经受住了一次次的市场洗礼，而且在拉动地方经济、扩大就业方面起到积极作用，在带动全省170多万亩耕地实现过腹增值，拉动全省30余万农民增收致富的同时，还至少为加工、印刷、包装、运输、销售等行业创造就业岗位近15万个。2009年以来，在金融危机与乳品市场信任危机的双重夹击下，完达山乳业坚持在原奶收购上不降价、不拒收，在特殊时期为产业的健康发展、带动奶农致富起到积极作用；在用人上不裁员，反而增加数千个就业岗位，为拉动就业、缓解社会的就业压力承担起了大型国有企业的社会责任。
社会评价
完达山的发展受到党和政府的高度关注，吴邦国、吴官正、吴仪、周永康等党和国家领导人都曾亲临企业视察，希望完达山能扛起振兴民族乳业的大旗，争创世界名牌，为中华民族争光。站在新的起点上，完达山将以“取自然精华、强国民体魄、兴民族乳业、壮中华国威”为己任，继续为中国民族乳品工业的持续、快速、健康发展做出更多更大的贡献。

二 富康牌牛初乳介绍
完达山牛初乳的生产基地拥有全球先进的冻干设备（冻干温度达到-100℃），采用当今世界制造牛初乳领先的生产技术——超低温冷冻干燥技术，并建立了亚洲最专业的活性营养保持的研发中心，其独有的核心技术确保诺珍牛初乳中活性免疫因子及其他活性营养成分被完美的保存，被誉为真正的“白金之乳”。完达山采用了TASC活性跟踪系统，分段采集免疫球蛋白不同浓度的牛初乳，精确无误的区分产品级阶，保证了不同的适用人群的食用类别，实现各类消费群体的最佳定制服务。
完达山牛初乳和众多的低温喷干牛初乳（一种过时的技术）不同，完达山冻干牛初乳能最大限度的保存牛初乳的活性营养，通过它人体可获得大量抗体和相当数量的免疫细胞以及更加丰富的活性营养，让您真正领略到牛初乳的神奇魅力。完达山不仅为孩子提供超级的保护力，帮助宝宝安全渡过“生理性免疫不全期”，让妈妈们轻松地照顾宝宝健康成长。同时为更广泛的人群带来活性营养和免疫补充。
如何选择优质有效的牛初乳
目前牛初乳市场极为混乱，且绝大多数都属低温喷干的失活产品或掺假产品，但只要消费者学习了牛初乳的基本知识后，从以下几个简单方面就能分辨出自己购买的是否是失活的伪劣牛初乳：
好： 口感 有冻干牛初乳特有的微咸腥初乳香味。
坏： 寡然无味，或具有掺入奶粉或葡萄糖粉的甜味或奶味，无初乳特有的咸腥味。

好：外观 呈乳白色结晶状，无论如何粉碎都熠熠生辉。
坏：呈乳黄粉状或奶粉状，有极少结晶粉。

溶解度 遇冷水搅拌后才可溶解，还原成鲜初乳状。 易溶于冷水，为奶粉添加冒充。
显微镜下 溶解后的初乳中免疫球蛋白遇水复苏，在显微镜下呈现动态活性。无动态活性。
服用后效果对比
不会产生上火症状，流感初期或口腔溃疡时立即服用，帮助症状明显缓解。
易口渴、上火，需大量饮水。服用后无任何效果。
专家指出：只有符合以上高品质冻干牛初乳特征的产品才能为人体提供最佳的免疫补充！完达山就是这样的高品质的冻干牛初乳品牌，并以优于行业标准的生产技术为消费者提供及时有效的补充最佳免疫剂。想要远离流感与其它疾病侵害其实很简单，补充高品质的冻干牛初乳来提高
免疫力就好了。
为什么冻干的牛初乳才有活性？如何辨别是不是冻干的牛初乳
由于牛的体温是摄氏39度左右，所以活性免疫球蛋白在这一温度线下才能有效保存。
超过40度的温度，牛初乳当中的活性免疫球蛋白就开始失去活性。所以在生产牛初乳过程中温度的控制就成了关键所在。
目前加工生产牛初乳粉有两种方法，即冷冻干燥法和低温喷雾干燥法，低温喷雾干燥技术是在30℃至70℃的温度下进行的，而免疫因子及生长因子的温度在40℃以上只有几分钟活性就会全部丧失。
所以低温喷干技术容易破坏活性营养已属落后的工艺，国际先进的牛初乳加工技术均为超低温冻干工艺，但是市场上流行的新西兰进口的牛初乳基本上都停留在低温喷干技术的水平。
如何辨别牛初乳品质的优劣
目前牛初乳市场极为混乱，且绝大多数都属失活产品或掺假产品，但只要消费者学习了牛初乳的基本知识后，从以下几个简单的方面就能分辨出自己购买的是否是失活的伪劣牛初乳：冻干牛初乳呈乳白色结晶状，无论如何粉碎都熠熠生辉，不会产生上火症状；喷干牛初乳呈乳黄粉状或奶粉状，有极少结晶粉，易口渴、上火，需大量饮水。
选择牛初乳应该注意些什么
看是否适合于婴幼儿：市场上的牛初乳产品很多，号称进口的也比较杂乱，不好分辨真假，建议家长选择看得见摸得着的大品牌，比如完达山等。
2、看生产工艺：牛初乳中的IgG和其他功能因子都是属于蛋白质的一种，在较高的加工温度下就会变性变质，服用后很容易被机体消化酶分解掉，不能起到增强免疫力的作用，所以要选择超低温的加工工艺，冻干工艺就是在零下60摄氏度的情况下，采取真空抽干的方式加工的，能够最大程度的保持牛初乳理各种功能因子的活性，所以要选择超低温冻干工艺的牛初乳。
3、看原料来源：目前世界上最好的奶源存在于北纬40－45度之间的草原，我们国家的内蒙古草原和完达山牧场就在其中，以其优质、纯净、天然的高品质成为了全球典范。爱宝宝，就要给宝宝最好的。
4、看剂型和包装方式：市面上主要有袋装、罐装，还有微量独立包装，其中，罐装对密封性要求的更高，否则很容易吸潮而丧失活性；只有微量独立包装对活性的保护更严格、更细致，确保从第1包到最后1包活性始终如一
牛初乳中的免疫因子
医学临床研究表明，初乳中的免疫因子可以抵抗病毒、细菌、酵母菌、真菌、过敏原和其他毒素。
免疫球蛋白：初乳中含有5种免疫球蛋白，分别是IgA牞IgD牞IgE牞IgG和IgM。在牛初乳中IgG的含量最高，其他免疫球蛋白含量都较低。人体初乳中，IgG的含量一般在2％左右，而牛初乳中IgG的含量为8％～25％以上不等。免疫球蛋白对于病毒性感染、细菌性感染、寄生虫和酵母菌都有良好的防御作用。高质量的牛初乳中，免疫球蛋白的含量应最低达到20％。
抗体：研究表明，初乳中含有至少19种致病菌的抗体，包括沙门氏菌、大肠杆菌和链球菌的抗体。
PRP（富脯氨酸多肽牘：可以调节人体胸腺的活动。胸腺是免疫系统的中心控制枢纽。通过调节胸腺，PRP可以刺激衰弱的免疫系统，也可以平衡过度活跃的免疫系统，从而避免了很多自身免疫系统疾病。
乳铁蛋白：对癌症、艾滋病毒感染、疱疹、慢性疲劳等疾病有某种效用。
糖蛋白（蛋白酶和胰蛋白酶抑制剂）：可以保护初乳中的免疫因子和生长因子免受胃和肠道中的消化液破坏。
乳清蛋白：对于多种癌细胞和病毒都有很好的抵御作用。此外，它还可以增加大脑中血清素的活动，减少皮质醇的积累，并且改善人在受压下的情绪。
细胞活素：是细胞间进行信号交流、调节加强免疫反应的化学物质。它可以刺激免疫球蛋白的产生。其中，中间白细胞素－10是一种抗炎蛋白，可以缓解疼痛。
溶菌酶：保护身体组织免受细菌侵害，可以用作有效的抗菌剂。
初乳中免疫球蛋白的作用方式
牛初乳中含有7种以上的生长因子、免疫球蛋白、生物活性肽结合蛋白及人体所需的维生素和微量元素，从而赋予牛初乳一系列的保健功能。大量动物、人体功能实验证实，口服牛初乳可提高系统免疫力、调节肠道菌群，并促进胃肠道生长发育或肠道组织创伤的愈合、延缓衰老、促进生长发育等。
①增强抵抗力和免疫力免疫球蛋白能够与病原微生物及毒素等抗原结合，形成抗体，同时促进哺乳动物新生幼仔自身免疫系统发育成熟，保护其免受病原侵袭。同样，它能够提高成年人系统免疫能力。
②促进生长发育和提高智商牛初乳中所含的牛磺酸、胆碱、磷脂、脑肽等市儿童生长发育不可缺少的营养物质。试验表明'初乳粉能加速离体细胞的生长速度和延长细胞存活时间'具有促进细胞生长的作用。同时，具有促进智力发育的作用。
③消除疲劳、延缓衰老牛初乳提取物（Bovine Colostrum Ex-tract'BCE）能提高老年人体内血清总SOD活力与Mn-SOD活力，降低脂质过氧化物含量"，增强抗氧化能力，延缓衰老。实验证明BCE能提高老年人的液化智能，减缓老化速率。BCE含有较高的牛磺酸、维生素B、以及类胰岛素、牛初乳生长因子、纤维结合蛋白、乳铁蛋白等，并含有丰富的维生素和适量的铁、锌、铜等微量元素，多因素的协同效应使牛初乳能改善衰老症状。实验证明牛初乳能增强动物的体力、耐力和抗空气稀薄力，因此牛初乳具有消除疲劳的作用。
④调节血糖牛初乳具有明显的改善症状'降低血糖和增强机体免疫力'抗自由基损伤'抗衰老之功效。降糖效果显著。
⑤增强体质、提高运动性能牛初乳是唯一天然的免疫因子与生长因子的完美组合'它是纯天然的无副作用的运动营养品。生长因子可以促进肌肉生长'加快受损或老化的组织和肌肉的修复'促进脂肪“燃烧〞'增加骨骼密度'使皮肤恢复弹性。对大运动量的运动员来说，牛初乳是一种极好的营养品。它能帮助运动员在系列运动后迅速恢复体力'帮助修复受损的肌肉和结缔组织，保护身体运动关节。服用牛初乳是一种安全、有效的方式来保障健康，提高运动成绩。
⑥病后和术后恢复牛初乳能够增强抵抗力和免疫力。初乳素中的寡糖及其衍生物，具有抗炎、抗感染、促进肠道有益菌群繁殖的作用，同时还具有激活机体免疫功能的作用。牛初乳中各种生长因子协同作用，能促进细胞正常生长、组织修复和外伤痊愈。牛初乳中的生长因子还能促进受伤肌肉、皮肤胶原质、软骨和神经组织的修复，具有强健肌肉，修复RNA和DNA的作用。
⑦调节肠道菌群、促进胃肠组织发育及其创伤愈合初乳中的免疫因子能高效的抵抗病毒、细菌、真菌及其他过敏原，中和毒素。在抑制多种病原微生物生长的同时，不影响肠道内非病原性微生物的生长和繁殖。它能够改善肠胃机能，对肠胃炎、胃溃疡患者有显著疗效。
牛初乳的七大作用
牛初乳中含有7种以上的生长因子、免疫球蛋白、生物活性肽结合蛋白及人体所需的维生素和微量元素，从而赋予牛初乳一系列的保健功能。大量动物、人体功能实验证实，口服牛初乳可提高系统免疫力、调节肠道菌群，并促进胃肠道生长发育或肠道组织创伤的愈合、延缓衰老、促进生长发育等。
①增强抵抗力和免疫力免疫球蛋白能够与病原微生物及毒素等抗原结合，形成抗体，同时促进哺乳动物新生幼仔自身免疫系统发育成熟，保护其免受病原侵袭。同样，它能够提高成年人系统免疫能力。
②促进生长发育和提高智商牛初乳中所含的牛磺酸、胆碱、磷脂、脑肽等市儿童生长发育不可缺少的营养物质。试验表明'初乳粉能加速离体细胞的生长速度和延长细胞存活时间'具有促进细胞生长的作用。同时，具有促进智力发育的作用。
③消除疲劳、延缓衰老牛初乳提取物（Bovine Colostrum Ex-tract'BCE）能提高老年人体内血清总SOD活力与Mn-SOD活力，降低脂质过氧化物含量"，增强抗氧化能力，延缓衰老。实验证明BCE能提高老年人的液化智能，减缓老化速率。BCE含有较高的牛磺酸、维生素B、以及类胰岛素、牛初乳生长因子、纤维结合蛋白、乳铁蛋白等，并含有丰富的维生素和适量的铁、锌、铜等微量元素，多因素的协同效应使牛初乳能改善衰老症状。实验证明牛初乳能增强动物的体力、耐力和抗空气稀薄力，因此牛初乳具有消除疲劳的作用。
④调节血糖牛初乳具有明显的改善症状'降低血糖和增强机体免疫力'抗自由基损伤'抗衰老之功效。降糖效果显著。
⑤增强体质、提高运动性能牛初乳是唯一天然的免疫因子与生长因子的完美组合'它是纯天然的无副作用的运动营养品。生长因子可以促进肌肉生长'加快受损或老化的组织和肌肉的修复'促进脂肪“燃烧〞'增加骨骼密度'使皮肤恢复弹性。对大运动量的运动员来说，牛初乳是一种极好的营养品。它能帮助运动员在系列运动后迅速恢复体力'帮助修复受损的肌肉和结缔组织，保护身体运动关节。服用牛初乳是一种安全、有效的方式来保障健康，提高运动成绩。
⑥病后和术后恢复牛初乳能够增强抵抗力和免疫力。初乳素中的寡糖及其衍生物，具有抗炎、抗感染、促进肠道有益菌群繁殖的作用，同时还具有激活机体免疫功能的作用。牛初乳中各种生长因子协同作用，能促进细胞正常生长、组织修复和外伤痊愈。牛初乳中的生长因子还能促进受伤肌肉、皮肤胶原质、软骨和神经组织的修复，具有强健肌肉，修复RNA和DNA的作用。
⑦调节肠道菌群、促进胃肠组织发育及其创伤愈合初乳中的免疫因子能高效的抵抗病毒、细菌、真菌及其他过敏原，中和毒素。在抑制多种病原微生物生长的同时，不影响肠道内非病原性微生物的生长和繁殖。它能够改善肠胃机能，对肠胃炎、胃溃疡患者有显著疗效。
三、牛初乳目前市场面临的问题及分析
（1）信任危机
2008年，乳制品行业的三氯氰胺事件，给中国消费者带来了巨大冲击。直到今天，这场事件的影响还没有完全消除。然而，近期多处又再次出现三氯氰胺奶粉无疑给中国乳制品行业雪上加霜。前不久发生的圣元“性早熟”风波以及蒙牛“诽谤门”事件。又一次严重打击了国内消费者对国产乳制品的信心。即便官方明确表示“性早熟”事件与圣元奶粉无关，蒙牛也一再强调诽谤事件属于员工个人行为，但消费者尚未愈合的伤疤一次一次被戳伤，不少消费者开始只相信外国的牛奶品牌，对中国乳制品不屑一顾。
近几年，随着生产成本的上涨以及产品趋同严重导致提价困难，终端竞争日趋激烈，行业利润空间持续收紧。随着一连串的乳制品行业的事件发生，业内人士指出整个乳制品行业都在面临着前所未有的危机。乳品行业的诚信遭到广泛质疑，信誉受损企业及产品遭到消费者唾弃。虽然这不是所有企业的问题。但是给消费者带来的恐慌情绪在段时间内难以消除，这些事件使得一段时间内乳品消费变得相当疲软，中国居民乳品消费在相当长的时间内会处于低迷状态。 （2）缺乏消费的核心价值
一般消费者对于牛初乳都会存在以下两个疑问：一是牛初乳到底是什么？目前业界对牛初乳的原料来源的时间问题还莫衷一是，专家一会说的跟仙丹神药一样，一会又跳出来说对人体弊大于益，十年来产品名称未统一，产品标准未明确，产品价格从几十块到300﹨400块都有，产品形态花样繁多，有片的、有复合粉的、有胶囊的、甚至是人工合成软胶囊的。厂家身份五花八门，产品主要成分的含量数据也是天壤之别，在一片势力均衡的诸侯里面必然培养不出主流的标准意识来，所以这个行业虽然已经有十年历史，依然处于胚胎时期－－看不清楚它的模样，试问：消费者心中连产品印象都没有还谈什么产品以外的内容？！
二是它提供的消费者价值到底是什么？大凡产品既有物质属性的产品实体，又有其精神层面的消费者认知价值，比如常温奶就是营养。现在大家一提起牛初乳马上就会说是调节或者增强免疫力。在非典时期可以，因为消费者需求立刻变的尖锐了，但是常态时段消费者还关注这个么？我相信如果对既有消费者做分层分析的话，提高免疫力肯定不是导致消费者购买这个产品的主要因素，深圳是目前所知对这个产品认知最高的城市，从区域上来看整个华南又是消费的主力区域，这个地区人们进补是历来如此的，这背后的消费意识目前还没有看到有人去发掘，那么在这个区域以外呢？人们对这个东西消费的原因是什么呢？
物质和精神两方面的消费者认知都处于模糊状态，牛初乳处于似是而非的状态：既不是纯粹的保健品又不是一般的乳品也不是什么时尚的饮料，那么到底是什么？这个问题的答案目前看来不能从其作为保健品的功能上去推导，而是要去从消费者的角度去实证。
显然缺乏足够的消费理由，倘若没有这个独特性就构不成消费的价值核心，没有价值核心就没有核心驱动力，缺少核心驱动力市场就是这么波澜不惊了，这一点应该跟补钙和维生素市场借鉴。
（3）消费者对牛初乳的概念含糊不清
据我走访调查很多消费者对于牛初乳的概念很模糊，在问及牛初乳时很多人都说是第一次的奶，有的消费者还认为母牛只有产第一次犊的奶叫初乳，还有些更甚者说是母牛产完小牛小牛产的奶。大众对于牛初乳的知识非常的匮乏不知道牛初乳是什么，更不要说是牛初乳的做用了
（4）消费者对于牛初乳与牛奶的概念混淆
目前大部分消费者认为牛初乳就是牛奶，一种营养比较高的牛奶而往往牛初乳的价格偏贵，让消费者很难理解牛奶为什么卖的这么贵？而且还不是鲜的，液体的。在消费者普遍把牛初乳当成一种奶的时候，那么牛初乳既不能当牛奶那样喝，量又小让消费者接受起来非常的困难。这给无疑给牛初乳的推广又造成了一很大的难题
（5）盲目的扩大规模导致投入产出不对等
以海王牛初乳为例：从3月份开始，海王牛初乳的广告在中央电视台和各大卫视开始热播，力图在消费者心目中，迅速确立同类产品第一品牌的地位。3月底，海王以1300万元签下中央电视台4个月的世界杯宣传片特约播出冠名：健康成就未来，海王牛初乳与您共享世界杯的激情与欢乐。海王形象广告加上牛初乳15秒广告片每天在CCTV-1、2、5套黄金段位滚动播出。
凭借强大的广告攻势，海王牛初乳的招商水到渠成。5月份，海王牛初乳在国内各大城市
举行的系列招商活动场场火爆，招商回款达数千万元。就在经销商普遍看好海王牛初乳，
铺货进程异常顺利的时候，出乎意料的事情发生了--上市后的两个多月里，海王牛初乳遭
遇销售瓶颈！几百万的货压在仓库里不动，经销商急了，个别甚至扬言要退货，各地分
公司经理也纷纷向总部告急。海王在承受极大销售压力的同时，也心存巨大疑问：问题、底出在哪儿？
一个规模只有5亿的产品，量你怎么折腾也不会有太大空间，所以企业务必从大投入、大产出的思路上转变，从产能满足的角度转变到对消费者需求的精确研究和把握上面，这不是一个可以冲量的产品，只有先将消费价值找到，然后反推对应的消费者，这些消费者对产品价值的认知机理和消费习惯就可以找到，比如定位在领袖消费者身上，这个群体对应的具体的人的类别就清晰了，那么很自然这些人的生活习惯、活动特点、消费规律都会很清楚，照此下去，在哪里做宣传，怎么做，以何种方式传播什么内容，在哪里铺货，或者采取何种销售方式把目标消费群集中起来，而相对于这样的销售方式需要什么样的人，生产怎样档次或包装的产品等等问题都一层一层解决掉了，这样就能够既避免漫天撒网浪费费用又可以做到精确打击，事半功倍。

这是真正从源头价值上做市场，而且对于这类消费群体受限制的产品实施精确打击往往可以收到很好的市场效果
四、牛初乳的品牌战略定位
牛初乳这种产品的定位非常的困难把它定位成高端牛奶价格偏高，消费者难以接受，把它定为保健品而它的功效又没有被具体的专家实践过，推广只能靠消费者自己实践，疗效定义很难，我们可以先看一个红罐王老吉品牌定位的例子，
背景
2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？
现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。
在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红罐王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。
另一个方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人，是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。所以对消费者来说，在最讲究“功效”的凉茶中，它也不是一个好的选择。
在广东区域，红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。
而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。加之当地在外华人众多，经他们的引导带动，红罐王老吉很快成为当地最畅销的产品。企业担心，红罐王老吉可能会成为来去匆匆的时尚，如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快又被新的时髦产品替代，一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。
面对消费者这些混乱的认知，企业急需通过广告提供一个强势的引导，明确红罐王老吉的核心价值，并与竞争对手区别开来。
现实难题表现二：红罐王老吉无法走出广东、浙南。
在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水，泡热茶”这些看法。教育凉茶概念显然费用惊人。而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。
做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。
而且，红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍，加之红罐王老吉3.5元的零售价，如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。
现实难题表现三：推广概念模糊。
如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不