天中行卡的春节营销方案.docx

春节营销方案

一、 时 间：1月1日——2月7日
二、 参加单位：公司各部、各分公司、各门店
三、 组织单位：天中行卡部
四、 活动背景：春节是卡品销售的高峰期，是大力推卡的最佳时机。
五、 营销目的：春节即将来临，卡品销售即将进入旺季，为了提升卡品销售，锁定消费团体，沉淀企业现金流，增强我方核心竞争力，促进公司快速发展，确保大中型团购不跑户，从而形成“年、节、季”长期合作为主要目的。
六、 市场分析：
1、 中秋节天中行卡大量发行，给所有竞争者以沉重打击，吃了败仗的竞争店开始提前准备春节卡品销售工作，以备战春节。
2、 天中老字号品牌商场乐山、北京，依然以品牌优势占据卡品销售市场。通过中秋售卡证明，有相当一部分客户依然会选择以上商场，在品牌信任度方面仍略好于我方。
3、 喜盈门超市虽说体积没我方大、消费网站多，但其在商品定价方面很占优势（自采商品较多）。另外，喜盈门年节直销团队组建较早，谈判技巧较成熟，而我方在这方面还有一定距离。
4、 竞争对手如西亚、德裕、和和等虽说体积小，但扰乱市场较严重。和和百货卡的发行，直接影响到我网点的卡品销售。
5、 团单返点上升，同行业比返点现象严重，给推卡工作造成难度。增加营销费用。
6、 现金发放福利，影响卡品销售。
七、 营销对象：
1、 赢利较好的企事业单位，推（年节福利卡）。
2、 高端个体消费者，推（礼品卡）。
3、 政府定点采购，推（分红卡）。
八、 谈判对象：
1、 高端个体找老板。
2、 金融行业找后勤科长、财务主管。
3、 事业单位、大公司找分管负责人。
九、 营销话术：
您好，我是爱家公司业务员XX，很高兴认识您。是这样的，春节马上就要到了，为了节约您的时间，同时让您能够选到一个好的产品，公司专门派我为您介绍一下天中行卡，希望您能够喜欢。天中行卡是我公司推出的一种高智能IC磁卡，持该卡您可以在我公司任意一家分店进行刷卡消费，同时还可以在天中行卡特约商户处享受VIP政策，是您购物理财的最佳选择。如您有需要的话，请直接打电话给我联系，这是我的名片，可以留下您的电话号码吗？谢谢，打扰了，再见。
十、 营销策略：
1、 陌生拜访。销售人员可根据自己的实际情况，对卡品市场进行调查，可直接上门推销，也可以通过网络、刊物等渠道收集资料，做好回访。
2、 转介绍。转介绍是业务人员常用的一种谈判方法，该方法成功率较高，业务员可充分发动周围可以利用的一切力量，帮助自己宣传提供客源。
3、 通过公司团购档案获得营销信息。业务员可根据公司团购档案，做好回访，确保老客户二次合作。
4、 借力营销
A、借助直销公司帮助我方售卡，也可以与直销公司的劳动竞赛相结合，包括高端回访。
B、借助合作商户售卡，这样可以锁定合作商户的卡需求，形成连贯售卡模式
5、 全员营销。一可以加大口碑宣传力度，二可以提升员工收入，三可以提高卡品销售，充分利用公司现有资源，动员全体员工积极行动起来拉团购。
6、 撒网营销。业务员可根据卡品的亮点及顾客的需求，选择推卡对象。大面积发放名片、宣传页，以驻马店市区为中心向四周延伸。做到“不漏一企，不少一户，长短结合，大面积拜访客户”。
7、 短信营销。对未见过面或见过一次面的客户，业务员可以短信形式进行沟通，逢年过节以短信致贺，加深印象，增进了解，寻求最好时机面谈。
8、 聚会营销。利用亲友聚会的机遇，把握尺度，进行卡品宣传。
9、 五访营销。业务员要坚持每日五访，认真使用五访营销表格，对当天拜访情况、负责人性格特征、下次拜访所需材料做好登记。
八、提成标准：
1、 卡部直销人员及全员售卡提成标准（按单笔成交额提成，不再累计）：
5000元以下（含5000元）提成2%；5001—1万元提成3%；10001—20000元提成4%；20001—5万元以上提成5%；50001元以上提成6%。均不享受双倍积分，如有积分，原有提成下降2%。
2、 店面自然销售让利不得超过3%，如遇特殊情况请示卡部领导。
九、任务分解：
1、 直销团队（18人）任务分配：业务员保底任务每人25万，经理级以上人员保底任务35万，累计完成保底任务460万。
2、 网点任务：人民店保底85万，冲刺目标120万；和和店保底55万，冲刺目标70万；礼品店保底50万，冲刺目标60万；百货店200万，冲刺250万。累计完成保底390万，累计冲刺目标500万。
3、 店面任务：西平店95万，平玉店95万，羊册店20万，春水10万，遂平店95万，上蔡店35万，明港店60万，爱家百货260万，南海店20万，建业店40万，乐山店20万，光明店15万，礼品店15万，人民店15万，和和店15万，中华店50万，累计完成任务860万。
4、 卡部财务、机房任务：40万。
5、 总公司财务（含其他）：150万。
十、奖励与处罚：
1、 卡部直销人员（包含财务、机房）奖励与处罚：
1） 直销人员累计超额完成保底任务，在执行原提成标准的基础上，公司另外奖励完成总业绩的0.5%作为达标奖。
2） 完成个人保底任务,业绩排名第一的个人奖励现金500元,此奖项不受其它任何奖项影响。
2．网点奖励
1） 完成保底任务给予该奖励网点主管100元，营业员50元。
2） 完成冲刺目标的网点奖励网点主管300元，营业员200元。
3） 网点奖项只享受一种取最高奖励，不做重复奖励。
3．处罚
1) 直销人员完成保底任务91%—99%，罚款50元；80%—90%罚款100元；60%—79%罚款200元；50%—59%罚款300元；49%以下罚款500元。
2) 网点完不成保底任务对主管处以150元罚款，员工100元罚款。
十一、 营销宣传：
1、 各店利用显要位置对卡品的十二项主张及卡品的十大优势进行喷绘宣传，营造节日气氛，刺激消费者购卡欲望。
2、 卡品图案改革。制作卡品包装袋，卡图案根据十二项主张进行制作。做到图意相同，满足顾客需求。
3、 短信群发。利用公司短信平台告诉天中行卡持有者最近特价喜讯。
4、 DM发放、三折页印刷。
5、 卖场广播及联众传媒宣传。
6、 加盟商户联合促销宣传。
十二、营销要求：
1、 对卡品市场加大开发力度，特别是中秋节没谈下的A类商户，如华骏分厂等。
2、 搞好竞争店卡品让利政策调查，了解合作单位数量及单位名称。
3、 对政府采购及事业单位购卡扩大营销范围，主推年节福利卡、年节季度卡。
4、 店面人员不准在店面周围发展业务；任何人员不准将公司卡品自然销售变成个人业绩。以上行为一经发现按内盗处理。
5、 严禁公司内部人员相互抢单，提高优惠。如发现取消提成，并对双方分别处以500元罚款。
6、 店面人员（市区各店）拉团购定单必须预先通知卡部备卡，而后陪同客户统一到卡部财务办理。如遇特殊情况，电话告知卡部，卡部派专人前往陪同签单。签单后到卡部财务补办手续，陪同人签字认可。否则，不予提成。
7、 各店接到此方案后，认真组织实施，确保团购任务完成。
十三、高端客户回访费用预计：
天中行卡200元面值10张；500元面值5张，合计4500元。
十四、需要公司协调的事项：
1、 百货公司选派5名人员参加卡部直销团队。
2、 超市公司选派5名人员参加卡部直销团队。
3、 置业公司选派5名人员参加卡部直销团队。
4、 要求以上人员形象好，气质佳，沟通能力强。
5、 以上人员售卡期间（1月1日—2月7日）必须接受卡部管理，活动结束后仍回原岗位。
6、 各分公司选派的人员必须在12月31日到卡部报到。
7、 营销车辆请公司酌情考虑。

爱家天中行卡部
2007-12-20

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