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市场营销

◆市场调研
◆市场营销

第一章 市场工作概述
第一节 岗位设置
1． 创业期
当全体教职员工人数不超过20人时，菁英学堂可任命一位综合能力较强的教师兼任行政专员，协助主管处理市场、教务等行政事务。
2． 成长期
当全体教职员工人数从20人逐渐增加至50人、教学区数量在4个(含)以上时，菁英学堂可以陆续设置全职市场专员、教务专员等岗位。通常情况下，市场专员先于教务和其他专员设置，此时的市场专员配合菁英学堂市场经理联络分校总监，协调各分校市场组织开展市场活动。
3． 成熟期
当全体教职员工人数达到200人、教学区数量到达10个(含)以上时，教师实行分区坐班制度以后，可以设置全职市场助理。市场助理协助菁英学堂市场经理开展部门的市场工作，负责与公立学校联络；策划部门市场活动；培训和考核市场专员；指导并监督各分校市场工作的执行等。
第二节 市场工作范围
1． 市场调研
1．1 行业动态的了解及竞争对手状况的分析。
1．2 内部学员情况调研。
2． 广告宣传
2．1 学校市场广告投放的计划。
2．2 学校市场广告投放的效果评估。
3． 市场活动
3．1 学校内部学员市场活动组织策划及实施。
3．2 学校外部市场活动组织策划及实施。
4. 预算完成

第二章 市场调研
第一节环境调研
1． 总体环境
总体环境因素有：人口、经济、政治、社会文化、教育水平。
1．1 人口情况：人口情况包括人口数量、各年龄段人口数量和比例、家庭户数及其未来变化趋势。
1．2 经济状况：经济的发达程度影响着该地区消费者的收入水平，而收入水平是购买力的标志。通常市

场研究中的经济指标有：国内生产净值GDP；居民人均年收入；社会商品零售总额及人均社会商品零售额；居民存款余额及人均存款余额。
1．3 政治状况：国家的政策、法律对市场需求有很大的影响，特别是当地教育政策对市场影响至关重要。
1．4 社会文化：社会文化影响着人们的生活方式、价值观念和消费习惯，从而对市场需求有很大的影响。
1．5 教育水平：当地的教育水平直接影响校外培训机构的数量与水平。
2． 市场环境
2．1 市场规模：指培训市场的总销售额。这个数据通常可从二手信息来源中获得，如辛迪加服务(付费的新闻调查公司)、政府统计公报、行业协会等。政府统计公报的数据是最精确的，但要注意到政府公报所采用的统计口径，它经常与商业应用上有所不同，尤其是对于产品子目录的分类标准。
2．2 市场潜量测算：市场潜量测算由三个步骤来完成，分别是：
2．2．1 计算潜在购买者的总数：即该市场人口、家庭或单位的总数，数据可以从二手信息来源中获得(或政府的统计数据)。
2．2．3计算可能的接受率(将要购买产品的潜在购买者的百分比)：可能的接受率有两种方法估计，一是从实际销售数据来推理，在实验市场中这种产品的接受率、相似产品的接受率、该市场中该产品早期的接受率等；另一个估计方法是通过使用度量潜在购买者对产品的兴趣及可能获得的潜在利益来估算。
2．2．3 估计平均每十购买者的每次购买量：每个购买者的每次购买量可以从已有的销售结果或有关使用频率的调查结果来估算。
上述市场环境资料有些可以从第二手资料取得，例如国家出版的统计年鉴、经济年鉴、经济方面的报刊杂志、企业的内部报告等；有些可以委托市场研究公司来搜集。
第二节 竞争对手调研
1． 直接竞争对手分析
1．1 菁英学堂的直接竞争对手为任何针对4—16岁课外辅导的机构。
1．2 分析当地直接竞争对手的数量。
1．3 分析当地各直接竞争对手的招生对象、同期在读人数、学费、教材、教师水平。
1．4 分析当地各直接竞争对手的教学区的地理位置、教室数量、装修档次。
1．5 分析当地各直接竞争对手的优劣，包括其营销模式的优劣。
1．6 直接竞争对手调研，可采用对竞争对手的教职员工、学员家长、其合作机构进行深度访谈的形式进行。
2． 潜在竞争对手分析
2．1 菁英学堂的潜在竞争对手为任何针对4—16岁开展非学科类课外辅导的机构，如舞蹈培训学校、声乐培训学校、书法美术培训学校等。这些学校虽然不开展学科教学，但潜在竞争对手可能开展学科教学，或者潜在竞争对手可能占用学员课外时间。
2．2 分析当地各潜在竞争对手的数量。
2．3 分析当地各潜在竞争对手的教学区的地理位置、教室数量、装修档次。
2．4 分析当地各潜在竞争对手的招生对象、同期在读人数、学费、教材、教师水平。
2．5 分析当地各潜在竞争对手的优劣，包括其营销模式的优劣。
3． 竞争对手广告投放调研
3．1 报纸广告监测表

竞争对手名称
投放媒体
投放时间
广告大小
广告版位
金额估算
××培训学校
×××报
×月×日（周×）
×/×版
×叠×版
×万元

3．2户外广告监测表
竞争对手名称
户外广告方式
投放时间估算
广告大小
投放位置
金额估算
××培训学校
×××
×月×日（周×）
×*×米
×街×路
×万元

第三节 消费者调研
对消费者的调研可以加深对目标群体的认识，有助于把握现行市场，发现潜在的目标客户群，针对目标人群的特点发现产品的新卖点，对需求进行精确的定位。
1． 消费者调研的目的
1．1 了解菁英学堂学员的群体特征。
1．2 了解学员家长的群体特征。
1．3 了解潜在消费者的群体特征。
2. 消费者调研的内容
2．1 调研现有学员的家庭背景、收入、消费观念、购买能力、文化层次、年龄层次等。
2．2 鉴于培训机构的特殊性，家长也是消费者，对家长的调研包括文化层次、购买能力、购买动机等。
2．3 对潜在消费者的调查，是通过对现有学员和家长的调研总结，归纳出客户的特征，凡是具有这些特征的客户，都可以看作潜在消费者。
第四节 常用调研方式
1． 问卷调研
问卷调研是通过事先经过精心设计的调查问卷，通过被访者的有效反馈完成相关调查的过程。问卷调研适用于分析当地直接竞争对手的数量。《学员家长调研问卷》详见附录1、《学员调研问卷》详见附录2。
2． 深度访谈
2．1 深层访谈法是一种无结构的、直接的、个人的访问，在访问过程中，一个掌握高级技巧的调查员深入地访谈一个被调查者，以揭示其对某一问题的潜在动机、信念、态度和感情。
2．2 对当地竞争对手的调研，建议使用深度访谈的方式对竞争机构的教职员工或学员家长进行调研。

第三章 市场营销
随着培训市场的日益成熟，单一的宣传手段已经不能满足市场竞争的需要，各校菁英学堂需要构建立体化的宣传模式，例如将发布报纸广告、悬挂条幅、派发传单、设立展板和咨询处等多种宣传手段结合起来。事实证明，传统的传单、公开课和家长讲座一直是最有效的招生手段。满足市场的需求，注重各种宣传手段的有效组合和创新，是宣传工作取得成功的关键。
第一节 营销计划
1． 明确目的
1．1 树立学大教育菁英学堂品牌形象，展现学大教育菁英学堂的风采和品质。
1．2 通过各种宣传手段，传递学大教育菁英学堂课程信息，缩短家长和学生接受宣传内容的过程。
2． 制定计划
根据菁英学堂发展计划和教学计划，制定出市场工作的阶段计划
2．1 目标：目标是计划的核心部分。
2．2 成本投入：宣传品、人员工资、社会活动费用等。一般情况下，学校创建初期，营销的投资比例在25％—30％左右；进入成熟期营销的费用在10％—15％之间。
2．3 方式：传单、横幅、海报、公开课等内容的合理选择和搭配等。
2．4 下一阶段计划：由本学期的营业收入分析营销的有效性，合理制定新的工作计划。
第二节 广告方式
1． 传单
传单是用来传达一定信息的小型宣传单页
1．1 特点
1．1．1 价格低廉
1．1．2 内容丰富
1．1．3 传播面广
1．1，4 时效性强
1．2 种类
根据传单的内容可分为：
1．2．1 学校介绍及课程信息的宣传单。
1．2．2 社区的公益内容与学校的相关内容相联系宣传的宣传单。
1．2．3 与其他培训机构，如音乐、美术、语音等辅导班联合制作的宣传单。
1．3 设计
1．3．1 版面简单大方
1．3．2 色彩纯正醒目
1．3．3 文字简洁，富有冲击力
1．3．4 大小标题内容相结合，时尚且带有文化色彩
1．4 规格
传单规格一般为16开或32开，可根据需要制成拉页或折页等形式。
1．5 发放
传单的发放不应该随手递人或丢到车篓就了事，每张传单就是一张学习邀请函，因此在发放传单前需要进行培训，以提高传单的宣传效果。在发单时，发单人要微笑向对方有礼貌地递上传单，如果对方对传单很感兴趣有交流的意向，应立即开始咨询，咨询过程为：问好——询问程度如何——课程推荐——留下联系方式。一般情况下，传单的发放对象为30至50岁之间看似家长的素质较好的成年人。传单的发放地点一般为

学校、大型超市及公园门口。《传单发放须知暨发放人员培训材料》详见附录3。
2． 条幅
条幅可以悬挂于街道两旁或建筑物上的宣传品，其相对成本低，悬挂位置较灵活，是前期招生的有效途径。虽然条幅己被大多数大中型城市取缔，但在社区和居民区内或偏僻的街道仍有一定的生存空间。部分城市地区不允许私自悬挂，可以寻找相关广告公司完成。
2．1 特点
2．1．1 醒目，视觉冲击力较大
2．1．2 悬挂灵活，易于宣传
2．1．3 成本相对较低
2．2 设计
2．2．1 色彩对比和文字要醒目
2．2．2 文字简单、顺口、易记、只突出要点
2．3规格及材料
规格一般为：8米×0.9米或7×0.75米。材料一般为底线平布或防雨布。
2．4 悬挂流程
2 . 4．1 审批：在悬挂前应到有关部门报批（如果当地无主管部门，则可直接悬挂)拿到户外广告许可证后，开始悬挂。
2．4．2设计制作：一般在悬挂前7日内，交由专业公司或设计师设计，然后由制作公司制作。
2．4．3悬挂： 按审批日期(一般为7天／次)悬挂在指定地点，要注意挂在人员较集中且显眼处，如十字路口、居民分校或商业区及中小学门口附近等。
2．4．4管理：条幅悬挂期间应有专人负责，保持条幅的平展和整洁，不能出现条幅掉角、肮脏、褶皱、松弛等现象，特别是在刮风，下雨时要注意及时修整。
2．4．5入库存管：条幅悬挂结束后，如能循环使用应及时入库保存，以便降低成本，再次推出项目或活动时还可以再次使用。若有损坏，应及时修补。
3． 报纸
3．1 种类
3．1．1 以平面广告形式刊登的内容，如招生广告和招聘广告。报纸平面广告是一种常用的市场手段。此种广告方式传递信息快，覆盖范围广，而且便于读者保存和记录其内容，但费用较高。
3．1．2 以文章、报道等形式刊登的软性广告，主要用于宣传企业形象和企业活动等内容。
3．1．3 将与报纸版面同等大小的铜版纸宣传单夹在报纸中送到订户的报纸夹页，通常由报纸发行公司操作。报纸夹页与报纸广告相比有两大优点：一是瞩目率高，由于拉页一般是彩色而且印刷质量高，通常都会被读者在看报纸前先抽出来浏览一番，而报纸中的广告由于数量太多往往被忽略；二是信息含量大，相当于两版的内容。
3．2 投放注意事项
为获得最佳报纸广告投放效果，是注意报纸广告投放的具体时间、版面、尺寸和设计，并不断总结投放经验教训。
3．2．1 选择当地主流报纸，覆盖到家长群体。发布报纸广告时，一般选择两份当地主流报纸(可以选择二份以上，最好不要超过四份)，其中一份为主经常性投放，一份为辅阶段性投放。
3．2．2 选择新闻或正常内容版面，头、末版最佳，尽量不要挤在广告或培训专版。
3．2．3 最好采用套红或彩版，位置尽量选痒在版面的上部和外侧，一般投放方式为1／4版，可考虑选择特殊尺寸。
4． 公交车广告
4．1 种类
4．1．1 车身广告：喷绘或张贴于公交车车身，在公交车行驶路线上进行游动宣传，非常醒目。
4．1．2 车厢广告：为悬挂于公交车车厢内的小型宣传板，其宣传对象为公交车内的乘客。
4．1．3 拉手广告： 夹在公交车每一个透明拉手里小型的宣传品，可覆盖整个车厢。其宣传对象亦为公交车乘客。
4．2 投放注意事项
由于公交车身广告流动性好，一般可以收到较好的宣传效果。在投放公交车广告时，需要注意广告的投放具体时间、线路、尺寸和设计，以求最佳效果。
4．2．1选择通过教学区或城市中心商业区的公交线路，每条线路至少投放两辆车。
4．2 . 2选择整车广告，不要选用单侧车身或车尾。
4．2．3公交车身广告适合做品牌宣传，不宜宣传具体课程。
5． 户外广告
5．1 种类
户外广告有候车亭、路牌、霓虹灯箱等。
5．2 投放注意事项
由于户外广告费用高，位置相对固定，各学校应谨慎使用。投放户外广告时，要注意户外广告的点位、投放时间、尺寸和设计，以求最佳效果。
5．2．1 尽量选择教学区附近或城市中心商业区户外广告。
5．2．2 户外广告适合做品牌宣传，不宜宣传具体课程。
6． 电视广告
电视广告能将广告内容直观、迅速地传递给收看此频道的每一位观众，好的电视广告更是能给人留下深刻的印象。由于不同时间段、不同频道的收视率不同，因此，电视广告的收费也不尽相同。
7． DM杂志
DM杂志宣传的针对性强、信息量大、印刷质量高、传阅率高。为树立学大教育菁英学堂品牌形象，配合各校菁英学堂招生工作。各菁英学堂可以根据需要自行编制内部刊物（需校市场部审批）。通常情况下，DM杂志的宣传渠道包括：
7． 1 向菁英学堂的学员发放。发放时，任课教师有必要简要介绍DM杂志重点内容，从而引导学员向榜样学习，从而提升菁英学堂品牌影响力。
7．2 赠送给合作学校、幼儿园、合作单位等。
7．3 在学校前台、菁英学堂前台、家长休息室摆放，便于家长、学生阅读。
7．4 在公开课、家长讲座及各种活动中向潜在客户发放。
7．5 留存部分刊物在联系活动、合作洽谈时使用。
8． 海报
8．1 特点
大量的海报宣传不仅有助于迅速创立学校的知名度，还能及时传递学校的课程和活动信息。这种硬性的压迫式的宣传方式能给人形成强烈的视觉冲击力，造出极大的声势。海报的覆盖率越广，张贴密度越大，给人传递的信息就是该学校的规模越大或活动做得越大，无形中加强了大家对学校的认可。海报主要以粘贴的形式发布，其内容通常为一目了然，张贴于允许公布栏或信息栏中。
8．2 种类
根据张贴位置，海报通常为以下几种：
8．2．1 户外信息栏：伫立在城市街道两旁公共信息栏，供行人和车辆浏览信息于其收费较高，一般用来张贴当期需重点突出的宣传内容。
8．2．2 社区信息栏：社区里的公共信息栏，一般搭建在社区的显眼位置，以便进出社区的人员能够看到。社区信息栏的浏览量不是很大，浏览者主要是本社区内的成员。正因如此，其收费较低。
8．2．3 大学信息栏：根据活动需要，张贴于大学校园的信息栏。
第三节 广告效果评估
在广告投放后，部门应对广告主题、内容、方式等进行综合评估，得出是否达成广告预期目标的结论，为下阶段的广告投放提供依据。评估工作一般可以通过选择受众进行广告投放效果调研问卷及菁英学堂的咨询信息来源统计实现。《广告投放效果调研问卷》详见附录4。
第四节 常见市场活动
为进一步扩大学大教育菁英学堂品牌知名度，促进招生工作并有效增加内部学员的忠诚度，菁英学堂不定期开展市场活动，其中一部分免费提供给内、外部学员，部分活动可根据实际情况适当收取一些费用。市场活动一般需要有选择合适的广告宣传形式配合开展。
1． 课程说明会及教学体验课(公开课)
课程说明会及教学体验课呈最有效市场活动之一。《课程说明会及教学体验课的执行说明》详见附录5。
2． 家长讲座
讲座呈学大教育成人项目最常用的推广形式之一，专门针对家长的教育讲座以及同时针对家长和孩子的亲子讲座也是项目招生的很有效的方式之一。《家长讲座案例》见附录6。
3． 节日活动
根据工作需要，菁英学堂可以选择在节假日时组织各种活动。如母亲节(父亲节)活动、五·一活动、六·一活动、万圣节活动、感恩节活动和圣诞节活动等。通常情况下，菁英学堂必须组织圣诞节活动。《母亲节活动方案》见附录7、《感恩节活动方案》见附录8、《圣诞节晚会活动方案》见附录9。
4． 沙龙活动／公益活动
沙龙／公益活动作为菁英学堂学员常规活动，可以定期举行。
5． 竞赛活动
竞赛是各类培训学校常见的市场活动。赛前的培训以及赛中的服务，能够加深学员对菁英学堂的了解；赛后菁英学堂也有更好的理由接触到新学员。《菁英学堂杯大赛方案》见附录10。
6． 促销活动
促销活动通常有价格促销、课程促销、节庆促销三种形式。
6．1 价格促销活动是指在一些特殊的时段安排价格促销活动，一般这些活动是在价格上浮的基础上进行。举办价格促销活动需注意：
6．1．1 对产品价格调整每年最多一次，调整时以价格促销来进行平衡，
6．1．2 单一产品折扣每年最多一次(不包括全部产品价格折扣)。
6．1．3 价格折扣活动期间，需对新学员及老学员制定明确的政策。
6．1．4 活动至少持续2周以上，让学员有充分的时间获取信息，建议一般活动时间为4周。
6．1．5 与相应的媒体广告配合。
6．2 课程促销活动是指根据课程特点，在一些特殊时间进行课程促销，包括新产品上市、寒／暑期班推广等，这些课程促销活动通常和节庆促销活动和价格促销活动结合在一起进行。举办课程促销活动需注意：
6．2．1 活动需配合相应的主题。
6．2．2 单一课程促销次数不宜太多，一般每年一次。
6．2．3 活动必须对销售产生直接帮助。
6．2．4 明确新学员及老学员的不同销售政策。
6．2．5 活动具有一定的周期性，一般至少3周以上。
6．3 节庆促销是指利用一些节日作为宣传切人点，举办促销活动这些活动一般为当月的主要促销活动，举办这些活动需注意：
6．3．1 不要为活动而安排活动，活动必须对销售有效。
6．3．2 活动主题与活动内容紧密结合。
6．3．3 明确所有的活动执行细则。
6．3．4 配合相应的媒介宣传。
6．3．5 活动具有一定的周期性，一般至少2周以上。
7． 合作类活动
与相同受众的渠道进行合作开展公开课等活动是非常有效的招生方式之一。常见的合作对象有中小学、幼儿园、图书馆、书店、儿童常去的餐厅、影剧院等，《合作类活动案例》见附录11。常用的方式有：
7．1 为对方的会员做讲座或DEMO课
7．2 互相推荐学员／会员
7．3 为双方的学员/会员提供优惠价格政策
7．4 阶段性联合促销活动
7．5 互相展示对方的宣传资料
第五节 市场营销工作年历
培训市场有一定的规律可循，以下市场营销年历是根据学大及同业培训机构的市场运作经验编制。
月份
招生
活动
报刊广告投放建议
推荐
课程
推班要点
活动类型及目的
开展时间及形式推荐
一月
推寒
假班
内部学员：长推短，通过任课教师针对性推荐、单页、网站、限期优惠、赠送新年礼物等方式
外部学员：通过单页、网站、团报优惠、赠送新年礼物、报班赠送教材等方式
元旦庆祝活动(1月1日)活动推荐指数：★★★★
1、 提高菁英学堂品牌力
2、 推动寒假、春季报班
3、加强与内部学员及家长的沟通与交流
12月30日
元旦晚会／元旦创意大赛等
(请内部学员邀请自己的好友共同参加)

12月20日—1月{20
日左右为寒假班报纸杂志广告投放时

二月
推寒假班、春季班
内部学员：短推长及自然升班，通过单页、网站、新年学习手册、家长课堂、免费公开课、新年报名优惠周、报纸广告等形式。
外部学员：通过单页、网站、团报优惠、赠送新年礼物、报班赠送教材、新年学习手册、家长课堂、免费公开课、新年报名优惠周、报纸广告等方式(通过悬挂恭贺新春横幅、赠送新年贺卡、贺岁短信群发、电台贺岁广告等方式做内部学员维护)
春节庆祝活动活动推荐指数：★★★①推动寒假、春季报班
②加深学员对中国文化传统文化的了解
③树立菁英学堂品牌人文形象

春节前一周
中国传统文化展、节日介绍、贺岁学习周等
(通过教学点内制作展板的方式)

2月春节过后至4月15日左右为春季班报纸杂志广告投放时间，春节前一周应停止投放广告
三月
主推春季长期班
本月为招生黄金期，学生已经开学。可通过教师招聘巡讲、新学年学习方法讲座、家庭教育讲座、免费公开课、沙龙等系列公益活动的方式扩大菁英学堂品牌知名度和影响力
通过单页、网站、学习手册、报纸广告等方式
活动一：植树节活动(3月12日)
活动推荐指数：★★
①菁英学堂品牌宣传与推广
②树立菁英学堂品牌公益形象
⑤推进家庭教育／亲子教育
活动推荐指数：★
①菁英学堂品牌宣传与推广
②树立菁英学堂品牌公益形象
③开展对孩子的情商教育
活动三：世界儿歌日活动(3月21日)
活动推荐指数：★
①树立菁英学堂品牌素质教育形象 │
②开展对孩子的情商教育
③丰富学员的课余生活
3月12日或最靠近3月12日的周末亲子植树活动

3月16日或最靠近3月16日的周末
小伙伴手牵手活动／献爱心活动／摄影展、图画展

3月21日所在周
世界儿歌唱响活动/儿歌原创征集活动

四月
适当推以补课形式为主的强化班
本月学生将参加期中考试，可通过期中考试考前辅导讲座、免费模拟考试及评析等形式树立菁英学堂品牌公益形象
通过单页、网站、学习手册、报纸广告等方式

活动一：愚人节(4月1日)活动推荐指数：★★
①中西文化交流
②帮助学员形成“学英语的过程就是学文化的过程”的意识，拓宽学员文化视野
活动二：世界儿童日(第三个星期日)
活动推荐指数：★
①树立菁英学堂国际品牌公益形象
②提高学员文化修养和综合素质
③教学员学会做人
如4月1日正好有课，教师可在课堂上讲解关于愚人节的一些文化知识／中西文化周

当周“做世界人”主题活动

五月
开始推暑期课程
本月主要做内部学员维护，以促进暑假课程的升班通过单页、网站、报纸广告等方式开始推暑期课程

活动一：国际劳动节活动(5月1日)
活动推荐指数：★★★★
①树立菁英学堂素质教育形象
②扩大菁英学堂品牌知名度和社会影响力
③推动暑假报班
④锻炼孩子吃苦耐劳的品质
活动二：世界微笑日主题活动(5月8日)
活动推荐指数：★
①树立菁英学堂国际化形象
②培养孩子积极乐观的精神
③推动暑假报班
活动三：母亲节庆祝活动 (第二个星期日)
活动推荐指数：★★★★★
①树立菁英学堂品牌公益形象
②加强与学员家长的沟通与交流
⑧让学员家长更加青睐菁英学堂品牌，成为他们的首选
五一假期期间
义务劳动／五一文化周／文艺汇演
5月8日所在周
“菁英学堂让世界微笑”微笑照片展
(通过教学点内制作展板的方式)
当周
“我的母亲”征文／向母亲献上一支花／亲子活动
五一前后一周不建议投放广告
六月
推暑假班和夏令营
本月学生将参加期末考试，可通过期末考试考前辅导讲座、免费模拟考试及评析等形式树立菁英学堂品牌公益形象
本月应通过大量的报刊广告、单页、海报、网站、学习手册、车体广告、电梯广告、限期优惠报班等方式推班，原则为先推夏令营，若家长利学员不愿参加夏令营培训再推短期班
活动一：国际儿童节庆祝活动(6月1日)
活动推荐指数：★★★★★
①树立菁英学堂品牌影响力
②推动暑假报班
③丰富学员课余生活
活动二：父亲节庆祝活动(第三个星期日)
活动推荐指数：★★★
①树立菁英学堂品牌公益形象
②加强与学员家长的沟通与交流
③让学员家长更加青睐菁英学堂品牌，成为他们的首选
④推动暑假报班
6月1日
儿童节大型主题庆祝系列活动(建议办大型、具有社会影响力的活动)
当周
“我的父亲”征文／向父亲端上一杯茶
6月10月-8月15日左右为暑假班报纸杂志广告投放时间
七月

内部学员：长推短，通过任课教师针对性推荐、单页、网站、限期优惠、校级以上三好学生特别优惠等方式
外部学员：通过单页、网站、团报优惠、赠送礼物、报班赠送教材等方式(如7月、8月有不同的短期课程供学员选择，可开展报两门以上课程享受特别优惠或赠送礼品的方式)
香港回归纪念日主题活动 (7月1日)
活动推荐指数：★
①树立菁英学堂社会形象
②培养孩子爱国主义精神
⑧推动暑假报班和秋季报班
7月1日所在周
香港历史展／风景展／“我对香港的祝福”／和香港儿童手拉手

八月

内部学员：短推长，做好暑假班升秋季班的衔接
外部学员：通过单页、网站、海报、学习手册、团报
(本月专心做课程及夏令营，不建议举办活动分散教师精力)

8月20日—10月15日左右为秋季班报纸杂志广告投放时间(十一长假期间、前后一周停止投放广告)
九月

本月为招生黄金期，学生已经开学．可通过教师招聘巡讲、新学年学习方法讲座、家庭教育讲座、免费公开课、沙龙等系列公益活动的方式扩大菁英学堂品牌知名度和影响力
通过单页、网站、学习手册、报纸广告等方式
教师节庆祝活动(9月10日)活动推荐指数：★★★
①教会学员尊师重教

9月10日所在周
“老师，我想对您说”征文活动／“老师，我爱您”主题展

十月
推秋季课程、寒假班
本月主要做内部学员维护，以促进寒假课程的升班通过单页、网站、报纸广告等方式开始推寒假课程
国庆节庆祝活动(10月1日)活动推荐指数：★★★★★
①扩大菁英学堂品牌社会影响力和认可度
②拉近孩子和家长之间的距离
十—长假期间
十一亲子游园会/十一广场文艺汇演

十一月

内部学员：长推短，通过任课教师针对性推荐、单页、网站、限期优惠、赠送新年礼物等方式
外部学员：通过单页、网站、团报优惠、赠送新年礼物、报班赠送教材等方式
活动一；万圣节庆祝活动 (11月1日)
活动推荐指数：★★★★
①中西文化交流
②帮助学员形成“学英语的过程就是学文化的过程”的意识，拓宽学员文化视野
⑧丰富学员课余生活
④推动寒假报班
活动二；感恩节庆祝活动 (第四个星期日)
活动推荐指数：★★★★
⑨ 西文化交流
⑨帮助学员形成自主学习的意识，拓宽学员文化视野
③丰富学员课余生活
④推动寒假报班
当周
感恩节化妆舞会
当周
感恩节系列文化展／英语学习周

十二月

内部学员：长推短，通过任课教师针对性推荐、单页、网站、限期优惠、赠送新年礼物等方式
外部学员：通过单页、网站、团报优惠、赠送新年礼物，报班赠送教材等方式
活动一：澳门回归纪念日主题活动(12月20日)
活动推荐指数：★
①树立菁英学堂社会形象
②培养孩子爰国主义精神
⑧推动寒假报班
活动二：平安夜(12月24日）圣诞节(12月25日）
活动推荐指数：★★★★★
①扩大菁英学堂品牌认知度和影响力
②推动寒假报班

12月20日所在周澳门历史展／风景展/“我对澳门的祝福”/和澳门儿童手拉手
12月24日晚圣诞晚会／圣诞歌曲大赛

备注
1、各分校要充分重视传单、公开课和家长讲座三种招生方式，全年不间断组织发单，有计划地推出公开课和家长讲座；
2、 本表中所列的活动仅供参考，各机构应根据自己的实际情况开展活动，活动推荐指数越高，可开展性越强。建议每年开展两次大型活动。

附录1：学员家长情况调研问卷
学大教育菁英学堂学员家长情况调研问卷(样卷)
亲爱的家长，为了进一步了解您的孩子在学大教育菁英学堂学习、生活、娱乐等多方面的实际情况，提高各地学大教育学校菁英学堂的服务水平，我们特进行此次问卷调研活动。请您帮助我们完成这份调研问卷并根据实际情况进行选择和回答。问卷中的选抒题部分，没有标明“多选”字样的均为单选题，对于开放式问答题，请仔细填写，尽量做到详实、准确。
谢谢您的合作!
注意事项：
1．请按照您的实际情况如实回答；
2．每一问题都要回答，难以决定时，请选与您的实际情况员接近的答案；
3．请用笔在选项“口”处勾画；
4．回答时间没有限制，但不要过深考虑，请写出你最初想到的答案．
一、个人信息
1．您是孩子的：
A．口父亲 B。口母亲
2．您孩子的年龄是：
A．口4岁 B．口5岁 C．口6岁 D．口7岁 E．口8岁 F．口9岁 G．口10岁
H．口11岁 I．口12岁 J．口13岁 K．口14岁 L．口15岁 M．口16岁及以上
3．您孩子的性别为：
A．口男 B．口女
4．孩子母亲的文化程度：
A.．口初中或初中以下 B．口高中、中专、中技 C．口大专
D．口大学 E．口研究生或研究生以上 F．口不知道
5．孩子父亲的文化程度：
A．口初中或初中以下 B．口高中、中专、中技 C．口大专
D．口大学 E．口研究生或研究生以上 F．口不知道
6．您家庭去年的年收入大概是多少?
A．口20000元以下 B．口20000-40000元 C．口40000-60000元
D．口60000—80000元 E．口80000以上
7．孩子父亲的职业是：
A．口个体尸 B．口公司普通职员 C．口自由职业者

D．口物业 E．口制造业普通职工 F．口公司普通管理人员
G．口专业技术人员 H．口普通公务员 I．口公司中层管理人员
J．口私营业主 L．口公司高层管理人员 L．口事业单位领导干部
8．孩子母亲的职业是：
A．口个体户 B．口公司普通职员 C．口自由职业者
D．口物业 E．口制造业普通职工F．口公司普通管理人员
G．口专业技术人员 H．口普通公务员
J．口私营业主 K．口公司高层管理人员
L．口事业单位领导干部
二、选择题
9．您为什么为孩子选择学大教育菁英学堂学习
A．口素质需要 B．口考试需要C. 口来菁英学堂学习很有趣，孩子喜欢来
D．口孩子同学们都来，E．口其他情况
10．是谁为您的孩子选择到学大教育菁英学堂学习的?
A．口孩子自己 B口妈妈 C．口爸爸 D．口听取孩子的意见后由妈妈决定
E．口听取孩子的意见后山爸爸决定 F．爸爸妈妈与孩子共同决定
G．口爸爸妈妈共同决定 H．口其他情况
11．孩子平时放学之后经常在哪个时间段看电视?
A.口平时看不电视 B.口15：00 -17：00 C．口17:00-19:00
D.口19：00- 21：00 E.口21：00 -23：00
12．通过现在在学大教育菁英学堂的学习您觉得达到了预期目的了吗?
A．口没有意思，没有学到知识，也没有意外收获
B.口孩子学到了一点点知识，但有意外收获更多
C.口孩子学到了很多知识，没有什么意外的
D.口孩子学到了很多知识，也有意外收获
E.口太棒了，完令超乎想象
13.孩子在寒暑假以及周末经常在哪个时间段看电视?
A.口寒暑假以及周末不看电视 B.口8：00-11：00 C口11：00-14：00
D.口14：00-17：00 E．口17：00—20：00 F．口20：00—23：00
4．孩子平时看电视看的最多的是哪类节目?
A.口动画片 B，口游戏类节目 C.口电影／电视剧 D.口综艺娱乐类节目

E．口知识竞赛类节目 F．口动手能力节目 G．口体育类节目 H，口法制类节目
I.口新闻
15.孩子喜欢用什么方式学习英语?
A.口我喜欢的—些英语画报与报纸 B.口我喜欢听英语广播电台节目
C．口我喜欢听英文歌曲 D．口我喜欢看英文电影 E.口我喜欢看英文动画片
16．妈妈经常陪孩子看电视吗?
A．口经常陪 D．口有时陪 C．口很少陪 D．口从不陪
17．您知道孩子看过哪些动画片吗？
A．口没有看过动画片 D．口迪士尼系列英文童话剧 C.洪恩的系列教学片
D．口色拉英语乐园 E.口其他
18．到现在为止，家人或孩子自己买过多少部动画片光盘?
A．口好像没有 B．口5部以下 C．口5—10部 D．口10- 15部 E．口15部以上
19．孩子每个月的零花钱是多少?
A．口50元以下 D口50- 150元 C口150—250元 D．口250—350元 E口350元以上
20．孩子零用钱的主要用途是什么?
A．口买书籍等学习用品 B．口储存起来 C．口买零食 D．口玩游戏
E．口体育运动 F．E买衣服 G.口交手机费 H．口和同学朋友进行社交活动
22．孩子平均每天的上网时间是多长?
A．口不上网 B．口一个小时以下 C．口一个小时到两个小时
D．口两个小时到三个小时E.口每天上网时间达到四小时以上
23．孩子上网时，浏览最多的信息是哪类?
A．口游戏类 B．口娱乐新闻类信息 C．口论坛类 D．口个人空间或博客类
E．口学习考试类信息 P．口其他信息 G．口不知道
24．孩子最期望自己成为一个什么样的人? (多选)
A．口平淡的人 B．口品德高尚的人 C．口光宗耀祖、出人头地的人 D．口浪漫的人
E．口对社会有用的人 F．口有大本事的人 G．口健康漂亮的人
25．孩子经常看哪个电视频道? (选3项)
A．口中央1套 B．口中央2套 C．口中央3套 D．口中央4套 E．口中央5套
F．口中央6套 G．口中央7套 H．口中央8套 I．口中央9套 J．口中央10套
K．口中央11套 L.口中央12套 M.口中央少儿频道 N．口各省卫视频道
O．口当地城市频道 P．口卡酷动画卫视 Q．口金鹰卡通卫视 R口炫动卡通卫视

26．学大教育菁英学堂举办的哪些活动会让您或孩子心动? (多选)
A．口学费打9折 B．口赠送全国限量版的卡通毛绒玩具或服装 C．口赠送5次课程
D．口赠送学习文具 E．口可以带您最喜欢的朋友免费一起听一次课程
27．下面可以作为您和孩子继续选择学大教育菁英学堂的理由的是? (多选)
A．口学大教育的上课地点离我家近 B．口学大教育的教学质量好 C．口学大教育的服务好
D．口学大教育的老师上课有趣 E．口学大教育是著名的培训机构
F．口学大教育的课程正好是我需要的 C．口我觉得学大教育的课程不贵
H．口我的同学和朋友都选择学大教育
三、填充题
28．孩子最崇拜的人是谁? 孩子为什么崇拜他(她)?
29．孩子最喜欢看的电视栏目为? 孩子员喜欢的动画片为?
30．孩子经常去的网站有(写三个)
1．
2．
3．
31．您经常去的网站有(写三个)
1．
2．
3．
32．您对学大教育菁英学堂有什么建议：
答题完毕，谢谢．参与！

附录2：传单发放须知暨发放人员培训材料
1．到岗时间
1)所有工作人员做到准时到岗；
例：2 3日上午10：00