八大策略增进客户关系.doc

八大策略增进客户关系
　一、开展联谊活动
　　与客户共同组织联谊活动，如组织球队进行比赛、共同举办文艺演出等，以此提高自己的知名度，拉近与客户的距离。
二、邀请领导走访参观或组织旅游、承办会议
　　安排双方领导互访，或邀请客户到厂区参观，到工厂所在地旅游、召开会议，是与客户沟通和保持良好感情的好方式。
三、产品互销，“礼”尚往来
　　“怡莲”品牌的一个礼品团购客户是一家通信贸易公司，每个季度，客户都有为数不小的采购量。该地区的“怡莲”经销商发现，客户购买竹纤维浴室件套主要是送给员工的一项福利礼品。而且，客户在向他们购买竹纤维浴室件套的同时，也向A企业购买高档蚕丝毯发给公司的高层主管。
四、冠名赞助，一举多得
　　对团购客户或者社会开展赞助活动，以此共建文明社会。这种方式既能与客户建立良好的关系，双方也能因此而获得良好的社会声誉。
五、赠送内刊，形成品牌文化链
　　把团购客户的优秀事迹刊登在本公司的内刊上，寄给客户，你可以想象他们拿到内刊时会是什么心情。
六、建立客户档案，提供全程服务
　　做团购的H公司总经理说:“许多企业都因为给了礼品团购消费者比较多的价格优惠而不愿意提供更多的服务。其实这样做对企业的发展是不利的。我们对所有的消费者都一样，客户应该得到的服务我们一样都不会少。”该公司建立了详细的礼品团购客户档案， 并及时地跟踪服务。该公司销售人员总是赞美礼品团购单位，让这些消费者觉得自己的组织是多么优秀和令人羡慕。该公司这样做收到了一石二鸟的效果：一是良好的跟踪服务让客户单位的职工感动，在他们心中树立了自己品牌的信誉；二是让客户单位的决策人很满意，觉得自己的选择是正确的，从而乐意继续与该公司合作。
七、提供个性化的产品或服务
　　戴尔电脑针对不同顾客类型提供量身定做的产品；海尔公司近几年也推出了个性化量身定做的冰箱，主打理念是：你设计，我制作。该做法推出后，很受一部分消费者的青睐。针对集团消费，企业也完全可以将对单一客户实行“定做”的理念演绎成“规模性定做”，即对需求具有共性的客户群在产品的外观、功能等方面提供特色产品或特色服务。如飞利浦、三洋、三菱等，都有针对不同集团客户的产品。近几年，康佳、长虹、海信相继推出酒店专用彩电，美的、科龙等也推出专门针对大型公共消费场所的空调工程专用机，长虹的教育专用背投在业界炒得沸沸扬扬，销量也十分可观。
　　八、回访客户，提高客户满意度
　　经常回访客户，也是增进客户关系的有效途径。
　　开展集团业务时，销售人员千万不要认为货款两清，销售活动就此结束了。事实证明，销售人员后续的电话、上门回访，是提高客户满意度的有效途径。
回访客户时，销售人员应注意四点：了解客户使用产品的情况；了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会；向客户宣传、推介新产品，创造再销售；在节假日如元旦、春节、清明节、五一节、端午节、中秋节、国庆节或在客户生日、客户公司的重大节日时问候客户。

工业品销售，注意大客户的关注点
　　工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。
　　同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。根据个人经验的总结以及对大客户的研究与分析，我提出一些个人看法，以做参考。
　　1、大客户对工业用品采购流程不同
　　工业用品的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。一般说来，要涉及到以下几种人：申请可能由工程设计部或所属工厂提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预做最后决定。　
　　在小型企业里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。比如公司要购买一台复印机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子可能文秘是怂恿者，因为这机器是她用得最多，也就是最有发言权。因此，工业用品的销售员通常都面对着一种复杂的局面，往往需要拜见许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。
　　2、大客户对工业用品的购买动机不同　
　　和生活消费品不同的是工业用品更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于工业用品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为企业都有这样的认识，再便宜的东西如果不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。这也正是工业采购员的责任之所在。　
　　尤其在企业购入生产性设备时，老总最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务。如果这几条能满足，企业才会考虑购买。但对于机器设备的问题，应如何处理呢，当面对着的是企业老总时，可以把它当作产生设备来推销，说明其产品是如何的提高生产率，从而减少了企业的生产成本（时间及人力成本），加强了企业的社会竞争力。而面对设计部经理时，则更应强调其产品的方便快捷性。
　　3、大客户购买工业用品一般有预算　
　　以工业用品设备为例，它包括生产性设备和企业管理性设备。工业设备方面的生意有大有小，差别极大，小到手动工具，如手钻、扳手等只值几元钱的东西；大到价值几百万元的重型设备如机床、高炉及货船等。它们一般都计入经营性支出，而且列入企业资产负债表。有的设备是标准化的，可以摆到货架上出售，有的则是特意为顾客设计的。　
　　绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，因为他们都知道如果生产效率不高，企业就会失败。只要他们明白能够在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。　
　　4．大客户认为销售工业用品需要长期的关系　
　　有人说在工业用品市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。　
　　有时，工业用品交易的谈判可以延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。　
　　当然，并非所有的工业用品都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，高层的互动比较容易获得定单。
　　5．大客户比较强化谈判协商　
　　在许多情况下，工业用品的价格是可以谈判的，尤其是遇到大买主。在推销特殊原材料、组装件、零部件和某些服务时，价格一般需双方进行协商，通过谈判达成双方接受的价格和条件。
　　谈判是大客户在买卖之间非常重要的手段，学会谈判，了解并懂得真正的谈判对于大客户的销售非常重要。这也就是我，为什么会把谈判技巧列在大客户销售培训中的原因。　　
　　6．大客户需要备忘录等来强化双方的信任感　
　　工业用品市场，为了减少双方的误解，人们普遍都要采用书面合同(契约)或备忘录等，根据不同的阶段采取的方式也是各不一样，双方往往都需要一些承诺，从一些小小的承诺最后到大大的承诺，然而，承诺的方式就是备忘录等，因为人们往往相信过程是非常重要的，而不仅仅就是结果。
　　7．大客户对工业用品更需要售后服务　
　　服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，这对工业用品尤其是。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的复印机，却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏工业用品买卖双方的关系。　
　　有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，工业用品的售后报务是多么的重要。对于工业用品来说，拿到定单只是销售的开始。工业用品销售员的成功与否，取决他随后的服务工作。因此，工业用品销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。　
　　8．大客户对工业用品的技术非常关注　
　　在许多情况下，如果你的公司能够向顾客提供必需的技术咨询和技术交换，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。尤其是那些并不想制造初级产品的工业公司理是如此。　
　　一个年轻从办了一有小公司，专门向保健品工业出售印好图案的包装盒，但他不是印刷商，对印刷技术也不在行，于是他找到一个可以提供印刷技术服务的公司，根据他的设计拿出成品。这样的客户一旦形成关系不太会被抢走。　
　　9．工业用品对大客户销售要抓住时机成交　
　　大型公司内部的主管们或领导有可能发生改换，如果你的项目本来运转非常正常，一定要花费力气力争早一点结束，否则，就会遥遥无期；如果你的项目本来运转比较一般或很差，也许就是机会，因为来了一位新领导，这将是你下手的好机会，所以，时机非常重要。
　　总之，工业用品的成交没有什么特别的地方，但有点特别强调，就是“机不可失，时不再来”，工业用品的客户都十分重视发货时间。　
　　所以，在工业用品销售中，这九个方面是大客户非常在乎的。

业务代表的6种薪酬制度
　　业务代表是企业的一线人员，合理的薪酬体系能充分调动业务代表的工作积极性，原先干多干少一个样、干与不干一个样的大锅饭制度已经被干多拿得多、干少拿得少的制度彻底更替，至于业务人员到底该拿多少？企业在发薪水的时候究竟发多少？这需要企业建立一套行之有效的薪水制度。
　　“买力”和“卖力”市场永远是矛盾的，但决非不可调和，而调和的关键点就是制定一套合情合理的薪酬体系，它是留住人才、维持企业发展的原动力，笔者根据多年服务众多企业的经验，总结出六套薪水制度，其中前三种薪水制度比较常见，而后三种薪水制度目前也有不少企业正逐步施行。　　　　
　　1、 高底薪+低提成
　　以高于同行的平均底薪，以适当或略低于同行业之间的提成发放奖励，该制度主要在外企或国内大企业中执行的比较多，国内某家电企业在上海的业务代表底薪为4000，提成为1%。属于典型的高底薪+低提成制度。
　　该制度容易留住具有忠诚度的老业务代表，也容易稳定一些能力相当的人才，但是该制度往往针对的业务代表学历、外语水平、计算机水平方面有一定的要求，所以业务代表不容易轻易进去，门槛相对高些。　　
　　2、 中底薪+中提成
　　以同行的平均底薪为标准，以同行的平均提成发放提成，该制度主要在国内一些中型企业运用的相当多，该制度对于一些能力不错而学历不高的业务代表有很大的吸引力。业务代表考虑在这样的企业长期发展，主要受中国传统的中庸思想所影响，比上不足比下有余。目前打部分国内企业采取的是这种薪水发放方式。　　
　　3、 少底薪+高提成
　　以低于同行的平均底薪甚至以当地的最低生活保障为底薪标准，以高于同行业的平均提成发放奖励，该制度主要在国内一些小型企业运用的相当多，该制度不仅可以有效促进业务代表的工作积极性，而且企业也无须支付过高的人力成本，对于一些能力很棒、经验很足而学历不高的业务代表有一定的吸引力。
　　最具创新的是国内某保健品企业，该企业走的是服务营销体系，其薪水制度为：该城市最低生活保障（450元）+完成业务量×制定百分比（10%）
　　这种薪水制度，往往造成两种极端，能力强的人常常吃撑着，能力弱的常常吃不着。　　
　　4、 分解任务量
　　这是一套比较新的薪水发放原则，能够公平地给每个业务代表发放薪水，彻底打破传统的底薪+提成制度。
　　某公司共10个业务代表，在2005年4月份制定的销售任务50万，那么每人的平均任务是5万，当业务代表刚好完成属于自己的任务额5万的时候，就拿到平均工资3000元，具体发放方式有一个数学公式可以计算：平均薪水×完成任务÷任务额=应得薪水。
　　按照上面的例子来计算，当一个业务代表完成10万的销售，那么应该得到的薪水就是6000元。这种薪水制度去繁就简，让每个业务代表清楚地知道可以拿多少钱。可充分激励优秀的业务人员，并且可以让滥竽充数的业务人员根本混不下去。　　
　　5、 达标高薪制
　　顾名思义，这是一个达到标准可以拿到高工资的薪水制度，对于业务人员来说，有一个顶点可以冲刺，这个顶点并非遥不可及，应当让10%左右非常有能力的业务人员拿到。这样才能激发更多的业务人员向目标冲刺。
　　某销售公司采取达标高薪制，给业务代表开出的薪水是10000元/月，销售人员必须达到20万的销售业绩才能拿到这1万元的薪水，业务代表平均距离20万元中间的差距，按照8%扣除，譬如完成了10万，实际薪水只能发放2000元。
　　具体发放方式有一个数学公式可以计算：
　　最高薪水—（最高任务额—实际任务额）×制定百分比=应得薪水。
　　这里的“制定百分比”非常关键，应略大于（最高薪水÷最高任务额）×100%的值。　　　　
　　6、 阶段考评制
　　该薪水制度采取的也是底薪+提成制度，也是常规按月发薪水，但有一项季度考核指标，采取季度总结考核的方式。具体操作方式是每月发放薪水的时候，提成不完全发放，譬如提成只发放3%，剩下的5%要到三个月后，按照总业绩是否达标进行综合考评，然后再发放三个月的累计提成薪水。
　　该方式能有效杜绝业务人员将本应该完成的业绩滞后，或提前预支下个月的业绩，并且有效减少有能力的业务人员干不满3月就走人情况发生。对于业务人员来说，每三个月都有一笔不少的“额外”薪水，相当于一年多发了4次薪水，从心理的暗示效应说来说，对业务人员也是一种不小的鼓励。　　
　　当然，薪水制度远远不止以上六种，无论哪种薪水制度，留住人才并且让企业可持续发展才是最终目的，对于一个企业来说，绝对没有给业务人员发高了薪水或者发低薪水了一说，只有发对了薪水或没有发对薪水之分。
　　笔者认为：对于一些人才流动性大、业务人员普遍对薪水怨声载道、员工普遍缺乏工作激情的企业来说，适当变化一次薪水制度，也不失为一种行之有效的方法。

核心策略是策划的关键
在竞争日愈激烈的市场环境下，企业要想获得长远生存就必须制定一系列发展策略。而在这一系列策略中，总有个核心策略决定着企业的发展方向。何谓核心策略？就是在常见的策略占有决定性地位，对其它策略起着指导作用并产生巨大影响，和其它类似产品有着显著区别的诉求点的策略。核心策略对企业的发展起着决定性的作用，它是企业在经营发展中众多策略的“纲”，有了核心策略这个纲，企业的整体策略便有了重心。成功的策略就是以“纲”为主的整合营销。
　　那么，怎么发现核心策略呢？策划来自于生活，来自于策划人对生活不同角度的细微观察。但是由于策划人本身生活实践有局限，导致其思维方式及出发点也有所不同。所以策划人对问题及事物的观察角度也会有所差异。成功的策划人要善于发现异常，善于从不同的角度、观点来观察和发现。
　　笔者有次在菜场上看到两兄弟在卖西红柿，哥哥骑着一辆破旧不堪的三轮车，弟弟则骑了辆崭新的三轮车。弟兄俩同装着从一块地中摘出来的西红柿在集市上叫卖。过了不久，弟弟车中的西红柿很快便以较高的价格倾销一空，而哥哥车中的西红柿虽然价格低廉却无人问津。
　　弟弟卖完西红柿后就到一边休息去了，而哥哥却还在那里苦等买主。笔者在一旁观看了许久，建议哥哥把车中的西红柿换到弟弟那个新的三轮车上去卖，过了没多久，西红柿也很快卖完了。那么，是什么原因导致新车中的西红柿很快卖完，而旧车中的西红柿却无人问津呢？原因很简单：在太阳底下，新车中的西红柿显得又红又亮又新鲜，所以尽管价格较高，却能很快售出。由这个案例我们可以得出：策划来源于生活，来源于人们对生活的不同观察点和出发点。
　　笔者长期从事营销管理、营销策划方面的工作，我的名片上自己题诗为：“有事找我，没事聊聊。”这种聊聊便是我们创意的源泉，同时，对于核心策划的形成也起着很关键的作用。不同思维的人，就有着不同的观点。大家聚在一起，产生思维碰撞，就能产生不同的招数。对于发现核心策略起着很大的推动作用。
　　在为上海爱特空调作河南市场的创意时，就深深得益于此。刚开始，我们先从为消费者提供便利的角度出发考虑问题，把爱特空调定位于：握在手中的空调。可是有人提出：应该从市场氛围来考虑。爱特空调原产于上海，而上海人向来以精明而闻名全国，建议广告诉求点定位于：精明的上海人喜爱的空调。可是同时，还有人强调：质量是产品的生命，应该从质量方面来考虑产品定位，于是又提出了：“打开箱质量不合格，赠送一台同样产品”的诉求。结合以上种种创意，经过我们周密的市场调查和反复的论证，我们决定最终把爱特空调的广告诉求点定为：“精明的上海人喜欢的爱特，你喜欢吗？”“打开箱不合格送你一台，你反对吗？”结果，爱特空调不仅顺利地打开了河南市场，还在当年的河南市场销售排行榜中名列前茅。由此可见，策划找着核心并不难，只要从生活出发，勤于琢磨，就能很快产生成功的核心策略。
　　从众多的策划案例中，我们营销协会认识到了团队作战的力量，形成了团队策划意识。古语云“三个臭皮匠，一个诸葛亮”，充分利用省营销协会会内优势，建立了由50多名专家组成的专家委员会。组建了营销论坛。但专家们虽在理论方面有着绝对的权威性，若不与实战结合，只能是虚无缥缈的纸上谈兵。虽然在专家们的思想碰撞中，产生了比比皆是的新点子、大创意，然而在企业实施中又有一部分被搁浅了。
　　有个猫与老鼠的故事深深提醒了我们。老鼠怕猫是古而有之的事。老鼠们深深担心被猫吃掉，大家一起开会时便商量怎么样才能不被猫发现？于是有老鼠提议给猫挂个铃铛，大家齐呼好主意。可是，这个铃铛由谁来挂呢？由此可见，当理论与现实脱轨时，再好的创意也不过是废纸一堆。
　　然而单纯地让企业家凭借自身的实战经验来解决问题，也不行的。企业家们虽然有着丰富的实战的经验，可是，现在有很多企业均存在着许多问题，已经不是靠简单的经验的问题了，更多的则是发展中出现的问题，这往往超过了已有的经验范畴，需要通过运用一定科学方法进行调查研究，才有可能找到解决问题的办法。现代企业所面临的经营环境越来越复杂化，因而企业的决策所涉及的领域、所用到的知识越来越多，有技术方面的、有管理方面的、有营销方面的、有自然科学知识方面的、有社会科学知识方面的、有战略的、有技术的、有规划的、有执行的等等，再有才能的人也不可能包打天下。
　　避免企业家缺乏理论知识的弱点，同时发挥专家的理论优势呢？我们协会又成立了营销管理中心，此中心人员均由协会下属的各会员机构中知名的企业家所组成。同时，我们还建立了全国第一个营销人俱乐部。将理论专家的优势与企业家和实战经验有机地结合起来。这种有机的结合，便形成理论与实践结合的策划核心，也自然成为企业达到营销目的的绿色通道。
　　策划活动中也要找准卖点、市场切入点，以迎合市场及消费者，从而选准核心策略。那么常见的核心策略有哪些呢？经过多年的实战经验，我们总结出如下几个方面：
　　一、快半拍策略：此策略适合在某种商品抢占市场时应用。因为快半拍，所以能够很快地打入市场。
　　所谓快半拍，其含义是：一个企业要想在经营上取得成功，落后了自然不行，但太超前了也不行，只有适当地超前才行。因为太超前了，往往只有未来需求，没有现实需求，而要使未来需求变为现实需求，又需要相当大的投资和相当长的时间，一般的企业尤其是耗不起的。再说即使花了九牛二虎之力将市场开发出来了，又往往形成几虎争食的局面，甚至为他人作嫁衣。如：我们在为一家化肥企业作策划中，当设计产品组合策略时，根据这个企业所处的地理环境，我们建议，该企业生物肥料和传统化肥的比重是2：8，因为生物肥料虽代表了肥料发展的方向 ，但毕竟目前尚无形成巨大的现实市场，而这个企业也没有那么大的财力去教育客户。开始企业不理解，后经反复与企业沟通，接受了这个方案，最后也取得了很好的效果。
　　二、定位策略：适用于新产品上市时采用。很多企业都是被当第一的思想而打败了。
　　双汇集团就曾成功地运用了这个策略，从而在河南市场上做到了后来者居上的成绩。双汇火腿肠面市以来，就一直存在着和春都品牌的竞争问题。在面对春都这个实力强劲的竞争对手时，虽然双汇集团有着很雄厚的经济实力和竞争优势，却没有采取“盲目充大，争抢第一”的策略，而是采取了跟随策略。只要有春都火腿肠所到之处，就可以看到双汇火腿肠跟随的影子。无论在价格上还是销售渠道上，双汇均紧紧跟随着春都的步伐。跟随策略的采用，使得双汇集团花了少量的资金就走俏了全国，而且还避免了在开拓市场上走弯路的问题。无疑为双汇集团的今后的发展节省了资金，同时也加快了其发展的步伐。
　　三、承诺策略：在为少林防盗门作整体策划的时候。经过对防盗门市场的精心调查后发现：消费者对防盗门的安全问题保持怀疑。现实生活中也出现了很多防盗门被盗的事情。所以我们决定在进行广告时告诉消费者：丢失以后赔偿损失，给消费者以安全感。最后，我们把广告语定为：少林防盗门，撬开赔万元。此广告语一经推出，便在河南省引起轰动。消费者对少林防盗门的安全问题打消了顾虑，购买者蜂拥而来。使得少林防盗门一举击破同行业竞争对手，而成为河南的名牌企业。
　　四、怡情策略：1999年春节前夕，接到郑州黄河大观游览区的新加坡投资商吴合兴总裁的电话，请我们到该大观进行策划。中午驱车赶到吴总裁办公室，谈话之余，吴总谈到投资几个亿建此大观，现已开观几个月，但游客很少，看我们有什么办法，策略。我想起了利用传统的新春佳节，郑州“禁炮”已有三年之余，有不少群众，特别是青年朋友，非常怀念往年过节的热闹气氛，我就根据黄河大观的实际场地、条件，为之策划了99’春节到黄河大观放炮的活动。
　　在新千年伊始之际，为抢占冰箱宣传的第一时间，把小天鹅溶入河南人欢度双节喜迎千年的情节中，我们策划了题为“迎千禧、贺新年、小天鹅情系大中原”的产品推广活动，在郑州百货大楼户外广场、家电市场大门广场举行妙接成语、即兴赋诗、现代舞表演等活动，提升小天鹅品牌的知名度，树立品牌的美誉度，巧妙运用商贸城强劲的市场辐射力，波及全省，与全国其它小天鹅市场新年产品上市遥相呼应。
　　1996年，我们应武汉康桥保健品发展公司作田田珍珠口服液之邀，为其开拓河南市场所作的策划时，就充分利用了怡情这一核心策略。我们从关心女性消费者的切身体会出发，推出了系列广告：“女人为什么比男人老得快”、“一月30天，女人有多少天不可爱”、“不敢照镜子的女人”、“最有女人味的女人”、“哪些女人需要关怀”。等一系列广告。这些与女性朋友们息息相关的问题深深地打动了广大女性消费者，使得田田珍珠口服液以女性朋友们的“知己”形象走进了女性消费者的心中，奠定了其不可动摇的品牌地位。
五、文化策略：“文化策略”是“怡情策略”的延伸。
　　位于郑州市东明路的聚龙阁酒楼，也抓住了春节期间忙碌了一年的人们都想趁着空闲、喜气聚一聚，好好轻松一下的心理需求，在饭店设立舞台，邀请河南豫剧团的著名演员，亲临饭店进行现场点戏演唱。把整个饭店塑成一个优雅、脱俗的娱乐场所，吸引了一批又一批的顾客前来光临，使饭店的生意越做越红火。
　　1991年的时候，有家名为“迷瞪砂锅店”的饭店请我们去为他们作策划。“迷瞪砂锅店”坐落在市内繁华街道铭功路上，其地理位置相当优越。由于紧靠二七纪念塔和老坟岗，其附近居住人群也较杂。根据附近的人文特点、地理位置以及对消费者的分析，我们决定将其定位为快餐，主要服务于市民工薪层，每锅定价为：15元左右。根据省内消费者的习惯，笔者为其书写了其正门两旁的对联广告语：为名忙，为利忙，忙里偷闲吃砂锅来；劳心苦，劳力苦，苦中有乐拿壶酒喝。横披是：难得迷瞪。由于能够很好地将消费者的心态及文化相容纳，迷瞪大砂锅很快便红遍郑州。为“迷瞪砂锅店”所作的此广告也在市内引起哄动，一时间刮起了市内各饭店的对联广告风。
　　六、 借势策略：此策略与周瑜的“借东风”策略有着异曲同工之妙。意喻借助外物强劲的势力，而自己只需付出少量就可以得到更多的实惠。
　　深圳稀世宝矿泉水在全国范围内的走红恰恰说明了借势策略的巨大效力所在。稀世宝矿泉水面市几年内，并没有大的发展。随着《还珠格格》在全国范围内的播放，全国上下也同时刮起了一阵不小的“小燕子”热。稀世宝针对此市场情况，请了“小燕子”赵薇来为本产品作了“大眼睛喝稀世宝”系列广告。同时搭乘“格格热”的快车，将其广告在《还珠格格》及其续集中贴片播放。随着《还珠格格》系列在各地市电视台的播放，稀世宝矿泉水也象“小燕子”赵薇一样家喻户晓了。
　　1996年，笔者为柔婷化妆品作总策划的时候，经过周密的市场调查，发现当时的消费者日益重视母亲节这个节日，便决定在母亲节这天推出系列广告。推出了：“献给母亲的爱——柔婷靓五月特别奉献大活动。”凡在5月12日过生日的母亲，均可获得价值100元的贵宾免费美容卡，凡前往柔婷各连锁美容院的消费者都可享受柔婷产品优惠价。同时在此期间，推出了给各企事业单位、工会及妇女团体等提供免费美容咨询讲座。另外还推出：“爱需要柔情，也需要柔婷“活动：凡是名字当中有“柔婷”二字、或者仅有“柔”、“婷”二字其一的女性消费者，均可获得不同价值的赠品并享受各种免费待遇。随着母亲节的升温，柔婷系列产品也得到了女性消费者的认可。活动期间，柔婷美容院的日销售额达到了以前正常情况下一个月的销售额。
　　七、夹缝策略：此策略是指：利用某消费市场的市场、产品、宣传等方面的空白点，加以利用。
　　威兰洗衣粉在河南市场初上市时，召开了全省经销会议，并邀请笔者前去为其进行策划案审定。 笔者问为其代理广告的广告公司和威兰公司河南的老总道：此产品的特点是什么？答曰：此产品无磷且其价格是无磷洗衣粉中较为便宜的。然而据笔者分析，威兰洗衣粉虽在无磷产品中价格较为低廉，但是其价格仍比正常洗衣粉昂贵。而且无磷洗衣粉的特点是不起沫，而我国消费者（尤其是农村消费者）对于无磷问题并不十分关注，对起沫的洗衣粉的感觉却比较好。所以，要想将威兰洗衣粉推广成功，就必须发掘其同类产品所未有的特点。经过反复市场调查及产品功能研究，我们决定将产品的功能定位于：洁白、去污。同时，针对市场上各洗衣粉均未提出的“杀菌”问题，将本产品的主要功能诉求定位于：“杀去内衣上的细菌”。威兰日化河南公司的总经理听到这个策划后，特别高兴，委托我们又为其重新制定了品牌计划。威兰洗衣粉在河南的销售最终依据“杀菌”这个独有的产品功能诉求，而抢占了河南市场的有利竞争地位。
　　特路普公司开拓河南市场时也找到了我们。当时市面上“汽车养护剂”满天都是。要如何打开河南市场，我们先给公司的全体员工讲授营销理论，又经过大家的反复辩论，最终发现特路普公司的“汽车养护剂”对于汽车、农机、摩托车有限公司着良好的效果。在市面上“汽车养护剂”满天飞的市场氛围下，大中城市对“汽车养护剂”都有着一种厌恶的情绪，认为“汽车养护剂”是一种无效且昂贵的东西。
　　既然城市市场是这样的一种消费局面， 而特路普公司的“汽车养护剂”又对着农机、摩托车有着较好的效果，为什么不将主要市场定位于农村市场呢？而当时，农村市场正是“汽车养护剂”的市场空白点。处于被人们忽视的地位。
　　于是我们决定开辟农村市场，从乡县镇建立销售网络，开发经销商。根据此战略，决定分四班人马，向省内18个城市117个县进军，进行开发，为期半个月。同时，采用海陆空立体作战的策略，发动铺天盖地的广告攻势，进军农村市场。
　　一个月下来，每天接到数百个咨询电话，来人咨询者当即与公司签订了合同。第一批近百万的货物很快便倾销一空。使企业得以在短期内一炮走红，得到迅速的发展扩大。
　　……
　　谈了以上种种核心策略，怎样才能保证核心策略的成功实施呢？我们认为核心策略的成功实施必须建立在一个保障的基础上。什么是保证核心策略成功的保证？我们认为：
　　一、市场调研是基础。我们有句口头禅：“市场调研是策划的基石。”基石不牢固，楼房将倒塌。同样，没的扎实的市场调研，写出的策划案也只能是空中楼阁。因而，我们每接一个策划业务，便首先由市场调研处组成课题组对其进行全面的调研，写出完整的市调报告，然后再考虑如何设计策划案。
　　只有有了详细而周密的市场调研，企业才能更精确地认清市场状况，从而制定出适合本企业具体情况的核心策略。市场调查可通过使用者调查、新产品上市、企业内部的调查来完成。伏牛白酒刚进入郑州市场的时候，就找了500百名在校的大中专学生为其做了详细而周全的市场调查。只有通过市场调查，企业才能更好地认清市场和本企业状况，从而更有效地制定适合本企业发展的核心策略。试想：若一个企业连本企业的具体定位都搞不清，不清楚市场状况，又怎么能制定出核心策略呢？
　　二、数据分析很重要。有了详细的市场调查后，还要进行科学而有效的分析，要善于从数据中发现问题，从细微处洞察市场走向。才能充分发挥市场调查的重要性。企业才能认清自己今后应走的发展方向。数据分析能够使企业清醒地认识到本企业所制定的核心策略是否适合自身的发展。
　　我们在为洛阳国医818产品作开拓市场方案时，经过详细的市场调查后，进行了精确的数据分析后得出：洛阳地区人多地广，有着极大的市场潜力，但是保健品市场混乱，有待开发。减肥药各式各样，令人眼花缭乱而无从选择。分析得出：洛阳市女性为271.4万人，其中具有购买欲望和有能力支付的约有30万人。经过调查分析，我们决定把国医818产品主要消费者定位为：17——50岁之间、中等收入以上、职业为机关干部、公关小姐、白领丽人、教师、职业女性、个体私营女板、营业员和服务员。有了详细到位的市场调查和数据分析，我们在为洛阳国医作市场策划时，就有了有利的依据。从而为我们下一步的策划提供了可靠的保障。
　　三、及时实施是关键。进行了市场调查和数据分析后。企业更应及时地对核心策略加以实施。同时，在实施过程中，企业要加强监督工作，在核心策略进行的过程中，及时发现问题，并及时加以更正。及时实施是保证核心策略更贴近市场、起向成功必不可少的保障。
　　我们发明了一套三·七理论，其内容是：任何高明的策划案对于企业来说，也只是完成了30%的策划工程。还有70%的工程有赖于实施及实施过程中的修改完善，因而我们无论给哪一家企业作策划，都决不是一交方案了事，而是参与方案的实施全过程，并且跟踪评审实施效果。如：1996年在给河南商粮集团做整体策划的时候，我们把整个策划过程分为六个阶段：一是调研，二是企划，三是培训，四是指导操作，五是效果评估，六是调整。在实施阶段花的时间和精力比方案设计阶段还要多，取得了很好的效果。
　　“一个好的策划案是双方良好沟通和合作的结果，是双方集体智慧的结晶。”这是我们一向的观点。我们一直认为：策划人和企业合作的过程，就是双方智慧碰撞、整合的过程。双方合作的目的就是寻找问题，界定问题和解决问题。合作的过程是双方优势互补的过程，策划人的行业知识及对企业内部的了解等往往没有企业我，而专业知识和技能又是策划人的优势，正是双方优势的互补才能产生理想的策划效果。而有些策划人就是由于认识的误区，或是为了省事，往往不这样做，他们把企业排斥在策划过程之外，双方构成一种纯粹的买卖关系，我设计方案，你出钱买方案，一手交钱，一手交货。这种离开了企业充分参与的方案，很难真正符合实际，很难为企业所接受，即使接受了，也很难为企业所理解，很难顺利地贯彻实施，有些合作不欢而散，可能这是主要原因之一。

跨国公司工业品销售的主要特点及产品经理的角色
，主要包括以下内容：
　　1． 编制中文产品手册，样本，方便销售员、客户查询。
　　2． 培训内部销售员，产品知识，让他们产生对产品的偏爱。
　　3． 选择、收集、推广各行业典型应用成功案例并及时与销售员、客户分享。
　　4． 举办由权威机构、设计院等参与的行业典型应用测试鉴定现场会、研讨会，发布测试报告。
　　5． 与客户技术人员和厂家沟通技术要求和设计细节。
　　6． 与厂家沟通客户需求变化和趋势，产品定价策略和报价价位。
　　7． 邀请厂家主要负责人来国内拜访重要机会项目的关键决策人。
　　8． 定期回厂家参加培训和实习，与厂家人员建立个人友谊。
　　9． 云游四方，与各地代表处销售员密切工作，一起跟踪重要项目机会。
　　10． 举办展览会，编制广告宣传文稿。
　　11． 与重点客户的沟通实用情况，做好售后服务的联系和协调工作。
跨国公司工业品销售的主要特点是：　　
　　1． 产品高档，抓重点工艺，目标客户集中，找客户不是大问题。
　　2． 技术要求高，决定销售成功的主要因素是应用的成功案例和销售员的专业背景和水平。
　　3． 产品销售过程复杂，销售人员，需要技术辅助人员参与支持。
　　4． 跟大项目走，收效大，但需要早做工作。
　　5． 关键应用场合，产品质量非常关键，价格不是问题，行业权威机构推荐的作用大。
　　6． 行业中对销售技巧重视不足，如果能有效使用销售技巧，将会出类拔萃。
　　7． 团队作战好过单打独斗，销售组织由不同职责和特点的人员组成，多层覆盖客户，各为互补。

　　作为产品经理的能力要求主要是：1、良好的市场营销知识和意识。2、高超的销售技巧。3、出色的沟通和团队协调能力。4、较强的说服和表达能力。5、对产品知识的深入了解和技术背景。

把握文化差异 决胜区域营销
　　“观乎天文以察时变，观乎人文以化成天下”，文化一词即源于易经的上述卦辞。
　　文化代表了人类创造的一切精神与物质财富。区域营销差异的实质是文化差异。，把握区域文化差异并借用之是区域营销的决胜的本质与关键。
　　中国的地域与文化的多元化，一直是现行所有营销体系的难点，而现行所有的营销分析理论往往陷入对社会属性所产生的消费行为与族群的细分实际上就是在北京，或上海二个位置，行业， 与薪金相同的社会属性的人因为区域文化与身心模式的差异会有截然不同的消费选择。
　　所以营销的大差异决不在这里，它取决于二个方面，一是对区域文化的了解，二是对区域族群深层的心理生理模型的理解与把握，这是要静下心来把营销当成基础科学来作而不单纯是应用科学，特别是在营销与个体竞争酷烈竞争的今天，真正掌握中国营销大差异的真谛，会少些花活，多些真实，会让企业与个人节省大量的时间与金钱，在区域市场决胜。
　　在03年笔者操作了十七个案例，分布在金融，消费品等多个行业但多是在极短的时间内用极少的钱迅速启动了区域市场，这种新的方法的奥秘何在?笔者就借助03年在销售与市场上刊登的四个案例做些浅析。
　　兵法云：以正为基，以奇为变。
　　区域营销的核心是必须迅速把握区域文化的特性包涵两个含义
　　一，迅速利用区域文化特性甚至是缺陷迅速占领市场。(以奇为变)占领市场后
　　二， 占领市场后迅速以区域文化的正面属性，建立障碍，阻碍对手的追随。
　　必须迅速寻找出区域文化的缺陷，并且借用，这是由传播特性所决定的文化的缺陷往往体现在区域某种消费消费心理与行为惯性中，用大传播去另找一种模