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第12章 社会行为与个体心理社会化

人类是一个生物、心理和社会的统一体。作为一个生物有机体，每个人都有独立而区别于其他人的生理和心理特征。作为社会存在，每个人又离不开其他人。每个人都会在与他人的关系中成长和发展，与他人关系的特征决定了一个人的社会属性。比如，和动物一样，我们也需要吃，但是我们并不是见了吃的东西就行动，因为我们还要体面和自尊。再比如，有些事情，单独做的时候我们很有把握，可是一到人多的场合我们就大失水准。这些都说明，人与人之间是会产生相互影响的，而且是心理和心理之间的相互影响，这大大不同于人和自然界的关系。假如有个石头阻挡了我们前进的道路，移开它就行了，要是有人成了我们行为的障碍，处理起来就困难得多。

12.1社会认知与人际关系
12.1.1社会认知
12.1.1.1社会认知及其种类
社会认知是个人对他人及对的心理状态、行为动机进行推测与判断的过程，有时候也叫社会知觉。不过准确地讲，社会知觉只是社会认知的初级阶段，社会认知是系统化的社会知觉。日常生活中，所谓的社会知觉和社会认知实际上就是印象形成的过程。
根据社会认知的对象和特点，可以把社会认知划分为几个不同的类型：
①对他人的知觉 通过接触与交往，感知别人的外部特征，了解别人的内心世界，从而对他人形成一定的印象。
②自我知觉：自己对自己形成的印象和评价，又叫自我印象、自我观念。自我印象往往通过与别人比较以及通过别人怎么对待自己来建立。
③人际知觉：对人与人之间相互联系、相互作用的知觉。人际关系有鲜明的情绪色彩，表现为亲则近之，疏则远之。
④角色知觉：对自己或别人的社会地位、身份和行为规范的知觉。社会地位和身份是确定行为规范的依据。有一定的身份，就有与之相适应的行为方式和行为期望。对自身角色的意识会使一个人按照符合其身份的方式去行动。如领导、男女性别、老师、学生、父母、子女等都意味着承担了某种角色。
12.1.1.2印象形成的心理效应
印象(impression)指人际互动过程中,对情境中的有关人或事物进行归类所形成的概念。通过对别人或事物进行归类,明确其对于我们的意义,使自己的行为获得明确定向的过程,叫印象的形成。由于在人们的生活中,最为重要的社会对象是人,因此社会心理学家对于印象及印象形成的探讨集中在对人的印象及其形成方面。
社会心理学家研究发现,形成印象是人们适应新的社会情境的一种方式。我们知道,每一个人都具有使自己的行为获得明确定向的需要,因此,人都需要明确周围客体,尤其是人对于自己的意义,从而使自己能够知道对一定的客体或人应当作怎样的反应。倘若有个看起来文质彬彬的人晚上突然敲你的门,你可能会把门打开，并询问是怎么回事，如果这个人看起来不三不四，你可能很不客气地把门关上。
由于这些印象主要是通过前科学的潜移默化的途径形成起来的,因此,我们据此而建立起来的有关别人的印象常常不够精确,甚至与别人的本来面目大相径庭。社会心理学家发现，印象形成的过程存在一些有规律的现象，我们暂且通过以下几种社会认知效应来加以说明：
社会刻板印象 所谓刻板印象，是指对一类人所形成的总的印象。例如相对于陌生的男性，陌生的女性给人以更强的安全感。有研究显示（李本华，杨国枢，1969））绝大多数中国人对许多种族都形成了自己的一整套刻板观念，如认为美国人民主、天真、乐观、友善、热情；日本人善模仿、爱国、尚武、进取、有野心等等。当我们将某一个人归入其中某一个类别的时候,我们就会自觉不自觉地认为这个人也具有这些特征,我们对这个人所作的行为反应,也会直接以这些观念为根据。
晕轮效应 又称光环效应。社会心理学家们发现,人们有一种普遍的倾向，即按照自己的观念(而不是根据科学依据)从一个人的一种品质的存在推断出他还具有其他一些品质。心理学家称人们这种从一种已知的特征推知其他特征的普遍倾向为晕轮效应。例如，外表的吸引力有着明显的晕轮效应。也就是说,当一个人的外表充满魅力时,他(或她)的其他一些实际同外表无关的特征,也会得到更好的评价。相反,如果一个人的外表缺乏吸引力,那么对他(或她)在其他特征上的评价也会更糟。戴恩等人曾经做过一个很有意思的实验,他们让被研究者分别看高吸引力、无吸引力和吸引力一般的三类人的照片,然后让他们对照片上这些人的某些特征进行评定,结果高吸引力者都获得了更好的评价,而无吸引力的人所得到的评价却明显低于一般吸引力者（K.K.Dion，1972年）。
不只外表吸引力的认定会影响人们的印象,其他品质,尤其是重要品质的认定也具有同样的效应。
首因效应与近因效应
通常所说的印象实际上就是指第一印象或最初印象。在社会心理学中,由于第一印象的影响所导致的在总体印象上最初获得的信息比后来获得的信息作用更大的现象,称为首因效应,也叫最初效应。与首因效应相对应,在总的印象形成上,新近获得的信息比原来获得的信息作用更大的现象,称为近因效应或最近效应。大量研究显示,在通常情况下,印象形成过程中首因效应的发生更经常。这是因为,第一印象一旦建立起来,它对于后来获得信息的理解和组织有着强烈的定向作用。由于人的保持认知平衡与情感平衡的心理作用,人们必须使后来获得信息的意义与已经建立起来的观念保持一致。这样,人们对于后来获得信息的理解,常常是根据第一印象来完成的。社会心理学家阿希(S.Asch ,1946)曾让两组大学生评定对一个人的总的印象。对第一组大学生,他说这个人的特点是“聪慧、勤奋、冲动、爱批评人、固执、妒忌”。这六个特征的排列顺序是从肯定到否定。对第二组大学生,所用的仍然是这六个特征,但排列顺序是从否定到肯定。研究结果发现,大学生对被评价者所形成的印象高度受到特征呈现顺序的影响。先接受了肯定信息的第一组大学生,对被评价者的印象远远优于先接受了否定信息的第二组。这意味着,最初印象有着高度的稳定性,后继的信息甚至不能使其发生根本性的改变。
近因效应远不如首因效应普遍和明显。它的产生,往往是由于在形成印象的过程中不断有足够引人注意的新信息提供,或者是原来的印象已经随时间的推移而淡忘。心理学家们发现,在人们回忆旧有信息困难,对一个人的判断要依赖目前的情境时,人们就倾向于在印象上主要以新近信息为依据,从而发生近因效应。社会心理学的实验研究发现,人的个性特点也影响近因效应的产生。一个人心理上开放、灵活,则倾向于产生更多的近因效应。
12.1.2人际关系
12.1.2.1人际关系及其意义
人际关系是人与人之间通过交往与相互作用而形成的直接心理关系。它是社会关系的一个侧面,其外延很广,包括朋友关系、夫妻关系、亲子关系、同学关系、师生关系、同志关系、上下级关系等等。同时,作为社会关系的“横断面”,它渗透到社会关系的各个方面之中,对群体内聚力的大小、心理环境的好坏起着重要的作用,是直接影响个人的微观环境。
人从生到死都处在和别人的相互关系之中,在人际关系中发展自己,完善自己,满足自己的需要,达到自身的目的。主观上,人们都愿意和别人友好相处，为自己创造一个良好的人际关系世界。但是由于语言、受教育程度、地位、空间距离、个性品质等因素的影响,生活中人们更多地是为人与人之间认知失调、情感冲突、行为对抗而感到苦恼。很多人还会因此造成社会适应不良,甚至严重的心理冲突。不仅如此,人际排斥因为是建立在心理不相容的基础上,它会使人与人之间离心离德、勾心斗角,既损害共同利益,又消耗彼此精力。这种人际内耗的直接结果是既不利人,又不利己,更不利于集体的进步与发展。
日常生活中不少人认为,人的幸福是建立在金钱、地位、名誉等等之上,而实际上,这些远不及人际关系重要。心理学研究表明,亲密的人际关系是一个人心理正常发展、个性保持键康，以及使个人生活具有幸福感的最重要的前提。
12.1.2.2人际吸引
人际之间相互吸引的问题是日常生活中人们比较感兴趣的内容，也是心理学家感兴趣的问题。人际吸引是陌生人之间建立感情联系的第一步，也是建立亲密关系的基础。人际关系中有许多实用的成分，但是人际吸引除了实用以外，还具有审美的内容。心理学家认为，人际吸引主要是由于以下几个因素造成的：
熟悉 人们在大多数情况下都把交往的注意力放在熟悉的人当中，人际之间的相互吸引也必须在不断的接触过程中才会发生。心理学家扎琼克发现，仅仅熟悉就能够引发喜欢的感情。但是，熟悉并不是引起喜欢的唯一变量。有研究指出，对于正面人物和中性人物，熟悉会增加喜欢的程度，但对于反面人物，就没有这种效果（波尔曼，1971）。一些商品广告就是通过反复刺激增加人们熟悉度的方式以达到让人们喜欢的效果。
个人特征 在人际关系中，由于个人方面的原因引起吸引的情况是最觉的。其它方面的原因实际上都要通过个人原因得以实现。漂亮的外表、优雅的谈吐、绅士风度、出人的才华、幽默的语言、开朗的性格、诚实而善良的操行、友好的态度、慷慨的为人等个人品质由于具有审美价值而倍受人们的喜欢。
相似和互补 在现实生活中，人们喜欢与自己相似的人是一种普遍的现象，喜欢与自己相似的人实际上也是对自我价值的肯定和维护，观点上的相似尤其如此。互补引起吸引的情况主要发生在双方能够为对方提供需要的满足的情况下。婚姻里的互补最为常见。
爱情 爱情与喜欢是明显不同的概念。由于性的需要的作用，爱情有着强烈的人际吸引力量，使人在心理上产生依恋、行动上愿意奉献。
12.1.2.3人际关系策略
①人际关系的原则
交互原则 这可以称之为人际关系的黄金原则。人在社会化过程中形成了关于行为适当性的理解,即以怨报怨、以德报德。因此,当别人对自己表示友好时,自己会感到应该对别人友好,否则心理就不平衡。反过来,自己做出友好行为,也期望别人给予应答。 日常生活中,更多的人是希望他人接纳自己,喜欢自己,给自己带来良好的人际关系世界。而实际上,被人尊重和接纳是有前提的。接纳、信任、喜爱以及疏远、拒绝和敌意都是相互的。人际关系的基础是相互重视和支持.一个人被拒绝是因为他拒绝了别人。
功利原则 人际关系不仅需要倾向上的对应,而且还需要保持交往的平等（物质和非物质的）。人际关系都是依据价值观进行选择的结果,只有认为是值得的,才保持相互交往。对于任何关系,都必须维持交往的充分理由,即让别人感到得大于失（值得）。怎样才叫值得呢?有一类人重内在情感价值,交往中倾向于作增值估计,总感到对不起他人,奉行“你敬我一尺,我敬你一丈”；还有一类人重外在物质的价值,属于减值交换,总觉得别人亏自己的,他的行为反馈低于别人的期望。正因为如此,交往中有时双方都感到“值”,有时双方都觉得“亏”。
自我价值保护原则 人际关系的社会心理基础就是建立自我价值感和安全感。自我价值感的确立和保护是在人际关系中开始的。人的失败如果没有人看见就不一定有羞辱感。人的自我价值感很大程度上取决于别人对自己的评价。所以,每个人对于别人的评价都很重视,特别对来自别人的威胁和否定最为敏感。你否定了别人,别人也会否定你,反过来也一样。对于威胁自我价值的人,会产生焦虑的体验,激起自我防卫机制,产生疏远乃至敌对。这是人际交往的普遍倾向。这就是为什么对别人进行辱骂、贬低、驳斥、忽视、冷漠必然要遭到强烈抵抗的原因。
当然,交往中也不必奉承别人,只是不要威胁别人的自我价值。
情境控制原则 人需要有一个能把握的环境。心理学家发现,人对社会环境的不能把握也同样会引起高度的自我防卫,倾向于逃避。任何人际关系,无论在社会位置上关系多么紧密,只要一方受另一方限制,那么就缺乏真正的情感联系。当一个人以指导者、权威的身份出现时,无论他是多么真诚,都难以使人达到信任。
②人际关系的方法
原则只不过是一种观念,而人际关系的实质是互动,即有强烈的实践性，故交往的方法就显得更为重要,它涉及到技术的问题。
摒弃误区,大胆尝试 在人际交往中,有人企图以显示自己为手段,结果不是令人生厌,就是弄巧成拙。更多的人则是缺乏主动性,总是被动地期望别人先接纳自己,这些都是人际关系的误区。
交往中缺乏主动往往出于两种原因：其一,自信心不足,害怕主动之后得不到期望的应答而丧失自尊。实际上,由于人人都有交往的需要,主动的人得不到应答的情况是很少的,不仅如此,主动还极容易使人产生好感。特别是在双方都处于新环境,都需要人际支持的情况下尤其如此。其二,对人际关系有许多误解,如认为先同别人打招呼是低人一等、想请别人帮忙又怕别人嫌麻烦等。
交往并不决定于机会的多少,主要问题在于方式。心理学家认为,摒弃这些误区,对于建立人际关系是非常有益的。归结为一句话,那就是：少担心,多尝试。
树立良好的第一印象 与陌生人初次见面留下的印象叫第一印象。如果这个第一印象鲜明、深刻,它将有力地影响甚至决定以后的交往关系。由于大多数人大多情况下都是如此,从而构成一种有规律的大众心理现象,心理学称之为“首因效应”。
所以,人际关系的第一步,就是要建立良好的第一印象。对此,有些心理学家为人们制定了非常具体的做法。如Egen在1977年曾为人们提供了一个SOLER模式,大致意思是：面对面地坐；自然、开放；身体前倾；目光接触；放松。
美国现代心理学家卡耐基也在他的著作中为人们指点迷津,其观点可以概括为：微笑；多提别人名字；真诚地对别人感兴趣；谈话符合别人兴趣；作个耐心的倾听者等。
此外主动交往、良好的移情能力及助人行为等也有助于给人留下良好的第一印象。如能体验他人的情感,主动为他人提供帮助（物质的和精神的），将有利于有效地缩短人与人之间的心理距离,缩短关系发展的周期。
③人际关系的维持
已经建立起来的关系需要维持,因为人需要有一个稳定的人际关系环境。维持良好而稳定的人际环境，是需要有一定技巧的。
与人相处,避免争论 因为每个人都是自己观点的捍卫者。卡耐基说,人赢不了争论，即使赢了也是以伤害人际关系为代价。日常生活中,绝大多数争论并不是以解决问题而告终,而是相互敌意为结果。通过争论,往往人们更相信自己。
尊重别人意见,避免直接的指责 人们普遍对威胁自我价值的人有强烈的排斥情绪。骂人是推不倒别人的,最好的办法是创立更好的方法,让其不攻自破。
自己错了坦率地承认 承认自己的错误是很不容易的,但人们总能宽容别人的错误。
心理位置互换 真诚地从别人的角度看问题,或者说进行心理位置互换。
④批评的艺术
人际关系中,当你发现别人的错误时,提供反馈的信息是很必要的,但是如果方式不当,会激起别人的自我防卫,甚至招来敌意。因为不管怎样批评,都要让别人做出某种自我否定。行之有效的方法应该是：从真诚的称赞开始；不要以批评来显示自己超越他人，最好是也要提到自己的错误；间接地提醒别人自我纠正，不要急于给他提供结论,最好是让他自己得出结论；上级对下级的批评也应是启发式而不是命令的。
对于建立良好的人际关系而言,除了应具备一些方法技巧以外,最好是具有受人欢迎的人格特征.西方有人研究发现,最受人欢迎的人格特征是：真诚、诚实、理解、忠诚、聪慧、可靠、关怀、可信赖、热情、友善、快乐、幽默、负责、信任别人等；中性的人格特征是：固执、大胆、谨慎、易激动、文静、好斗、腼腆、神秘、害羞、天真、孤独、依赖等；最不受欢迎的人格特征是：古怪、敌意、饶舌、自私、粗鲁、自负、贪婪、不真诚、不友善、虚假、冷酷、邪恶、说谎等。其中,中国人认为最受欢迎的和最不受欢迎的人格特征分别是关怀和自私。
12.2态度的形成与改变
12.2.1态度的性质与形成
12.2.1.1态度及其构成要素
社会心理学家一直认为,态度是行为的决定因素,也是预测行为的最好途径。因此,社会心理学研究从来就很关注态度问题的研究。1936年,盖洛普民意测验以不到1%的误差成功地预测了罗斯福总统的当选,更强化了态度的课题在社会心理学中的地位。
态度一词最早指身体姿势或身体位置,指一个人的物理准备状态。后来,态度演变为专指心理状态的术语,特指对一个特定客体的反应准备。在具体的态度定义上,至少有以下几种:第一,认为态度是一种评价或情感反应。第二,认为态度是一种心理与神经的准备状态,它是人们对于一定对象的反应,起着指导性或能动性的作用。第三,将态度笼统看成是认知、情感和意动成分的复合体,它影响人们理解、感受事物和对事物作出反应的方式。我国的金盛华、张杰等认为，态度是个人指向一定对象,有一定观念基础的评价性持久反应倾向。并且认为，人们的行为决定于多种因素的综合作用,而不简单决定于态度。
虽然,目前社会心理学家对态度概念的理解并未取得一致,但绝大多数人都同意,态度包含认知、感和行为三种成分，它决定着人们在现实生活环境中注意什么样的对象、怎样加工有关信息，也决定着人们对有关对象进行反应的倾向性。
态度的认知成分指人们作为态度主体，对于一定态度对象或态度客体的知识、观念、意象或概念,以及在此基础上形成起来的、具有倾向性的思维方式。态度的认知成分区别于一般的事实认知,通常具有偏见的性质。例如,在西方社会,人们有关黑人的概念就是如此。
态度的情感成分指个人对于一定态度对象的体验,如接纳或拒绝、喜爱或厌恶、热情或冷漠、敬重或轻视等。如“我喜欢——”、“我讨厌——”。态度的情感倾向是有理由的,有认知因素的直接支持。这一点是态度情感体验与一般情感体验的最重要的区别之一。
态度的行为成分指的是：态度一经产生就必定对人们与特定态度对象有关的行为产生种种性质不同的影响，并具有特定的意动效应。一个人的内心状态,必定会通过种种微妙的途径流露于外,但在人们试图不表现这种内心状态时,这种流露过于细微,不易被通常只关心行为方向和态度指向的人们发现。可以设想,如果你的朋友请你作客的同时,也请了你最讨厌的人到场。你可能不会拒绝,但你的行为与没有你讨厌的人在场肯定不同。
12.2.1.2态度与有关概念的联系与区别
态度与情感 态度最容易同情感倾向相混淆。二者的区别,主要在于以下几个方面:第一,态度的肯定与否定有其认知性的基础,与价值系统有明确的联系，而情感的接纳与排斥只受需要状态的制约,是非理性的；第二,态度是相对稳定的，而情感则随需要状况的改变而不断变化；第三,态度的对象是具体的,而情感则具有概化的性质,它的对象是一类事物；第四，态度有指向一定对象的行动效应,而情感只是主体对于需要状态的体验,没有直接的与具体行为相联系的动机意义；第五,态度主体通常可以精确地意识并描述自己的态度,而情感则难于被精确表达。
态度与意见 意见是另一个十分容易同态度相混淆的概念,实际上,二者有着重要区别。意见是人们对事物客观状况的认识或概念,是人们从独特视角看事物时获得的印象,它通常只是由认知成分组成，而不涉及情感的问题。有些观念倾向于接近事物的实际情况,而不具有偏见。因此,意见比较容易改变。态度兼有认知、情感与行动多种成分,因而要复杂得多。并且,由于它同情感、价值观等密切关联,因而较难改变。
态度与价值观 价值观是人们评价与抉择事物广泛而抽象的内在倾向。价值观与态度的根本不同,是它不像态度那样有直接的对象,也没有直接的行为动力意义。它对行为的作用,是通过影响态度实现的。像公正、真诚、诚实、自由等,都属于抽象的价值观,而不是具体的态度。
12.2.1.3学习经验与态度的形成
学习理论者们一般都相信,人们也像获得事实、概念、思想、思维方式及习惯一样去获得态度。个人的经历,尤其是重要经历,以及与这些经验相联系的情绪体验,导致了态度的产生与发展。
用学习观点解释态度形成与发展的主要心理学家包括伯恩、斯台茨等人。他们研究发现，环境剌激的重复，可使人对一定事物产生较为稳定的态度体验。如果新的剌激与既有态度的对象相联系,那么新剌激也可引起同样的态度体验。例如,对于学习的态度消极,但对游戏活动态度积极的儿童,如果将他们的学习同游戏活动联系到一起,让他们在游戏中学习,使学习同愉快的游戏经验联系起来,则多次联系后,这些儿童也会发展起对学习的积极态度。
强化是影响态度学习的重要因素。如果人们对于某种对象的态度(态度反应)得到了积极强化,则强化所产生的愉快情绪会同态度对象形成更紧密的积极联系,从而使一种态度得到加强。反之,如果强化是消极的,一种态度总是受到惩罚或挫折,则消极强化引起的不愉快情绪体验,也将同态度对象联系到一起,从而使人形成对某一事物的消极态度。
心理学家班杜拉(1977)提出的社会学习理论,近年来对态度形成的学习观点发挥了最重要的影响。一方面,班杜拉通过大量实验研究确认,不仅外在的奖惩直接施加在态度主体身上会具有强化效应,施加在其他同类对象身上,同样也具有奖惩作用。班杜拉称这种作用为替代性强化。此外,个人自己也可以进行自我强化。另一方面,班杜拉确认,人们的态度形成并不简单依赖于外在强化。模仿性的观察学习,也是人们态度获得的一个途径。人们的许多态度,是通过观察别人,心理上认同一定的对象发展起来的。儿童最初模仿同性别的父母,后来是教师,再后来是同伴及自己所崇拜的朋友、名人等。这意味着,在人们生活的不同阶段中对其发生巨大影响的重要他人,对人们的态度形成有重要作用。因此,一个人所处的家庭、学校、社区、交往的群体及整个社会文化,都会通过影响人们的经验而影响人们的态度形成。
12.2.1.4影响态度形成的因素
影响态度形成的因素有很多,可以从各个方面来考察。一般来说,强调学习经验的心理学家,注重个人经验与外界重要他人的榜样作用;强调社会结构对个体社会化过程影响作用的社会学家,往往重视参照群体对个人的影响;强调文化因素的人类学家,则更偏重于强调文化背景的持续熏陶。在社会心理学领域,这些观点己越来越倾向于共存和融合。总括起来,影响态度形成的因素主要在以下几个方面：
经验的情绪后果 社会心理学家G.W.奥尔波特早在1935年就开始十分重视个体经历的情绪效应对态度的影响。他发现,某些导致心灵创伤的经历,哪怕仅仅是一次,就可以使人形成十分稳固的态度。而且,这种态度还会泛化到相关或相似对象之上。“一朝被蛇咬,十年怕井绳。”就是一个非常典型的例子。各种恐惧症都是与强烈的情绪伤害联系在一起的。
需要的满足 人们对于能满足自己需要,或是能够帮助自己实现目的的对象,倾向于有积极情绪体验,产生肯定态度。反之,对于阻碍自己达到目标或引起挫折的对象,则倾向产生消极情绪体验,产生否定态度。
知识 知识可以使人形成一定的态度,也可以使已经形成起来的态度发生改变。对于同自己没有直接关联的对象,人们有关态度的基本倾向是理性的。此时知识的作用就更加明显。科学知识能够使人破除迷信思想就是例证。
家庭 家庭成员是儿童首先认同的对象。因此,父母亲会通过各种途径,影响儿童态度的形成。研究表明,人们对许多事物的态度,都深刻地受到父母的影响。个人的许多价值观、行为习惯,都是在父母影响下发展起来的。
参照群体 参照群体指人们在价值取向上认同的群体。参照群体的作用是为人们提供评判的标准。通常情况下,个人的参照群体亦即他实际隶属或有关的群体。社会心理学家长期、系统的研究揭示,参照群体可以在各个不同层次上影响人们态度的形成。
文化因素 文化作为人们社会化的大背景,深刻地影响到人们态度的形成。著名人类学家玛·米德(M·Mead ,1929)发现,在南太平洋萨摩亚群岛一个叫阿尔派西的部落,男子也同女性一样高度女性化。具有阳刚之气的男人会被人看不起。我国学者在1987年所做的调查研究表明,沿海地区青年在传统价值、开放、创业、离家、个性化等方面,态度与内地某些地区青年有明显差异。二者比较,沿海青年对社会变革具有较高的适应性。
12.2.2态度改变的心理历程
态度改变是在一定的社会影响下,在既有的态度背景上形成新的态度的过程。其本质,是个人的继续社会化。随着社会与周围世界的不断改变，客观上要求人们作为行为引导系统的态度发生相应的变化。因此,任何一个人,都面临适应社会与环境改变,不断调整自己,形成新的态度的任务,否则他将难以成为一个合格的社会成员。
12.2.2.1有关态度改变的理论
态度分阶段变化理论
社会心理学家凯尔曼(H.c.kelman,1958)通过分析典型的态度变化例证,提出态度变化是分三个阶段实现的。它们分别是：
依从 依从（compliance）指人们迫于外在压力而改变自己的态度反应或表面行为。这是一种权宜的态度改变,其目的是在表面上显示出与他人的一致。依从阶段是最为表面的态度改变。
认同 认同(identification)指由于考虑到个人与他人或群体存在依赖关系,或者某种密切联系,从而接受他人或群体的态度或行为方式。例如,当一个人获得了新的社会角色时,他自然地需要与新的社会身份相一致,此时他就需要采纳新的态度。所谓“入乡随俗”也是同样的道理。
认同阶段的态度变化与依从的根本区别,一是态度的变化是自愿的,而不是被迫的；二是认同性的态度变化已不是简单的表面态度反应的变化,而是已有情感因素的改变,并开始涉及态度的认知因素。长期的认同,会导致整个态度的根本转变。
内化 内化(internalization)指个人获得新的自觉的认知信念，并以这种信念评判自己的价值时所发生的完全的态度改变。内化性的态度改变是态度改变中的最深刻的层次。内化水平的态度与依从性和认同性的改变的最大区别,就是不再依赖外在压力及个人与其他人的关系。
认知不协调理论
认知不协调理论(cognitive dissonance theory)最初是由社会心理学家费斯廷杰于1957年提出来的。这一理论认为,当各认知因素之间出现“非配合性”(non-fitting)关系时,认知的主体就会产生认知不协调。这种不协调会产生心理压力,使个人去改变有关的观念或行为,来减少或避免这种不协调。观念与行为的改变亦即态度的改变。
费斯廷杰指出,认知不协调通常在四种情况下出现:A、逻辑的违背；B、文化价值的冲突；C、观念层次的冲突。如果对于同一事物,从不同观念层次评价得出的结论是矛盾的,也会引起不协调。比如,看到朋友和别人发生冲突而正义又在别人一方时,就会面临不协调。从关系上,应当帮助朋友。但从正义的角度,我们又应当帮助对方；E、新旧经验的矛盾。比如,过去反对的事情而现在却又要去做,就会产生不协调。
认知不协调的强度,是由不协调所涉及的两个或两组认知对于个人的重要性来决定的。所涉及的认知的后果越不重要,不协调的强度也越低。反之,所涉及的认知因素重要性越大,发生不协调时,强度也越高。
不协调一经产生,人就会努力加以消除以避免紧张和焦虑。减少或消除不协调的途径主要有:一是改变或否定不协调认知因素的一方。以吸烟为例,既相信“吸烟致癌”同时又喜欢吸烟这两个认知因素是不协调的。要么不吸烟,要么不相信吸烟致癌,都可以减少不协调；二是同时改变不协调认知因素双方的强度。比如,既减少抽烟的量,同时又认为“吸烟不一定致癌”，就可以消除不协调；三是引进新的认知因素。如果不怀疑“吸烟致癌”的论断,又不想戒烟,可以为自己的行为寻找新的理由，如认为“吸烟可以提高工作效率”使吸烟合理化。
平衡理论
平衡理论是社会心理学家海德(F.Heider)于1946年提出的。平衡理论的基本思想,与认知不协调理论很相近。海德认为,相互联系的事物组成了一个单元。如果单元内各个方面的动力特征都是相同的,则它处于平衡状态,不存在引发变化的压力。如果单元内各成分不能协同存在,则单元处于不平衡状态。状态不平衡的单元内会存在压力,使认知组织发生变化,以实现平衡状态。海德提出了一个著名的P-O-X模型,模型中P代表认知主体,0为与P发生联系的另一个人;X为与P及O发生关联的另一个任意对象。以P为主体的P-O-X三者的关系状态包括以下8种情况:
(A):P肯定O，P肯定X，O肯定X；
(B):P肯定O，P否定X，O否定X；
(C):P否定O，P肯定X，O肯定X；
(D):P否定O，P否定X，O肯定X；
(E):P肯定O，P肯定X，O否定X；
(F):P肯定O，P否定X，O肯定X；
(G):P否定O，P肯定X，O肯定X；
(H):P否定O，P否定X，O否定X；
根据海德的观点,“肯定”和“否定”表示主体心向(亦即P对O及X的态度)或客体之间关联(0与X的关系)的性质,如果主体心向或客体关联是积极性质的,则为肯定;如果主体心向是消极性质的,为否定。在模型(A)与（B）中,P对O是肯定的,二者对一个共同的对象的关系性质也是一致的,因而系统是平衡的。模型(C)与(D)中P对O是否定的，二者对于一个共同的关系性质也正好不相一致,因此系统同样是平衡的。概括起来,模型中否定出现的次数为双数,模型就是平衡的,否则就不平衡。设想一下有P、O、X三个人，他们互相之间存在喜欢和不喜欢的关系，看看在什么情况下是协调的，什么情况下不协调。
根据海德本人及后来著名社会心理学家纽科姆等人的研究, P→0-X模型中P-O之间的关系是最为重要的关系。由于这一原因,P-0联系性质肯定或否定状况下的平衡与不平衡状态是有区别的。P-O联系为肯定时的平衡为强平衡,不平衡亦为强不平衡。而P-O联系为否定时，平衡为弱平衡,不平衡亦为弱不平衡。因此,模型(A)与(B)为强平衡型，(C)与(D)为弱平衡型。相应地，模型(E)与(F)为强不平衡型，(G)与(H)为弱不平衡型……。
平衡理论用简单的概念揭示了个人态度变化过程,在理论上有重要启发作用，但是有些简单化。
12.2.2.2态度改变的影响因素
发生在态度主体身上的态度变化,要涉及四个方面的因素。
第一个因素就是态度主体本身。一切态度的变化,都是在态度主体身上发生的。一切旨在劝导人们发生态度改变的沟通努力,也必须为态度主体所接受,才可能发生作用。作为沟通信息的接受者,态度主体不是被动的,而是具有主动性的活生生的人,他们既有信念、价值观、态度、个性特点与智力状况，其社会角色，都会对其态度改变过程发生影响。因此，态度改变的一切努力,都必须以个人既有的特点为起点,它是态度改变努力的着眼点和核心。例如有自我防卫倾向的人常常采用笼统拒绝、贬损来源、歪曲信息、论点辩驳、合理化等手段拒绝改变态度。高自我防卫的人不安全感较强,敏感于被攻击,思维方式上倾向于保守,态度变化也较难发生。再如，智力较高的人易于接受新的信息,了解各种观点及其逻辑根据,主动改变态度。另外，地位越高,抗拒劝导的力量也越大,态度越不易改变。
第二个因素是沟通信息。一切态度变化都是以态度主体意识到自己的既有态度与外在信息存在差异时发生的。因此沟通信息是态度改变的最直接的外在原因。对于态度主体而言,沟通信息可以是一切表明另一种态度的观念或事实。按照态度改变的认知不协调或平衡理论，当个人态度与沟通信息表明的态度不相一致时,会在个人身上引起不和谐的压力，这种压力会促使个人去消除压力带来的焦虑，改变态度，恢复心理平衡。
第三个因素是信息的提供者,或者劝导者。日常生活中有一定目的指向的政治家、广告人、教育者等等,实质上都是劝导者。他们希望被劝导者按照他们的意图去做。因此,态度改变的社会心理学问题,实质上也是劝导或宣传心理学问题。例如，传达者的高权威性和吸引力,可以显著增加说服力。
第四个因素是周围情境,亦即沟通情境。这是整个态度改变过程的背景因素。很显然,态度主体对于一定沟通信息的接受,会直接受到沟通背景的影响。背景的环境会造成个人处于不同的注意与情绪状态,从而影响对一定信息的接受。
12.2.2.3 态度改变的方法
作为外部影响手段,态度改变方法的着眼点在于两个方面,一是增加所提供的沟通信息的吸引力,一是弱化态度主体对态度改变的自我防御。在实践中有许多方法都是行之有效的，如选择高威信与高吸引力的传达者来提供有关信息、提供信息时适度激发人们的情绪、将沟通信息与人的原有态度的差异调整到适当的水平，以及利用生动的演讲方式来提供信息等,都是有效的增加沟通信息影响力的途径。电视广告中已经大量在应用这些手法。
在弱化人们的自我防御方面,劝导者应尽量使自己的立场向对方靠拢,避免命令式地给定结论，适当通过分散人们注意而减弱其自我防御倾向，以及用各种特定惠待激发人们的认同等,都是很有效的方法。
12.3角色心理与群体心理
12.3.1角色心理
角色本指戏剧舞台上所扮演的剧中人物。1935年，美国社会学家米德最先将角色一词引入社会学领域中，后来逐渐发展形成角色理论。心理学一般把角色定义为“个体在特定的社会关系中处于一定位置时所执行的职能”。任何一种社会地位或身份的人，都有一整套由其身份地位所规定的社会行为方式，当个体在执行与其社会身份相适应的社会职能时，其心理与行为必然要符合相应角色。长者就应该像长者的样子，后生也得有后生的模样；当官者必须为民做主，从军者不可怕死贪生。 　　
社会角色都是后天学习的结果，一方面是学习角色的责任和义务，另一方面是学习角色的态度和情感。角色的学习是在人际互动过程中进行的，离开了人际互动，社会角色就失去了意义。儿童意识到自己是父母的爱子，所以他常常会在父母面前撒娇，同时，他又知道父母希望他做个好孩子，所以，他尽可能有上好的表现。人的社会角色会随着环境的变化而变化，人也必须适应这种变化。例如，一个人，在单位是领导，但走在另一个地方的街头，他就是一个普通公民。
在心理学领域，和角色有关的概念有：
角色认知 角色认知根据人的行为来了解人的身份和地位，或者意识到自己的身份和地位，并据此来确定自己应该有的行为方式，前者是对他人角色的认知，后者是对自己的角色认知。
角色期待 角色期待一个人一旦获得了某个社会角色，就意味着他应该按照某种方式行动，否则就会“失职”。一个国家元首就应该管理好国家、老师应该为人师表、女孩子应该温柔体贴等等这些都是人们对角色的期待。正因为如此，角色期待有时会给人带来一定的压力。
角色冲突 角色冲突由于社会角色涉及到从认识到行为的诸多方面，所以，日常生活中的矛盾和冲突也会在角色范围内有所表现。例如，人的角色在许多情况下都不是自愿的，而是在社会关系中被赋予的，是男是女在一出生时就注定了，不管你喜不喜欢都不可更改；再例如，人往往都不止承担一个社会角色，这些角色之间也会产生矛盾。一位女性，在单位她是领导，人们希望她以工作为重，投身于事业；而作为妻子与母亲，她的丈夫和孩子又希望她能更多地关心家庭，所以这位妇女就往往体验到角色冲突。
角色扮演 角色扮演因为角色期待的作用，一般情况下，人们尽量会使自己的行为符合角色的要求，以免引起内心的矛盾冲突，这就是角色扮演。学习委员就应该学习好，班干部应该以身作则。因此，在特定情况下，让一个不太努力的学生当一段时间的学习委员，很可能激发其学习的潜力。让学生们到农村去干干农活，很可能加深他们对农村和农民的认识。在这种情况下，角色扮演就成为了一种态度和行为改变的策略。角色扮演一般包括角色认知与角色实践两方面，角色认知是扮演者对角色规范和角色要求的认识和理解，角色实践则是在一定情景下扮演者进行角色扮演的实际过程或活动。
12.3.2群体心理
人们在相互关系中会形成各种群体，这些群体往往以利益关系为背景，表现出或紧密或松散的情形。例如坐在汽车上的一些人就是临时组成的松散群体，家庭和企业团体就是紧密的合作群体。关系紧密的群体内的成员在感情上互相依附，在行为上有共同的规范。群体的范围可大可小。小到一个家庭，大到一个国家都可称为一个群体。我们在这里探讨的群体及其心理现象主要指关系相对密切的有组织的群体。
12.3.2.1群体的特征
①群体是有一定组织和结构的单位，大致上有共同的目标，以及相互促进的利益关系，一荣俱荣，一损俱损。
②群体中的每个人都有自己的位置，扮演一定的角色，活动上有一定的分工。
③群体内的成员都能意识到其他人的存在，意识到自己是群体中的一员，成员之间存在一定的相互关系。
12.3.2.2群体的分类
按照群体的不同情况，可以把群体划分为不同的类别，如根据组织的严密程度可以分为正式群体和非正式群体，如一些学术团体（学会组织）就是正式群体，而一些志同道合者形成的密切关系就是非正式群体；根据容量的大小可以分为大群体和小群体；根据可操作性，可以分为假使群体和真实群体，如“全世界的女性”就是一个假使群体，而“某某部门的女性”就是真实群体。
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