马云创业思维.doc

第一章
我不在乎别人怎么看我，只在乎自己怎么看这个世界。
疯子马云---大学老师触网下海；8/2定律：为中国80%的中小企业服务；用淘宝挑战Ebay；
狂人马云---狂而不傲：直面现实，危机意识，憧憬梦想；向其他互联网公司示威。
阿里巴巴：让天下没有难做的生意
创造B2B模式，成为互联网第四种模式
2001年中国入世，为更好地开拓国际市场的目标，阿里巴巴推出“中国供应商”服务 ，向全球推荐中国产品，同时推出 “阿里巴巴推荐采购商”服务 ，与国际采购集团 沃尔玛、通用电气等结盟，共同在网上进行中国采购。
同年在全球率先推出企业级网上信用管理产品“诚信通”
在他眼里，将来一个“生活在阿里巴巴”的典型形象 是：阿里巴巴b2b的会员 ，在淘宝上开店销售尾单，同时利用雅虎进行竞价推广，使用支付宝收款 ，用阿里软件进行日常的运营管理。马云认为未来的商业世界是一个小型公司 的世界，现在像恐龙一般巨大的企业将会被肢解。“如果电子商务把渠道的问题解决了，逃到还有什么理由存在”
淘宝网：天下没有淘不到的宝贝
当Ebay进军中国C2C市场，并对阿里巴巴的B2B虎视眈眈时，马云决定进军C2C市场，他相信最好的防守就是进攻。Ebay之败原因有二。一方面是水土不服，骄傲自大，以致策略失误；另外就是淘宝的未雨绸缪，以及“农村包围城市”、“麻雀战术”这样的侵扰战术 ，更重要的是淘宝的免费服务。
打败ebay后，淘宝便开始寻求巩固市场的策略。在经历招财进宝的失败后，淘宝打出了中华老字号这张牌。让商务部确定的中华老字号在淘宝上开店，这样便 吸引了大量的淘家。
在淘宝上新增B2C模式，使阿里巴巴的B2B与淘宝原有的C2C更加有结合，其实质是B2B2C形式，而这是整个电子商务的走向。
支付宝：天下无贼
“只有解决了支付问题才能做到真正的电子商务”。组成部分的银行用户能通过支付宝的卡通服务实现在线结算。没有银行卡的用户则可以通过支付宝与邮政联合推出的网汇E，实现网上安全支付。而且支付宝用户生活中的各种消费和结算，几乎都 能通过该平台来实现。比如 ，网上购物、手机充值、订购机票 、生活缴费、购买彩票 、收取AA费用 、快速还款等。这种安全和便捷的特性，大大提高了网上交易的效率。
2005年淘宝推出 了“你敢付，我敢赔”的“消费者保障计划”为网上交易纠纷提供 了“全额赔付”保障。它是将用户的交易风险完全留给自己这样一个第三方保人，以消除信用体系不完善条件下买卖双方的信任障碍。这是对整个交易流程中各个薄弱风险环节的理解。
如此一来，支付宝已经从一个单纯支付清算工具延伸到了交易管理的范围。它可以从监控人的角度出发，留在交易过程中的各项信息，比如商品的名称 、数量、价格，卖家用哪个物流公司发货，什么时候发 ，买家什么时候收到货，物流公司什么时候等等，会督促双方规范地进行交易 。正是这一险招使淘宝用户呈几何级增长，将国内30多家第三方支付企业甩掉。
中国雅虎：让你重新虎起来
阿里巴巴与中国雅虎联盟。随后，中国雅虎推出 搜索3.0服务 ：以用户需求为导向 、以个性化为核心 ，以搜索智能化为核心。推出新款免费无限量邮箱，吸引大量网家和淘家。进军社区市场，打造雅虎社区，吸引大量用户注册。搜索、邮箱、社区使中国雅虎重新被 激发起来。
阿里软件：天下没有难做的生意
阿里巴巴的发展方向是达摩五指：诚信体系、市场、搜索、软件、支付。阿里软件的SAAS模式正是中小企业企业利用互联网做生意方式的一种延伸 。同时，欢迎网络设备商、软件商、互联网服务提供商等聚合到阿里软件平台 ，建立一个大生态平台。
阿里妈妈：让天下没有难做的广告
再少的钱也能结算、再小的网站也能卖广告。首次引入“广告是商品”的概念，让广告第一次作为商品呈现在交易市场里，让买家和卖家都能清清楚楚地看到双方，实现了真正的自由交易。
阿里妈妈的八二原则。大型门户和明星博客这样的点击量非常大的网站是 “二”而阿里妈妈则挖掘的是“八”，解决的是多数市场问题，也就是小类群体广告互通问题。它打通 产业链上下游，使通道我为顺畅 。自订价格、自由买卖、平等协商 、支付宝中介等等服务 使得个人站长 在初期蜂拥而至。阿里妈妈论坛每天发帖量超过5000，那种服务到底的精神 值得产。广告聚合体这样的概念使网络广告市场第一次出现买家卖家齐分享的局面。
语惊四座：
聪明是智慧者的天敌，发不出工资是领导者的耻辱；
少听成功学讨论，多学别人失败的经验：成功的原因有千万，失败的原因就一两个；
创业者要永远露出笑脸；
男人的胸怀是委屈撑大的，多一点委屈，少一点用气脾气，你会更快乐；
if not now,when?if not me,who?
互联网将由网民和网友时代进入网商时代，阿里巴巴有一个使命，那就是要把互联网带入网商时代。
一个方案是一流的idea加三流的实施；另外一个方案是一流的实施加三流的idea，哪个好？我选择一流的实施加三流的idea；
网络公司将来要判断两个 ：第一它的team，第二，它有technology,第三，它的concept,拥有这些东西才是存在的必要。
30%的人永远不可能相信你。不要让你的同事为你干活，而让我们的同事为我们的目标干活，共同努力 ，团结在一个共同的目标下面，就要比团结在你一个企业家底下容易得多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而还是让大家为你干活。
互联网像一杯啤酒，有沫的时候最好喝。
我永远相信只要永不放弃，我们还是有机会的。最后 ，我们还是坚信一点，这个世界上只要有梦想 ，只要不断努力 ，只要不断学习，不管你长得如何，不管是这样 ，还是那样，男人的长相往往和他的才华成反比 。今天很残酷，明天更残酷 ，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天。
如果早起的那只鸟没有吃到虫子，那就会被别的鸟吃掉。
对所有创业者来说 ，永远告诉自己一句话：从创业的第一天起，你每天要面对 的是困难和失败，而还是成功。我最困难的时候还没有到，但有一天一定传到。困难还是不能躲避 ，不能让别人替你去扛。九年创业的经验告诉我，任何困难都必须自己去面对 ，创业者就是面对困难。
互联网是影响人类未来生活三十年的三千米长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐跑。
阿里巴巴的六脉神剑就是阿里巴巴的价值观：诚信、敬业、激情、拥抱变化、团队合作、客户第一。
我们不能乞求于灵感。灵感说来就来，就像段誉的六脉神剑一样。
第二章：创业激情
思维一：韧：坚忍不拔，永不言弃
男儿有泪不轻弹：义气用事，惹事不断，交友甚广。
屡战屡败，屡败屡战：三次高考终上大学。
思维二：悟：善悟者，以天下人为师
不认为自己是个聪明人，说自己像阿甘一样简单。这个世界本没有天才，如果真有的话，也许就是像马云这样有着吸星大法的功力，孜孜不倦地向周围吸取营养，悟道而成大师的人。只有把自己归零才能充分吸收别人的温度。地理老师、金庸人物、小鹿纯子
思维三：诚：精诚所至，金石为开。
信誉决定机遇：坚守五年讲台，只为一个承诺；
兔子先吃窝边草：当推广中国黄页举步维艰时，利用自己平日积累的信誉向身边办企业的朋友推广黄页。别人不相信，就把你所说的做出来给别人看，让他实实在在感到互联网的存在和作用。
肝胆相照：为中国黄页收集各类信息>>只身前往北京>>媒体与部委>>媒体造势>>司机>>500元钱>>副主编>>走近马云>>拜访副主编>>推心置腹讲解互联网>>副主编帮助>>北京媒体见面会>>媒体宣传互联网
思维四：简，简单至极，将长处发挥极致
尺有所短，寸有所长，决定未来事业的高度不在短而在长，即是核心竞争力。马云不懂电脑、不懂财务，最伟大的地方莫过于将自己擅长的领域发挥到了极致：英语出奇的好，口才出奇的好。
英语奇才：英语好才能到外语系、才能当英文老师、才有渊博翻译社、才有机会出国接触互联网、才有互联网的伟大创意——阿里巴巴。13岁的马云就骑着自行车带着老外满杭州跑，一有机会就逮着老外开练。在家跟父亲吵架也用英语，说梦话都用英文。
无敌口才：1995年，在互联网尚不发达的时期，在没有任何政治背景和社会资源的依托下，不烂之舌+无穷激情使人民日报这样的中央机关报上了网。99年用500元薪水和似锦前程的绘声描述让蔡崇信这样的高级职业经理人放弃体面的收入和职位，加入他这个一文不名的小公司。2000年用六分钟说服孙正义，拿到2000万美元投资。马云演讲热血沸腾、慷慨激昂、幽默风趣、思想天马行空、深刻独到，手在空中飞舞，所到之处无不在宣传电子商务，俨然电子商务传教士。
思维五：忍：忍辱负重，阳光总在风雨后。
创业初期，网上广告，别人看不到，被认为是骗子，最终通过拨号上网让客户看到了自己的网页。资金紧张，急于赚钱，被真骗子骗了：将自己的商业模式和技术告诉别人，结果别人拿出和自己一模一样的中国黄页来。虽然被骗，但还是扛下来了。
泪别黄页：96年互联网已经成为热点，也有了许多强敌，杭州电信强劲对手，也弄出一个中国黄页来。最终马云选择同杭州电信合作，自己占30%的股份，杭州电信占70%的份额。后来两者对于经营矛盾日大，最后马云团队辞职，将中国黄页21%的股份留给了自己的团队，自己离开了重组后的中国黄页。第一次创业失败。他不因失败而流泪，创业以来承受了太多的白眼和闭门羹，每次打击，只要扛过来，就会变得更加坚强。通常期望越高，结果失望越大， 所以我问题想明天肯定会倒霉，一定会有更倒霉的事情发生，当明天真的打击来了，我就不会害怕了。
思维六：梦：让梦做主，为理想而战斗
英语角>>海博翻译社>>经营困境>>卖小商品、药品维持翻译社>>几年后开始赢利
真正想赚钱的人必须把钱看轻，如果你脑子里老是钱的话，一定不可能赚钱。
西雅图意外触网>>没有中国网页>>看到网络商机和潜力>>国外朋友做技术，自己回国做公司>>中国黄页
99年二次南下，回乡创业，曾经中国黄页的团队回到杭州创办阿里巴巴。浙江 有大量从事外贸业务的中小企业集群，购销资讯的空缺，产购信息的不对称以及国际业务和转口贸易 的成本偏高，中介过多 ，都是一些十分实际的公司难题 ，阿里巴巴的出现显然为解决这些难题提供了一个解决方案，当互联网能够为他们提供实际的利益和效率的时候，没有人会拒绝这个陌生的新事物。互联网经济的特色以小搏大，以快打慢。在杭州马云决定进入电子商务领域 。时势只是给英雄生存的土壤，内心的伟大梦想与崇高使命都是成就英雄的最大动因。
精彩语录：
人要被狠狠PK过，才会出息。
诚信还是一种销售，不是一种高深空洞的理念，是实实在在的言出必行，点点滴滴的细节 ，诚信不能拿来销售，不能拿来做概念。
书读得不多没有关系，就怕不在社会上读书。
对一个创业者而言，赚钱仅仅是结果，不是目的。
我为什么能活下来？第一是由于 我没有钱，第二是我对internet不懂，第三是我像傻瓜一样。
上世纪80年代挣钱靠勇气，90年代靠关系，现在必须靠知识 能力！
创业这么多年，我遇到了太多的倒霉事，但只要有一点好事，我就会让自己非常开心，左手温暖右手 。
男人的胸怀是委屈撑大的。
我疯狂，但绝不愚蠢。
其实最大的决心并不是我对互联网有很大的信心，而是我觉得做一件事，经历就是一种成功，你去闯一闯，不行你还可以掉头，你如果不去做，就像“晚上想想千条路，早上起来走原路”一样的道理。
在我看来有有三种人,生意人：创造钱;商人：有所为，有所不为；企业家：为社会承担责任。企业家应该为社会创造环境。企业家必须要有创新的精神。
企业家是在现在的环境，改善这个环境，光投诉，光抱怨有什么用叫？国家现在要处理的事情太多 了，失败只能怪你自己，要么大家都失败，现在有人成功了，而你失败了，就只能怪自己。就是一句话：哪怕你运气不好，也是你不对。
一个创业者一定要有一批朋友，这批朋友是你这么多年诚信积累起来的，越积越大。
第三章：战略选择，定位决定地位
思维一：全球视角：做全世界的生意
镜头1：公司起名的哲学：让全世界都能记得住
阿里巴巴，alibaba：国际化需要世界姓名,全世界都几乎知道的名词，当发现被注册后，花一万美元买回这个域名。
先别说我们是中国公司：最早推出的阿里巴巴网站是全英文的，中文版网站是六个月以后才推出的。创业初期的阿里巴巴的境况可能会被认为是三流公司，而这与马云定位的世界级公司显然是不相称的。而当阿里巴巴有了第一比商业投资，换了新装后，才正式公式为中国公司。
全球跑马圈地：99年10月前一直是“闭门造车”，后来，天使基金到位后，马云的口才变为“不打甲A，直接进世界杯”，便开始了全球营销。香港设立总部，香港宣传B2B，招聘一大批高级人才：香港的文化与香港的国际地位。欧洲之旅第一站伦敦：BBC的刁难；德国之行：演讲会场只有三个人；不过若干年后，BBC主动采访马云，德国的会场也人满为患。
思维二：本土智慧：探索自己的模式
任何一个做得强大的企业用别人的品牌。别人没做，我们更应该做，即使无力回天，也可留下一个时间上的思考。——李书福
中国中小企业的救赎者。中国最多的是中小企业，没有营销渠道、购销信息不对称，没有足够营销费用、受制于沃尔玛这样的大贸易商，最需要帮助的是中小企业，中国入世是必然，要建立一个平台让这些企业走向世界，也让世界进入中国。未来的世界必定是恐龙灭绝的时代。
网上集贸市场。99年亚洲电子商务大会后，马云明确知道自己为谁服务，阿里巴巴定位于B2B领域。为了适应当时多数企业主文化程度不高的情况，马云选择了区别于门户网站之外的BBS形式建设网站，商人自由发布信息，阿里巴巴则负责交信息分类并审核真假。虽然网站不那么好看，但最终还是吸引了众多商家注册。
支付宝1.0：不走paypal老路。2003年阿里巴巴决定进军第三方支付时，美国已有paypal这种支付工具，这是一种客户与商家直接交易的工具，在美国严格的信用体系下，它能够运行，但在中国却不适合中国的国情。因此，马云学习,提出支付宝的第三方担保交易方案，也就是现在支付宝的的交易规则。当淘宝上线时，就成为淘宝的推荐交易工具。

思维三：专注：对机会说NO
杰克。韦尔奇说：如果通用不能在某个领域做到数一数二，那么我们将毫不犹豫地卖掉或者彻底退出这个领域。马云告诫自己：10只兔子，摆在你面前，你不能希望一次全抓住，否则你一个也抓不住。真正优秀的公司是简单的，一个CEO最大的使命是什么：对机会说不。
当风险投资疯狂追逐互联网，门户网站时，马云仍然坚持着B2B，99年10月之前，阿里巴巴不断没有淘到第一桶金，反而一度面临弹尽粮绝的处境。而99年，阿里巴巴内部决定，六个月不主动对外宣传，一心一意把网站做好。国内电子商务开创者是王峻涛的8848，但最终却被全线出击（信息流、物流、资金流）累倒，而提前退出市场。而马云则不同，他不像亚马逊和8848那样全线出击，他始终认为电子商务的物质是信息流的整合：中国没有逃到，没有完善的配送体系，在中国三线作战只会增加成本。
孙老板：我还是这个梦想。2001年，互联网经济泡沫破灭，在孙正义举办的投资会议上，马云最后一个发言,g一年前孙先生为我投资的时候，我说的是电子商务，今天我还是这个梦想，只是我向我的梦想前进了一步，但我还将继续前进。在这一年，马云提出只要活着就好的目标。2002年互联网经济回暖，马云有有一个选择：网游、短信、电子商务，最终选择了电子商务。他说：我相信投资游戏一定能赚钱，但游戏不能改变中国，游戏不是我们的使命。互联网就两大块业务能赚大钱：一是电子商务，二是娱乐。我不认为有人会一辈子娱乐，也不相信游戏能改变世界。2003年孙正义再次召开投资大会时，马云仍然陈述的是自己的电子商务。孙正义总结说：马云，你是唯一一个三年前对我说什么，到现在还对我说什么的人。
开刀雅虎：专注搜索，专注高端
收购雅虎中国三个月后，为雅虎中国瘦身。改变雅虎中国首页，砍掉大量业务，无线业务与色情沾边不健康被砍掉；牛皮癣广告也被砍掉；3721因与流氓软件纠缠清险被砍掉，但考虑到大量客户只是进行了改进；停止网络实名。整合后，剩下搜索、通讯、门户三个部门。2002年把占公司60%收入的系统集成业务砍掉，理由是不符合建立全球最大电子商务网站的战略路线。对雅虎中国的改革是为其电子商务+搜索战略服务的。马云说：我们不需要在市场份额上与百度一争长短。对于那些对做生意和赚钱不感兴趣的用户，我们不需要，他们可以将焦点放在百度，土壤污染焦点将集中在高端用户上。
思维四：苦练内功：不在疯狂中死亡
虽然在2000年获得了高盛和软银的2500万美元的风投后实施了直接进世界杯，走向世界的战略，进入香港、伦敦、硅谷、韩国等地，形成了跨国布局，但各个组织布局的不合理，庞大的人员开支和运营成本，已经让阿里巴差点一命呜呼，对阿里巴巴而言，马云犯了一个战略错误。随之而来的还有互联网经济泡沫破灭的近在咫尺。因此，在2000年9月，马云作出了back to china的战略。年底，阿里巴巴进行了大规模的裁员，将欧洲、上海、昆明、重庆、大连的办事处撤掉，总部由香港搬回杭州，撤掉硅谷、台北、伦敦、韩国的办事处，砍掉占收入60%的电子商务解决方案，原因是既做企业，又做政府，无力做也不擅长，而且耗费大量人力、财力。这一战略的作出，源于阿里巴巴的100万会员中有54万是中国大陆的会员，其次是美国，第三是欧洲，接下来是日本、韩国、台湾等地。最终，阿里巴巴度过了冬天，成为互联网经济复苏后第一批赢利的企业。
停下来，换跑鞋。2000年的前几个月，阿里巴巴在这个互联网冬天承受了来自投资者、媒体和用户各方的批评与压力。整个互联网行业最冷的时候，那些昔日的互联网英雄纷纷选择了换跑道，换行业，而马云提出要换跑鞋。接连几天，马云与CTO吴炯（雅虎搜索技术的发明人，曾在美国雅虎工作，后来被马云的人格魅力和阿里巴巴的文化气氛吸引而到了阿里巴巴）、CFO蔡崇信等高层都坐下来，分析探讨战略，到底要不要继续追着互联网浪潮往前冲。吴炯认为，现在应该停下来，把技术平台完善，让系统稳定下来。早期阿里巴巴网站，在访问量剧增的时候，网站就会堵塞，死机，整个系统非常不稳定，用户有了不好的体验，访问量迟早要下降，因为用户的忍耐是有限的。原因就在于阿里巴巴跑得太快了，全球圈地创造了奇迹， 可技术平台却跟不上。吴炯认为，技术平台必须重写。马云虽然不懂技术，但是他有一点做得非常好，我不懂技术，但我尊重懂技术的人。所以在技术问题上，吴炯怎么说，马云就怎么干。很快马云就下了命令，立即停止所有正在开发的项目，所有工程师做一件事，修复技术平台，完善系统功能。接下来的四个月里，阿里巴巴没有推出任何新服务，所做的就是把阿里巴巴的技术平台重新写了一遍。他让工程师们什么也别想，潜心全面改写技术平台。这期间，马云还召开了一系列员工大会，分析阿里巴巴创建一年半中所犯过的错误。因为自己没有经验，犯了很多错误，很多本来可以做得更好的事情没有做好，但马云也认为犯了错误不要紧，最怕的是犯同样的错误。最终结果是，技术平台完成了，阿里巴巴有了赚钱的强大基础。以后阿里巴巴每月都有推出新的服务。
幸亏（当初）没有上市。当互联网经济异常火爆，国内各大门户网站纷纷登陆美国股市的时候，马云认为此时应该进行团队建设和战略建设。虽然公司在股市上可以大量增值，但不会长久，而且还要应付美国政府和股民，没有时间去做经营。最终，当互联网经济泡沫破裂时，其他互联网公司大为缩水时，阿里巴巴却躲过了这场危机。
思维五：培育市场：先价值后财富
涸泽而渔，不如休养生息。马云不担心利润的来源。因为他发现了互联网的本质——资源共享，而且一直坚持下来。共享——资源聚集——降低沟通和交易成本。于是马云通过免费的方式让信息以最快的方式聚集在一起，当信息足够时，才开始收费。不赚钱的企业是不道德的，但是市场还没有培育好的时候就挖空心思想赚大钱，也是不道德的。
看到中国加入世贸成为必然，阿里巴巴推出中国供应商的服务，即是让商家在网上开店，然后发布信息获得订单，而阿里巴巴则收取年费。早期阿里巴巴的模式则是先聚集大量信息，再加上自己的努力推广提高市场声誉，进而吸引更多的企业到这个市场寻求伙伴。而现在的中国供应商服务则是商家开店，提供信息，刻录光盘，行业编目，国外展会，样品展示，行业手册，供应商光盘，买家匹配服务。阿里巴巴后来又提出内部信息排名服务也即是后来的竞价排名。在把市场搬到网上后，在今后服务方面，阿里巴巴后台可以追踪其信息的反馈量，如果会员连续模特儿信息反馈量不佳，他们将主动联系该会员，并帮助其进行调整修改定制方针。为了提高供应商的水平， 还定期举办多种培训，这些培训包括应用商培训、百年会员培训、以商会友俱乐部和会员见面会；对于一些入门级会员还提供外贸基本礼仪、常识等方面的服务。这样一来，阿里巴巴就有了前台搞销售（出国参展），后方搞养牛（客户服务），这样一条产业链的形成。
淘宝：免费红旗不倒。免费产品一旦收费很容易流失客户，如QQ付费注册。淘宝的免费策略让Ebay占领了领先地位。不收费的原因：淘宝用户现在还属于体验用户，并没有将淘宝上的买卖作为职业，作为事业，一旦收费很容易使他们离开。只有为客户创造价值，客户才会与你分享价值。因此，阿里巴巴多次为淘宝注资维持免费策略是在培养和等待一个时机，让淘宝用户成为一个中国零风险的创业基地，到时客户赚到3000元时，不会在意分享10元给淘宝。当大部分会员赚到钱的时候，淘宝的大规模赢利时代才到来。马云说：只有淘宝的附加价值不断提高，用户转过来才是有意义的，免费不应该是客户转移到淘宝的主要原因。所以即使我们是免费，服务也要比收费做得好。
马云精彩语录：
听说过捕龙虾富的，没听说过捕鲸富的。
我是说阿里巴巴发现了金矿，那我们绝对不自己去挖，我们希望别人去挖，他控了金矿给我一块就可以了。
我们是教人钓鱼，而不是给人鱼。
我们知道当时可以敲几个锣，就可以围那么多人的时候，锣都敲得好，把戏还能不好，敲锣都敲出花来。
互联网上失败一定是自己造成的，要不就是脑子发热，要不就是脑子不热，太冷了。
我们花了两年时间打地基，我们要盖什么样的楼，图纸没有公布过，但有些人已经有人在评价房子怎么不好。有些公司的房子很好看，但地基不稳，一有大风就倒了。
在前一百米的冲刺中，谁都不是对手，是因为跑的三千米的长跑。你跑着跑着，跑了四五百米后才能拉开距离的。
我深信我们的模式会赚钱的，亚马逊是世界上最长的河，喜马拉雅山是世界上最高的山，阿里巴巴是世界上最富有的宝藏。一个好的企业靠输血是活不久的，关键是自已造血。
今天要在网上发财，概率并不是很大，但今天的网络，可以为大家省下很多成本。这个世界没有人能替你发财，只有你自己才能替自己发财，你需要的是投资和投入，把自己的时间投资在网络上面，网络一定会给大家省钱，但不一定今天就能赚到钱，赚钱是明天的事，省钱，你今天就能看到。
我觉得网络公司一定会犯错误，而且必须犯错误，网络公司最大的错误就是停在原地不动，最大的错误就是不犯错误。关键在于总结我们反思各种各样的错误，为明天跑的更好，错误还得犯，关键是不要犯同样的错误。
电子商务最大的受益者应该是商人，我们该赚钱因为我们提供工具，但让我们做工具的人发了大财，而使用工具的人还糊里糊涂，这是不正常的。所为新经济，就是传统企业利用好这个工具，去创造出更大的经济效益，使其成几十倍地增长，这才是真的新经济的到来。
我可以告诉他，淘宝现有服务免费，将来也永远不会收费。将来我们推出新的服务，我们会收费，你觉得不好，就别付费，就这么简单。我们有一个原则，免费不等于劣质，土壤污染服务要做到比收费的网站还好。
开店，开好店，店不在多，在于精。
第四章：市场策略：思路决定出路
江南春的分众传媒，源于闲暇时的灵感。互联网缺乏诚信，就专卖诚信；城市被敌人封锁， 就向农村进军；对手不听劝，就替他接收难民。德鲁克说：当前社会还是一场技术占到，也还是软件的速度的革命，而是一场观念上的革命。无论时代如何进步，只要关于用眼，用脑，用心，发挥相像力，并形成一种可行性的商业模式，成功离我们并不远。
思维一：抢占先机：不要等时机成熟了才出手
居里夫人说：弱者等待时机，强者创造时机。对于商人而言，时机就是商机、商机就是利润。并还是所有的人都看清了才是商机；恰恰是大部分的人还处在看不懂的时候才是商机。互联网经济不是大鱼吃小鱼而是快鱼吃慢鱼。
抢注域名，未雨绸缪。发现Alibaba被抢注后，花重金买回，同时又抢注了与之相关的alimama，alibaby，为以后的发现解决了域名问题。
安全支付，先走一步。要先到支付问题解决了，我们还有什么机会，我们永远不会先到机会成熟了才去做一件事。如何实现网上资金流的安全支付是电子商务的致命问题。如果这个问题不能解决，买卖双方就会代币于进行同城交易 ，这样就割裂了整个网上购物平台的整体性，使单个群体可选择的商品减少，对网上交易的发展将是毁灭性的打击。其实在很长一段时间里阿里巴巴只是一个信息流的互动平台，而资金流一直是马云一个急流勇退的领域。淘宝成立不到半年，马云花重金打造了支付宝。在工业化过程中，人均国民生产总值从一千美元上升到三千美元的时候是信用重建的时期。而且2003年中国东南沿海地区人均国民生产总值已经达到一千美元。因此他认定东南沿海地区信用重建期已经来到，解决网上贸易中资金流的时候到了。他于2003年10开始了行动。而到了2005年做第三方支付工具的公司逐渐增加，但马云已经把他们拉下了两年。到了后期与四大商业银行和物流巨头进行商谈合作时，也显得异常顺利。2005年很多公司做这场业务时，支付宝很快脱离淘宝成为阿里巴巴独立子公司。
思维二：蓝海战略：做一个善于发现的人
大家都所看不清前景的时候，这个机会一定能够赚钱。90%的人都说好的方案，我一定把它扔到垃圾桶里。
诚信通：把鞋子卖给不穿鞋子的人。网络是虚拟的，但网上贸易一定要是真实的。在中国社会不健全的诚信体系下，主要服务中国的企业的内部交易，马云创造了诚信通项目，对于申请的会员每年收取2300的年费。对于不想使用诚信通的用户要么是黑店不敢接受诚信认证，要么是交不起年费，那么对于这两种公司又有什么资格进行网上贸易呢。通过诚信通+商家评价使阿里巴巴的诚信机制有了较大提升。同时这一项目也顺应了国家提倡的诚信贸易。
淘宝反围剿战术，农村包围城市。Ebay进军中国C2C市场，迅速收购易趣，并迅速开始了广告策略，与各大门户网站签订了封杀协议，这样大城市被占领后，马云只得选择进行线下宣传，在街道、公交车、电影等地方都可以看到淘宝的广告，而同时马云也没有放弃进行网上宣传，不过他选择的是当时数量巨大的中小网站和个人站长，通过与网站联盟谈判，获得了一大批广告推广网站，并且这种推广的成本并不高，但效果却非常好。就这样，面对封杀，马云从农村包围了城市。
思维三：布阵 ：构建核心竞争力
一个企业的核心竞争力无非两种途径：苦练内功与全力外展。创业初期，苦练内功可以实现自我造血，保证生存。但企业发展一定规模后，苦练内功这种增长方式就日渐耗时，耗力了，这个时候要学会借助外力，通过兼并、收购的方式实现优势互补，形成自己独特的阵法，并构筑竞争壁垒。
阿雅联姻：那场蓄谋已久的世纪并购。2005年阿里巴巴收购雅虎中国，同时雅虎向阿里巴巴投资10亿美元。阿里巴巴一起是全球互联网巨头，并购完成之后，阿里巴巴将获得雅虎的资金、技术、品牌等各方面的支持。
中国雅虎：google+ebay模式。美国市场上，ebay的卖家很多，他们把钱都google上去了。这些卖家不光将广告投到google上，还将店也开到了google上，用google一搜全是ebay卖家们的店。也正因为此，google成为了最有杀伤力的公司。无论这种破坏性能够被ebay接受，这都是主流，这也是搜索引擎最大价值所在。虽然这种google式的电子商务在中国还没有出现，但三年后或五年后肯定会出现。马云的两种电子商务模式，一是利用阿里系进行电子商务套餐；其二便是进行搜索引擎式的电子商务。如此打造google+ebay的模式。这样不管哪种电子商务模式优胜，都能够防御对手的进攻。
达摩五指：阿里王国的缔造者。以阿里巴巴为平台 ，逐步将中小企业的销售中心、人事中心、技术中心、支付中心、财务中心都放到上面，其间横亘在B2B，B2C，C2C之间的一切环节将被打通 。那时阿里巴巴将成为一个虚拟的商务王国，其中有自己的支付工具，自己的游戏规则，自己的运行体系。此外举凡门户、通讯、搜索乃至企业管理软件等网络服务无一不备。2006年马云将阿里巴巴进行重大组织重构。成立阿里巴巴、淘宝、支付宝、雅虎中国和阿里软件五个子公司。一线的阿里巴巴B2B，二线的淘宝和支付宝，三线的中国雅虎和阿里软件。从B2B到C2C，从C2C到B2C，从信息注到资金流到物流，从搜索到软件，一个由电子商务+门户+搜索+即时通讯组成的战略图几乎占据了目前互联网领域所有当红的业务要塞。
思维四：进攻是最好的防守
Ebay，让人毛骨悚然的对手。当ebay在日本和台湾战败后，迅速向中国大陆挺进。当95年邵亦波成立易趣时，马云就已经开始注意了。在2002年Ebay收购易趣时，马云更加关注了，当Ebay合资收购易趣后，马云紧张了。其实电子商务的平台都是一样的，C2C做大了也就是B2B，当马云发现易趣开始发生大宗交易时，他判断很有可能是企业之间的交易，那么可以预料Ebay将可能入侵阿里巴巴的B2B。而在听过孙正义对Ebay的评价后，马云更加坚定了决心要与Ebay进行战斗的决心。如果等到Ebay突然进入B2B领域时再隐窝窝防守就晚了。于是回国后，便开始了淘宝的组建工作。
GOOGLE，是你刺激了我。2004年google崛起后，Ebay的营业额开始下滑，Ebay的卖家将钱大量投到了google，google已经成为一个电子商务的强烈威胁。Ebay将大量的市场费用花到了搜索引擎的推销中，也就是表明B2B，B2C，C2B三者有可能融合。Ebay也开始寻求与google与雅虎的合作。国内各大互联网公司也纷纷涉足搜索引擎。马云意识到：搜索引擎已经成为电子商务不可缺少的一部分。因此马云也必须寻找合作伙伴。想要搜索引擎，不能自己做一个，只有花钱买一个。Google 太大，百度太中国了。凭着自己与杨致远的交情以及雅虎中国的境况，马云觉得购买雅虎是有可能的。最后，马云成功收购了雅虎中国，并更名为中国雅虎。
思维五：御敌之道：跟对手打太极
让我帮你接收难民。Ebay 收购易趣并开始大规模的广告轰炸时，马云只有躲起来。在2004年的时候，机会来了，惠特曼决定实现国内易趣平台与国际Ebay平台的整合，但是在整合过程中，习惯了易趣平台的国内用户感到不适应，而且整合后的平台系统却不那么稳定，时常掉线，在这时大量用户开始从易趣搬家，而此时的淘宝技术平台稳定，顺利接收了大量易趣的“难民”。
请你多烧几张美元。在用户大量流失后，Ebay易趣的高层并不认为是自己的策略有什么问题，而是认为是淘宝的不正当竞争造成的。因此他们决定加大广告投入，在各大城市电视台同时打广告。易趣进行这样的广告战，无非是想告诉消费者易趣是一个可以进行网上购物的平台。但是惠特曼也忽略了一个问题，那就是淘宝也是做C2C的，他的广告战的结果之一其实也是为淘宝做了一场免费广告。所以2005年Ebay宣称为增加1亿美元的投资时，马云却决定砍掉2/3的市场预算，并且头七个月冻结了广告费用。他认为Ebay的广告仅仅是帮助了中国在线拍卖市场培养基础。但惠特曼的策略结果是易趣的用户没有什么明显的增长，但淘宝却借易趣的粮食一天天地壮大，不断吸引着用户。在Ebay追加投资后的9个月后，阿里巴巴宣布为淘宝增加投资10亿，并决定淘宝网继续免费三年。马云说：市场基础已经被Ebay培养起来了，现在该我们出手了。
精彩语录。
如果客户能通过阿里巴巴赚到100，1000元，他们不会拒绝分给阿里巴巴1元钱。
发令枪一响，你没有时间看对手是怎么跑的。只有明天是我们竞争对手。
网络上面就一句话，光脚的不怕穿鞋的。
我们与竞争对手最大的区别就是我们知道他们要做什么，而他们不知道我们想做什么。我们想做什么，没有必要让所有人知道。
我们设计80年是拍脑袋说出来的，因为所有人都讲百年老店，我觉得说太多没有意义，就像一个人出生到灭亡是一个过程，一个伟大企业当然时间很重要，但是多少时间并不是很重要，他能够为社会或者为你的企业，为你的客户做一些伟大的事情或者一些平凡的事情 ，这才是真正的好企业。
我觉得一个伟大的公司不需要赚钱，但是光会赚钱的公司还是一个伟大的企业，这是阿里巴巴最重要的原则之一，就是永远不要把赚钱作为第一目标责任制，我们觉得伟大公司首先为社会创造真正财富和价值，可以持续不断地改变这个社会，做生意有三个阶段：有生意人，商人，企业家之分 。对于阿里巴巴来讲我们认为赚钱是工具，，钱是拿来创造社会财富改变社会影响社会。因为创办一个伟大公司是我和我们创业者团队从第一天就立下的誓言，所有进阿里巴巴的员工，他们进来的第一天所受的教育就是这样，这是一千三百我人的使命而不是我的想法子，我觉得为股东创造价值这是个必须的事情，如果一个企业不能为股东挣钱我觉得这是不道德的。
第五章：赢销之技：酒香也怕巷子深
思维一：娱乐营销：与网民一直娱乐
好玩、好看才好卖。超级女声，捧红了蒙牛。娱乐化精神业已经成为这个时代商业运营的一种标志性特征，对娱乐化精神的有效开发 、利用、发挥则成为企业的一种新的竞争力。马云的营销一开始就与娱乐挂上了钩，2004年淘宝网正式与《天下无贼》结缘，在电影中可以看到淘宝的小旗 ，在影片的片头、片尾也吸引着观众的眼球 。电影播放完了，淘宝开始成了中国影迷中吸引眼球的拍卖网站。除了影迷自己拿东西来拍卖，淘宝还将明星使用使用过的道具也拿到淘宝网上拍卖。而且拍卖都是一元起价，这个更是吸引了大家的关注。而后来，《天下无贼》拍续集，马云又将支付宝推了出来。
雅虎搜星，新时代的全民秀。2006年，新年刚过马云就带领雅虎开始了一场声势浩大的“雅虎搜星”运动。雅虎搜星分三个阶段进行。最终选出的雅虎搜星将可以参加由陈凯哥，冯小刚，张纪中的剧组，参加拍摄三部关于雅虎搜索的电影短篇等相关活动。还有机会签约华谊兄弟公司演员。借助雅虎搜星的帮助，雅虎的搜索流量超过google跃居市场第二。
超级buyer：争当淘宝代言人。自2005年9月起，或许是受到超级女声的启发，马云也萌生一个想法：能不能也跟湖南卫视搞一场选秀呢。于是在这个月淘宝网、VISA、MOTO、MSN四大顶级品牌联手推出一场声势浩大的超级买家活动，活动覆盖15个大中城市。所谓超级买家真实的目的在于在国内寻找成熟的网购用户，将对网上购物感兴趣的网民转化成为网上购物忠实的用户群体，并进一步带动对网上购物持观望、犹豫、表示一般的态度的网民，从而失去整个中国网上购物用户的继续增长。在海选期间，淘宝网页的日浏览量超过1亿，引起淘宝1.2亿用户对超级买家的讨论。
思维二：事件营销：有眼球的地方就有市场
唯恐天下不乱。2003年蒙牛与航天飞船连结到了一起，蒙牛一跃为液态奶销量第一、消费者满意度第一，品牌辐射力第一。与广告和其他传播活动相比，事件营销能够以最快的速度，在最短的时间内创造最大化的影响力。所以长期以来事件营销被世界上许多知名企业所推崇，作为品牌推广传播的先锋手段。马云也充分利用2003年美国在伊拉克的战争大力宣传了一把阿里巴巴。
伊战时代：中国供应商在美国打响。早在美国正式对伊宣战之前，马云就意识到这是对西方宣传的最好时机。马云想：既然已经有不少西方人关注中国，那么为什么不把他们的目光吸引到阿里巴巴来。2003年5月，阿里巴巴向美国的CNBC电视台大量投放广告，而且都是黄金强档。2003年非典时期由于国家采取了一些非常措施，相当一部分行业受到影响，而其中最关键的不是那些做进出口的外贸企业。阿里巴巴的广告明显发挥了重要作用。应该说，在那之前，很多国外客户也许并不习惯借助互联网这种新兴的平台做生意。但是，作为他们尤其是美国客户最主要的贸易伙伴之一，中国在那里又爆发了非典这