上海某某某某年薪资管理及销售政策.docx

附件八：
上海双喜炊具销售有限公司
华南销售区 2005年薪资管理及销售政策

第一部分 华南销售区薪资管理制度
……………………………..………2
第二部分 华南销售区销售政策
……………………………..………6
第三部分 华南销售区2005年费用预算表
……………………………..………13
第四部分 华南销售区2005年目标分解图
……………………………..………14
附件一 双喜公司华南销售区批发通路客户全年返利利率表
……………………………..………15
附件二 双喜公司华南销售区直销通路客户全年返利利率表
……………………………..………16
附件三 2005年通路促销政策
……………………………..………17
附件四 2005年终端促销政策
……………………………..………18
上海双喜炊具销售有限公司
华南销售区薪资管理制度

一、目的
以“人尽其责，按劳分配”为原则建立公平、公正、合理的薪资制度，充分发挥员工的积极性、创造性，实现公司的经营目标。
二、标准与范围
1、 本制度依《上海双喜炊具销售有限公司人事制度》、《上海双喜炊具销售有限公司薪资管理制度》及国家相关法律法规制定。
2、 上海双喜炊具销售有限公司（以下称上海公司）华南销售区员工的薪资管理除国家法律法规另有规定外，依照本制度执行。
三、权责
1、 本制度由上海公司营销部、人力资源部共同起草、颁布、修订、解释，营销部及财务部共同监督施行。
2、 修订由营销部会同人力资源部根据各部门、销售区意见和公司需要，提报修改方案，经总经理核准后，方可修订。
3、 本制度经公司总经理核准后，方可生效。
四、工资构成与定义
1、 底薪：各岗位根据社会平均水准制定的公司工资标准。
2、 提成：市场营销人员依营销业绩，按一定比例享有的酬劳。
五、扣除项目
1、 工资收入所得税。
2、 社会保险等相关福利个人支付项目。
3、 员工因违纪违规而被处罚部分。
4、 其它必要扣款。
六、下列情况工资不予扣除
1、 按公司规定履行请假手续的婚假、丧假、公休假等。
2、 正常因公出差。
3、 奉调参加培训。
4、 奉派外出考察。
5、 其他不必扣款情况。
七、底薪
1、 华南销售区员工人员编制表：
序号
销售区
本部
编
制
广西
分公司
编
制
云南
分公司
编
制
贵州
分公司
编
制
广东
分公司
编
制
1
区域经理
1
经理
1
经理
1
经理
1
经理
1
2
市场督导
1
业务员
2
业务员
2
业务员
2
业务员
6
3
行政助理
1
内勤
1
内勤
0
内勤
0
内勤
1
4
统 计
1

5
售后服务
1

6
合 计
23

4　

3　

3　

8　
2、 销售区各类人员底薪因所辖地区市场复杂程度及职务权责设置不同标准，具体如下：
序号
职务
试用期
底薪
1
区域经理
无试用期

2
市场督导
不参加薪资考核，底薪为正式录用后岗位工资的70%。

3
行政助理

4
统 计

5
售后服务

3、销售分公司底薪标准：
职务
试用期
贵州
云、桂
广东
分公司经理
正式录用

业务代表
以后70%
同正式录用后底薪
800元
1000元
1200元
内勤
800元
1000元
1200元

4、 底薪发放比例
⑴、 分公司经理，区域经理所辖范围月销售回款额完成率80%（含）以上，享有全部底薪；
⑵、 分公司经理，区域经理所辖范围月销售回款额完成率（含）70-80%以上，享有90%底薪；
⑶、 分公司经理，区域经理所辖范围月销售回款额完成率（含）60-70%以上，享有80%底薪；
⑷、 分公司经理，区域经理所辖范围月销售回款额完成率低于60以下，享有70%底薪;
⑸、 销售区月销售回款额完成率达（含）60%以上时，销售区中级管理人员享有全部底薪；
⑹、 销售区月销售回款额完成率低于60%，扣除销售区全部管理人员当月30%底薪；
⑺、 销售区月销售回款额完成率连续两月低于60%，除扣发销售区经理当月底薪外，对销售区经理依据《销售区管理考核办法》及《上海公司员工奖惩条例》予以辞退；
⑻、 销售区月销售回款额完成率，年度内累计三个月低于60%，除扣发销售区经理当月底薪外，对销售区经理依据《销售区管理考核办法》及《上海公司员工奖惩条例》予以辞退。
八、销售提成
1、 销售区管理人员的销售提成奖金额是在当月回款完成80%以上时，由当月的回款金额与销售提成比率（p）的乘积得出。
2、 销售区所辖销售分公司的提成总额，由当月的回款金额与标准提成比率（m）的乘积得出。
3、 销售提成的比率（p），由各类人员的标准提成比率（m）同奖励资格系数（n）乘积，为相应人员的实际销售提成的比率，即（p）=（m）×（n）。
4、 销售区管理人员的标准提成比率（m）明细表： （单位：万元）
职务
年任务
月均
80%以上
90%以上
100%以上
最低指标
比率
最低指标
比率
最低指标
比率
经理
3400
283.3
226.64
0.04%
254.97
0.06%
283.33
0.11%
市场督导
226.64
0.02%
254.97
0.04%
283.33
0.07%
行政助理
226.64
0.01%
254.97
0.01%
283.33
0.02%
统 计
售后服务
5、 销售区所辖分公司的标准提成比率（m）明细表：
经理人数
业务员数
80%以上
90%以上
100%以上
备注
4
12
0.6001%
0.8001%
0.7907%
此系数为销售区所辖销售分公司人员提成比率。销售区经理必须以事实为依据,对各分公司二次分配提供可行性方案,提交上海公司审批后生效执行。

九、销售区管理人员人事考评
1、 考评时间: 季度人事考评由人力资源部会同营销部于下一季度首月5日前。
2、 考评项目：依据《销售区人事考评制度》内容。
3、 考评办法：参见《销售区人事考评制度》。
4、 考评成绩：人力资源部计算的得分情况，报行政副总经理、营销副总经理审核，经总经理核准后公布，同时提供给营销部、财务部实施销售提成计算和发放。
5、 销售区各类管理人员奖励资格系数依据每季度的人事考评成绩重新确定，奖励资格系数（n）表：
绩效考核分数
90分以上
81-90分
70-80分
70分以下
奖励资格系数（n）
1
0.8
0.6
0
注：第一次人事考评生效前，所有销售区人员人事考评系数n=1。
十、降薪
㈠、销售区员工凡有下列行为之一者，予以降薪：
1、 年度内累计记过处分3次以上者。
2、 年度内累计记大过处分2次以上者。
3、 年度内累积旷工2天以上者。
4、 其他对公司发展不利的行为。
㈡、实施
1、 降薪明细表
职位级别
A级降薪额度
B级降薪额度
C级降薪额度
D级降薪额度
岗位工资
30%
20%
15%
10%
2、 降薪由营销部根据有关依据，确定降薪级别，并提出书面报告，由部门主管经理审核，经总经理核准后，交由财务部执行。
3、 年度内符合降薪条件的，当月按规定降薪。
十一、本公司员工工资采取货币工资制。
十二、本制度自2005年1月1日起生效，此前相关制度即刻废止。
十三、本制度相关制度：
《销售区人事制度》 《销售区人事考评制度》
《上海公司员工奖惩条例》 《销售区管理考核办法》
上海双喜炊具销售有限公司
华南销售区销售政策

为促进市场销售，提高经销商销售积极性，提高双喜产品的市场占有率，全面完成2005年销售目标，上海双喜炊具销售有限公司根据2005年全国市场销售目标，针对市场情况，制定本政策。
一、政策说明
1、 按照通路的不同，将产品分为两种类型：批发网络产品（2002年销售的产品）、直销网络产品（2005年新包装产品）。两类产品执行不同价格政策、渠道政策、销售奖励政策等。
2、 对于既做批发又做直销的客户，必须对直销网络的产品进行调整，将老包装产品逐步调整为专供商超产品（新包装产品）。调整时间段为：2005年1月1日—2005年4月30日。
3、直销通路客户的界定：对于专做直销（终端）的客户，且直销产品销量中不包含分体压力锅销量，并且直销销量的确认必须以终端商场、超市结帐发票原件的复印件以及商场确认的供货产品明细为依据，方可享受直销通路奖励政策。如不能提供以上有效资料，按照批发通路奖励政策给予客户相应奖励。对于既做批发又做直销（终端）的客户，按照批发通路奖励政策给予客户奖励。
4、 为稳定价格体系，保障经销一、二级经销商有合理的利润，规定一级经销商的出货价格统一，违反此规定取消其当期的各项奖励，同时约定对于一级商下属二级商的最低出货价格，发现有二级经销商违反规定，对一级商进行处罚。
二、季度销售奖励政策
1、 批发通路季度销售奖励政策
具体详见附表一《双喜公司华南销售区批发通路客户全年返利利率表》中的第1项。
按照批发通路客户季度销售额将客户分为A、B、C三个级别，A类客户为年销售600万元人民币以上的；B类客户为年销售300万元人民币以上、600万元人民币以下的；C客户为年销售300万元人民币以下的。不同级别客户达到一定季度任务量后享有不同的返利奖励。
2、 直销通路季度销售奖励政策
具体详见附表二《双喜公司华南销售区直销通路客户全年返利利率表》中的第1项。
按照直销通路客户季度销售额（指直销销量）将客户分为A、B、C三个级别，A类客户为年销售300万元人民币以上的；B类客户为年销售100万元人民币以上、300万元人民币以下的；C客户为年销售100万元人民币以下的。不同级别客户达成一定季度任务量后享有不同的返利奖励。直销销量须提供相应有效资料予以确认。
三、季度市场开发奖励政策
1、 批发通路季度市场开发奖励政策
具体详见附表一《双喜公司华南销售区批发通路客户全年返利利率表》中的第2项。
按照批发客户的季度市场开发业绩，设立4个考核项目及相应的考核标准，达到考核要求即可享受相应的返利奖励。
2、 直销通路季度市场开发奖励政策
具体详见附表二《双喜公司华南销售区直销通路客户全年返利利率表》中的第2项。
按照直销客户的季度市场开发业绩，设立2个考核项目及相应的考核标准，达到考核要求即可享受相应的返利奖励。
四、年终销售奖励政策
1、 批发通路年终销售奖励政策
具体详见附表一《双喜公司华南销售区批发通路客户全年返利利率表》中的第3项。
按照批发通路客户年度销售额将客户分为8个级别，不同级别客户达成一定年度任务量后享有不同的返利奖励。云南地区相应提高返利奖励级别。
2、 直销通路年终销售奖励政策
具体详见附表二《双喜公司华南销售区直销通路客户全年返利利率表》中的第3项。
按照直销通路客户年度销售额将客户分为4个级别，不同级别客户达成一定年度任务量后享有不同的返利奖励。特殊地区相应提高返利奖励级别。
五、年终市场推广奖励政策
具体详见附表一《双喜公司华南销售区批发通路客户全年返利利率表》中的第4项。
按照批发通路客户年度市场推广贡献大小将客户分为3个级别，不同级别客户达成一定年度任务量后享有不同的返利奖励。
六、特殊地区进货奖励政策
按照地域特点对云南地区的客户实行特殊返利政策，以促进该地区的市场开发。具体详见附表一《双喜公司华南销售区批发通路客户全年返利利率表》中的第5项，以及附表二《双喜公司华南销售区直销通路客户全年返利利率表》中的第4项。
七、回款奖励政策
1、 此政策采取按月对客户结算方式。
2、 享受此政策的原则：
⑴、回款日期以客户票据的开出日为准；
⑵、回款期折扣在执行时作为谈判手段，但不能明示客户其用途；
⑶、老客户的回款期以合同规定为准，新客户在谈判时要明确回款期。
3、 回款奖励返利率表
先款后货
10天内回款
当月回款
其他
0.3%
0.2%
0.1%
0
注：前期货款结清，方可享受以上政策。
八、进场入市扶持政策
1、 对于2002年市场正在销售的产品，由于我方价位按批发价给予经销商的，应从指标入手，帮助经销商进行科学的投入产出分析，引导经销商承担进场入市费用，建议月进货额达到10000元以上的终端客户，我方派促销人员予以配合，工资（底薪部分）由我方负担（底薪部分为100~300元），提成部分由经销商承担。
2、 对于新包装产品（专供终端商超的产品），进场入市费用由我方在给予经销商的返利中体现，同时对于不同的终端，根据客户销售额及客户在当地的影响可设置不同比例（各地区不同），我方承担新品上架费的比例不同（销售区每月需提前上报），详见下表。
3、 终端进场投入出资比例表
项目
终端类型
上海公司承担
费用说明
新品上架费
专柜费
导购员工资
促销品的支持
A类终端
50%
100%
100~300元
提供
上述费用以外的由经销商承担。
B类终端
40%
50%
100~300元
提供
C类终端
30%
30%
100~200元
提供
A类终端：指在当地影响最大，经营面积在1万平米以上，月销量能达到2万元/月；
B类终端：指在当地影响很大，经营面积在5000平米-1万平米，月销量能达到1.2万元/月；
C类终端：指在当地影响较大，经营面积在5000平米以下，月销量能达到8000元/月。
经销商提供商场的销售报表及结款证明，我方根据销售额给予经销商报销进场费中我公司承担部分（新品上架费）。
新包装产品的销售由我公司负责导购人员的培训、管理工作，并根据客户情况提供导购员促销支持，建议月进货额达到12000元以上的终端客户导购员工资采用我方出底薪（底薪部分为200~300元），经销商出提成的方式进行支付。对于全国的促销活动提供赠品支持和相应的广告宣传支持。
⑴、专柜制作和管理
经销商在经营终端市场，需要形象专柜时，由该经销商通过销售区向上海公司提出正式申请。终端市场的所有形象专柜统一按《双喜终端管理手册》内容中形象专柜的要求去管理，原则上由上海公司统一制作。
费用支持：A类终端由上海公司承担100%；
B类终端由上海公司承担50%，经销商承担50%；
C类终端由上海公司承担30%，经销商承担70%；
⑵、促销品的支持
享受上海公司免费提供的促销产品和促销宣传品。
促销产品和促销宣传品由上海公司统一制作和印刷，按促销方案统一发放给各销售区，并由销售区分发给经销商。促销结束后，由销售区统一将促销品进行统计，并收回剩余的促销品。
⑶、促销管理
l 促销员工资= 基本工资×实际销售额/标准销售额＋销售提成
+ 年终奖励。
l 促销员工资的确定
上海公司给予销售区全年促销员工资总额，由销售区根据当地居民的消费状况和工资水平以及所进商场（超市）的具体情况，拟订基本工资标准和销售提成方案。销售区拟定的基本工资标准和销售提成方案须报上海公司营销部审核批准后方可执行，销售区超过规定的额度，由销售区从其它费用中补回，上海公司不另行拨付和审批。
l 促销员数量由销售区根据商场（超市）的具体情况提出申请，报上海公司营销部批准和备案。
l 促销员报表的审核及工资的发放
每月5日前，销售区寄回回访合格的自营和经销商经营的“商场和超市”的销量报表，经上海公司营销部审核，并由总经理签字后，方可由财务部支付促销员工资。
l 促销员的年终奖励
销售区要对促销人员进行各类考核和管理，建立档案，保存考核记录，进行年终评审。根据年终评审结果，公司将对优秀促销员实行奖励。详见促销员管理手册。
九、通路促销政策
每年推出不少于四次的全国大型促销活动，对象为各级批发、直销经销商。促销内容及费用预算见附表三《2005年通路促销政策》。
十、终端客户促销政策
在商场、超市及三级网络店头针对消费者进行现场促销活动，树立品牌形象，帮助各级经销商增长销售额。
1、 每两个月推出1次全国性大型促销活动，全年共计6次，促销方案由销售区经理在每月例会上讨论后，根据实际情况实施，详见附表四《2005年终端促销政策》。
2、 各销售区每年可以向营销部申请地区性的小型促销活动6次，销售区内部结合自身区域特点，制定合适的区域性促销活动。促销方案须报营销部审批后执行。
十一、媒体广告支持政策
公司与专业性的广告公司合作，通过多种媒体的广告宣传（电视、报纸、杂志、互联网）、参加各种展览会（全国百货会、广交会等）、双喜全国巡回展等多种方式，扩大双喜品牌的知名度和美誉度，用品牌效应推动双喜系列产品的销售。媒体广告采取全国性媒体和区域性媒体相结合的方式交叉投放。
十二、客户扶持政策
1、 后勤服务支持
⑴、先进的即时在线分销系统，保证订货的及时性；
⑵、物流保障，以最快的速度将货物送达客户；
⑶、确保货源的充足；
⑷、提高产品质量（包括零配件）。
2、 售后服务支持
⑴、提供商查产品处理，保证客户销售的顺畅；
⑵、提供部分免费配件，支持对消费者的服务承诺；
⑶、提供专业维修技术培训；
⑷、专人负责售后服务。
3、 专业的营销管理培训
⑴、定期的分公司销售人员培训（销售区进行）；
⑵、定期的经销商（指直销商）的业务人员培训（销售区进行）；
⑶、定期的销售区及分公司经理培训计划（上海公司进行）。
十三、清欠奖励
1、 本奖励政策适用于销售区。
2、 销售区清收了现金欠款，或是物资。
㈡、奖励额度
1、 清理超3年以上的应收账款的，按清回款额30%予以奖励；
2、 清理超2-3年的应收账款的，按清回款额15%予以奖励；
3、 清理超1-2年的应收账款的，按清回款额5%予以奖励；
4、 清理应收账款的回款额除按清回现款奖励政策计算奖励额外，还按回款额计算销售提成。
5、 对以物抵债的，经上海公司核准后，相应按照上述第1条至第3条奖励额度的30%予以兑现，并享受上述第4条奖励。
十四、售后服务奖励
设立年度最佳售后服务奖。
1、 条件
⑴、在事故处理、咨询维修服务、用户回访、商查锅处理及打假等工作中，表现突出，积极维护公司利益；
⑵、有较强的解决问题和处理问题的能力，与商家、用户等方面关系融洽，赢得用户、商家、相关部门的认可；
⑶、咨询维修网点面广，服务有特色，管理抓得好，配件保障供给，
⑷、用户满意率达到100%；同时，全年事故处理率达98%，用户投诉率为零。
2、 奖励：给予售后服务先进集体称号，予以5000元的物质奖励。
3、 执行：年终考评执行。

上海双喜炊具销售有限公司
2002年12月5日

华南销售区2005年费用预算表
一、固定费用
总目标
月目标
区域
每月定期拨付
每月按销售回款比例提成后拨付
年拨付金额
(万元)
(万元)
办公及住宿
仓储费用
固定电话
办公费用
运费
通讯费用
差旅费
招待费
伙食费
探亲费
回款比例
3400.00
283.33
广东
12,700.00
0.70%
238,000.00
广西
贵州
云南
注：1、每月定期拨付费用由总部按照预算直接拨付大区，各大区根据实际情况进行调配。
2、每月提成拨付费用由总部按照相应比例的回款提成直接拨付大区，各大区根据实际情况进行调配。
二、导购员工资
2005年导购员工资总计8万元人民币。
附表一： 双喜公司华南销售区批发通路客户全年返利利率表
项目
类 型
政策执行区域
客 户 级 别
返 利 率
备 注
季度奖励
1、季度销售奖励
粤、黔、滇、桂
A级：销售额≥600万元
1.0%
季度销售额≥150万元
粤、黔、滇、桂
B级：300万元≤销售额＜600万元
0.8%
75万元≤季度销售额＜150万元
粤、黔、滇、桂
C级：销售额＜300万元
0.6%
季度销售额＜75万元
2、季度市场开发奖励
粤、黔、滇、桂
1、新品、重点产品开发
0.2%
除分体锅外的产品销售额占总额的20%以上
粤、黔、滇、桂
2、三级网络开发
0.3%
季度开发店数超过5家（形象店的建设）
粤、黔、滇、桂
3、季度超额奖励
0.2%
季度任务超额20%以上
粤、黔、滇、桂
4、市场规范奖励
0.1%
无窜货行为、无下级客户投诉
年终奖励
3、年终客户销售奖励
粤、黔、滇、
1、100万元
0.5%

粤、黔、滇、
2、200万元
0.7%
云南地区完成40-80万的客户照此比例返利（由销售区经理掌握）
粤、黔、滇、
3、300万元
0.9%

粤、黔、滇、
4、400万元
1.2%
云南地区完成150万的客户照此比例返利（由销售区经理掌握）
粤、黔、滇、
5、500万元
1.3%
云南地区完成300万的客户照此比例返利（由销售区经理掌握）
粤、黔、滇、桂
6、600万元
1.5%

粤、黔、滇、桂
7、700万元—900万元
1.6%

粤、黔、滇、桂
8、1000万元以上（含1000万元）
1.8%

4、年终市场推广奖励
粤、黔、滇、桂
1、100万元—400万元
0~0.2%
销售区经理掌握
2、500万元—900万元
0~0.3%
3、1000万元以上（含1000万元）
0~0.4%
地区奖励
5、特殊地区客户进货奖励
滇
1、销售额80万以下
1.0%
云南地区客户享有此项优惠政策。（季度返利）
2、销售额80-150万
1.2%
3、销售额150万以上
1.5%

附表二： 双喜公司华南销售区直销通路客户全年返利利率表

项 目
类 型
适用区域
客 户 级 别
返 利 率
备 注
季度奖励
1、季度销售奖励
粤、黔、滇、桂
1、A级：销售额≥300万元
1.2%
季度销售额≥75万元
粤、黔、滇、桂
2、B级100万元≤销售额＜300万元
1%
25万元≤季度销售额＜75万元
粤、黔、滇、桂
3、C级：销售额＜100万元
0.8%
季度销售额＜25万元
2、季度市场开发奖励
粤、黔、滇、桂
1、新品、重点产品开发
0.3%
销售区经理掌握
2、季度超额奖励
0.3%
季度任务超额10%以上
年终奖励
3、年终销售奖励
粤、黔、滇、桂
1、50万
1.6%

粤、黔、滇、桂
2、100万
1.8%

粤、黔、滇、桂
3、200万
2%

粤、黔、滇、桂
4、300万及300万以上
2.5%

地区奖励
4、特殊地区进货奖励
粤、滇
1、80万以下
1%

2、80-150万
1.5%
3、150万以上
2%

附表三： 2005年通路促销政策

时 间 段
针对客户群体
促销目的
促销内容
1、元旦至春节前一个月，2002.12.15—2005.1.30
元旦及春节
一、二级批发客户
春节备货，占用客户资金以达到遏制竞品目的，覆盖三级网络，完成全年业绩
进货奖励：
10万元奖励________%
8万元奖励________%
5万元奖励________%
3万元奖励________%
注：可按照产品系列不同给予不同的奖励额度或物品
2、2005年2月—4月
（3.15）前后
三级网络及商场超市
形象店及售后服务网络的建设与服务协助开发三级网络
具体促销方案待定
3、2005年6月—8月
一、二级经销商（直销）
淡季销售奖励及客户开发奖励
具体促销方案待定
4、中秋节及十一前后
（9月—10月）
一、二级经销商
前期备货
具体促销方案待定

附表四： 2005年终端促销政策

时间段
针对客户
促 销 目 的
促 销 内 容
1、2002.12.20——1.30春节及元旦圣诞节
消费者
增加销量
树立形象
打击竞品
1、单一产品特价+以旧换新
2、电器产品单一品种特价销售
3、抽奖活动
2、2005年2月——3月（3.15前后）
消费者
树立形象
配合通路建设
具体促销方案待定
3、2005年4.月——5月
消费者
打击竞品
增加销量
树立形象
具体促销方案待定
4、2005年6月——8月
消费者
增加销量
配合淡季促销
打击竞品
具体促销方案待定
5、2005年9月——10月
消费者
树立形象
增加销量
打击竞品
具体促销方案待定
6、2005年11月——12月
消费者
增加销量
树立形象
具体促销方案待定

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