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促销和直销人员管理

一、促销员管理
　　促销员经招聘培训合格后上岗，办事处统一管理，并遵守以下规定条款。
　　（一）、服务规范
　　1、言语举止符合规范。
　　2、对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能或功效。
　　3、热情、自信地待客，不冷落顾客。
　　4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮。
　　5、耐心待客，不得有不耐烦迹象。
　　6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手。
　　7、收钱、找钱均应使用双手。
　　8、不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客。
　　9、不强拉顾客。
　　10、不中伤竞品。
　　（二）、行政纪律
　　1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗。
　　2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定。
　　3、就餐时间严格遵照卖场规定。
　　4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、哼歌、喧哗等。
　　5、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等。
　　6、不得坐、靠着待客。
　　7、不得以任何理由与他人发生争吵。
　　8、不得兼职。
　　（三）、货款管理
　　1、工作时间内妥善保管，上、下班交接要全面、仔细；
　　2、有收货款的人员：
　　a、经销商的产品，应当天下班前与经销商指定负责人对帐结算，并得到对方签字方可；
　　b、卖场的产品，每天下班前与卖场指定负责人对帐结算，并得到对方签字方可；
　　3、负责售点的货款、产品、赠品以及各种物料的安全，若有遗失，则照价赔偿；
　　4、做好售点的各种销售记录报表，及时向上级汇报销售情况；
　　5、不得挪用货款、产品等本企业或经销商、卖场的财与物。
四）、售后服务处理规范
　　1、对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答；
　　2、对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释；
　　3、确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意；
　　4、确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，（若企业允许，可送给某种赠品等）但要遵守有关退换货规定执行；处理时应取得卖场的盖章证明，交办事处上报公司总部；
　　5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向业务主管或其他上级汇报请示；
　　6、业务主管必须迅速核定事实，与顾客取得联系（最好登门拜访），表示歉意，安抚其情绪，了解其需要，商洽合适解决办法，达成初步谅解；注意不可拖延，以防事态扩大；
　　7、马上填制〈投诉处理办法申请表〉（见附表），向销售总部提出申请，获准后方可执行；销售总部必须迅速作出决策，不可拖延；
　　8、及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、费用发票等），签定《投诉处理协议》（见附表）；
　　9、月底将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等）带回或寄回销售总部。
　　10、整个处理过程应注意隔离事件，谨防事件被媒体进行不利的报道。
　　（五）、考核条例
　　1、上班时间8：00-14：00；14：00-20：00；
　　2、积极参加公司各种培训活动，努力提高推销技巧；
　　3、促销员必须定期上报本柜台销售情况及竞品销售情况报告；异常情况及时上报；
　　4、实行末位淘汰制，连续两月在办事处评比中为倒数第一的给予辞退处理；
　　5、业绩考核：
　　a、薪资构成
　　薪资=基本工资+销售提成奖+考核奖金。
　　b、基本工资
　　基本工资是促销员最低生活保障，与考勤挂钩，暂定400-550元人民币/月。
　　c、销售提成奖
　　任务销量：依据具体城市确定
　　实际销量小于60%的任务销量时：
　　销售提成奖=（实际销量-任务销量*0.6）*2元/台。
　　实际销量大于60%的任务销量时：
　　销售提成奖=（实际销量-任务销量*0.6）*3元/台。
　　d、考核奖金（通过各种工作质量指标计算出得分）
　　考核奖金=实际得分/100分*100%*标准考核奖金；
　　标准考核奖金金额200元。
　　考核表：

二、直销员管理
　　直销员经招聘和培训考试合格后，方可正式上岗。
　　（一）、招聘
　　直销员来源：应届毕业生；学历较低、但素质不错的社会人员；在校大专院校的学生，最好有担保人；
　　申请、招聘、入职程序同营销人员。
　　（二）、培训
　　企业文化
　　产品及相关专业知识
　　工作职责
　　每日基本工作流程
　　工作计划
　　促销技巧
　　规章制度
　　业绩考核与薪资发放办法
　　（三）、货物管理
　　直销员领走货物须交纳一定的押金；
　　每天上班领走样机不仅交纳押金，而且做好领/退货登记；
　　每天下班样机如还没售出，则如数上交办事处，并且做好领/退货登记。
　　（四）、货款管理
　　直销员应每天将销售的货款上交办事处（会计或经理）处。办事处按货款额度大小决定存入办事处帐户或汇入公司总部帐户；
　　小额货款可由直销员经办，巨额货款必须的由办事处经理指定专人陪同配送、结算或另作安排。
　　（五）、业绩考核
　　a、薪资构成
　　薪资=销售提成奖+考核奖金。
　　b、销售提成奖
　　销售提成为3-5元/台
　　c、考核奖金（通过各种工作质量指标计算出得分）
　　考核奖金=实际得分/100分*100%*标准考核奖金；
　　标准考核奖金金额200元。
　　考核表：