TopSales销售英雄.docx

Top Sales销售英雄
一个企业的SALES可能很多，但TOP SALES只能有一个。
衡量TOP SALES的充分不必要条件是：资深的专业技能、娴熟的沟通技巧和丰富的客户关系。但真正的TOP SALES会告诉你，他们会像热爱生命一样热爱销售。他们是天生的SALES，销售产品就是贩卖快乐，并乐得享受其中。
Sm@rtPartner借创刊五周年特刊之际，推出IT企业"TOP SALES销售英雄"系列专题，旨在与读者分享TOP SALES的成功经验，体验TOP SALES的喜怒哀乐！让那些天生SALES的热诚感染更多SALES，激发出更多潜能。
丁剑D-Link综合业务部总经理
2002年进入友讯(D-Link)公司，负责推进全国的运营商行业业务。1999年加入联想(上海)，任职LTL CND浙江区销售主管，主要客户是浙江省消费网络产品的分销商、代理商。
最信奉的话:成功意味着比别人付出更多，面对困难时多问自己"你是否足够坚强"？
最喜欢看的书:《第五项修炼》
最有价值的培训:联想入模子培训
最欣赏的公司: IBM
职业生涯最成功的一次销售经历
我认为自己到目前为止还没有完成职业生涯最成功的销售，下一单子永远意味着更有挑战性，因为我们将面对的销售难题是以前没有过的，我愿意利用这个机会和大家探讨与分享销售体验。我认为大多数销售的流程如右图所示：
良好的见面是成功的开始，我们作为销售，有必要创造一个和谐、融洽的初次见面机会，这将在整个销售的过程中产生积极的作用。
职业生涯最失败的一次销售经历
失败，每个人都不愿体验，但它却常常令人记忆深刻并从中获益，人生需要不断总结才能提高。当时是我去开拓一个新市场，在那里有着传说中的"豪单"，开始非常顺利，大家在几次酒桌上的推杯换盏后称兄道弟，我甚至已经憧憬着可以像收割庄稼一样签单。技术交流、准备合同、准备货源、外地考察等活动依次开展，但随着时间的流逝，合同一再推迟，仓库的设备从备货变成了库存积压，最终这个项目无疾而终。这给公司带来的损失不仅仅是金钱上的，更痛心的是我们丢失了进入市场的最佳机会。
其实这一切都可以避免，或者说在早期能化危机于无形……
我们最好在每一笔销售的时候，对客户进行深入的分析，反复确认客户采购计划的时间和金额，预知其人事变动，对客户能力、竞争情况进行了解和分析。如果我们不能事前有尽量详细的考察分析和正确的判断，那么我们纵身投向的可能不是游泳池，而是旁边的水泥台。
白雨佳能公司副主任
本人白雨，家住朝阳。
工作六年，性格开朗。
投身销售，敬业爱岗。
最大心愿，身体健康。
最信奉的话：在快乐中工作,在工作中寻找快乐
最喜欢看的书：《鹿鼎记》
最有价值的培训：时间管理
最欣赏的公司：Canon
最想接受的培训：处理客户投诉
职业生涯最成功的一次销售经历
一次我到某市出差，和省内最大的经销商见面，这个经销商真牛，当时控制着省内80%的市场。寒暄过后，开始进入主题-进货，但他始终回避问题，借口特别多，什么市场价格混乱；主代理价格高；产品广告少,市场容量有限；说了一大堆，总之不进货。我一想挺奇怪，当地市场他老大，别人都跟着他出货，要说不赚钱是假的，主代也不可能为难他。详细一了解，原来在前一段时间我们的促销奖励没有及时给人家兑现，另外一方面就是他在当地一家独大，总想要点"小条件"。知道问题出在哪就好办，我回公司后先给他尽快落实了奖励，他挺配合工作，这个月的货提了，可是下个月呢？同时我在当地找了一家小的经销商，给了他点特殊支持，这个新经销商挺帮忙，狠冲了2个月，当然这个大家也没闲着，两家对拼，这下好，市场上到处是我们的货，价格几乎和北京一样。市场活了，我开始收编在当地涌现出的"炒货商"，选择了两家比较大的，有潜力的当我们的经销商，同时也可以"永远"抑制大经销商。其余小家统一向最大的经销商提货，大经销商虽然不满意我发展别人，但小家向他提货他也挺感谢我的，更重要的是，通过这次先后近半年的"市场地震"，我增加了自己手中的砝码。真正良性的市场应该缺了谁都转，而且都照样转。
事后总结经验教训，我发现做渠道工作，最重要的是建立一个完善的渠道结构，一个地区必须有核心经销商，但也绝对不能没有其他经销商，多种力量互相补充完善。另外就是帮助经销商多做"市场推广"的工作，尽量不要做"打市场"的工作，让市场在动态中保持稳定的发展，这才是渠道工作的本质。
刘鸿波七喜电脑销售总监
1997年加入七喜电脑公司，从第一台七喜电脑诞生到第一家渠道建立到七喜电脑销量全国前5强的6个年头，足迹踏遍从总公司到全国各地的三个分公司。在这期间工作涉及销售、销售管理、市场、分公司管理等很多方面。
最信奉的话：只有自己打败自己
最喜欢看的书：《八种武器》
最喜欢的手机：三星
最希望随身移 动计算设备：七喜
最喜欢的汽车：宝马
职业生涯最成功的一次销售经历
99年年底到江苏设立销售机构，没日没夜干了一个多月，在二个月时间开了十几家专卖店，成功打开江苏市场。经验：勤奋和启动市场的时机非常重要
职业生涯最失败的一次销售的经历
在北京公司工作时，有一个经销商很有销售热情和技巧，零售达成率很高，但刚创业资金有问题。后来周转出了问题，自己当时也给了该经销商信誉额度支持他渡过难关，不过对方后来希望长期占用该笔资金。后来用法律的手段处理了此事，但也付出了该专卖店一个月业务停顿的代价。教训：合理对渠道进行控制和支持，不然好事变坏事。
赵斌IMC打印机及PC周边设备销售经理
1997年至今，历任英迈北方区Channel Marketing Manager、系统及外设北方区销售经理、外设部事业部经理、打印机及PC周边设备销售经理。
最有价值的一次培训：HP POM
最喜欢的手机品牌：NOKIA
最喜欢的汽车品牌：大众
最想接受的培训：市场营销
Top Sales应该具备哪些素质？
没有统一的标准，我个人认为包括客户角度、直线管理经理角度、厂商角度。如站在客户角度看，同时兼顾销售人员管理的客户类型或需求而定，观点如下：
管理SI渠道销售人员：具备行业用户解决方案的整合能力(了解SI行业用户的应用需求，并能整合、优化行业和功能的解决方案)；具备整合和协调厂商、分销商、SI及客户的资源(技术、产品、商务信息、服务和市场基金及返利)；较强的公关组织和自我管理能力(对于大项目和较复杂的项目)。
管理批发商的销售人员：具备产品操控能力(价格体系、供货节奏、产品市场供需节奏)，以便能指导客户，并使之受益；资源整合(熟悉并能运用厂商和公司的代理商政策、产品、市场和竞争策略)；了解公司代理产品及竞争产品的产品市场定位、末端渠道定位(以便指导代理商开拓市场和渠道)。
管理IT零售商的销售人员：具备零售业营销知识(指导客户零售业务)；了解消费类零售用户的产品需求，能整合产品和具备消费类产品的市场营销能力。
如何了解客户需求并满足客户需求？
我个人认为，首先要全面了解客户，包括客户的公司定位、公司发展方向、业务策略和目标；客户公司发展阶段；资金、服务和技术能力；他们(客户)的客户的需求。如此能分析出他们的真实需求，同时整合资源，更好的指导和支持客户业务。比如，某笔记本电脑产品销售公司在未来的一年内把客户和业务定位向移 动产品零售业务转移，业务策略是减少批发业务的比例，增大零售用户的业务比例，以便增强零售能力的核心竞争力。
如果这样，作为销售人员发现客户有未来增强零售的业务核心竞争力的需求后，再了解移 动产品零售客户的购买行为和需求，从产品组合和产品定位角度分析并结合自身公司的产品资源，为该客户提出移 动产品零售的产品组合方案，同时为该客户的销售人员提供产品和销售培训，以帮助客户提升零售业绩。
徐承钧3C0M华中区销售经理
从事销售工作多年，有丰富多变的工作经历，有较强的独立工作能力，能较快地适应各行业的运作流程和管理模式；擅长多方协同工作，合理有效地使用可能的资源完成销售工作。
最信奉的一句话：爱拼才会赢
最喜欢看的一本书：《世界上下五千年》
最喜欢的手机品牌：SAMSUNG SGH-P408
最喜欢的汽车品牌：CADILLAC XLR
最想接受的培训：战略性业务开发
职业生涯最成功的一次销售经历
曾经在某市的政府项目中，几乎与我们竞争的国内、外网络厂商都来了。专家和其他行业用户组成的评标委员会对各家的产品和方案进行综合评定后，我们的产品脱颖而出，甚至成为该市信息化进程中的首选品牌。"帮助客户成功，同时成功自己"是这次营销思想的精髓。通过与用户的前期调查发现，该项目涉及的范围非常广泛，而且需要多次投资，这时用户考虑的是投资与回收成本。同时，我们对项目的深入理解和建设性的方案得到了用户很高的评价，也扭转了一些人的片面想法。由此可见，作为一名销售人员除了要认真地研究市场策略外，更重要的是"态度"，对人的态度(真挚、尊重、乐助、诚信)，对己的态度(坚强、自尊、自信、乐观)，"帮助客户成功，同时成功自己"。
职业生涯最失败的一次销售经历
拖延。最失败的销售经历莫过于此。曾经，有一个非常好的机会使我能在项目启动前，作好方案设计引导客户需求；但是因为一些琐事，没有合理地安排时间，失去了与客户沟通的有利机会，导致产品选型中败北。响应速度慢、工作效率低下、时间安排缺乏合理性是其糟糕表现的主要原因。面对迅速变化的市场，应该用更快的速度去应对变化。这样的失败是对其效率低下、反映迟缓的惩罚。在每个人心中，都有一个"拖延老人"站在暗处伺机要毁掉一个人成功的机会。我们绝大多数人之所以一事无成，就是总在等着"时机变好"才要去做一点值得打拼的事。不要等待，时机永远不会"恰到好处"。就此起步，随手拾起身边可资差遣的工具，你一面做，就会一面发现更好的工具。
张江鸣3COM总代理渠道经理兼产品经理
现任3Com亚洲有限公司中国区总部总代理渠道经理兼产品经理。曾经历任中国惠普有限公司信息产品事业部产品经理和市场发展经理；施乐(中国)有限公司数码信息事业部大客户部经理。
最信奉的一句话：Do the right things right
Top Sales应该具备哪些素质？
思路清晰，把握全局；实践承诺，令人信赖；协调资源，善于沟通；积极勤奋，达成目标；周密计划，灵活应变。
职业生涯最成功的一次销售经历
1999~2000年度，当时高端彩色激光打印机市场尚未成熟，在全国某行业成功地推广了一种方案，最后从该行业获得1500万的高端彩色激光打印机销售额。
职业生涯最失败的一次销售经历
费尽心机找到客户办公室，却被以未预约为由拒之门外。
吴刚LG IT营业
2001年1月加入LG电子(中国)IT产品东北营销部。同年二月份被派往长春营销部，负责吉林省LG IT产品销售。在2003年一季度销售中，和代理商共同努力，全国LG显示器吉林省达成率第一。
最崇拜的人：朱鎔基
最信奉的一句话："不要被同一块石头绊倒二次"
最喜欢看的一本书：《沧浪之水》
最有价值的一次培训：LG电子新入社员培训
最欣赏的公司：LG
最想接受的培训内容：MBA
职业生涯最成功的一次销售经历
2003年下半年一次行业显示器订单销售中，由于行业信息得到较晚，导致和客户沟通相应被动。最终，客户选择了竞争品牌。但也在和客户沟通中通过努力和客户保持了良好的关系，为今后合作打下了良好的基础。二周后由于竞争对手在给客户供货时出现缺货问题，客户改变了想法，最终选择了LG品牌。此次行业销售的成功，使我对'事在人为'这句古训有了更加深刻的了解。
职业生涯最失败的一次销售经历
2002年初，工厂提供一批特价机。经过市场调查，和对竞争对手的比较，在和光存储代理商商量过后，代理商进了大量的特价机。货到以后，发现底端品牌刻录机价格已经很低。
一个月以内光存储市场开始大幅降价，导致代理商库存过大，资金周转过慢，给下个月的销售工作带来很大困难。销售工作中，各种因素对市场的影响都应该做出迅速判断，正确选择。
王宏伟NETGEAR南方区经理
现任NETGEAR广州办事处南方区经理。95年毕业后即从事销售工作，曾经供职的公司有广州新太科技、康柏电脑广州代表处、3COM广州代表处。
最崇拜的人：邓小平
最信奉的一句话：贵在坚持
最有价值的一次培训：
大学毕业后，上班第一个月的封闭培训
最欣赏的公司：Intel
最想接受的培训内容：谈判心理学
Top Sales应该具备哪些素质？
吃苦耐劳，勤于思考，善于总结，善于结交，眼光要准。
如何了解客户需求并满足客户需求？
若从事最终客户销售，必须先了解客户的业务内容、流程、单位架构，做到有的放矢、与客户有共同语言。若从事渠道销售，首先要知己知彼-随时掌握自己和主要竞争对手的物流、价格状况，急其之所急，让渠道体会到，你给他带来的是一盘生意、一个机会而不单纯是一个产品或品牌。
职业生涯印象最深的销售经历
失败的经历总是让人印象深刻、牢牢记住。
记得在大学时，教"市场营销"的教授常把一句话挂在嘴边：铁脚，马眼、神仙肚(作销售的人必须具备的能力)；铁脚-勤跑，失败的经历往往是勤的不够，不到位，特别是关键时刻的松懈和懒惰=自食苦果。
几年前的外国政府贷款项目，经过几番"战斗"，选型和框架协议均完成，只须免税批文下发即可交货实施，加之又是上一回合贷款项目的赢家，自然是满心欢喜，进而逐渐懈怠；但竞争对手不但没闲着，还不懈努力地四处活动进行说服工作……最后结果是一家一半；此次给我的教训极其深刻-不到最后一刻都不能有一丝松懈，要时刻勤于维护，勤于防范；若再延伸说来：作最终用户，不管有无项目都要勤于沟通，勤于联络。
总结教训会带来成功，而成功经历的共同之处：勤奋、钻研、坚持再坚持，起死回生总让人兴奋不已……
邢凯APC通信事业部总经理
2001年6月加入APC公司，任政府及金融事业部客户经理、华北区销售经理、通信事业部总经理至今。主要负责APC产品在通信、电力、军队等行业的推广。
最信奉的一句话：
每件事多做一点，你将得到更多的收获
最喜欢看的一本书：《曾国藩传》
最有价值的一次培训：《资金管理与成本分析》
最欣赏的公司：Haier
最想接受的培训内容：Marketing /Psychology
Top Sales应该具备哪些素质？
诚信、热情、处事冷静、面对纷繁的问题能找出其中的关键所在
如何了解客户需求并满足客户需求？
从了解用户心理入手
职业生涯最成功的一次销售经历
公司新产品的销售，从安排用户来访、第一次登门拜访、第二次登门拜访、电话沟通到最后请公司高层出面，每一次见面与电话都取得自己预想的效果，历时30余天(包括策略性的延期)直至最终签约。
职业生涯最失败的一次销售经历
能源领域的一个重大项目，个人跟踪将近一年，有三条线索都可能成功，一是一起跟踪将近一年的合作伙伴，二是公司的核心代理商介入较晚，三是外围顾问，介入最晚，由于种种原因选择了公司的核心代理商作为最终合作伙伴，但由于该代理与KEYPERSON没有实现直接对话，其中间人信息传递错误，我又没能正确判断出其可能的失误，导致该项目失利。
李晓萌京东方科技集团股份有限公司移 动数码事业部大客户经理
2001年6月任京东方科技集团股份有限公司笔记本电脑事业部任产品专员，2002年12月至今任京东方科技集团股份有限公司移 动数码事业部任大客户经理
最崇拜的人：孙中山
最信奉的一句话：走自己的路，让别人去说吧。
最欣赏的公司：IBM
最喜欢的手机：阿尔卡特OT715
最希望随身移 动计算设备：京东方T3020R
最喜欢的汽车：标志206CC
最想接受的培训内容：市场营销
Top Sales应该具备哪些素质？
首先要具备良好的心理素质，能承受压力，能随机应变。还要具备过硬的专业知识。
如何了解客户需求并满足客户需求？
首先要充分了解客户的行业背景、行业动态，可以通过多种渠道，如报纸、网络、朋友等。然后与客户进行充分的交流。客户的需求有时候不是固定的，可以在交流中进行引导。
职业生涯最成功的一次销售经历
很简单，在一次采购行动中，由于我知道消息早，行动迅速，与客户进行了有效的交流并了解到客户的需求，又得到了公司其它部门的配合，产品能充分符合客户的需求。最终拿到了客户的订单。
职业生涯最失败的一次销售经历
有一次参加河南一次招标，从得到信息准备标书到开标会议仅一个星期，也做了很多准备工作，对大多数竞争对手进行了认真准确的分析，准备了几套方案。开标会上，顺利进入了第二轮，就在我以为万无一失的时候，一个被忽略的竞争对手在投标质询时把细节进行了调整，最后我就败给了他。通过这次经历，我总结到：不要忽略任何潜在竞争对手，同时要对情况突变做出充分的准备。
王作为冠群金辰北方区渠道销售经理
2001年1月加盟冠群金辰公司，现任渠道销售经理。负责冠群金辰全线产品在北方区的渠道销售工作。
最信奉的话：天上不会掉馅饼
最有价值的一次培训：
参加集体拓展训练
最想接受的培训：内容心理
如何了解客户需求并满足客户需求？
最重要的是以诚相待，建立相互信任的关系。在工作中首先了解客户(代理商)公司内部的组织结构，了解代理商相关负责人的责权利，同时也会让他知道自己的责权利，自己可以带给客户的东西。这样在后面的配合中大家都工作在透明状态，沟通非常高效。满足客户需求我想就是要做到"快"，无论能否做到要在其提出后非常快地做出反应和答复。
职业生涯最成功的一次销售经历
只能说到目前为止较满意的一次。在北京四中的项目后遇到了完全类似的情况，最终仍出现了早期做工作的公司输给了后来者，但这次我采取了积极的措施，保证中标者的利益但要求必须从早期做工作的公司进货。由于代理商已认可了我们的渠道策略，所以非常配合，项目实施非常顺利，保护了代理的积极性并加强了对厂商的信任。
经验总结：塞翁失马，焉知非福。由于上次的经历，代理商看到了我们的职业道德和维护价格策略的力度所以更有信心与我们合作。原来的对手也全力投入推广我们的产品。代理商也更加成熟并配合我们的策略。
职业生涯最失败的一次销售经历
前年，某大型企业的采购项目中，我在前期一直支持当地的一家代理A，经过努力用户对我们的产品也有了很好的认识。代理A一再保证，我们也很有信心，在招标开始后，为了维护代理商的利益回避恶性竞争，我拒绝了另一家公司的授权申请，然而，开标后代理B以低价中标。A要求我们不要供货，并保证可以将项目扳回来。为了维护商业原则保护做工作的代理A，我们拒绝为B供货。项目最终被拖延，最终A还是未能将项目扳回而B将产品换成了另外的低价产品为用户供货。
教训总结：遇到类似情况，应该根据情况迅速拿出灵活的解决方案解决这类竞争问题。切忌拖延，拖则生变。后来我们实行的项目报备制度很好地解决了问题。
李庆举北京联志创捷科技有限公司副总经理
98年10月份进入北京联志创捷工作，也是自己毕业后的第一份工作，在联志先期主要从事服务器配件的销售工作，后期在公司主要从事INTEL架构服务器的销售工作。在过去的4年中，服务器的团队由原来的2个人发展到现在的100多人，遍布全国六大区的销售和服务网络。成为国内服务器的新生力量。
最崇拜的人：张瑞敏
最信奉的一句话：
只有淡季的思想，没有淡季的市场
最喜欢看的一本书：《谁动了我的奶酪》
最有价值的一次培训：
在上海Intel关于企业管理的培训
最欣赏的公司：海尔
最喜欢的手机：三菱M318
最喜欢的汽车：北京现代
最想接受的培训内容：企业管理
Top Sales应该具备哪些素质？
具有创新精神、深入了解客户、能够管理企业的销售团队
如何了解客户需求并满足客户需求？
需要和客户深入地接触，才能和客户深入地进行沟通，才能知道对方的真正需求，才能作出相对应的解决需求的方法。
刘瑨富士施乐客户经理
2001年，加入富士施乐，负责渠道部的彩色激光打印机SELL IN工作。2002年获第二季度用户满意度奖，因业绩优秀评为"President Club"成员。
最崇拜的人：周星驰
最信奉的一句话：发展在于不断创新，不断超越自己。
最喜欢看的一本书：《一生的计划》
最有价值的一次培训：Leadership Through Quality
最欣赏的公司：微软公司
最想接受的培训内容：时间管理
职业生涯最成功的一次销售经历
我曾接触过一位来自新疆的客人。这位客人原本来北京是要购买一台彩色复印机，价格在9万以内，幅面要在A3以上，彩色复印、打印的效果要好，打印成本要低，打印速度要快，能够打印印刷用的厚铜板纸。若按他的要求购买设备至少要30万，当他几乎把所有知道的厂商都跑遍了以后仍难以达到预期计划，几近绝望。通过我与这位新疆客户40分钟的交流，与他一起分析了当地的办公需求及消费情况，并通过科学的数据阐述了打印与复印在目前和今后的发展变化，现代办公文件制作成本控制状况。之后适时的向他推荐了富士施乐的EASYCOLOR彩色输出解决方案，此解决方案的总投资只是原有投资额的1/3。通过此次生意，我们不但互相信任，而且还成为了好朋友。就这样，我作了一个三赢的单子。
职业生涯最失败的一次销售经历
在刚刚接触喷绘产品时(1998年)，只是知道此产品单一，价格高昂，喷绘不好作，并没有认真分析喷绘的市场定位和潜在市场细分。我找到了某设计院，凑巧的是我在那里遇见了多年不见的老同学。业务进行的出奇顺利，不久就签订合同，装机付款。但没过几天，老同学就来找我了，说我们的设备输出有很大问题，不是丢线、断线就是输出后的比例尺不对。这下我可慌了，去他们单位调试机器，可是怎么调也无济于事。合同中规定有质量问题才可退换，我在技术上想尽了办法也无能为力。经过了再三努力，我们终于把机器退了。后来我才知道是我们机器根本不适合用于CAD，它的走纸误差不符合0.2%的标准，喷孔过大会造成断线、丢线！
此事为我带来了一次深刻的教训。此后我谨记WWWH的原则(WHAT，WHO，WHERE，HOW)，并不盲目向客户推销，而是自问WHAT：卖什么产品及其特性定位；WHO：谁有需求；WHERE：客户在哪儿；HOW：如何去卖。认真做好每一环节，我想这是我在做任何一款产品前一定要做的准备工作！
吴学俊长城计算机公司显示器事业部华北区市场代表
20世纪90年代末(1997年)到21世纪初(2001年)：在中国地质大学(本科)就读；2001年9月~久远：中国长城计算机深圳股份有限公司(显示器事业部)
最崇拜的人：彼德·圣吉
最信奉的一句话：无私才能无畏，有志才能有为
最喜欢看的一本书：
《第五项修炼》
最欣赏的公司：IBM
最想接受的培训内容：
思维方式的培训
职业生涯最成功的一次销售经历
记得刚到长城上班的初期，我被分到成都进行实践培训，我的第一件工作是到我们产品最大的客户群-网吧做包装，以期达到市场推广的效果。我雄心壮志，第一个包装对象便选定了成都最上档次的一个网吧，由于此网吧从室内布局到室外装修都布置的非常协调，我花了整整一上午的时间都未能说服老板同意我们做形象包装和广告宣传。中午饭之后，我又一次来到那个网吧，因为我明白，为了我以后的工作，我不能在第一次就以失败告终，我必须成功，这将是我有无工作信心的转折点。终于，又经过一个多小时的攻坚，网吧老板终于屈服了，他的最后一席话使我感触很深：你可以按照你的想法包装，但我同意不是因为我认为一定会包装漂亮，而是因为你坚持不懈的意志和必胜的信念感动了我。
职业生涯最失败的一次销售经历
在我印象中，最失败的一次工作经历可算是在重庆的时候，我们曾经通过多方面的努力与重庆市一个较大的电脑学校取得了联系，并初步确定合作关系之后，我们答应在一定期限之内用我们的产品宣传品替学校做一定的形象包装，但由于各方面的原因，等期限到了之后，我们的宣传品还未到位，而当我们的各项物资到位时，我们再与学校校长联系时，却发现此学校已与我们的直接竞争对手建立了合作，而且各项工作都已经启动。此次的失败，使我教训深刻，销售的成功是建立在迅捷的工作效率和极强的时间观念的基础上的，销售机会稍纵即逝，简明快的作战作风是取胜的关键，本次的教训在我以后的职业生涯中起到了极大的作用，很多客户便是因为我们的工作作风与做人做事的原则和我们建立了长久的合作关系。
林霆长城计算机公司大客户行业经理
长城计算机深圳股份有限公司大客户高级客户经理，主要负责行业客户。
最信奉的一句话：天将降大任于斯人也，必先劳其筋骨，苦其心志。
最欣赏的公司：惠普、IBM
最想接受的培训：
项目的管理和如何调动团队合作
职业生涯最成功的一次销售经历
客户A掌握国家B机关某项目的软件开发，当时在PC需求上，他们已经有合作商，而且竞争对手在前期已经具备比较好的交流和合作基础。当时我接手项目时我所在的公司与对方的交流几乎是空白，但我从国家B机关了解到项目在1~2年内要全面开展项目的实施。由于客户A当时不可能同我们合作，我们在这个项目销售受到太多的阻力，可以说是不能实现的。在不断的沟通和交流中，经历大致半年的时间，我们不厌其烦地让对方熟悉我们的产品、熟悉我们的人，客户开始让相关的部门与我们沟通合作的细节，在我们细节让对方无可挑剔后，我们成为客户A的第一合作伙伴。
总结起来：做销售需要对销售对象了解，需要频繁的沟通，需要有持久战的准备，在此基础上抓住时机，就是抓住最好的进攻机会。
职业生涯最失败的一次销售经历
客户C同我已经建立销售关系，但由于某种原因合作出现一些问题，比如对客户的一些承诺由于公司的问题，没有做到。由于当时项目比较多也比较忙，没有及时让公司重视，得到公司的资源，解决问题。最后出现大的问题，在客户的需求也没能实现的情况下，客户寻找其他合作伙伴。总结教训：没有及时地处理出现的问题，在自己不能掌控局势的情况下，要提醒让公司重视，得到公司更多资源上的支持，不要让小问题成为大问题，对客户的承诺一定要千方百计去实现，否则就不要承诺。
陈磊轩富士通高级销售经理
读经济管理学出身，学校毕业就浪迹于各大外企(英之杰、NABSCO、PRODIGY、富士通)从事销售工作，从食品行业到现在的IT，是一个老销售。所以养成了良好的销售习性，韧劲、敏感、目标性强，自我格言是"弱势下的成功是最能体现人生的价值！"
最崇拜的人：黄帝轩辕氏
最信奉的一句话："经济学通俗的讲，就是对各类资源的有效整合"
最喜欢看的一本书：《穷爸爸富爸爸》
最有价值的一次培训：在同济大学由复旦教授讲的经济管理讲座
最想接受的培训内容：投资管理
Top Sales应该具备哪些素质？
专业知识，不断地学习能力，团队精神，沟通能力，直面挫折和失败的勇气，决策眼光要长短期兼顾(只顾长远目标的销售是没有耐心等他完成业绩的)，基准的利益立场是厂家+代理商+用户的三方均衡利益要求，良好的交流能力。
职业生涯最成功的一次销售经历
由于商业机密，只能说些经验了，反过来理解也包含了教训：销售只是表象，实质是利益的获取过程。所以始终要把握实质去运用各种战略战术；销售只是一种社会行为，必然会投射出各位参与者的内心世界；销售又是一个工程，所以必须要获取完整的信息(亦包含了上述2点的信息)，制定出计划，建高效的组织，控制它的运作。简而言之，成功的关键就是"监、控"。
余曙光微软企业客户部渠道客户经理
2000年6月加入微软(中国)有限公司，从事市场宣传及销售工作。先后任OEM部市场销售代表，客户经理及企业客户部渠道客户经理。
最崇拜的人：比尔·盖茨
最信奉的一句：永远微笑面对生活
最有价值的一次培训：来微软公司参加的第一次客户经理培训
最欣赏的公司：微软公司
最想接受的培训：销售及客户心理分析
职业生涯最失败的一次销售经历　
记得第一次拜访一位中关村的客户，我没太理会对方提出的实际问题，只是强调自己来的目的及希望达成的结果，让客户感觉被动及压力，最后自然无功而返。
从此我明白应懂得倾听，从客户的思路中，了解对方的担心和需求，找出矛盾点并逐一解决，才能达到双赢的结果。如果一味强调自己的立场和方案，不关心对方的实际想法，只会适得其反。
有效沟通是达成业务的第一步，充分了解你的用户，让他成为你的朋友，你就会成为对方长期的合作伙伴。
王剑趋势科技大客户经理
毕业于西安电子科技大学，先后在SUN、HP等公司担任售前工程师、大客户经理、产品线销售经理。
最信奉的话：不要问国家对你做了什么，而要问你为国家做了什么。
最喜欢看的书：《一半是海水，一半是火焰》
最欣赏的公司：趋势科技
职业生涯最成功的一次销售经历
在趋势期间，本人在一次电话访问中了解到北京某著名三级甲等医院有系统集成的项目，其中包含了网络防毒需求。经过同用户的深入沟通，我发现用户对产品的价格等因素看得并不很重要，重要的是采用什么样的防病毒解决方案最能适合医疗系统的运行环境。为了给用户一个满意的答案，本人联系了所有的独立软件开发商，让趋势科技的防毒软件在他们的系统平台上测试，测试的结果证明，趋势科技的产品完全可以在各个系统平台上理想地运行，同时我们还联手系统集成商为用户共同推出了最理想的解决方案。从而得到了用户的肯定与信任。最终，无论用户采用的是哪一系统平台，趋势科技都胜券在握！
职业生涯最失败的一次销售经历
最失败的是1999年，与某公司竞争一家银行用户。在技术招标以前，通过讨论会、演讲、交流、沟通，已经让用户充分认识到我公司产品的优势和服务的质量。但在真正的产品测试中，出现了很严重的问题，同时在国外的技术支持反应速度又出现问题，所以导致用户对我方的能力产生怀疑，痛失此客户。
王丽杰微软公司华南区域Sales
1997年开始从事销售工作，曾经在IT的两大火坑-CA和DELL担任销售工作。2001年10月进入微软。
最信奉的一句话：伟大的动力来自于伟大的目的
最喜欢看的一本书：《曾国藩》
最有价值的一次培训：谈判技巧
最欣赏的公司：微软公司
最想接受的培训内容：领导能力
职业生涯最成功的一次销售经历
曾经有一个客户，一直购买竞争对手的产品。我多次约见，屡遭拒绝。但是该客户是一个非常有潜力的客户，如果该客户能够买我的产品，我任务的80%就完成了。
我给自己定下目标，一定要让给客户买单，否则我将无法完成销售任务。于是几乎我连续一个月中午快要下班时，在客户的办公室门外等。在这期间，通过与其秘书交流沟通。了解到此客户的兴趣和爱好，及大概是一个怎样的人。终于有一天客户邀请我走进他的办公室。由于我对客户已经很了解，并且作了充足的准备工作。客户非常惊讶，问什么他关心的问题，我都很清晰地给到答案。之后不久，该客户向我采购了300多万的产品，同时和我成了好朋友。每年采购订单超过1000万。
经验：1、要对自己有信心；2、要积极思考，不同的客户要有不同的方法。3、要勤奋且有韧性。
职业生涯最失败的一次销售经历
曾经有一客户要买200万的产品，当我得知消息后，就去拜访了该客户的相关部门，公司老总、IT经理、采购部经理。在购买之前的一段时间内，我不断和这些人联系沟通，就产品性能和价格和客户谈判。但是在这过程中，我忽略了一个人，总经理秘书-一个非常高傲的职业女性。由于她非常傲慢，所以我尽量少和她接触。也正是这样，使她误解了，以为我们认为她不重要。于是在采购的最后关头，她引入了我的竞争对手。以比我公司低的价格与我的竞争对手签单。我公司丢掉了订单。
经验总结：1、客户是上帝，不可以忽略客户任何部门的人；2、越是不好打交道的人，越是要与其搞好关系；3、在销售的过程中，要不停地问自己，我做得是否足够。
刘文德实达电脑济南业务部销售经理
1997年就职于福建对外贸易中心集团华源国际贸易公司进出口部从事外销工作。2001年加入实达电脑科技有限公司从事家用电脑的销售，时任济南业务部经理。
最信奉的一句话：海纳百川、厚积薄发
最喜欢看的一本书：《谁动了我的奶酪》
最有价值的一次培训：暂时无
最欣赏的公司：惠普
最想接受那方面的培训内容：财务管理
如何了解客户需求并满足客户需求？
我从事的家用电脑的销售是以铺设销售渠道为主，面对是大大小小的代理商。如何了解他们的需求并满足他们，主要从这几方面入手：要了解客户的需求必须分析其目前所处的状况(市场、公司规模、获利能力)，在了解其目前制定的目标后与我方合作的契机进行有效结合，针对其目前弱项进行重点支持，通过一段时间使其更具备竞争能力，扩大获利能力和标准。
比如，在我接触的代理商中有一个曾经是最早从事实达电脑代理的合作伙伴，后来由于前任SALES在终端支持上不到位，造成销售越来越萎缩！我分析出他目前遇到的问题和对实达信心的缺乏，"对症下药"，首先对其终端卖场的硬件装修上进行改造，使其具有全新的形象，对其软件方面人员进行产品知识、接待礼仪、销售技巧等方面的培训，达到标准水平。这样不仅增强了代理商的销售能力、竞争能力，还有效解除了对实达存在的阴霾。
职业生涯最成功的一次销售经历
刚到山东，商场渠道知名度低，出货量少，为了打开局面，利用当时国庆节的黄金档期成功地进行了一次针对内部(商场采购)、外部(零售终端顾客)的促销。当时首先提供100台具有很高性价比的机器作为冲击竞争市场的武器，说服商场为了打开销售局面和知名度以低于正常毛利的价格进行销售，以期能以"鹤立鸡群"之势在众多竞争品牌中杀出一条血路。对外部打平面广告、商场POP、条幅，以"实达电脑国庆献礼，每日限10台净价销售"为噱头进行宣传。宣传一推出，反响热烈。第二天早上9：00开门顾客就在商场门口排起了长龙，领取优惠卷。结果是特价机型炒作不仅销售一空，而且带动了全系列产品的销售，国庆7天黄金周的出货比平时翻了5倍，最重要的是通过活动的开展，实达电脑的品牌知名度打响，接下来延续性的惯性销售带来的效应将源源不断。
一次成功的销售，不仅要充分的市场调查，捕捉市场脉搏，科学合理地制定销售计划，良好的市场运作，还要有行之有效的内部公关，对公司内部提出价格运作的合理科学性和预计达到的标准，对代理商合理有效地计算出获利空间以及规模产生效应的前景。
职业生涯最失败的一次销售经历
在一次销售淡季，为了刺激市场、扩大销量策划组织了"实达电脑幸运日"的活动。活动大体内容是：凡在当月购买实达电脑的日期与当月福利彩票公布中奖的头一个号码相符的即获现金500元。当时由于机器的价格并不具备竞争力，所以光顾的人并不多，并没有取得扩大销量预期的效果，致使整个活动提前结束。
从中得到的教训是：任何的销售行为都要取决于市场的需求，不是闭门造车盲目渲染销售气氛，而不考虑顾客真正关心的是什么。
王立平IBM个人电脑事业部西北区经理
1998年加入IBM西安分公司