营业员的专业培训.docx

一、知识目标：营业员在公司的定位
公司经营思想的传递者
公司形象的展示者
公司产品销售实现者
个人素质体现者
是微笑大使、是服务专家、是信息收集者
是意见反馈者、是问题解决者
是店检的后备军
二、态度目标：让顾客满意是我们的天职
工作中做到：1、顾客永远是对的
2、如果顾客有错误，请参照第一条。
3、接受营业员的工作，就要接受这份工作的一切
4、我的情绪我掌控，我工作、我快乐。
三、能力目标：
有极强的促销能力
1、良好的服务礼仪
2、温暖体贴的沟通 配方介绍
3、专业的单品介绍能力 视听感觉介绍法
价值介绍
4.1、甜美的声音，温暖的语言
4、专业的服务 4.2、得体的肢体语言
4.3、妥贴的顾客应对技巧
5、熟练的打秤训练 6.1、原则：20元、50元、100元一律过验钞机
6、真假钞鉴别训练 6.2、鉴别假钞方法
6.3、骗子使用假钞手段
7、条码背诵
四、培训考核：1、笔试：
2、实操：
需备考核记录表
五、培训跟踪：
店长、店检反馈表
¡
¡ 五大服务用语：
¡ 你好！欢迎光临）
¡ 谢谢
¡ 对不起，请您稍等！
¡ 好的，我明白了。
¡ 欢迎您下次光临
¡ 1、正确使用问候语时要声音洪亮，学会用气发声、嘴形打开、语气柔和、语调上扬
¡ 2、忌讳直接问顾客：“看看来点啥......”
¡ 3、问候顾客前要微笑
¡ 4、演练
¡ 三米微笑：
¡ 目测三米内，驻足、目光与其交流，微笑着询问……
¡ 微笑的尺度：
¡ 1、发自内心的微笑才是最美的
¡ 2、体现外在的是要露出8颗牙齿
谢谢！
¡ 1、不是顾客买我们的产品言谢，而是顾客有意识或者是已经采取了行动对我们有所帮助时，要同顾客言谢
¡ 2、当你没有直接将产品递给购买者手中，而是通过第二个顾客帮忙转接时要言谢
¡ 3、顾客自己拿商品去收银台称重时，要同顾客言谢，并运用正确的手势。如：“麻烦请您那边称重，谢谢！”

对不起，请您稍等
¡ 服务技能
¡ 一、服务四勤：
¡ 1、眼勤：要有眼观六路，耳听八方的能力。
¡ 2、手勤：业务要熟练，手上动作要快、准、稳
¡ 3、脚勤：脚下移动速度要快，尽量不要让自己的动作停滞下来
¡ 4、嘴勤：要有一对多的能力，顾客问话要有问一答多的能力
对不起，请您稍等（马上为您服务）
¡ 服务技能
¡ 二、学会控制销售的节奏：
¡ 1、你服务的过程中要给顾客一种紧迫感，感觉你在尽全力的工作。但不紧张
¡ 2、如果能形成排队的趋势时，可稍放慢销售节奏，制造排队的现象
¡ 注意：
¡ 禁止做私事让顾客去等
好的，我明白（马上来、没问题）
¡ 是同顾客的一个确认过程，也是一个回应过程，同时也避免引起误会
¡ 三不说：
¡ 顾客误解不说不对
¡ 顾客有难不说不管
¡ 顾客咨询不说不知
¡ 六做到：
¡ 服务顾客主动热情（微笑、把顾客当多年不见的好朋友一样对待）
¡ 介绍商品诚恳耐心（要有百问不烦，百挑不厌的心态）
¡ 拿递商品快捷准确（业务熟练，一斤能称多少个产品必须清楚）
¡ 顾客咨询文明亲切
¡ 仪容仪表端庄大方（按素养要求去做）
¡ 促销商品声音洪亮（需保证在你周围3米内的顾客能听到你的声音）
¡ 三加一服务：
¡ 三种问候语加一种特惠商品的介绍或你认为比较好的商品的介绍（特惠、新品推荐、明星商品）
¡ 分析顾客的购买方式：
¡ 计划性
¡ 冲动性
¡ 习惯性
¡
¡ 1、熟悉商品的卖点
¡ 2、掌握商品的陈列的标准：
¡ a、商品最漂亮的一面展示给顾客
¡ b、一个商品对应一个价格签、一个食品标签
¡ c、价格签及食品标签置于商品陈列盘的右上角或右上方
¡ d、商品陈列要丰满，不允许不合格商品上柜台
¡ e、具体陈列摆放方式见图片
¡ 一>顾客购买动机的分类
¡
¡ 根据人们的知识、感情和意志等心理过程，可以把购买动机分为感情、理智和惠顾等三种动机。
¡
¡ 1．感情动机
¡
¡ 感情动机是指由于人的喜、怒、哀、乐等情绪和道德、情操、群体、观念等情感所引起的购买动机。
¡
¡ 感情动机又可分为情绪和情感的动机。
¡
¡ 　　◆情绪动机
¡
¡ 　　情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情而激发的购买动机。影响情绪动机的外部因素很多，例如广告、展销、表演、降价等。
¡
¡ 　　◆情感动机
¡
¡ 　　感情动机所引发的购买欲望，多注重商品的外在质量，讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜，而求适中偏高。
¡
¡ 　　2．理智动机
¡
¡ 　　理智动机是指经过认真考虑，在理智的约束下所产生的购买动机。顾客对所购商品有一定的了解、认识、经过一定的比较和选择。理智动机的形成比较复杂，有一个从感情到理性的心理活动过程。
¡
¡ 　　在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，要求实用、可靠、价格适当、使用方便、设计合理，以及高效率等。
¡
¡ 　　【案例】
¡
¡ 　　某个制造小型汽车的工厂强调自己的产品符合经济原则；电热水器制造商保证长期免费维修服务；某贸易商强调所供销的打字机经久耐用等等，都是出于顾客购买的理智动机来考虑。
¡
¡ 　　3．惠顾动机
¡
¡ 　　惠顾动机是指顾客出于对某家企业或某种商品的信任和偏好而产生的购买动机，也叫信任动机。在惠顾动机的支配下，顾客会重复、习惯地向某一推销商或商店购买商品。
¡
¡ 　　顾客之所以产生惠顾动机，常常是因为：
¡
¡ 　　◆促销员礼貌周到；
¡
¡ 　　◆商品品质优良、价格适当、品种繁多；
¡
¡ 　　◆商店信誉良好、提供信用及劳务、地点时间都很便利、店面布置美观。
¡
¡ 　　因此，每个商店的特色都可以给予顾客一种不同的印象。
¡
¡ 　　购买动机对购买行为的作用
¡
¡ 　　二>动机是行为的动因，具体分析，顾客的购买动机对其购买行为具有下列作用：
¡
¡ 　　1．激发作用
¡
¡ 　　这是引起顾客购买行为的初始动机，这种动机能有效地引导顾客购买商品。动机的基本作用，就是激发作用。
¡
¡ 　　2．选择作用
¡
¡ 　　这是动机的调节功能所起的作用。因为顾客的动机是多种多样的，这些动机的目标可能一致，也可能矛盾。
¡
¡ 　　动机的选择作用，可以引导顾客决定购买某种品牌的商品。
¡
¡ 　　3．维持作用
¡
¡ 　　顾客的行为是有连贯性的，动机的实现往往也要有一定的时间过程，在这个过程中，动机始终都起着激励作用，直到行为目标实现为止。
¡
¡ 顾客购买冰箱的过程中，追求冰箱的外型好、功能多、效率高等动机对购买冰箱具有维持作用。
¡
¡ 　　4．强化作用
¡
¡ 　　动机的强化作用具有正负两方面的功能。为满足动机的结果，不断地保持与强化行为动因，叫做“正强化”；反之，起着减弱和消退行为作用的，叫做“负强化”。
¡
¡ 　　5．中止作用
¡
¡ 　　当动机已经实现，或是由于刺激与需要的变化，动机都会起停止行为的作用。当然，一个动机停止了，另一个动机又会产生，激发新的行为过程，从而循环反复，做出商品销售的繁荣局面。
¡
¡ 　　三>销售的三个步骤
¡
¡ 　　1．观察
¡
¡ 　　促销员要善于观察、揣摩顾客的需要。
¡
¡ 　　◆通过观察顾客的动作和表情来推测顾客的需要。
¡
¡ 　　◆通过向顾客推荐一两件商品，观察顾客的反应，以此来了解顾客的意愿。
¡
¡ 　　◆通过自然的提问来询问顾客的想法。
¡
¡ 　　◆倾听顾客的意见。
¡
¡ 　　观察、揣摩顾客需要与商品提示应该结合起来，交替进行，而不能将其割裂开来。
¡
¡ 　　2．打招呼说明
¡
¡ 　　观察到顾客的需要之后，促销员一般应以三种方式实现与顾客的初步接触：
¡
¡ 　　◆与顾客打招呼；
¡
¡ 　　◆直接向顾客介绍其中意的商品；
¡
¡ ◆询问顾客的购买意愿。
¡
¡ 　在这个过程中，促销员必须做好商品的说明工作，这就要求促销员对于自己所销售的商品有充分的了解。
¡
¡ 　　3．说服
¡
¡ 　　顾客在听了促销员的相关讲解之后，往往会做出决策，促销员要把握机会，及时地说服顾客购买商品。在说服顾客的过程中，必须有针对性地消除顾客的疑虑，针对顾客的兴趣进行强化说明。
¡
¡ 　　四>销售的三个关键环节
¡
¡ 　　促销员的销售服务是一个完整的过程，其中有三个关键环节。
¡
¡ 　　1．接待
¡
¡ 　　促销员每天都要接待各种各样的顾客，能否让顾客感到十分满意，是销售的第一个关键环节。
¡
¡ 　　促销员应采用灵活多样的接待技巧，满足顾客的不同需要。
¡
¡ 　　◆接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象。
¡
¡ 　　◆接待熟悉的老顾客要突出热情，使其有如逢挚友的感觉。
¡
¡ 　　◆接待性子急或有急事的顾客，动作要迅速快捷，不要耽搁顾客的事情。
¡
¡ 　　◆接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦的情绪。
¡
¡ 　　◆接待女性顾客，要推荐新颖、漂亮的商品，满足女性爱美、求新的心态。
¡
¡ 　　◆接待老年顾客，要注意方便和实用，让老人感到公道、实在。
¡
¡ 　　◆接待需要参谋的顾客，要当好顾客的参谋，不要敷衍了事。
¡
¡ 　　◆接待自有主张的顾客，要让顾客自由地挑选，不要打扰顾客。
¡
¡ 　　2．说明
¡
¡ 　　促销员在说明商品时既要突出商品的优点，又要让顾客感到舒服。
¡
¡ ◆语言有逻辑性，层次清楚，表达明白。
¡
¡ 　　◆话语突出重点和要点，避免无谓的铺垫。
¡
¡ 　　◆不夸大其辞，不吹牛诓骗。
¡
¡ 　　◆不污辱、挖苦、讽刺顾客。
¡
¡ 　　◆不与顾客发生争论。
¡
¡ 　　◆到什么山头唱什么歌，见什么人说什么话”，说明方式要灵活地因人而异。
¡
¡ 　　◆不使用粗陋的话语，避免方言土语。
¡
¡ 　　此外，促销员在说明商品时还要注意一些语言方式上的细节问题。
¡
¡ 　　3．退换服务
¡
¡ 　　设立退换服务可以使顾客增加购买商品的信心，对于提高商店和商品的信誉、吸引顾客上门惠顾有很大的作用。事实上，真正无故退换的顾客并不多见。
¡
¡ 　　在退换货的服务中，促销员应当做到：
¡
¡ 　　◆端正认识，明白处理好顾客退换货的业务是体现商店诚意的最好途径。
¡
¡ 　　◆要意识到顾客的信赖和喜爱是千金不换的财富。
¡
¡ 　　◆要以爱心去对待顾客，不怕麻烦，不推诿，急顾客之所急，迅速地帮顾客处理好退换货。
¡
¡ 　　◆在服务过程中，促销员要向顾客诚心地道歉，并保证不发生类似事情。
¡
¡ 如果在一段时期内，同一商品有数起顾客退换事件发生，那么商品质量很可能确实是有问题，促销员要停止销售，并及时地向上级反映。
¡
¡ 二、　回答顾客提问的技巧
¡
¡ 　　促销员在回答顾客的提问时，没有什么固定的模式，但是有一些技巧可以使促销员的回答更贴心，更让顾客满意。
¡
¡ 　　1．认真地听取顾客对商品的意见
¡
¡ 　　要想回答好顾客的问题，促销员首先必须认真地听取顾客对商品的意见。促销员要带着浓厚的兴趣听取顾客的意见，让顾客把话说完，不能打断顾客的话。
¡
¡ 　　2．回答问题之前应有短暂的停顿
¡
¡ 　　在顾客说完之后，促销员不要急于马上作答，可以适当放松一下，做一个短暂的停顿，考虑回答问题的适当方式。尽管有时顾客提的问题很简单，促销员能顺口就能答出来，也不要太匆忙，最好先理清一下头绪再作答。
¡
¡ 　　3．对顾客表现出同情心
¡
¡ 　　顾客对商品提出异议，通常是带着某种主观情感，所以促销员要向顾客表示自己了解他们的这种感情。对顾客表现出同情心，表示促销员理解顾客的心情，并明白他们的观点。促销员可以用“我明白您的意思了”，“很多人都是这么看的”，“我知道您的要求”之类的话来回答顾客。
¡
¡ 　　4．复述顾客提出的问题
¡
¡ 　　促销员用自己的话把顾客的问题复述一遍，一方面表示自己已经知道顾客的意思，另一方面也可以留下一点时间，思考如何更好地回答。
¡
¡ 　　一般说来，促销员可以把顾客表示异议的陈述变为疑问句。例如说，一位顾客对轮胎的质量表示怀疑时，促销员可以回答：“我已经知道了您的要求了，您是不是怀疑这种轮胎的质量呢？”复述完毕后，稍微停顿一下，然后回答自己提出的这个问题，这样顾客也会比较容易接受促销员的意见。
¡
¡ 　　5．回答顾客提出的问题
¡
¡ 　　对于顾客提出的问题，促销员应当清楚地给予全面的回答。在回答时要抓住重点，以顾客的主要疑虑为中心，全面地给予澄清，保证顾客不再在这一问题上陷入迷雾之中。
¡
¡ 　　回答完毕之后，促销员要问一句：“我是否已经解答了您的问题？”“这样说您清楚了吗？”弄清楚顾客是否确实明白了自己的意思之后继续进行商品介绍。
¡
¡ 　　促销员常犯的一个错误，就是反复地提起顾客对商品所提的异议，这样只会夸大问题的严重性，给顾客留下不必要的顾虑。
¡ 新品牌进行促销员培训时一般可采取基础培训、岗位培训、岗外培训三种形式。
¡
¡ 基础培训
¡
¡ 基础培训是新促销员进入企业后，进行的初步、基础的培训，培训内容主要分为以下几点：
¡
¡ 1、公司规章制度、企业文化的培训
¡
¡ 通过培训让促销员了解公司的每一项规章制度，了解公司的发展及企业文化，对公司有一定的认识与认同，从而加强新进人员对这个新生品牌的工作信心。因为企业文化是企业的灵魂，规章制度是企业发展根据。
¡
¡ 2、专业知识的培训
¡
¡ 对新员工做好岗前培训，以便其胜任工作；对有行业工作经验的员工进行强化专业知识的培训，这样有助于他们能够适应不断变化的市场。做好新品上市的培训，使每一位促销员能够尽快掌握卖点，有利于新品的广泛推广。专业知识的培训又分为：产品功能卖点的培训和产品功能操作的培训。
¡
¡ 3、解决问题的能力培训
¡
¡ 每一位促销员的素质各有不同，解决问题的能力也就参差不齐。通过培训缩减个体差异，提高整体素质，学会能处理各种问题，如产品常见故障问题、对于顾客投诉问题、顾客提出贴牌问题、品牌问题、行业问题、广告投放问题、价格赠品等。
¡
¡
¡ 4、沟通技能的培训
¡
¡ 语言是人与人沟通的最佳方式，语言的技巧直接影响一个促销员的销售业绩，通过培训使他们了解顾客需求，对待不同年龄、不同身份、不同性格的顾客，学会怎样沟通。不要一个老太太来到胸罩店，用一些很生硬的文学素养名词来介绍，“您好，你看这个胸罩，戴在您老身上可以美化胸部”。老太太肯定会用白眼珠子哼哧着：“什么人话，难道我还要去嫁老公不成”。而要懂得用通俗明白的语言告诉准顾客：“您好，您真有眼光，这个戴在您身上你就年轻十岁了，显得非常有气质”。
¡
¡ 5、人际关系的处理培训
¡
¡ 每个店面环境不同、人员不同，相处技巧也就不同。通过培训使他们懂得，到什么山上唱什么歌，明白见什么人说什么话，投其所好搞好关系以促进销售。
¡
¡ 6、态度培训
¡
¡ 米卢说过态度决定一要切。通过培训可以端正促销员的工作态度，使他们做到任劳任怨，任何时候任何环境要有自信与耐性，并可以建立公司与促销员的相互信任，培养促销员对公司的忠诚及团队意识。
¡
¡ 在竞争日益激烈的市场，作为一个新品牌，要想立足发展，除了产品自身的特色以外，必需着眼于促销队伍的建设。大凡做过销售的人都听说过“没有卖不出去的货，只有卖不出货的人”，这句话立竿见影的阐述了拥有一名优秀促销员的重要性。　　
¡ 　　由于新品牌人员较少，培训体制一时还无法建立健全，有时根本没有对促销员进行系统的培训，新人招聘过来后，就给些产品的资料和企业的资料让其自己学习。由于缺少良好的培训体制，导致促销队伍素质参差不齐，自信心不足、平均从业寿命短，人员流动较大。那么如何建立一支高效、团结的促销队伍？这又是摆在我们面前的一个新的课题。　　
¡
¡ 　　“磨刀不误砍柴功”。“临渊羡鱼不如退而结网”。新品牌在进行推广前，一定要给促销员进行相应的培训，虽然新品牌不可能在大品牌大企业那样健全的培训系统，但是基础的促销员培训还是要认真对待。其培训笔者认为应根据有如下几个步骤操作：　　
¡
¡ 　　1、制定计划　　
¡
¡ 　　新品牌在产品上市之前，应按一般操作流程，在培训计划中明确列出培训时间、地点、人物、内容、所需设备。计划要有详尽的文字说明、步骤，条理要分明清楚，突出培训计划的重点，不要眉毛胡子一把抓，最后什么也没有抓着。　　
¡
¡ 　　2、设计培训方案　　
¡
¡ 　　根据产品及企业品牌的定位，按照培训计划设计培训方案，可按不同培训对象设定培训方法（如可分片、分区域、分层次，设定不同的培训对象）。方法可以是课程式的、操作式的、讨论式的、角色扮演式的等。因为中国地大物博，各个区域的市场环境有很大的区别。　　
¡
¡ 　　3、实施培训　　
¡
¡ 　　根据培训方案实施培训，培训前要在培训备课、课间氛围、设备上做好充足准备，让促销员能有一个良好的接受环境，这样才能很好的完成培训过程。　　
¡
¡
¡
¡ 　　岗位培训　　
¡
¡ 　　新品牌因为市场认知度较低，岗位培训更能让促销员知道自己现在所面临的市场环境。所以岗位培训一般由所在市场业务主管实施，主要是在销售现场针对促销员售点、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，现场指正指导。　　
¡
¡ 　　岗位培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免说教，而应重视促销员的感受，双方观念互动才能保证培训的效果。新品牌在市场上很多方面不是很完善，而岗位培训则可及时反映市场情况，并根据情况而制订相应改善措施。　　
¡
¡ 　　岗位现场培训是教练式培训,主要情况如下。　　
¡
¡ 　　1、培训的关键是执行和可持续，简单有效的是最好的。　　
¡
¡ 　　2、肩并肩的方式比面对面的培训方式好。　　
¡
¡ 　　3、教练式现场培训是使培训执行到位的有效方式。　　
¡
¡ 　　4、具体做法：　　
¡
¡ 　　（1）一起与促销员推广产品，以潜移默化地方式给予促销员影响。　　
¡
¡ 　　（2）在柜台傍边认真观看促销员销售，每进行一次主推后马上利用间隙讲解刚才在销售过程中所出现的问题。　　
¡
¡ 　　（3）在个别时候可以带有明显地问题的促销员到本公司其他售点或其他品牌优秀促销员的售点，观摩学习。边看边学边讲解并一同回售点实际操作。　　
¡
¡ 　　岗外培训　　
¡
¡ 　　岗外培训主要表现形式是脱岗集中培训。此培训应该作为促销员管理主要内容，以例会的形式确定下来。促销员例会除了具有人员培训的作用，还应具有市场分析、人员考核、人员激励和任务分解的作用。很多新品牌因为品牌新上市而忙不过来没有去做促销员的岗外培训或总结。其实促销员例会应该每周召开，我们之所以将岗外培训称为促销员周例会，是因为每周例会制度最重要的目的是把促销员作为一个团队组织起来，而不是象个体户那样孤军奋战。　　
¡
¡ 　　促销员周例会一般安排在每周一或周五的上（下）午为好，原因是周一召开有利于及时总结上周销量及市场状况，分解本周销量目标，制定本周市场策略，给予促销员双休日超负荷工作休息的机会体现人性化管理等。而周五召开更有利于下周双休日的销量上扬（因为假日经济对销量拉动倍增作用日益凸显）。　　
¡
¡ 　　周例会的主要作用有如下几点：　　
¡
¡ 　　1、集中反馈信息。　　
¡
¡ 　　周例会时，促销员将所在商场卖场中一个星期所发生的事情集中记录提交，主要反馈的情况是：竞争对手活动情况(如:促销.价格变动.新产品上市)，客户反应的问题与评价。　　
¡
¡ 　　2、销售上统一思想。　　
¡
¡ 　　五一、十一黄金周及元旦、春节等法定节假日及地方性节日如店庆、大型会展、庆典前应召开促销员节假日备战动员会，着重市场火热程度预期分析、竞争对手及相关商场可能采取的举措，制定相应的市场进攻（防守）策略、确定整体销量目标分解到每一名促销员、明确考核如处罚奖励，整体目标超额完成则组织全体促销人员开展聚餐、野炊、旅游等集体活动，否则取消。节假日后应着重节假日市场分析、结合同期及当期各种数据资料进行整体市场及各商场销售情况分析，总结成功或失败的经验教训，促进下阶段销售目标的实现或超额实现。　　
¡
¡ 　　3、鼓舞士气和激情。　　
¡
¡ 　　促销员具有销售惯性，心理和精神状态不稳定导致销售起伏性大。而零售现场是竞赛场，促销员是运动员，保持积极心态和激情是成功的关键。因此，业务主管需要象成功的教练员那样，把心理、精神状态的管理作为常规工作。对促销员给予压力的同时给予积极的鼓励和激发其最大的工作热情，不顺利时鼓动其信心和斗志，成功时共同庆贺，分享成功的快乐。鼓励内部竞争，挑战自我。　　
¡
¡ 　　4、共同提高技能。　　
¡
¡ 　　每周例会时，业务主管择选本周发生在促销员身边的一两个成功或者失败的案例，分析其成功或者失败的原因，成功在何处？而失败又在何处？也可组织全体促销员共同分享一本书，让大家共同点评本书的读后感及心得体会。　　
¡
¡ 　　总之，新品牌的培训方式可以多样化，不必拘于定式，多实行互动式的培训，可以使他们印象深刻，并能帮助他们了解新品牌、新产品并能在市场中寻找问题、解决问题。也可以用有行业经验的促销员充当新促销员的老师，起到楷模作用，帮助新查员工提高业务水平。
¡
¡ 　　4、培训的评估　　
¡
¡ 　　新品牌培训时，很多企业不注重培训的评估，认为现在主要是把人员培训一下就行了，评估是在品牌成熟后进一步的事情。其实，定期或不定期的对培训内容做相应考核，能了解培训效果，也可根据考核发现问题，找到解决办法，并对评估结果进行奖励或处罚，刺激促销员的培训热情，提高培训的效率。　　
¡
¡ 　　新品牌进行促销员培训时一般可采取基础培训、岗位培训、岗外培训三种形式。 　　
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¡ 　　基础培训　　
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¡ 　　基础培训是新促销员进入企业后，进行的初步、基础的培训，培训内容主要分为以下几点：　　
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¡ 　　1、公司规章制度、企业文化的培训　　
¡
¡ 　　通过培训让促销员了解公司的每一项规章制度，了解公司的发展及企业文化，对公司有一定的认识与认同，从而加强新进人员对这个新生品牌的工作信心。因为企业文化是企业的灵魂，规章制度是企业发展根据。　　
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¡ 　　2、专业知识的培训　　
¡
¡ 　　对新员工做好岗前培训，以便其胜任工作；对有行业工作经验的员工进行强化专业知识的培训，这样有助于他们能够适应不断变化的市场。做好新品上市的培训，使每一位促销员能够尽快掌握卖点，有利于新品的广泛推广。专业知识的培训又分为：产品功能卖点的培训和产品功能操作的培训。　　
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¡ 　　3、解决问题的能力培训
¡
¡ 　　每一位促销员的素质各有不同，解决问题的能力也就参差不齐。通过培训缩减个体差异，提高整体素质，学会能处理各种问题，如产品常见故障问题、对于顾客投诉问题、顾客提出贴牌问题、品牌问题、行业问题、广告投放问题、价格赠品等。
¡
¡ 　　4、沟通技能的培训　　
¡
¡ 　　语言是人与人沟通的最佳方式，语言的技巧直接影响一个促销员的销售业绩，通过培训使他们了解顾客需求，对待不同年龄、不同身份、不同性格的顾客，学会怎样沟通。不要一个老太太来到胸罩店，用一些很生硬的文学素养名词来介绍，“您好，你看这个胸罩，戴在您老身上可以美化胸部”。老太太肯定会用白眼珠子哼哧着：“什么人话，难道我还要去嫁老公不成”。而要懂得用通俗明白的语言告诉准顾客：“您好，您真有眼光，这个戴在您身上你就年轻十岁了，显得非常有气质”。　　
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¡ 　　5、人际关系的处理培训　　
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¡ 　　每个店面环境不同、人员不同，相处技巧也就不同。通过培训使他们懂得，到什么山上唱什么歌,明白见什么人说什么话，投其所好搞好关系以促进销售。　　
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¡ 　　6、态度培训　　
¡
¡ 　　米卢说过态度决定一要切。通过培训可以端正促销员的工作态度，使他们做到任劳任怨，任何时候任何环境要有自信与耐性，并可以建立公司与促销员的相互信任，培养促销员对公司的忠诚及团队意识。
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¡ 　　岗位培训　　
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¡ 　　新品牌因为市场认知度较低，岗位培训更能让促销员知道自己现在所面临的市场环境。所以岗位培训一般由所在市场业务主管实施，主要是在销售现场针对促销员售点、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，现场指正指导。　　
¡
¡ 　　岗位培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免说教，而应重视促销员的感受，双方观念互动才能保证培训的效果。新品牌在市场上很多方面不是很完善，而岗位培训则可及时反映市场情况，并根据情况而制订相应改善措施。　　
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¡ 　　岗位现场培训是教练式培训,主要情况如下。　　
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¡ 　　1、培训的关键是执行和可持续，简单有效的是最好的。　　
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¡ 　　2、肩并肩的方式比面对面的培训方式好。　　
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¡ 　　3、教练式现场培训是使培训执行到位的有效方式。　　
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¡ 　　4、具体做法：　　
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¡ 　　（1）一起与促销员推广产品，以潜移默化地方式给予促销员影响。　　
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¡ 　　（2）在柜台傍边认真观看促销员销售，每进行一次主推后马上利用间隙讲解刚才在销售过程中所出现的问题。　　
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¡ 　　（3）在个别时候可以带有明显地问题的促销员到本公司其他售点或其他品牌优秀促销员的售点，观摩学习。边看边学边讲解并一同回售点实际操作。　　
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¡ 　　岗外培训　　
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¡ 　　岗外培训主要表现形式是脱岗集中培训。此培训应该作为促销员管理主要内容，以例会的形式确定下来。促销员例会除了具有人员培训的作用，还应具有市场分析、人员考核、人员激励和任务分解的作用。很多新品牌因为品牌新上市而忙不过来没有去做促销员的岗外培训或总结。其实促销员例会应该每周召开，我们之所以将岗外培训称为促销员周例会，是因为每周例会制度最重要的目的是把促销员作为一个团队组织起来，而不是象个体户那样孤军奋战。　　
¡
¡ 　　促销员周例会一般安排在每周一或周五的上（下）午为好，原因是周一召开有利于及时总结上周销量及市场状况，分解本周销量目标，制定本周市场策略，给予促销员双休日超负荷工作休息的机会体现人性化管理等。而周五召开更有利于下周双休日的销量上扬（因为假日经济对销量拉动倍增作用日益凸显）。　　
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¡ 　　周例会的主要作用有如下几点：　　
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¡ 　　1、集中反馈信息。　　
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¡ 　　周例会时，促销员将所在商场卖场中一个星期所发生的事情集中记录提交，主要反馈的情况是：竞争对手活动情况(如:促销.价格变动.新产品上市)，客户反应的问题与评价。　　
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¡ 　　2、销售上统一思想。　　
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¡ 　　五一、十一黄金周及元旦、春节等法定节假日及地方性节日如店庆、大型会展、庆典前应召开促销员节假日备战动员会，着重市场火热程度预期分析、竞争对手及相关商场可能采取的举措，制定相应的市场进攻（防守）策略、确定整体销量目标分解到每一名促销员、明确考核如处罚奖励，整体目标超额完成则组织全体促销人员开展聚餐、野炊、旅游等集体活动，否则取消。节假日后应着重节假日市场分析、结合同期及当期各种数据资料进行整体市场及各商场销售情况分析，总结成功或失败的经验教训，促进下阶段销售目标的实现或超额实现。　　
¡
¡ 　　3、鼓舞士气和激情。　　
¡
¡ 　　促销员具有销售惯性，心理和精神状态不稳定导致销售起伏性大。而零售现场是竞赛场，促销员是运动员，保持积极心态和激情是成功的关键。因此，业务主管需要象成功的教练员那样，把心理、精神状态的管理作为常规工作。对促销员给予压力的同时给予积极的鼓励和激发其最大的工作热情，不顺利时鼓动其信心和斗志，成功时共同庆贺，分享成功的快乐。鼓励内部竞争，挑战自我。　　
¡
¡ 　　4、共同提高技能。　　
¡
¡ 　　每周例会时，业务主管择选本周发生在促销员身边的一两个成功或者失败的案例，分析其成功或者失败的原因，成功在何处？而失败又在何处？也可组织全体促销员共同分享一本书，让大家共同点评本书的读后感及心得体会。　　
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¡ 　　总之，新品牌的培训方式可以多样化，不必拘于定式，多实行互动式的培训，可以使他们印象深刻，并能帮助他们了解新品牌、新产品并能在市场中寻找问题、解决问题。也可以用有行业经验的促销员充当新促销员的老师，起到楷模作用，帮助新查员工提高业务水平。
¡ 介绍产品四个条件
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¡ 当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。
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¡ 第一，要引起顾客的注意力。我以前在推广课程的时候，我都是讲：“你希不希望你公司的营业额在未来的一年当中提升20%到30%？”假如我谈的是业务经理或公司老板，他通常不会说：“哦！对不起，我不需要增加业务。”所以一开始我就引起他的注意。
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¡ 第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。
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¡ 第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。
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¡ 第四，当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。
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¡ 把价钱放在最后谈
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¡ 当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。
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¡ 假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。
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¡ 永远热爱你的商品和销售
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¡ 永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。
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¡ 永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的来得重要。（陈安之）
¡ 民间有句俗语：“病从口入、祸从口出”。这句话警告人们：张嘴吃东西就可能进入细菌病毒；张嘴说话就可能招来祸患，因此，嘴巴是人类灾祸的根源。
¡ 　　虽然嘴很容易招惹麻烦，但是又是人们不可缺少的重要部件。吃饭、喝水，包括有病吃药都得通过嘴。人与人传达、交换信息也得张嘴。嘴就像一个国家唯一的天然良港，还得积极地开发利用。
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¡ 　　商场上，语言就显得更为重要了。可以说每一个环节都离不开嘴，每一次交易都不亚于一场外交活动。采购需要说动卖方，销售需要说动买方，争得利益需要讨价还价，双方或多方合作需要谈判。就是求职应聘，或者是很好的谋略贡献给老板。这些都需要张嘴去“说”。缺少语言，没有一定的语言艺术都是不行的。所以，商人这个职业多半也是靠嘴的职业。有人分析“商”字是“八口”撞开大门。虽然有点牵强，也不能说没有一点道理。因此有人说“好胳膊好腿，不如长个好嘴”。也就是说在某种情况下，“好嘴”能比“好胳膊好腿”创造更大更多的价值。
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¡ 　　学会学精商场上的语言艺术确是一件非常不容易的事。就像酒桌上大家喝酒一样，有人说，我不会喝酒。其实不对，任何人都会喝。只不过是喝多喝少，能不能承受的问题。有人说，我不会说话。也不对，除了有语言障碍的哑巴，都会说话。只不过是你找没找准时机、对象？选没选对场合？说话有没有艺术？能不能达到说话的目的？因此，我们说商场语言是一门综合艺术。下面来逐一侃侃：
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¡ 　　一、要诚，就是真诚。
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¡ 　　俗话说，精诚所至，金石为开。我们在观看影视、戏剧节目或者是阅读文学作品的时候，之所以能够被里面的语言和情节所感动，多是因为真诚。如果没有生活，胡编乱造，可能就不会吸引人。连烧香拜佛也讲究“心诚则灵”。商场上的语言也需要真诚。因为人都有一个基本的分辩能力，花言巧语地虚假语言只能欺骗少数人，多数人是不会上当的。如果遇到不那么厚道的人，还会弄得非常尴尬。
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¡ 　　当然，这种真诚并不是一点技巧也不讲，把一切商业秘密毫不保留的全部端给对方。那也不是所谓的真诚。因为完全暴露的东西也不都是美的东西。就像一个人赤身裸体走在大街上能叫美吗？那不是精神分裂也是神经有毛玻不仅不能感动人还会让人感到恶心。商业语言的真诚就是要有真实的情感和诚恳的态度。有一个戏剧《诸葛亮吊孝》，诸葛亮就是用这种真诚感动了东吴上下，化解了恩怨，巩固了孙刘两家联合抗曹的统一阵线。
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¡ 　　三国时期，孙权和刘备为了联合抗击曹操，是又联合又斗争的一对盟友。孙权的经理人周瑜和刘备的经理人诸葛亮也是又联合又斗争。在联合抗曹取得一定的胜利后，为了荆州的问题两家对闹起了别扭。诸葛亮定计“三气周瑜”，结果使周瑜一命呜呼。东吴上下对诸葛亮是恨之入骨，决心要杀死诸葛亮为周瑜报仇。孙刘两家的盟友关系也遭受严峻地考验。为了不使两家分裂并结成仇恨，诸葛亮要亲自到柴桑口为周瑜吊孝。刘备一方的君臣坚持劝阻，认为诸葛亮一去必然要被东吴杀害，结果将是有去无回。
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¡ 　　诸葛亮分析，周瑜死了之后，鲁肃就会执掌东吴的大权。鲁肃是个深明大义的人，不会做出鲁莽的事情；东吴要在江东站稳脚跟，也必须和刘备联合。孙权、鲁肃都不会拿他们的江山开玩笑。同时也需要通过这次吊孝化解双方的怨恨。加上由赵子龙这位智勇双全的将军随身保护，即使出现点意外，也将是有惊无险的。诸葛亮说服众人，过江去了东吴。到达柴桑之后，鲁肃果然非常礼貌地接待了他。诸葛亮到了灵堂，读完祭文就伏地痛哭，情真意切。
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¡ 　　一口一个“周都督”，一嘴一个“周贤弟”，一边诉说两人联合抗曹的谋略，一边长叹周瑜一死没有了共同谋划之人。似乎这个世界上只有周瑜是他诸葛亮唯一的知音了，令所有在场的人都非常感动。就连周瑜的夫人小乔也动摇了。人们对周瑜是不是诸葛亮气死的都产生了疑问。甚至认为周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。诸葛亮为什么能取得这样的效果？那就是他真诚的态度。所以，我们在商场上，说话的态度一定要认真诚恳。只有认真诚恳，才能使人可信，只有使人相信，才能达到预期的效果。
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¡ 　　真诚，就需要庄重而不能轻浮，就需要认真负责而不能花言巧语或者是信口开河。有些商人为了使人相信，往往把话说得过了头，甚至采取发誓、赌咒的方式以表示自己的真诚。这也是不可取的。曾碰到一个在小菜场卖螃蟹小贩向围观的人吆喝道：“新鲜的、新鲜的，亏本卖啦，要不亏本我是孙子。”一位经常买菜的老太太在一旁自语说：“这人有意思，天天在这里亏本当孙子。”结果，围观的人慢慢地散开了。另一件事情：山西一位建材商到上海某厂采购不锈钢装饰管。为了得到一个合适的价位，他了解了多家同类生产厂，又去浙江了解不锈钢带的价格。通过周密地调查了解，认为每吨22000元到22200元比较合理，双方都有利可图。于是就和上海