宝宝店销售服务技巧介绍.docx

销售技巧介绍
--联带销售技巧及日常注意事项

我们都知道，宝宝店的利润区主要在保健品、玩具、用品、服装方面。而奶粉与纸尿裤就算不推也会卖的。因为纸尿裤与奶粉是日常快速消费品，用来招顾客的，是满足顾客的最基本需求。对于我们宝宝店来说，怎么才能发掘顾客的真正需求呢？说实话，中国现阶段的准妈妈及宝宝家长，还处于初级阶段。没有多少真正懂得如何照顾自己及照顾宝宝健康、聪明成长的方式方法。别说顾客了，就算我们这些宝宝店里长期工作的工作人员都不一定能全面的了解孕产妇及宝宝的真正需求有哪些？还有一些情况是明知道孕产妇及宝宝的需求，但说了，顾客不信任我们，或者说，不知道如何向顾客说教。到头来，顾客是想买什么，我们就卖她什么？而顾客的需求还有很多很多没被满足。那如何才能让我们的店的销售额最大化的提升呢？其实就是对孕产妇及宝宝家长的教育与服务。如果我们能做到真心的帮助顾客越多，那我们的销售额就会越来越高。
现在：
你知道我们是卖什么吗?
你知道如何取得顾客对你的信任吗？
你知道孕产妇及宝宝在每一阶段都有哪些需求吗？
你知道如何与顾客沟通，更能让顾客受教育并接受我们的指导吗？
你知道顾客需要什么样的服务吗？
你知道要想让顾客长期在我们店内消费，需要我们做什么吗？
其实这些问题都很简单。在了解这些问题的答案之前：我们必须要做到以下几点：
1、 心态与目的：在销售的时候，不要想着我们能卖多少货？更不要想着我们能赚多少钱？而是一心一意的为顾客着想。让顾客的需求得到满足，让顾客把自己及宝宝照顾得更健康，更聪明。让顾客更省钱。只有这样，顾客才能更相信我们，才能听我们的话，才能花钱满足她们的需求。我们的目的就是为了帮助顾客满足她们的需求------通过我们的服务与我们的商品来实现！这是最基本的，这是心态。心态不端正，销售工作不会好。
2、 专业的技能：在宝宝店里工作，我们需要熟练掌握从怀孕前至生产后，这期间的孕早期、孕中期、孕晚期、生产前后、宝宝婴儿期至宝宝幼儿晚期每一个阶段，最基本的需求是什么？这种需求是需要从营养保健、日常护理、注意事项、基本常识、早期教育、家庭关系等方面有一个全方面的了解与体会。只有这样，才能成为合格的健康护理顾问，才具备了顾客信任我们的最核心力量。具备这些知识与能力我们可以参照《母婴发展模式图》来学习在每一阶段孕产妇及宝宝最基本的需求与生理发育特点。《妈咪宝贝》、《时尚育儿》等杂志及孕产妇与新生儿科谱书籍可提供营养保健、日常护理、注意事项、基本常识、早期教育等方面的学习与充电。而家庭关系方面，可以学习《卡耐基写给幸福女人一生的忠告》中可以得到启示。除此之外，我们更需要了解各种营养元素对孕产妇及宝宝每个时期的重要性及补充的标准量是多少？这方面可以从网上得到答案。如百度：或谷歌： 都能得到答案。还有育儿网及摇篮网都有这方面的知识与信息。
3、 坚持重复：
其实不光是母婴行业，任何的行业与工作都需要这四个字。为什么这么说呢？哈哈，因为母婴行业更需要的是教育顾客，给顾客一种解决方案。所以不能判断顾客是否能购买，而不对每一个顾客都把顾客最基本的需求给说出来，这样是不对的。实际情况表明：对顾客的教育是长期进行的。而我们最有力的教育方法就是对有相同需求的人，坚持说；同样的话，重复说。只要做到坚持重复说，坚持重复做，坚持重复学习，坚持重复回访，就能把自己的能力提升到顾客依赖我们的程度。我们想想，是不是太多的高手都是这么做的呢。功夫高手也是常年坚持重复的练习，熟中生巧嘛。而哪种工作是不需要坚持重复呢？我还没想到啊。总之，坚持重复肯定能帮助我们提升我们的能力，提升我们的服务，提升我们的销售额，让我们赚到更多的钱。
4、 换位思考：
当我们掌握了以上的知识后，我们就需要不断的进行换位思考。多站在顾客的角度想问题，为顾客着想。如果我们是顾客，我们更喜欢哪种方式回访？更喜欢哪种商品摆放方式？更喜欢怎么样与之沟通？如果我们是顾客，会对店内的卫生有何种感受？会对店员的热情态度有何感受？
每当我们教育顾客时，一定要站在顾客的角度想，这是顾客或是我目前最需要的。
每当我们向顾客推荐一种解决顾客问题的方案时，而不是商品哦，（因为商品是单一的，解决问题的方案可能是组合的，方案是把目的与好处都告诉顾客了）一定要站在顾客的角度想，这是顾客或是我目前最省钱的一种方式。
常常换位思考，会发现店内的问题与不足，会为更好的服务顾客做好准备。换位思考不但会让我们的服务水平与说话技巧提高，也会让我们的顾客感到更佳满意，让我们的销售额提升的更高。一定要常常换位思考哦！
5、 提供附加值：（额外赠送知识与情感）
对我们宝宝店来说附加值有哪些呢？情感交流、营养保健常识、日常护理常识、电话回访、家庭关系处理建议、母婴信息、育儿知识、早教信息、摄影信息等等都是附加值部分。附加值其实就是店内正常提供满足顾客各个时期需求时的商品以外的东西，包括情感与知识、信息等形式。当我们宝宝店对顾客提供的附加值越多，顾客越喜欢我们的店，会越来越喜欢我们自己，随着顾客对我们的信任与依赖，我们会为顾客做得更好。让顾客的潜在需求得到最大的满足。（不要想着销售额，销售额是我们服务的顾客数量及顾客需求满足度构成的。那就增加顾客的服务数量与最大化的教育满足顾客的需求吧）

通过上述几点我们自我提高的过程之后，接下来，我介绍一下在实际的销售过程中我们应该如何解决前面的几个问题？如何让顾客的需求得到最大的满足。这个过程也是我们自我提升的过程，更是一个愉快的过程，因为我们帮助了顾客，成就了我们自己。

在正式开始之前，先统一一下模式，我的这些数据，只适合实施“一对一”服务体制的宝宝店。现在有很多的大店，在某种程度上，觉得一对一不适合大店。我觉得不是。大店所面对的问题是：店员争抢顾客、不理货、不打扫卫生等情况出现。但这些现象与一对一服务冲突吗？一点也不冲突。只要解决下面问题，一对一的体制就能正常进行。
第一：日常工作责任不清，店员除了需要服务顾客外，日常工作责任制也是必须的。所谓责任制是做不好，直接找到责任人，由责任人负责处理并接受处罚。
第二：店员争抢顾客，一是与店员的沟通教育不够，（销售额不一定是顾客多就能真正的多起来。需要细致的服务与教育）二是监督处罚不严。出现这种情况没有人监督管理，没有人安排轮位，没有人进行处罚是不能约束好店员的。（这些话一定会被各位店员看到，但店员自身一定要明白，集体的利益得到保障时，个人的利益才能得以保全，争抢顾客只能带来更多的麻烦）三是如果顾客数量很多，那就在每一个专区专设一名理货员，专门负责摆货，理货，备货，打扫卫生等日常工作，协助销售人员做好销售准备。
第三：老板会担心，店员的知识水平不足，造成服务效果不好。这种担心大可不必。看看我们的店员，如果是店员，你们扪心自问吧。你们有多少时间在学习。店员对商品的了解，如果结合着《母婴发展模式图》来学习，是不是很容易就学会了。再看看店内的商品，有多少商品是我们主动的教育顾客，顾客再选择购买的。大多数店员都不会教育顾客，所以大多数情况，顾客只买了她们自认为重要的，有需求的商品。而不是我们的店员教育推荐的。学习是需要技巧的，更需要坚持重复的。如果你是一个到店内三个月以上的店员，基本常识不会，顾客的需求都不知道，那会怨谁呢？又想轻松，又想赚钱的事，世上根本就没有。不吃苦怎能成就自己。何况，这个过程并不怎么吃苦。很轻松，只需要养成这种学习，教育的习惯而已。
第四：为什么要一对一服务。因为传统销售模式，是基于商品为核心的销售。效果非常不好。对顾客而言就是在推销，是强迫顾客来购买。而现实情况下，顾客更需要教育与服务，顾客需要清楚了解她有什么需求？她的这些需求有哪些商品可以最大化的满足？这些过程都是需要一个店员来完成的。店员多了，会造成很多的不必要的麻烦，更会造成顾客对店员的不信任与反感。另外，从沟通与心理学方面，多个店员同时服务一个顾客，让顾客产生信任感的几率远远不如一个店员服务一个顾客的好。顾客不信任我们，我们就不可能做好服务与教育，如果我们做不好服务与教育，我们就做不好销售。此理，反过来推同样存在。所以一对一服务对顾客、对店员自身都是一次大的提升。

写到这里：请大家一定要注意，宝宝店出现的问题一定不少。但不管是老板、管理人员还是店员自身，在问题出现时，在解决问题的办法试都没试的情况下，就选择了放弃，选择了退回原有的方式。我们更需要做的是：有问题找方法，是找前进的方法，而不是找退路！如果换种说法：当我们面临着生存的考验时，我们能选择死亡而放弃求生的机会吗？不能，那我们为什么还会放弃解决问题的机会，退回去呢？这让我很不理解。我想很多问题都可以通过交流、沟通来解决的。但没有交流沟通之前就选择了放弃，确实不应该。这也不是一个老板应该做的。

下面我开始介绍宝宝店的销售流程：这其中的每一步，都是我实践中得来的，并结合着心理学与营销学的知识而总结的。
1、 当顾客进门时，我们应该怎么打招呼？
欢迎光临，我是幼乐房育婴顾问，我叫XX！我帮你介绍一下，请随便看看。绝大多数的顾客来店内都有直接的目的，就是购买她们需要的东西。（要购买的商品，只能满足顾客的一部分需求，还有很多的需求是需要我们开发，教育的）
如果是对老顾客，那就直接说：张姐，来了啊！赵哥来了！等等招呼语，显得更为亲切。
2、 当我们不了解顾客时，我们能做好教育与服务吗？不能。所以一定要了解顾客的当时情况。当顾客是初次到我们店里时，一定要清楚的了解顾客基本情况，只有知道顾客的基本情况时，才能根据《母婴发展模式图》及其它知识相关书，了解顾客的各种需求有哪些？才能进一步的说服教育工作。
如果是孕妇：您怀孕几个月了？多长时间检查一次啊？孕期的营养保健是最关键的。孕期营养能为宝宝打下一个健康聪明的基础。（这些问话非固定，可以根据自身情况，按自己的方式说，只要达到效果就好）
如果是宝宝家长：您的宝宝几个月了啊？男孩？女孩？再根据基本情况，了解一下顾客现阶段用什么商品来满足其需求。
3、 把顾客当作自己，如果是我应该给自己或宝宝补充哪些营养保健品、满足当时顾客的哪些需求？（这种前提是：假如顾客不差钱的情况下，一定需要购买的商品有哪些？用需求的方式来教育宣讲）
例如：您现在是孕早期，孕早期胎儿的大脑还没有完全形全，所以一定要加强DHA或DHA前体等营养物质的摄取量，这样会帮助宝宝视网膜的形成，并对宝宝大脑细胞形成有更多的好处，让宝宝更聪明，眼睛亮。在这个时期，您一定要加强蛋白质的摄取量与加强补钙，现在正处于胎儿身体快速成长期，需要大量的营养元素。如果摄取不足，会对未来的宝宝造成牙床发育不齐，X型、O型腿、体重低、发育缓慢等不良影响。孕妈妈还会出现腿抽筋、很难入睡、易出汗等现象。这些都是缺钙等造成的。孕早期每天需要800毫克的钙，而能从营养的三餐中补充大约400毫克的钙，余下部分需要用钙剂补充。另外，一定要提前教育顾客，当宝宝一个月时就应该提醒家长，告诉她：当宝宝二个月时，就需要给宝宝准备一个专业的保健护型健康枕，能帮助宝宝护型、娇正不良头型，让宝宝更聪明，也更漂亮。而当宝宝到四个月时就应该给宝宝添加辅食，以增加宝宝的营养需求，减少奶粉的食用量。添加辅食的原则是：先是米粉类，再是蔬菜类，之后是肉类，最后是海鲜类，到8个月左右，可以混合喂养，来满足宝宝的身体发育需求。而在这段时间，需要加强补充的是钙、铁、锌 等微量元素，还有含有DHA的物质，帮助宝宝大脑发育。而牛初乳是等宝宝6个月以后添加的，帮助宝宝拥有自己的免疫力。如果是体质弱，或者母乳不足者，可在4个月时少量添加食用。乳铁蛋白的抗菌，杀菌，抗病毒的效果是非常好的。如果家里条件好的话，可以长期食用，也可以在家里备一盒，特换季时节或宝宝生病时，及家人生病时，吃几袋，效果很好。因为乳铁蛋白与牛初乳都是功能性食品，纯天然的，使生病时的宝宝及家长快速康复，没有副作用。如果宝宝经常便秘、消化吸引不好，就要给宝宝补充益生菌了，能帮助宝宝恢复良好的消化吸收功能。
只有这样提前教育，顾客才能想满足自己的需求，因为在很多的情况下，顾客是不知道自己与宝宝有什么具体需求还没被满足的。当顾客到了应该满足自身需求的时期时，就会主动的问我们，我这时应该卖点什么给宝宝，或者说，哪种钙比较好？哪种牛初乳比较好？哪种DHA比较好？哪种益生菌比较好？等等。
同样道理，当了解了顾客的基本情况后，我们也可以向宝宝家长这样教育。这些营养健康食品是需要日常、长期、坚持补充的。而不是补充一次就能解决问题的。为了能更好的为顾客服务，要求我们每一个店员都能利用《母婴发展模式图》对孕妈妈及宝宝每一个阶段的最基本需求了解熟悉。只有专业，顾客才能信任我们。答案需要我们自己来找。
4、 当顾客问起哪种商品更好时，应推荐两种商品，供顾客选择。一定不是一种或是三种以上。只需两个品牌。根据心理学，做出二选一的决定是最容易的。
如果以上3点都做到的话，如果是有经济实力的顾客就会问我们：什么钙比较好？什么牛初乳比较好？什么乳铁蛋白比较好？什么DHA比较好？等等类似这样的问题。当顾客这样提问时，顾客是选择主动购买，这时的选择权一定给顾客，而不是我们自己替顾客做主。此时就需要我们向顾客推荐二种同类商品供其选择，千万要记住，是两种品牌，不是三种，也不是一种。
5、 与顾客约定回访时间：
为了给顾客更好的服务，我们需要对顾客进行了解并跟踪服务，因为顾客的需求很大，不会一次性购买齐全的，因此在以后的日子里，顾客是否继续选择我们店购买商品，跟我们的热情服务与跟踪帮助是分不开的。因此，我们每一个人都必须要做到如下几点：（此项服务的前提是：一对一服务体制的实行）
（1） 当顾客第一次购买完商品后，我们需要更详细的了解顾客的基本情况与对宝宝营养护理知识的了解程度。因此，需要顾客填写《顾客服务表准妈妈版》或《顾客服务表宝宝版》，与顾客沟通时，一定要注意填写的目的是为了更好的帮助顾客照顾自己，帮助准妈妈们及宝宝家长增加在每个关键期的营养与护理知识，从而达到让妈妈健康漂亮、宝宝健康聪明的目的。
（2） 当顾客购物完付款后，一定要当着顾客的面，核对购物小票与商品明细，以免造成不必要的麻烦，切记。
（3） 除第（2）条外，还需要明确最重要一点，确认顾客是否了解所购买商品的正确使用方法与安全注意事项，（这点非常重要，很多宝宝店都没有这项说明，所以我们的宝宝店就必须有）如果顾客还是记不住，就可以写在纸上，以便顾客好保留。
（4） 当顾客临走时，还需要强调，在宝宝的成长过程中，您肯定会遇到营养、护理与日常照顾方面，这样或那样的问题，如果您有问题，可以给我打电话，我叫中天，我尽心帮您解决。请记下我们店的电话与我的名字。（送给顾客一张店内联系卡，写上自己的名字）
（5） 除第（4）条外，还需要提醒顾客的是：我会在三天内给你打电话，把商品的使用方法与安全注意事项再次重复告之您，以免您忘记了，另外，我还会告诉你一些，日常宝宝护理知识与宝宝成长注意事项等方面知识。请问：您一般在什么时间范围内，接听电话方便呢？当顾客确定后，一定要记下回访的最佳时间。
（6） 送顾客出门，张哥慢走！李姐慢走！有什么事给我打电话啊！送走顾客后，把顾客所购买的商品一一填写到《顾客服务表》第二页，顾客购买商品登记框内，以便更详细的了解顾客的需求是否及时的被满足了，还有哪些没被满足等等。顾客购买商品登记非常重要，能反应出顾客的需求满足了多少？如果不清楚这些，我们的工作就不会那么顺利，也会在忘记顾客以前购买商品时，造成很多的麻烦。所以一定要做。
（7） 根据与顾客约定的日期与时间内，给顾客打回访电话。记住：在任何时候都不要和顾客谈店内商品。只谈育儿、营养、护理方面的知识，如果顾客教育的好，就算不推商品，顾客也会买的。只要告诉顾客的需求是什么？为什么一定要满足这些需求？满足需求的方法是什么？顾客就会自动选择购买的。例：宝宝现在二个月了，脖子可以弯曲了，所以这时，一定要给宝宝枕枕头了，但宝宝的枕头是有要求的。一定要选择吸湿排汗、透气性好，有定型、护型、矫正、促进深度睡眠、帮助宝宝智力发育的功能性枕头。这样才能对正在快速发育的宝宝大脑给予帮助。而一般的枕头会把宝宝的头睡偏、睡尖、影响宝宝头部排汗，影响宝宝睡眠，影响宝宝智力发育。再例：宝宝二个月时正是宝宝快速发育成长期，一定要坚持给宝宝补钙、补充DHA或DHA前体，帮助宝宝骨格成长与大脑发育，让宝宝更聪明，更健康。宝宝每天需要的钙是每天300毫克以上，只靠母乳或奶粉喂养是远远不够的，需要额外补充。如果宝宝缺钙会导致宝宝的牙床发育不齐、导致宝宝抬头晚、走路晚、身体发育缓慢。严重时会造成宝宝X型、O型腿，另外还会影响宝宝对其他营养元素的消化吸收利用。而3岁之前（特别是18个月之前）是宝宝补充大脑营养的关键期，这段时期补充大脑营养效果好，还省钱。另外，一定要记住：宝宝四个月时就需要添加辅食，添加的原则是，先是清淡的米粉类、蔬菜类，再是各种肉松、肝粉等等肉类辅食，最后才是海鲜类辅食。之后再多样化添加。辅食不但为快速成长的宝宝提供额外的营养，还帮助宝宝在成长中，锻炼自己的胃肠消化吸收功能。这对宝宝是非常重要的。还有几条重要原则：宝宝补钙一定要坚持，一直到四岁以后，宝宝能正常喝成长牛奶时或能正常吃饭时，才可以完全的食补。宝宝太早喝牛奶会造成宝宝的胃肠道功能退化与伤害。我们店里就遇到过很多顾客反应，在宝宝二岁后就开始喝成人牛奶，而宝宝的胃肠道在那时还不能完全的消化吸收利用，并造成胃肠功能障碍。而现在宝宝经常性的胃难受，消化不良等情况出现。只能靠食用牛初乳慢慢的修复宝宝的胃肠黏膜，帮助宝宝恢复胃肠功能。宝宝四个月时就能出两颗牙，到八个月时出四到六颗牙，如果出牙不全，很大情况下是妈妈在怀孕时没有坚持补钙，以及宝宝出生后没有坚持补钙造成的。宝宝现在处于快速成长期，所以建议，每周都给宝宝量一个身高、测一下体重，以观测宝宝的成长标准，及时调整营养，以免造成宝宝成长障碍。宝宝缺锌时，会出现厌食、偏食、头发枯黄、没有精神、宝宝小手还会出现刀枪刺，缺锌时会严重阻碍宝宝的成长发育以及其它营养元素的有效吸收利用。春季时，应先补锌，后补钙。在整个孕期与宝宝时期，我们最担心的就是准妈妈与宝宝生病，因为生病就需要用药治疗，而准妈妈的身体是受不起药物的刺激的。后果严重时就会引起胎儿流产或畸形。所以准妈妈一定要注意营养、保健、保持健康状态，而牛初乳富含活性免疫球蛋白，能帮助准妈妈及未来宝宝抵抗外来病菌。乳铁蛋白不但能杀菌、抗病毒，还能帮助生病时的准妈妈快速康复，不用药。如果家里有条件的话，建议及时补充牛初乳与乳铁蛋白，如果家庭条件一般的话，一定要在生产时前一个月补充牛初乳与乳铁蛋白，能帮助准妈妈快速康复，并减少病菌、病毒感染的机会。而宝宝在6个月以前是不容易生病的，因为接受了妈妈母体的免疫球蛋白，能持续6个月左右。但到了6个月以后，如果是早产儿、营养不足的宝宝，在四个月以后就会失去抗病、抗菌能力，医学上称“6个月至6岁的宝宝为免疫功能不全期”这时的宝宝很容易生病，需要及时补充牛初乳，直到宝宝12岁自身的免疫力才接近成人水平，到45岁之内很健全。46岁以后开始下降，所以宝宝与老人很容易生病。而乳铁蛋白能快速的杀菌抗病毒，可以帮助健康的宝宝不受外界伤害，更能帮助生病中的宝宝快速康复，远离药物。牛初乳与乳铁蛋白都属于纯天然食品，从牛奶中提取，健康而无任何辐作用。

宝宝店日常经营注意事项：
1、 热情的态度：我们都知道热情的态度对顾客来说是多么重要。顾客既使本次没卖什么东西，也不要紧，关键是我们要让顾客感觉我们店与其它店的与众不同之处。热情的态度是具有感染力的。能加快与顾客之间的信任，方便沟通的同时，能快速让顾客把我们当作朋友。如果我们能把顾客当作朋友，顾客也能把我当作朋友的时候，是没有竞争对手能把我们的顾客强走的，切记。
2、 多问少说：特别是第一次见面，没有熟悉的情况下，一定要记住一个原则，多问少说。引导、鼓励顾客多谈一些与宝宝有关的话题，这样能让顾客快速的对我们产生信任，并且很重要一点是，我们能获取很多第一手顾客的详细资料，方便我们根据需求来教育顾客如何保健与护理。
3、 先取得顾客的信任：我们大家都知道，如果没取得顾客对我们的信任，我们是无法向顾客推荐商品的，顾客也不可能接受我们的教育观点。因为，在刚开始时，一定不要急于销售，向顾客推荐一些，顾客不接受的商品。就算得到了顾客的信任，我们也不能向顾客推荐商品，我们只是引导，教育顾客了解自己在每一阶段的需求有哪些？以及如何满足这些需求？何时满足？具体的方案是什么？当我们把这些讲解给顾客听时，绝大多数的情况下，顾客会主动的问我们，哪种钙比较好？哪种DHA比较好？哪种锌比较好？等等，那时，我们再运用二选一法则，向顾客推荐二种可选商品，让顾客自己选择。顾客永远都喜欢购买，而不是推销。这个选择权是顾客，而不是我们。但我们可以让顾客选择我们想卖的商品。那就需要我们运用引导与教育的思想，先取得顾客的信任吧。
4、 宣传单的发放：我发现一个很严重的问题，大多数的宝宝店的各种宣传单都有很多，并且是用不完。最主要的原因就是根本没有形成一种习惯，那就是随时给来店与在街上走的顾客一些数据，让顾客看看，了解了解。在这个过程中，顾客会得到宣传单上的教育与引导，会有很大可能需要宣传单上的商品，并产生兴趣，如果这样，我们会因为这个宣传单而拉动顾客的潜在需求，从而产生销售。但如果我们不向顾客发放，那顾客受教育与引导的机会就会很小。如果是别的店给顾客的宣传单，那顾客到别的店购买的机率就会加大，所以一定要给顾客发放宣传单。特别是只购买了奶粉或衣服的顾客，更需要给她们一些保健品与其它商品的宣传单来教育顾客。记住：发放各种商品的宣传单是需要坚持重复，形成习惯的，只有这样才能有好效果。

5、 主动拉顾客：初次听起来，有点像拉皮条一样。但我可以很负责任的告诉大家，我亲自在店门口拿着各种商品的宣传单，给在我的店门口路过的宝宝家长及孕妇。而被我的热情态度打动的顾客很多，在与顾客的交谈过程中，顾客都会主动的到店里看看，在这些顾客当中，很多是第一次到我们店里，而我的这次主动拉动，顾客还购买了很多的商品。其实，临街的宝宝店，开发新顾客最好的办法就是赠送给顾客宣传单、联系卡、目录册、或是厂家的书等。另外一种主动拉顾客的方法是利用《顾客服务表准妈妈版》中的档案，打电话回访，待生产时到医院给顾客送一个礼包，这个礼包包括厂家提供的奶粉试用装、厂家的育儿知识手册、厂家其它赠品等组成，并且可以与各厂家的医务合作开发在妇产医院与妇幼保健院待产或生产期间的顾客，这样不但有了免费的礼包，也许还可以获得一些额外的赞助费用。当我们把礼包送到正在生产的顾客时，同一房间的其它顾客也会被我们的热情服务感动的，也会想要我们的礼包的，这样，我们给这些顾客送上我们店的联系卡或目录册，并留下顾客的电话，是不是新的客源就多起来了。这样长期坚持下去，吸引新顾客还难吗？要知道，每一个新顾客的需求量是非常大的，如果真的要用金钱去算的话，至少是三万以上。
6、 不要给顾客过期商品：当顾客购买商品时，一定要检查商品的有效期，以免给顾客过期商品，这样不但会引起顾客的强烈反感，还会造成不良影响。当然一定要养成定期检查货品的习惯，这样就会减少产品过期的情况存在。
7、 多为顾客着想：多为顾客着想，说起来容易，做起来难。需要时时的站在顾客的角度想问题，我们提供的每一项服务与商品都是为顾客提供好处与利益的。当我们多收顾客钱的时候，一定要打电话还给顾客。当我们拾到顾客丢掉的东西的时候，一定要打电话告之顾客还给她们。当顾客购买了不应该用的商品时，我们更应该第一时间打电话告之顾客，该为顾客做的事很多很多。这需要我们每一个人用爱心来服务顾客。母婴事业是需要有爱心的人才能做好的。
8、 收银员的职责：收银员不仅仅是收钱的工作，更重要的是需要配合导购人员做好人情服务的。因为收银员能看到每一个会员的数据，可以清楚的知道每一个会员的真实姓名，所以当顾客告之会员卡时，一定要热情的打招呼：张哥，你家宝宝现在能走路了吧？李姐，你家宝宝现在长牙了吧？等等，这会让顾客感到很温暖，因为在其它家宝宝店，很少有店员能叫出她们的姓名来。除此之外，收银员还需要加强专业技能与术语，唱收，唱付；并需要顾客核对钱与商品明细。

孕期及宝宝时期需要补充的营养元素及注意事项：
1、 蛋白质
每天摄取量：怀孕早期每日-----75克；
怀孕中期每日-----85克；怀孕晚期每日-----90~100克。
2、孕妈妈所需脂肪酸及ＤＨＡ的功能是什么？
必需脂肪酸功能-----帮助宝宝的脑部、眼睛和神经细胞发育。在身体不能合成，必须从食物中摄取。
DHA功能------是人脑营养必不可少的高度不饱和脂肪酸，是构成大脑皮层神经膜的重要物质，是视网膜形成的物质基础。能维护大脑细胞膜的完整性，并有促进脑发育、提高记忆力的作用。
主要食物来源------富含天然亚油酸、亚麻酸的核桃仁等坚果摄入后经肝脏处理能合成DHA，但此过程极其缓慢，此外深海鱼也含有DHA，可供选食。必要时补充些DHA制剂，如“海藻油胶囊”也是可以的。
3、 孕期及宝宝所需主要矿物质的功能及含量是什么？
钙
功能----促进胎儿骨骼、牙齿生长，防止孕妇腿抽筋，生产后骨质疏松，腰腿痛。
摄取量：
怀孕早期----800毫克 、怀孕中期----1000毫克、怀孕晚期----1200毫克
1-----6个月：母乳喂养的宝宝每天需要约300毫克，
人工喂养的宝宝约400毫克。
7----12个月：每天需要约500-600毫克。
　　. 13—36个月：每天需要约600-800毫克。
铁
功能----促进母亲红细胞的生成，对胎儿的成长及新生婴儿的红细胞生成特别重要。孕期缺铁将导致贫血。
摄取量：
怀孕早期----15毫克、怀孕中期----25毫克、怀孕晚期----35毫克
锌
功能----直接参与人体的细胞生物代谢。对于确保胎儿以及宝宝出生后的正常发育非常重要，锌质摄取量低可能会影响宝宝的出生体重。
摄取量：
怀孕早期--11.5毫克、怀孕中期--16.5毫克、怀孕晚期--16.5毫克
4、 孕期所需主要维生素的来源是什么？
维生素A
功能----增加抵抗力，维持视力，保护皮肤粘膜。
维生素B
功能----与神经系统及皮肤发育有关。
维生素C
功能----增强抵抗力，帮助组织发育，帮助铁吸收。
维生素D
功能----帮助钙磷吸收和代谢，促进胎儿骨骼，牙齿生长。
叶酸
功能----帮助胎儿脑部和脊髓的发育，摄取不足将会导致胎儿精神管畸形（如脊柱裂）。
5、怀孕期饮食有那些不宜？
未经消毒的牛奶、生菜色拉等会引起流产或死胎。生的或未煮熟的肉、鱼等会引起弓行虫病（一种会导致胎儿脑部损伤和失明的疾病）。
6、 孕期最易被忽视的营养是什么？
调查表明，孕期最容易被忽视的营养素，一是水和新鲜的空气，二是阳光。因此在怀孕期间要多进行一些室外活动，这样既可以提高孕妇的抗病能力，又有益于胎儿的发育。
7、营养对妊娠有何重要性？
如果母体长期处于营养不良的状态，胎儿无法摄取充足的营养，会导致发育迟缓或停止发育，甚至引起流产、早产、死产或胎儿畸形等，还有部分胎儿出生后到儿童阶段表现为智力低下。可见，保证孕妇足够的营养，对于“优生、优育”是非常必要的。
8、摄钙不足对于胎儿有何影响？
如果母亲摄入钙不足，将导致胎儿的骨骼与牙齿发育不良，婴儿出牙晚，而新生儿也因为血钙不足容易惊厥，或有佝偻病的发生。另外，由于钙具有维持毛细血管通透性的功能，缺钙婴儿会有水肿发生。缺钙更会影响胎儿将来的智力发展。缺钙的新生儿免疫系统较差，体弱多病，影响将来一生的健康。
9、妊娠中期对营养有什么需求？
妊娠中期的饮食原则是：补充热量，全面营养，易于消化。从妊娠中期起，可适当服些钙片，鱼肝油，但不可过量。
10、怎样避免摄入影响胎儿发育的食品呢？
（1） 喜欢酒类的孕妇，在怀孕期应尽可能避免喝酒及食用含酒类食品如酒心巧克力、酒酿等。
（2） 喜欢咖啡的孕妇，在怀孕早期不能喝咖啡，到怀孕中后期，每天喝咖啡要控制在两杯以内。
（3） 喜欢浓茶的孕妇，在怀孕期不能喝浓茶，可喝赤豆汤，绿豆汤和百合汤，用这些有营养的汤代替农茶。
（4） 对于工作忙，喜欢在外面买现成的食品食用的孕妇，应注意食品质量，选择近期制作出厂，外观新鲜，没有碰撞或破裂，不含色素及防腐剂的食品。

11、孕妇可以多服人参吗？
孕妇滥用人参，容易加重妊娠呕吐、水肿和高血压等现象，也可促使阴道出血而导致流产。
从胎儿来看，胎儿对人参的耐受性很低，孕妇服用过量人参有造成死胎的危险。据报导，有孕妇怀孕1个多月时常服人参，两周后出现心悸、胸闷、头痛、失眠、鼻腔流血和下肢浮肿等症状，继而阴道出血，待到4个月后经检查，胎儿已死亡。所以，孕妇不可滥用人参。
12、孕妇补充什么可以帮助自然分娩？
锌是人体必须的微量元素，对人的许多正常生理功能的完成起着极为重要的作用。据专家研究，锌对分娩的影响主要是可增强子宫有关酶的活性，促进子宫肌收缩，把胎儿驱出子宫腔。当缺锌时，子宫肌收缩力弱，无法自行驱出胎儿，因而需要借助产钳、吸引等外力，才能娩出胎儿，严重缺锌则需剖腹产。因此，孕妇缺锌，会增加分娩的痛苦。
需要我们纠正宝宝家长的一些常见错误观念：
1、 补钙不是很重要，食补就可以了。
2、 不用额外吃什么DHA补脑，我们小时候什么也没吃，也不见得傻到哪去。
3、 医院检查了，什么也不缺，什么也不用补。
4、 宝宝越早吃饭，越好。
5、 宝宝出牙晚，是天生的，与缺钙无关。
6、 宝宝的衣服总是大一点好。
7、 不用补充牛初乳也没事。
8、 天天给宝宝吃鸡蛋糕，营养没问题的。
9、 宝宝成长每一步是天生的，不需要引导。
以上这几个问题，只是家长错误观点中的很少一部分，这些问题的答案还是留给自己吧，可以与同事们商量找出这些问题的最佳答案。帮助顾客纠正这些错误观念。

另外，作为宝宝店顾客的一名专业的营养护理顾客，必须要了解以下问题的答案，并讲解给准妈妈及宝宝家长，让准妈妈及宝宝家长受益更多。当然以下问题可不是很好回答的哦，需要我们每个店员翻阅大量的相关数据，并且要演化成能对顾客一对一沟通的语言形式来对顾客进行教育引导，这样，我们才能更好的为顾客服务。我们的业绩才会更好哦。记住思维方式的顺序，先想着顾客，再想自己。顾客不满意，我们的业绩也不会好，业绩不好，我们赚到的钱也不会多。以下问题就当作留给大家的作业吧，如果这些问题都能恰当的回答上来，我相信，我们的业绩不会错的。加油哦！

1、 您知道为什么准妈妈在怀孕前至产后都需要补充叶酸呢？
2、 您知道防辐射服对准妈妈及宝宝的保护有多大吗？
3、 您知道准妈妈们及时补钙、铁、锌的各种好处吗？需要补充多久吗？
4、 您知道准妈妈们何时补充及每天需要补充多少钙、铁、锌微量元素吗？
5、 您知道准妈妈们及时补充DHA的好处吗？
6、 您知道准妈妈们为什么需要补充乳铁蛋白与牛初乳吗？特别是在生
宝宝前1个月内。
7、 您知道孕产妇的特殊用品及洗护用品与成人用品的主要区别是什么吗？
8、 您知道准妈妈们在生宝宝时都需要准备什么东西吗？
9、 您知道宝宝母乳喂养与混合喂养的不同之处吗？以及注意事项吗？
10、 您知道宝宝在成长的每个阶段对各种营养元素的需求量吗？
11、 您知道宝宝什么在4个月以后就需要添加多种营养辅食吗？
12、 您知道宝宝什么时候自身的免疫物质下降到最低点吗？
13、 您知道为什么乳铁蛋白能帮助宝宝抵抗多种病毒，帮助宝宝康复呢？
14、 您知道宝宝每天对钙、铁、锌微量元素需求量及对宝宝的好处吗？
15、 您知道宝宝什么时候是补充大脑营养的最佳时期吗？
16、 您知道什么样的服装适合婴幼儿吗？
17、 您知道宝宝的洗护用品及玩具为什么贵在那里吗？
18、 您知道宝宝不同成长时期需要的玩具有什么不同吗？
19、 您知道宝宝在成长的每个阶段的标致是什么吗？
20、 您知道不同时期的宝宝每天需要多长时间的睡眠吗？
21、 您知道宝宝的专用床对宝宝成长起到什么作用吗？还有性格方面。
22、 您知道宝宝为什么需要专业的功能性枕头吗？
23、 您知道竹炭保健床垫对宝宝的保护有多少吗？

开头不吃苦，后头准难受；开头能吃苦，前程似锦绣！可能任何行业都是这样。我们需要自己能想明白的店员。这种吃苦并不是真正要吃多少苦，而是我们自己我提升与学习的过程，在工作中学习是最能提升自己的，这些过程往往需要我们自己来把握。未来是自己把握的！