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大客户拓展计划

一、 工作人员岗位要求
项目
工作内容
人员名单
大客户拓展统筹人
负责整个活动的组织及监控

大客户拓展小组
上门拜访大客户
进行项目推荐及活动洽谈

审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批

大客户拓展协调人
接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作

大客户升级活动负责人
负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定

销售培训负责人
负责在活动前对销售人员进行培训

二、 各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期 2011年10月15日—11月1日
(1)、 大客户工作人员对医院、商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；
(2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
(3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；
(4)、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；
(5)、 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展期 2011年11月1日－12月31日
(1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
(2)、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；
(3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；
(4)、 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；
(5)、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；

3、大客户单位签约 2011年1月1日-1月10日
(1)、 确定与银行、医院、商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；
(2)、 收集大客户单位团购数量；
(3)、 协助跟进大客户的选房签约工作；
(4)、 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；
(5)、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

三、 大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）
拓展进程
客户区域划分
拓展对象单位
第一轮
银行
中国银行
赣州银行
中国农业银行
医院
新赣州人民医院
第二轮
行政机关
卫生局
教育局
公安系统
第三轮
学校
赣州中学
章贡中学
周边小学
第四轮
县市企业
待定
待定
待定

四、 具体工作安排
1、 工作安排
完成时间
工作内容
负责人
2011年11月10日之前
1、 开发商确认有关活动的执行流程及计划
开发商
2、 大客户活动所有需要的相关物料清单
营销部
2011年11月1日之前
1、由营销部确定大客户营销大客户小组成员名单
（1） 分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。
（2） 小组成员由大客户专员及相关置业顾问组成。
（3） 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。
策划部、
大客户组
2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。
大客户组
2011年11月1日-12月15日
1、营销部对大客户小组的所有成员进行VIP 大客户培训。
2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。
3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作
大客户组
12月-1月
1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况
2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围
大客户组
3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动，
营销策划部
4、组织大客户单位意向客户缴纳定金，并确认优惠细则及使用权利
营销策划部
组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约
大客户组
继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。
营销策划部
大客户组

2、 物料清单准备
序号
物料名称
数 量
完成时间
负责部门
备 注
1
项目折页
5000份
11月15日前

营销部负责物料到位
3
大客户优惠折扣确认

11月15日前

大客户标准界定及购买优惠比例
4
小型礼品
1000份
11月15日前

用于给予大客户单位人
5
车辆
2
11月15日前

与大客户拓展联系用
6
贵重礼品
30份
10月20日前

大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）
7
项目手提袋
1000个
11月15日前

用于放宣传资料和礼品
8
项目户型单张
500份/种
11月15日前

后续拜访和产品推介会使用
注意：1、补充物料将以报告形式申请。

3、大客户拓展人员每日工作流程
早会：8：30（营销中心）
了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划

客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；
客户拜访：按计划采用上门拜访的方式

上门拜访、寻找关键行人物协助工作；
项目宣传，传递最新销售信息；
了解大客户团体的相关信息；

晚会：17:00 营销中心
总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；

4、大客户预约流程
（1）预约流程

（2）具体分工：
1) 营销部：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
2) 开发商：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给

5、大客户拜访报告

单位名称： 时间： 年 月 日

第一次拜访
第二次拜访
备注
拜 访 人

在 职 人 数

人均年收入

基本情况
主营业务

所属行业

办公环境

居住环境

是否建房

私家车

人流位置

需求信息
购房需求

购房意向

购买力

接受区域

接受价格

关注度

特殊信息
内部网站

近期活动

推广建议
时间/阶段

地点/位置

推广方式

6、产品说明会流程
（1）工作流程
提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点

到达约定地点，布置场地，组织人员入场

分发项目宣传资料、小礼品
专人负责讲解产品说明PPT
销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向

统计、整理、分析客户信息和意向

客户回访

（2）宣传物料（每次）
序号
品名
数量
备注
1
折页
30张
具体数量视具体情况而定
2
户型单张
30套
具体数量视具体情况而定
3
产品楼书
30本
具体数量视具体情况而定
4
项目手提袋
30个
具体数量视具体情况而定
5
产品介绍PPT
1套

6
小礼物
若干
用于派送到场人员
7
车
1台
负责人员的接送和物料的运输
8
投影仪
1台
用于放映产品介绍PPT
9
会员全套资料
30套
用于大客户单位员工现场入会

（3）人员安排
序号
人员
数量
备注
1
各合作单位代表及开发商发言人
/
负责PPT讲解
2
开发商工程部工作人员
1名
负责解答客户工程问题
3
物业管理人员
1名
负责解答客户物业问题
4
司机
1名

营销部
2011年10月14日